como desarrolarse en ventas

Cmo desarrollarse en ventasAutor: joan manuel atenas pardo [http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas]

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Presentacin del cursoCon este curso se pretende orientar a todas aquellas personas que se preparan paracomenzar una carrera en el delicado y bello mundo de las ventas.

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1. Introduccin.[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/introduccion]Estimado lector, t que hoy te integras a las filas de las ventas. Te damos la mscordial de las bienvenidas como miembro de este nuevo equipo de Venta Directa.Como representante de ventas de cualquier empresa, la tarea que nos espera esGrande y sern puestos a prueba tus ms diversas capacidades de respuesta. Todoesto enmarcado en el desafi constante de lo que significa la Venta Directa.Este manual no pretende ser una Biblia, sino por el contrario, solo queremos ponera tu disposicin lo mejor de lo nuestro, para ayudarte a cumplir con los objetivosque te sern impuestos en el cargo que hoy enfrentas, el cual queremos que te llevea una estabilidad econmica y a un desarrollo personal.Contaras con todo nuestro apoyo para poder ayudarte a solucionar cualquiera de lasdudas que te puedan surgir en el desempeo de esta tan importante labor que se teha encomendado, como sabrs las empresas como de ventas dependen nica yexclusivamente de sus Fuerzas de Ventas, sea dependen de tu desempeo parapoder ofrecerte mejores condiciones.Acepta nuestra calurosa bienvenida, desendote lo de las suertes en esta nuevatarea que te ha sido encomendada.Joan Manuel Atenas Pardo

Gerente Gerneral

Publicity Chile



2. Cmo desarrollarse en ventas?[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/como-desarrollarse-ventas]Sin duda que la primera regla de oro dentro de la funcin de las ventas es laACTITUD MENTAL POSITIVA, Toda Persona que ha tenido xito en la vida ha sido unpensador positivo.El pensador positivo enfrenta con entusiasmo con dinamismo, con energa, conmotivacin cualquier actividad de su diario que hacer, es decir posee una:ACTITUD

MENTAL

POSITIVA

La AMP es tener una actitud adecuada para cada ocasin concreta, que nos permiteenfrentar las actividades teniendo la certeza que obtendremos lo que queremos.El pensador positivo ve:

La adversidad... una oportunidad.

En el fracaso... una enseanza.

En la desgracia... una fortaleza.

En la vida...distintos objetivos.

Es usted un pensador positivo?

Para lograr una AMP le recomendamos lo siguiente:1. Tmese 5 minutos para pensar en sus objetivos personales, al tenerclaridad de objetivos nos permite canalizar mejor nuestra energa.2. Planificar sus actividades que le permitan lograr sus metas.



3. Preparacin para un buen desarrollo en ventas[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/preparacion-buen-desarrollo-ventas]Preparacin en General:

Estar en buenas condiciones fsicas.Dormir bien.Comer bien(incluir de pronto Vitaminas)Bien vestido, ropa adecuada para la funcin a desempear)Carpeta de trabajo limpia y en buen estado.Notas de ventas.Block de apuntes, 2 lapiceros.Hoja de ruta y planificacin.Preparacin Mental

Imagnese que hoy consigue una Venta.Convnzase a si mismo que hoy Vender.Actu como si ya hubiese vendido.Piense positivamente en general (sobre sus seres queridos, sobre cosas bonitas que han sidoy sern.Sea entusiasta de si mismo, de su empresa y de su productoMrese al espejo y sonrase.



4. Tres pasos asociados a la venta.[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/tres-pasos-asociados-venta]En ventas usted necesita Primero:

VENDERSE A SI MISMO.

"No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresin"

La idea de venderse uno mismo esta ntimamente ligada a crear confianza en elcliente, asegurar una entrada fcil y dar una apariencia profesional.Segundo:

VENDER SU EMPRESA.

La idea de vender su empresa esta relacionada con el sentido de seguridad queusted debe darle al cliente."La empresa que lo visita, es una empresa seria, responsable ante sus clientes y suscompromisos"Tercero:

VENDER SU PRODUCTO.

Despus de que usted se presento y causo una buena impresin, dio informacinrelativa a su empresa y genero seguridad en el cliente, usted comienza a vender suproducto o servicio.



5. Entrada eficaz[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/entrada-eficaz]ENTRADA EFICAZ

La idea central de una entrada eficaz es lograr el acceso a la oficina o local denuestro cliente para que as podemos desarrollar una buena entrevista de ventas.Recuerde siempre los siguientes puntos:

NUNCA entregue el precio de su producto en la puerta, si el se lo consulta, utilice laoportunidad para solicitar la entrada.NUNCA un vendedor profesional ha cerrado una venta en la entrada de una oficina ode un local.SIEMPRE en caso de visita a oficinas, administraciones, etc. concert reunionespreviamente.SIEMPRE sea responsable y puntual, recuerde que usted al momento de concertaruna entrevista, esta obteniendo parte del tiempo de su cliente y el tiempo denuestros clientes para nosotros deber lo mas importante.ENTREVISTA BASICA DE PRESENTACION

Sonra, sea entusiasta, vendase a si mismo.Mi nombre es xxxxxxxxxxx y vengo de la empresa XXXXXX, tiene unos minutospara que podamos conversar?- Si no le permiten el tiempo requerido ofrezca informacin de la empresa ocoordine una cita para otro da.Quisiera entregarle informacin de la empresa que le puede ser sumamente til,podemos hablar, No, cuando me podra recibir, vuelvo mas tarde para quepodamos conversar?



6. Amenidades[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/amenidades]Por qu son importantes las amenidades?

Las amenidades son importantes por:Que sirven para que se relaje el cliente.Que sirven para acercarse al cliente.Que sirven para que usted le agrade al Cliente.Que todo lo anterior facilita el proceso de ventas.Ejemplos de amenidades

Que bonita oficina tiene!, Cunto que trabaja ac?Que bueno el equipo que trabaja con usted, se nota que son dedicados a su trabajay que trabajan a gusto.Que bonitos cuadros tiene, usted los eligi?Siempre termine la amenidad con una pregunta, para que el cliente hable. Siempreuse preguntas abiertas que permitan que la respuesta de su cliente no se limite a unsi o a un no, utilice preguntas tales como: Cuando, Porque, Donde, Que, y como.P

REPARAR EL CLIMA

ASUMIR EL MANDO

Por qu preparar el Clima?

Es importante preparar el Clima para crear las condiciones ptimas delpropsito de su visita que es vender. Siempre cree el Clima alrededor de una mesa o en la oficina privada, cuandoya se escogi el lugar y usted y su Cliente se encuentran cmodos diga con voz demando pero agradable "TOME ASIENTO POR FAVOR PARA QUE PUEDA MOSTRARLENUESTRO MATERIAL"



7. Por qu asumir el mando?[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/que-asumir-mando]- Una vez que el Cliente se acostumbra a obedecer sus mandos, lo obedecercuando le pida que compre.- Usted puede mandar por que usted es el experto.- Recuerde que "el que monta manda", el que domina la situacin es muy difcilde que su Cliente no compre.- Sin embargo si su Cliente es el que domina, tenga por seguro de que la ventano se realizara, ya que el Cliente siempre tratara de imponer sus trminos.- Si usted domina la situacin, incluso podr anular a terceras personas quepueden influir negativamente en la decisin de compra de su Cliente.PRESENTACIN DE LA EMPRESA.

Por qu es importante presentar la empresa?

- La importancia de presentar su Empresa radica en la confianza que su clientedeposita en usted al momento de tomar una decisin de compra.RECUERDE LOS SIGUIENTES PASOS:- El presentar su Empresa evitara posteriores objeciones.- Respaldo, Garanta y Seguridad, son los tres aspectos que usted refuerza almomento de presentar su Empresa.- Sea Preciso y Breve, no dilate la Presentacin.PRESENTACIN BSICA DE PUBLICITY

"publiCity es una Empresa dedicada a los mas diversos Servicios Publicitarios talescomo la Impresin Digital, Gigantografa, Ploter de Corte, Diseo de Logoscorporativos para empresas, Impresin de Facturas, Afiches, Tarjetas de Visita,Volantes, Trpticos, Folletos, Letreros Artesanales en: Madera, Vidrio, Acrlicos,Acero, Bronce y otros metales. Letreros neon, en Panaflex, Serigrafa y RegalosPublicitarios.

Contamos con personal altamente calificado para la operacin de nuestrasmquinas, lo que nos permite Brindar un excelente respaldo ante cualquiereventualidad, duda o disconformidad".



8. Venda beneficios, no productos[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/venda-beneficios-no-productos]"Usted no vende Tal o cual Producto, Usted Vende una manera Fcil, cmoda yEficiente de hacer hacer algo".Lo importante es que Usted no vende un Producto, si no que vende la idea detrsdel Producto.

Recuerde los Siguientes aspectos:

- Usted Siempre esta vendiendo la solucin a un Problema.- Por eso deber averiguar cuales son las necesidades de su Cliente.- Los beneficios de su Producto entonces, debern satisfacer las necesidadesde su Cliente.- La solucin a un Problema no es una necesidad.- Solo si define y llega a tener aceptacin de la necesidad podr vender lasolucin.DETECCION DE LAS NECESIDADES.

La deteccin de necesidades es un elemento fundamental en todo procesode ventas, el mtodo mas usado para detectar las necesidades del cliente es elmtodo de las preguntas. Recuerde lo siguiente puntos:

- Un vendedor Profesional es un buen comunicador, es decir sabe formular laspreguntas de manera adecuada y por sobre todo "sabe escuchar" a su Cliente.- Si Usted no sabe escuchar a su Cliente Jams podr saber que es lo quepiensa su Cliente de su producto y sus necesidades, "es saber escuchar, es muestrade atencin y preocupacin por su Cliente", despus de cada Pregunta guardesilencio y espere la respuesta. Nunca interrumpa al Cliente. Mtodo de Respuestas:Si usted quiere conocer las necesidades de alguien, lo ms directo espreguntrselas. Pero no todos los Clientes estarn dispuestos a informarlas. Nosiempre la informacin que da el Cliente es pertinente para que usted pueda ofrecerun producto concreto. Es necesario guiarlo y a veces el Cliente no reconocido comonecesidad una carencia objetiva. Por ello el mtodo de las preguntas, tiene una variedad de tcnicas parahacer una mejor deteccin de las necesidades.



9. Formulacin de preguntas[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/formulacion-preguntas]A)

La pregunta cerrada: Es una pregunta cuya respuesta es SI o NO. Ejemplo de esto es: Usted cuenta con alguien que disee publicidad para sunegocio? Ventajas: - Obliga una Respuesta- Permite seguir el dialogo si la respuesta es favorable Desventajas:- Proporciona poca informacin- Peligro de obtener un NO cuado se esperaba un SI.- El problema es que podra parecer un interrogatorio en vez de una entrevista. "Lo mas aconsejable es usar este mtodo con clientes tmidos"

B)

La pregunta Abierta:

Es una pregunta en la cual se le pide una opinin.Ejemplo de esto es: Qu le parece seor una solucin para su problema depublicidad? o Cul es su Problema?Ventajas: - abre un dialogo- Da la Libertad al Cliente- Valora al Cliente.C)

La Pregunta Dirigida:Es una mezcla entre la pregunta Cerrada y la pregunta Abierta.Su objetivo es quedarse con las ventajas y eliminar los inconvenientes de estastcnicas.Ejemplo de esto es: Cunto Dinero cree Usted que pierde porque los Clientes nopueden ver su negocio? O Si le Preguntamos a lo Clientes por su publicidad, cualcree que sea su respuesta? Ventajas: - Obliga a una respuesta.- Permite continuar con el dialogo, puesto que no hay respuestas negativas.- Abre un dialogo ms fluido.- Da Libertad al Cliente.- Valora al Cliente.Desventajas: - No Presenta desventajas de consideracin.D)

La Pregunta Alternativa:

Se hace conteniendo dos posibilidades de respuesta.Ejemplo de esto es: Usted Prefiere Grafica Impresa o Letras Pvc Autoadhesivo?Ventajas: - Gua la eleccin del Cliente, pareciendo libre - En caso de rechazo, va seguido de informacin.Desventajas:- es algo agresiva si no se prepara bien.Es una tcnica apropiada para centrar al Cliente sin Presionarlo. Es utilizable conClientes Tmidos y Sumisos.

E)

La pregunta Sugerida:



Es una pregunta que hace decir al Cliente lo que queremos subrayar:Ejemplo de esto es: "me imagino que a usted le interesa la publicidad de su empresa"Ventajas: - dirige al Cliente en nuestra direccin,- til para prevenir y anticipar objeciones.Desventajas: - hay un alto riesgo de error. Puede usarse con todo tipo de Clientes excepto con arrogantes, puessolo ellos saben su negocio.F) La pregunta resumen: es una tcnica que debes usar siempre con todo tipo deClientes, su objetivo es organizar la informacin recibida y chequear su importanciarelativa.

Ejemplo de esto es: es resumen seor Gonzlez, usted me dice que ltimamente seha registrado una baja en la venta en su local y por ende usted estara interesado enadquirir algn tipo de publicidad.Ventajas: -Permite organizarse a si mismo y evita malos entendidos futuros. -se formula de acuerdo a la informacin recibida, al contestar el Clientelas otras preguntas.



10. Mtodos de observacin[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/metodos-observacion]No solo haciendo Preguntas se puede detectar una necesidad especfica. Sus ojostambin nos proporcionan bastante informacin. Por ejemplo si usted vende GraficaPublicitaria, para empresas y cuando esta en terreno, por ejemplo en Providencia veun local que tiene bastante grafica, usted tiene en frente un cliente con unanecesidad publicitaria. Dentro de este mtodo tambin esta el de or lo que suCliente habla con otra persona, etc. Usted debe estar atento a todas lascircunstancias en que se desarrolla la Venta. Este mtodo debe ser usado de lamanera ms directa posible, de ninguna manera trate usted de forzar estascircunstancias.

En resumen cuando, usted detecte necesidades:

PREGUNTE

OBSERVE

GUARDE SILENCIO

ESCUCHE Y VENDA!!!



11. Manejo de observaciones[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/manejo-observaciones]Que es una objecin y en que consiste? La objecin es una parte integral del proceso de Ventas, es una actituddefensiva, natural frente a un vendedor.

Puntos a recordar:

Una objecin es un pedido de mayor informacin.No hay venta sin objecin.El cliente tiene objeciones aunque desconozca el producto.Existen objeciones generales en todas las entrevistas.Anticpese a posibles objeciones, como?:Estar alerta a las reacciones del Cliente.Pedir con dudas que tenga el ClienteEn la presentacin de ventas anticpese a las respuestas a objeciones generales. Aplazamiento de respuesta a algunas objeciones:Cuando la objecin carece de importancia Cuando la respuestas sean demasiado largas y desvi el tema centralCuando usted no conozca la respuesta. Causas de objeciones:

El comprador no confa en la empresa.El comprador no confa en el Vendedor.El comprador no tiene la capacidad econmica (10% casos)El comprador otorga mayor Prioridad a otros Productos.El comprador no necesita el producto." EL CONOCIMIENTO DE ESTAS CAUSAS SON MATERIA DE ANALISIS"

Tipos de objeciones:

Estas pueden presentarse de variadas maneras, dependiendo de la predisposicindel Cliente y de la forma como se maneje la objecin.Objeciones generales: son predecibles, se repiten con frecuencia en distintaspresentaciones.Objeciones triviales: son objeciones ajenas al producto, ajenas al proceso deventas.Objeciones ocultas: son objeciones escondidas en la mente delCliente y corresponden a objeciones honestas.Objeciones falsas: son objeciones creadas conciente e inconcientementepara encubrir una objecin honesta.



12. Clase de objeciones generales[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/clase-objeciones-generales]- Objeciones al precio.-Es muy caroVoy a esperar ver que pasa con los problemas econmicos.No quiero gastar tanto.- Objeciones al producto.-No me gusta el diseo.No me gusta para lo que quiero.Quiero ms calidad.- Objeciones a la empresa.-La actuacin comercial no me gusta.Prefiero tratar con una empresa mas especializada.Su empresa es poco conocida.- Objeciones al vendedor.-No le tengo confianza.No le comprare por presiones.No le comprare por referencias anteriores.- Objeciones al servicio de instalacin.-Se demoran mucho tiempo en la instalacin.Tienen fama de ser malos y caros.No hay oficinas en la zona.- Objecin a las demoras o retrasar decisiones.-Prefiero esperar y poder comprar al contado mas adelante.Necesito tiempo para pensarVoy conversarlo con mi socio.- Objeciones que bloquean la decisin de compra.-No necesito ese producto.Estamos conformes con nuestros publicistas.Es muy complicado instalar.OBJECIONES IRRELEVANTES.

Se puede perder una venta por objeciones ajenas al proceso, son objeciones tontas yque generalmente desvan del tema.Ejemplo de esto es: no me gustan los colores del diseo.OBJECIONES OCULTAS

Son objeciones que no corresponden a su verdadero inters. Como descubrirlas?-Guiar al Cliente por medio de preguntas a revelar su verdadera objecin.Una objecin oculta puede ser eliminada de la mente del Cliente replantendole enpregunta.OBJECIONES HONESTAS O AUTENTICAS



Son objeciones que corresponden a la realidad. Cmo tratarlas?Hacer una presentacin del producto (sube el inters y baja el precio)Teniendo la seguridad de que la explicacin ha sido hecha con claridad (no dudarnunca de las respuesta que entrega)Si es posible anticiparse a las objeciones antes de que el Cliente las formule.



13. Mtodo especfico de manejo de objeciones[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/metodo-especifico-manejo-objeciones]Negar la objecin directamente: Cuando es falsa, cuando implica una opinin personal,cuando se esta seguro de lo que se dice es falso. Ejemplo de esto es: estoy seguro de que nocree lo que dice...Negativa indirecta: Eliminar la idea de la mente Cliente en forma inofensiva. Ejemplo de estoes: Es cierto... Pero

Mtodo boomerang: Convertir las objeciones en motivo de compra. Ejemplo de esto es: Siyo le muestro que le servir para...Mtodo de la interrogacin: Cuando la objecin es imprecisa, cuando carece de lgica ocuando es bueno que el Cliente encuentre su propia respuesta. Ejemplo de esto es:Por queme dice eso?Mtodo de la compensacin: Cuando la objecin es valida procure que el Cliente olvide lainsuficiencia haciendo hincapi en sus ventajas. Ejemplo de esto es: Es la publicidad mascostosa...pero le da mayores utilidades,Mtodo del referido: Para evitar discusiones con el Cliente, haga referencia a interceronatural. Ejemplo de esto es: Lo mismo dijo.... Y resulta que ahora...Mtodo de la demostracin: Cuando la Demostracin puede contradecir al Cliente.



14. Modelo para tratar objeciones[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/modelo-tratar-objeciones]Cliente: no comprara algo como eso, ---objecin imprecisa.Vendedor:Dgame por que dice eso?--- mtodo de la interrogacin.Cliente: Una amiga instalo y a los pocos das tubo problemas. -Vendedor: le entiendo, lo que usted quiere saber cual es el respaldo tcnico querecibirWacepta la objecin. Replanteando la pregunta como dirigida Cliente: obviamente hay que ser prudentes. Acepta la pregunta.Vendedor: La garanta tcnica que otorga nuestra empresa por uno de susproductos es de tres aos.



15. Algunos aspecto a considerar en el manejo de objeciones[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/algunos-aspecto-considerar-manejo-objeciones]Destacar una actitud mental positiva y aplicar adecuadamente las tcnicas de manejo de objeciones.Hacer sentir bien al Cliente, escuchando con atencin.Evitar discutir y magnificar objeciones.No contestar apresuradamenteBuscar el punto de encuentro con el Cliente.Preguntar por que, siempre que pueda.No dudar de haber contestado totalmente la objecin, no volver a responderlaFormule las objeciones con propias palabras.



16. Tcnica de ventas de cierre[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/tecnica-ventas-cierre]Qu es el Cierre? El cierre es la etapa de la venta en que el Cliente decide adquirir el producto que sele ofrece, y es el vendedor quien lleva al Cliente a tomar la decisin de compra."APRENDER A CERRAR ES APRENDER A VENDER"

Pasos asociados al Cierre de Ventas:

Hacer presentacin completa de ventas.Relacionar caractersticas de venta de beneficios.Poner en relieve el beneficio clave. Lograr un punto de acuerdo durante la entrevista.Estar atento a cualquier seal de compra.Seales de compra:

Las seales de compra son todas aquellas que indican que el Cliente ya ha adquiridoel producto en su mente. Son de gran importancia detectarla a tiempo, para evitarperder el momento psicolgico y no cerrar la venta. Vigile siempre las seales de compra: Lo que hace el Cliente y que sirve de aviso o seal:El se relaja y abre las manos.Si se inclina hacia usted, y adopta una expresin mas placida.Afirmaciones con la cabeza.Examina el producto y lo contempla.Escuche a Su Cliente: lo que dice el Cliente, sobre todo si son respuestas, yaque son seales voluntarias.Se estropea con facilidad.Puedo pagar a plazo.Tiene garanta.Donde puedo instalarlo, etc."Despus de una seal de compra es el momento de iniciar el cierre"



17. Tcnicas especficas de cierre[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/tecnicas-especificas-cierre]Solicitar el pedido directamente: Cuando le instalamos la grafica?Tcnica de esto o Aquello: Lo paga a en efectivo o cheque?Tcnica de la balanza: La idea de esta tcnica es la de sopesarlos beneficios, contra las desventajas suma todos los beneficios, es mas el Clientedile al Cliente que te ayude, cuando se trate de desventajas deja que el Cliente lasbusque solo y djale poco tiempo para que pueda pensar y cuando terminespregunta: No hay dudas, esto es lo que usted necesita verdad?Tcnica en base a una promocin: Si me compra la grafica ahora le entregarede regalo...Cierre como nica posibilidad: Esta es la ltima semana a precio especial.Presentar el pedido: a nombre de quien hacemos la Factura?Presionar y soltar: Esta tcnica es recomendable usarcuando los intentos de cierre tensionan el ambiente y es necesario sacar unmomento al Cliente del tema de ventas, para despus volver a intentar otrastcnicas que permitan finalmente concretar la venta. Utilice constantemente estatcnica cuando lo amerite. Tcnica de la venta perdida: Esta tcnica se utiliza cuando usted no hapodido descubrir la real objecin de su Cliente y por lo tanto no existe la posibilidadde cerrar la venta. Esta tcnica nos permite volver a unpunto de inicio con el Cliente y no terminar la venta como dice esta tcnica. Ejemplo de esto es: Vendedor: "Si Seor, veo que usteddefinitivamente no quiere instalar nuestro producto, podra usted decirme en que hefallado, para que usted no compre mi producto."ASPECTOS A COSIDERAR EN EL CIERRE.

Evite el tercero que interrumpe.Reflejar actitud como "va a comprar no hay dudas"Tiempo oportuno en el cierre.El "No" del Cliente, no constituye entrevista.Esfuerzos hasta el final.

Mantenga un "AS" bajo la manga.Busque la afirmacin continua "verdad que si".Consiga que el Cliente considere ms fcil comprar que no hacerlo.Puede cerrar la venta con un ejemploACTITUD EN EL CIERRE

Por que Una Actitud En El Cierre? Asumir una actitud adecuada en el momento e que se cierra una venta es



Asumir una actitud adecuada en el momento e que se cierra una venta esun requisito indispensable para no entorpecer dicho momento. Conservar la calma y actitud casual. Confiar en que el cliente comprara. No titubear, mostrarse seguro. No abandone demasiado pronto. No poner demasiada atencin en la fase final. Ponga la nota de venta a la vista. Evite decir, "firme aqu, diga " si, aprueba esto" Evite hacer chistes, mascar chicle, sacar la solicitud, fumar, ordenar la carpeta. No deje de hablar mientras el Cliente Firma. Al solicitar el importe usted deber decir "yo llenare el Recibo mientras ustedme hace el Cheque" "Dme su Cheque para adjuntarlo al recibo. Cuando tenga la solicitud felicite a su Cliente por la compra que ha efectuado,pero no dilate mucho, en lo puntual despus de cerrado el negocio retrese.



18. Servicio de post-venta[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/servicio-post-venta]La importancia de un buen servicio post venta radica en la preocupacin que usteddebe tener sobre su cliente.

Los que pretendemos hacer de las ventas una profesin, debemos tener muy enclaro que nuestra principal fuente de ingresos son nuestros Clientes, los cualessiendo bien atendidos nos puede repostar ms y mejores recomendaciones.Algunos consejos para despus de la instalacin.Ensee a su Cliente los cuidados principales con el material.Explique a su Cliente como se instalo y las posibles fallas y como prevenirlas.Solicite referencias, la idea es ir creando una red de Clientes.Realice el servicio de Post Venta con todos sus Clientes, no importa si el clientecompro poco o Mucho, o si es de un estrato social alto o bajo, lo que importa es quees un Cliente de publiservices, y los Clientes deben ser Bien a atendidos.ALGUNOS CONSEJOS A CONSIDERAR

Lea cuidadosamente todo el material de ventas.

Despus de cada visita, evalu su presentacin y anote sus aciertos y sus posiblesfallas.

Sea ordenado con su material de trabajo.Siga atentamente las reuniones de las maanas y participe en ellas.Consulte dudas con sus superiores.Pida consejos a sus superiores.Mantenga a su empresa constantemente informada de su gestin.Haga el mayor nmero de visitas en el da, por cada entrevista que usted realice iramejorando ms y ms. Vera como su esfuerzo se ve recompensado en el final delmes.

La actitud Mental Positiva es la llave del exito

Yo Puedo

Yo Quiero Yo Logro



19. Conclusin[http://www.mailxmail.com/curso-como-desarrollarse-ventas/conclusion]Los buenos VENDEDORES son y sern reconocidos por su dinamismo, entusiasmo,entrega y sacrificio, sus Cliente confan en l, y esperan la mejor atencin posible.Este manual pretende justamente reforzar esos aspectos en los cuales se presentanlas debilidades de un vendedor, y que en consecuencia nos priva de dar una buenaatencin al Cliente.El trabajar en Ventas te puede aportar alegras incomparables, ya que es unaprofesin que esta centrada principalmente en la comunicacin humana. Tenemosen nuestro interior recursos insospechados que podemos potenciar para ponerlos alservicio de nuestro trabajo y la capacidad profesional.Tu personalidad y carcter son valores intrnsicos que marcan una diferencia,alimntalos con perseverancia con valor, con entusiasmo y cada da tu espejo teofrecer la imagen de

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Presentacin del curso1. Introduccin.2. Cmo desarrollarse en ventas?3. Preparacin para un buen desarrollo en ventas4. Tres pasos asociados a la venta.5. Entrada eficaz6. Amenidades7. Por qu asumir el mando?8. Venda beneficios, no productos9. Formulacin de preguntas10. Mtodos de observacin11. Manejo de observaciones12. Clase de objeciones generales13. Mtodo especfico de manejo de objeciones14. Modelo para tratar objeciones15. Algunos aspecto a considerar en el manejo de objeciones16. Tcnica de ventas de cierre17. Tcnicas especficas de cierre18. Servicio de post-venta19. Conclusin

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