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Comercio en Tiendas de Autoservicio
COMERCIO EN TIENDAS DE AUTOSERVICIO
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Sesión No. 5
Nombre: Administración de mercadotecnia segunda parte Objetivo: • El estudiante aplicará el proceso de compra de mercancías, los
requisitos elementales para realizar una compra, la importancia de la estructura
organizacional y los sistemas de organización y planeación. Asimismo
comprenderá el enfoque mercadológico que debe darle a sus actividades y la
interacción directa con otras áreas de la empresa.
• El estudiante analizará el producto o servicio así como de las necesidades del
cliente, a fin de elegir la estrategia más adecuada para determinar el precio más
conveniente a un producto o servicio.
Contextualización ¿Qué es el proceso de compra?
Un proceso de compra es el conjunto de actividades que realiza el departamento
de compras para adquirir productos y/o servicios necesarios para el óptimo
funcionamiento de la empresa. A través de él se gestiona el proceso de
adquisición, desde la solicitud de la orden de compra, la recepción del producto y
el pago de los productos. Los pasos que se establezcan son de gran importancia,
pues del orden que se lleve depende el éxito en la operación del negocio.
Ahora bien, el precio no es sólo la cantidad de dinero que se paga a cambio de
obtener un producto, sino también el tiempo utilizado para conseguirlo, así como
el esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo. El precio juega un papel
importante en la elección de la compra de productos, porque generalmente un
precio alto el consumidor lo asocia con calidad, caso contrario sucede con los
precios bajos. En otras palabras el precio tiene un gran impacto en la imagen del
producto y es determinante en los ingresos y utilidades de una empresa.
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El vendedor puede mover el precio, de acuerdo a las necesidades de la empresa;
esto sucede cuando se tiene especial cuidado de la demanda de los productos,
así como del comportamiento de los consumidores (Santesmases Mestre,
2003:96)
Introducción al Tema ¿Por qué son importantes los procesos de compra?
El proceso de compra es muy importante porque ocupa una posición importante
en la mayor parte de las organizaciones ya que las partes, componentes y
suministros adquiridos por lo general representan 40 a 60% del valor de las
ventas de un producto final.
Esto significa que las reducciones de costo relativamente pequeñas obtenidas
en la adquisición de materiales pueden
tener un gran impacto en las utilidades
que mejoras similares en otras áreas de
costos-ventas en la organización.
Se pueden encontrar oportunidades en
las actividades de compra para reducir los costos en forma sustancial sobre todo
en la programación de los flujos de materiales, en la determinación de las
cantidades de compra, en la contratación de materiales y en el establecimiento
de los términos de venta.
Las palabras claves dentro del proceso de compra son: Cuanto y cuando
comprar y donde comprar. Las cantidades adquiridas así como el momento en
que se adquieren afectan los precios que se pagan.
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Explicación
III.3 Proceso de compra de Mercancías
¿Cuáles son los procesos de compra indicados en la operación de un departamento de compras?
Es importante contemplar todos los aspectos que integran el proceso de compra,
los cuales se detallarán a continuación:
1. Elementos de compra
2. La requisición
3. La cotización y análisis
4. El pedido u origen de compra
5. Convenio de la compra o abastecimiento
6. Seguimiento de órdenes de compra
7. Terminación de la compra o abastecimiento
8. Resumen sinóptico-gráfico
Existen varios elementos que integran el proceso de compra, todos ellos de
especial importancia. Su origen surge cuando se identifica la necesidad de
abastecer un producto o servicio en la empresa.
a) Comprador. Es la persona dentro de la empresa, que conoce de la existencia
de necesidades, por lo que realiza una requisición de compra y la envía a los
encargados de compras.
b) Vendedor. Es la persona que ofrece el bien o servicio, a quien se le solicitan
los bienes o servicios.
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c) Objetivo o servicio. También conocido como mercancía, producto, artículo,
material, insumo, susceptible de comprarse.
d) Acuerdo. Es un convenio que surge, por las relaciones establecidas entre el
comprador y el vendedor, en donde se estipulan las condiciones de compra-
venta.
Se le conoce también como solicitud de compra y da origen al proceso de
compra, se realiza para reponer un producto, material o servicio. Antes de
solicitarse, se debe estudiar la requisición para comprobar que los productos
solicitados en realidad son necesarios. Los requerimientos dependen de las
necesidades de la empresa.
Una requisición debe contar siempre con los siguientes datos:
■ Número de folio
■ Volumen o cantidad del artículo
■ Fecha de requisición
■ Sección y persona que expide la solicitud
■ Aprobación y persona que lo hace
■ Nombre y domicilio del proveedor
■ Tipo de transporte, ruta a seguir, lugar en el cual se recibirá
■ Condición de recepción y entrega
■ Cotización
■ Otras especificaciones especiales
En todas las empresas y especialmente en las grandes es conveniente realizar
un análisis de la cotización de compra, observando siempre los siguientes
aspectos:
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a) Cotización y formato. Debe contener la siguiente información: Número de
artículos solicitados, descripción del producto, lugar de entrega y transporte,
tiempo de entrega, fecha para recibir la cotización, precio, cantidad y plazo de
entrega, condiciones de pago, etc.
b) Análisis. Se debe hacer un análisis ´para seleccionar al proveedor que mejor
cotización haya presentado.
c) Factores a considerar en el análisis. Número de proveedores, tamaño de
instalaciones de los proveedores, comunicación con los proveedores.
Documento que sirve para adquirir productos o servicios, destinados a satisfacer
necesidades de la compañía, en el cual se
expresan todos los aspectos a analizar
para poder tomar la decisión de compra.
a) Fines de la orden de compra
b) Requisitos de la orden de compra
c) Aspectos a considerar del pedido
Es el convenio entre dos partes, el
vendedor y el comprador, referente a la
compra-venta de un bien o servicio, así como de todas las condiciones de pago.
Los tipos de convenio más conocidos son:
a) Precio fijo
b) Costo adicional o costo marginal
c) Convenio abierto
d) Convenio condicional
La orden de compra es el documento que maneja el departamento de compras y
que varía en su forma y extensión de acuerdo con las necesidades de cada
empresa; es un documento que entrega el responsable de compras al proveedor
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elegido y éste al aceptarlo y firmarlo de conformidad, lo considera
automáticamente en un contrato de compra-venta. El objetivo es vigilar los pasos
que lleva la orden de compra, el pedido y la entrega.
La orden de compra por lo general consta de:
• Número de la orden de compra
• Fecha en que se formula
• Nombre y razón social del comprador y del
proveedor
• Partida
• Cantidad
• Unidad de medida
• Descripción detallada de los artículos
• Precio unitario y total
• Condiciones de entrega de los materiales o
productos
• Condiciones de pago
• Firmas correspondientes
• Observaciones
• Cláusulas a las que se sujetarán comprador y vendedor
El proceso de compras consta de las siguientes fases:
■ Planificación de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado
de las necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
■ Análisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines
de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones
para tramitar su gestión.
■ Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar
decisiones que puedan afectar a la economía de la empresa.
■ Evaluación de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay
que estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
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■ Selección del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase
de selección son el precio, la calidad, las condiciones y las garantías personales
de la empresa que suministrará el producto.
■ Negociación de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican
algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
■ Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un
acuerdo deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes
(contrato de compraventa o pedido en firme).
■ Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos
recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las características
detalladas en el pedido y que se han suministrado.
III.4 Estrategia de precio ¿Cuáles son las mejores estrategias en la determinación de precios?
Santesmases, M. (2003:96) comenta que las decisiones sobre el precio incluyen
el diseño y puesta en práctica de políticas relativas a:
a) Costos, márgenes y descuentos. Incluye el análisis de los costos de
comercialización, los márgenes de utilidad a considerar y los descuentos a
aplicar por cantidad, temporada, forma de pago, etcétera.
b) Fijación de precios a un solo producto. El precio de un producto puede
fijarse, fundamentalmente, de acuerdo a tres criterios: sobre la base de su
costo, con base en los precios establecidos por la competencia, o de acuerdo
a la sensibilidad de la demanda de los diferentes segmentos de mercado.
c) Fijación de precios en una línea de productos. Si se busca maximizar
la utilidad, deben contemplarse las elasticidades cruzadas de los distintos
productos que la integran, es decir, la repercusión que tendrá la modificación
del precio de cualquiera de ellos en la demanda de los restantes.
Se dice que muy probablemente la decisión más importante de la mercadotecnia
sea el precio y en realidad, ésta afirmación tiene fundamento, debido a que
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de un adecuado precio dependerá, entre otras cosas, que el cliente seleccione
un producto o servicio.
De acuerdo a Czinkota y Kotabe (2001: 306), la elección de una adecuada
estrategia de precios es un paso fundamental dentro del proceso de fijación de
precios porque establece las directrices y límites para la fijación del precio inicial
y para los precios que se irán fijando a lo largo del ciclo de vida del producto,
apuntando al logro de los objetivos que se persiguen con el precio.
Por ello, resulta imprescindible que los
mercadólogos tengan un buen
conocimiento sobre qué es una estrategia
de precios y de cuáles son las principales
opciones que debe considerar al momento
de diseñar una estrategia de este tipo.
Dicho la anterior surgen las siguientes
interrogativas:
1) ¿Qué es una estrategia de precios? y
2) ¿Cuáles son las principales estrategias
de precios más usadas?
Según Lamb, Hair y McDaniel (2002: 607), una estrategia de precios es un
marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio inicial
para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo
largo del ciclo de vida del producto.
Complementando esta definición, cabe mencionar que según Geoffrey Randall
(2003: 243), la política general de fijación de precios de una empresa es una
decisión estratégica con implicaciones a largo plazo, por lo que debe
desarrollarse con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente. Es parte
de la estrategia de posicionamiento general.
Una estrategia de precios es un conjunto de principios, rutas, directrices y límites
fundamentales para la fijación de precios inicial y a lo largo del ciclo de vida
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del producto, con lo cual, se pretende lograr los objetivos que se persiguen con
el precio, al mismo tiempo que se mantiene como parte de la estrategia de
posicionamiento general.
Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más
usadas estrategias de precios son las siguientes:
Estrategia de Descremado de Precios
Según Stanton, Etzel y Walker (2004: 423), poner un precio inicial relativamente
alto para un producto nuevo se le denomina asignación de precios descremados
en el mercado. De ordinario, el precio es alto en relación con la escala de
precios esperados del mercado meta. Esto es, el precio se pone al más alto nivel
posible que los consumidores más
interesados pagarán por el nuevo producto.
Complementando
lo anterior, según Lamb, Hair y McDaniel
(2002: 607), el término descremado
de precios se deriva de la frase “quitar la
crema de la superficie” y denota
un precio alto con relación a los precios de productos competitivos. Conforme
un producto avanza por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su precio
para llegar con éxito a segmentos de mercado más grandes.
Entonces, una estrategia de descremado o desnatado de precios consiste en
fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad
económica para hacerlo. Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio
para aprovechar otros segmentos más sensibles al precio.
Según Stanton (2004: 423) esta estrategia de precios tiene varios propósitos,
por ejemplo: Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar los costos de
investigación y desarrollo), connotar alta calidad, restringir la demanda a niveles
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que no rebasen las capacidades de producción de la compañía, proporcionar
flexibilidad a la empresa, porque es mucho más fácil bajar un precio inicial que
topa con la resistencia del consumidor que subirlo si ha resultado demasiado
bajo para cubrir los costos.
Por otra parte, el descremado o desnatado de precios es conveniente en las
siguientes condiciones:
■ Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que atraigan a
los compradores y por los que éstos estén dispuestos a pagar (Geoffrey
2003: 243).
■ Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a comprar de inmediato
el producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas
sean rentables.
■ Cuando el producto está protegido de
la competencia por una o más barreras
de entrada, como una patente (Kotler
2004: 394).
■ Cuando la demanda es bastante
inelástica, lo que suele ocurrir en las
primeras
etapas del ciclo de vida de un producto (Stanton 2004).
■ Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de calidad
igualmente alta (Kotler 2004: 423).
Estrategias de Precios de Penetración Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos, pero totalmente opuesta al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz,
consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de
mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de
consumidores y conseguir una gran cuota de mercado.
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El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite
a la empresa bajar aún más sus precios. Un clásico ejemplo de este tipo de
estrategia de precios es el caso de Dell, que penetró en el mercado de
computadoras personales con precios bajos, distribuyendo sus productos a
través de canales directos que reducían su nivel de costos.
La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos:
Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de
ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras
empresas de introducir productos competidores y atraer nuevos clientes o
clientes adicionales que son sensibles al precio.
Esta estrategia de precios es conveniente en las siguientes condiciones:
1) El tamaño del mercado es amplio y la demanda es elástica al precio,
2) Los costos de fabricación y de distribución se pueden disminuir a medida
que aumenta el volumen de ventas,
3) Cuando existe una feroz competencia en el mercado por ese producto o
se espera que se presente poco después de que se introduzca el
producto.
Estrategias de Precios de Prestigio Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, el uso de precios de prestigio
consiste en establecer precios altos, de modo que los consumidores conscientes
de la calidad o estatus se sientan atraídos por el producto y lo compren.
Ejemplos:
Automóviles Rolls Royce, Perfumes Channel, Joyas Cartier, etc.
Esta estrategia de precios puede ser conveniente en las siguientes situaciones:
1) Existe un mercado (por lo general, pequeño), que tenga buena disposición
hacia el producto/servicio o que estén conscientes de la calidad y el estatus que
les puede dar, 2) Que los clientes potenciales tengan la capacidad económica
para adquirirlo, 3) Que el producto o servicio sea de alta calidad, tenga
características exclusivas o innovadoras y dé una imagen de estatus o prestigio,
4) Que existan canales de distribución selectivos o exclusivos, 5) Que sea difícil
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que aparezcan pronto los competidores y 6) Que en el tiempo se pueda
mantener el precio por encima del precio inicial.
Estrategias de Precios Orientadas a la Competencia
En esta estrategia de precios, la atención se centra en lo que hacen los
competidores.
Según Águeda Esteban Talaya (1997), se pueden distinguir las siguientes
actuaciones:
• Equipararse con los precios de los competidores: Se emplea cuando
hay gran cantidad de productos en el mercado y están poco diferenciados.
La empresa no tiene prácticamente ningún control sobre el precio.
Es también una estrategia habitual cuando existe un precio tradicional o
de costumbre, como en los periódicos.
*Diferenciarse de los competidores con precios superiores: La idea
principal de ésta estrategia de precios es transmitir una imagen de calidad
o exclusividad a fin de captar los segmentos con mayor poder adquisitivo.
Esta estrategia es adecuada para empresas con imagen de calidad,
con productos muy diferenciados y cuando un grupo de consumidores
percibe que no hay productos totalmente sustitutivos. Supone la adopción
de un precio selectivo, que busca una determinada cifra de ventas
en un conjunto de consumidores que se caracterizan por estar dispuestos
a pagar un precio elevado por el alto valor que perciben del producto.
Como ejemplo, cabe destacar que entre los fabricantes de relojes, Rolex
se enorgullece de hacer énfasis en fabricar los relojes más costosos que
una persona pueda comprar.
*Diferenciarse de los competidores con precios inferiores: La idea
principal de ésta estrategia de precios es estimular la demanda de los
segmentos actuales y/o de los segmentos potenciales que son sensibles al
precio. Esta estrategia es válida si la demanda global es ampliable, es decir,
tanto los consumidores actuales como los potenciales están dispuestos a
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adquirir la oferta. También se puede decidir bajar el precio si se sabe que
los costes variables de los competidores son superiores y, por lo tanto, no
pueden reaccionar, al menos rápidamente, sin perjudicar su rentabilidad.
• Mantenimiento del precio frente a la competencia: La idea principal
de ésta estrategia es la de mantener los precios para evitar reacciones
imprevistas de los consumidores ante una subida de precios. Esta estrategia
se lleva a cabo cuando la organización tiene una elevada participación en
un mercado de gran estabilidad. Se puede elegir también este tipo de precios
para colaborar con las políticas gubernamentales de lucha contra la
inflación o proyectar una imagen social.
Estrategias de Precios Para Cartera de Productos Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz (2004), en ocasiones, la estrategia
para fijar el precio de un producto ha de ser diferente si el producto forma parte
de un grupo de productos. En ese caso, la empresa debe fijar un conjunto de
precios que maximice los beneficios de toda la cartera de productos. A
continuación, se verá cuatro estrategias para cartera de productos:
■ Estrategia de precios para una línea de productos: Normalmente, las
empresas no diseñan productos aislados, sino líneas completas de productos.
Para la fijación de precios para líneas de productos, la dirección de
la empresa debe decidir cuál debe ser la diferencia de precio entre los diferentes
escalones de una línea de productos. Por ejemplo, las tiendas de
moda masculina pueden tener tres diferentes niveles de precios para sus
trajes: 180, 320 y 495 Euros. El cliente probablemente asociará trajes de
baja, media y alta calidad a éstos tres niveles de precios respectivamente.
La tarea del vendedor consiste en establecer unas diferencias de calidad
visibles que respalden los diferentes niveles de precios (Kotler 2004).
■ Estrategias de precios para productos opcionales o complementarios:
Los productos opcionales o complementarios son aquellos que sirven
de complemento al producto principal, por ejemplo, el aire acondicionado
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en el caso de varios modelos de automóviles.
En este caso, los precios de los productos complementarios deben buscar
un beneficio global conjunto que haga atractivos los productos].
■ Estrategia de precios para productos cautivos: Los productos cautivos
son aquellos que son indispensables para el funcionamiento del producto
principal, por ejemplo, los cartuchos de tinta que deben ser específicos
para cada modelo de impresora. Las empresas que venden los productos
principales fijan precios bajos y reservan los amplios márgenes de beneficios
para los repuestos o productos adicionales necesarios.
■ Estrategias de precios para paquetes de productos: Los paquetes de
productos (packs) son aquellos que incluyen una combinación de productos
a un precio menor a la suma individual de cada uno de ellos.
Los precios de paquete buscan integrar diversos productos bajo un precio
atractivo que induzca a los consumidores a adquirir bienes y servicios
que de otra forma prescindirían, ya que el coste agregado de todos
es más bajo.
Estrategias de Precios por Áreas Geográficas Según Águeda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante en la
fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida que la distancia
del lugar de origen aumenta, incrementando su participación en los gastos
variables.
■ Por ello, e independientemente de cuál de las anteriores estrategias de
precios se diseñe e implemente, es preciso determinar una estrategia de
precios por áreas geográficas para establecer acuerdos con los compradores
acerca de quién paga (parte o la totalidad) de los gastos de envío,
según su ubicación geográfica.
Entre las diferentes alternativas (a considerar en la estrategia) se pueden tomar
en cuenta las siguientes:
■ Fijación de precios de fábrica: Denominado FOB (Free On Board) o
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LAB (Libre a Bordo), indica que el vendedor paga el costo de cargar los
productos en el medio de transporte y en el punto de embarque cuando
la propiedad pasa al comprador. El comprador paga el coste total de transportes
y fletes, siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos
derivados de la carga del producto (Agueda Esteban 1997: 412).
Las empresas a favor de este método de fijación de precios y costes de
transporte, consideran que es la opción más justa porque cada comprador
elije sus propios costes de transporte (Kotler 2004).
■Fijación de precios por absorción de fletes: Para evitar algunas de las
desventajas competitivas del sistema anterior y penetrar más profundamente
en otros mercados, el vendedor debe estar dispuesto a absorber
parte del flete para que los compradores más alejados se sientan atraídos
por el precio. El límite es el coste que esté dispuesto a absorber.
■ Fijación de precios de entrega uniforme: En este caso, todos los compradores,
sea cual sea su localización, pagan lo mismo. Se utiliza esta modalidad
cuando los gastos de transporte son una partida pequeña en el
total de la estructura de costes del vendedor.
Fijación de precios de entrega por zonas: En este caso, el mercado se
divide en zonas geográficas y dentro de cada una de ellas se establece un
precio de entrega uniforme (Esteban Agueda1997: 412).
■ Fijación de precios con asunción de portes: Resulta útil para aquellas
empresas con gran interés por vender sus productos a un cliente
concreto o en área geográfica determinada. Con esta estrategia, la empresa
asume todos los costes de transporte o parte de ellos. La empresa
puede argumentar lo siguiente: si incrementan sus ventas gracias a esta
asunción parcial o total de los costes de transporte, sus costes medios
disminuirán y compensarán los costos extraordinarios en que se haya
incurrido. Esta estrategia se utiliza para la penetración de mercados y
para mantenerse en mercados en los que la competencia aumenta
constantemente (Kotler 2004).
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■ Fijación de precios desde un punto base: En este caso, la empresa elige
una ciudad determinada como “Punto Base” y cobra a todos sus clientes
los costes de transporte desde ese punto hasta el destino final,
independientemente del origen real del envío. Si bien, esta estrategia fue
empleada por algunos sectores (azúcar, cemento, acero y automóviles) hoy en
día es una estrategia que goza de menos popularidad. Sin embargo, algunas
empresas eligen varios Puntos Base para conseguir mayor flexibilidad, es
decir, añaden al precio básico los costes de transporte desde la ciudad.
Punto Base más cercana al cliente (Kotler 2004). En este punto, cabe señalar
que una empresa puede optar por más de una alternativa dentro de
su estrategia de precios por áreas geográficas, para que de esa manera, el
comprador pueda elegir entre las diversas opciones la que mejor se adapte
a sus posibilidades o conveniencia.
Conclusión No se puede perder de vista que la capacidad de compra para responder,
dependerá no sólo de la visión y experiencia dentro de la organización de
compras, sino también en las herramientas para apoyar las actividades
estratégicas de compra.
Toda persona que desea comprar algo, lo hace porque tiene una necesidad o un
conjunto de necesidades y los motivos que lo llevan a comprar pueden ser muy
diversos. Sin embargo, sin importar qué lo motivó a comprar, todas las
actividades que la empresa haga desde que adquiere las mercancías, hasta que
las vende, deben ir encaminadas a satisfacer al cliente. Del adecuado proceso
de compra que se establezca, dependerá el producto final a ofrecer al cliente y
por lo tanto el que se ofrezca un producto integral que en realidad cubra todas
sus expectativas.
Con una buena gestión de compras, la empresa consigue ahorrar costos,
satisfacer al cliente en tiempo y cantidad y obtener beneficios empresariales
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directos, pues la gestión de compras y aprovisionamiento son decisivas para que
la empresa tenga éxito o fracaso.
Los consumidores captan de una forma directa y clara las modificaciones en
precios y su reacción será inmediata frente a las variaciones propuestas. En este
sentido, se podría afirmar que el precio es el más importante frente a las
variaciones del Marketing controlable por la empresa.
Por lo antes expuesto es importante no perder de vista el comportamiento y
reacciones del consumidor, en cuanto al precio que se determina a un producto
o servicio, ya que ello será un indicador sobre si el precio establecido es el
adecuado y si está elevado o bajo, de acuerdo a los atributos del producto y a la
satisfacción que ofrece a los consumidores.
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Para aprender más http://www.puromarketing.com/76/15599/hora-elegir-producto-precio-
importa-tanto.html
http://www.merca20.com/10-habitos-de-consumo-que-caracterizan-a-las-
buscadoras-de-precios/
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Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión,
ahora tendrás que realizar una actividad en la cual explicaras cual crees que sea la
mejor estrategia de precios para una tienda de autoservicio.
Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de
Administración de mercadotecnia. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y
se tomará en cuenta lo siguiente:
• Tus datos generales
• Referencias bibliográficas
• Ortografía y redacción
• Título
• Resumen
• Representación gráfica
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Bibliografía • Agueda, E. (1997). Principios de Marketing. España, ESIC Editorial.
• Cruz Mecinas, L. (2007). Compras. México: McGraw-Hill.
• Czinkota M. y Kotabe M. (2001) Estrategia de precios. México,
International Thompson Editores. 306 págs.
• Del Río González, C. (2002). Adquisiciones y abastecimientos. México:
Thompson Learning Editores.
• Geoffrey R. (2003). Principios de Marketing. México: International
Thompson Editores.
• Kerin, R. (2004). Marketing. México: McGraw-Hill Interamericana.
• Lamb, Ch. (2002). Marketing. México: International Thompson.
• Leenders, M.; Fearon, H. E.; England, W. B. (2005). Administración de
compras y materiales. México: CECSA.
• Mercado, H. S. (2006). Compras, principios y aplicaciones. México:
Limusa.
• Santesmases, M. (2003). Mercadotecnia Conceptos y Estrategias.
España: Pirámide.
• Stanton, E. (2006). Fundamentos de Marketing. México: McGraw-Hill
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• Talaya Águeda, E. (1997). Principios de Marketing. México: Esic Editorial.
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finanzas.
• Consultado en http://www.gestiopolis.com/canales6/fin/compras-manejo-
y-conceptos.htm
• Mejía, C. A. (2005). Métodos para la determinación del precio.
Documentos Planning. Medellín, Colombia. Consultado
en http://planning.co/bd/archivos/ Agosto2005.pdf
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• http://www.puromarketing.com/76/15599/hora-elegir-producto-precio-
importa-tanto.html
• http://www.merca20.com/10-habitos-de-consumo-que-caracterizan-a-las-
buscadoras-de-precios/