La franquicia como sistema de internacionalización de la

empresa

23 de mayo de 2013

Elementos esenciales

• El franquiciador y el franquiciado

• Independencia jurídica y financiera

• Relación “intuito personae”

• Concepto empresarial completo y probado

• Verificación del modelo (unidades piloto)

• Transmisión de conocimientos (formación)

• Apoyo al franquiciado

• Control de la red

• Formalización de un contrato escrito

Relación de franquicias

Fuente: “Invertir en franquicias”

INTERNACIONALIZACIÓN

1. QUÉ

2. CÓMO

3. DÓNDE

4. CUÁNDO

1. QUÉ

¿Qué deseamos exportar?: objetivo

-Producto o servicio

- Negocio: modelo operativo completo bajo una identificación común.

2. CÓMO EXPORTAR

Métodos de exportación de franquicias

Filial

Franquicias directasAlianzas (Joint Venture)

Sólo u

nidad

es p

ropias

Area

Develo

per Franquicia master

2. CÓMO EXPORTAR

Filial

Ventajas

• Permite gestión y control completo en mercado de destino

• La rentabilidad a medio y largo mayor que en sistemas de cesión

Inconvenientes

• Inversión inicial elevada

• Personal propio desplazado

Unidades propias

Ventajas

•Alta rentabilidad

•Rapidez de expansión

Inconvenientes

•Inversión inicial elevada

•Personal propio desplazado

2. CÓMO EXPORTAR

Franquicias directas

Ventajas

•Inversión inicial moderada

•Rapidez de expansión

Inconvenientes

•Complejidad operativa CF

•Dificultad para adaptación local

2. CÓMO EXPORTAR

Alianza (joint venture)

Ventajas

•Mejora de gestión local

•Inversión inicial moderada

•Más rápido que sistemas cesión pura

Inconvenientes

•Menor rentabilidad que sistemas de gestión directa

•Riesgos de desencuentro con socios (peor que con cesionarios)

•Pérdida control de plazos

2. CÓMO EXPORTAR

Area Developer

Ventajas

•Inversión inicial reducida

•Máxima adaptación local

•Reducción de interlocutores

Inconvenientes

•Menor rentabilidad que sistemas directos

•Riesgo de selección inadecuada

•Normalmente lento

2. CÓMO EXPORTAR

2. CÓMO EXPORTAR

Franquicia master

Ventajas

•Inversión inicial reducida

•Único interlocutor

•Adaptación local

Inconvenientes

•Menor rentabilidad que sistemas directos

•Riesgo máximo de selección inadecuada

•Pérdida control de plazos

2. CÓMO EXPORTAR

Franquicia master - Aspectos esenciales a determinar

• Aspectos relacionales (formación inicial, control, comunicación,...)

• Territorio exclusivo

• Plan de aperturas mínimas

• Condiciones económicas

• Plazo del contrato y renovación

• Causas de resolución

• Efectos resolución (continuidad con franquiciados individuales?)

• Jurisdicción

UNIFORMIDAD DE CRITERIO

Ingresos

Tiempo

Sistemas de Gestión Directa

Dedicación Recursos

Euros

Ingresos

Dedicación Recursos

Tiempo

Sistemas de Cesión

Euros

3. DÓNDE EXPORTAR

Criterios de planificación territorial previa

- Anárquico

- Logístico o mancha de aceiteo Cercanía: Países europeos (España –Portugal)

Sur Europa-Norte África Países cuenca mediterránea

- Estratégico:o Aspectos culturaleso Aspectos lingüísticoso Demanda potencial o Competencia en el sectoro Dificultades administrativas y legaleso Otros: conveniencia personal, etc

3. DÓNDE EXPORTAR

Aspectos vinculados al mercado de destino

- Registro de marcao Plan previoo Método más conveniente (registro Comunitario, Acuerdo de

Madrid, etc.)o Marca adecuada (posibles diferencias entre países)

- Condicionantes para la entrada:o Autorizaciones previas sectoriales o específicaso Aranceles a la importación

- Limitaciones legales o administrativaso Restricciones en la repatriación de fondoso Aspectos fiscales (acuerdos doble tributación, retenciones

en origen, etc.)

4. CUÁNDO EXPORTAR

Determinación del momento para exportar

- Grado de expansión en el mercado local

• ¿Expansión completada o cercana a saturación?• Expansión local consolidada

- Capacidad estructural

• Estructura humana y financiera suficiente

Conclusión

La franquicia es un extraordinario sistema para la implantación de negocios con una clara reducción del riesgo de fracaso para quien se acoge a ella, pero exige preparación, formación y método por parte del franquiciador.

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