claves y apoyos a la internacionalización
TRANSCRIPT
CLAVES Y APOYOS A LA
INTERNACIONALIZACIÓN
ENRIQUE DEL CASTILLO Y PABLO FERRANDO
21 OCTUBRE
CLAVES Y APOYOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN
CLAVES Y APOYOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN
¿¿POR QUPOR QUÉÉ??
CaracterCaracteríísticas de los serviciossticas de los servicios
¿CÓMO EMPEZAR?¿CÓMO EMPEZAR?
Reflexiones previasReflexiones previas
¿¿Dónde estamos y qué vendemos?
¿DÓNDE ESTAMOS?¿DÓNDE ESTAMOS?
¿¿DDóónde estamos?nde estamos?
¿DÓ
ND
E ES
TAM
OS?
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles
Un buen análisis DAFO nos dará las claves para nuestra estrategia de actuación en
los mercados internacionales
NEGATIVO POSITIVO
INTERNO Debilidades Fortalezas
EXTERNO Oportunidades Amenazas
FORTALEZAS DEBILIDADES Buena calidad de la oferta
Profesionales con prestigio y experiencia
Diferenciación en la formación recibida
Creatividad
Estructura empresarial reducida Desconocimiento de la demanda en el extranjero Falta de capacidades en gestión e idiomas Escasa mentalidad empresarial Estudios poco multidisciplinares Escasa predisposición a exportar Falta de estrategia y criterios a la hora de elegir un país
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles
OPORTUNIDADES AMENAZAS La expansión internacional de algunas empresas españolas
Nuevas tecnologías
El contexto actual, mercado global, ofrece oportunidades de salir fuera
La imagen del producto español es positiva.
Fuerte competenciaLa salida a nuevos mercados es una inversión, y el contexto actual de crisis no acompaña.Amenaza de entrada de nuevos competidoresComplicada situación del escenario profesional
¿QUÉ VENDEMOS?¿QUÉ VENDEMOS?
¿QU
ÉVE
ND
EMO
S?
¿¿QuQuéé vendemos?vendemos?
¿¿QuQuéé vendemos?vendemos?
¿DÓNDE VENDEMOS?¿DÓNDE VENDEMOS?
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles
DIFICULTADES EN EL PROCESOEn algunas ocasiones hay sobreabundancia de
informaciónDefinición de los criterios de selección de
mercadosNecesidad de desplazarse físicamente
Inversión en marketingLimitación de recursos
Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles
FACTORES
FACTORES FISICOS
(Distancia, clima,infraestructuras)
BARRERAS(limitaciones, Tipo de cambio)
FACTORESPOLITICOS(trámites admvos,relac. bilaterales,
acuerdos, estabilidad)
FACTORESSOCIO
CULTURALES(Religión, idioma,
costumbres,similitudes)
DEMANDAPOTENCIAL(Indicadores
macroeconómicos,datos propios del sector)
USOS COMERCIALES(Formas de negociar,medios de pago)
LOCALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN
Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial Estudios: http://internacional.ivace.es/estudios.html
DATACOMEX (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio): http://datacomex.comercio.es
ICEX España Exportación e Inversiones, Estadísticas: http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519205_5548914_0_0_-1,00.html
Cámaras de Comercio (Base de datos de Comercio Exterior): http://aduanas.camaras.org/
Instituto Nacional de Estadística: http://www.ine.es
¿¿DDóónde vendemos?nde vendemos?
¿CÓMO LO VAMOS A HACER?
¿CÓMO LO VAMOS A HACER?
Recursos H um anos
Decisión estratégica de la empresa y apoyo de la dirección
Identificación y seguimiento de las oportunidadesIdiomas, disponibilidad, cultura, etc?.Especialización?
Recursos técnicos
Entender los procedimientos, conocer la operativa, estar familiarizado con los usos de este mercado Prepararse para responder ágilmenteAsegurar la capacidad de prestar el servicio demandado
internacionalmente.Asegurar su capacidad de adaptar su enfoque promocional al
mercado externo.
Recursos Financieros
Formación, ViajesPosibilidad de acometer un plan de expansión
exterior sin arriesgar su solvencia / viabilidad?Necesitaría financiación externa?
¿Cómo lo vamos a hacer?
¿¿Quien es mi Quien es mi cliente?cliente?
OBJETIVOSOBJETIVOS
ObjetivosObjetivos
El llamado binomio sector/país requiere concentrar los esfuerzos en un número limitado de países y proyectos en los que la empresa aporte
valor añadido en cuanto a su experiencia anterior, metodología de trabajo y recursos humanos.
Las actividades de promoción son costosas
Es importante dar un carácter gradual a la incorporación de nuevos mercados internacionales
HOJA DE RUTAHOJA DE RUTA
PROMOCIÓN
FACT
ORE
S ÉX
ITO
Valor añadido
Segmentación de la oferta
Posicionamiento
Capacidades de la empresa
Estrategia de comercialización adecuada
Adaptación al entorno local
Correcta publicidad y promoción
Indicadores de seguimiento
Actitud proactiva
ERRO
RES
PREPARANDO NUESTRO MARKETING MIX
¿MARKETING MIX?¿MARKETING MIX?
MA
RK
ETIN
G M
IX
- Determinación de precios- Estipulación de condiciones
generales de venta- Delimitación del área geográfica
de actuación- Delimitación del área de
especialización- Soporte digital: redes sociales- Verificacion de nuestras
capacidades
Diferenciarse de la competencia, buscando y obteniendo ventajas competitivas
PO SICIO N AM IEN TO
Venta Directa
Socio Local
Marketing Mix
Socio Local
FACTORES A TENER EN CUENTA
– Exclusividad o no– Experiencia y
conocimientos en el mercado local
– Solvencia– Cuota de mercado– Productos o servicios
competidores o sustitutivos
Cooperacion
MA
RK
ETIN
G M
IX CONSEJOS PRÁCTICOSCONSEJOS
PRÁCTICOS
MA
RK
ETIN
G M
IX
Se debe adaptar al mercado de destino. Acreditar la experiencia con certificaciones de calidad, referencias y “testimoniales” de clientes.
Los exportadores de servicios exitosos son buenos para desarrollar redes efectivas. Los viajes internacionales son costosos. Pero pueden justificarse.
Poner en valor los antecedentes y áreas de excelencia.Los servicios son un tipo de valor económico “intangible”.
RELACIONESConfianza. Asegúrese de desarrollar relaciones sólidas
con sus clientes potenciales.buena comprensión de sus necesidades
ALIANZAS Mas posibilidades de acceder contactos y recursos enese mercado, mejor comprensión del mercado local,habilidades complementarias y reducir costos.
¿CÓMO PUEDE AYUDARLE IVACE A
INTERNACIONALIZARSE?
49
El Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial, IVACE es el instrumento de la Generalitat encargado de las políticas de:
-Internacionalización y captación de inversiones-Facilitar y contribuir a la financiación de la empresa valenciana.-Innovación y emprendimiento-Promoción de enclaves tecnológicos, la seguridad industrial de productos e instalaciones industriales, la metrología, vehículos y empresas-Fomento del ahorro, la eficiencia energética y las fuentes de energías renovables, así como la gestión de la política energética de la Generalitat.
1.‐Conseguir que un mayor número de empresas exporten de manera regular.
2.‐Diversificar los productos exportados y los destinos de nuestrasexportaciones
3.‐Atraer a la C.Valenciana inversión extranjera
Principales objetivos IVACE Internacional
APOYO A LA INTERNACIONALIZACIAPOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓÓN DE N DE LAS EMPRESAS DE LA C.VALENCIANALAS EMPRESAS DE LA C.VALENCIANA
ESTRATEGIAAPOYO
ENDESTINO
FINANCIACIONINFORMACION RRHH
52
OBSERVATORIO DE
MERCADOS INTERNACIONALES
OBSERVATORIO OBSERVATORIO DEDE
MERCADOS INTERNACIONALESMERCADOS INTERNACIONALESPlataforma de información y análisis
Anticiparse a los mercados (PACE)
Colaboración con el resto de agentes
Herramienta de apoyo a empresas
53
EMPIEZA A
EXPORTARPrimeros pasos
EXPORNETMarketing
Digital Internacional
CONTRATACIONPUBLICA
INTERNACIONALLicitaciones
TRANSPORTEY
LOGISTICA
CONSOLIDA TU
EMPRESA INTERNACIONAL
ASISTENCIA A
PROYECTOSDE
INVERSION
ESTRATEGIA INTERNACIONALESTRATEGIA INTERNACIONALESTRATEGIA INTERNACIONAL
ApoyoApoyo a la a la CooperaciCooperacióónn InternacionalInternacional
NUEVOS PROGRAMAS DE ESTRATEGIA personalizadaInternacionalízate – Empieza a exportar
Consultoría personalizada para la implantación en el exterior
TUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN – Consultoría personalizadaInicio a la exportación
Marketing digital internacional
Contratación pública internacional
Búsqueda de financiación internacional
TALLERES DE INICIACIÓN Para grupos de máximo15 empresas.
Objetivo: Ayudar a las empresas de la CV en el desarrollo de estrategias relacionadas con su iniciación y
consolidación Internacional, posicionamiento on line, licitaciones Internacionales o proyectos de inversión en el exterior,…
APOYO EN LA ESTRATEGIA DE APOYO EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIINTERNACIONALIZACIÓÓNN
2 sesiones, de 4 horas cada una.
Analiza la información previa que necesita localizar la empresa, cómo configurar el mix de marketing para su salida al exterior y cómo gestionar las primeras operaciones comerciales internacionales.
Revisar los aspectos básicos que debe tener en cuenta una empresa que quiera comenzar a exportar.
Empresas sin experiencia que quieren comenzar su salida a los mercados internacionales.
Máximo de 15 empresas por Taller.
EstructuraObjetivo Beneficiarios
TALLERES DE INICIACIÓN
IVACE convoca anualmente una ‘Bolsa de Tutores’ para poder homologar expertos que posteriormente se ofrecerán a las empresas que soliciten participar en el programa.
Las tutorías constan de una serie de sesiones de trabajo en la empresa por parte del tutor (entre 30 y 90 horas según tutoría).
Asesoramiento especializado de la mano de expertos en las distintas materias objeto de las tutorías:
Inicio a la exportación
Marketing digital internacional
Contratación pública internacional
Búsqueda de financiación internacional
Empresas con deficiencias en formación respecto a técnicas e instrumentos necesarios para internacionalizarse con éxito.
EstructuraObjetivo BeneficiariosTUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
Dirigido a empresas en proceso de implantarse en el exterior
Analizar los aspectos estratégicos y operativos de la implantación, legales, económicos, fiscales, RRHH…
Ayuda en el diseño de la hoja de ruta.
Dirigido a empresas de bienes y de servicios.
Ayudarles a diseñar su plan de acción exterior
De la mano de los técnicos de IVACE Internacional
Con la colaboración de empresas exportadoras como tutoras
En un plazo máximo de dos meses
CONSULTORIA PERSONALIZADA PARA LA IMPLANTACION EN EL EXTERIOR
EMPIEZA A EXPORTAR
INTERNACIONALIZATE
Nuevos Programas estratégicos
58
RED EXTERIORRED EXTERIOR
APOYOEn
LicitacionesInternacionales
AGENDAS Contactos
ASISTENCIAen
Destino
BUSQUEDA ClientesSocios
APOYO EN DESTINONueva RED DE AGENTES
APOYO EN DESTINOAPOYO EN DESTINONueva RED DE AGENTES Nueva RED DE AGENTES
PROPECCIONde
mercados
ACCIONES AGRUPADAS
Rusia Marruecos China
Brasil Colombia PerúEE.UU.(NY) Polonia Turquía
Alemania Argelia Reino Unido
EE.UU.(Miami) SudáfricaArabia Saudí India México
Mercados estratégicos: Angola, Azerbaijan, Corea del Sur,Hong Kong, Panamá, Kazajstán, Vietnam
SELECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS EN DESTINO,..
ASESORAMIENTO PROCESOS DE HOMOLOGACIÓN/CERTIFICACIÓN
ASISTENCIA OPERATIVA EN PROYECTOS DE IMPLANTACIÓN
APOYO EN FERIAS INTERNACIONALES
SEGUIMIENTO DE CONTACTOS
AGENDA DE CONTACTOS EN VIAJE DE PROSPECCIÓN
BÚSQUEDA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO
IVACE SONDEA
SERV
ICIO
S CO
MER
CIA
LES
SERVICIOS PERSONALIZADOS A TRAVSERVICIOS PERSONALIZADOS A TRAVÉÉS DE LA RED S DE LA RED EXTERIOREXTERIOR
Realizados de forma individual y personalizada a las empresas para la comercialización de sus productos en los diferentes mercados.
Mas de 100 acciones en mercados exteriores.Plan de Promoción Exterior en consenso con Asociaciones
Sectoriales y Cámaras de Comercio
PROMOCIÓN
Misiones Comerciales Ferias con participación agrupadaPromociones en Punto de VentaEncuentros EmpresarialesMisiones InversasPlanes sectorialesPresentación de la Oferta valenciana de producto
NOVEDAD - PLAN ÁFRICA Nigeria, Angola, Mozambique, Sudáfrica, Ghana y Costa de Marfil
LINEA DE PRESTAMOS
2M€
LINEA DE PRESTAMOS
2M€
SUBVENCIONES6,5M€
SUBVENCIONES6,5M€
ASESORAMIENTO FINANCIERO ESPECIALIZADO
Gastos Elegibles:
Participación agrupada en ferias internacionales, participación individual en ferias fuera de la UE, realización del plan de marketing internacional, gastos relativos al establecimiento en el exterior, gastos relacionados con el plan de promoción de grupos de promoción (SIZE UP), gastos necesarios para presentar licitaciones internacionales, participación en las ferias o en las misiones comerciales organizadas por IVACE, gastos necesarios para que empresas que no sean exportadoras puedan iniciar la internacionalización.
Solicitud: 27 junio
Justificación: octubre
6,5 millones Pymes con domicilio social en la CV
Plazos PresupuestoBeneficiarios
ORDEN SUBVENCIONES 2014
APOYO ECONAPOYO ECONÓÓMICO MICO
64
EMPRESAS QUE SE INICIAN A LA EXPORTACION
•Gastos de elaboración página web•Gastos desplazamiento países incluidos en el Plan de Iniciación
•Gastos de alquiler de espacio en ferias internacionales (incluida la UE)
•Edición y traducción del material promocional
Iniciación a la exportación
ORDEN DE APOYO A LA PROMOCION EN LOS MERCADOS EXTERIORES2014
65
LINEA DE APOYO A LA FINANCIACIONPLAN DE PROMOCION INTERNACIONAL
EMPRESAS PYME
Mediante aval bancario previo al desembolsoMaterialización del préstamo
Importe mínimo proyecto: 15.000€
Importe máximo proyecto: 175.000€Importes
Préstamo bonificado
Sin devengo de intereses
Importe máximo préstamo : 50.000€
Plazo devolución 3 años
Financiación plan promoción internacional
PROGRAMA DEBECAS
PLATAFORMADE PROFESIONALES
DE INTERNACIONALIZACION
Financiación: los gastos relacionados serán financiadas al 80% por el Fondo Social Europeo y al 20 % por la Generalitat, por lo que las empresas y entidades participantes no asumirán ningún coste.
Duración: máxima de un año y constarán de una parte teórica y otra
práctica, principalmente en filiales en el extranjero de empresas, delegaciones IVACE en el exterior y OFCOMES.
Plazo: Finalizó 30 abril
Beneficiarios : jóvenes menores de 30 años que cumplan determinados requisitos
Objetivo: Formación y especialización en internacionalización a jóvenes de la CV en el exterior
Convocatoria: 30 becas Talent 2014 para formar y especializar a jóvenes titulados
universitarios en materia de internacionalización
BECAS TALENT 2014
A quien se dirige: Profesionales tanto junior como senior de comercio exterior y a empresas o entidades con necesidades de personal especializado
Objetivo: Casar demanda de empleo de RRHH con formación o experiencia en comercio exterior con la oferta de trabajo de empresas internacionalizadas
EXPORT JOBS – Plataforma de empleo para la internacionalización
CONTACTO EN IVACE Internacional• TÉCNICOS por SECTOR:
‐ AMPARO DOMINGO (Artículos para recreo o deporte, Cosmética e Higiene, Instrumentos musicales, Juguetes, Limpieza Hogar e Industrial, Menaje de Plástico, Papelería y regalo publicitario).
‐ AMPARO PÉREZ (Calzado, Confección textil y moda, Joyería y bisutería, Marroquinería, Puericultura).
‐ BEGOÑA SÁNCHEZ (Decoración, Hábitat, Iluminación, Mueble, Textil‐Hogar).
‐ Mª FRANCE GONZÁLEZ (Arquitectura y Diseño, Electricidad y Electrónica, Energía y Medio Ambiente, Infraestructuras, Construcción e Ingeniería, Materiales de construcción).
‐ MAR ALONSO (Agroalimentario, Vinos y Bebidas).
‐ MÓNICA PAYÁ (Audiovisual, Edición y Artes Gráficas, Fúnebre, Industrias Culturales, Promoción Inmobiliaria y Turística, Servicios, Software).
‐ PABLO FERRANDO (Agroindustrial, Envase y Embalaje, Industria Metalmecánica, Industrias Químicas, Maquinaria y Repuestos, Pesca, Plásticos, Suministros industriales).
‐ RAFAEL PÉREZ (Biotecnología, Componentes de automoción, Curtidos en piel, Equipamiento médico, Logística y transporte, Madera, Material sanitario, Medios de transporte, Sociosanitario).
CONTACTO EN IVACE Internacional