CLAVES Y APOYOS A LA

INTERNACIONALIZACIÓN

ENRIQUE DEL CASTILLO Y PABLO FERRANDO

21 OCTUBRE

CLAVES Y APOYOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN

CLAVES Y APOYOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN

¿¿POR QUPOR QUÉÉ??

CaracterCaracteríísticas de los serviciossticas de los servicios

¿CÓMO EMPEZAR?¿CÓMO EMPEZAR?

Reflexiones previasReflexiones previas

¿¿Dónde estamos y qué vendemos?

¿DÓNDE ESTAMOS?¿DÓNDE ESTAMOS?

¿¿DDóónde estamos?nde estamos?

¿DÓ

ND

E ES

TAM

OS?

Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

Un buen análisis DAFO nos dará las claves para nuestra estrategia de actuación en

los mercados internacionales

NEGATIVO POSITIVO

INTERNO Debilidades Fortalezas

EXTERNO Oportunidades Amenazas

FORTALEZAS DEBILIDADES Buena calidad de la oferta

Profesionales con prestigio y experiencia

Diferenciación en la formación recibida

Creatividad

Estructura empresarial reducida Desconocimiento de la demanda en el extranjero Falta de capacidades en gestión e idiomas Escasa mentalidad empresarial Estudios poco multidisciplinares Escasa predisposición a exportar Falta de estrategia y criterios a la hora de elegir un país

Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

OPORTUNIDADES AMENAZAS La expansión internacional de algunas empresas españolas

Nuevas tecnologías

El contexto actual, mercado global, ofrece oportunidades de salir fuera

La imagen del producto español es positiva.

Fuerte competenciaLa salida a nuevos mercados es una inversión, y el contexto actual de crisis no acompaña.Amenaza de entrada de nuevos competidoresComplicada situación del escenario profesional

¿QUÉ VENDEMOS?¿QUÉ VENDEMOS?

¿QU

ÉVE

ND

EMO

S?

¿¿QuQuéé vendemos?vendemos?

¿¿QuQuéé vendemos?vendemos?

¿DÓNDE VENDEMOS?¿DÓNDE VENDEMOS?

Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

DIFICULTADES EN EL PROCESOEn algunas ocasiones hay sobreabundancia de

informaciónDefinición de los criterios de selección de

mercadosNecesidad de desplazarse físicamente

Inversión en marketingLimitación de recursos

Fuente: Estudio sobre la actividad exportadora de los arquitectos españoles

FACTORES

FACTORES FISICOS 

(Distancia, clima,infraestructuras)

BARRERAS(limitaciones, Tipo de cambio)

FACTORESPOLITICOS(trámites admvos,relac. bilaterales, 

acuerdos, estabilidad)

FACTORESSOCIO

CULTURALES(Religión, idioma, 

costumbres,similitudes)

DEMANDAPOTENCIAL(Indicadores 

macroeconómicos,datos propios del sector)

USOS COMERCIALES(Formas de negociar,medios de pago)

LOCALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN

Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial Estudios: http://internacional.ivace.es/estudios.html

DATACOMEX (Ministerio de Industria, Turismo y Comercio): http://datacomex.comercio.es

ICEX España Exportación e Inversiones, Estadísticas: http://www.icex.es/icex/cda/controller/pageICEX/0,6558,5518394_5519205_5548914_0_0_-1,00.html

Cámaras de Comercio (Base de datos de Comercio Exterior): http://aduanas.camaras.org/

Instituto Nacional de Estadística: http://www.ine.es

¿¿DDóónde vendemos?nde vendemos?

¿CÓMO LO VAMOS A HACER?

¿CÓMO LO VAMOS A HACER?

Recursos H um anos

Decisión estratégica de la empresa y apoyo de la dirección

Identificación y seguimiento de las oportunidadesIdiomas, disponibilidad, cultura, etc?.Especialización?

Recursos técnicos

Entender los procedimientos, conocer la operativa, estar familiarizado con los usos de este mercado Prepararse para responder ágilmenteAsegurar la capacidad de prestar el servicio demandado

internacionalmente.Asegurar su capacidad de adaptar su enfoque promocional al

mercado externo.

Recursos Financieros

Formación, ViajesPosibilidad de acometer un plan de expansión

exterior sin arriesgar su solvencia / viabilidad?Necesitaría financiación externa?

¿Cómo lo vamos a hacer?

¿¿Quien es mi Quien es mi cliente?cliente?

OBJETIVOSOBJETIVOS

ObjetivosObjetivos

El llamado binomio sector/país requiere concentrar los esfuerzos en un número limitado de países y proyectos en los que la empresa aporte

valor añadido en cuanto a su experiencia anterior, metodología de trabajo y recursos humanos.

Las actividades de promoción son costosas

Es importante dar un carácter gradual a la incorporación de nuevos mercados internacionales

HOJA DE RUTAHOJA DE RUTA

PROMOCIÓN

FACT

ORE

S ÉX

ITO

Valor añadido

Segmentación de la oferta

Posicionamiento

Capacidades de la empresa

Estrategia de comercialización adecuada

Adaptación al entorno local

Correcta publicidad y promoción

Indicadores de seguimiento

Actitud proactiva

ERRO

RES

PREPARANDO NUESTRO MARKETING MIX

¿MARKETING MIX?¿MARKETING MIX?

MA

RK

ETIN

G M

IX

- Determinación de precios- Estipulación de condiciones

generales de venta- Delimitación del área geográfica

de actuación- Delimitación del área de

especialización- Soporte digital: redes sociales- Verificacion de nuestras

capacidades

Diferenciarse de la competencia, buscando y obteniendo ventajas competitivas

PO SICIO N AM IEN TO

Venta Directa

Socio Local

Marketing Mix

Socio Local

FACTORES A TENER EN CUENTA

– Exclusividad o no– Experiencia y

conocimientos en el mercado local

– Solvencia– Cuota de mercado– Productos o servicios

competidores o sustitutivos

Cooperacion

MA

RK

ETIN

G M

IX CONSEJOS PRÁCTICOSCONSEJOS

PRÁCTICOS

MA

RK

ETIN

G M

IX

Se debe adaptar al mercado de destino. Acreditar la experiencia con certificaciones de calidad, referencias y “testimoniales” de clientes.

Los exportadores de servicios exitosos son buenos para desarrollar redes efectivas. Los viajes internacionales son costosos. Pero pueden justificarse.

Poner en valor los antecedentes y áreas de excelencia.Los servicios son un tipo de valor económico “intangible”.

RELACIONESConfianza. Asegúrese de desarrollar relaciones sólidas

con sus clientes potenciales.buena comprensión de sus necesidades

ALIANZAS Mas posibilidades de acceder contactos y recursos enese mercado, mejor comprensión del mercado local,habilidades complementarias y reducir costos.

¿CÓMO PUEDE AYUDARLE IVACE A 

INTERNACIONALIZARSE?

49

El Instituto Valenciano de Competitividad Empresarial, IVACE es el instrumento de la Generalitat encargado de las políticas de:

-Internacionalización y captación de inversiones-Facilitar y contribuir a la financiación de la empresa valenciana.-Innovación y emprendimiento-Promoción de enclaves tecnológicos, la seguridad industrial de productos e instalaciones industriales, la metrología, vehículos y empresas-Fomento del ahorro, la eficiencia energética y las fuentes de energías renovables, así como la gestión de la política energética de la Generalitat.

1.‐Conseguir  que  un  mayor  número  de  empresas  exporten  de manera regular.

2.‐Diversificar los productos exportados y los destinos de nuestrasexportaciones

3.‐Atraer a la C.Valenciana inversión extranjera

Principales objetivos IVACE Internacional

APOYO A LA INTERNACIONALIZACIAPOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓÓN DE N DE LAS EMPRESAS DE LA C.VALENCIANALAS EMPRESAS DE LA C.VALENCIANA

ESTRATEGIAAPOYO

ENDESTINO

FINANCIACIONINFORMACION RRHH

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OBSERVATORIO DE

MERCADOS INTERNACIONALES

OBSERVATORIO OBSERVATORIO DEDE

MERCADOS INTERNACIONALESMERCADOS INTERNACIONALESPlataforma de información y análisis

Anticiparse a los mercados (PACE)

Colaboración con el resto de agentes

Herramienta de apoyo a empresas

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EMPIEZA A

EXPORTARPrimeros pasos

EXPORNETMarketing

Digital Internacional

CONTRATACIONPUBLICA

INTERNACIONALLicitaciones

TRANSPORTEY

LOGISTICA

CONSOLIDA TU

EMPRESA INTERNACIONAL

ASISTENCIA A

PROYECTOSDE

INVERSION

ESTRATEGIA INTERNACIONALESTRATEGIA INTERNACIONALESTRATEGIA INTERNACIONAL

ApoyoApoyo a la a la CooperaciCooperacióónn InternacionalInternacional

NUEVOS PROGRAMAS DE ESTRATEGIA personalizadaInternacionalízate – Empieza a exportar

Consultoría personalizada para la implantación en el exterior

TUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN – Consultoría personalizadaInicio a la exportación

Marketing digital internacional

Contratación pública internacional

Búsqueda de financiación internacional

TALLERES DE INICIACIÓN Para grupos de máximo15 empresas.

Objetivo: Ayudar a las empresas de la CV en el desarrollo de estrategias relacionadas con su iniciación y

consolidación Internacional, posicionamiento on line, licitaciones Internacionales o proyectos de inversión en el exterior,…

APOYO EN LA ESTRATEGIA DE APOYO EN LA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIINTERNACIONALIZACIÓÓNN

2 sesiones, de 4 horas cada una.

Analiza la información previa que necesita localizar la empresa, cómo configurar el mix de marketing para su salida al exterior y cómo gestionar las primeras operaciones comerciales internacionales.

Revisar los aspectos básicos que debe tener en cuenta una empresa que quiera comenzar a exportar.

Empresas sin experiencia que quieren comenzar su salida a los mercados internacionales.

Máximo de 15 empresas por Taller.

EstructuraObjetivo Beneficiarios

TALLERES DE INICIACIÓN

IVACE convoca anualmente una ‘Bolsa de Tutores’ para poder homologar expertos que posteriormente se ofrecerán a las empresas que soliciten participar en el programa.

Las tutorías constan de una serie de sesiones de trabajo en la empresa por parte del tutor (entre 30 y 90 horas según tutoría).

Asesoramiento especializado de la mano de expertos en las distintas materias objeto de las tutorías:

Inicio a la exportación

Marketing digital internacional

Contratación pública internacional

Búsqueda de financiación internacional

Empresas con deficiencias en formación respecto a técnicas e instrumentos necesarios para internacionalizarse con éxito.

EstructuraObjetivo BeneficiariosTUTORIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

Dirigido a empresas en proceso de implantarse en el exterior

Analizar los aspectos estratégicos y operativos de la implantación, legales, económicos, fiscales, RRHH…

Ayuda en el diseño de la hoja de ruta.

Dirigido a empresas de bienes y de servicios.

Ayudarles a diseñar su plan de acción exterior

De la mano de los técnicos de IVACE Internacional

Con la colaboración de empresas exportadoras como tutoras

En un plazo máximo de dos meses

CONSULTORIA PERSONALIZADA PARA LA IMPLANTACION EN EL EXTERIOR

EMPIEZA A EXPORTAR

INTERNACIONALIZATE

Nuevos Programas estratégicos

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RED EXTERIORRED EXTERIOR

APOYOEn

LicitacionesInternacionales

AGENDAS Contactos

ASISTENCIAen

Destino

BUSQUEDA ClientesSocios

APOYO EN DESTINONueva RED DE AGENTES

APOYO EN DESTINOAPOYO EN DESTINONueva RED DE AGENTES Nueva RED DE AGENTES

PROPECCIONde

mercados

ACCIONES AGRUPADAS

Rusia Marruecos China

Brasil Colombia PerúEE.UU.(NY) Polonia Turquía

Alemania Argelia Reino Unido

EE.UU.(Miami) SudáfricaArabia Saudí India México

Mercados estratégicos: Angola, Azerbaijan, Corea del Sur,Hong Kong, Panamá, Kazajstán, Vietnam

SELECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS EN DESTINO,..

ASESORAMIENTO PROCESOS DE HOMOLOGACIÓN/CERTIFICACIÓN

ASISTENCIA OPERATIVA EN PROYECTOS DE IMPLANTACIÓN

APOYO EN FERIAS INTERNACIONALES

SEGUIMIENTO DE CONTACTOS

AGENDA DE CONTACTOS EN VIAJE DE PROSPECCIÓN

BÚSQUEDA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

PRESENTACIÓN DE PRODUCTO

IVACE SONDEA

SERV

ICIO

S CO

MER

CIA

LES

SERVICIOS PERSONALIZADOS A TRAVSERVICIOS PERSONALIZADOS A TRAVÉÉS DE LA RED S DE LA RED EXTERIOREXTERIOR

Realizados de forma individual y personalizada a las empresas para la comercialización de sus productos en los diferentes mercados.

Mas de 100 acciones en mercados exteriores.Plan de Promoción Exterior en consenso con Asociaciones

Sectoriales y Cámaras de Comercio

PROMOCIÓN

Misiones Comerciales Ferias con participación agrupadaPromociones en Punto de VentaEncuentros EmpresarialesMisiones InversasPlanes sectorialesPresentación de la Oferta valenciana de producto

NOVEDAD - PLAN ÁFRICA Nigeria, Angola, Mozambique, Sudáfrica, Ghana y Costa de Marfil

LINEA DE PRESTAMOS

2M€

LINEA DE PRESTAMOS

2M€

SUBVENCIONES6,5M€

SUBVENCIONES6,5M€

ASESORAMIENTO FINANCIERO ESPECIALIZADO

Gastos Elegibles:

Participación agrupada en ferias internacionales, participación individual en ferias fuera de la UE, realización del plan de marketing internacional, gastos relativos al establecimiento en el exterior, gastos relacionados con el plan de promoción de grupos de promoción (SIZE UP), gastos necesarios para presentar licitaciones internacionales, participación en las ferias o en las misiones comerciales organizadas por IVACE, gastos necesarios para que empresas que no sean exportadoras puedan iniciar la internacionalización.

Solicitud: 27 junio

Justificación: octubre

6,5 millones Pymes con domicilio social en la CV

Plazos PresupuestoBeneficiarios

ORDEN SUBVENCIONES 2014

APOYO ECONAPOYO ECONÓÓMICO MICO

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EMPRESAS QUE SE INICIAN A LA EXPORTACION

•Gastos de elaboración página web•Gastos desplazamiento países incluidos en el Plan de Iniciación

•Gastos de alquiler de espacio en ferias internacionales (incluida la UE)

•Edición y traducción del material promocional 

Iniciación a la exportación 

ORDEN DE APOYO A LA PROMOCION EN LOS MERCADOS EXTERIORES2014

65

LINEA DE APOYO A LA FINANCIACIONPLAN DE PROMOCION INTERNACIONAL

EMPRESAS PYME

Mediante aval bancario previo al desembolsoMaterialización del préstamo

Importe mínimo proyecto: 15.000€

Importe máximo proyecto: 175.000€Importes

Préstamo bonificado

Sin devengo de intereses

Importe máximo préstamo : 50.000€

Plazo devolución 3 años

Financiación plan promoción internacional

PROGRAMA DEBECAS

PLATAFORMADE PROFESIONALES

DE INTERNACIONALIZACION

Financiación: los gastos relacionados serán financiadas al 80% por el Fondo Social Europeo y al 20 % por la Generalitat, por lo que las empresas y entidades participantes no asumirán ningún coste.

Duración: máxima de un año y constarán de una parte teórica y otra

práctica, principalmente en filiales en el extranjero de empresas, delegaciones IVACE en el exterior y OFCOMES.

Plazo: Finalizó 30 abril

Beneficiarios : jóvenes menores de 30 años que cumplan determinados requisitos

Objetivo: Formación y especialización en internacionalización a jóvenes de la CV en el exterior

Convocatoria: 30 becas Talent 2014 para formar y especializar a jóvenes titulados

universitarios en materia de internacionalización

BECAS TALENT 2014

A quien se dirige: Profesionales tanto junior como senior de comercio exterior y a empresas o entidades con necesidades de personal especializado

Objetivo: Casar demanda de empleo de RRHH con formación o experiencia en comercio exterior con la oferta de trabajo de empresas internacionalizadas

EXPORT JOBS – Plataforma de empleo para la internacionalización

CONTACTO EN IVACE Internacional• TÉCNICOS por SECTOR:

‐ AMPARO DOMINGO (Artículos para recreo o deporte, Cosmética e Higiene, Instrumentos musicales, Juguetes, Limpieza Hogar e Industrial, Menaje de Plástico, Papelería y regalo publicitario).

‐ AMPARO PÉREZ (Calzado, Confección textil y moda, Joyería y bisutería, Marroquinería, Puericultura).

‐ BEGOÑA SÁNCHEZ (Decoración, Hábitat, Iluminación, Mueble, Textil‐Hogar).

‐ Mª FRANCE GONZÁLEZ (Arquitectura y Diseño, Electricidad y Electrónica, Energía y Medio Ambiente, Infraestructuras, Construcción e Ingeniería, Materiales de construcción).

‐ MAR ALONSO (Agroalimentario, Vinos y Bebidas).

‐ MÓNICA PAYÁ (Audiovisual, Edición y Artes Gráficas, Fúnebre, Industrias Culturales, Promoción Inmobiliaria y Turística, Servicios, Software).

‐ PABLO FERRANDO (Agroindustrial, Envase y Embalaje, Industria Metalmecánica, Industrias Químicas, Maquinaria y Repuestos, Pesca, Plásticos, Suministros industriales).

‐ RAFAEL PÉREZ (Biotecnología, Componentes de automoción, Curtidos en piel, Equipamiento médico, Logística y transporte, Madera, Material sanitario, Medios de transporte, Sociosanitario).

CONTACTO EN IVACE Internacional