cbt01 - marketing en un mundo cambiante
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MARKETINGEN UN MUNDO
CAMBIANTE
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DEFINICIÓN
Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor con otros.
Kotler. 2003. 6ta. Edición. Fundamentos de Maketing.
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DEFINICIÓN• DEFINICIÓN: “Marketing es una
función de las organizaciones, y un conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y gestionar las relaciones con ellos mediante procedimientos que beneficien a la organización y a todos los interesados (AMA. 2004)
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CONCEPTOS CENTRALES DEL MARKETING
NECESIDADESDESEOS / DEMANDAS
PRODUCTO
MERCADO
VALORSATISFACCION
INTERCAMBIO
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• Necesidad: Estado de carencia percibida.
• Deseo: Forma que adopta una necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual.
• Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de compra.
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• Producto: Conjunto de atributos capaz de satisfacer una necesidad o un deseo.
• Valor para el cliente: Diferencia ente los beneficios que el cliente obtiene al posseer un producto y lo costos de obtenerlo.
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• Satisfacción del cliente: Grado en que el desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del comprador.
• Intercambio: Acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a a cambio.
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• Mercado: Conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto o servicio.
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Las Necesidades
Es la sensación de carencia de algo ( físico o psíquico ), que es común a todos los seres humanos, con independencia de los factores culturales . Estos actúan sobre los deseos.
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Las Necesidades
Tengo Sed
La Necesidad:
Los deseos:Me gustaría Tomarme ...
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Necesidad Diferencia entre situación actual situación deseada
(reconocimiento carencia)
Carencia falta de algo
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MotivaciónCarencia Necesidad
Motivación
da origen
genera
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Motivación
Es la búsqueda de la satisfacción de la necesidad.
Ej: Tengo hambrequiero 1 HAMBURGUESA
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Deseo
Es la motivación con nombre propio.
Ej: Tengo hambrequiero 1 HAMBURGUESA
Quiero una del BEMBOS
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El marketing comienza a funcionar en el nivel de las
motivaciones y deseos de los consumidores, por lo
cual se requiere que las necesidades pre-existan.
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Otro objetivo del
Marketing es orientar y
canalizar la
MOTIVACION !!!
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NECESIDADES
AUTOREALIZACIONAUTOREALIZACION
ESTIMAESTIMA
PERTENENCIA Y AMORPERTENENCIA Y AMOR
SEGURIDADSEGURIDAD
PRIMARIAS o FISIOLOGICASPRIMARIAS o FISIOLOGICAS
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NECESIDADES PRIMARIAS FISIOLOGICAS
• MOVIMIENTO• RESPIRACION• ALIMENTO• TEMP.ADECUADA• DESCANSO• SEXO• ELIMINACION
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NECESIDADES SOCIALES
Necesidades secundarias
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1. SEGURIDAD
• ASEGURAR EL FUTURO
• PROTECCION• CONSERVAR LA
PERSONALIDAD• IDENTIDAD
PROPIA
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2. PERTENENCIA Y AMOR
• INTEGRARSE EN UN GRUPO
• ASOCIARSE• AMAR Y SER
AMADO
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3. ESTIMA
• ACEPTACION• RESPETO A SI MISMO• REPUTACION Y
PRESTIGIO• STATUS• RANGO SOCIAL• CONFIANZA EN LA
PROPIA CAPACIDAD
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4. AUTOREALIZACION
• EVOLUCION PERSONAL
• SUPERACION• ENCONTRAR
UNA RAZON DE SER
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ESTADOS DE LA DEMANDA
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1. DEMANDA NEGATIVA
• PRODUCTO DESAGRADA• PAGARIA POR EVITARLO
– ANALIZAR MOTIVO– PROMOCIONES– NUEVO DISEÑO– CAMPAÑA DE IMAGEN
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2. AUSENCIA DE DEMANDA
• FALTA DE INTERES POR PRODUCTO• DESCONOCIMIENTO DEL PRODUCTO
– RELACIONAR VENTAJAS C/NECESIDADES– ESTIMULAR LA DEMANDA PRIMARIA
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3. DEMANDA LATENTE
• CARENCIA LATENTE INSATISFECHA• NO EXISTE PRODUCTO QUE SATISFAGA
– MEDIR TAMAÑO DE MERCADO– DESARROLLAR PRODUCTO
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4. DISMINUCION DEMANDA
• CICLO DE VIDA TERMINA
– ANALIZAR CAUSAS– BUSCAR NUEVOS MERCADOS– NUEVAS CARACTERISTICAS (RELANZAR)
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5. DEMANDA IRREGULAR
• DEMANDA VARIABLE POR TEMPORADAS • DEMANDA ESTACIONAL
– PRECIOS FLEXIBLES– PROMOCIONES Y PUBLICIDAD
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6. DEMANDA PLENA
• DEMANDA QUE LA EMPRESA QUIERE • DEMANDA QUE PUEDE SATISFACER
– CONSERVAR CALIDAD– MEDIR SATISFACCION
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7. DEMANDA SATURADA
• DEMANDA SUPERIOR A LA QUE LA EMPRESA PUEDE MANEJAR
AUMENTAR PRECIOSDISMINUIR PROMOCIONESDESMERCADOTECNIA
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El Marketing Mix
Las variables de marketing
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LAS 4 “P”
• PRODUCTO• PRECIO• PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
• PROMOCION
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LAS 4 “C”
• Clientes /necesidades/ solución
• Costo / valor• Conveniencia/
accesibilidad• Comunicación
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MARKETING MIX PRODUCTO
• CARACTERISTICAS
• VARIEDAD• MARCA• DISEÑO• EMPAQUE• TAMAÑOS
• SERVICIO• GARANTIA• DEVOLUCIONES
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MARKETING MIX PRECIO
• LISTA DE PRECIOS
• DESCUENTOS• MARGENES• PLAZOS DE
PAGO• CREDITOS
• VALOR
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MARKETING MIX PLAZA
(DISTRIBUCION)• CANALES• COBERTURA• UBICACION• INVENTARIOS• TRANSPORTE
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MARKETING MIX PROMOCION
• PUBLICIDAD• PROMOCION• ANUNCIOS• VTA. PERSONAL
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UTILIDADES DEL MARKETING
• DE TIEMPO
• DE LUGAR
• DE FORMA
• DE POSESION
– TENER EL PRODUCTO CUANDO LO DESEA
– PRODUCTOS AL ALCANCE DE LOS CLIENTES
– CAMBIOS PARA AUMENTAR SU VALOR
– CONTROL FISICO DE LA PROPIEDAD
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Tareas del marketing social
• Identificar y satisfacer los deseos y necesidades del cliente, mejor que la competencia, buscando su bienestar social.
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CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS CLIENTES
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ANTIGUA NUEVA
• Concentrarse en ventas y productos.
• Marketing Masivo.
• Conseguir clientes nuevos.
Concentrarse en satisfacción y valor para el cliente.
• Marketing one to one.
• Conservar clientes viejos.
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• Incrementar la participación de mercado.
• Servir a cualquier cliente.
• Comunicarse por medios masivos.
• Incrementar la participación de cliente.
• Servir a clientes rentables.
• Comunicarse directamente con el cliente.
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• Hacer productos estandarizados
• Hacer productos a la medida.
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CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CON LOS SOCIOS DE MARKETING
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ANTIGUA NUEVA
• Dejar el valor y la satisfacción de los clientes al departamento de ventas y de marketing.
• Trabajar solos.
• Hacer que todos los depatamentos busquen la satisfacción y el valor de los clientes.
• Asociarse a otras empresas.
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CONEXIONES DE MARKETING EN TRANSICIÓN
CONEXIONES CON EL MUNDO QUE LOS RODEA
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ANTIGUA NUEVA• Vender localmente.
• Asumir responsabilidades por las utilidades.
• Para empresas con fines de lucro.
• Realizar comercios en mercados
• Vender local y globalmente.
• Asumir responsabilidades social y ecológica.
• Para empresas sin fines de lucro.
• Realizar comercio electrónico.