capitulo iv propuesta del diseÑo de un plan estratÉgico de...
TRANSCRIPT
CAPITULO IV PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE ALIANZAS CORPORATIVAS QUE INCREMENTE LA COMPETITIVIDAD EN LA MEDIANA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIO
121
CAPITULO IV PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE ALIANZAS CORPORATIVAS QUE INCREMENTE LA COMPETITIVIDAD EN LA MEDIANA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIO
A. Generalidades
El presente Capítulo contiene la propuesta de un plan
estratégico de alianzas corporativas que presentan las
principales estrategias que las medianas empresas deben
adoptar para lograr alcanzar mayores niveles de competividad
frente a los nuevos retos que el mercado nacional presenta.
Se establecerán los pasos fundamentales que debe incluir
todo plan estratégico con el fin de implementar las
estrategias de alianzas corporativas en las medianas empresas
del sector comercio.
Además contiene el esquema de la propuesta de alianzas
corporativas en la mediana empresa, y los pasos a seguir en
el plan estratégico de alianzas corporativas.
a) Misión, visión.
b) Diagnóstico de la mediana empresa.
c) Objetivo del plan estratégico, y la acción de las
estrategias y tácticas del plan estratégico.
B. Objetivos de la propuesta
122
1. GENERAL
• Proponer la implementación y aplicación de un plan
estratégico de alianzas corporativas que incremente la
competitividad de la mediana empresa del sector comercio en
el área metropolitana de San Salvador.
2. ESPECÍFICOS
• Proporcionar a la mediana empresa el diseño de un plan
estratégico de alianzas corporativas, que les permita
incrementar su competitividad en el sector comercio.
• Brindar los conocimientos básicos, a los medianos
empresarios que permitan facilitar la aplicación del plan
estratégico de alianzas corporativas para incrementar su
competitividad en los mercados nacionales.
• Identificar las estrategias básicas de alianzas
corporativas que deben implementar los medianos empresarios
del sector comercio, para ser competitivos.
123
C. Importancia de la propuesta
La importancia de la propuesta es que ofrece el diseño
de un plan estratégico de alianzas corporativas a los
medianos empresarios del sector comercio con la finalidad de
incrementar su competitividad en los mercados nacionales.
Dicha propuesta pretende crear en la mente de los
medianos empresarios la necesidad de unirse con empresas que
posean un mismo giro comercial para poder fortalecer las
áreas que presentan dificultades y de esta manera convertirse
en medianas empresas competitivas que le hagan frente a todas
las barreras que los mercados presentan hoy en día.
Además se les presenta el esquema de la propuesta y el
desarrollo de todos los pasos necesarios que se deben
realizar para formalizar alianzas corporativas en la mediana
empresa.
Dentro de las herramientas para implementar alianzas
corporativas se encuentra el diagnóstico de la mediana
empresa por medio o del FODA y la matriz de portafolio, que
nos ayudan a evaluarnos como estamos frente a la competencia.
124
Es necesarios que las medianas empresas le den la
importancia que tienen hoy en día, trabajar con alianzas
corporativas para incrementar su competitividad.
Las medianas empresas deben fijar y comunicar
adecuadamente las ventajas que les proporcionaría la
formación de Alianzas Corporativas entre sí, ya sean internas
o externas. La formación de Alianzas trae muchas ventajas
entre las que se pueden mencionar las más importantes:
• Ayudan a definir la misión de la empresa
• Agregan fuerza competitiva.
• Mayor acceso a recursos externos.
• El control es mutuo, ajustable y progresivo.
• El riesgo es compartido.
• Acceso rápido a la tecnología de punta.
• Fácil acceso a nuevos mercados nacionales y extranjero.
• Disminución de costos de producción, etc.
D. Justificación de la Propuesta
La planeación estratégica es la que proporciona a la
organización un marco dereferencia para desarrollar la
actividad organizacional, conduciendo a esta a un mejor
125
funcionamiento y una mayor sensibilidad.
Es por ello que se presenta el diseño de un plan
estratégico de alianzas corporativas que permitirán a los
medianos empresarios detectar oportunidades seguras, prever
problemas antes de que surjan, facilitar la toma de
decisiones, reducir al mínimo la posibilidad de errores; ya
que los objetivos, metas y estrategias de la organización son
sometidos a un estudio riguroso.
Al proponer dicho plan estratégico es porque hoy en día
se han convertido en parte importante e imprescindible para
toda empresa, las alianzas corporativas, ya que estas reducen
la competencia y permiten alcanzar ventajas competitivas.
Es también necesario hacer un diagnóstico de la mediana
empresa para conocer el grado de competitividad que posee y
así alcanzar la ventaja competitiva e incrementar su
competitividad.
126
Ver esquema en tesis impresa
127
E.1 Misión, Visión de la Mediana Empresa
• Misión de la mediana empresa
La mediana empresa del sector comercio del área
metropolitana de San Salvador tiene como misión
“Contribuir al desarrollo de la economía nacional a través
de planes estratégicos de alianzas corporativas que
incremente su competitividad en el mercado nacional
generando productos que satisfagan las necesidades del
consumidor”.
E.2 Visión de la mediana empresa
La visión de la mediana empresa del sector comercio es
alcanzar el mayor grado de competitividad a través de planes
estratégicos de alianzas corporativas, ofreciendo una
diversidad de productos que cumplan con las necesidades de
los demandantes.
E.3 Diagnóstico de la mediana empresa
Toda mediana empresa debe evaluarse con su competencia
para identificar que factores internos son necesarios mejorar
128
para lograr ventajas competitivas con respecto a las demás
empresas.
El diagnóstico es vital para identificar la competencia
a la que nos enfrentamos y poder establecer estrategias
básicas que nos permitirán ganar una mayor participación en
el mercado.
Dicho diagnóstico se realiza a través de la matriz del
FODA.
129
MATRIZ FODA
INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES
EXTERNO
1. Ofrecer una atención al cliente personalizada.
1. Poca utilización de medios tecnológicos.
2. Buena comunicación con el recurso humano.
2. Canales de comercialización inadecuados
0 3. Elaboración de productos exclusivos
3. Insuficiente desarrollo de gestión administrativa.
4. Bajo costo de infraestructura. 4. Mano de obra poco calificada.
5. Flexibilidad de los precios para consumidor.
5. Poca diversidad en la fabricación de productos.
ESTRATÉGICO FO ESTRATEGIAS DO
1. Establecimiento de precios competitivos.
1. Utilización de nueva tecnología para producir nuevos productos.
2. Utilizar la flexibilidad de los precios para mantener la cartera de clientes.
2. Utilizar los canales de comercialización adecuados para entrar en nuevos mercados.
A 3. Redirigir los esfuerzos de mercado para distribuir, la mayor parte o volumen de ventas a través de clientes mayoristas.
3. Desarrollar una buena gestión administrativa para mejorar la calidad de los productos.
4. Utilizar la atención al cliente para incrementar las ventas.
5. Especializar a la mano de obra de producción para reducir costos.
130
EXTERNO OPORTUNIDADES AMENAZAS
INTERNO
1. Diversificación de productos 1. Insuficiente financiamiento
para el crecimiento.
2. Apertura de nuevos mercados
nacionales
2. Falta de protección de
parte del Estado.
F 3. Mejorar la calidad para entrar a
otros segmentos de mercado.
3. Tendencia de disminución de
demanda.
4. Mejorar el servicio y atención al
cliente.
4. Enfrentarse a una
competencia cada vez mayor.
5. Obtención de nuevos procedimientos
para reducir costos.
5. Dificultad para enfrentar a
participantes nuevos en el
mercado.
6. Esperar bajas tasas de interés
para obtener crédito.
6. Dificultad para la
obtención de créditos.
ESTRATÉGICO FA ESTRATEGIAS DA
1. Mantener una administración
eficiente con menos carga
económica.
1. Gestionar el financiamiento
para la obtención de nueva
tecnología.
2. Elaborar productos exclusivos para
neutralizar a los competidores
nuevos.
2. Obtener apoyo del Estado
para encontrar mejores
canales de
comercialización.
D 3. Desarrollar una buena
gestión Administrativa para
poder hacerle frena a los
cambios de la demanda.
4. Obtener mayores créditos
para aumentar las
operaciones.
5. Hacer productos diversos
para satisfacer las
necesidades.
131
E.4 Objetivo del plan estratégico de alianzas corporativas
GENERAL:
• Incrementar la competitividad de la mediana empresa del
sector comercio mediante la implementación del plan
estratégico de alianzas corporativas.
ESPECÍFICOS:
• Identificar las estrategias que toda mediana empresa debe
implementar.
• Establecer los factores internos y externos que afectan a
los medianos empresarios en su competitividad.
• Proporcionar a los medianos empresarios el diseño del plan
estratégico de alianzas corporativas que incremente su
competitividad.
132
E.5 Plan de acción para lograr alianzas corporativas
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.1 Utilización de nueva tecnología para producir nuevos
productos POLÍTICA: Coordinar esfuerzos con otros medianos empresarios a fin de tener mayor acceso a la tecnología TÁCTICA: Contar con la información actualizada de la tecnología de punta existente en el mercado latinoamericano. BENEFICIOS: 1.Lograr mayor competitividad 2.Obtener mayor volumen de ventas 3.Mejor calidad en los productos 4.Conquista de nuevos mercados POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.No tener recursos para desarrollar la actividad 2.Falta de mano de obra calificada 3.Falta de capacitación al personal 4.Canales de distribución inadecuados POSIBLES SOLUCIONES: 1.Aprovechar al máximo los recursos 2.Reclutar personas calificado
133
3.Dar capacitación constante 4.Lograr un mayor contacto directo con el cliente
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.2 Desarrollar una buena gestión Administrativa para
mejorar la calidad de sus productos. POLÍTICA: Gestionar capacidad y asesoría administrativa. TÁCTICA: Formar una base de datos del personal a capacitar. BENEFICIOS: 1.Adquirir mejores conocimientos para hacer estudios de mercado.
2.Lograr una mejor administración de los recursos. 3.Optimización de los recursos. 4.Una mejor integración de todas las áreas de la empresa. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de conocimientos para lograr una buena gestión administrativa.
2.No tener los recursos necesarios para poder desarrollar el proyecto.
3.No tener personal adecuado para ponerla en práctica POSIBLES SOLUCIONES: 1.Gestionar en conjunto asesoría de consultores especializados en el área
134
2.Aunar esfuerzos para obtener financiamiento. 3.Obtener colaboración de todas las áreas.
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.3 Especializar la mano de obra a fin de erradicar
errores y reducir costos. POLÍTICA: Gestionar en conjunto un programa de capacitación técnica. TÁCTICA: Capacitar al personal según su área de funcionamiento. BENEFICIOS: 1.Reducir los costos de producción. 2.Ofrecer mayor confiabilidad al cliente 3.Lograr mejor acabado en los productos 4.Mayor volumen de producción POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de recurso técnico. 2.Escasez de recursos financieros. 3.Desorganización de tiempo. 4.Falta de interés por parte de los empleados. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Aunar esfuerzos para obtener recursos técnicos. 2.Gestionar en conjunto financiamiento. 3.Administrar el tiempo. 4.Incentivar al recurso humano.
135
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.4 Obtener apoyo del Estado, afín de incentivar al
sector. POLÍTICA: Promulgar conjuntamente por una política en beneficio del sector de la mediana empresa. TÁCTICA: Realizar las gestiones y actividades necesarias con instituciones del gobierno central relacionadas con el sector. BENEFICIOS: 1.Desarrollo de políticas financieras que benefician al sector.
2.Obtener un buen apoyo de instituciones especializadas. 3.Evitar la competencia desleal. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.No ser escuchados por el gobierno. 2.Promesas de parte del Estado no cumplidas. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Hacer peticiones en conjunto.
136
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.5 Utilizar la atención del cliente para aumentar las
ventas. POLÍTICA: Proporcionar constante capacitación a los empresarios y empleados sobre atención al cliente. TÁCTICA: Capacitar al departamento de ventas sobre servicio al cliente. BENEFICIOS: 1.Aumentar el volumen de venta. 2.Lograr mayor aceptación en el mercado. 3.Mayor preferencia del cliente. 4.Adquisición de nueva cartera de clientes. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Personal no capacitado. 2.No tener los recursos financieros para lograrlo. 3.Falta de tiempo para ponerlo en práctica. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Desarrollar un mejor sistema de comunicación con el cliente.
137
2.Asesorar y capacitar al personal sobre atención al cliente.
3.Hacer estudios sobre gustos y preferencias del cliente.
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.6 Establecimiento de precios competitivos. POLÍTICA: Aunar esfuerzos para gestionar capacitación sobre nuevos procesos de producción. TÁCTICA: Publicidad para dar a conocer los productos y precios. BENEFICIOS: 1.mayor volumen de ventas. 2.Mayor participación en el mercado. 3.Mayor competitibidad. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Escasez de materia prima. 2.Tecnología no adecuada. 3.Inadecuados procesos de producción. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Crear un sistema de abastecimiento de materia prima. 2.Obtención de nueva tecnología. 3.Implementar nuevos procesos de producción. 4.Optimizar los recursos.
138
PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA
Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:
Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.7 Elaborar productos exclusivos para neutralizar a los
competidores. POLÍTICA: Coordinar esfuerzos para implementar controles de calidad en el área de producción. TÁCTICA: Ganar posicionamiento en el mercado de productos. BENEFICIOS: 1.Cartera de clientes exclusivos. 2.Ganarle mercado a la competencia. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de apoyo técnico. 2.Falta de recursos financieros. 3.Mayor competencia. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Gestionar capacitación técnica especializada. 2.Obtención de financiamiento. 3.Creatividad en el área de producción y la venta de productos y/o servicios.
139
F. Proceso para la formación de alianzas corporativas
Para hacer factibles las alianzas corporativas entre las
medianas empresas del sector comercio se deben firmar
convenios o acuerdos en las siguientes áreas.
a) Identificar medianas empresas del mismo giro comercial.
b) Gestión de negociación.
c) Producción.
d) Comercialización.
e) Capacitación.
Desarrollo de cada una de las áreas
a) Identificar mediana empresa del mismo giro económico
comercial.:
Es necesario que toda mediana empresa que realice alianzas
corporativas sean del mismo giro comercial, y tener en
común sus objetivos de competitividad.
La importancia del plan es vital, y que la mediana
140
empresa sea del mismo giro comercial, ya que este será
el medio a través del cual se presentará e iniciará el
camino hacia la formación de alianzas corporativas, las
que darán a las empresas mayor capacidad competitiva en
el mercado y el desarrollo de una calidad integral, que
les permita la conquista de nuevos mercados.y el
desarrollo de una calidad integral, que les permita la
conquista de nuevos mercados. El éxito se alcanzara a
medida que las empresas involucradas cooperen para una
necesidad mutua y comportan los riesgos a fin de
alcanzar un objetivo común.
b) GESTIÓN DE NEGOCIOS
Este convenio o acuerdo de cooperación de negocios
consiste en desarrollar la gestión administrativa de
aquellas medianas empresas que presentan fallas en la
organización.
Negociación:
Esta fase se refiere al tipo de alianzas que se formara
con la otra empresa, las ventajas y beneficios que se
obtendrían como también la utilidad que se tendría al
final del periodo.
141
Logística:
Esta fase se refiere a la forma de como se administra la
alianza como también a los sistemas de información
que se obtendrían entre las dos empresas, también se
puede negocias la forma de pago, tipo de documentos que
se necesitaran, etc.
Acuerdos:
Se refiere a la forma en que ambas empresas deciden como
negociar y administraran la alianza y que porcentaje de
ganancia obtendrían cada uno.
Contrato:
Esta fase se refiere si la alianza puede hacerse por
medio de Contrato formal o informal; previo a este paso
se debe tener bien definido los términos de la alianza.
c) PRODUCCIÓN:
Para que sea posible esta alianza corporativa se deben
coordinar las acciones y actividades productivas de cada
empresa uniendo para ello sus capacidades instaladas, esta
coordinación les permitirá tener mayor producción a bajo
costo (economía de escala) generando con ello una escala
142
competitiva para las medianas empresas del sector comercio
del área metropolitana de San Salvador, es decir que debe
cubrir un mercado altamente exigente con una buena
producción de calidad a un precio standard a bajo costo.
El tipo y calidad de producción de las medianas empresas
tendrá que ser altamente competitiva porque debe
satisfacer los gustos y preferencia de los usuarios, a
través de la venta de los productos y/o servicios que
estos ofrecen.
d) COMERCIALIZACIÓN
En el área de comercialización se sugiere la combinación
y coordinación de esfuerzos mercadologicos tales como:
- Reducir la competencia
- Marca a comercializar
- Servicio a brindad.
- Distribución y promoción del producto
- Superar barreras de los mercados.
- Para aunar recursos complementarios
A continuación se detalla como se puede fijar la alianza
corporativa en el área comercial:
1) Producto:
143
Para conseguir una mejor posición en el mercado, se
sugiere comercializar las marcas que son consideradas
como las mejores y mas competitivas.
Las alianzas corporativas permiten acceder a mucho mas
recursos de los que se puede poseer y adquirir una sola
mediana empresa. Este proceso puede ampliar
considerablemente su capacidad para crear nuevos
productos, reducir costo, incorporar nueva tecnología,
penetrar en nuevos mercados, desplazar a los
competidores, alcanzar la dimensión necesaria para
sobrevivir en un mercado altamente competitivo y generar
mas ingresos para invertir en su propio desarrollo.
2) Servicios a proporcionar:
Se sugiere la estandarización de los servicios, estos
servicios deben ser prestados sin costo alguno al
usuario.
La coordinación de los servicios puede ser ejecutada por
la mediana empresa que posea un mejor éxito en el
mercado.
Con la alianza corporativa las empresas pueden crear
cualquier combinación de recursos que respondan a sus
144
objetivos comunes, además las alianzas permiten
trabajar dentro de cualquier especialidad,
proporcionando oportunidades únicas para desarrollar
las capacidades junto con una amplia serie de socios,
incluso clientes, proveedores y empresas, es por eso que
en los últimos años algunas empresas nacionales han
optado por unir esfuerzos y ver la posibilidad de formar
alianzas corporativas para poder hacerle frente a las
exigencias del mercado y poder estandarizar los
servicios a proporcionar.
3) Precios sugeridos:
Si se estandarizan las marcas a comercializar se debe
hacer lo mismo con los precios para evitar así la
multiplicidad de los precios en los productos y/o
servicios.
4) Distribución:
Para garantizar la calidad del producto y el servicio se
debe efectuar una distribución directa del servicio, es
decir hacerlo del producto al usuario.
5) Promoción:
Se deben estandarizar las promociones de venta, evitando
145
ofrecer promociones diferentes por cada mediana
empresa, por ejemplo: se manejan los descuentos
como una forma de promoción de ventas este debe ser
uniforme en todas las medianas empresas y no
ofrecer descuentos diferentes.
e) CAPACITACIÓN
Una de las áreas mas importantes de la mediana empresa
del sector comercio es la de personal específicamente lo
que corresponda a capacitación del empleado, una
debilidad que presentan las medianas empresas, es que no
cuentan con un personal altamente calificado lo que
ocasiona una asesoría inadecuada al usuario del producto
y/o servicio. Para evitar estos problemas se sugiere
coordinar esfuerzos en el área de capacitación,
identificándose para ello las áreas criticas.
G. Lineamientos para formar las alianzas corporativas
Para hacer realidad la formación de una alianza
corporativa entre las medianas empresas del sector comercio
se deben tomar en cuenta las siguientes consideraciones.
- Cada mediana empresa del sector comercio debe de estar
consciente de su posición en el mercado y de los retos
que debe enfrentar, para lograr la ventaja competitiva.
146
- Deben privarse los intereses particulares y
priviligiarse los intereses colectivos, es decir que los
medianos empresarios para poder triunfar deben unir sus
esfuerzos para lograr los objetivos en común.
- Se deben de establecer una serie de reuniones entre los
dirigentes empresariales para poder llegar a un acuerdo
común de cooperación y lograr así el objetivo primordial
que es incrementar la competitividad en las medianas
empresas del sector comercio.
- Se debe formar un comité coordinado de las alianzas
corporativas y a la vez un comité evaluador que tendrá a
su cargo la función de analizar el desarrollo de la
alianza, el comité coordinador debe establecer un plan
de acción para la formación de las alianzas
estableciendo para ello fecha y hora fija y un grupo de
empresarios para ejecutarlos.
También deben establecerse los objetivos, metas,
políticas, estrategias, actividad a corto, mediano y
largo plazo.
- Los acuerdos tomados por lo dirigentes de las
diferentes empresas deben quedar plasmadas en un
147
documento en el cual deben ser firmadas por los
principales ejecutivos o dirigentes; a su vez en este
documento deben fijarse las condiciones con las
cuales funcionará la alianza.
En el caso de surgir un conflicto inter-empresarial se debe
buscar un consenso para resolverlo. Cada mediana empresa
debe participar en la alianza corporativa con el cien por
ciento de sus recursos y de acuerdo a su posibilidad
garantizándose con ello mejor equidad en las
reparticiones de las tareas y en la repartición de
utilidades.
El éxito de la ejecución de la alianza corporativa
dependerá del grado de conciencia que cada empresario
tenga y en el espíritu de cooperación que prive en ellos.
Si no se fijan intereses y objetivos comunes y no llega
a un consenso de las necesidades empresariales no se
podrá lograr una alianza corporativa exitosa.
H. Implementación del Plan
Plan de implementación de la propuesta ¨Diseño de un
148
plan estratégico de alianza corporativa que incremente la
competitividad en la mediana empresa del sector comercio en
el área metropolitana de San Salvador¨.
1 - Generalidades:
Después de tomar la decisión de adoptar la propuesta del
Diseño de un plan estratégico de alianza corporativa que
incremente la competitividad, la mediana empresa deberá
contar con lineamientos específicos que le permita su
aplicación en forma eficaz y eficiente.
2. Objetivos
a) General:
- Facilitar y agilizar la implementación de la propuesta
del diseño de un plan estratégico de alianza corporativa
a fin de alcanzar mayor competitividad en la mediana
empresa del sector comercio.
b) Específicos:
149
- Agilizar la adaptación y la ejecución de la propuesta
del diseño del plan estratégico de alianza corporativa en
el corto plazo.
- Establecer lineamientos necesarios para su aplicación.
- Determinar los requerimientos y su debido control para
la implantación.
3. Acciones a desarrollar
3.1 Hacer participar al elemento humano, acerca de la
implantación de la propuesta, lográndose con ello obtener
el compromiso individual requerido. Esta actividad será
desarrollada por el departamento de planeación
corporativa.
3.2 Organizar equipo del proyecto. Responsable de la
implantación, seguimiento y evaluación. Dicho equipo
deberá ser seleccionado por el departamento de planeación
corporativa.
150
3.3 Determinar áreas a involucrar. Esta actividad será
propia del equipo del proyecto.
3.4 Organizar equipos de trabajo, estos equipos estarán
formados al menos por un mínimo de cinco y un máximo de
ocho empleado, coordinados por un líder del equipo los
que serán definidos por el equipos del proyecto, con base
a sus conocimientos, destrezas y creatividad.
3.5 Realizar reuniones periódicas con los miembros de los
equipos del proyecto para evaluar el desarrollo del
proyecto.
4. Condiciones para la implementación de alianzas corporativas.
El éxito de la implementación de las alianzas depende de
lo bien que sena administradas; lo cual consiste en que los
ejecutivos o dueños de las empresas administren los límites
de su compañía, determinen cuándo y cómo el conocimiento y
las experiencias entrarán y saldrán de sus organizaciones.
Las alianzas se pueden formar entre empresas de las
mismas actividades y administradas en forma distinta pero
siempre y cuando sean creadas bajo las siguientes
151
condiciones:
Las primera condición es que los gerentes o dueños de
las empresas que estén considerando establecer una alianza
deben tener una visión clara y estratégica de las
capacidades actuales de sus respectivas compañías y de
aquellas otras con quienes podrían formar una alianza
futura.
La segunda condición es que los Gerentes deben siempre
considerar un amplio abanico de posibles alianzas.
La tercera condición es que antes de embarcar a su
compañía en una alianza, los gerentes deben hacer un
escrutinio de los valores, grado de compromiso y capacidad de
los futuros socios.
La cuarta condición es la que los gerentes deben ser
conscientes de los peligros que entrañan el oportunismo, la
fuga de conocimientos y la obsolencia.
La quinta condición es la de evitar una dependencia
excesiva de las alianzas.
152
La sexta condición es la que las alianzas de una
compañía deben ser estructuradas y administradas como si
fuera compañías aparte.
La séptima condición es la que debe haber una confianza
mutua entre los socios.
La octava condición es que los gerentes deben cambiar
sus operaciones básicas y sus organizaciones tradicionales de
forma que estén preparada para aprende de las alianzas.
La novena condición es la que las alianzas, además de
ser administradas, deben ser dirigidas.
154
J. Cronograma de Implementación
MESES
FEBRERO 2001 MARZO 2001 ACTIVIDADES RESPONSABLE
L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V FASE 1. Divulgación Departamento de Planeación
1. Dar a conocer a todos
los empleados el contenido
del plan
FASE 2. Capacitación
a) Organizar equipos del Departamento de Planeación
proyecto corporativa
b) Determinar areas a Equipo de Proyecto
involucrar
c) Capacitación Equipo del Proyecto
del personal Departamento Planeación
d) Adquisición del Equipo corporativa necesario Departamento Planeación
FASE 3. Puesta en marcha corporativa 1. Desarrolla Estratégias Equipo del Proyecto
propuestas
FASE 4.Control Equipo del Proyecto
Supervisión periódica
de la propuesta
155
I. PRESUPUESTO DEL PLAN DE IMPLEMENTACION Destinada para la contratación y
capacitación de expertos en plan
estratégico de alianzas corporativas
RECURSO HUMANO .......................... $2,857.00
Gerente de planeación.................... $1,143.00
Asistente de la Gerencia ................. $ 857.00
Técnico en corporaciones ................ $ 857.00
Comprende la compra de materiales
y equipo para la puesta en marcha
del plan estratégico de alianzas
corporativas.
MOBILIARIO Y EQUIPO DE OFICINA .......... $3,900.00
3 computadoras Pentium .................. $1,714.00
3 escritorios ........................... $ 343.00
3 sillas ergonómicas para el personal ... $ 343.00
3 sillas para sala de espera ............ 243.00
3 archivos .............................. $ 343.00
1 fotocopiadora ......................... $ 914.00
PAPELERIA
Papelería y útiles ..................... $ 343.00
SUB TOTAL .............................. $7,100.00
Imprevistos 10% ........................ $ 710.00
TOTAL .................................. $7,810.00
156
GLOSARIO
* INFACION:
Se define como el crecimiento sostenido en el nivel
general de precios en un período de tiempo.
* PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)
En el valor de los bienes finales producidos en el
interior de un país.
* BALANZA COMERCIAL:
Es la diferencia entre las exportaciones y las
importaciones.
* ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:
Está abarca las orientaciones económicas y financieras,
las elecciones en materia de implementación. Es un plan
de acción para el logro de los objetivos.
* VENTA:
Operación que consiste en ceder la propiedad de un bien
o producto, o asegurar la prestación de un servicio a
cambio de una remuneración a un precio.
157
* AMPES:
Asociación de medianos y pequeños empresarios.
* FUSADES:
Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico
Social.
* INVERSION:
Cualquier destino dado a unos medios financieros, la
inversión implica una idea de beneficio a futuro.
* ECONOMIA:
Ciencia que estudia el conjunto de las relaciones,
proceso de producción, así como las formas de
satisfacción de las necesidades sociales.
* MERCADO:
Es un conjunto de mecanismos mediante los cuales entran
en contacto los compradores y vendedores de un bien y/o
servicio.
* RENDIMIENTO:
Ganancia o utilidad que produce una inversión o negocio.
158
* ORGANIZACION:
Es una función proyectiva que ayuda a suministrar los
medios para que los administradores desempeñen sus
puestos.
* COMPETENCIA:
Acción simultánea de varias empresas que se dirigen a un
mismo mercado y rivalizan entre sí para presentar sus
productos en forma mas atractiva y para los mejores
canales promocionales más eficaces.
* COMPETITIVIDAD:
Es el método que se utiliza para ampliar la aceptación
de un producto y para aumentar o mantener su volumen de
venta mediante su modificación o la búsqueda de nuevos
usuarios.
* CLUSTER:
Es una concentración geográfica de empresas que tienen
relaciones entre si y el hacerlo crean un proceso
dinámico donde todas ellas pueden mejorar su desempeño,
competitividad y sostenibilidad en el largo plazo.
* MERCADEO:
Es la función general de planear estratégicamente,
dirigir y controlar aplicación del esfuerzo hacia
programas que proporcionan utilidad y que proveen la
satisfacción de los proveedores.
159
* PLANEACION ESTRATEGICA:
Es el proceso de seleccionar las metas de la
organización, determinar las políticas y programas
necesarios, para lograr los objetivos específicos que
conduzcan a las metas y el establecimiento de los
métodos necesarios para asegurarse de que se pongan en
práctica las políticas y programas estratégicos.
* ALIANZAS CORPORATIVAS:
Son uniones de tres o más empresas que pretenden lograr
los mismos objetivos.
* BIENES DE INVERSION:
Son los bienes de capital que poseen las empresas,
ejemplo maquinaria.
* COMERCIALIZACION:
Conjunto de las acciones encaminadas a vender productos
o servicios, es la misión fundamental del director
comercial, del gerente de ventas y de los diferentes
agentes comerciales. Las técnicas de comercialización
abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar
para introducir eficazmente los productos en el sistema
de distribución.
* COMERCIO INTEGRADO:
Sistema de organización comercial dentro de la cual las
operaciones de distribución de diferentes unidades son
160
centralizadas en una dirección que define la política de
compra, el sistema de transporte, el mercado, el
surtido, y la política de ventas.
* COMPETENCIA DIRECTA:
Competencias entre firmas que producen productos de la
misma categoría con deferencia mínima de variables en la
gama de productos de cada uno. Tienen más o menos los
mismos tipos de uso y los mismos servicios. Al
encontrarse con características técnicas cada vez más
similares, los competidores se encuentran mutuamente en
los mismos canales de distribución.
* COMPETENCIA IMPERFECTA:
Existe cuando debido a condiciones peculiares del
mercado o a ventajas logradas por ciertos vendedores o
compradores, los precios pueden ser influidos
anormalmente por uno o más negociantes.
* COMPETENCIA INDIRECTA:
Interacción económica que hace que dos tipos de producto
o dos servicios con apariencia y características
técnicas enteramente distintas intervengan en un mismo
sector del mercado aportando un servicio comparable o
favoreciendo la satisfacción de dos necesidades
mutuamente excluyentes.
* COMPETIDORES:
Las diferentes firmas que están en competencia parcial o
completa sobre uno o varios mercados, se distinguen
entre sí por el dinamismo de cada una de ellas, el papel
161
que desempeñan en la actividad de los distribuidores,
sus actitudes hacia la innovación, sus formas de
comunicación con los usuarios y consumidores y sus
estilos de inversión.
* COMPRA:
Operación mediante la cual alguien obtiene por
transacción de la propiedad y usufructo de un bien,
servicio o producto, aceptando pagar cierto precio por
éste.
* CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:
Filosofía orientada al consumidor que sugiere que la
satisfacción de las necesidades del consumidor
proporciona el foco para el desarrollo del producto y la
estrategia para capacitar a la empresa a alcanzar sus
propias metas organizacionales.
* CONSUMIDOR:
Persona que satisface una de sus necesidades utilizando
hasta un termino y destruyendo un producto o un bien.
Es posible estudiar una población de consumidores o de
clientes desglosándola de acuerdo con los siguientes
criterios: De acuerdo con los volúmenes consumidos,
mayoreo o menudeo, la frecuencia de consumo de
rebastecimiento de la compra, rápido, mediano o lento,
la regularidad, regular o irregular, la fidelidad a una
marca, fiel o infiel, el nivel de precio de artículos
dentro de una gama, alto, medio o bajo, y de acuerdo al
162
canal de distribución al que se dirigen.
* CONSUMO:
Acción consistente en utilizar un bien para la
satisfacción de una necesidad.
* CUESTIONARIO:
Instrumento de trabajo creado para una encuesta y
compuesto por un conjunto de preguntas articuladas entre
sí de tal manera que abarquen el campo de la encuesta en
los niveles deseados de profundidad de la realidad en
causa, opinión, comportamiento o actitudes. El
cuestionario debe tener una estructura muy estudiada; en
caso necesario, debe podérsele presentar bajo diferentes
formas a diversas submuestras de la población
considerada, a fin de evitar el efecto de posición de
las preguntas, las unas en relación con las otras.
* ENCUESTA:
Toda técnica sistemática encaminada a brindar una
información confiable respecto a un público o sector de
actividad. En particular, se reserva el nombre de
encuesta para una iniciativa de investigación con
fuentes de información susceptibles de responder a ella.
Los encuestadores sustentan hipótesis relativas al
problema que se va a estudiar; establecen de un plan de
encuesta para alcanzar a las fuentes identificadas y
mostradas; utilizan una técnica particular de encuesta:
cuestionario, guía de entrevista, escala de medición,
pruebas, etc. Una encuesta puede tener diferentes
objetivos: verificar hipótesis, describir, explicar o
descubrir problemas.
163
* ENCUESTA PILOTO:
Fase preliminar de una encuesta extensiva.
Procedimiento de investigación mediante una encuesta
previa, habitualmente limitada en el tiempo y con una
pequeña muestra representativa. La encuesta piloto puede
permitir identificar problemas, recabar los principales
temas y las reacciones suscitadas por un problema,
probar ciertos métodos e instrumento o verificar una
metodología.
* ENTORNO ECONOMICO:
Dinámica de las diferentes fuerzas y de los diferentes
grupos de intereses que interactúan en la vida económica
de la sociedad. La empresa es, en una forma más o menos
directa, tributaria de los sistemas exigentes tanto
sobre el plano nacional como internacional: fenómenos
monetarios, organismos bancarios, sistemas de crédito,
tasas de interés, variaciones en el costo de las
materias primas, costos de los servicios, nivel de vida
y poder de compra del público, situación de empleo,
producto nacional bruto, influencia del sistema de
distribución, orientaciones e incitaciones del plan,
etc.
* ENTREVISTA:
Técnica gracias a la cual un especialista
(entrevistador) obtiene de un sujeto entrevistado
mediante un intercambio verbal, cierto número de
información relativa a un problema o un tema.
* ESTUDIO DE MERCADO:
164
Estudios documentales y encuestas cuantitativas y
cualitativas, que abarcan todas aquellas preguntas que
plantea una empresa para conocer los mercados sobre los
cuales interviene o a lo que pretende acceder. Los
principales campos de investigación son: los clientes,
el mercado potencial, la distribución, las ventas, la
competencia, los precios, la publicidad y la promoción
de las ventas.
* FRANQUICIA:
Libertad y exención que se concede a una persona para no
pagar derechos por la internación o exportación de
mercadería o por el aprovechamiento de algún servicio
público.
* INFLACION:
Fenómeno económico que se manifiesta a través de una
reducción en el poder adquisitivo del dinero, a causa de
una elevación de los precios. En términos generales un
proceso inflacionario se inicia cuando la demanda global
es mayor que la cantidad de bienes y servicios
disponibles al consumidor.
* INVESTIGACION DE CAMPO:
Todas las operaciones de estudio de mercadeo llevadas a
cambio mediante encuestas y observaciones directas de
las personas o grupos incluidos en la muestra,
encontrándolos en su medio habitual y desenvolviédose
dentro de las condiciones normales de la vida privada o
165
profesional.
En los estudios de mercado, se distinguen entre la
investigación de campo y la labor de oficina, que
consiste en investigar documentos y realizar trabajos
estadísticos sin salirse de la oficina. Un responsable
de campo y la labor de oficina, que consiste en
investigar documentos y realizar trabajos estadísticos
sin salirse de la oficina. Un responsable de campo se
hace cargo del reclutamiento, formación y
entretenimiento, así como del control de los
encuestadores.
* INVESTIGACION:
Método utilizado para conocer las preferencias del
consumidor sobre determinado producto, previamente para
establecer una inversión en alguna empresa o en el
lanzamiento de un nuevo producto. Generalmente se lleva
a cabo a través de una muestra probalística levantada en
un área determinada que represente el total de los
consumidores probables del producto.
* MERCADO:
Existe un mercado cuando compradores que deseen cambiar
dinero por producto o servicios entran en contacto con
vendedores que deseen cambiar productos por servicios
por dinero. Así, lo que caracteriza a un mercado son las
fuerzas fundamentales de la oferta y la demanda y no
necesariamente que está situado en alguna localidad
geográfica determinada.
166
* MERCADO POTENCIAL:
La parte estimada de los no consumidores relativos que
son susceptibles de convertirse en compradores si se
modifica la posición del producto, en cuanto a su
precio, condiciones de crédito, etc.
* MERCADOTECNIA:
Técnica que busca el óptimo desarrollo de los negocios.
Podría definirse como la acomodación del productor o
vendedor a las necesidades y deseos del consumidor. En
general, comprende las funciones de venta, distribución,
publicidad y promoción de ventas, planeamiento del
producto e investigación del mercado. Esto es, todas
aquéllas operaciones de un negocio que directamente
suponen contacto con el consumidor, apreciación de sus
necesidades y la transformación de estos informes en
producción para la venta de conformidad con los
objetivos de la empresa.
* MEZCLA DE MERCADOTECNIA:
Configuración distintiva de las cuatro variables básicas
de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o
distribución; que controla una organización dedicada a
la mercadotecnia.
* MUESTRA:
En estadística, segmento relativamente pequeño de una
población o universo seleccionado científicamente o sea
en términos probalísticos, con el propósito de alcanzar
conclusiones o inferencias válidas relacionadas con
varias características del todo.
167
* MUESTREO:
Método estadístico destinado a asegurar la construcción
de una muestra representativa del universo que se ha de
estudiar, de acuerdo con los fines de estudio
establecidos. La población de la muestra debe poseer
todas las características útiles que se desea estudiar
sobre el conjunto original.
* MUESTREO ESTRATIFICADO:
Tipo de muestreo que se prepara clasificando primero a
toda la población en sub-grupos o estratos de acuerdo
con algún criterio, para luego tomar una muestra simple
al azar dentro de cada estrato.
* NECESIDAD:
Componente del estado fisiológico de un organismo,
atendiendo las condiciones de su existencia,
cumplimiento de sus funciones vitales y de su
desarrollo, búsqueda de los que le es necesario. La
necesidad corresponde a la función de adaptación al
medio ambiente para subsistir y crecer; garantizar los
intercambios esenciales, propios de la conservación.
* NICHO DE MERCADO:
En una estrategia de mercado, el nicho brinda una
oportunidad de explotar un sector de mercado en el que
se pudiera posicionar un producto o servicio. El nicho
puede definirse como: * Aquella parte de un mercado que
pudiera ocupar un tipo de producto o servicio hasta
entonces ausente del mercado. * O aquella que resultaría
de una oferta a un nivel de precio que actualmente no
168
existe. * Al mercado susceptible de ser atraída por la
presentación de un satisfactor.
* PRODUCTO:
El producto es la concretización de una satisfacción que
es frecida a un mercado del cual es posible caracterizar
a demanda implícita. Mucho más que por su característica
técnica intrínseca, el producto undamental su realidad
en la satisfacción que brinda.