capítulo 4 estrategias de cooperación

Mgr Gunnar Zapata

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Capítulo 4:Estrategias de Cooperación:

Alianzas Estratégicas

Red

Grupo de personas unidas informalmente que se comunican entre sí para compartir ideas e información para cubrir sus necesidades individuales.

1.2 Alianzas con Otras Empresas

No implica alianza, no implica fusión, ni adquisición, implica intercomunicación.

Acuerdos de cooperación entre dos o más organizaciones en la cual cada parte busca agregar a sus competencias los factores objeto de la cooperación, con una visión compartida de largo plazo.

Alianza Estratégica: Sinergia


La relación más que el negocio puntual es el

propósito de la Alianza:

Unir esfuerzos para desarrollar la

visión compartida y posteriormente

una misión compartida.

Red: Sólo comparten información. Red CDT…. Red Uno + Grupo Líder

Diferencias


Fusión: Dos empresas se unen y mueren y emergiendo un tercero: Banco Mercantil Santa Cruz.

Alianza: Cooperación e interacción agregando competencias Visión Compartida. Grupo Líder: Canelas + Rivero

Adquisición: Una empresa compra a Otra. El Pez grande… Caso Grupo Centro.

Integración estratégica. Acuerdo mutuos sobre la orientación estratégica de la compañías de la cooperación. Contactos al nivel estratégico para compartir orientaciones Corporativas.

Integración Táctica Conformación de equipos con ejecutivos del segundo nivel en el desarrollo de proyectos o actividades en las que puedan cooperar o acortar curvas de aprendizaje dos o más empresas.

Integración Operacional Compartir recursos o infraestructura operativa

Integración Cultural Aprendizaje mutuo. Desarrollo de una cultura Común

Niveles de Integración


Autoconocimiento En qué somos buenos, en qué tenemos limitaciones.

Empatía entre las partes. Intereses comunes. Misión y visión

compartidos. Objetivos, estrategias, flexibles. Conocimiento integral entre las Instituciones

que acuerdan la cooperación. Mercados, recursos, cultura

Condiciones necesarias en el desarrollo de una Alianza Estratégica


PROCESO DE DESARROLLO DE UNA ALIANZA ESTRATEGICA

Selección del Aliado

Objetivos Comunes Acortar curvas de

Aprendizaje

1.3 Proceso para Desarrollar una Alianza Estratégica

FORTALEZASALIADO 1 +DEBILIDADESALIADO 2

ALIANZA EXITOSA

FORTALEZASALIADO 2+DEBILIDADESALIADO 1

Proceso de Negociación


Las alianzas deben concretarse en acuerdos con carácter vinculante para los miembros de la cooperación.

La Informalidad no consolida la alianza

Formalización de la Alianza


Para que la alianza sea exitosa se requiere que los objetivos de cada Aliado sean congruentes y por tanto no interfieran con los de la alianza

Congruencia de Objetivos


OBJETIVOSALIANZA

OBJETIVOSALIADO 1

OBJETIVOSALIADO 2

EXITO

Definición de reglas roles , procedimientos y sistemas de decisión que facilten el

desarrollo de la Alianza

Problemas Operativos


Complemento De Fuerzas y Recursos

Las alianzas deben la integración de recursos, acortar curvas de aprendizajes

RecursosCapacidades y

Habilidades

Aliado 1

RecursosCapacidades y

HabilidadesAliado 2

Complemento deFuerzas

SINERGIAS

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Los 7 Elementos

1. Opciones

2. Intereses - Posiciones

3. Alternativas

4. Criterios de Legitimidad

5. Relación

6. Comunicación

7. Compromiso

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1. OPCIONES: MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo

Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar las acciones legales oportunas”

Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo

El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

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Enumerar las posibles alternativas

Nosotros + - Ellos + -

1.2.3.

1.2.3.

Mejor MAAN

Nosotros Ellos

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Mejorar nuestro MAAN◦ 1.◦ 2.◦ 3.◦ 4.◦ 5

Empeorar su MAAN◦ 1.◦ 2.◦ 3.◦ 4.◦ 5

► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación y ejecutar el MAAN.

► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por alcanzar un acuerdo.

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Intereses vs. Posiciones Posiciones:

◦ Puntos de partida, motivaciones iniciales◦ Se han da convertir en intereses

Intereses:

◦ Motivaciones reales Pragmáticas

Interiores

2. INTERESES - POSICIONES

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“Los intereses son la materia prima de la negociación. Sobre su

intercambio se fundamenta el juego de la negociación”

• Diferentes• Comunes

Listado

• Para mi• Para la otra

parte

Priorización • Ceder en un interés a cambio de otro

Intercambio

Roger Fisher.Harvard Business School

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Centrarse en INTERESES olvidando las posiciones facilita la CREACIÓN DE VALOR y la consecución de ACUERDOS

Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes

Peor y mejor resultado en cada caso antes de ofrecerlo como intercambio

Alejarse de los puntos de conflicto

EMPATIA. Rol contrario

Todos los intereses no son opuestos

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Intereses DiferentesNosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.

Intereses Compartidos

Nosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.

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3. ALTERNATIVAS

a) Definición

► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.

► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes

► Son la traducción física de los intereses

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3. ALTERNATIVAS

b) Premisas para generar opciones

► El pastel siempre se puede agrandar.► En las diferencias están los valores perseguidos.► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

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ACUERDOS DE CAMP DAVIDIntereses de

EgiptoOpciones posibles Intereses de

Israel1.Máximo interés:

SOBERANIA

1. Diferencias intercambiables:

- Egipto desmilitarizar la zona

- Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

SEGURIDAD

2. Interés normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios


2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los

mandatarios

3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí


3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí

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4. CRITERIOS DE LEGITIMIDAD

Es preciso perseguir la LEGITIMIDAD del

acuerdo alcanzado.

Cada parte debe tener la SENSACIÓN de haber

logrado cubrir sus expectativas.

El acuerdo debe ser JUSTO.

Referentes externos OBJETIVOS: ley,

antecedentes, tratados internacionales,

costumbre.

Escribir el Discurso de la Victoria. Tratado de Versalles

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5. RELACIÓN

El Estado nace cuando la

organización política deja de

basarse en relaciones

personales y se funda en

relaciones territoriales e

institucionales.

Un acuerdo perdura en el

tiempo cuando esta basado en el objeto no en los

sujetos.

Elementos de una buena relación:

RazónDialogarConvencerConfianzaInfluenciaAceptación

EmociónPredicarImponerReceloCoacciónNegación

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La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.

Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.

Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y claros. Fondo y Forma

6. COMUNICACIÓN

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METODOLOGIA

Mis suposiciones

Que pueden entender ellos

Nuevo planteamiento

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

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Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará

PLANTEAMIENTO

ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

COMPROMISO

7. COMPROMISO

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METODOLOGÍA

1. Borrador del compromiso final

2. Compromiso final.

A. Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Quiénes y qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?

B. Redacción documental y fehaciente de las obligaciones de cada una de las partes.

7 hábitos de la Gente Altamente Efectiva

Primer Hábito: Sea Proactivo Sea Proactivo. Principios de la Visión Personal.

◦ Ejercite su poder de autoconciencia, esto es, la aptitud humana para pensar en nuestros propios procesos de pensamiento. Esta capacidad permite evaluar y aprender de la experiencia de otros tanto como la nuestra. Nos permite crear y destruir nuestros hábitos.

◦ La autoconciencia nos permite distanciarnos y examinar el modo en que nos "vemos"; ver el paradigma de nosotros mismos, es fundamental para lograr la eficacia.

Definición de Proactividad

◦ Ser proactivo no sólo significa tomar la iniciativa. Significa que como seres humanos, somos responsables de nuestras propias decisiones.

◦ Las personas reactivas dependen del ambiente físico. Las proactivas llevan su propio ambiente.

◦ Las personas proactivas son la solución a los problemas, y no ellas mismas un problema.

◦ La persona proactiva tiene claro que está comprometida responsablemente a actuar y no que se actúe sobre ella.

Primer Hábito – Sea Proactivo

Empiece pensando en un objetivo. Principio de liderazgo personal.

◦ Empezar con un objetivo en mente significa iniciar con una clara comprensión de nuestro destino. Entender dónde estamos y los pasos necesarios para dirigirnos a donde vamos.

◦ El hábito de "empezar pensando en un objetivo", se basa en el principio humano que todas las cosas se crean dos veces. Una es la creación mental y la otra es física. Ese es el orden de la creación.

Segundo Hábito: Comience con un fin en mente

Reescribir el guión: Conviértase en su Primer Creador

◦ La proactividad se basa en el privilegio humano de la autoconciencia. Los otros dos privilegios humanos que nos permiten ampliar la proactividad y ejercer el liderazgo personal en nuestras vidas son la imaginación y la conciencia moral.

◦ Tenemos la responsabilidad de usar la imaginación y creatividad para escribir nuevos guiones, más eficaces, más congruentes con nuestros valores profundos y con los principios que apoyan a esos valores.

◦ Si soy autoconsciente y ejerzo mi imaginación y conciencia moral, puedo examinar mis valores más profundos, comprender el guión con el que vivo y verificar si la primera creación está en mis manos o en las de otras personas.

Segundo Hábito: Comience con un fin en mente

Tercer Hábito: Primero lo Primero

Lo Primero es lo Primero. Principio de la Administración Personal.

◦El propósito del tercer hábito es autoadministrarse. La administración es la fragmentación, el análisis, la puesta en secuencia, la aplicación específica, la actividad cerebral del hemisferio izquierdo, ligada al tiempo, el auto gobierno eficaz.

MATRIZ DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

URGENTE NO URGENTE

IMPORTANTE

I II

ACTIVIDADES: ACTIVIDADES:

CrisisProblemas apremiantesProyectos cuyas fechas vencen

Prevención, actividades de CPConstruir relacionesReconocer nuevas oportunidadesPlanificación, recreación

NO IMPORTANTE

III IV

ACTIVIDADES: ACTIVIDADES:

Interrupciones, algunas llamadasCorreo, algunos informesAlgunas reunionesCuestiones inmediatas, acuciantesActividades populares

Trivialidades, ajetreo inútil Algunas cartasAlgunas llamadas telefónicasPérdidas de tiempoActividades agradables

Tercer Hábito: Primero lo Primero

Cuarto Hábito: Pensar En Ganar Ganar

Nuestras interacciones con otros seres humanos siempre deben ser de mutuo beneficio, que no existe otra opción.

Nuestra relación con un cliente debe ser ganar-ganar, si yo gano y mi cliente pierde, pierdo al cliente. No existe otra opción, aunque a corto plazo otros tipos de relaciones resulten en ganancias inmediatas, a largo plazo vemos que son ineficaces y perjudiciales para ambas partes.

Si después de razonar con nuestro interlocutor no logramos un acuerdo ganar-ganar, nos queda la opción de "no hay trato".

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Ganar/Ganar

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Ganar/Perder

Perder/Ganar

Perder/Perder

La in

tera

cción

h

um

an

a

Quinto habito: Comprender antes de ser comprendido

Este hábito es el de la comunicación efectiva.Requiere aprender a escuchar empáticamente, sin emitir respuestas autobiográficas ni prescripciones a las que no les precede un diagnóstico. Después exige esforzarnos en ser comprendidos.

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Existen cuatro niveles de escucha: Ignorándola. No escucharla en absoluto. Fingir. “Sí. Ya. Correcto”. Es seguir la corriente. Escucha selectiva. Oyendo sólo ciertas partes

de la conversación como loa hacemos con el parloteo incesante de un niño.

Escucha atenta. Centrando nuestra energía en las palabras que se pronuncian.

Escucha empática. Significa escuchar con la intención de comprender, entrando en el marco de referencia de la otra persona, para comprender lo que siente.

Quinto habito: Comprender antes de ser comprendido

Sexto habito: La sinergia

Sinergia significa que el todo es más que la suma de las partes, que la relación de las partes entre sí es otra parte, la más catalizadora, la que genera más poder, la más unificadora y estimulante.

La esencia de la sinergia consiste en valorar las diferencias y respetarlas. Para crear grupos sinérgicos se requiere superar varios niveles de comunicación

Defensivo (gano/pierdes ó pierdo/ganas). - Se caracteriza por baja confianza y cooperación entre las partes.

Respetuoso (transacción). - Se produce en circunstancias de confianza y cooperación medias.

Sinérgico (ganar/ganar). - Es el resultado de relaciones estrechas, con mucha comprensión producto de altos niveles de confianza y cooperación. En este tipo de comunicación se buscan soluciones que favorecen a ambas partes.

Tipos de relaciónSexto habito: La sinergia

Séptimo Hábito: AFILAR LA SIERRA

Preservar y fortalecer el mayor bien que posee cada cual: uno mismo.

Significa renovar las cuatro dimensiones de nuestra naturaleza: la física, la espiritual, la mental y la social/emocional.

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