Asignación de objetivos a los

miembros del equipo comercial

UT 3

Las grandes mentes tienen objetivos, las demás tienen deseos

Washingtong Irwin

Índice

Objetivos cuantitativos Objetivos cualitativos Dirección por objetivos Asignación de los objetivos de vetas a los miembros del equipo Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión,

promoción y servicios posventa Métodos de prospección de clientes Creación y mantenimiento de bases de datos

Objetivos cuantitativos

Se establecen por medio de cuotas Parte del total que corresponde a un vendedor en un periodo

concreto: Semana Mes Trimestre…

Se pueden fijar cuotas: Ventas Pedidos Visitas

Objetivos cuantitativos

Fijar cuotas es fijar objetivos cuantitativos a corto plazo Es esencial para la planificación comercial Cada cuota ha de ser reflejo del potencial de ventas de un comercial

No son el total dividido entre comerciales Se calculan según las ventas anteriores y las previstas

Objetivos cuantitativosIncremento de ventas por comercial El objetivo de toda fuerza de ventas será aumentar las ventas totales

en un periodo Una vez fijadas las cuotas de ventas se puede fijar un objetivo de

aumento de ventas para el periodo siguiente El objetivo puede ser:

Volumen de ventas Facturación (euros a facturar)

Objetivos cuantitativosIncremento de ventas por producto La empresas pueden fijar objetivos de incrementos de venta para un

producto o línea en un periodo dado Se suele realizar cuando se lanza un producto nuevo, mejorado o

nueva versión al mercado Se suelen establecer objetivos de ventas para productos que vayan a

ser retirados. Ciclo de vida del producto

Introducción Crecimiento Madurez Declive

Objetivos cuantitativosIncremento del número de pedidos Es muy útil para aumentar la presencia de los productos en el

mercado No se centra en el volumen de pedidos Cuántos clientes diferentes realizan pedidos Cuantos más pedidos más presencia en el mercado

Objetivos cuantitativosIncremento del número de visitas Se trata de redoblar el esfuerzo del equipo de vistitas Se fija por periodos de tiempo, según el ciclo de visitas del equipo Sirve para:

reforzar la marca de la empresa o imagen corporativa Informar de nuevos productos o cambios sustanciales Fidelizar clientes

Objetivos cualitativos

Es más caro y difícil recuperar un cliente perdido que captar un cliente nuevo

Es más caro captar un nuevo cliente que fidelizar uno existente.

Objetivos cualitativosNuevos clientes Se realizan tareas de prospección de ventas Se organizan las visitas a clientes potenciales Definir cliente objetivo y segmentar el mercado Incluir clientes potenciales en el programa de visitas Enfocar las visitas a la escucha activa

Descubriendo sus necesidades Presentando el producto como solución a sus necesidades

Destacando características diferenciales y ventajas competitivas

Objetivos cualitativosRecuperación e clientes. Fidelización Es menos costoso prevenir la pérdida de un cliente (fidelizar) Siendo más rentable invertir en programas de fidelización:

Promociones, acumulación de puntos Recuperar un cliente puede incluso no ser rentable

Estudiar el histórico de ventas Localizar al cliente que no ha comprado en un periodo Estudiar la rentabilidad de su recuperación Definir el plazo en el que recuperar lo invertido en la recuperación del cliente Preparar visitas

Reconociendo errores Realizar ofertas y promociones

Objetivos cualitativosRecuperación e clientes. Fidelización Si el objetivo es fidelizar:

Adquirir recursos tecnológicos para entrar en contacto con los clientes y recoger sus datos

Intensificar la comunicación directa y personal Analizar los datos de los clientes

Objetivos cualitativosNuevos productos Pueden ser productos nuevos, mejorados, o son percibidos como

nuevos. Los vendedores deben preparar presentaciones y demostraciones

El producto ha de ser percibido como un producto distinto El producto resuelva un problema o satisfaga una necesidad.

Objetivos cualitativosNuevos puntos de venta Responde a la estrategia corporativa de la expansión La dirección comercial ha de decidir cómo serán los nuevos puntos de venta:

Franquicias Puntos propios Gran distribución Canal especializado Venta on line

El objetivo de la fuerza de ventas será informar a los clientes. En caso de internacionalización

La dirección comercial es la encargada de la distribución Reclutar comerciales expertos en mercados exteriores

Objetivos cualitativosDifusión de los valores e identidad corporativa

Imagen de los productos de la compañía: Mejorar e intensificar la percepción que se tiene de nuestros productos Comunicar nuestra diferencia competitiva

Imagen de la marca: Mejorar la percepción de la marca con respecto a otras marcas Los vendedores han de conocer los valores de marcar

Imagen corporativa Mejorar la percepción de nuestra compañía La fuerza de ventas es la imagen de la compañía ante el cliente Los vendedores han de asumir la identidad y valores de la organización

Dirección por objetivos

Los establece la dirección de comercial. Han de ser:

Claros Medibles, Específicos Alcanzables

La dirección comercial ha de contar con la colaboración de los vendedores para su definición

Dirección por objetivos

Los objetivos pueden ser cualitativos o cuantativos Los jefes del equipo han de establecer responsabilidades de cada

comercial Los objetivos para cada comercial deben estar establecidos para un

tiempo Semana, mes… Si es anual, establecer controles periódicos, para detectar desviaciones

La dirección por objetivos permite estimular a los vendedores

Dirección por objetivos

Con metas claras se puede planificar un trabajo Se estará satisfecho cuando los objetivos se alcancen Ha de ir parejo a un sistema de remuneración adecuado Permite concentrar esfuerzo y medios económicos en las metas Cada vendedor es responsable de sus metas, habiendo una

delegación en la toma de decisiones El director ha de dar libertad y respaldo a las decisiones de los

comerciales, y asumir errores

Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo Los objetivos en un equipo estructurado geográficamente ha de

realizarse en función del territorio. Analizar el comportamiento y rendimiento de cada territorio:

Capacidad máxima de compra Número de clientes reales Oportunidades detectadas Histórico de ventas

Se establecen previsiones Tendencia observada (aumento de ventas, reducción, estancamiento) Proyección de la tendencia hacia el periodo siguiente Cálculo de ventas esperadas para cada territorio

Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo Se fijan los objetivos:

Alcanzables, cercanos a las expectativas y tendencia esperada. Se distribuyen los objetivos entre los vendedores de cada territorio

según las características personales de cada uno: Experiencia en el territorio de ventas Capacidad para vender

Los objetivos han de ser aceptados por el equipo comercial (motivación e implicación)

Convencimiento de que las metas son razonables y se pueden alcanzar.

Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipo En otros tipos de estructura de equipos de venta los sistemas de

distribución de objetivos serán muy parecidos Adaptando cada paso a la estructura de la fuerza de ventas

Asignación de los objetivos de ventas a los miembros del equipoEstructura Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4Territorios Análisis de

territoriosExpectativas Objetivos Distribución

de objetivosClientes Análisis de

clientesExpectativas Objetivos Distribución

de objetivosProductos Análisis de

productosExpectativas Objetivos Distribución

de objetivos

Actividades vinculadas al plan de ventas: Prospección Con las prospección el vendedor trata de averiguar las necesidades del cliente. La prospección es importante:

Nuevos clientes Recuperar clientes Fidelizar clientes Apertura e puntos de venta

Actividades de prospección Preparación de una lista de clientes potenciales Análisis y criba de cliente potenciales

Clientes esporádicos, insolventes , cantidad de compras… Establecimiento de rutas de visita.

Actividades vinculadas al plan de ventas: Difusión Se intensifican cuando:

Nuevos productos Nuevos puntos de venta Internacionalización Difusión de los valores e identidad corporativa

Objetivos Informar Recordar

Actividades vinculadas al plan de ventas: Promoción Se intensifican con los siguientes objetivos:

Incremento de ventas por comercial Incremento de ventas por producto Incremento del número de pedidos Fidelización de clientes

Actividades de promoción Publicidad Promociones de venta Relaciones públicas, fidelización…

Actividades vinculadas al plan de ventas: Posventa Objetivos:

Incremento del número de visitas Recuperación de clientes Fidelizar clientes

Actividades: Hacer el seguimiento de pedidos Atener quejas reclamaciones Análisis de la satisfacción del cliente

Métodos de prospección de clientes

Es la búsqueda, identificación y localización de clientes potenciales. Clientes potenciales:

Los que necesitan el producto de la empresa Los que pueden pagar el producto Los que tienen poder para decidir la compra

Métodos de prospección de clientes

Es tarea del vendedor, le permite crear y mantener la base de datos. Es una tarea continua Tipos de prospección:

Fría: Visitas a puerta fría, teléfono… Relaciones sociales o profesionales: Linkedin, Facebook Gestión de bases de datos Visitas a ferias profesionales Información de empresas en internet Información casual e inesperada

Creación y mantenimiento de bases de datos Parte de la necesidad de:

Almacenar datos Ordenar los datos de forma estructurada Recuperar los datos necesarios rápidamente.

Lo realiza el propio vendedor Las bases de datos más usadas:

Gran información: PostegreSQL, Oracle, Microsoft SQL Server Nivel de usuario: Acess, MySQL

Creación y mantenimiento de bases de datos Las bases de datos han de estar actualizadas:

Modificando datos cuando haya cambios Introduciendo datos nuevos

El mantenimiento ha de hacerse: al menos una vez por semana Cuando se introducen pedidos Emisión de facturas Registro de incidencias