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TALLER

Gestión comercial de

emprendimientos sociales

Giancarlo Cafferata, Gerente de Negocios e Innovación

Aprenda Instituto de la Microempresa – Grupo ACP

Gestión comercial de emprendimientos sociales

¿Qué es vender? 1


La venta es un

intercambio de beneficios


¡Todos vendemos!


¿En qué creo y por qué lo hago? 2


¿En qué creo y por qué lo hago?

¿Qué hago?

¿Cómo lo hago?

¿Por qué lo hago?


El proceso de la venta 3


El proceso de la venta

¿Quién soy yo?

¿Qué vendo?

¿Por qué deberías comprarme?

Negocio

Llego a un acuerdo

¿A quién tengo al frente?

B

C

D

E

F

A

¿En qué creo y por qué lo hago?

Oferta de valor

Argumentación de beneficios

Manejo de objeciones

Preparación

Cierre de ventas


"Si tú te conoces a ti mismo, ganas cincuenta

de cien batallas. Si conoces a la otra persona

ganas cincuenta batallas. Pero, si te

conoces a ti mismo y a tu contraparte,

ganas cien batallas de cien”.

Sun Tzu (Hace 2400 años)


Preparación

a. Investigar

¿Qué líneas de responsabilidad social trabaja? Educación,

Medioambiente, Salud, Emprendimiento…

¿Con quiénes trabaja o ha trabajado? ONGs, fundaciones,

empresas sociales, otras organizaciones juveniles

b. Preparar

A mí mismo: Imagen personal ¿Qué transmito?

A mi organización: Imagen institucional

A


3 elementos básicos


¿En qué creo y

por qué lo hago? B


Oferta de valor C

Zapatos


Tres preguntas estratégicas

1. ¿Quiénes son tus clientes?

2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?

3. ¿Qué te compran realmente?

Estas preguntas

fueron planteadas

por Peter Drucker,

padre de la gestión

moderna en las

organizaciones.

Ejercicio 1:

Mi oferta de valor

En tu organización

1. ¿Quiénes son tus clientes?

2. ¿Qué productos y/o servicios les estás vendiendo?

3. ¿Qué te compran realmente?


Argumentación de beneficios

Demostrarle al cliente que, a través de los beneficios podemos

satisfacer sus necesidades.

D


Diferencia entre características y

beneficios

Informa

Vende

CARACTERÍSTICAS: Se enfocan en el producto.

BENEFICIOS: Se enfocan en el cliente. (lo que hace por ti dicha característica)


Características / Beneficios

Producto / Servicio

Característica Beneficio

Pasantías internacionales

Talento global en su empresa, 6 a 18 meses, 110 países para escoger

Mejorar el clima laboral Aportar nuevo conocimiento

internacional a su industria

Proyectos para desarrollar una infancia feliz

Enfocados en los niños en edad escolar, proyectos hechos a la medida

Impacto en la educación nacional

Merchandising de material reciclado

Diseño ad-hoc, pedido mínimo 100 unidades, hecho de PETr

Uso responsable de recursos Mínimo impacto en el

medioambiente

Ejercicio 2:

Identifico mis beneficios

Producto / Servicio

__________________________________

__________________

________________

Característica

__________________________________

__________________

________________

Beneficio

__________________________________

__________________

________________


Manejo de objeciones E

El “NO” es una oportunidad.

Debemos hacer preguntas para descubrir la VERDADERA objeción.

Nuestro reto es descubrir la verdadera razón por la cual no están

comprando.

Cuando descubrimos la verdadera objeción podemos ofrecerle lo

que el cliente realmente quiere.


¡Todos negociamos!

¿Qué negocias?

• Pedir permiso para

venir al taller de hoy

• Venta de algo

• Manejar un conflicto

• Dónde ir a cenar

• Ir a una fiesta

¿Con quién negocias?

• Pareja

• Padres

• Equipo de trabajo

• Jefe / Líder

¿En qué campos

negocias?

• Personal / Familiar

• Profesional / Laboral

• Amical


En una negociación,

ten en cuenta que…

1. Separa a las personas del problema.

2. Concéntrate en los intereses, no en las posiciones.

3. Inventa opciones de mutuo beneficio.

4. Insiste en criterios objetivos.


Cierre de ventas F

Obtener el SÍ del cliente

¿Cuál será nuestro objetivo al cerrar nuestra venta?

En el caso de la rueda de negocios el SÍ podrá traducirse en una segunda reunión para ampliar los detalles de un eventual trabajo conjunto.


¿Cómo me doy cuenta que

ya debo cerrar la venta?

Cuando el cliente te comento o exprese:

Haga preguntas: ¿Cuándo podrías enviarme esa información?

Expresiones: Silencio, sonrisa, mirada atenta.

Comentarios Positivos: “He oído hablar bien de tu organización”


¿Cómo puedo cerrar mi venta?

Haciendo una pregunta:

• ¿Los visitamos en sus oficinas

para exponer la propuesta ante

las otras áreas?

• ¿Programamos una visita al

colegio donde desarrollamos

este proyecto?

• ¿A cuántas personas

buscaríamos llegar con el

proyecto conjunto?

• ¿Han recibido antes pasantes

internacionales?

Dando alternativas:

• ¿Los visitamos esta semana o

después de la Expo RSE?

• ¿Prefieren trabajar este

proyecto en Lima o el Callao?

• ¿Les gustaría trabajar la línea

de educación con los alumnos

de primaria o de secundaria?

• ¿Iniciaríamos la campaña de

reciclaje solos o invitando a

otra empresa privada?


PNL Aplicada 4


Comunicación


Simulación de la rueda de

negocios 5


¿Con qué debo ir a una rueda de

negocios?


Esquema de distribución durante las

ruedas de negocios

1 2 3 4 5

8 9 10 11 12

Representantes de empresas

Representantes de organizaciones juveniles

Mesas de negociación

6 7

13 14


¿Me voy a reunir con todas las

empresas participantes?

No necesariamente. Con el imput de las empresas participantes,

Aprenda realizará un match entre las empresas participantes y las

organizaciones juveniles para que las reuniones que se programen sean

las más convenientes para ambas partes.

Ejemplo: ¿CIEMIN-PUCP (Congreso de Estudiantes de Minería) debería

reunirse preferentemente con Antamina o con Caja Trujillo?

Interés común

Empresa Organización

Juvenil


¿Cómo sé con quién me reúno?

Tan simple como ver tu agenda Hora Mesa 1 Mesa 2 Mesa 3

09.00 a 09.20 Telefónica Coherencia Barrick CIEMIN DP World AIESEC Perú

09.20 a 09.40 Telefónica Acción Sost. Barrick LOOP DP World Ruwasunchis

09.40 a 10.00 Telefónica AIESEC Perú Barrick Lulay BCP Ruwasunchis

10.00 a 10.20 Telefónica Manzana A. Antamina LOOP BCP Emp UXP

10.20 a 10.40 Natura Planeta O. Antamina Lulay BCP Voluntades

10.40 a 11.00 Natura Triciclo Southern CIEMIN BCP Crea+

11.00 a 11.20 Natura Crea+ Southern Voluntades Mibanco Ruwasunchis

11.20 a 11.40 Scotibank Anampiki MILPO Convergencia Mibanco Lulay

11.40 a 12.00 GyM Acción Sost. MILPO Planeta O. Mibanco Manzana A

Este es solo un ejemplo.


Simulación

1 2 3

10”

5”

¿Quién soy?

¿Qué te propongo?

¿Por qué trabajar conmigo?

Preguntas

Objeciones

Representantes de empresas

Representantes de organizaciones juveniles

Mesas de negociación

Feedback


Rueda de negocios

• Día: Miércoles 8 de mayo de 2013

• Lugar: Aulas Pabellón Z PUCP (Por confirmar N°)

• Horario: Por determinar (Puede variar de acuerdo al N° de

empresas que participen)

A fines de abril se les enviará un e-mail con los datos confirmados.


¿Quiénes asisten?

• Los que estamos aquí.

• ¿Y el que no vino al taller? No puedes asistir a la rueda de

negocios.

• Cualquier consulta adicional o caso especial: Nos escriben un

correo electrónico.


Finalmente, solo

queríamos decirles algo…

Gracias por

contribuir al

éxito del Perú.

¡Un país que emprende es un país que crece!

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@aprendagrupoacp

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