unidad 8 estrategias de fijación de precios

UNIVERSIDAD DE GUADALAJARA Centro universitario de ciencias económicas administrativas Equipo 8 Maestro: Francisco David López Mendivil

• INTEGRANTES

• VARGAS VEGA DIEGO SAÚL • RUBEN MORA • MIGUEL CONTRERAS • GABRIEL CASTRO • MALENY NUÑEZ • SOTO SANDOVAL MARIA GUADALUPE • EDUARDO RAYGOSA • OSCAR AGUIRRE • CESAR PADILLA • DELIA MONSERRAT • ALICIA GALLEGOS • MIGUEL ELIZALDE

EQUIPO 8

MERCADOTECNIA INTERNACIONAL UNIDAD 8

ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN Y PRECIOS GLOBALES

SUBTEMAS

8.1 objetivos y estrategias globales de los precios 8.2 fijación del precio de exportación8.3 términos de venta 8.4 comercio de compensación8.5 fijación de precios en entornos inflacionarios8.6 fijación de precios globales y fluctuación de divisas 8.7 fijación de precios de trasparencia8.8 fijación de precios globales y reglamento antidumping8.9 coordinación de precios

8.1 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS GLOBALES DE PRECIOS.

CÉSAR OMAR PADILLA SILVA.RUBEN MORA SANDOVAL

Ya sea que traten con un mercado nacional individual o con mercados

nacionales múltiples, los gerentes de marketing deben desarrollar objetivos de precios y estrategias para lograrlos.

Descreme del mercado y objetivos financieros

El precio se usa como una variable estratégica para lograr metas

financieras específicas, como el retorno sobre la inversión, las utilidades y la recuperación rápida de los costos de

desarrollo de productos.

Precios de penetración y objetivos no financieros

Algunas empresas persiguen objetivos no financieros con su estrategia de precios. El

precio se usa como herramienta para ganar o mantener una posicion en el mercado.

Productos acompañantes

•Precio de hojas y rastrillos de afeitar

Costo objetivo

Las empresas japonesas han abordado tradicionalmente los asuntos de costos de

tal manera que generan importantes ahorros de producción y productos con un precio

competitivo en el mercado global.

Cálculo de precios: recargo de precios y escalada de precios de exportación.

La computadora laptop ejemplifica muchas características del mercado global de hoy en

día.

Términos de ventaToda transacción comercial se basa en

un contrato de venta y los términos comerciales del contrato especifican el lugar exacto donde la propiedad de la

mercancía se transfiere del vendedor al comprador y qué parte de la transacción paga qué costos.

8.2 FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓNDINÁMICA DE PRECIOS

El precio es el único elemento de la mezcla de marketing que genera ingresos: todos los demás son costos.

Es un instrumento competitivo importante para alcanzar y superar a los rivales cercanos.

MALENY NUÑEZ

Situación de fijación de precios

Fijación de precios de primera ocasiónFijación de precios cambianteFijación de precios múltiples

Fijación de precios de primera ocasión

Alternativas generales1) Descremado2) Seguir el precio del mercado3) Fijación de precios de penetración

Fijación de precios cambiante

Son necesarios cuando se lanza un nuevo producto, cuando ocurre un cambio en las condiciones generales del mercado.

Fijación de precios múltiples

Se pueden distinguir los diferentes artículos de la  línea aplicando a cada uno el precio apropiado.

Establecimiento de precios de exportación

Externos1:Factores relacionados con el

mercado:Naturaleza de la demanda

Regulaciones gubernamentales ( por ejemplo

impuestos)2:Factores relacionados con la

industria:Intensidad de la competenciaNaturaleza de la competencia

Internos1:Mezcla de marketing:

Producto (por ejemplo estandarizado/ diferenciado)Necesidades de promoción 

(por ejemplo esfuerzos de ventas)

2: Característica de la empresaGrado de internacionalización

Países a los que exporta3:Actitudes de la gerencia

Importancia de las exportaciones

• Las políticas de fijación de precios son consecuencia de los objetivos generales de la empresa referentes a un mercado meta en particular, e involucran los principios o reglas generales en los que se basa una empresa para tomar las decisiones de fijación de precios.

Estrategia de fijación de precios de exportación• Las estrategias generales de fijación de precios en el

marketing internacional son un precio mundial estándar y fijación de precios dual, que distingue los precios nacionales o domésticos de los de exportación.

El precios mundial estándar : puede ser el mismo sin importar el comprador ( si los costos del producto extranjero o de marketing son insignificantes).

En la fijación de precios dual los precios nacionales y de exportación se diferencian, y en la fijación de precios de productos de exportación se tienen dos enfoques:

Basado en costos Y el sustentado en el mercado

Método basado en costos

• Método de costo agregado ( cost-plus): consiste en asignar al producto todo el costo real, es decir, los costos nacionales y los extranjeros.

• Método de costo marginal: considera los costos directos de producir y vender productos para su exportación como el punto mínimo por debajo del cual no se podrán  fijar los precios.

La fijación de precios diferenciado por mercado

• Supone una fijación de precios de exportación acorde con la condiciones  dinámicas del mercado.

• Los exportadores podrían utilizar una fijación de precios de mercado para poder ingresar a un mercado nuevo o tener una mejor penetración u en el, sin tomar en cuenta muchos de los elementos del costo, al menos a costo plazo.

Costos relacionados con la exportación

• Al preparar una cotización, el exportador debe tener cuidado de tomar en cuenta y, si fuera posible incluir los costos únicos relacionados con la exportación:

1:El costo de modificar el producto para los mercados extranjeros2: Los costos operativos de la actividad de exportación : personal,

investigación de mercados, embarque adicional y costos de los seguros, costos de la comunicación con los clientes extranjeros.

3:Los costos que se incurren al ingresar al mercado extranjero: aranceles e impuestos.

8.3 TERMINOS DE VENTA

MIGUEL CONTRERAS

• Las responsabilidades de COMPRADOR y VENDEDOR deben ser aclaradas, referente a

cuando, el que incluirá y que no en la cotización.

• LOS INCOTERMS (Condiciones), son definiciones estandarizadas de aceptación internacional de

los términos de ventas establecidos por la CAMARA INTERNACIONAL DE COMERCIO.

• Los INTERCOMS se agrupan en 4 categorías que comienzan con los términos “E”, términos “F”, “C” y

“D”.

• Términos “E”, son en los cuales el vendedor coloca los bienes a disposición del comprador, solo según las propias

premisas del vendedor. y este acuerda donde colocará los bienes, lugar y fecha todos los demás cargos correrán por el comprador.

•Términos “F”, grupo de términos en los cuales exigen al vendedor entregar los bienes al transportista designado por el comprador.

• Términos “C”, en los cuales dice que el vendedor debe contratar al transportista pero sin asumir el riesgo de la perdida o daño de los bienes o los costos adicionales después del envío.

• Términos “D”, según el cual dice que todos los costos y riesgos de llevar los bienes al destino determinado por el

comprador corren por cuenta del vendedor.

EXW: Se aplica solo en el punto de origen y el vendedor acuerda donde colocará los bienes, lugar y fecha o dentro del plazo establecido, todos los demás cargos correrán por el comprador.

FCA: Llamado también PUERTO INTERNO, que se aplica a solo un punto de embarque interno acordado. Si se designa un puerto de exportación, los costos de transporte al puerto se incluirán en el precio.

FAS: En el puerto de exportación acordado, significa que el exportador señala el precio de los bienes al costado de las embarcaciones sobre el muelle, incluyendo los cargos por entregarlos.Los costos de descarga y derechos de muelle van por cuenta del vendedor, la carga, la transportación marítima y los seguros por cuenta del comprador.

FOB: Se aplica solo a envíos por barco, el vendedor fija un precio que cubre todos los gastos de transporte entre los que se incluye el embarque de los bienes en un buque extranjero proporcionado por o para el comprador.

CFR: A un puerto extranjero de importación acordado el vendedor fija un precio para los bienes, incluyendo los gastos de transportes hasta el puerto de desembarque acordado. El costo del seguro y la aseguradora se dejan al comprador.

CFI: A un puerto extranjero de importación acordado el vendedor fija un precio que incluye el seguro, todo el transporte y diversos cargos hasta el punto de embarque del buque.

DDP: El vendedor entrega los bienes, con los derechos de importación pagados, incluida la transportación interior del punto de importación hasta el local del comprador.

DDU: Solo los derechos de la aduana de destino y los impuestos son pagados por el consignatario. (EX WORKS) implica la obligación máxima para el comprador; con derechos pagados a la entrega se deja la carga máxima al vendedor.

8.4 COMERCIO DE COMPENSACIÓN

En una transacción decomercio de compensación : una venta da como resultado el flujo de un producto en una dirección hacia un comprador, y una corriente distinta de productos y servicios fluye frecuentemente en la dirección contraria.

GABRIEL CASTRO

Trueque • El término Trueque describe la forma menos compleja y más antigua de comercio de compensación bilateral, no monetarizado, que consiste en un intercambio directo de bienes o servicios entre dos partes. 

Compra de contrapartida

• Esta forma de comercio de compensación, denominada también negociación paralela o trueque paralelo, se distingue de otras formas en que cada entrega de un intercambio se paga en efectivo. 

offset

• El offset es un acuerdo recíproco por medio del cual el gobierno del país importador trata de recuperar grandes sumas de la moneda fuerte que se gastaron en compras costosas, como aviones militares o sistemas de telecomunicaciones.

Acuerdo compensatorio• El acuerdo compensatorio, denominado también recompra, es una forma de comercio de compensación que incluye dos contratos diferentes y paralelos.

Desvío comercial• Desvío comercial: Denominado tambiéncomercio triangular y swap, el desvío comerciales un mecanismo que puede aplicarse al trueque o al comercio de compensación. 

8.5 FIJACIÓN DE PRECIOS EN ENTORNOS INFLACIONARIOS

DELIA MONSERRAT ALICIA GALLEGOS

• Condiciones que determinan el entorno inflacionario:

• La inflación acumulada de los tres ejercicios anuales anteriores es igual o superior al 26%, y además

• Se espera una tendencia  en ese mismo sentido (inflación alta), de acuerdo con los pronósticos económicos de los organismos oficiales.

efectos del entorno inflacionario:

la moneda local:• se deprecia de manera importante en su poder adquisitivo• deja de considerarse como referente para liquidar

transacciones económicas pasadas• en el corto plazo, la inflación afecta los principales

indicadores económicos (tipos de cambio, tasas de interés, salarios y precios

Formas de protegerse de la inflación:

1.- modificar componentes, partes o materiales de empaque

2.- comprar materiales con proveedores de bajo costo.

3.- acortar plazos de crédito

4.- incluir clausulas de ajuste proporcional en los contratos a largo plazo

5.- cotizar los precios en una divisa estable

6.- buscar rotación rápida de inventarios

7.- aprender la lección de otros países

MEDIDAS CONTRA LOS CONTROLES DE PRECIO

Adaptar la Línea de Productos

Cambiar los Segmentos o Mercados Meta

Lanzar Nuevos Productos o Variantes de Productos Existentes

Negociar con el Gobierno

Predecir la Incidencia de los Controles de Precios

8.6 FIJACIÓN DE PRECIOS GLOBALES Y FLUCTUACIÓN DE DIVISAS

MIGUEL ELIZALDE

Fluctuaciones de divisas• Los cambios en el mercado de divisas se conocen como fluctuaciones. Las fluctuaciones de divisas son modificaciones en el valor de una moneda en comparación con otra u otras.

• El proceso de fluctuación de la moneda es algo que ocurre todos los días y afecta la tasa relativa de cambio entre las distintas monedas de una manera continua.

•Los ajustes en los precios para ciertos destinos en respuesta a movimientos en las tasas de cambio se conocen como fijación de precios según el mercado.

Riesgos de la fijación de preciosLos ajustes frecuentes de precios en respuesta a los movimientos de la moneda afectara negativamente a los canales locales y a los clientes. • Cuando se incrementan los precios en la moneda local, los clientes extranjeros demuestran su desaprobación cambiándose a otras marcas.

• Cuando bajan los precios, será difícil elevarlos en el futuro.

• Por lo tanto, la estrategia preferida consiste en ajustar los precios en tal forma que los precios en moneda local permanezcan mas o menos estables.

8.7 Fijación de precios de transferencia

Precios de transferencia:son los precios que se cobran por tales transferencias • Comercio de materias primas

• Componentes• Artículos terminados• Servicios

SOTO SANDOVAL MARIA GUADALUPE

Las empresas multinacionales tienen que considerar los siguientes criterios:

• Las empresas buscan elevar sus utilidades Regímenes tributarios

• Participación del mercado filial• Tasa de crecimiento del mercado• Naturaleza de la competencia local.

Condiciones del mercado local

• Congelaciones de precios• Restricciones a la repartición de utilidades

Imperfecciones del mercado

• Empresas se han ido a pique a desacuerdos en las decisiones sobre fijación de precios de transferencia.

Empresa de riesgo compartido

• La manipulación de los precios puede desmoralizar a los gerentes locales cuando se desinflan artificialmente las utilidades de una subsidiaria.

Estado de ánimo de los gerentes locales

Estrategias para la fijación de precios de transferencia

Basados en el mercado

Precios de libre competencia

No basados en el mercado

Fijación de precios con base en el

costo

Agrega una diferencia al costo de las mercancías

Fijación de precios negociados

Resuelve los conflictos entre las sucursales de los países afiliados

¿Cómo puede una compañía mantenerse en el límite de la fijación de precios de transferencia que maximicen las utilidades corporativas?

• Fijar precios de transferencia que estén lo más cerca posible de la norma básica de libre competencia

Métodos para calcular el precio

• La compañía deberá comparar el precio de transferencia de su subsidiaria con el precio de venta cobrado por un vendedor a un comprador

Precio comparable/no controlable:

• Determina el precio entre las dos compañías restando el porcentaje de margen bruto.

Precio de reventa:

• Fija el precio en cuestión agregado el porcentaje de incremento a la utilidad bruta obtenido por compañías comparables

Costo más cantidad convenida:

DUMPING

8.8 Fijación de Precios Globales y Reglamentación Antidumping

EDUARDO RAYGOSA OSCAR AGUIRRE

QUE ES EL DUMPING

Discriminación internacional de precios: el precio de un producto, cuando se vende en el país importador, es inferior al precio a que se vende ese producto en el mercado del país exportador.

ORIGENEl primer antecedente referente al antidumping tuvo lugar en Canadá en el año de 1904; dicho país tenía hasta esa fecha una extensa historia de restricciones al comercio, como medida para proteger la industria doméstica.

Nueva Zelanda, ante denuncias de dumping predatorio contra productores de Estados Unidos, reglamenta una nueva ley en 1905. En el siguiente año entraron en vigencia reglamentaciones antidumping en Australia.

En 1921, se dio una gran expansión de las medidas antidumping en Estados Unidos y Europa, lo cual trajo como consecuencia un fuerte y manifiesto sentimiento antimonopolio.

La legislación que por primera vez adoptó en nuestro país algún tipo de reglamentación acerca del dumping, fue el Decreto de gabinete N° 15 de 13 de mayo de 1987, por el cual se establecieron medidas en materia aduanera para contrarrestar prácticas desleales en el comercio internacional.

TIPOS DE DUMPINGEsporádico

Se define como aquel tipo de dumping en el cual el productor (exportador) tiene un exceso de mercancías y se ve en la necesidad de colocarlas en el mercado exterior.Esta situación se puede dar por una exageración de capacidad, por cambios no adelantados en las condiciones del mercado, o por un inadecuado cálculo en la producción.

Predatorio

Es clasificado como práctica desleal de competencia y como la forma más dañina de dumping. Consiste en la venta por parte del exportador de la producción en el mercado externo, logrando una pérdida, pero ganando acceso al mismo y excluyendo así la competencia.

Persistente

Está basado en políticas maximizadoras de ganancias por un monopolista que se percata de que el mercado doméstico y extranjero están desconectados debido a costos de transporte, barreras, aranceles entre otros.

DETERMINACIÓN DEL DUMPING

• Determinación del valor normal • Determinación del precio de exportación• Comparación equitativa entre el valor normal y el precio de exportación• Cálculo de los márgenes de dumping y estimación del derecho • Determinación de la existencia de daño y relación causal (Producto similar)

Un campo minado potencial para las políticas de fijación de precios globales son las leyes que emplean la mayoría de los gobiernos para combatir las practicas de dumping.

Esta practica desleal ocurre cuando las importaciones se venden en un precio “injusto”.

Como protección a los productores locales contra la invasión de importaciones de bajo precio, los gobiernos imponen impuestos o multas para contrarrestarla.

Por lo tanto es importante que los que los exportadores se den cuenta que las políticas de fijación de precios, como la fijación de precios de penetración, pueden provocar precios antidumping.

La eliminación de las barreras comerciales tradicionales (aranceles, cuotas) a impulsado a varios países a cambiar a barreras no arancelarias como el antidumping para proteger a sus industrias locales.

Para minimizar la exposición al riesgo de acciones antidumping, los exportadores pueden aplicar cualquiera de las siguientes estrategias de comercialización:

• Comercializar Productos de mayor valor:Pasar de productos de bajo valor a productos de valor elevado mediante la diferenciación de productos

• Mejora en los Servicios:

Los exportadores también pueden diferenciar su producto agregando servicios de apoyo al producto central o básico. Ambos movimientos –comercializar productos de mayor valor y la mejora de servicios- son básicamente intentos por alejarse de la competencia de precios, haciendo que de esta forma el exportador sea menos vulnerable a las acusaciones de dumping.

• Distribución y Comunicación Otras iniciativas en el campo de la distribución y la comunicación de la mezcla de mercadotecnia incluyen:

1.- El establecimiento de canales de comunicación con competidores locales.

2.- Participación en acuerdos cooperativos con ellos.

3.- Reubicación de los esfuerzos de comercialización de la empresa de los productos vulnerables.

8.9 COORDINACIÓN DE PRECIOS

VARGAS VEGA DIEGO SAÚL

Es una de las cuestiones mas difíciles de decidir, en el desarrollo de una estrategia de fijación de precios. Los precios que se cobran en distintos países.

Critica especialmente en el caso de marcas globales o regionales que se comercializan sin ningún o muy pocas variaciones entre fronteras

Las economías dictan que las empresas deberán hacer una discriminación de precios entre mercados de tal manera que se maximicen las utilidades generales

Si los costos marginales son casi equivalentes, las empresas multinacionaless cobrarían precios relativamente bajos en países altamente sensibles al precio y precios alto a mercados insensibles al precio

Naturaleza de los clientesCuando la información sobre precios viaja rápido entre las fronteras, es difícil mantener amplias diferencias en precios. Las empresas deben ser muy convincentes ante sus clientes para justificar disparidades en el precio.

Con los clientes globales, la coordinación de precios se vuelve obligatoria.

Naturaleza de los canalesLos canales de distribución pueden ser vistos como clientes intermedios.

También aquí aplica la misma lógica: la coordinación de precios se vuelve critica cuando la información de precios es transparente o la empresa esta tratando con canales de distribución entre fronteras.

Naturaleza de la competenciaLas empresas compiten con los mismos rivales en una región dada, si no es que mundialmente. La competencia global exige un enfoque estratégico coherente para toda la estrategia de mezcla de marketing, incluyendo la fijación de precios

Integración del mercado

Cuando los mercados se integran se eliminan las barreras en el movimiento de mercancías entre fronteras. lo que ofrece poca libertad para una discriminación de precios. Muchos de los costos de transacción que una vez atormentaron a las importaciones paralelas han desaparecido hoy en día.

Organización internaLa forma de organización es otra influencia importante. Las compañías altamente descentralizadas presentan un obstáculo de los esfuerzos en la coordinación de precios.

Regulación gubernamentalLas regulaciones gubernamentales sobre los precios presionan a las empresas a concertar sus precios.

En muchos países, las compañías multinacionales necesitan negociar el precio de nuevas medicinas con las autoridades locales

Alineamiento de precios regionalesSimón y Kucher proponen un procedimiento de tres pasos para alinear los precios.

•Determinar el precio optimo para cada país.•Encontrar si es probable que ocurra importaciones paralelas con estos precios •Establecer un corredor de fijación de precios.

Puesta en practica de la coordinación de precios

Los mercadologos deben elegir entre 4 alternativas para promover la coordinación de precios dentro de su organización, a saber

1.Medidas económicas.Las oficinas corporativas pueden influir en las decisiones sobre fijación de precios a nivel local mediante precios de transferencia que se fijan para artículos vendidos a filiales locales.

2.Centralizacion

En el caso extremo, las decisiones sobre fijación de precios se toman a nivel de las oficinas corporativas o regionales.

Este tipo de toma de decisiones es bastante rara, debido a sus numerosas desventajas. Sacrifica la flexibilidad que necesitan las empresas para responder rápidamente a las condiciones competitivas locales

3. Formalización En esta las oficinas centrales detallan un conjunto de reglas en la fijación de precios que deben cumplir los gerentes de los países.

4. Coordinación informal

Las empresas pueden utilizar varias formas de coordinación informal en los precios.

El énfasis aquí esta en el suministro de información y persuasión mas que recetas y dictados