tendencias en esquemas asociativos comerciales carlos a. r. cleri ccleri@garantizar.ar

IV FORO INTERNACIONAL IV FORO INTERNACIONAL “CIUDAD, COMERCIO Y TURISMO”“CIUDAD, COMERCIO Y TURISMO”

Desafíos del Comercio y del Turismo Desafíos del Comercio y del Turismo en la Ciudaden la Ciudad

Tendencias en Esquemas Tendencias en Esquemas Asociativos ComercialesAsociativos Comerciales

Carlos A. R. CleriCarlos A. R. Cleri

ccleri@garantizar.com.arccleri@garantizar.com.ar

En 1994 John Nash gana el Premio Nobel En 1994 John Nash gana el Premio Nobel de Economíade Economía

Basándose en la Teoría de los Juegos Basándose en la Teoría de los Juegos destroza la piedra fundamental sobre la destroza la piedra fundamental sobre la que se asienta la economía desde 1776 que se asienta la economía desde 1776 cuando Adam Smith en “La riqueza de las cuando Adam Smith en “La riqueza de las naciones” determinaba que el máximo naciones” determinaba que el máximo nivel de bienestar social se logra cuando nivel de bienestar social se logra cuando cada individuo persigue en forma egoísta cada individuo persigue en forma egoísta su bienestar individual.su bienestar individual.

Nash demuestra que la sociedad Nash demuestra que la sociedad maximiza su bienestar cuando cada uno maximiza su bienestar cuando cada uno de sus individuos acciona a favor de su de sus individuos acciona a favor de su propio bienestar sin perder de vista el de propio bienestar sin perder de vista el de todos los demás integrantes del sistema.todos los demás integrantes del sistema.

Es llamativo que tamaño descubrimiento Es llamativo que tamaño descubrimiento haya pasado desapercibido por el mundo.haya pasado desapercibido por el mundo.

Es increíble que todavía creamos que “la Es increíble que todavía creamos que “la ley de la selva” es el mejor ambiente para ley de la selva” es el mejor ambiente para desarrollarnos como seres humanos.desarrollarnos como seres humanos.

Una vieja herramienta para los Una vieja herramienta para los viejos y nuevos problemas de las viejos y nuevos problemas de las

pequeñas empresaspequeñas empresas

La habilidad para establecer alianzas es un La habilidad para establecer alianzas es un poderoso talento empresarial.poderoso talento empresarial.Sin embargo, sigue siendo una práctica resistida Sin embargo, sigue siendo una práctica resistida por los empresarios pequeños.por los empresarios pequeños. Por culturaPor cultura MiedoMiedo MiopíaMiopía AutismoAutismo

Sólo son aceptadas en situaciones extremas.Sólo son aceptadas en situaciones extremas.

cuando se sienta amenazado

busque aliados

Una serie de restricciones -de Una serie de restricciones -de tamaño, potencia, recursos tamaño, potencia, recursos financieros, tecnología y de financieros, tecnología y de

capacidad de gestión- nos limitacapacidad de gestión- nos limita

¿Qué sucedería si no tuviéramos esas ¿Qué sucedería si no tuviéramos esas restricciones?restricciones?

¿Hasta dónde llegaría nuestro negocio?¿Hasta dónde llegaría nuestro negocio?

¿Podría realizar mis ideas?¿Podría realizar mis ideas?

Siempre es mejor algo de poco que Siempre es mejor algo de poco que todo de nadatodo de nada

Las alianzas permiten:Las alianzas permiten: Aumentar fortalezasAumentar fortalezas Neutralizar debilidadesNeutralizar debilidades Desatar fuerzas sinérgicasDesatar fuerzas sinérgicas

A + B < ( A, B )A + B < ( A, B )

La estrategia puede ser:La estrategia puede ser:

Defensiva:Defensiva: para sobrevivir para sobrevivir

Ofensiva:Ofensiva: para alcanzar objetivos que para alcanzar objetivos que no se podrían lograr sin la colaboración de no se podrían lograr sin la colaboración de otrosotros

Toda alianza involucra Toda alianza involucra aspectos:aspectos:

EstratégicosEstratégicos

CulturalesCulturales

OperativosOperativos

Requieren de la Requieren de la inversión de:inversión de:

RecursosRecursos

EsfuerzosEsfuerzos

TiempoTiempo

RenunciamientosRenunciamientos

La decisión estratégica de La decisión estratégica de constituir una alianza constituir una alianza

debe ser el resultado positivo debe ser el resultado positivo de un simple análisis costo-de un simple análisis costo-

beneficiobeneficio

Tenga presente que cooperar Tenga presente que cooperar con otros no significa unificar con otros no significa unificar

las empresaslas empresas

Es una cadena, donde las partes que la Es una cadena, donde las partes que la integran no son ajenas entre sí. integran no son ajenas entre sí.

A veces los proveedores y clientes se A veces los proveedores y clientes se consideran rivales y tratan de imponer consideran rivales y tratan de imponer condiciones que les beneficien, condiciones que les beneficien,

pero terminan afectándose a sí mismos.pero terminan afectándose a sí mismos.Las partes de una cadena son socias y Las partes de una cadena son socias y compiten contra otros encadenamientoscompiten contra otros encadenamientos

Un bien o servicio llega al Un bien o servicio llega al consumidor/usuario a través del esfuerzo consumidor/usuario a través del esfuerzo

coaligado de numerosas personas y coaligado de numerosas personas y empresasempresas

La colaboración con La colaboración con PROVEEDORESPROVEEDORES

es la es la primer alianzaprimer alianzaque tiene valor paraque tiene valor para

un comercianteun comerciante

La cooperación puede ser La cooperación puede ser directa o a partir de directa o a partir de

FRANQUICIAS FRANQUICIAS

La La segunda segunda es acordar con es acordar con otros otros COMERCIANTESCOMERCIANTESpara mejorar la función para mejorar la función

comprascompras

Los POOLS de COMPRAS han Los POOLS de COMPRAS han demostrado su utilidaddemostrado su utilidad

También con otros colegas También con otros colegas se puede colaborar para se puede colaborar para

mejorar la acción de ventas, mejorar la acción de ventas, esta es la esta es la tercera tercera opción opción

Se puede establecer una Se puede establecer una unión para crear una imagen unión para crear una imagen

de marca conjunta que de marca conjunta que permita la identificación permita la identificación

Los “shopings” son sistemas Los “shopings” son sistemas de cooperación para atraer a de cooperación para atraer a

los compradoreslos compradoresUn Centro Comercial a Cielo Un Centro Comercial a Cielo Abierto, las sociedades de Abierto, las sociedades de

calles, barrios, etc. son otras calles, barrios, etc. son otras opciones opciones

También es interesante la También es interesante la asociación con empresarios de asociación con empresarios de

diferentes rubros para solucionar diferentes rubros para solucionar problemas básicos de logística o problemas básicos de logística o

infraestructura infraestructura

TurismoTurismo

La necesidad de cooperación en el Sector La necesidad de cooperación en el Sector Turismo es todavía más evidente.Turismo es todavía más evidente.

La meta es que la gente elija el lugar donde la La meta es que la gente elija el lugar donde la firma está asentada. Para ello compiten países, firma está asentada. Para ello compiten países, regiones, ciudades, espacios.regiones, ciudades, espacios.

La cuestión es cómo atraerlos hacia nosotros.La cuestión es cómo atraerlos hacia nosotros.

Muy pocas veces resultan atractivos los lugares Muy pocas veces resultan atractivos los lugares aislados.aislados.

Lo “clusters” turísticos tienen ventajas.Lo “clusters” turísticos tienen ventajas.

Son más fáciles de identificar por los turistas.Son más fáciles de identificar por los turistas.

““Cluster”Cluster”““Un “cluster” o agrupamiento es una concentración de Un “cluster” o agrupamiento es una concentración de empresas en una misma región que operan en líneas empresas en una misma región que operan en líneas similares de negocios y cuyas relaciones fomentan el similares de negocios y cuyas relaciones fomentan el desarrollo de múltiples interdependencia entre ellas, desarrollo de múltiples interdependencia entre ellas, fortaleciendo su competitividad en una amplia fortaleciendo su competitividad en una amplia variedad de áreas…”. (Porter)variedad de áreas…”. (Porter)

El elemento clave para generar un cluster turístico en El elemento clave para generar un cluster turístico en una región es la existencia de un producto turístico una región es la existencia de un producto turístico consolidado o potencial capaz de integrar los distintos consolidado o potencial capaz de integrar los distintos eslabones de la cadena productiva del sector. (tesis eslabones de la cadena productiva del sector. (tesis de Pablo Chena, Metodología para detectar y evaluar de Pablo Chena, Metodología para detectar y evaluar cluster turísticos - U.N.La Plata))cluster turísticos - U.N.La Plata))

La concentración geográfica no La concentración geográfica no garantiza la conformación del garantiza la conformación del

cluster.cluster.

Es necesaria la existencia de una Es necesaria la existencia de una red entre agentes privados, red entre agentes privados, públicos y organismos de públicos y organismos de

investigación y capacitación.investigación y capacitación.

Deben existir los siguientes Deben existir los siguientes elementoselementos

Predominio del principio de colaboración por sobre el Predominio del principio de colaboración por sobre el de competencia.de competencia.

Establecimiento de relaciones empresariales de largo Establecimiento de relaciones empresariales de largo plazo.plazo.

Innovación y mejoramiento continuo de los productos Innovación y mejoramiento continuo de los productos y servicios públicos.y servicios públicos.

Elevado intercambio de información entre agentes Elevado intercambio de información entre agentes participantes, e incluso la creación de sistemas participantes, e incluso la creación de sistemas integrales de información turística.integrales de información turística.

Capacidad empresarial para afrontar los cambiosCapacidad empresarial para afrontar los cambios

Elementos esenciales de un Elementos esenciales de un cluster turísticocluster turístico

AtractivoAtractivo

Infraestructura disponible (física, Infraestructura disponible (física, comercial, calidad humana, comercial, calidad humana, financieros)financieros)

Servicios turísticosServicios turísticos

En todos los casos;En todos los casos;

es elemental la presencia de es elemental la presencia de unauna

ESTRATEGIA DE ESTRATEGIA DE DESARROLLO LOCALDESARROLLO LOCAL

Planificada y ejecutada por:Planificada y ejecutada por:El Sector Público

Las EmpresasLos Centros de Saber

(tecnológicos y académicos)

La Sociedad Civil

Las S.G.R.s constituyen una Las S.G.R.s constituyen una forma de cooperación de enorme forma de cooperación de enorme

versatilidad para resolver versatilidad para resolver limitaciones financieraslimitaciones financieras

La experiencia de Garantizar S.G.R.La experiencia de Garantizar S.G.R.

Nota:Nota:

Si nos atenemos a las Si nos atenemos a las estadísticas, comprobamos que estadísticas, comprobamos que la mortalidad de comercios es la mortalidad de comercios es

mayor en las unidades mayor en las unidades independientes que en las que independientes que en las que están inmersos en sistemas de están inmersos en sistemas de

colaboracióncolaboración

Algo parecido sucede cuando Algo parecido sucede cuando analizamos la rentabilidad del analizamos la rentabilidad del

negocionegocio

¿No es algo ¿No es algo para pensar?para pensar?

Recordemos a Recordemos a NashNash

Recordemos Recordemos a Gramscia Gramsci

“Al pesimismo de la

inteligencia hay que oponer el

optimismo de la voluntad”

GraciasGracias

Carlos CleriCarlos Cleri

ccleri@garantizar.com.arccleri@garantizar.com.ar