proceso de venta
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El PROCESO DE VENTAEl PROCESO DE VENTA
RELACION CON EL CLIENTE
INTERES
SOLUCION
MOTIVOCOMPROMISO
RAPPORT
PLANEACION SEGUIMIENTO
CORTESÍASCORTESÍAS
Regla de Rapport: Construya rapport hablando con las personas
brevemente acerca de algo que los interese. Intento honesto por ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
Declaración de Credibilidad1. Beneficios Grales.
2. Resultados Específicos.
3. Sugerencia.
4. Transición.
Declaración de Agenda
1. Resultados Específicos.
2. Sugerencia agenda.
3. Transición.
RapportRapport
Declaración de Credibilidad
Elogiar
Preguntar
Recomendar
Educar
Sorprender
Regla del Interés: Genere Interés averiguando que haránsus soluciones para rendir beneficio o servicio a sus prospectos.
InterésInterés
PREGUNTA
S
Cómo Es
Debería Ser
Barreras
Beneficios
Criterio deCompra Otras
Consideraciones
Motivo deCompra
InterésPrimario
Regla de Solución: Dé a los compradores la información necesaria, y no más, acerca de su solución y cómo les beneficiará,para convencerlos que están justificados en su compra.
SoluciónSolución
Declaración de Capacidad
Beneficio
Evidencia
Hecho / Dato
Aplicación
Cierre de Prueba
Puente
Regla de Objeción: Resuelva las objeciones encontrando puntosde acuerdo, aclarando los asuntos, y proporcionando razones depeso para proceder.
SoluciónSolución
Cierre de Prueba
Amortiguador(empatizar)
Aclarar la objeción (dimensionar
problema)
Identificar objeciones
ocultas
Responder
Objeciones mas comunesObjeciones mas comunes
SoluciónSolución
Cierre de Prueba
Cuestionamientos Legítimos Inquietudes reales que la gente necesita que le
Sean respondidos antes de tomar 1 decisión.
Condiciones
Obstáculos verdaderos de la venta.
Objeciones falsasCosas que la gente dice para librarse de los vendedores
Apele a Motivos— Para vencer la Demora.Obtenga Compromiso— Para vencer la Renuencia.
CompromisoCompromiso
MotivoMotivo
Resumen de Valor
1. Recuerde a los compradores su necesidad y obtenga su acuerdo,2. Recuérdeles que su solución podría satisfacer esa necesidad.3. Pinte un cuadro de palabras.
Evaluación del Cliente
RespuestaPositiva
Cierre
RespuestaNeutral
RespuestaNegativa
Cierre dePrueba
Proceso de Ventas
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