negociación en ventas

NEGOCIACIÓNNEGOCIACIÓN

FASES NEGOCIACIÓNFASES NEGOCIACIÓN

la preparación la discusiónlas señales las propuestas el intercambio el cierre y el acuerdo

PREPARACIÓNPREPARACIÓN

definir lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo

establecer objetivos propios tipos de descuentos tratar de descubrir los

objetivos del contrario

DISCUSIÓNDISCUSIÓN las personas negocian porque

tienen o creen tener un conflicto de derechos o intereses.

se exploran los temas que

separan a las partes para conocer sus actitudes e intereses.

es muy parecida a la etapa de determinación de necesidades que se practica en la venta.

SEÑALESSEÑALES

un medio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a negociar.

las afirmaciones que se

hacen en las primeras fases de la negociación son de naturaleza absoluta.

PROPUESTASPROPUESTAS

son aquello sobre lo que se negocia.

deben evitarse en las primeras propuestas las ofertas arriesgadas, se desarrollarán más adelante y es probable que sean aceptadas.

INTERCAMBIOINTERCAMBIO es la más intensa de todo el

proceso de negociación.

exige una gran atención por ambas partes.

se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.

EL CIERRE Y EL EL CIERRE Y EL ACUERDOACUERDO

cierre por concesión. cierre con resumen.

NEGOCIACIÓN DEL NEGOCIACIÓN DEL PRECIOPRECIO

Ya dijo VALLE INCLÁN:

«... es de necios confundir valor y precio...»

Pero el cliente compara el Pero el cliente compara el valor del producto con el valor del producto con el precio que se le pide y precio que se le pide y como es más fácil entender como es más fácil entender el precio que el valor, se el precio que el valor, se entra en conflicto de entra en conflicto de intereses.intereses.

El vendedor tiene que El vendedor tiene que hacer ver al cliente el hacer ver al cliente el auténtico valor de su auténtico valor de su producto. producto.

La objeción «es La objeción «es demasiado caro» demasiado caro»

puede ser de puede ser de naturaleza objetiva o naturaleza objetiva o

táctica.táctica.

No se debe decir precio barato No se debe decir precio barato ni precio caro, en su lugar se ni precio caro, en su lugar se debe decir precio bajo o, debe decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y mejor aún, precio adecuado y precio elevado. precio elevado.

Barato se asimila en la mente Barato se asimila en la mente del cliente como de poca del cliente como de poca calidad y caro puede ser una calidad y caro puede ser una barrera para el presupuesto barrera para el presupuesto del cliente.del cliente.

El servicio al cliente y la El servicio al cliente y la calidad, como hemos visto, calidad, como hemos visto, son las armas más eficaces son las armas más eficaces de todo el arsenal del de todo el arsenal del vendedor. Siempre que le vendedor. Siempre que le sea posible debe hacer sea posible debe hacer referencia a estos factores.referencia a estos factores.

Preguntar para averiguar Preguntar para averiguar qué cantidad nos separa, es qué cantidad nos separa, es una información muy una información muy importante para proseguir importante para proseguir con el proceso de con el proceso de negociación. negociación.

Dividir el precio en pequeñas Dividir el precio en pequeñas fracciones. fracciones.

PRESENTACIÓN DE BENEFICIOSPRESENTACIÓN DE BENEFICIOS

¿qué es lo que compran?

beneficios

SABONE es una a fórmula que clasifica

los móviles de compra

SS: Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, : Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad, garantía...miedo, inseguridad, garantía... AA: Afecto. Amor, amistad, afecto, simpatía...: Afecto. Amor, amistad, afecto, simpatía... BB: Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, : Bienestar. Comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar el nivel de vida... mejorar el nivel de vida...

OO: Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, : Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio, ser más... amor propio, prestigio, ser más...

NN: Novedad. Moda, ser el primero en utilizar : Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día... algo; demostrar que se está al día...

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No vendemos productos No vendemos productos sino beneficios. sino beneficios.

Elmer WHEELER, famoso Elmer WHEELER, famoso asesor de ventas, dice: asesor de ventas, dice: «No obligue a la gente a «No obligue a la gente a beber, haga que tengan beber, haga que tengan

sed». sed».

¡Muchas ¡Muchas gracias!gracias!

luisa.candedo@candedo.es

@luisacandedo