Estrategias de ventas y negociación dirigidas a aumentar la facturación y fidelización de

los clientes actuales de su empresa.

En la actual coyuntura de mercado donde las

empresas intentan aumentar sus ventas por

todos los medios y estrategias posibles, el

disponer de clientes satisfechos puede no ser

un fin en sí mismo, sino una forma de conseguir

una mayor facturación.

Contar con equipos comerciales formados en

técnicas específicas de venta es una de las

formas más seguras de fidelización del cliente

ya que ayudan a generar relaciones más

intensas, amplias y de confianza que dan la

oportunidad de aprovecharlas adecuadamente

para convertirlas en ventas.

Este curso está pensado para que los

integrantes de los equipos de Ventas, Key

Account y otros responsables y directivos

comerciales y de ventas puedan adquirir

competencias y habilidades de comunicación,

automotivación y técnicas de ventas que

redunden en una perfecta relación con sus

clientes actuales.

Necesitará además poder administrar mejor su

tiempo, resolver sus conflictos, negociar mejor,

entender cómo plantear mejoras y superar

momentos de dificultad.

Todo profesional que encuentre qué es lo que

le hace único, sabrá qué tipo de tareas o

responsabilidades van mejor con su persona

para maximizar su contribución y lograr

sinergias con el resto del equipo. Descubrir cuál

es su rol no funcional y el de sus iguales le

permitirá, además, potenciar su trabajo dentro

del equipo para generar una mayor

productividad.

En este curso audiovisual se abordarán las

principales técnicas de motivación, gestión del

tiempo, conflictos, etc. para lograr optimizar al

Este curso, además viene muy bien a los perfiles más técnicos cuya relación con el cliente

es óptima o muy buena, pero aún no han logrado desarrollar su experiencia comercial.

En este curso multimedia (en triple formato video + audio + pdf) se abordarán las

principales técnicas para lograr optimizar la relación con el cliente actual y aumentar

radicalmente las ventas.

120 Hs

VIDEO

PDF AUDIO

atcliente@cursosonlineIB.com

Los docentes de Cursos Online Iberoamérica son Profesionales experimentados en el

ámbito de Latinoamérica y España, dedicados siempre a brindar su conocimiento

exclusivamente para el ámbito empresarial.

El Curso Esencial de Venta a Clientes Actuales es una formación detallada, completa y“de

cabecera”para todos los Profesionales e integrantes de Equipos comerciales y técnicos que

tengan una función comercial que abordar para su Compañía y que deseen mejorar la

eficacia de su trabajo y aumentar su cifra de ventas.

El Cuerpo Docente ha diseñado material eminentemente práctico que puede cambiar

definitivamente el comportamiento de un Profesional y mejorar su rendimiento.

El acceso a nuestro Campus Online multimedia, permite estudiar al material didáctico en

español sin horarios fijos, de manera ilimitada las 24 horas del día los 7 días de la semana y

realizar los ejercicios y evaluaciones que contiene nuestro Programa de Capacitación.

El profesional elije el dispositivo y el momento más

adecuado para su estudio. El material didáctico está

en triple formato (Videos, PDFs y AUDIOS) por lo que

el Profesional elige la forma de estudio que le queda más cómoda (desde su PC, Tablet o un

simple teléfono) y lo hace desde el propio Campus o fuera de línea (mediante el material

descargable).

El Coach siempre contesta las dudas e inquietudes e interactúa a medida que se le envían

los ejercicios. También los foros son el medio de comunicación entre alumnos y coach.

Hay 3 modalidades d

Unidad 1 Actitudes de un profesional (r#004): Cuál es la motivación esencial que nos mueve? Detectar tu zona de confort Actitudes -el enojo, la emoción más común Actitudes- el hacerse notar Actitudes- las insinuaciones

Unidad 2 Atender a tu cliente (ref#010): Servicio por acción y no por reacción Pensamiento centrado en el cliente El farming y el cambio de paradigma Los roles del comprador

Unidad 3 Profesional de negocios (ref#031): El profesional de los negocios, los tipos Realizar ventas - Cualidades necesarias Realizar ventas - Acciones imprescindibles Las 25 reglas de Tom Peters Las claves de un Super-Vendedor

Unidad 4 Centrarse en el cliente (ref#013): Los drivers de un comprador Camino estratégico hacia el cliente Los clientes, entender lo que no soportan Las quejas y los reclamos Las quejas y la recuperación de la confianza Ser consciente del nuevo cliente Unidad 5 Gestor profesional (ref#038): Involucrarte en el trabajo Unidad 6 El farming (ref#062: El farming, concepto y proceso El farming y el perfil técnico El farming y los técnicos-vendedores La responsabilidad por los negocios El farming, las recomendaciones Unidad 7 Tu cliente actual (ref#144): El farming y el staff de negocios Fidelización, cómo medir El farming, las reglas de Oro Unidad 8 Conexión con el cliente (ref#024: Tu empresa rápida, flexible y exitosa Hacer frente a un cliente enojado Manejar conversaciones difíciles Hacer fáciles las conversaciones difíciles

Unidad 9 Las metas (ref#092): Estableciendo metas realistas El tiempo y tus metas Fijación de Objetivos El proyecto, la planificación Medir performance mediante KPIs Unidad 10 Medir adecuadamente (ref#103): Política de remuneración comercial Sistemas de remuneración comercial Midiendo la eficacia comercial Formas de recompensar a tu equipo Política de motivación de vendedores Unidad 11 Venta Consultiva (ref#146): Venta Consultiva, las bases Venta Consultiva, los pilares Vendedor o consultor Vendedor utilizando el motivo dominante Unidad 12 Negociar bien (ref#121): Negociación, guía para prepararnos Negociación, consejos prácticos Negociación como herramienta, las tácticas Los motores de la eficiencia de ventas Manejar negociaciones muy difíciles Negociación con Inteligencia Emocional Unidad 13 Técnicas eficaces (ref#139): Negociación como herramienta, los tips Negociación según Harvard Negociación, lo que nunca debes decir Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticasEvitando los

Negociación, factores determinantes Negociación por posiciones Neutralizando algunas tácticas Unidad 14 Presentarse al cliente (ref#114): Posicionamiento y lograr credibilidad El elevator Pitch, la técnica Las bases del relacionamiento

Unidad 15 Indagación (ref#072): Habilidad consultiva, indagar bien Indagar con preguntas cerradas Indagar con preguntas abiertas Cierre de ventas, cómo inducirlo El cierre por equivocación El cierre de preguntas directas

Unidad 16 Cierre de Ventas (ref#140): Cierre de ventas, las técnicas El cierre con la tecnica sandwich El cierre por semillas de imaginación Inteligencia emocional y la manipulación

Unidad 17 Cercanía con la venta (ref#035): Identificar el contacto más adecuado en el cliente Ciclo de la Venta y el proceso del cliente Las cuentas activas de nuestra cartera La cartera de clientes. Mis cuentas. Las cuentas y su cercanía con la venta El resurgir de la figura del CFO Unidad 18 Empatizar con el cliente (ref#044): Los clientes, estructura de comportamiento Los clientes, reconocer la personalidad Tres pasos para poder retener clientes Unidad 19 Comprendiendo al cliente (ref#020): Los clientes, estructura de comportamiento Los clientes, entender lo que no soportan Los clientes según Philip Kotler Porqué perdemos clientes? Por qué ganamos clientes? Unidad 20 No perder ventas (ref#142): La necesidad de atender bien al cliente Porqué compra un consumidor? La claridad en el mensaje Identificar el contacto más adecuado en el cliente Tres pasos para poder retener clientes Servicio de calidad sin empleados estrella Unidad 21 Compromiso y Felicidad (ref#021: Inclusión y el clima laboral Felicidad en el trabajo, cómo inducirla Disfruta tu trabajo usando Inteligencia Emocional

Unidad 21 Herramientas de Análisis (ref#065): El ERP y CRM como ayuda o fracaso Unidad 22 Propuesta de valor (r#040): Las licitaciones Entorno de Mercado con agresividad comercial Entorno de Mercado, clientes reestructurándose Unidad 23 El Precio (ref#112): El precio alto, las acciones El precio caro, lo que debemos hacer Unidad 24 La propuesta comercial (ref#091): El precio de venta El precio y las Expectativas de los clientes Unidad 25 Comportamiento Sistémico

(ref#018): Trabajo Sistémico La venta, un sistema de engranajes necesarios La cadena de Valor Unidad 26 La cadena de Valor (ref#077): Ciclo del farming La compleja gestion comercial Unidad 27 Ciclo Comercial (ref#088): Ciclo de los negocios El ciclo de la venta Ciclo del servicio y momentos de la verdad, las claves Estrategias de crecimiento empresarial Unidad 28 Satisfacción del cliente (ref#132): La satisfacción del cliente, los mandamientos La satisfacción del cliente, recuperar un cliente perdido Cómo dar un servicio valioso? Servicio al Cliente, contraproducente? Unidad 29 Proactividad ante dificultades

(ref#115): No se vende tanto como te gustaría? El outsourcing y sus particularidades Equipo de Proyecto y su líder Equipos de alto rendimiento Unidad 7 Actitudes Profesionales (ref#004/48): Equipo de Proyecto, oportunidades de mejora Empowerment y trabajo en equipo Aspectos disfuncionales Equipos, conflictos que lo optimizan Equipos con Afinidad y compromiso

Unidad 30 Acción profesional (ref#001): La actitud de un profesional Gestor de Clientes: su perfil La necesidad de atender bien al cliente Preguntas que me debo hacer como profesional Acciones que generan mal ambiente Engañarse a uno mismo Misión, brainstorming y las 4 RS La Super-persona de atencion al cliente

Unidad 31 Las bases de un Profesional de los negocios (ref#087): El profesional de los negocios El profesional de los negocios y complejidad de sus tareas El profesional de los negocios y las preguntas necesarias El inside sales y el outside sales El inside sales en profundidad

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