marketing y técnica de ventas 2011

Marketing y Técnica de Ventas

Centro de Ayuda al Contribuyente

POR QUÉ ABRIR UN NEGOCIO

¿Por necesidad?

¿Para independizarme?

¿Para tener algo en que ocuparme cuando obtenga mi retiro?

¿Para tener un ingreso extra?

PERFIL DEL EMPRENDEDOR-EMPRESARIO

• PROYECTO DE VIDA

• HABILIDADES• RECURSOS• ACTITUDES• APTITUDES• VALORES• TU ERES, LA

CABEZA

QUE ES UNA EMPRESA

Es un conjunto de sistemas que se interrelacionan

trabajando conjuntamente, para crear un satisfactor, con el fin de cubrir una

necesidad a cambio de una remuneración.

Estructura de tu Empresa

¿Cómo vendes tu empresa?

PLAN DE MARKETING

¿Qué es la Imagen Corporativa?

Estructura tu Empresa

Para que tu empresa venda, Estructura o Reestructúrala.

Todo parte de la base

Los problemas de ventas de una empresa no son siempre por falta de Publicidad, Si no por alguna falla en su estructura.

PUNTOS A CONSIDERAR AL ARRANCAR UNA EMPRESA

• CONFUSIÓN: no regreses al mercado laboral

• INTUICIÓN: a ver que sale.• PLAN DE NEGOCIOS: saca el manual• MEJORA CONTINUA: aplícalo• OBLIGACIONES: uso de suelo, permiso

de apertura, alta SAT .• FLUJO DE EFECTIVO: cuanto entra

cuanto pagas• FINANCIAMIENTOS: paga lo que debes• CLIENTES: SERVICIO es la clave• ORGANIZACIÓN: no te vuelvas todólogo• MEZCLAR GASTOS: cuentas claras…..

Debes considerar varias alternativas para darle personalidad a tu empresa depende mucho de la idea que quieras proyectar y del impacto que quieres provocar en tus clientes, te dará un lugar en el mercado, así como prestigio y fortaleza .

DEBES CONTAR CON ESTOS ELEMENTOS:

• NOMBRE• LOGOTIPO / FIGURA / MASCOTA• SLOGAN• MISIÓN / VISIÓN / VALORES

IMAGEN CORPORATIVA La Personalidad de tu Empresa

CONSIDERA:

• El giro al cual te vas a dedicar

• Las siglas de tu negocio• Tus iniciales• Combinaciones

NOMBRE DE LA EMPRESA

Nos referimos a la figura que independientemente del nombre de tu empresa te distinguirá de tu competencia .

PUEDES UTILIZAR:

• El nombre de tu empresa• Las siglas del mismo• Figuras geométricas• Imágenes internet (que no tengan derecho de autor)• Figuras de animales.

Logotipo / Tipografía / Mascota

SLOGAN

Puedes ensalzar o resaltar alguna actividad de tu empresa, en la cual destaques o quieras hacer tuya

y describa la fortaleza de un producto o servicio.

M, V, V.

MISION:

Es la descripción de tu empresa

VISION:

Donde estarás en un futuro

VALORES:

La imagen de tu empresa

LOS COLORES

Confianza

Intensidad

Transparencia

Alegría

Formalidad

Inteligencia

LOS COLORES

Amarillo: Felicidad, luminosidad, fuerza, inteligencia, extravagancia. Se utiliza para llamar la atención y como es color alegre

y cálido se puede utilizar para promocionar productos infantiles.

Naranja: Al igual que el rojo y amarillo es un color apasionado, cálido y alegre que se utiliza para hacer promoción de

productos alimenticios o artículos infantiles y juveniles.

Blanco: Es color de la pureza, se le identifica con las cosas limpias y frías, se puede utilizar para hacer promoción

de productos lácteos, de limpieza, de salud, o enseres domésticos.

LOS COLORES

Verde: El color de lo natural, es recomendado para relajar se utiliza para promocionar alimentos verdes, jardinería, o turismo.

Negro: Fortaleza, elegancia, poder, agresivo. Se puede utilizar para promocionar productos sofisticados o

para dar un aire de sofisticación como alhajas o ropa de diseñador

Azul: El color de la confianza, representa al agua y el aire es un color idóneo para promocionar agencias de viajes o para vender productos líquidos ó de higiene personal.

Rojo: Es color de la pasión, sensualidad, erotismo, es un color asociado a los peligros, al amor, es un color muy cálido y agresivo,

ya que también se le asocia a la sangre.

Historial Logos CAC

Plan de Mercadotecnia ó Marketing

Es un proceso interrelacionado de Actividades dentro de una organización,

ideado para alcanzar los objetivos y metas definidos para mejorar los aspectos

técnicos de la empresa.

Plan de Marketing

El plan de marketing se elabora al lanzar un producto definido en el mercado ó nuevo ó al abrir una empresa.

Detectar el problema.Analizar el problema.Planear soluciones, Lluvia de ideas, F.O.D.A.Definir objetivos, metas y tiempos.Aplica los procesos.Vigilar y Corregir los Procesos.Evaluar periódicamente.Mejora continua. Éxito.

Análisis de la Competencia

Has una comparación de servicios y productos a tu competencia,

esto te ayudará a buscar un signo distintivo de tu empresa o negocio.

Para que tu empresa o Producto no caiga

• No optes por negocios que están de moda o de rumores

• Negocios afines

• Planea tu capital

INVESTIGA y ANALIZA:

El mercado

La necesidad de tu cliente

Tu competencia

Tu ubicaciónElabora tu Plan de Negocios

Nicho de Mercado

Para identificar esto, es necesariohacernos de toda la información necesaria que nos de una referencia del entorno al que queremos pertenecer.

Ejemplo: Estudios de mercado, Periódico, Internet, etc.

Las 4 P’s de la Mercadotecnia

1.- Producto: características, como lo haces, datos estadísticos, encuestas, FODA.

2.- Precio: calcula todos tus costos. 3.- Plaza: ubicación y distribución 4.- Promoción y/o Publicidad: contacto

con el cliente, véndele a quien lo quiere, no a quien lo necesita

V e n d e r

Transacción de un producto o servicio

en beneficio de ambas partes

Conocimiento Básico de Ventas

de sí mismo de la empresa – productos – servicio –

competencia de los clientes de la técnica de venta

Técnica de Ventas

Planificación Presentación Objeciones Cierre Post-Venta

Planificación

Búsqueda de posibles clientes para la compra de nuestro producto o servicio

Requisitos Capacidad de pago

Toma de decisión Lo quiere

P r e s e n t a c i ó n

Causar una buena imagen en el cliente o prospecto.

TIPOS De sí mismo Del Producto o Servicio

Objeciones

Razones o motivos para no comprar La importancia de una objeción es que

nos dice por qué no compra nuestro servicio el cliente

Cierre

Conclusión de una venta. Solicitar la compra El cliente espera que usted haga el

cierre.

Muchos vendedores fracasan por temor a escuchar un NO

Post Venta

Luego de la venta aseguramos que nuestro cliente esta satisfecho

con nuestro producto o servicio

¿Cómo elaborar mi publicidad?

Tu publicidad debe ser:

No RESALTES el nombre de tu empresa ó la pongas como encabezado, Tu empresa no vende (por el momento). Debe ser directa (no muy cargada).Utiliza colores agradables o llamativos. Debes mencionar problemas de tus clientes, “para atraer”. (los mas frecuentes.)Ofrece soluciones optimistas, destaca cualidades de tu producto y que sean REALES.Es opcional poner precios o tarifas.El lenguaje debe ser muy sencillo.CONTRATA A UN PROFESIONAL

Planea tus Ventas PROMOCIONES

BUEN SERVICIO

VARIEDAD DE SERVICIOS

PUBLICIDAD

¿Qué elementos necesitas para publicitar tu producto?

CAROS: cine, radio, tv, vallas, espectaculares.

ECONÓMICOS: volantes, periódico, revistas, internet, gacetas,

Página Web

Cambaceo Técnica de ventas que consiste en ofrecer algún producto o servicio de

puerta en puerta, casa por casa

Volanteo Repartir volantes de propaganda, por lo común en lugares públicos

TIPS PARA MARCAR LA DIFERENCIA

EXPLOTA TU CREATIVIDAD INNOVAR TE HACE

DIFERENTE PARA EL EMPRENDEDOR NO

HAY LIMITES CONFIA EN TU EQUIPO CREA MAS SATISFACTORES

(productos) EXPLORA NUEVOS

NEGOCIOS CONVIERTE A TU EMPRESA

EN UN “ICONO”

14 Tip’s para Vender más1.- CONCENTRATE EN UN NICHO ESPECÍFICO PARA QUIÉN O DÓNDE QUIERO QUE ME IDENTIFIQUEN. *busca un nicho fácil, de afinidad y quien te introduzca (invierte) 2.- DEFINE EL CONDUCTOR DE TU NEGOCIO el precio, producto-servicio.

3.- POSICIONAMIENTO CLARO Y DEFINIDO*discriminación positiva, busca alianzas.

4.- PROPUESTA ÚNICA DE VENTAS (LO QUE TE DISTINGUE)*puede ser basado en producto, precio ,servicio.

5.- ARMA TU DISCURSO DE ELEVADOR PARA VENDER. *ensayalo, solo unos segundos, al grano, beneficios claros.

14 Tip’s para Vender más

6.- ESTRUCTURA UNA ESCALERA DE SERVICIO * básico, oro, platino.

7.- ARMA UN SISTEMA AUTOMATICO DE MARKETING.

8.- SELECCIONA A TUS MEJORES PROSPECTOS Y DESTINA PRESUPUESTOS PARA ATRAERLOS debe ser permanente, pensado, personalizado, paciente. Busca al cliente GIGANTE.

9.- UTILIZA EL VALOR TOTAL DEL CLIENTE (VTC)* Invierte es mejor regalar que descontar y regala algo de valor a

tu cliente.

10.- DISEÑA UNA PAGINA WEB ORIENTADA A VENTAS

Canal de Tezontle No. 36Barrio de la AsunciónDel. Iztacalco08600 México, D. F.

Miguel Negrete No. 65Col. Niños Héroes de ChapultepecDel. Benito Juárez03440 México, D. F.

Virgen de la Antigua Ote. No. 63Lote 9 Casa DCol. La Guadalupana55060 Ecatepec, Edo. de México

Teléfonos

5590-50005590-80305579-67015937-8187Página Web

http://www.ayudaalcontribuyente.com.mx

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