diapositivas de marketing y ventas

Marketing Empresarial

Expositor: Econ. Juan Carlos Contreras Salazar

Cada mañana en el África se despierta una gacela. Sabe que debe correr mas rápido que el león o perderá la vida.

Cada mañana en el África se despierta un león. Sabe que debe correr detrás de la gacela o moriráde hambre.

En el África no importa si uno es león o gacelaapenas salga el sol es preferible empezar a correr.

Reflexión

¡Algunas Preguntas!

• ¿Por qué algunos establecimientos de negocios están mas llenos que otros?

• ¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra captación y retención de clientes?

• ¿Por qué algunos negocios tienen clientes leales a pesar de sus precios altos?

• ¿Tendré oportunidades para tener mi propio negocio?

Fundamentos de Marketing

¿¿DDóónde Comienza nde Comienza

la Venta de un la Venta de un

Producto?Producto?

! Empieza !En la Identificación de las Necesidades

de los Consumidores

Algunas Preguntas

¿Qué es una Necesidad?

¿Qué es un Deseo?

¿Qué Diferencia Existe?

CONCEPTOS BASICOS DEL MARKETING

Necesidad

Transacción

DeseoMercado

Demanda

Servicio

DEFINICIONES DE MARKETING

Palabra de Origen “Inglés”, que traducida al castellano significa mercado.

h Marketing significa trabajar con mercados para que se lleven a cabo intercambios, transacciones de productos o servicios con la finalidad de satisfacer necesidades y/o deseos.

CONTINUA ........

h Es descubrir y satisfacer necesidades y/o deseos de un mercado demandante mediante la transacción.

h Es el arte de encontrar clientes y retener a los más rentables.

h Es el conjunto de técnicas o estrategias que utilizan todas las empresas para ubicar consumidores y satisfacer sus necesidades y deseos. Generando utilidades.

Busca satisfacer adecuadamente las necesidades de los consumidores puesto que los consumidores satisfechos son consumidores leales. De esta manera asegura en el mediano y

largo plazo la supervivencia de la empresa y también ganancias razonables y duraderas.

Busca satisfacer las necesidades internas de la empresa y de susmiembros, puesto que una empresa deficitaria está condenada a

desaparecer. De esta manera asegura que los consumidores dispongan siempre de una fuente de satisfacción de sus

necesidades, y se asegura a sí mismo la existencia de su centro de trabajo.

Especialista de marketing

El Concepto de marketing se basa en tres creencias fundamentales :

�� Toda la planeaciToda la planeacióón y las operaciones n y las operaciones deben orientarse hacia el cliente.deben orientarse hacia el cliente.

�� Todas las actividades de marketing Todas las actividades de marketing en una organizacien una organizacióón deben estar n deben estar coordinadas.coordinadas.

�� El marketing coordinado y con El marketing coordinado y con orientaciorientacióón hacia el consumidor es n hacia el consumidor es esencial para lograr los objetivos de esencial para lograr los objetivos de desempedesempeñño de la organizacio de la organizacióón.n.

Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando

rentabilidad”

DIFERENCIAS ENTRE VENTAS Y MARKETING

VENTAS

� Énfasis en el Producto

� Primero se elabora el producto luego se busca venderlo.

� A corto plazo.

� Se incrementa el volumen de ventas.

MARKETING

�� ÉÉnfasis en la necesidades del nfasis en la necesidades del clientecliente

�� Primero determino deseos de Primero determino deseos de los clientes, luego la forma los clientes, luego la forma de fabricar un producto que de fabricar un producto que los satisfagalos satisfaga

�� A largo plazo.A largo plazo.

�� Se incrementa las utilidades.Se incrementa las utilidades.

Tipos de Empresas

• Producción : Inertes y estáticos.

• Ventas : Buscan ingresos y comprometen el precio.

• Marketing : Calidad en el servicio.1ro es el cliente y para ellohay que detectarlo.

DEFINIENDO UN NEGOCIO EN BASE A SU ORIENTACIÓN

AL PRODUCTO AL CONSUMIDOR

BCP Brindamos servicios Lo ayudamos a financieros progresar en sus

negocios.

Wong Vendemos abarrotes Hacemos que su compra sea un placer.

Cines UVK Proyectamos películas Somos su centro de entretenimiento.

El Comercio Somos publicaciones Producimos y distribuimos información

MUCHAS EMPRESAS Y NEGOCIOS SE EQUIVOCARON

1. Confiaron en la venta, y no en el Marketing.

2. Siguieron beneficios, no al consumidor.

3. No analizaron el entorno.

4. Se equivocaron en seleccionar a su público objetivo.

¡ REFLEXIONE !

EMPRESAS QUE MEJOR INTERPRETAN LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS

CONSUMIDORES Y PROPORCIONAN EL MAS ALTO VALOR A SU PUBLICO

OBJETIVO.

TENGA POR SEGURO QUE:

¡ ES UNA EMPRESA GANADORA !

¿Cómo aplicar el marketing en

nuestro negocio?

PARA APLICAR EL MARKETINGAnalice la situación

Determine la oportunidad

Elija el segmento.

Diseñe la estrategia de posicionamiento

Programe objetivos, Mktg. Mix

ACTUE

Evalué y corrija

Planeacion Estratégica del

Marketing

PLANEACION ESTRATEGICA

““Es un mEs un méétodo formal de todo formal de pensar en alternativas pensar en alternativas relacionadas con el relacionadas con el

crecimiento,desarrollo u crecimiento,desarrollo u otras opciones de una otras opciones de una empresa, organizaciempresa, organizacióón o n o

negocionegocio””

Cuando se prepara un plan estratégico debemos darnos :

�� Una amplia Una amplia visivisióón generaln general del negocio del negocio actual.actual.

�� Una descripciUna descripcióón de los n de los problemas y problemas y oportunidadesoportunidades que se deben tratar a que se deben tratar a corto plazo.corto plazo.

�� Una Una direccidireccióón claran clara..

�� Un Un plan de acciplan de accióónn..

5 Pasos :1. Se realiza un análisis de la situación.

2. Se trazan los objetivos de marketing.

3. Marketing estratégico- Investigación de mercado- Segmentación del mercado y selección del mercado meta- Se mide la demanda del mercado.

4. Se determina el posicionamiento y la ventaja diferencial.

5. Se diseña una mezcla de marketing (4ps) producto, precio, plaza y promoción. (Marketing Operativo)

Analisis situacionalel ambiente del marketing

Variables Incontrolables – Variables Controlables

ANALISIS DEL ENTORNO

El entorno es todo aquello que de alguna manera afecta al funcionamiento de la empresa directa o

indirectamente

Análisis del

entorno- El Ejecutivo de hoy en día debe conocer perfectamente el entorno de su empresa, para

una adecuada toma de decisiones.

- Entorno: Es el conjunto de fuerzas externas a la

organización que influyen en su comportamiento

Análisis del entorno

“Quien esté en negocios en el Perú no puede dejar de considerar y evaluar los frecuentes cambios en el entorno, cambios que

pueden generar (o eliminar) oportunidades para nuevos productos o servicios”

EL ENTORNO1. La recesión sigue hasta el 2,009.2. El gobierno sólo se preocupa de cubrir sus

gastos.3. Economía ordenada pero estancada.4. Clientes exigentes y concientes de los

precios.5. Crecimiento de la tecnología.6. Está aumentando el interés por el servicio

personalizado.7. Crecen las cadenas de tiendas.

Factores Macro ambientales (No Controlables)

Factores Micro ambientales (Poder de Negociación)

Controladas por la Gerencia

1. FUERZA EXTERNA :

2. FUERZA INTERNA :

Existen dos tipos de Fuerzas :

FACTORES MACROAMBIENTALES

Condiciones

Económicas Competencia

Fuerzas

Soc. y

Culturales

Fuerzas

Pólit. Y

legales

Tecnología

Programa de

Marketing

de la Compañía

DemografíaEntorno Natural

Entorno natural

El entorno natural El entorno natural incluye los recursos incluye los recursos

naturales que naturales que requieren los requieren los

directivos de las directivos de las empresas o que se ven empresas o que se ven

afectados, es afectados, es importante analizar importante analizar esta e variableesta e variable

Demografía

�� Constituye el mercado total hacia la cual la Constituye el mercado total hacia la cual la empresa se dirige.empresa se dirige.

�� Cuantifica el mercado.Cuantifica el mercado.

�� DistribuciDistribucióón de la poblacin de la poblacióón.n.

�� Las compaLas compañíñías realizan su publicidad dirigida al as realizan su publicidad dirigida al segmento de la poblacisegmento de la poblacióón.n.

�� Variables : Variables : ��DistribuciDistribucióón de ingresos.n de ingresos.��EducaciEducacióón.n.��Nivel de empleo, etc.Nivel de empleo, etc.

Para el Marketing elemento importante:

Condiciones EconómicasAfecta directamente a todas las compañías puesto que de él depende el nivel de consumo de las personas.Factores:

�Ciclo de los negocios (prosperidad, recesión, recuperación)

�Inflación.

�Tasa de interés.

�Tipo de cambio.

Se debe tener mayor información posible de ellos y supervisar y evaluar sus acciones constantemente.

COMPETENCIA

Tipos de CompetenciaCompetencia directa: Iguales a la nuestra pero la única diferencia la marca.

Competencia Indirecta : Sustitutos.

Otros :Todas las compañías : rival por el poder adquisitivo.

¿¿Como analizar a la Como analizar a la Competencia?Competencia?

I. Identificación de la competencia

III. Identificación de sus objetivos

II. Identificación de sus estrategias

IV. Sus Fortalezas y Debilidades

Factores Sociales y Culturales

� Papel de la mujer.

�Actitudes ante el cuidado físico y la ingestión de alimentos.

� Compra impulsiva.

�Deseo de comodidad.

�Mercado consumista.

¿Qué cambios has observado?

Factores Políticos y Legales

� Legislación relacionada específicamente con el Marketing (Defensa del consumidor)

� Legislación Gubernamentales con industrias individuales.

� Leyes sociales establecidas por organismos normativos.

� El suministro de información y la compra de productos.

Restringen muchas actividades del Marketing

Tecnología¿¿QuQuéé TecnologTecnologíía existe en a existe en

el mercado?el mercado?

��Fuente de ventaja competitiva.Fuente de ventaja competitiva.

��Ha creado nuevas industrias.Ha creado nuevas industrias.

��Artefactos electrodomArtefactos electrodoméésticos.sticos.

��El Internet : ModificEl Internet : Modificóó el mercado.el mercado.

Factores Micro ambientales�� Es el campo donde la empresa desarrolla sus Es el campo donde la empresa desarrolla sus

actividades.actividades.

�� Fuerte influencia sobre ellos.Fuerte influencia sobre ellos.

ProductoresIntermediarios

de Marketing

Programa de Marketing

de la Compañía

El Mercado

Intermediarios

de Marketing

Factores Micro ambientales��Mercado : Analizarlo y como llegar a Mercado : Analizarlo y como llegar a éél ?l ?

(Personas (Personas –– Organizaciones)Organizaciones)

�� Proveedores : Proveedores : Tener buena relaciTener buena relacióón.n.

�� Intermediarios :.Intermediarios :.��Revendedores.Revendedores.��Facilitadores.Facilitadores.

AMBIENTE INTERNOPrograma de

Marketing

de la Compañía

Capacidad de I y D.

Capacidad

Financiera

Capacidad de

Personal

Ubicación

De la

Compañía

Imagen

De la

Compañía

Capacidad

De Producción

AMBIENTE INTERNO��Capacidad de producciCapacidad de produccióónn ¿¿CuCuáántas ntas horas al dhoras al díía puedes atender a tus a puedes atender a tus clientes?clientes?

��Capacidad FinancieraCapacidad Financiera ¿¿CuCuáánto y cuales nto y cuales son los recursos para invertir?son los recursos para invertir?

��Capacidad de PersonalCapacidad de PersonalComprometerlos al concepto del Comprometerlos al concepto del Marketing.Marketing.

�� CapacitaciCapacitacióón.n.

Ambiente Interno�� UbicaciUbicacióón de la compan de la compañíñía, a, aspectos de ubicaciaspectos de ubicacióón n geogrgeográáfica.fica.

�� Imagen de la compaImagen de la compañíñía a ¿¿Tu negocio trasmite imagen?Tu negocio trasmite imagen?¿¿QuQuéé imagen tienes ante el imagen tienes ante el mercado?mercado?

Restaurante

“Don Pancho”

Resultado de tu análisis.+

Externo

Interno

Oportunidades

- Amenazas

+ Fortalezas

- Debilidades

ANALISIS Y MATRIZ DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGICO F.O.D.A

• F : Fortalezas.•O : Oportunidades• D : Debilidades.• A : Amenazas.

¿QUÉ ES UN FODA?� Herramienta indicada para analizar el

entorno que lo rodea, ya sea el ambiente externo como el interno de la empresa.

� Su fin es descubrir la posición que la empresa puede tomar para solucionar un problema o aprovechar una oportunidad que le permita cumplir con su misión y generar valor económico y social.

Fortalezas Debilidades

Oportunidades

Amenazas

F.O D.O

F.A D.AQue fortalezas me va a permitir enfrentar esas

amenaza

Mis fortalezas aprovecharlas en las oportunidades que

existen

Corregir mis debilidades ante las oportunidades que se me presentan.

InternoExterno

¡Recuerde…!““En negocios debe ser En negocios debe ser

consciente de su consciente de su posiciposicióónn””

Reconocer cual es mi Reconocer cual es mi posiciposicióón estratn estratéégica.gica.

CASO PRACTICO

OBJETIVOS DE MARKETING

�� Deben guardar estrecha Deben guardar estrecha relacirelacióón con las metas n con las metas estratestratéégicas globales de la gicas globales de la organizaciorganizacióón.n.

�� A cada objetivo se le asignara A cada objetivo se le asignara una prioridad seguna prioridad segúún su n su urgencia y el impacto urgencia y el impacto potencial en el potencial en el áárea de rea de marketing, los recursos sermarketing, los recursos seráán n asignados a dichas asignados a dichas prioridades.prioridades.

INVESTIGACION DE MERCADOS

¿Qué es la investigación de Mercados?

• Es la función que relaciona a la empresa con el cliente a través de la información.

• AAKER : Es la recolección de información, el cual se analiza e interpreta entendiendo el medio ambiente, reconociendo problemas y oportunidades.

Empresa

Empresa

Mercado�Consumidores

�Clientes

�Publico

Mercado�Consumidores

�Clientes

�Publico

Información

Transacción

La Investigación de Mercado vincula:

MARKETING DE ADENTRO HACIA AFUERA

Empresa MERCADOPRODUCTOS

MARKETING DE AFUERA HACIA DENTRO

Empresa

MERCADO

LAS NECESIDADES Y DESEOS DE LOS CONSUMIDORES

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Productos

Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y

Tácticas como:

Los responsables de Marketing de las empresas deben tomar un gran numero de decisiones, tanto estratégicas y

Tácticas como:

�Posibles oportunidades de negocios

�Selección del publico objetivo

�Segmentación del mercado

�Posicionamiento de marcas

�Planificación e implementaciones de planes de marketing

�Posibles oportunidades de negocios

�Selección del publico objetivo

�Segmentación del mercado

�Posicionamiento de marcas

�Planificación e implementaciones de planes de marketing

Por quése necesitainformación

Entorno demarketing

Planeaciónestratégica

Necesidadesde clientes

Competencia

Importancia de la InformacionImportancia de la Informacion

Los Objetivos de Marketing son distintos a los objetivos de Investigación

Objetivos de Marketing

Objetivos de Investigación

ACCION•Ganar

•Lograr

•Segmentar

•Posicionar

•Vender

•Capturar

INFORMACION•Indagar

•Definir

•Descubrir

•Evaluar

•Determinar

•Comparar

Deben tener:

•Tarea

•Tiempo

•Justificación ¿Por qué?

Segmentacion

de

Mercados

¿Para que sirve la Segmentación del Mercado?

Para dirigirse a un tipo especifico de consumidores (o a varios, si se tiene

recursos), con el fin de ser premiados con la fidelidad de estos.

El mayor tamaño de la ciudad

Incremento de la competencia

Exigencia del consumidor

El desarrollo de las técnicas de Investigación. de Mercados

¿Qué cambios hacen mas necesaria la Segmentación de Mercados en nuestros días?

Y entonces ¿que es la Segmentación de Mercados?

SE LLAMA SEGMENTACIÓN AL PROCESO DE DIVIDIR EL MERCADO HETEROGENEO, EN

GRUPOS “HOMOGENEOS” DE CONSUMIDORES.

Ventajas de Segmentar el Mercado

1.-Se investiga cuales son las necesidades de cada segmento para satisfacerla.

2.-Se puede hacer mejor los recursos del marketing.

3.-Diseñar productos de acuerdo a las necesidades.

4.-La publicidad se puede usar de un modo mas efectivo.

Se denomina Mercado Meta, Segmento Objetivo, o

Publico Objetivo al grupo seleccionado dentro del mercado al cual dirigir las acciones de Marketing.

Grupo de clientes que compran nuestra marca y/o consumen nuestros

productos.

Segmento Objetivo

Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para Criterios para

Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el Segmentar el

MercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercadoMercado

•Segmentación geográfica.•Segmentación demográfica.•Segmentación psicográfica.•Segmentación conductal.

CRITERIOS CLASIFICACIÓN SEGÚN:

ESPECIFICACIONES

Geográficos a) Región

b) Tamaño de las ciudades

c) Clima

Costa, sierra y selvaMenos de 500 hab., entre 500 y 1,000 hab.Frió, cálido, templado

Demográficos a) Edad

b) Sexo

c) Tamaño de la familia

d) Ingreso

e) Ocupación

f) Religióng) Razah) Ciclo de Vida , personal o

familiar

Menos de 20 años, entre 21 y 30 años ,entre 31 y 40, mas de 40 añosMasculino, femenino2 a 4 miembros, 5 a 7 miembros, etc.Menos de 1,000 dólares, entre 1,000 y 1,500 dólaresAdministrador, medico, ingeniero, etc.Católico, protestanteBlanca, mestiza, negraSoltero, casados, jóvenes, etc.

Psicograficos a) Clase socialb) Estilo de vidac) Personalidad

Alta, media, bajaConservador, liberalImpulsivo, autoritario

Conductuales a) Ocasión de comprab) Beneficiosc) Frecuencia de uso

Normal, especial calidad, servicio, economíaEsporádico, frecuente, regular

Caso Practico

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿Conoce realmente a su Consumidor ?

¿Cómo conocer a mi mercado meta?

Principio Básico del Marketing

“Conocer al comprador y satisfacer sus necesidades generando rentabilidad”

EL CONSUMIDOR ES EL ORIGEN Y EL FIN DE TODA EMPRESA

Desde el punto de vista del Desde el punto de vista del Marketing, el consumidor se Marketing, el consumidor se le considera como le considera como ““El ReyEl Rey””, , porque de alguna manera la porque de alguna manera la empresa tiene que cubrir sus empresa tiene que cubrir sus necesidades en un proceso de necesidades en un proceso de adaptaciadaptacióón constante.n constante.

NUESTRO CONSUMIDOR ES UN SER CAMBIANTE

“HAY QUE CAMBIAR O SUCUMBIR”El ritmo de cambio es tan rEl ritmo de cambio es tan ráápido pido que ahora la habilidad para cambiar que ahora la habilidad para cambiar ha llegado a ser una ha llegado a ser una ventaja ventaja competitivacompetitiva..

Es evidente que los consumidores Es evidente que los consumidores de hoy ha variado en sus hde hoy ha variado en sus háábitos de bitos de compra (no se parecen en nada) son: compra (no se parecen en nada) son: compulsivos del tiempo, hipercompulsivos del tiempo, hiper--racionales, menos flexibles, mas racionales, menos flexibles, mas complejos, con perfiles mcomplejos, con perfiles múúltiples y ltiples y mas consciente de su poder.mas consciente de su poder.

¿POR QUÉ ESTUDIAMOS EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR?� Nos brinda conocimiento muy sutil

de las influencias que los persuaden productos o servicios. “Tendero”.

� Es una herramienta indispensable para alcanzar el éxito de la actividad del marketing.

� Reconocer sus comportamientos y poder acercarnos más a él.

CONSUMIDOR

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR� Conducta� Producto� Comportamiento� Necesidad

COMPORTAMIENTO DEL COMPORTAMIENTO DEL COSNUMIDORCOSNUMIDOR

Se refiere a las conductas que realizan los consumidores cuando “buscan, compran, usan, evaluan y desechan productos y servicios que esperan que satisfagan sus necesidades”.

(TIEMPO, ESFUERZO Y DINERO)

Conjunto de actividades “internas y externas” del individuo o grupo de individuos dirigidas a la satisfacción de necesidades mediante el uso de bienes o servicios.

DEFINICION OPERACIONAL

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

� Los hombres buscan siempre lo mejor relación calidad-precio.

� Los consumidores prefieren aquello que conocen mejor o que aprendieron primero.

� Los hombres siguen tendencias instintivas primarias, sobre todo el sexo y la agresividad.

� Los hombres actúan fundamentalmente en respuesta a sus influencias sociales.

Teoría Económica

Teoría de Aprendizaje

Teoría Psicoanalítica

Teoría Sociológica

CONSUMIDORES vs. CLIENTES

DEFINICIONES

- CONSUMIDOR:Es aquel individuo que usa o dispone finalmente del producto o servicio en cuestión.

- CLIENTE:Es aquel individuo que ejecuta o realiza la compra real o consigue el producto

TIPOS DE CONSUMIDORES

Tipos de Consumidores

Es aquel que compra bienes y servicios para uso propio,

para su hogar o como regalo a un amigo etc. En cada uno de sus contextos los bienes se compran para uso final de los individuos.

Consumidores Personales

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

• Aquí se incluye organismos lucrativos y no lucrativos, los cuales deben compra productos para fabricar y/o vender o para prestar servicios.

• Kotler las divide en 3:

a) Mcdo. De consumidores del fabricante.

b) Mcdo. De consumidores intermediarios.

c) Mcdo. De consumidores institucionales.

CONSUMIDORES ORGANIZACIONALES

• Mercado de Consumidores Fabricantes.Adquieren productos o servicios con el fin de aplicarlos en la fabricación de otros productos.

• Mercado de Consumidores Intermediarios.Adquieren productos para venderlos, sin realizar cambios sustanciales o transformaciones.

• Mercado de Consumidores Institucionales.Su objeto de compra es cumplir con determinadas funciones propias de cada uno.

Tipos de Consumidores(ASPEC)

Los Consumistas

Los que compran por comprar no leen etiquetas, no lee los contratos antes de firmarlos, le encantan las promociones, los canjes y las ofertas. Asimismo, nunca suelen reclamar porque dicen que es perder el tiempo. En nuestro medio los consumistas son un segmento muy elevado.

Tipos de Consumidores(ASPEC)CONSUMIDORES MEDIOS

Son el estándar de los consumidores, de vez en cuando leen las etiquetas, como cuando están ante un producto nuevo. También gustan de las ofertas. Reclaman sólo cuando observan que sus intereses están seriamente afectado, por ejemplo; si afecta su salud, familia, auto imagen.

Tipos de Consumidores(ASPEC)

CONSUMIDORES RAZONABLES

Son los consumidores ideales, le prestan atención a las letras pequeña, leen los contratos antes de firmar consultan con abogados o líderes de opinión, siempre están reclamando.

Caso Practico

EL POSICIONAMIENTO

Lugar que ocupa el producto o servicioen la mente del consumidor acomparación de los competidores.

POSICIONAMIENTO

Imagen favorable de nuestra marca.¿ Qué característica tienes que te

diferencie ?

Normalmente la CALIDAD del producto ydel SERVICIO son factores esenciales en el posicionamiento

EL POSICIONAMIENTO“Como posicionar un producto en el mercado y

como distinguirlo de la competencia

Posicionamiento:Posicionamiento: Designa la imagen de un producto en relación con productos que directamente compiten con el.

Ventaja diferencial: Cualquier característica de la organización o marca que el publico considera conveniente y distinta de la competencia.

“LA CLAVE DE CUALQUIER PLAN DE

MARKETING ES ELPOSICIONAMIENTO”

¡ RECUERDE !

POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

• Wong : Especialista en servicio.• Mc Donalds : Servicio rápido y barato.• Bembos : Hamburguesas más grandes y

jugosas... El Comercio : Especialistas en información.• Backus : Especialistas en cervezas.• La Casa del Alfajor• P&G : Especialistas en limpieza familiar.

EL CONCEPTO DE PARTICIPACION DE MERCADO

Es el porcentaje (%) que tiene cada marca (o

Empresa) del mercado total.

Market Share

7 Estrategias de posicionamiento

• Posic. de atributos.• Posic. de ventajas o beneficios.• Posic. de uso y aplicación.• Posic. del usuario.• Posic. de competidores• Posic. de categoría.• Posic. de calidad y precio.

MARKETING MIX

¿ Qué es el Marketing Mix ?

El Marketing Mix o mezcla de Marketing es la combinación de las variables, (4 “Ps”),tiene como finalidad enfocar todo el esfuerzo de la empresa en satisfacer a un público muy específico cumpliendo con los objetivos de marketing.

LAS 4 P’SElementos del Marketing Mix

SO

P

M

Producto o servicio

Promoción

Precio

Plaza (local y ventas)

PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

•Diseño

•Características

•Marca

•Calidad

•Cantidad

•Variaciones

•Envase

•Servicio

•Lista de precios

•Descuentos

•Plazos de crédito

•Formas de pago

•Financiamiento

•Puntos de venta

•Entrega o distribución

•Canales de distribución

•Tipos de distribución

•Publicidad

•Promociones de venta

•Mensaje de tus avisos

•Medios de comunicación

•Relaciones publicas

MARKETING MIX

PRODUCTO

EL PRODUCTO

“Variable que incluye definitivamente al

consumidor”.Pues todo producto es la respuesta a una

necesidad del consumidor.

! Hoy en día las compañías deben ofrecer cada vez

mayores beneficios para que el

consumidor “elija” su producto ¡

EL PRODUCTO

¿QUÉ ES LO QUE COMPRA LA GENTE?

¿Tangibles o

Intangibles?

?

! La Gente NOcompra productos: Compra, funciones beneficios, ilusiones

y emociones ¡

¿¿QuQuéé es el Producto?es el Producto?

Todo bien tangible e intangible (servicios) que obtiene el cliente

al efectuar una compra, con el cual

satisface una necesidad.

• Genéricas:Función primaria que cumple.

• Físicas:El objeto en sí.

• Psicológicas:Beneficios que se recibe.

CaracterCaracteríísticas del Productosticas del Producto

1. Productos de Consumo o Bienes de Consumo

– Conveniencia– Comparación– Especialidad

2. Productos de Negocio o Bienes de Negocio

– Fabricación– Revendedores o intermediarios– Operación

ClasificaciClasificacióón de Productosn de Productos

¡Innovar o Morir!

InnovaciInnovacióón del Producton del Producto

““La PlaneaciLa Planeacióón y n y Desarrollo de Desarrollo de

nuevos productos nuevos productos es vital para una es vital para una

empresaempresa””

1. Introducción:

2. Crecimiento:

3. Madurez:

4. Declinación:

El Ciclo de Vida del ProductoEl Ciclo de Vida del Producto

Gastos de Mercadeo Altos.Ampliación de Compras, repetitivas.Producto aceptado por la mayoría.Disminución de Ventas y Utilidades.

I

Introducción

II

Crecimiento

III

Madurez

IV

Declinación

Tiempo

$

CURVA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

LA MARCA

¿Qué es una Marca?

Es un nombre, un término, un símbolo, y/o un diseño especial con

el que se tratan de identificar los bienes o

servicios por parte de un vendedor o grupo de

vendedores.

La Marca de un Producto

• Es su nombre propio ante

el mercado

• Permite dar personalidad

al producto

• Es la base para captar

recordación y ganar la

lealtad del consumidor.

Importancia de la Marca

1.-Para el Consumidor :Es mas fácil de identificar el producto de su preferencia.

2.- Para el vendedor :Le ayuda a promocionar su producto sabiendo que el consumidor lo identificara.

Chacho, Miguel, Coto y Lastenio (Socios)Chamicola Pasteles

Manases Condor QuispeMacoquiChompas de Alpaca

Fanny y el chino (esposos)Fachy Polos

Daniel Pimentel Zambrano (Empresario) Dapiza Zapatillas de tenis

Frederick Von Jungblüth (empresario)Junglüth Miel de Abejas

Jesus chipana Gonzales (empresario) JechgosJeanes de varones

ORIGEN DE LA MARCAMARCAPRODUCTOS

Reflexione…

Selección de Marcas�Que comunique atributos y/o beneficios

Papel higiénico “ suave”, leche “ ideal.

�Debe ser Corta, fácil de pronunciar , escribir y recordar :Crest, IBM, H&S, 3M, etc

�Relación con el producto :Bronco-jeans , Cherry – pasteleria

Continua…

�Relación con el mercado objetivoPionono, travesuras – mercado niños

�Ser diferente :

Mike – Nike, Jorky´s – Norky’s

�Factible de adecuar nuevos productos :Royal- postres,jugos etc.

¡ RECUERDE!

“ No debemos

pensar en lo que

nos gusta, sino en

lo que a la gente le

puede gustar”

El Precio¿Cuánto nos pagarán

por nuestros productos?

EL PRECIO“El Precio es el valor de Intercambio de un bien o

servicio expresado en términos monetarios”.

• Determine objetivos.

• Estime la demanda frente al precio (preguntar a los consumidores, comparar con productos similares y prueba de mercado).

• Defina su estrategia básica de precios (precios altos, precios bajos, y precios iguales a la competencia).

FIJACION DE

PRECIOS

a) A partir de los costos

b) De acuerdo al potencial de ventas

c) De acuerdo a la competencia

PLAZA(Distribución)

“Dónde, cuándo, y cómo llega el producto

al consumidor”.

PLAZA(Distribución)

Es la función comercial que consiste en poner

los productos en el lugar y el momento en que el consumidor lo

necesite.

Los canales de distribución

a. Productos de consumo final(consumidor final)

1. Productor – Consumidor.2. Productor – Minorista – Consumidor.3. Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor

b. Productos de Consumidor Organizacional1. Productor – Consumidor Organizacional2. Productor – Mayorista – Consumidor Organizacional

Tipos de Distribución

• Distribución exclusiva : otorga al intermediario la exclusividad para vender el producto en una determinada zona geográfica.

• Distribución selectiva : selecciona solamente algunas tiendas que puedan vender su producto.

• Distribución intensiva : se buscan todos los establecimientos de la misma rama comercial.

PROMOCION“La función de la

publicidad es hacer sonar la caja registradora”.

PROMOCIONDebe estar considerado y establecido dentro de

la política de la empresa con la

finalidad de informar persuadir y recordar a

los consumidores sobre el producto o la

empresa.

Métodos Promocionales

• La Venta Personal• La Publicidad• La Propaganda• La Promoción de

Ventas• Las Relaciones

Públicas

METODOS PROMOCIONALES

Publicidad

Es una forma pagada de comunicación impersonal

sobre una organización, sus productos o ambas cosas,

que se transmite a una audiencia seleccionada como meta mediante un

medio masivo.

5 “MS”

•Mercado ¿A quién nos dirigimos?•Medio ¿Cuál es el medio de comunicación

que mejor llega a nuestro mercado objetivo?

•Mensaje ¿Qué queremos decir?•Marca ¿Qué marca y posicionamiento debemos

anunciar?•Monto ¿De cuánto presupuesto

disponemos?

Publicidad atrae a los consumidores Publicidad atrae a los consumidores al producto.al producto.

TIPOS DE MEDIOS

TELEVISION• Movimiento y sonido• Atención del cliente• Costo elevado• Zapping• Mensajes cortos y

entretenidos

RADIO• Flexible• Está en todos lados• Mayor segmentación• Problema de

saturación• Exclusivamente

auditivo

TIPOS DE MEDIOS

PERIODICOS• Popular y flexible• Precios por tamaño de

página y el día.• Sólo se lee una vez/corta

vida.

REVISTAS• Mayor lectoría.• Audiencia definida• Buena calidad• Alto costo

GISELA

TIPOS DE MEDIOSCORREO DIRECTO

• Mensaje directo al consumidor

• Personal y electivo/no se desperdicia.

• Alto costo• Actualización constante

de listados

TELEFONO• Contactos iniciales o

seguimientos• Actualización de números• Mensaje persuasivo

breve, cortés y flexible• No siempre es posible el

contacto con el cliente.

TIPOS DE MEDIOSLETREROS EXTERIORES

• Llegan a un gran porcentaje de población.

• Mensajes breves.• Efecto de gran tamaño

y color

INTERNET• Mejor contacto con el

cliente• Logra una mejor

segmentación / difusión selectiva

• Permite al cliente adquirir el producto en ese momento

• Interactiva.

GRACIAS E-mail: jccs76@hotmail.com

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Econ.Juan Carlos Contreras Salazar