coutas de ventas diapositivas

CUOTAS DE VENTAS

Andrés ArroyaveProfesional en Mercadeo Nal. E Internal

ANDRES ARROYAVEProfesional en Mercadeo Nal. E Internal.

Objetivos

Al terminar la exposición los estudiantes deberán comprender:

1. Qué son las cuotas de ventas

2. Cómo se desarrollan las cuotas de ventas

3. Las razones básicas para establecer cuotas de ventas

4. Los procedimientos para establecer cuotas de ventas

5. Cómo y porqué se ajustan las cuotas de ventas

6. La necesidad de administración adecuada de un sistema de cuotas.

CUOTAS DE VENTAS


Definiciones:

Metas cuantitativas específicas

Incentivos de ventas

Metas motivacionales

CUOTAS DE VENTAS


Características:

1. Territorio

2. No. “X” de personas

3. Tiempo

CUOTAS DE VENTAS


Bases:

1. Pronósticos de Ventas

2. Costos de Ventas

3. Potencial de Ventas

CUOTAS DE VENTAS

Condiciones:

1. Asequibles

2. Realistas


CUOTAS DE VENTAS

PASOS:PASOS:

Pronósticos de Ventas

Costos de Ventas

Cuotas de Ventas

Actividades de VentasÉxito en Ventas=


EL PROPÓSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos

2. Evaluar el desempeño

3. Controlar las actividades de los vendedores

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

5. Mejorar la eficacia del plan de compensación

6. Control de los gastos de ventas

7. Intensificar los concursos de ventas

CUOTAS DE VENTAS


1. Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza son competitivos

Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el éxito del fracaso

Debe ser realista y asequible para que sea motivacional

EL PROPÓSITODE LAS CUOTAS

CUOTAS DE VENTAS


2. Evaluar el desempeño

La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeño.

Ayuda en la toma de decisiones


CUOTAS DE VENTAS


3. Controlar las actividadesde los vendedores

Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas.

Los vendedores son responsables de sus “actividades”.


CUOTAS DE VENTAS

-Visita a un número de cuentas al día

-Nuevas cuentas al día

-Número de demostraciones


4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

Si las ventas están alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las

causas.


CUOTAS DE VENTAS

Si es una fortaleza => Realzarlas

Si es una debilidad => Rectificarlas


5. Mejorar la eficacia del plan de compensación

En algunas compañías los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisión.

La comisión es ilimitada.– Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisión por

encima de la cuota. 270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisión

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota– Ejemplo: Bono de 3.000 dólares por una cuota de 250.000;

si alcanza sólo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dólares.


CUOTAS DE VENTAS


6. Control de los gastos de ventas

Se diseñan para mantener los costos de ventas al mínimo:– Comidas– Viajes– Hospedajes– Gastos de Representación

Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos “casi” seguros


CUOTAS DE VENTAS


7. Intensificar los concursosde ventas

Las cuotas que se usan para los concursos son específicas solo para el concurso y por lo general se ajustan a

la duración de cierto plazo del concurso para que todos los

vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.

EL PROPÓSITODE LAS CUOTASCUOTAS DE VENTAS


CLASES DE CUOTAS

1. Cuotas de volumen de ventas.

2. Volumen de ventas en pesos.

3. Volumen de ventas en unidades.

4. Volumen de ventas en puntos.

CUOTAS DE VENTAS

Dependen de la naturaleza de la industria y del producto.


1. Cuotas de volumen de ventas

CLASES DE CUOTASCUOTAS DE VENTAS

Son las más comunes Estándares de evaluación de los vendedores y de

las unidades de marketing– Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del

nivel de desempeño mínimo para un periodo.

Se establecen para:– Un área geográfica– Una línea de productos– Clientes específicos




Son claves para productos nuevos. Todos los gerentes son conscientes de la

importancia de los productos nuevos Los vendedores deben ser conscientes de ello Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa

de vendedores es riesgoso. Cuanto más corto el periodo, más eficaz la cuota. Si: Venta estacionaria Cuota anual




Son las más comunes Basadas en:

– Volumen de ventas en dólares – Volumen de ventas en cantidades– Volumen de ventas de nuevos productos– Volumen de ventas de productos rechazados– Volumen de ventas de productos de movimiento lento

Recomendación:– Hacerlas por zonas y no para toda la región

Permite control estrecho, minucioso


2. Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son más fáciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los

productos Facilita el análisis de costos contra venta y contra

(cuota) Facilita el ajuste de un año a otro



3. Volumen de ventas en unidades

Aplica para:– Venta de pocos productos (poca

variedad)– Productos con precios de fácil /

rápida variación (petróleo)



4. Volumen de ventas en puntos

OPCION 1

PRODUCTO A

VOL $ PUNTOS

$ 100 1

$ 200 2

$ 300 3

OPCION 2

PRODUCTO A

Cant. PUNTOS

50 1

100 2

150 3

OPCION 3

PRODUCTO A

VOL $ Cant PUNTOS

$ 100 50 2

$ 200 100 4

$ 300 150 6


OPCION 4

PRODUCTO A

VOL $ CantPUNTO

S

de $100 a $200 de 40 a 50 1

de $201 a $300 de 51 a 100 2

de $301 a $400 de 101 a 150 3


BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

1. Experiencia pasada de ventas

2. Potenciales de ventas territoriales

3. Cálculos de mercado total

4. Cuotas que establecen los vendedores

CUOTAS DE VENTAS


1. Experiencia pasada de ventas

El método más sencillo – Porcentaje– Promedio– Mínimos cuadrados

Algunos creen que el desempeño anterior es mejor que la cuota

Este método supone que las ventas futuras dependen de las pasadas

– Esto lleva a pensar que se seguirán cometiendo los errores anteriores.

– Posiblemente no se explotará el potencial real del territorio

BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMENCUOTAS DE VENTAS



Una cuota de volumen de ventas es la evaluación de la gerencia de ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing.

El potencial de ventas es la cantidad máxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.




La suma de las cuotas de cada zona equivalen

al potencial de ventas de la compañía. Requiere condiciones perfectas de trabajo. El pronóstico considera condiciones menos

perfectas




Requiere:– Información de la fuerza de ventas– Historial de ventas– Competencia– Tendencias del mercado– Habilidad del vendedor




Pasos:1. El vendedor calcula el potencial de ventas

2. El gerente ajusta los cálculos acorde a la información recolectada

3. Tener presente:– Edad, energía, iniciativa, experiencia,

conocimiento del territorio y condición física.



3. Cálculos de mercado total

Usados por:– Empresas pequeñas– Empresas nuevas

Métodos:1. Dividir el cálculo total de ventas de la compañía en

cálculos territoriales y después ajustar todo como corresponde.

2. Tomar el cálculo de la compañía, ajustarlo de acuerdo con los cambios esperados de la compañía en precio, producto y promoción, y después dividir es cálculo estimado en cálculos territoriales y ajustarlos como corresponde.



4. Cuotas que establecenlos vendedores

Los vendedores están más cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen más sobre su potencial

El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendición por parte de la gerencia.

No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por sí mismos



CUOTAS FINANCIERAS

1. Cuotas de margen bruto o utilidades netas

2. Cuotas de gastos

3. Cuotas de actividad

4. Cuotas combinadas

CUOTAS DE VENTAS



Señalan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas.

Los vendedores de altos volúmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compañía.

CUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS




PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS

PrecioDe

ventas

Margen deutilidad por

unidadVolumen por mes Utilidad por mes

x unidad

$ (%) Joe Jane Joe Jane

PRODUCTO A $ 20 $15 75% $ 5.000 $ 35.000 $ 3.750 $ 26.250

PRODUCTO B $ 5 $ 3 66% $ 5.000 $ 2.500 $ 3.000 $ 1.500

PRODUCTO C $ 2 $ 1 100% $ 40.000 $ 5.000 $ 20.000 $ 2.500

$ 50.000 $ 42.500 $ 26.750 $ 30.250



Desventajas:– Difíciles de entender– Es difícil determinar que tan bien es el desempeño

Ocasiona pérdida de desempeño

– Factores externos: Competencia Situación económica

– Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando además en costos administrativos y de oficina.



2. Cuotas de gastos

Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas.

Métodos:– Relacionar el reembolso de gastos directamente

con el volumen de ventas o el plan de compensación.

Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan más, se descuenta de la compensación.



2. Cuotas de gastos

Desventajas:– Disminuye el desempeño de la fuerza de

ventas– La atención y la concentración se divide– Variaciones en los territorios




Los representantes externos, por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por sí mismos.

Controlar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores.

Las cuotas de actividad también sirven como guía para representantes de ventas más jóvenes y sin experiencia.




Pasos:1. Determinar cuáles son las actividades más importantes

del vendedor

2. Investigar cuánto toma llevar a cabo estos deberes.

3. Establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia.


CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDADNúmero de prospectos que se visitaron

Número de demostraciones que se hicieronNúmero de exhibiciones que se armaron

Número de visitas de servicio que se hicieronNúmero de nuevas cuentas que se establecieron

Número de sesiones de capacitación impartidas a distribuidores



Requiere:1. Planeación2. Fijación de rutas3. Administración del tiempo

Afectadas por:– Baja motivación– Factores externos

– Condición económica– Competencia

Recomendación:– Combinarlas con cuotas por volumen

– El bajo rendimiento revelará el manejoLas actividades


En ocasiones: Los representantes deberán incurrir en

actividades que no son de ventas para

mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra

en cantidades


4. Cuotas combinadas

Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas.

Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas



4. Cuotas combinadasCUOTAS FINANCIERASCUOTAS DE VENTAS

CUOTAS DE COMBINACION

Cuota Real % de cuotaPes

o Cuota X peso

Vendedor: Carolina Gonzales

Utilidad neta $ 50.000 $ 48.000 96% 4 384

Volumen de ventas $ 100.000 $ 75.000 75% 3 225

Número de nuevas cuentas 25 22 88% 1 88

8 697

Puntaje total = 697/8 = 87,125

Vendedor: Catalina Valdes

Utilidad neta $ 80.000 $ 52.000 65% 4 260



8 612


Vendedor: Sandra Babilonia

Utilidad neta $ 50.000 $ 38.000 76% 4 304



8 655



ADMINISTRACIÓNDE CUOTAS DE VENTAS

CUOTAS DE VENTAS

Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos que se administre bien y con habilidad.

Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema


Establecimientode cuotas realistas

Gran parte del éxito lo determina la motivación Clave de la motivación (respecto a la cuota)Posibilidad de logroReconocimientosIncentivosAcordes a los potenciales de ventasJuicio ejecutivo sólido y objetivo

CUOTAS DE VENTAS


CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLES

CUOTAS DE VENTAS

Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la gerencia busca ganar su cooperación y aceptación. De modo

que el procedimiento para establecer cuotas debe explicárseles con cuidado, o de otra manera sentirán que la

gerencia trata de ejercer coerción sobre ellos para que den más esfuerzo sin obtener recompensa por él.

1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas

2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas 3. Mantener control


1. Inclusión del vendedor en el establecimiento de cuotas

CREACIÓN DE CUOTAS ENTENDIBLESCUOTAS DE VENTAS

Facilitar a los vendedores la comprensión de las cuotas al permitirles que participen en el proceso de establecer las cuotas– Aumenta la comprensión– Reduce de forma significativa las cuestiones de:

Imprecisión Injusticia Imposibilidad de logro.


2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas

Sobre su desempeñorelativo a las cuotas.

Estrecho contacto personal

Consejo y aliento para lograr cuotas



3. Mantener el control

Mantener un nivel máximo de control en la administración del sistema de cuotas

Gráficas periódicas semanal o mensual u otros periodos convenientes

Crear una atmósfera competitiva que genere retos a cada uno y genere mejores resultados.



3. Mantener el control


HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEÑO

Representante de ventas: Timothy Hawkins

Territorio: Florida

Periodo de ventas Real Cuotas % de Cuota

Octubre de 1992 $ 22.765 $ 25.000 91,1%

Octubre de 1991 $ 21.050 $ 19.500 107,9%

Año a la fecha: 1992 $ 267.567 $ 300.000 89,2%

Proyección: 1992 $ 321.081 $ 300.000 107,0%

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