desde los primeros pasos hasta la elaboración del plan de exportación pyme · 2016-04-22 · plan...

Desde los primeros pasos hasta la elaboración del Plan de Exportación PYME Emili Segura Director Ejecutivo Programa Primera Exportación

Emili Segura

El tamaño no es un impedimento para la exportación,

es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.

1. Motivación

2. Seguir un Plan

3. Ejecutar bien

Motivación

1

5

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

6

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

7

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

8

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

9

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

-Aprovecha el ciclo de vida del producto

10

1. ¿Por qué exportar?

-Mejora la competitividad

-Diversifica riesgos

-Aumenta el mercado potencial

-Elimina la estacionalidad

-Aprovecha el ciclo de vida del producto

-Porque sí.

11

1. ¿Por qué exportar?

0

5

10

15

20

25

30

35

1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

12

1. ¿Por qué exportar?

0

5

10

15

20

25

30

35

1820 1870 1913 1929 1950 1973 1990 2000 2011

% export mundial/PIB

Plan de Exportación

2

Plan de Exportación

2

15

Plan de Exportación

ANÁLISIS DEL ENTORNO

16

Plan de Exportación

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

1

2

17

Plan de Exportación

ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

1

2

3

18

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

1

2

3

4

19

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

20

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

21

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

22

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

23

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

24

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra estrategia de marketing?

-Cartera de productos, marca

-¿Hay productos competidores o sustitutivos?

-Calidad, diseño, composición, embalaje.

25

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

26

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

27

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Qué precio estamos ofertando y en relación a qué o quiénes?

-¿Qué canal o canales utilizamos? ¿Y nuestros competidores?

-¿Cómo explicamos nuestras bondades? ¿Y los demás?

28

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

29

1. Análisis del Entorno (micro)

-¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

30

1. Análisis del Entorno (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…)

31

1. Análisis del Entorno (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

32

1. Análisis del Entorno (macro)

-¿Cuál es la situación en el mercado nacional? (volumen, crecimiento, competidores, tipología de clientes…) -¿Podemos prever cambios en la tecnología?

-¿Los productos precisan adaptación en mercados exteriores? (modificar, no modificar, diseñar o globalizar).

33

DAFO

Debilidades

Fortalezas

Amenazas

Oportunidades

34

DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad

Amenazas

Oportunidades

35

DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad

Amenazas

Oportunidades

36

DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio

Amenazas

Oportunidades

37

DAFO

Debilidades

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

38

DAFO

Debilidades Dimensión

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

39

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

40

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

41

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas

Oportunidades

42

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost

Oportunidades

43

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades

44

DAFO

Debilidades Dimensión Financiación Capacidad Producción RRHH adaptados

Fortalezas Flexibilidad Calidad Servicio Producto adaptado

Amenazas Low cost Entorno económico

Oportunidades 194

45

Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable–Ambitious - R ealistic - T ime-Bound

46

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

47

Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”

48

Definición de Objetivos

SMART - S pecific - M easurable - A chievable - R ealistic - T ime-Bound

“EL CONCEPTO” de la estrategia de exportación “¿Qué queremos ser de mayores?”

49

El concepto de la estrategia export

-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

50

El concepto de la estrategia export

-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

-¿Ahondaremos en la especialización?

51

El concepto de la estrategia export

-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

-¿Ahondaremos en la especialización?

-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?

52

El concepto de la estrategia export

-¿Fabricaremos para la incipiente clase media de países emergentes?

-¿Ahondaremos en la especialización?

-¿Seremos lo mismo que los fabricantes italianos pero “algo más económicos” para facilitar la implantación?

-¿Venderemos complementos de moda a la misma clientela y ciudades que Zara?

53

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

54

Selección de Mercados y Entrada

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

- comtrade.un.org/db/

55

Selección de Mercados y Entrada

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

- comtrade.un.org/db/

- taric.es/

56

Selección de Mercados y Entrada

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

- comtrade.un.org/db/

- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov

57

Selección de Mercados y Entrada

ANÁLISIS DEL MERCADO DE DESTINO ¿Dónde empezamos a buscar?

- comtrade.un.org/db/

- taric.es/ - icex, cámaras, google, ubifrance.fr, canadabusiness.ca, export.gov

-consignatarios, courriers, agentes aduanas, empresas de información de mercados, bancos, ferias...

58

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

59

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

60

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

61

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Datos económicos generales del país y del sector en cuestión.

-Tasa crecimiento del mercado y su volumen

-Competidores, clientes y usos de aprovisionamiento

62

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

63

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

64

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

65

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

66

Selección de Mercados y Entrada

¿Qué información debemos conseguir?

-Estructura de los canales distribución (cortos/largos, integrados)

-Estructura de los canales importación

-¿Quiénes son los importadores?

-Documentación, tasas, aranceles, barreras técnicas o legales...

-En resumen: Estudios de Mercado!!!!

67

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

68

Precio DUMPING

PRECIO =

Costes Variables +

Costes Fijos +

Margen

100 =

60 +

35 + 5

69

Precio DUMPING

PRECIO =

Costes Variables +

Costes Fijos +

Margen

100 =

60 +

35 + 5

70

Plan de Exportación ANÁLISIS DEL ENTORNO

ESTRATEGIA INTERNACIONAL

SELECCIÓN DE MERCADOS FORMAS DE ENTRADA

POLÍTICAS DE PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN Y PROMOCIÓN

PLAN DE ACCIÓN PRESUPUESTO CONTROL

1

2

3

4

5 6 7

3

Ejecutar bien

El tamaño no es un impedimento para la exportación,

es solo un factor más que, muchas veces, ofrece ventajas.

Muchas Gracias

Emili Segura Director Ejecutivo Linkedin: Emili Segura