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ADMINISTRACION DE LEADS
Cómo administrar y nutrir a sus Leads para generar más ventas
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Hace que su equipo de ventas sea más efectivo y eficiente.
Una correcta administración de sus leads le permite poder ir guiándolos desde su primera interacción con su empresa hasta el cierre de una venta y más.
Al menos un 50% de los Leads que genera no están listos para comprar a través de la primera conversión realizada.
¿Por qué es necesario administrar sus Leads?
El tiempo es dinero. Entre a cualquier departamento de ventas y va a ver que el tiempo es muy sensible en materia de ventas. Es por eso que se requiere que su equipo se concentre en aquellos Leads calificados. La administración de Leads lo ayuda a dejar de lado los leads malos y concentrarse en aquellos calificados.
Hace a su equipo de ventas más inteligente y económico
Inbound marketing genera contenido. ¿Pero cómo saber cuál es más efectivo para cerrar ventas? La administración de leads lo ayuda a identificar qué contenido y canales de marketing genera los mejores Leads, enfocándose sólo en los más útiles.
Crea una mejor experiencia para prospectos y Leads
Dada la generación de contenidos relevantes, en dónde los Leads pasan a educarse más que a ser vendidos, su empresa no necesita invertir tiempo y dinero en capacitaciones, sino concentrarse en cerrar ventas
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Contenido
5 Componentes para administrar sus Leads............4
1. Seguimiento de prospectos.........................6
2. Inteligencia de Leads....................................8
3. Puntaje de Leads..........................................11
4. Integración con un CRM.............................14
5. Nutrición de Leads.......................................16
5 Pasos para desarrollar una campaña de Nutrición de
Leads .................................................................................20
5 Componentes para administrar sus Leads
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La administración de Leads es una estrategia y también un conjunto de herramientas que lo ayudan a guiar a sus Leads desde su primera interacción con su empresa hasta el cierre de la venta, y más allá.
La mayoría de las decisiones de compra se hacen con tiempo y después de un gran esfuerzo en investigación. Sus Leads suelen investigar sus productos de forma independiente y en muchos canales.
La administración de Leads le permite desempeñar un papel de apoyo enesa investigación y saber cuándo un Lead se ha acercado a un punto de decisión.
Cuando se hace de forma correcta, la administración de Leads ayuda a aumentar la efectividad de su equipo de marketing y venta. En este ebook, vamos a cubrir los diferentes componentes de la gestión en la administración de Leads
La administración de Leads expande el ciclo de vida de los clientes, desde la primera interacción hasta la compra más reciente, y más.
1. Seguimiento de prospectos
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1. Seguimiento de ProspectosLa administración de Leads para empresas B2B (empresas que venden a empresas) debería comenzar antes de que un Lead complete un formulario.
La visitas de su sitio web, que todavía están en etapa de exploración, en realidad pueden decir mucho acerca de qué contenido los está atrayendo a su empresa.
En la figura adjunta podrá ver el seguimiento de prospectos a través de HubSpot.
A través de una herramienta de este tipo, se puede ver el número de personas de una determinada empresa han visitado su sitio y qué páginas ven colectivamente.
A través del uso de software que le permita hacer seguimiento de prospectos, el cual informa sobre la dirección IP de los visitantes, puede asociar a los visitantes anónimos a las empresas que alojan sus equipos.
Dicha información puede ayudarle a aprender qué empresas están visitando su sitio y le da un sentido a los contenidos que está generando. Esta información puede ayudar a guiar las acciones tanto de marketing como de ventas.
2. Inteligencia de Leads
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Un prospecto se convierte en un Lead al ofrecer a su empresa información básica de contacto y solicitar información de algún tipo.Una vez que esto sucede, una estrategia de administración de Lead se pone en marcha.
La Inteligencia de Leads se reduce a entender a sus Leads. ¿Qué desafíos enfrentan? ¿En qué productos (o funcionalidades) están interesados? Se comienza por desarrollar un perfil de sus Leads con la información suministrada y la creación de un lugar para almacenar todas las futuras interacciones y los datos sobre esa iniciativa.
Desarrolle un perfil de sus Leads con la información capturada y cree un lugar para almacenar futuras interacciones
2. Inteligencia de Leads
La información que se almacena como parte de este perfil es lo que le permite activar comunicaciones más relevantes, a medida que reflejan intereses y necesidades, en lugar de bombardear los con mensajes genéricos.
La información almacenada en este archivo también ayuda a entender mejor la calidad de sus Leads para que su equipo de ventas puede invertir su tiempo sólo con los más calificados.
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El completar un formulario de forma online es igual a cuando alguien levante la mano. Es el momento en que sus Leads han llegado a un punto de decisión: quieren saber más, necesitan más información. Les gustaría hablar con alguien acerca de los precios.
¿Qué puede aprender de la Inteligencia de Leads?
Formularios completados
Es menos comprometedor que completar un formulario, pero ayuda a conocer de buena forma los gustos e intereses antes de comprar
Páginas visitadas
Hoy las casillas de correos están saturadas. El tópico del email que sus Leads eligieron leer, es un buen medidor de sus gustos e intereses, y qué tan importante es para ellos.
Emails leídos
No todo sistema de administración de leads le permite llevar un seguimiento de sus interacciones sociales. Pero en un mundo social como el de hoy en día, es más que relevante saber si son o no activos en las redes sociales.
Interacción en los Medios Sociales
3. Puntaje de Leads
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3. Puntaje de LeadsLo bueno del Inbound Marketing es que permite atraer grandes cantidades de Leads. El desafío entonces es, ¿cómo separar los buenos (de calidad) de otros no tan buenos?
Ahí es donde el Puntaje de Leads entra, asignando valores a cada uno de sus Leads en base a su información y el comportamiento que han mostrarán en su sitio web.
Por ejemplo, lo más probable sería clasificar al Gerente General de una empresa que ha pasado tiempo tanto en las páginas relacionadas a producto como en la de precios con un puntaje alto, versus un asistente que sólo visitó una página, la inicial.
Cada uno de estos puntajes se van incluyendo en el perfil del Lead, ayudando a determinar el momento en que estén listos para hablar con un representante de ventas.
Cuanto más tiempo invierte un Lead en sus contenidos y sitio web, más probable es que e s t e L e a d e s t é interesado en escuchar de usted.
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Pasos para un Puntaje de Leads exitoso
Calificaciones a través del formularioCargoTamaño de la empresaTipo de empresa
1. Identificar su Lead Ideal
Calificaciones a través del formularioNúmero de páginas visitadasNúmero de formularios completados
Tipo de intereseSolicitó una demo o información específicaVio algún tipo de productoIntereses de contenido o precio
2. Establecer un valor de puntajeUsted puede establecer cualquier valor, ideal eso si una escala de 0 a 100 y que el peso de los puntos esté en relación a si está preparado para hablar con ventas.
Si su Lead ideal es un gerente de una empresa grande (500 a 1.500 empleados). Y antes de comprar, han visto al menos 5 páginas de su sitio web, vio precios, y descargó ciertos contenidos.
En otras palabras, realizó suficiente investigaciones antes de ver a ventas. Usted otorgará mayor peso a estas actividades que otras.
3. Determinar qué puntaje hace a alguien Listo para ser vendido
La asignación de puntaje lo ayuda a 2 cosas principalmente:
a. Prevenir el acoso de leads por ventas antes que estén listos para ser vendidosb. Maximizar la eficiencia de su equipo de ventas
Defina qué puntaje es el que le permitirá asignar ese Lead a ventas. Revise la historia
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4. Integración con un CRM
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4. Integración con un CRM
Otro componente clave para una exitosa administración de leads es la integración de un software de marketing y un software de gestión de relaciones con clientes (CRM).
¿Por qué es importante? La integración de los dos sistemas le permitirá cerrar la brecha entre el marketing y la estrategia de ventas y lograr así lo que muchos se refieren como circuito cerrado.
Lograr una visión de del circuito cerrado es importante para los marketeros porque les dice que sus esfuerzos resultaron en la adquisición de clientes, un indicador fundamental para hacer futuras inversiones en marketing.
A el área de ventas le permite ver el historial completo de la iniciativa de las interacciones e intereses antes de hablar con ellos.
Esto, a su vez, calienta significativamente la llamada de ventas.
El circuito cerrado es una vista de todo el embudo de marketing, de las campañas y canales que t r a j e r o n a l o s p r i m e r o s prospectos de su empresa a su punto de venta más reciente.
5. Nutrición de Leads
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5. Nutrición de LeadsComo una táctica para la administración de leads, la nutrición de leads tiene que ver con comprender las oportunidad y necesidades de sus Leads. Al obtener los detalles correctos, usted logrará el éxito comercial.
Eche un vistazo a su inteligencia de leads, si por lo general le lleva un mes tomar una decisión de compra a sus leads, asegúrese de que está extendiendo sus comunicaciones para mantenerlos ocupados durante todo el mes.
Mediante la adopción de este enfoque, también ahorrará tiempo en la organización de ventas mediante el envío sólo a los Leads más calificados y bien informados.
La relevancia es clave en casillas de correos saturadas de email.
Es por eso que los emails que son altamente enfocados son más efectivos que una campaña masiva de emails
La nutrición es más efectiva
El promedio de clics de una campaña de nutrición es de 8%, una masiva sólo del 3%. Esto es un 24% más efectivo!!!
La mejor manera de llegar a su audiencia es en base a acciones generadas por ellos. Si bajó un documento determinado, será en base a esa información la campaña de nutrición ha realizar.
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Campaña básica de Nutrición de Leads
Una campaña básica implica una serie de emails que involucran, a través de un contenido coherente y útil, temas de valor (relevancia) a sus receptores
Como mínimo, usted debe identificar el por qué capturó su email. ¿Por que asistió a un Webinar, bajó una guía o se suscribió a su Newsletter?
Usted puede asumir que contenidos le interesarán a futuro, dado lo ya realizado. Lo importante es ir monitoreándolo Esto lo ayudará a ir mejorando la puntería
Consejo: Parta con contenido educacional
Una de las mejores formas de ir calentando Leads fríos es a través de contenido que lo eduque más que le venda.
Siempre considere en este tipo de emails:
• Un claro elemento de marca• Vínculos que permitan compartir contenido y seguir a su empresa en las redes sociales• Un llamado a la acción fuerte• Una firma personal
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Nutrición de Leads basado en conductas
También llamado Marketing Automation, una campaña de nutrición basada en conductas permite a una empresa gatillar de forma automática una serie de emails, alertas u otro tipo de comunicaciones en tiempo real basada en la conducta de sus Leads
Esta conducta se extiende más allá de lo que completó en el formulario, para abarcar páginas visitadas y otro tipo de interacciones tanto dentro como fuera de su sitio web.
Características básicas de nutrición basado en conductas
La meta de este tipo de nutrición en base a la conducta es responder a leads y clientes de acuerdo a sus necesidades y cambios.
Tiempo de envío
A diferencia del básico, aquí el envío de emails depende cumplir con ciertas acciones no de la definición de el área de marketing
Multicanal
Podemos conocer más de un Lead de acuerdo a sus acciones en las redes sociales por ejemplo
Segmentación basada en conducta
En vez de segmentar por tamaño o tipo de empresa, se hace por in tereses determinado por contenidos.
Gatillada por interacciones
Se pueden gatillar emails basado en lo que hizo y también en lo que no hizo. Por ejemplo si bajó una guía, visitó la página de precios, pero no solicitó una demo.
5 Pasos para desarrollar una campaña de Nutrición de Leads
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Quizás ya tiene algunas ideas sobre la generación de campañas de nutrición que se pueden poner en marcha para acortar el ciclo de ventas de sus Leads y aumentar las conversiones. Entonces, ¿cómo empezar?
La creación de una campañas de nutrición no es una ciencia. Sin embargo, hay ciertos pasos que debe seguir con el fin de garantizar la eficiencia de sus emails, por ejemplo, no debe comunicar argumentos de venta.
Existen pasos definidos que usted necesita seguir para poder así asegurarse la eficiencia de sus emails
En su l uga r, u s t ed debe comenzar mediante el envío de información de bajo compromiso pero útil con contenido basado en llamados a la acción.
Y así, poco a poco, se le irá introducirá ofertas más duras que lo vayan en caminando hacia un cierre de venta.
En esta sección, vamos a revisar el proceso paso a paso de la creación de una campaña de nutrición de Leads y resaltar algunas de las mejores prácticas a lo largo del camino.
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1. Determinar su ObjetivoLo primero es establecer qué quiere lograr con su campaña de nutrición. Que metas desea cumplir: audiencia, contenido, métricas exitosas
¿Desea despertar a aquellos Leads fríos? ¿Aumentar la calidad de sus leads? ¿Generar nuevos leads?
Antes de establecer el objetivo de su campaña de nutrición de leads, usted debe definir qué acciones hacen a un lead listo para comprar.
Si esa persona vuelve y pide un demo, que es una indicación mucho mejor de que están listos para comprar. Ahora usted puede enviar a un representante de ventas.
Si alguien descarga un ebook, es por que sólo esta investigación y podría no estar listo para hablar con un representante de ventas. Por lo tanto, se debe añadir a una campaña de nutrición que los califica más.
2. Elija una personaLuego definir a quién desea dirigirse. Qué tipo de persona.
¿Qué tipo de problema desea resolver?
Para ayudar a crear el contenido adecuado, debemos identificar bien a qué persona desea dirigir. Se le debe dar un nombre, un trabajo, responsabilidades y aficiones.
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3. Recicle contenido existente
Ahora que usted ha definido que hace a una persona estar lista para comprar, usted debe elegir el contenido que debe enviar a sus leads fríos.
El contenido es una pieza clave para la nutrición de Leads. El hecho de que alguien se convierte en su sitio web, no significa que usted debe ir directamente hacia él con un email acerca de cómo solicitar una cotización o una demostración.
Primero debe demostrar valor, no vender y demostrar lo bueno que es. su producto o servicio
Ejemplos de ofertas de valor incluyen videos, seminarios, ebooks, blogs y documentos técnicos. Usted no tiene que crear nuevos contenidos para sus campañas de nutrición.
Si usted tiene contenidos, utilizar dichos activos. Si han tenido éxito en la conversión de Leads en el pasado, hay una alta posibilidad de que los Leads que usted está alimentando ahora encontrarán valor en ellos, también.
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4. Defina un plazoSu empresa tiene un ciclo de ventas promedio, y así debe trabajar su campaña de nutrición. Por lo general, es una buena idea enviar dos a tres emails a sus leads en una campaña de nutrición.
75% de los Leads compra en un plazo promedio de 18-24 meses.
Esto significa que debe enviar sus emails de forma mensual. En las campaña de nutrición, la paciencia es una virtud. Es importante recordar que no se precipite en cerrar ventas. En cambio, deja que siga su curso natural.
No tenga miedo de experimentar. Si su ciclo típico es de 30 días, es posible que desee crear una campaña de emails para ser enviados en el día 1, 10 y 20, después de una conversión.
5. Mida y mejoreEl último paso en la creación de una campaña de nutrición es asegurar el seguimiento preciso de sus emails. Usted necesita saber lo que funciona y lo que no y ver como seguir mejorando.
Tenga sus métricas a mano para ir midiendo y viendo si ha logrado sus metas
A medida que sus campañas se ejecutan, asegúrese de experimentar con las ofertas que envíe, los asunto del mensaje, y las llamadas a la acción de sus emails. Siempre hay espacio para mejorar su campaña.
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