actividad 2 estrategias comercial

7/23/2019 Actividad 2 Estrategias Comercial

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ACTIVIDAD

Estudio de Caso:

Como vincular a un cliente asegurando su lealtad.

La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTOSD LA SA!A"A LTDA# compa$%a &ue el promotor de negocios del banco ".". de

la o'cina Avenida C(ile debe visitar ) vincular en apro*imadamente +, d%as.

La 'rma fue constituida el -, de "oviembre de +,,+# su obeto social es la

producción ) venta de los derivados de la lec(e reali/ando sus ventas a nivel

nacional e internacional. Tiene 01, empleados de los cuales s+, son a nivel

eecutivo.

Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de 2unio de +,,3 son

las siguientes4

Capital Pagado

56,.,,,.,,,

!ancos

5 7.1,,.,,,

Cuentas por Cobrar

5 0+1.,,,.,,,

8nventarios

5 +93.,,,.,,,

Proveedores

5 71.916.,,,

Cuentas por Pagar

5 01.9-1.,,,

Propiedades Planta ) &uipo

5 0:7.,,,.,,,

Obligaciones ;ipotecarias

5 36.,,,.,,,

Utilidad del ercicio



5 61.71,.,,,

<entas del Per%odo

5 0.:1,.,,,.,,,

La empresa se encuentra vinculada al !anco de !ogot=# entidad a la cual le

tiene (ipotecadas sus propiedades de 'nca ra%/. l banco le ofrece atención

personali/ada# lo &ue (ace &ue se sientan satisfec(os con los servicios

prestados.

Sus ventas las reali/a a nivel nacional e internacional >Pacto Andino )

Centroam?rica@. De las ventas a nivel nacional recibe c(e&ues con pla/o de -,

d%as en algunas ciudades le cancelan sus ventas mediante consignaciones

nacionales en su cuenta corriente del !anco de !ogot= principal en la ciudad

de !ogot=. La 'rma mantiene algunos e*cesos de li&uide/ &ue permanecen(asta 01 d%as.

Actualmente la empresa se encuentra estructurando un pro)ecto de ampliación

de las instalaciones >f=brica@ con una inversión apro*imada de 59,,.,,,.,,,#

de los cuales 5+,,.,,,.,,, ser=n destinados a la importación de ma&uinaria

de Alemania.

Trimestralmente los miembros de la dirección general viaan al e*terior.

Algunos de sus productos est=n gravados con el 8<A# adem=s en sus compras

reali/a retención en la fuente. Una ve/ le%da la información del caso# usted

deber= resolver los %tems planteados mediante la escritura de un informe &ue

d? cuenta paso a paso la resolución de su trabao como promotor4

*Planear la visita comercial.

*Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de losroductos y servicios !uscando la "idelización de los clientes ycrecimiento de la entidad seg#n normas institucionales.

*$rganizar la o%erta de roductos y servicios& determinando la o%erta arealizar. Es imortante resentar una o%erta de roductos y servicios

ara la entidad y una or searado ara los %uncionarios& yesecialmente ara los cargos de dirección.

*Determinar 'u( roductos se ueden o%recer a los emleados.

* Esta!lecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de losroductos y servicios



)Amigo Arendiz +ecuerde 'ue del grado de comromiso y dedicacióndeende el (,ito de la %ormación 'ue se encuentra realizando.

DE-A++$$

Planear la visita comercial

+E-P/E-TA: Para (acer la visita comercial se les debe enviar información

sobre los productos &ue ofrece nuestra entidad con el 'n de crearles in&uietud

sobre el banco# despu?s llamar ) solicitar una cita con el gerente 'nanciero

para e*ponerle todos los bene'cios &ue les podr%amos brindar. Despu?s de

concertar una visita poner en pr=ctica ciertas (abilidades de comunicación con

el obetivo de reali/ar una e*celente presentación del banco ) de sus productos

) servicios# tener una presentación concisa de &uienes somos# &ue estamosofreciendo en el mercado# nuestra gran e*periencia en la atención ) solución

de las necesidades 'nancieras ) se le debe (acer una comparación mu)

profesional sobre cómo podemos llegar a manear el portafolio de la empresa

d=ndoles meores garant%as &ue el banco &ue actualmente utili/a. l banco a

trav?s del portafolio de productos ) servicios le brinda una amplia gama de

posibilidades &ue le permitan optimi/ar los recursos ) facilitar las transacciones

presentes ) futuras de la empresa en el =mbito nacional como internacional#

(aci?ndole saber &ue siempre pueden contar con un servicio especiali/ado por

nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden

ser audio respuesta# caeros autom=ticos# corresponsales no bancarios e

8nternet. n pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de con'abilidad.



Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de losroductos y servicios !uscando la "idelización de los clientes y

crecimiento de la entidad seg#n normas institucionales.

+E-P/E-TA: Se debe conocer primero la

empresa con el 'n de saber las necesidades del

cliente# una de las formas &ue se puede transmitir

una curiosidad al cliente de los bene'cios &ue le

trae el banco utili/ando m?todos e'caces para

cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre

presentarle al cliente una buena imagen de la

entidad bancaria siendo cortes con el cliente# ir

preparado con el 'n de &ue podamos solucionar todas las dudas del cliente# deigual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco ) su buena

tra)ectoria poniendo varios bene'cios del banco sin desmeritar las dem=s

entidades 'nancieras.



$rganizar la o%erta de roductos y servicios& determinando la o%erta arealizar. Es imortante resentar una o%erta de roductos y serviciosara la entidad y una or searado ara los %uncionarios& yesecialmente ara los cargos de dirección.

+ta4 Dando inicio a la oferta de productos ) servicios# nos encaminaremos

primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas

nuestras sedes a nivel nacional# algunas de ?stas con (orarios e*tendidos )

nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos

ofrecer los productos de captación ) colocación# dando siempre bene'cios al

cliente ) satisfaciendo sus necesidades.

Determinar 'u( roductos se ueden o%recer a los emleados.

+E-P/E-TA: Los serviciosBproductos &ue se pueden ofrecer a los empleados

van encaminados a la facilidad crediticia &ue meor se adapte a las

necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes4 recibir

depósitos como cuentas corrientes ) fondos a pla/os# reali/ar transacciones

para su ma)or comodidad# conceder pr?stamos >pr?stamos de libre inversión#

pr?stamos para vivienda o carro@# caas de seguridad las cuales se ofrecen si

re&uieren depositar sus obetos de valor# emisión de bonos o acciones ) otros

servicios como asesoramiento 'nanciero personali/ado ) soporte en l%nea.



* Esta!lecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de losroductos y servicios

Pol0tica de roductos y servicios.

En el mundo& la ol0tica de roductos y servicios 1a sido& durante

muc1os años& la m2s tradicional de los !ancos comerciales. El !uendesemeño del ael de la ol0tica de roductos y servicios radica enla me3or adatación de la roducción !ancaria a las e,igencias%ormuladas or los clientes& rincial activo del sector.

os !ancos cu!anos 1an estudiado y uesto en r2ctica una serie deroductos y servicios ara dar resuesta a estas necesidades de losclientes adatados a la situación actual en la 'ue se desarrollan estasinstituciones en el mercado.

Pol0tica Comercial

El desarrollo de la 4anca de Emresa imlica 'ue en la gestión con lasentidades la ol0tica comercial desemeñe un ael imortante& araello la +esolución 56789 del 4CC& autoriza a conceder r(stamos&l0neas de cr(dito y nanciamiento de todo tio a corto& mediano ylargo lazo con garant0a o sin ella& esta!leciendo los actos ycondiciones necesarias.

a ol0tica comercial de!e estar adem2s en consonancia con loso!3etivos del 4anco tanto en su estrategia de crecimiento como en suorientación sectorial& as0 como con las regulaciones emitidas or el

4anco Central de Cu!a. a ol0tica comercial esta con%ormada or lossiguientes asectos:

Pol0tica de roductos

Pol0tica de recios

Pol0tica de lazos

*P$;TICA DE P+$D/CT$-

Para satis%acer las necesidades de los clientes detectadas& el 4anco

Poular de A1orro 1a diseñado roductos de activos 'ue cumlan conlos siguientes rinciios:

El 4PA ela!ora roductos nancieros <e,i!les y adata!les a lasnecesidades del cliente.

os nanciamientos odr2n ser en =oneda nacional y en =onedai!remente Converti!le.



Podr2n otorgarse a corto& mediano y largo lazo en deendencia delo!3eto 'ue se retende nanciar. -e entender2 or corto lazo losnanciamientos cuya duración no suere 5> meses? mediano lazo&nanciamientos in%eriores a @ años y largo lazo& los nanciamientossueriores a @ años.

Teniendo en cuenta los rinciios anteriormente enunciados el 4ancootorgar2 los siguientes tios de nanciamientos %undamentalmente:

Pr(stamos ara caital de tra!a3o

Pr(stamos ara Inversiones

0neas de cr(dito

Descuento de e%ectos comerciales

easing

"actoring

A su vez se !rindar2n los siguientes servicios

"ideicomisos

Tar3etas magn(ticas

Cuentas corrientes

Cuentas de deósitos

*P$;TICA DE P+ECI$

Teniendo en cuenta lo esta!lecido or el 4CC en su +esolución 68788 el4PA dicta +esolución donde se esta!lecen las tasas activas a alicaren moneda acional& tam!i(n se ela!ora una +esolución esec0caara las tasas activas en =oneda i!remente Converti!le B=C.

En esencia estas +esoluciones contienen lo siguiente:

=$EDA ACI$A

Caital de tra!a3o

Inversiones

Cr(ditos agroecuarios

=$EDA I4+E=ETE C$VE+TI4E



Estas tasas se aro!ar2n seg#n el riesgo de la oeración teniendo encuenta en cada momento las indicaciones del 4CC so!re las tasasm2,imas a alicar& as0 como la ol0tica 'ue en cada caso dena el 4PA.

*P$;TICA DE PA$-

El 4PA& en corresondencia con su ol0tica de roductos& esta!lece lossiguientes lazos ara sus oeraciones activas:

=$EDA ACI$A

"inanciamientos ara caital de tra!a3o: 5 Año Bueden alcanzar 5>meses en nanciamientos al sector agroecuario teniendo en cuentalos ciclos de cultivo

"inanciamiento ara Inversiones: En corresondencia con larecueración de la inversión& udiendo alcanzar 56 años en algunas

inversiones agroecuarias.

=$EDA I4+E=ETE C$VE+TI4E

"inanciamiento ara caital de tra!a3o: 5> meses

"inanciamiento ara inversiones: -e contemla como generalidad @años como lazo m2,imo a otorgar.

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