TCNICAS Y ESTRATGICAS DE COMUNICACIN

TCNICAS Y ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN COMERCIALLa comunicacin comercialEs cualquier forma de comunicacin destinada a promocionar, directa o indirectamente, bienes, servicios o la imagen de una empresa, organizacin o persona con una actividad comercial, industrial o artesanal o que ejerza una profesin regulada

Definicin de Comunicacin Comercial y Atencin al ClienteSegn Escudero Serrano, Jos en su libro nos afirma que Comunicacin Comercial y Atencin al Cliente es asegurarse de que los clientes sepan que productos ofrecen, sus cualidades y desventajas por medio de la comunicacin comercial que consta del marketing y que queden satisfechos y sigan comprando los producto o servicios de una empresa y si fuera lo contrario que sus quejas o sugerencias sean bien atendidas ya que la atencin al cliente es el reflejo de la empresa.

TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN COMERCIALLas tcnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayora estn basadas en la Psicologa, la Sociologa y, fundamentalmente, en la observacin del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas.

El mtodo AIDDA A: Atencin. El vendedor al comienzo de la conversacin de venta debe captar la atencin del cliente.I: Inters. Conseguir el inters del cliente.D: Demostracin. El vendedor demostrara al cliente como su producto o servicio satisfar la necesidades de este, incluso utilizara pruebas, si fuera necesario D: Deseo. De esa manera va hacer crecer su deseo de compra A: Accin. La accin le llevara al cierre o remate de la venta TIPOS DE ESTRATEGIA DE COMUNICACION La estrategia de ataque: La estrategia de ataque es aquella que consiste en desplazar a la competencia del espacio ganado. Esta conquista de nuevos espacios puede hacerse dentro del mismo Sistema mnimo de valor agregado; donde se encuentra posicionada la marca de la competencia o desde otro espacio o soporte.

Ataque de cerramiento: Es aquel que consiste en aislar a la competencia en su soporte y lograr mayor presencia de nuestros productos o servicios.

La estrategia de resistencia: La estrategia de resistencia es aquella que consiste en soportar el ataque de la competencia cuando los recursos de los cuales poseemos para realizar la campaa no permiten una mayor presencia en los medios.

La estrategia de defensa: Comprende a las acciones de proteger el territorio o posicionamiento conseguido por el producto en los diferentes sistemas de medios vehculos. Puede hacerse desde el mismo medio donde se encuentra la competencia u otro, comprendiendo las acciones de rplica.

Estrategia para resaltar la presencia de la marca:Estrategias de posicionamiento: El objetivo es dar a la marca un lugar en la mente del consumidor, frente a las serie de valores o significaciones positivas afines a los destinatarios; o si es posible, apoyndonos en una razn del producto o de la empresa, que tenga valor e importancia para los consumidores.

Estrategias promocinales: Son muy agresivas. Los objetivos promocinales pueden ser: mantener e incrementar el consumo del producto; contrarrestar alguna accin de la competencia; e incitar a la prueba de un producto.

Estrategia de actualizacin: A la hora de disear una aplicacin es necesario determinar qu estrategia utilizara la aplicacin para comprobar si hay actualizaciones disponibles se pueden utilizar dos estrategias bsicas: comprobar si hay actualizaciones al inicio de la aplicacin, comprobar si hay actualizaciones despus del inicio de la aplicacin.

Estrategia de lanzamiento: Existen tres maneras fundamentales de enfocar el proceso de introduccin de nuevos productos:Impulso del mercado: En este caso los nuevos productos quedan determinados por el mercado dando muy poca consideracin a la tecnologa operaciones.

Impulso de la tecnologa: Esta se refiere que los nuevos productos deben derivarse de la tecnologa de produccin, con poca consideracin al mercado. La tarea de la mercadotecnia es la de crear un mercado y vender los productos que se fabrican.

nter funcional: Con este la introduccin de nuevos productos tiene una naturaleza nter funcional requiere de la cooperacin entre mercadotecnia, operaciones, ingeniera y otras funciones.

ESTRATEGIAS PARA UNA COMUNICACINUna estrategia:siempre es importante saber cmo queremos comportarnos, queremos ser los ms baratos, los ms caros, igual que la competencia, aplicamos precios de introduccin y luego los variamos.

El tipo de cliente al que va dirigida: No todas las acciones deben de estar dirigidas al mismo tipo de cliente. Lo primero pasa por conocer quin es o son los clientes tipo o pblicos objetivos, dividirlos porbeneficio esperadossobre mi negocio o producto es decir segmentarlos, y sobre todo si tengo un presupuesto pequeo realizar acciones muy concretas destinadas a pblicos concretos a travs de los canales ms utilizados por ellos.

Unos objetivos:Toda accin de comunicacin debe de llevar a cabo unos objetivos a corto plazo que suele ser el aumento puntual de las ventas y muy importante deben de responder al cumplimiento de unos objetivos generales y a largo plazo que han de ser fijados en el plan de negocio o plan de marketing.

Un control del cumplimiento de objetivos:Un fallo muy comn es el de no medir los resultados tras cada accin emprendida. Debemos saber lo que nos ha costado cada accin y si se han cumplido los objetivos. Slo as sabremos si debemos repetir la misma accin o modificarla o eliminarla.

Un control del presupuesto.Para emprender acciones de comunicacin lo primero que necesitamos es un presupuesto que puede ser anual para que se pueda repartir en cada una de estas acciones. Posteriormente a cada accin debemos controlar que el presupuesto ha sido cumplido y si existen variaciones justificadas.

Unicidad en la imagen.Este punto es muy importante ya que hacer comunicacin es una forma muy fcil y rpida de gastar dinero. Una buena estrategia de comunicacin pasa por transmitir una nica imagen, a unos clientes objetivo muy seleccionados en base a los intereses de la empresa y cumpliendo unos objetivos generales (esto pasa por el mensaje a transmitir, el medio utilizado etc.).

Planificar la comunicacin con acciones comerciales que la acompaen.Para que las campaas sean efectivas es conveniente acompaar las acciones de comunicacin, con acciones comerciales implicando a los vendedores. Hay que tener en cuenta que los vendedores son la principal forma de comunicacin de la empresa, por lo que hay que implicarlos en el proyecto y hacerles partcipes.

La tienda online:Aunque sea un elemento de distribucin tambin permite la difusin de los productos o servicios del comercio por lo que su contenido nos va a valer en la estrategia de comunicacin como plataforma de visualizacin y como partcipe.

Redes sociales.Actualmente para muchos pequeos negocios, las redes sociales pasan por ser el eje principal de su comunicacin por su coste 0 y su difusin. Hay que tener en cuenta que existen distintas redes sociales con destinatarios muy diferentes. Por lo que es recomendable utilizar la red que corresponda con el tipo de cliente que queremos acceder.

Concursos y/o juegos en la red. Permitendivertir al consumidor sobre todo en Facebook, mejorar la imagen de la empresa hacindola ms prxima al cliente y sobre todo obteniendo ms seguidores que posteriormente pueden leer tus mensajes comerciales.

La imagen en el localdebe estar acorde con la imagen corporativa y con los objetivos.La imagen y el discurso del personal de ventas del local, parte fundamental del xito de cualquier campaa.La PLV(publicidad en el lugar de venta)que resalta ciertos productos en el local.La fidelizacin del cliente en el propio local,pasa por tarjetas de fidelizacin regalo de muestras o producto o cualquier accin que pueda hacer que el cliente se sienta que lo estn premiando por su fidelidad.

OBJETIVOS DE LA COMUNICACIN COMERCIALLos principales objetivos de la comunicacin son los de informar, recordar y persuadir al cliente potencial sobre los productos que ofrece la empresa y formar una imagen positiva de la corporacin.OBJETIVOS GENERALESOBJETIVOS ESPECIFICOSCrear conocimientoDar informacinMantener la lealtad de los clientesInformar sobre las acciones de la empresa

ES EL MERCADO GRUPO META CORRECTO?CUAL SERA NUESTRO MENSAJE?QUE MEDIOS CONVIENE USAR?CUANTO HAY QUE GASTAR?COMO SABER LA EFECTIVIDAD?LA MANERA COMO SE DEBE CUMPLIR ESTOS OBJETIVOS

OBJETIVO: Qu debe hacer la publicidad?TARGET: Quin es el consumidor y qu sabemos de l?BENEFICIO CLAVE: Por qu el consumidor debera comprar el productoSUSTENTO: Razones para creer en ese beneficioTONO Y MANERA: Personalidad del producto ESTRATEGIA CORRECTA PARA EL LOGRO DE ESTOS OBJETIVOS EN BASE A LOS ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN COMERCIALEMISORQue su contenido sea comunicable.Que pueda interesar al receptor.Que el lenguaje se adapte al tipo de receptor. Que la ocasin sea la ms propicia.

RECEPTORPara que la comunicacin se lleve a cabo eficazmente, el receptor tendr que tener una actitud previa de receptividad.CONTENIDOEs el mensaje que se quiere transmitir, que generalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio..

CDIGOSon las distintas formas y estilos que tiene el vendedor al transmitir el mensaje.

CANAL DE TRANSMICINEs el medio por el cual se canaliza el mensaje codificado..

34FEEDBACKEs la variable que va a medir la efectividad de proceso de comunicacin. Si el receptor responde es que la comunicacin ha sido eficaz. Es en este momento cuando el emisor pasa a receptor y viceversa.

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PROCESO DE UNA COMUNICACIN PROMOCIONALMIX DEVENTASVENTASPATROCINIORELACIONESPBLICASPROMOCINDE VENTASUTILIZANDO LOS INSTRUMENTOS DE COMUNICACIN PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOSPUBLICIDADMARKETING DIRECTOINTERNETFERIAS

PUBLICIDADImpresin, radiodifusin, embalaje, inserciones en el embalaje, envo por correo, folletos, revistas domsticas, catlogos, psters, vallas, displays para puntos de venta.PROMOCIN DE VENTASConcursos, juegos, loteras, vales de descuento, muestras gratis, regalos, ferias, exposiciones, demostraciones, encuentros, descuentos fuera de temporada, acuerdos con el consumidor.

RELACIONES PBLICASPrensa, conferencias, seminarios, informes anuales, obras de caridad, patrocinio, publicaciones, relaciones sociales, relaciones con los medios.

VENTA PERSONALPresentaciones de venta, telemarketig, programas de incentivos.

MARKETING DIRECTOVenta por correo: envio de una carta, folleto soporte de comunicacin.Teletienda: la posibilidad de hacer compras desde su hogar y por telefono.E-commerce: uso del internet

PATROCINIOConseguir las mximas repercusiones en los medios de comunicacin.Utilizando la modalidad del patrocinio colectivo; cuya idea es juntar a un grupo de empresas no competitivas para compartir el mismo de un acontecimiento (cultural, deportivo, ldico, empresarial, etcCREATIVIDAD EN LA COMUNICACIN COMERCIALEs una nota tcnica interactiva que pretende mostrar la importancia de la creatividad dentro del marketing estratgico. Para ello se presentan mltiples anuncios, entrevistas explicativas y ejercicios interactivos.

LA PUBLICIDAD PUEDE CREAR IDEAS FABULOSAS

PLAN DE PROMOCION COMERCIALESTRATEGIA CORPORATIVACOMUNICACIN COMERCIAL Objetivos de comunicacinSegmentacin/posicionamientoIdentidad visual, publicidad, relaciones pblicas, promocin de ventas, marketing directo, fuerza de ventasMIX DE COMUNICACIONCondiciones del mixPLANIFICACIONPresupuestoPeriodo TemporalSeleccin AgenciaPre-testPROGRAMAS POR ACTIVIDADESTRATEGIA de MARKETINGCONTROL DE RESULTADOSEJECUCIONPOR LO TANTO ESTAS ACCIONES DE COMUNICACIN COMERCIAL SERA UNA ...COMUNICACIN DE LA EMPRESA CON OBJETIVOS DETERMINADOS DIRIGIDA A BLANCOS ESPECFICOS CON UN MENSAJE, A TRAVS DE VEHICULOS SELECCIONADOS CON LIMITACIONES PRESUPUESTARIASLa efectividad de la comunicacin comercial estar en funcin de:Lo bien formulada e implementadaEl ajuste con los dems elementos de la mezcla comercialIMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN COMERCIAL La comunicacin comercial es un proceso de comunicacin en el que la empresa (el emisor) desea transmitir determinada informacin sobre s misma, principalmente sobre su oferta (el mensaje), a sus principales pblicos, fundamentalmente compradores potenciales (el receptor)

Dilogo interactivo entre la empresa y sus pblicosBuen productoPrecio atractivoCanal distribucin: diseo y gestinLENCERA

Comunicacin

a quin alcanzarqu respuestasqu decir y cmoqu canales de retroalimentacinminimizar ruidoCONCLUSIONESLa comunicacin comercial es la transmisin de informacin entre personas, con un fin determinado y a travs de diferentes medios, medio por el cual logramos saber nuestras necesidades, expresar nuestros sentimientos, entre otras cosas ms.

la comunicacin comercial tiene por finalidad culminar con xito una venta, lo que, inevitablemente, exige un intercambio de ideas para conocer las necesidades de nuestro cliente, para poder responder a sus objeciones en caso de que las tenga y, sobre todo, para saber que el cliente no slo ha escuchado nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente. Por lo tanto el cliente se sienta satisfecho.

La comunicacin de una empresa debe de orientarse en dos direcciones: hacia los pblicos externos tratando de crear, mantener o cambiar la imagen y hacia su propio personal. Por lo tanto la comunicacin comercial y atencin al cliente es el conjunto de mensajes, informacin, o seales emitidas por la empresa a sus diferentes pblicos para aumentar el nivel de satisfaccin de sus clientes y as a traer ms a la empresa.INTEGRANTESBUIZA RAYMUNDO WINNY FLORES POLO WALTEROSORIO BONILLA, MILENA PONCE DE LEON CUSIHUALLPA, CASIANARODRGUEZ, MANUEL DAVIDSALINAS GAMARRA, JENNY

GRACIAS