1

2

CAPTACIÓN

3

4

HABILIDADES

5

Con el CUERPO

Mirar a los ojos

Cercanía

Cara de atención

Postura

Afirmación con la cabeza

Con la PALABRA

Asentimientos Parafrasear Eco Tono Preguntas

Con la ACTITUD

No interrumpir Actitud comprensiva No juzgar a la persona Mentalidad

“Soluciones”

Con la ATENCIÓN

o Lo que nos dicen o Lo que nos quieren decir

ESCUCHAR

6

PREGUNTAR

CERRADAS ABIERTAS

¿Cuántos…? ¿Te parece

bien? ¿Te interesa?

¿Qué día es hoy?

¿Estudias o trabajas?

¿Vives aquí?

¿Qué podríamos hacer para resolver esto? ¿Qué opinión te merece este asunto? ¿Cuáles son tus hábitos cuando te levantas por las mañanas?

7

-Lo que yo quiero decir

-Lo que yo realmente digo

-Lo que yo creo que he dicho

-Lo que el otro oye

-Lo que el otro escucha

-Lo que el otro entiende -Lo que el otro retiene

-Lo que el otro es capaz de repetir

PROCESO

8

RESUMIR

ESCLARECER

CONCRETAR

ACORDAR

PROCEDER

TÉCNICA R.E.C.A.P.

9

FASES VENTA

PROSPECCIÓN

PREPARACIÓN VISITAS

PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN

SONDEO

EXPOSICIÓN

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

CIERRE

10

PROSPECCIÓN FASES VENTA

11

FASES VENTA

PREPARACIÓN VISITAS

12

FASES VENTA

PRESENTACIÓN/INTRODUCCIÓN

1. REGLA 3C´S: CLARA, CONCISA Y CONCRETA

2. QUE DESPIERTE INTERÉS

3. PALABRAS CLAVE (CÍRCULO DE ORO)

4. PREGUNTA DE TRANSICIÓN A LA SIGUIENTE FASE

13

1. PREGUNTAS ABIERTAS

2. CERRADAS SOLO PARA CONCRETAR

3. TOMAR NOTAS

4. FRASES “ECO”

5. PALABRAS “EMPÁTICAS”

6. TÉCNICA RECAP!

SONDEO FASES VENTA

14

EXPOSICIÓN

ATRIBUTOS

VENTAJAS

BENEFICIOS

FASES VENTA

15

FASES VENTA

TRATAMIENTO DE OBJECIONES

16

FASES VENTA

CIERRE

1. NATURALIDAD (SEGURIDAD)

2. EN EL MOMENTO JUSTO (“CAMINO LLANO”)

3. INEQUÍVOCO (SIN CONDICIONALES)

4. UNA VEZ FORMULADO: ¡¡¡¡SILENCIO!!!!

17

18

E.N.L.

ÁMBITOS

19

1. ¿QUÉ QUIERO CONSEGUIR?

2. ¿QUIÉN MÁS PODRÍA ESTAR INTERESADO EN

ELLO?

3. ¿QUÉ BENEFICIOS PUEDE OBTENER?

4. ¿CÓMO PUEDE CONTRIBUIR A LA CAUSA?

5. ¿QUIÉN HARÍA QUÉ, CUÁNDO Y DÓNDE?

DISEÑAR EL PROYECTO

ANÁLISIS PREVIO

20

CASOS

21

CROWD FUNDING

22

23

SALES FUNNEL

“CLIENTES” POTENCIALES

CONTACTADOS

ENTREVISTADOS

OFERTADOS

24

SEGMENTO NÚMERO % SOBRE

UNIVERSO

% SOBRE SEGMENTO ANTERIOR

% ESTADO DE

OFERTADOS

% VENTAS SOBRE

CONTACTADOS

CLIENTES POTENCIALES 100

CONTACTADOS 50 50%

ENTREVISTADOS 20 20% 40%

OFERTADOS 15 15% 75%

POSITIVOS 5 5% 33% 33% 10%

PENDIENTES 6 6% 40%

NEGATIVOS 4 4% 27%

SALES FUNNEL

25

FIDELIZACIÓN

26

INFORMACIÓN DETALLADA DE LAS CUENTAS (€)

INFORMACIÓN DETALLADA DE LOS RESULTADOS (CAUSA)

AGRADECIMIENTOS PERSONALES POR PARTE DE “LA CÚPULA”

REGALOS/PREMIOS POR CONTRIBUIR

FIESTAS/EVENTOS PARA COMPARTIR INFO Y “CREAR” SENTIDO DE PERTENENCIA

FIDELIZACIÓN

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VOLUNTARIOS: HACER PARTÍCIPES EN LAS

DECISIONES, O AL MENOS CONSULTARLES

HACER SEGUIMIENTO: QUIÉN CONTRIBUYÓ PUEDE VOLVER A HACERLO

INVITAR A LOS DISTINTOS GRUPOS A “VIVIR” LA CAUSA

CAMPAÑAS MEMBER GET MEMBER / MODELO “RED DE REDES”

TRANSPARENCIA DE PRINCIPIO A FIN

FIDELIZACIÓN

28