1. trabajo en equipos de trabajo 2012 (1) (1) (1)

TRABAJO EN EQUIPO DE VENTASTRABAJO EN EQUIPO DE VENTAS

Equipos de trabajo.Equipos de trabajo.

TRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPO

TRABAJO EN EQUIPOTRABAJO EN EQUIPO

Trabajar en equipo implica compromiso, no es Trabajar en equipo implica compromiso, no es sólo la estrategia y el procedimiento que la sólo la estrategia y el procedimiento que la empresa lleva a cabo para alcanzar metas empresa lleva a cabo para alcanzar metas comunes. También es necesario que exista comunes. También es necesario que exista liderazgo, armonía, responsabilidad, liderazgo, armonía, responsabilidad, creatividad, voluntad, organización y creatividad, voluntad, organización y cooperación entre cada uno de los miembros. cooperación entre cada uno de los miembros. Este grupo debe estar supervisado por un Este grupo debe estar supervisado por un líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer líder, el cual debe coordinar las tareas y hacer que sus integrantes cumplan con ciertas que sus integrantes cumplan con ciertas reglas.reglas.

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MSc. Roberto F. Ardón

PORQUE TRABAJAR EN PORQUE TRABAJAR EN EQUIPOEQUIPO

liderazgo, liderazgo,

armonía, armonía,

responsabilidad, responsabilidad,

creatividad, creatividad,

voluntad, voluntad,

organización y organización y

cooperacióncooperación


EQUIPO DE TRABAJOEQUIPO DE TRABAJO

El éxito de las empresas depende, en El éxito de las empresas depende, en gran medida, de la compenetración, gran medida, de la compenetración, comunicación y compromiso que comunicación y compromiso que pueda existir entre sus empleados. pueda existir entre sus empleados. Cuando éstos trabajan en equipo, las Cuando éstos trabajan en equipo, las actividades fluyen de manera más actividades fluyen de manera más rápida y eficiente. Sin embargo, no es rápida y eficiente. Sin embargo, no es fácil que los miembros de un mismo fácil que los miembros de un mismo grupo se entiendan entre sí con el grupo se entiendan entre sí con el objeto de llegar a una conclusión final.objeto de llegar a una conclusión final.



QUE ES EQUIPO DE TRABAJOQUE ES EQUIPO DE TRABAJO

No debemos confundir "trabajar en No debemos confundir "trabajar en equipo" con "equipo de trabajo". Son equipo" con "equipo de trabajo". Son dos conceptos que van de la mano, dos conceptos que van de la mano, pero que poseen diferentes pero que poseen diferentes significados. El equipo de trabajo significados. El equipo de trabajo implica el grupo humano en sí, cuyas implica el grupo humano en sí, cuyas habilidades y destrezas permitirán habilidades y destrezas permitirán alcanzar el objetivo final. Sus alcanzar el objetivo final. Sus integrantes deben estar bien integrantes deben estar bien organizados, tener una mentalidad organizados, tener una mentalidad abierta y dinámica alineada con la abierta y dinámica alineada con la misión y visión de la empresa.misión y visión de la empresa.

FRACASOS DEL EQUIPO DE FRACASOS DEL EQUIPO DE TRABAJOTRABAJO

No existe un clima agradable de No existe un clima agradable de trabajotrabajo

Se planifica incorrectamenteSe planifica incorrectamente Existe negatividad y egoísmo en el Existe negatividad y egoísmo en el

grupogrupo Los miembros están desmotivados y Los miembros están desmotivados y

no son perseverantesno son perseverantes Los involucrados no se sienten parte Los involucrados no se sienten parte

del grupodel grupo No se da la confianza mutuaNo se da la confianza mutua Los objetivos a cumplir no están clarosLos objetivos a cumplir no están clarosMSc. Roberto F. Ardón

FUERZAS DE VENTASFUERZAS DE VENTAS

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.La fuerza de ventas actúa como empresa.La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.asesorándolos y aclarando sus dudas.

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.La fuerza de ventas actúa como empresa.La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.asesorándolos y aclarando sus dudas.


BENEFICIO DEL TRABAJO EN BENEFICIO DEL TRABAJO EN EQUIPOEQUIPO

Mientras que por otro lado, representa Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.Para preocupaciones de los clientes.Para que una fuerza de ventas funcione que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.adecuadamente.

Mientras que por otro lado, representa Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.Para preocupaciones de los clientes.Para que una fuerza de ventas funcione que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.adecuadamente.


ORGANIZACIÓN DE LAS ORGANIZACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTASFUERZAS DE VENTAS

La primera función de la gestión La primera función de la gestión o administración de la fuerza de o administración de la fuerza de ventas consiste en su ventas consiste en su organización.organización.

La organización de la fuerza de La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los salen al campo para visitar a los clientes).clientes). MSc. Roberto F. Ardón

ESTRUCTURA DE LOS ESTRUCTURA DE LOS EQUIPOS EFICACESEQUIPOS EFICACES

En caso de contar con En caso de contar con vendedores externos es vendedores externos es necesario determinar la necesario determinar la estructura que contará esta estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por utilizar una estructura por territorio, una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación cliente, o una combinación de éstasde éstas


1. ESTRUCTURA POR 1. ESTRUCTURA POR TERRITORIOTERRITORIO

Estructura por territorioEstructura por territorio: a cada : a cada vendedor se le asigna un vendedor se le asigna un determinado territorio determinado territorio geográfico en el que venderá geográfico en el que venderá todos los productos o servicios todos los productos o servicios con que cuente la empresa. con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones de entablar relaciones duraderas con los clientes.duraderas con los clientes.



2. ESTRUCTURA POR 2. ESTRUCTURA POR PRODUCTOPRODUCTO

Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.


3. ESTRUCTURA POR 3. ESTRUCTURA POR CLIENTECLIENTE

Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco.


SELECCION DE SELECCION DE VENDEDORESVENDEDORES

Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán. La selección de vendedores empieza por determinar los requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se está ofreciendo, por ejemplo, se determina la experiencia que se quisiera que el vendedor tenga, así como algunas características propias de los vendedores que se desearía que posea

http://www.crecenegocios.com/caracteristicas-de-un-buen-vendedor


1. SELECCION1. SELECCION

Una vez que se ha determinado los requisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos, por ejemplo, a través de recomendaciones, avisos o anuncios en el periódico o en Internet, agencias de empleo, etc. Y luego, una vez que se cuenta con algunos postulantes, se procede a evaluarlos a través de pruebas y entrevistas, y a seleccionar y contratar a los vendedores que mejor cumplan con los requisitos que se han solicitado.


2. CAPACITACION2. CAPACITACION

Otra de las actividades o funciones de la gestión o administración de la fuerzas de ventas consiste en la capacitación de los vendedores. En el caso de los nuevos vendedores se les debe hacer conocer las instalaciones de la empresa, presentarles a sus supervisores y compañeros, instruirlos sobre el mercado y los clientes de la empresa y, sobre todo, instruirlos sobre el producto o servicio que venderán y sobre todo lo relacionado con éstos.


3. MOTIVACION3. MOTIVACION

La motivación juega un papel importante en la administración de la fuerza de ventas, no sólo ayuda a que los vendedores procuren la mayor cantidad de ventas posible, sino que evita que éstos puedan sentirse frustrados debido a los constantes rechazos que puedan tener. Una forma de motivar a los vendedores consiste en contar con un plan de compensaciones atractivo que implique la buena combinación de una remuneración fija (salario) y una remuneración variable (comisiones o bonificaciones en función de las ventas).


4. SUPERVISION4. SUPERVISION

Otra de las funciones de la gestión de la fuerza de ventas consiste en la supervisión de los vendedores. Los vendedores que suelen contar exclusivamente con una remuneración fija, por lo general, suelen requerir una mayor supervisión que aquellos que reciben exclusivamente una remuneración variable. Existen varias formas de supervisar a los vendedores, algunas de ellas consisten en observar directamente el comportamiento o trato que tienen con los clientes, y solicitarle a cada vendedor la elaboración de reportes o informes de ventas periódicos en donde señalen las ventas, gastos y actividades que han realizado.

MSc. Roberto F. ArdónCr

5. EVALUACION5. EVALUACION

Finalmente, otra de las funciones de la administración de la fuerza de ventas consiste en la evaluación de los vendedores. Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc.


UNA FILOSOFIA UNA FILOSOFIA

“Trabajo en Equipo” no significa solamente “trabajar juntos”. Trabajo en Equipo es toda una filosofía organizacional, es una forma de pensar diferente, es un camino ganador que las empresas han descubierto en los últimos años para hacer realmente que el trabajador SE COMPROMETA de veras con los objetivos de la empresa

SINERGIASINERGIA

¨ Sinergia significa que “el ¨ Sinergia significa que “el todo es mayor que la suma todo es mayor que la suma

de las partes”. Es decir, que 1 de las partes”. Es decir, que 1 + 1 es igual a 3. + 1 es igual a 3.


1 + 1 = 3

Cra. Claudia Pasquaré

Usted puede tener bajo su cargo 10 personas, y trabajar con un grupo, o trabajar con un equipo. La diferencia es la SINERGIA. Si usted tiene 10 personas haciendo el trabajo de 10 personas y dando resultados como de 10 personas, usted tiene un grupo. Si usted tiene 10 personas dando el resultado de 12, 14 ó más personas, usted tiene un equipo.

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