Taller de Ventas Modelo IPCRiS

Gustavo Gerlini

Reglas :

* Pregunte

* Interrumpa

* No crea todo lo que escucha . . .

Objetivo:

Generar algunas Ideas Fuerza

que puedan ayudar

a crear un “Disparador” en ustedes

Emisor ReceptorMensaje

Retroalimentación

Objetivo de la Empresa

Alineados con Equipo de Ventas

Pasos para llegar al Objetivo

Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender

Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva )

Ser su proveedor Principal : Fidelizar

Buscar a mis ex-clientes para volver a vender : Recuperar

Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza

Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil

RECUERDE: LA VENTA NO SIRVE . . . SI NO RETENGO

EMPRESA

1.- Quién es la persona más importante de su empresa ?

2.- Qué, es lo que quiere esa persona ?

3.- Qué es lo que hace esa persona?

Operativos/

Administrativos Vendedores

Vendedores Vendedores

POR QUÉ NO SE VENDE LO SUFICIENTE ?

( Diagnóstico )

• Confundimos “relaciones públicas” con “marketing” y

“marketing” con “venta”

• Dependemos de Clientes que vengan a comprarnos

• La competencia es cada día mejor y mas agresiva

• No hay malos productos en el actual mercado

• Cuando tenemos el producto nos falta el cliente y cuando

tenemos al cliente nos falta el producto

• Hay demora en la entrega de unidades

• Debemos mejorar nuestra aptitud y actitud

Resultado:

Esperamos a Clientes que compran otras marcas

PREGUNTAS CLAVES PARA LA VENTA

( Diagnóstico )

• ¿Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan parafavorecer la venta?

• ¿Cuáles son las actividades/tareas que desempeñan paraperjudicar la venta?

• ¿Cuáles son los factores internos y externos que ayudano perjudican las ventas?

• ¿Qué se hace desde la organización para que en Ventasse haga lo correcto, correctamente?

HACER LO CORRECTO, CORRECTAMENTE

Y LA PRINCIPAL: Por qué el cliente HOY nos elige a nosotros ?

¿Por qué DEBERÍAMOS EFECTUAR UN CAMBIO?

• Enfrentar las amenazas competitivas

• Proporcionar los productos y servicios que desean los Clientes.

Responder al

“cambio de poder”

Clientes cada vez más sofisticados

EL CAMBIO DE

PODER

Se necesita un nuevo enfoque

para GANAR YCONSERVAR clientes

PRESO DEL

SILLÓN

¿QUEREMOS vender? ¿SABEMOS vender?

VENTA

¿PODEMOS vender?

... Tiempo ,

Medios,

ApoyoMotivación Conocimiento

CICLO DE APOYO A LAS VENTAS

Referencia/Otros

Publicidad en medios

Pedido telefónico

Tele-

Marketing

Marketing

Personal deatención al cliente

Cliente

Apoyo de

ventasCliente

potencial

Correo directo

Cultura de Ventas

Diferenciación

Vendedores

Definición tarea

de Ventas

Capacitación

Sistemas de Apoyo

Seguimiento/Rastreo

Incentivo/Motivación

Entrenamiento

Plan / Corrección

Dirección

Ayudando a producir la Magia

CICLO

DE

LA

VISITA

DE

VENTA

Forjar una

Relación de Comunicación

Identificar:

Deseos, Necesidades e

Insatisfacciones

Encontrar Soluciones

Obtener el CIERRE de VENTA

Revemos nuestro conocimiento general (1)

SONDEAMOS( Hacemos

Preguntas de

Investigación )

El Cliente

Responde

NECESIDADES

IMPRECISAS

Respondemos con

VENTAJAS DEL

PRODUCTO

El Cliente

Nos da sus

OBJECIONES

Tratamos de

Responder las

OBJECIONES

Revemos nuestro conocimiento general (2)Como entrevistamos hoy a un Cliente

Revemos nuestro conocimiento general (3)

Intangibles – Plan de Ahorro Tangibles - Convencional

Por qué llamamos I.P.C.Ri.S. ?

Investigación

Problemas

Consecuencias

Re - Investigación

Solución

P

r

e

g

u

n

t

a

s

d

e

COMUNICACIÓN I. P. C. Ri. S.

PREGUNTAS

Investigación: concentrarse en Descubrir Todos los datos posibles, que nos muestren necesidades (todavía Imprecisas)

Problema: concentrarse en determinar las preocupaciones, los problemas o las dificultades del cliente

Consecuencias: concentrarse en los efectos del problema

Re-Investigación : concentrarse en Centrar el problema

Solución: concentrarse en el deseo de resolver el problema

RESPUESTAS DEL CLIENTE

Necesidades Imprecisas: quejas o problemas.

Necesidades Explícitas: deseos y necesidades específicas

RESPUESTAS DEL CLIENTE

NECESIDADES IMPRECISAS

Un amigo tuvo un Caja Automática y no le gustó.

Pasan semanas antes de que el Marca”x” me entregue el auto.

No me gustan los precios de los repuestos originales ...

Tu marca es “cara”

NECESIDADES EXPLICITAS

“Me gustaría un auto con xxx características y no con una entrega antes de los 30 días de fecha de compra.

“Queremos regalarle su primer auto a muestro hijo que cumple años el 25 de setiembre”

PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS

Investigación

¿Qué es lo que busca o desea en su auto?

¿Cómo desea hacer la compra? Contado o financiado?

¿Tiene un auto usado para entregar?

¿Cuál cree que es el valor de su usado?

¿Desea colores claros u oscuros?

¿Tiene que consultar la compra o usted decide?

PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS

Problema

¿Le preocupa la fecha de entrega de su unidad?

¿Existe algún riesgo que suba el precio de “xx” que usted mencionó le han ofrecido?

¿Cuál es el descuento si paga de contado el auto de la otra marca que mencionó le han ofrecido?

¿Está contento con la tasa de crédito de la Marca “xx” que le han ofrecido ?

PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTASConsecuencias

Basado en el tiempo que hace que no cambia el auto y lo que comentó sobre algunos arreglos que le hacen falta para darle “tranquilidad”. ¿Piensa que éste problema lo afectará en el viaje de vacaciones a Sao Pablo que tiene previsto junto a su familia ?

Ud. dijo que el banco “x” para aprobar una solicitud de préstamo tarda más de 10 días:

¿Qué consecuencia tiene éste problema sobre su compra de ...... que me comentó en base al descuento de contado que acaba de indicarme ?

PREGUNTAS PARA LA ENTREVISTA DE VENTAS

Solución

Ud. me ha dicho su problema “x”, también hemos analizado sus consecuencias:

¿Ha llegado Ud. a un punto en que quisiera ayuda con esto?

¿Busca Ud. una manera de resolver ese problema?

¿Le interesaría saber una manera para arreglar esto?,

¿ Podemos hacerlo juntos ?

NADA SE PUEDE

HARREJLARARREGLAR

HASTA QUE NO ESTÉ ROTO

I.P.C.Ri.S.

Así vemos la

necesidad del

Cliente a

medida que

avanzamos

Investigación Todos los datos posibles

Problemas Necesidades Imprecisas

Consecuencias Necesidades Precisas

Re-Investigación Centrado

Solución Cierre de Venta

REPASO:COMO ENTREVISTAMOS

HOY A UN CLIENTESONDEAMOS: (Hacemos

preguntas de investigación) El Cliente

responde con necesidades imprecisas

Nosotros respondemos

con las ventajas del producto

El Cliente nos da sus

objeciones

Tratamos de responder esas

objeciones

PREPAREN,

FUEGO !

APUNTEN ?

Entrevista mediante

I.P.C.Ri.S.Hacer preguntas de investigación

El cliente responde con necesidades

imprecisas

Hacer preguntas sobre el problema y

consecuencias

PREPAREN

El cliente responde con necesidades

explícitas

Centramos

Preguntas de Re investigación

APUNTEN

Exponer los beneficios

Producir el Cierre

FUEGO

AVECES NUESTRO CLIENTE

NO SABE QUE TIENE UN PROBLEMA

QUE ALGUIEN TENGA UN PROBLEMA,

NO SIGNIFICA QUE CONOZCA

LAS CONSECUENCIAS

QUE ALGUIEN CONOZCA LAS CONSECUENCIAS DE

SU PROBLEMA NO SIGNIFICA QUE QUIERA O

PUEDA SOLUCIONARLOS AQUÍ Y AHORA

NOTA : OTRAS VECES NO TIENE UN PROBLEMA, PUEDE TENER UN

DESEO, UNA NECESIDAD O UNA INSATISFACCIÓN PERO ...

PODREMOS MOSTRÁRSELO COMO UN PROBLEMA ???

En caso de no poder Cerrar la venta

en ésta entrevista, el “SI” ESTÁ LATENTE

para la PRÓXIMA

CUIDADO ! ... Si generamos una necesidad y no la cubrimos ... lo hará la competencia

AL APLICAR LA TÉCNICA I.P.C.Ri.S.

TENDREMOS VENTAJAS:

Aunque no tengamos aún la habilidad de detectar

todas las necesidades, mostrar los problemas

y que el Cliente asuma sus consecuencias.

No haber recibido objeciones nos permite

DEJAR UNA PUERTA ABIERTA

Curva de cumplimiento de objetivos

de un Equipo de Ventas

15 %del equipo

15 %

del equipo

70 %del equipo

EQUIPO DE VENDEDORES

O

B

J

E

T

I

V

O

+10%

-10%

Pasos para llegar a la Rentabilidad

Retener : Darle siempre mas de lo que espera = Sorprender

Aumentar la venta Cruzada ( Proactiva y no Reactiva )

Ser su proveedor Principal : Fidelizar

Buscar a mis ex-clientes: Recuperar

Usar bases de referidos : Transitividad de la confianza

Captar nuevos clientes: Mas caro, más lento, más difícil

LA VENTA NO SIRVE . . . SI NO RETENGO

Proceso Proactivo de Ventas Modelo IPCRiS

Muchas gracias por permitirme aprender junto a ustedes !!!

Gustavo Gerlini