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Cómo vender en Internet:introducción al e-CommerceAutor: Viaplus Tech

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mailxmail - Cursos para compartir lo que sabes

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Presentación del curso

Conoce qué es el e-commerce (comercio electrónico), cómo funciona y cuáles sonlos códigos que hoy en día se manejan al nivel de estas nuevas plataformas (online)del mercado y del comercio a nivel mundial, de modo que puedas comenzar a vercuáles son tus posibilidades reales de emprender ventas o negocios comercialesonline.

Te mostraremos cuáles son los pasos fundamentales para la creación de un negocioonline, desde los más básicos y primarios hasta aquellos que aparecerán en lamedida de avance del desarrollo del proyecto comercial. Esto es, por citar algunostemas: creación y evaluación de proyectos de negocio, definición de imagen ymarca, estudios y estrategias de mercado, logística, marketing, etc.

El comercio electrónico es la vía ideal hacia el establecimiento fuerte y el éxito demuchos negocios que pudieron no haber salido a la luz y que gracias al Internet,como fantástica plataforma de comercio, se han llegado a consolidar.

Con el e-commerce, las empresas o negocios nacen a la luz del mercado mundial,a diferencia de los negocios tradicionales, los cuáles salen a la luz tan sólo a nivel desu mercado local, al menos en primera instancia. El comercio electrónico,revoluciona el mundo del mercado, evolucionando hacia nuevas formas de hacernegocios y montar empresas, todas ellas con posibilidades y porcentajes de éxitomuchísimo mayores que en el pasado.

Con este curso gratis le descubrimos el camino básico para introducir su comercioen el mayor mercado que existe: el mundo entero. La llegada del comercioelectrónico ha facilitado un crecimiento asombroso para muchos negocios, que hanvisto cómo se disparaban sus ventas. Sin embargo, equivocarse en las decisionesestratégicas provocará que no haga más que gastarse el dinero en solucionesinformáticas inservibles. Gracias a Mailxmail y Viaplustech se le disiparán ahora lamayoría de sus dudas.

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1. Vender On-line. Instrucciones de uso

Una fábula muy famosa, a mitad de camino entre la leyenda metropolitana y laanécdota didáctica, describe el nacimiento de los imperios comerciales como unacadena de multiplicación del valor. Se parte de una manzana, se revende por eldoble para poder comprar otras dos más, éstas se revenden por otras cuatro, etc.,hasta que, a partir de las cien pesetas iniciales, uno se convierte en propietario deun gran negocio al por mayor de fruta y verdura.

Los tiempos cambian.- Hoy en día sería bueno actualizar esta pequeña historia. Dehecho, hasta cierto punto, en vez de comprar treinta y dos manzanas con losingresos de las dieciséis anteriores, una versión mucho más creíble explicaba que elcapitalista inexperto habría invertido su capital en un aumento de soluciones parael comercio electrónico, habría montado una tienda virtual, realizado operacionesde marketing sin un criterio fijo y, en seis semanas, ampliado su volumen defacturación de manera impresionante.

Esta historia nos introduce a los conceptos claves del comercio electrónico, ilustrasus bases e intenta proporcionarnos algunas nociones necesarias para la proyecciónde su primera, maravillosa Tienda electrónica.

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2. Oportunidad de proyecto

Lo primero que debemos preguntarnos, para la proyección de una actividad decomercio electrónico, es lo siguiente: ¿qué ganancia es posible conseguir a travésdel nuevo medio que se tiene la intención de utilizar?

La pregunta no es gratuita y siguiendo esta primera lección os daréis cuenta delporque. La gran expansión de Internet ha encontrado en la aparición y en la difusióndel comercio electrónico una de las primeras y más tangibles indicaciones de suconexión con la vida real.

El comercio electrónico constituye, sin lugar a dudas, una alternativa convincente alos sistemas tradicionales de satisfacción de las necesidades básicas. El hecho queactualmente además de un ordenador, libros y CDs sea también posible adquiriron-line una isla del archipiélago de las Azores no debe llevarnos al engaño. Si elsistema funciona y conviene, tarde o temprano, empezaremos a comprarlo todoa través de la red. La pregunta es: ¿compraremos también el producto que habéisproyectado vender?

El mercado y el canal.- Obviamente, esto depende de dos factores básicos: laexistencia de un mercado, posiblemente en expansión, asociado a ese producto, ysu compatibilidad con un sistema de venta a distancia. Asumiendo estacompatibilidad como una característica positiva, podemos decir que todos losmercados en los cuales la comodidad, el precio y la variedad del surtido representenfactores básicos están naturalmente destinados a la implementación electrónica.

Si, por ejemplo, deseáis realizar el primer negocio hortofrutícola on-line, haréis bienen incluir en vuestro Business Plan un sistema de entrega de la mercancía quemantenga intacta su frescura y por consiguiente que no altere su valor comercial. Sitenéis éxito en el intento, consiguiéndolo a bajo coste, estaréis en el buen camino.Realizándolo, probablemente conseguiréis en poco tiempo unos buenos beneficios,gestionando on-line las órdenes de todos los vendedores al por menor de vuestraciudad.

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3. Definición del proyecto

Después de haber comprobado la compatibilidad de vuestro mercado con eldesarrollo de las soluciones de comercio electrónico, la primera cosa que tenéis quehacer es evaluar la elaboración de vuestro proyecto real.

Esta fase tiene una importancia crucial para el éxito de la operación. De hecho, concolgar vuestra tienda en la red no es suficiente para asegurar el éxito de vuestroproyecto. En realidad, el comercio electrónico está logrado cuando se crea unverdadero valor adjunto. Comprar on-line debe de ser más conveniente para quela gente, que en su mayoría utiliza el comercio tradicional, cambie sus costumbrespara escogeros a vosotros.

En segundo lugar, no debéis olvidar la importancia de las estrategias de marketing ypromoción. Vuestra página podría quedarse en blanco, no ser visitada por nadie yllevaros al fracaso. Tenéis que empezar por tener en cuenta ambos factores mediante una visualizacióncoherente de lo que serán las fuentes de vuestros futuros ingresos, de vuestrosobjetivos, de los factores de creación de valor añadido y de las estrategias depromoción. Veamos algunos puntos:

-Primero tendréis que definir el ámbito de vuestro core business. Saber qué es loque vendéis y la manera en que lo intentaréis presentar a los clientes os indicaráclaramente las soluciones tecnológicas que tenéis que implementar. No te guíesúnicamente por la tecnología, descartando o limitando unas estrategias de negociosporque os parecen difíciles o imposibles de llevar a cabo. La consideración de losrecursos tecnológicos vendrá luego. Por ahora, debéis valorar y revalorizar cadaidea, pasaros días estudiando las páginas de vuestros competidores, anotarescrupulosamente cada sugerencia y contrastarlas con vuestros asociados.

-Sobre la base de lo que hayáis determinado anteriormente, una manera clara deformular vuestros objetivos consistirá en refinar ulteriormente vuestrasestrategias. Si por ejemplo deseáis liderar vuestro sector en un mercado limitado,por ejemplo el mercado nacional, no necesitaréis tomar en cuenta la posibilidad dehacer colecciones dirigidas hacia la base del país en cuestión, lo que os conduciráprobablemente a excluir el uso de idiomas extranjeros y una interfaz diferente.

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4. Definición del proyecto: fidelización e imagen demarca

Continuamos analizando los factores claves que debemos tener en cuenta en elmomento de la definición del proyecto. Veamos los dos últimos:

-La instauración de una relación de fidelización constante podría revelarse comoun factor clave. Por consiguiente, será bueno empezar a trabajar seriamente hastaque lleguen varias preguntas: en primer lugar, respecto a la naturaleza y a lascaracterísticas de vuestros clientes. Un uso determinado podría resultar innecesarioo al contrario crucial con otro tipo. En segundo lugar, y dado por descontada laactivación de buenos canales de promoción, deberíais empezar a programar vuestrasiniciativas con el objetivo de atraer público a vuestra página. Un buen comienzosería encontrar unos procesos rápidos y prácticos para responder a vuestraspreguntas y resolver vuestros problemas. Luego, sería bueno equipar vuestrastransacciones con un servicio eficiente de posventa, de asistencia y deinformación para los clientes.

-Los aspectos de la promoción representan por fin el complemento del diseñoestratégico. Deberíais cuidar de cerca vuestro 'Value Proposition' o el modo en quevuestros clientes perciben vuestra marca y las mercancías vinculadas a ésta. Laimagen que lograréis proyectar, en cuanto a la amabilidad y la eficacia, recaeráautomáticamente sobre vuestros productos, que se volverán atrayentes y,esperamos, que muy buscados.

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5. Decidirse por una estrategia

Llegados a este punto, habréis entendido que antes de meteros en los negocios,deberíais definir el espacio que ocupan vuestros negocios, los objetivos potencialesy las posibilidades de desarrollo. En definitiva, tendréis que haber adoptado lasmedidas de vuestra empresa.

Nos encontramos entonces ante la pregunta fatídica: ¿qué hacemos? Bien, ha llegadoel momento de elaborar una estrategia eficaz.

Sin embargo, tampoco en esta fase se tienen que hacer tentativas desordenadas oseguir unas ideas que parecen válidas a primera vista. Deberíais organizaros y actuarcon un método. Veamos cómo.Ante todo, tendríais que tener un principio en la mente (lo cual os puede parecerevidente, pero que en la práctica no lo es en absoluto): el trabajo que tendréis querealizar es un trabajo de equipo y, por consiguiente, todo el personal debe estarimplicado.

No creáis que podéis asegurar el éxito de vuestro comercio electrónico basándonosúnicamente en vuestras propias fuerzas. Se trata de un campo donde se necesitannumerosas competencias, no sólo durante la fase de creación, sino también en lafase del mantenimiento.Dicho esto ¡vamos a hacer nuestro proyecto de acción!Empezamos por identificar cuatro fases mediante las cuales podremos tener lasideas un poco más claras sobre lo que debemos hacer y que iremos viendo en lossiguientes e-mails:

- estudio de mercado

- lluvia de ideas

- definición de las prioridades

- scope statement

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6. El estudio de mercado

Estudia a los pioneros.- Cuanta más información podáis acumular, más materialtendréis para reflexionar y, por consiguiente, menos posibilidades de repetir loserrores de los demás y más oportunidades de disfrutar de iniciativas con éxito. Elprimer paso fundamental hacia la definición de vuestras acciones comerciales esconocer lo que han hecho las otras empresas.

Estudiad las soluciones que vuestros competidores han escogido y averiguad si hansido satisfactorias o no; analizad los productos existentes y los servicios adisposición de los clientes; tomad nota de la manera en que los productos estánpropuestos, las diversas opciones de pago y de depósito, el tipo de asistencia paralos clientes propuesta y todo lo que os pueda resultar interesante. También esimportante ver los enlaces entre una página y otras, y cuál de ellas tiene másclientes.

En definitiva, nuestro objetivo fundamental debe ser analizar la situación existentey, en particular, crear una actividad comercial on-line que ofrezca algo más quelas otras empresas.

Todas estas investigaciones se pueden llevar a cabo en la red, visitando las páginasde los competidores y de sus productores, analizando el perfil de los usuarios paraconocer los motivos de su éxito. También pueden ser útiles unas revistas on-linetales como Business Week o Forbes.

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7. Lluvia de ideas

Exprime la creatividad.- Ahora, tenéis paquetes de información sobre la mesa. Bien,pues esto representará la base para la próxima fase de la concepción de vuestrapágina.

Para empezar, haced circular las revistas informativas entre todos los miembros delequipo interesados en el proyecto, y luego organizad una reunión de lluvia de ideas,¡y dad rienda suelta a vuestra mente!La característica principal de este método es poner sobre la mesa todo lo que pasapor la mente (por supuesto, en relación con el proyecto), sin ningún tipo delimitaciones (sin embargo, es aconsejable tener sentido común). Luego, debéisdejar de lado el material utilizado, que será analizado.

A continuación vienen una serie de preguntas que cada uno se puede plantear antesde participar en la lluvia de ideas:

- ¿Qué estrategias me parecen mejores para la venta y el marketing?

- ¿Cómo puedo asegurarme que el cliente volverá después de su primera compra?

- ¿Qué intento ofrecer en términos de servicios?

- ¿Qué franja demográfica me asegura el mayor número de clientes potenciales?

- ¿Qué técnicas publicitarias quiero adoptar?

- ¿Cómo puedo dar un carácter diferente a mi página Web?

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8. Definición de las prioridades y Scope statement

Paso a paso.- Si vuestra sesión de lluvia de ideas os ha permitido encontrar unabuena cantidad de ideas, es el momento de ordenarlas y de dibujar la estructuraoperativa de vuestro proyecto. Seguramente tendréis delante de vuestros ojos unalarga lista heterogénea de ideas que os pueden llegar a desorientar. Pero no tengáismiedo, sólo hay que proceder con un método.

Estableced claramente las líneas estratégicas generales de vuestra empresa y lasmás específicas de vuestro proyecto; considerad el presupuesto de que disponéis ylos recursos de vuestro equipo: estos parámetros serán suficientes para diseñar una escala de prioridadesescala de prioridades de las ideas surgidas de la lluvia de ideas.

Valorad cada idea y atribuidle un valor sobre el cual diseñar vuestra escala deprioridades. Las ideas que no pertenecen al campo de acción diseñado de losparámetros generales serán descartadas. Esta fase de la proyección de vuestrocomercio electrónico es importantísima; por consiguiente, no ahorréis en tiemponi en energía, pues se pueden cometer errores que pueden llegarse a pagarcaros.

Scope statement.- Vuestra jerarquía está constituida. Ahora debemos adaptarla a laacción, es decir, transformarla de tal modo que emerjan las diversas unidadesoperativas, los trámites a organizar y diversos sectores laborales. Por lo tanto, deberéis individualizar las diversas áreas de acción y basándonos enéstas, diseñar vuestra relación final que os deberá, de ahora en adelante, guiaros enla acción comercial que estáis a punto de emprender. En definitiva, esté será el documento de regulación de vuestra nueva empresacomercial electrónica.

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9. Diseñar la tienda electrónica

Cómo lo vamos a hacer.-Ahora ya habéis gestado las bases de vuestra empresa enel comercio electrónico (tal vez también hayáis levantado el primer piso de vuestraconstrucción). Tenéis un proyecto definido y sabéis con bastante exactitud qué es loque estáis buscando: sólo os hace falta diseñar el negocio.En primer lugar debéis tener presente el género del producto que vais a vender (yaestablecido en las fases de proyección). Es muy importante tener en cuenta el hechoque el acto de la adquisición no es de un género único, sino que vienedeterminado por la calidad del objeto que se desea. Expliquémonos: si un clientedebe comprar manzanas, un libro o un objeto de regalo, tendrá diversasposibilidades para su adquisición en los tres casos. Es decir, tendrá en cuentadiversos parámetros. En el caso de las manzanas se interesará por su calidad(golden, reineta, etc.), la fecha de caducidad u otros factores de este género; en elcaso de la adquisición del libro no se interesará por la fecha de su producción, nipor la editorial ni por el nombre del traductor, si se trata de un texto extranjero,sino que se interesará por el aspecto del libro, hecho fundamental cuando se tratade un artículo de regalo.

Estos ejemplos os habrán hecho entender que cuando debáis pasar a la realizaciónde vuestro negocio virtual, estos factores resultaran ser de gran importancia ydeterminarán la estructura que recibirá el usuario.

Deberéis comprometeros con la elección de una entre múltiples posibilidades, laque más se adapte a vuestras exigencias. Es decir, deberéis pensar en queaspectos favorecer: la posibilidad de poder ver el producto, o bien la de poderconfigurarlo (en el caso de la compra de ordenadores es fundamental), o bien la depoder consultar catálogos bien estructurados por categorías y subcategorías (degran utilidad para proveedores industriales, por ejemplo).

Estas opciones que hemos propuesto no son nada más que tres posibles opcionesde entre las muchas existentes. Haber realizado de modo disciplinado la tarea deproyección resultará fundamental para escoger la elección apropiada.

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10. La funcionalidad del sitio

Usabilidad.- El primer objetivo y el más importante que se debe perseguir es la simplicidad del uso por parte del usuarisimplicidad del uso por parte del usuario. En efecto, debemos considerar que elcomercio on-line es un fenómeno reciente y que el acercamiento por parte delusuario se caracteriza a menudo por el recelo. Encontrarse con una estructura dedifícil utilización será, para muchos, un factor decisivo para no cambiar sus hábitosde compra.

Los productos deberán ser, por consiguiente, de inmediata identificación y losbotones para su adquisición, bien visibles, tales como el carro de la compra en elcual se irán acumulando los artículos elegidos. Este último debe ser un icono que sellenará con los productos adquiridos, cuyas denominaciones aparecerán en lapantalla (como si estuviese en el supermercado: es suficiente con guardarlos en elcarro para saber lo que ya hemos adquirido).

La compra, bien clara.- Una vez hechas las adquisiciones, el cliente hará clic sobre latecla indicada y aparecerá una pantalla con el total de la cifra gastada: en estepunto, la máxima claridad podría ser la tarjeta vendedora que os permitaprevalecer sobre la competencia: cada artículo deberá ser muy distinto y laspartes importantes apropiadamente visibles. Para poder conseguirlo, vuestro sitiodeberá prestarle mucha atención a la compaginación, que deberá ser realizada de talmodo que las columnas (precio base y eventuales impuestos) sean fácilmentelegibles. Pocas cosas satisfacen más al comprador como la transparencia de loscontenidos, sobretodo en una transacción comercial como ésta, donde está exentala presencia física de las partes.

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11. Estética y estructura de la tienda

La imagen.- Dediquemos ahora algunas palabras a la estética del sitio. Esta claroque ésta dependerá de vuestras preferencias, pero si deseáis tener éxito, osaconsejamos de seguir como mínimo estas dos directrices: la originalidad y lavisibilidad inmediata.

En cuanto a la primera, deberéis inventaros una solución que se aleje de lo yaexistente, para lo cual os será de gran utilidad el trabajo inicial de documentación.

En cuanto a la segunda, siempre deberéis intentar buscar un efecto de comprensióninmediata por parte del usuario. O bien la estética del sitio debe ser entrelazadapara evidenciar de manera inmediata las funciones de sus elementos componentes.

El factor estético no debe ser en absoluto infravalorado, en cuanto, en este tipode comercio, en donde no existe una presencia real de las mercancías, un vistazo esfundamental.

La oferta de servicios.- Una última característica fundamental en la estructuracióndel sitio es la oferta de servicios. Entre estos podemos encontrar enlaces o links conotros sitios o la publicación de las investigaciones de mercado útiles para orientarseen la compra. Pero lo que tendrá un mayor efecto será, probablemente, lainstitución de un contacto directo con el usuario. Un servicio de correo electrónicoserá seguramente apreciado, así como también os quedará bien un servicio de FAQ(frequently asked question): el usuario encontrará una lista de preguntas sobre elargumento (las que, llamémoslas así, surgen de un modo más espontáneo) con sucorrespondiente respuesta. Aún así, un mecanismo de respuesta automática (existenmuchos programas que responden al 80% de las preguntas enviadas por un usuariousando un lenguaje natural) será seguramente útil: en este caso el usuario envía lapregunta y le llega una respuesta adecuada a su cuestión.

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12. Administrar la tienda electrónica

Medios de pago.- ¿Qué problemas se divisan en el horizonte? Muchos, pero nodebéis asustaros. En lo primero que tendréis que pensar es en los pagos. Existendiversos métodos para realizar transacciones virtuales y deberéis escoger la quemejor se adapte a vuestras exigencias, aunque lo mejor es poder ofrecerle alcliente diversas modalidades de pago.

En realidad, el más utilizado es el pago con tarjeta de crédito: es suficiente con queel usuario envíe su número y el asunto habrá concluido. ¡Pero tened cuidado! Antesde enviar la mercancía deberéis siempre premuniros de una cuenta eventual ennúmeros rojos: controlar la cobertura de la cuenta del cliente deberá ser un pasoimprescindible.

Más allá de la tarjeta.- Teniendo en cuenta que enviar por medio de la red datosrelativos a la tarjeta de crédito puede ser arriesgado, existen algunos tipos desociedades bancarias intermediarias adecuadas, que permiten la realización de latransacción evitando la circulación on-line de los datos el cliente.

Una solución óptima, aconsejable para transacciones de cierta consistencia, siendoun sistema más bien complicado, son los sistemas de pago debit based: se abreuna cuenta cerca de un instituto bancario on-line, y ya no tenéis que hacer nadamás que extender cheques virtuales normales y legalizar los trámites de la firmaelectrónica encriptada.Por pocos gastos podemos servirnos del dinero digital. Este sistema funcionacargando en cuenta la cifra solicitada sobre la cuenta corriente del usuario, quiénopera sobre su cuenta virtual por medio de una contraseña.

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13. Administración contable

Hemos visto tres sistemas de pago que pueden ofrecérsele al cliente, pero hay quetener cuidado con la elección: de hecho deberéis tener en cuenta lacompatibilidad entre los diversos programas de administración.

De hecho, las transacciones no serán vuestro único problema. Por ejemplo, seránecesario organizar una estructura capaz de gestionar el complicado mundo de lastransacciones, en una situación, la del comercio electrónico, en donde todavía noexiste una legislación específica, a las cuales deberán por consiguiente aplicarseleyes que no siempre se ajustarán a la especificidad de vuestro negocio.

También para este propósito deberéis realizar vuestras elecciones: ¿deseáisproponerle al cliente la cuenta detallada de las transacciones aplicadas? Si es así,entonces deberéis proveeros de un excelente programa de gestión, pero debéistener en cuenta que esto os costará mucho, tanto en dinero como en compromisos.Así pues, valorad si vuestra actividad precisa realmente de ese tipo de soluciones.Para productos de bajo coste no será necesario y os las podrá apañar escribiendo lafrase "Se aplicarán los impuestos según la normativa vigente" y más tardedescargando el compromiso sobre una oficina indicada.

De todos modos, lo mejor es analizar todas las numerosas posibilidades que elmercado del software ofrece: existen paquetes calibrados para muchas exigencias.

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14. La logística

Mandar la mercancía.- Llegados a este punto ya habréis organizado el sistema depago y la gestión de la contabilidad. Todavía os queda por estructurar el sistema deenvío de la mercancía. Este eslabón de la cadena es fundamental para conseguirnuestro objetivo: batir a la competencia.

Evidentemente, será oportuno fiarse de una empresa de correos fiable (como paracada tipo de comercio). Lo importante es que el correo que seleccionéis, puedaaseguraros los servicios en tiempos reducidos (si bien con costes mayores).

Esta última característica es importante porque deberá ofrecer al cliente diversasopciones de envío. Normalmente se utilizan tres niveles: normal, rápido o súperrápido. Incluso en este caso, antes de actuar, deberéis planificar. Los costes deenvío son a menudo elevados y, por tanto, tendréis que calcularlos durante elbalance general y, sobre todo, deberéis escoger una vez más entre dosposibilidades: pagar vosotros el envío o hacerlo recaer en el cliente. Nuevamente larespuesta os llegará a partir de la especificidad de vuestro comercio y de las líneasgenerales indicadas en la fase de proyección.

Ofrecer el envío gratuitamente sería un servicio óptimo, con lo cual podríaisaseguraros el regreso del cliente. No obstante, si los productos que vendéis son debajo coste, la opción os será del todo impracticable. Una solución útil podría ser la siguiente: vosotros realizáis una contribución para losgastos de envíos y el cliente paga el resto.

La elección dependerá de vosotros, es decir, de vuestro género comercial. De todosmodos, se debe tener siempre presente que los gastos de envío vienendeterminados por el peso, por lo cual sería oportuno, en el caso que recaigansobre el cliente, indicar el peso de cada producto. Esto os obliga a adaptarvuestro software a esta función.

¡Bien! Nos acercamos a grandes pasos a la realización de vuestro negocio en red,pero todavía no hemos acabado. ¡No perdamos la calma y procedamos!

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15. ¡Cuidado con los piratas informáticos!

La seguridad.- Ahora ya sabéis con exactitud que deseáis de vuestro negocio en red:habéis escogido la estética del sitio y su estructura, los métodos de pago, envío ygestión de la contabilidad. ¡Esto es pan comido! Pero todavía tenéis un problemaque no debéis olvidar en absoluto: la seguridad.

En los últimos tiempos se ha hablado mucho sobre los piratas informáticos y de losvirus electrónicos que se propagan destruyendo los sistemas informáticos de todo elmundo. La opinión pública se ha espantado con esta información (a veces con unaconducta con tonos demasiado alarmistas), y esto podría repercutir negativamenteen vuestra empresa on-line. De hecho, nos parece oportuno dar alguna informaciónal respecto, para ser capaces de escoger una buena solución de seguridad paraofrecer al cliente, disipando de este modo sus paranoias electrónicas.

Contra qué prevenirse.- Llegados a este punto os preguntaréis cuales son losriesgos específicos para vuestro negocio virtual, es decir ¿cómo hacen los piratasinformáticos para entrar en los sistemas?

-Uno de los métodos utilizados más frecuentemente es el password cracking; elpirata usa unos instrumentos que consiguen producir numerosas combinaciones deletras o de números hasta encontrar la combinación justa, adivinar la palabra clave yentonces entran en vuestro sistema. No todas las palabras son fáciles de forzar yexisten programas específicos para valorar este parámetro.

-Otro método utilizado es el de la escanerización del portal: en este caso el piratainformático poseerá un software que examina todos los portales de un sistemaabierto en la red, consiguiendo de este modo encontrar fallos eventuales y penetrar.El remedio, en este caso, es desactivar todos los portales que no se utilizan yproteger el resto con sistemas de seguridad específicos.

-Una última trampa podría ser la penetración a través del correo electrónico deintrusos que buscan obtener información reservada. Esta tentativa es evitableutilizando el sistema de la firma digital encriptada.

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16. Los virus informáticos

Hay además un riesgo ulterior que no se debe a ataques directos y dirigidos contraun sistema específico, pero igualmente destructivo y peligroso: el virus informático.Cada virus está estructurado con una doble función: reproducirse y destruir partedel sistema en que va a instalarse.

Los virus pueden ser de una potencia y peligrosidad diversa, pero de todos modossiempre es obligatorio prepararse. En el mercado existen muchísimos programasantivirus, pero en el momento de la elección será necesario informarse bien, ya quelos virus informáticos tienen la fea costumbre de mutar siempre sus características.En pocas palabras: es siempre mejor adquirir antivirus actualizados, ypreocuparse de cambiarlos a medida que los riesgos del virus mutan.

Soluciones.- Hemos visto una panorámica de los riesgos. Veamos cuales sonmayores protocolos de seguridad con los cuales podréis proteger vuestra actividadcomercial electrónica.

-El primero es el Secure Sockets Layer (SSL). Este método está basado en unsistema de claves por descodificación. Lo que hace es simplemente esto: se creandos claves (códigos), una de las cuales es usada por un único servidor, mientras quela otra es de uso público (o sea, la que usa el usuario). La clave del usuario sirvepara encriptar la información, es decir, provee un código derivado que aparecemezclado y permanece incomprensible. La clave del servidor tiene la función dereunir el mensaje y obtener la información. De este modo, el objeto de lacomunicación (el número de la tarjeta de crédito u otro) es ilegible en su formasolamente off-line.

-El segundo protocolo es el Secure Electronic Transaction (SET), que se basa, comoel SSL, en un sistema de mensajes encriptados, pero, a diferencia del primero, losdatos del cliente no llegan nunca al vendedor, sino que van directamente albanco interesado, que procederá a cargarlo en la cuenta. De este modo, aumenta laseguridad y disminuye la circulación de datos personales.

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17. Escoger la solución adecuada

Ya no nos queda nada más que escoger la solución adecuada entre el centenar quelos productores de software venden. Debéis tener muy claro que lo que queremoses, desde luego, el primer paso hacia un buen éxito de la operación.

Sobre esta base, un paso que os podría ahorrar mucho esfuerzo y dinero es ir acomprobar que es lo que han hecho los otros: si una empresa con un perfilsimilar tiene lo mismo, ha adoptado con éxito cierta solución, no hay motivo parano tomarse en serio esta opción antes que otras.

Pero si comprobáis que no existen experiencias similares, entonces deberéisreflexionar correctamente: considerad no sólo el hecho que vuestra empresa esúnica, sino también el espacio de crecimiento que os proponéis. En efecto, adoptaruna solución que dentro de pocos meses pueda resultar inadecuada es un errorque os puede costar mucho: pensad en el coste para mantener a dos técnicosespecialistas que deberán trabajar un par de meses para poder reestructurar vuestrositio comercial. Debido a esto, debemos tener en cuenta no únicamente la situaciónactual, sino también posibles escenarios futuros.

Un consejo: tened presente cuál es vuestro negocio y escoged con consecuencia.Pero recordad que gastar un poco de más en el día de hoy, puede suponeros ungran beneficio el día de mañana.

Vamos a identificar algunos criterios que seguramente os ayudaran en la elección:

- flexibilidad de una solución por la añadidura de nuevas aplicaciones

- estructura predispuesta para actividades publicitarias

- dispositivos de seguridad o posibilidad de instalación de éstos

- estructura por correo electrónico

- herramientas para el análisis de actividad del sitio

- herramientas para la gestión de las informaciones antes de las publicaciones enred

- capacidad de integración con los sistemas usados para las transacciones

- servidor necesario para esta solución

- posibilidad de integrar el sistema con una base de datos ya existente

- posibilidad de integrar los sistemas fiscales y de contabilidad ya existentes

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18. Algunas soluciones de e-commerce

Vamos a ver ahora algunas de las soluciones de comercio electrónico disponibles enel mercado:

-El primer producto que vamos a ver es el de la BroadVision. El paquete en cuestiónse llama One-To-One . Con este producto es posible registrar a los clientes,clasificar los productos y las funciones de búsqueda, elaborar los pedidos y hacerpromociones especiales de artículos en venta. Una característica muy importante yapreciable de este software es la buena estructura dedicada a la asistencia alcliente: el usuario puede enviar directamente preguntas a la oficina escogida, puedeacceder a su perfil y modificarlo, además de ver la actualización del estado de lospedidos.

-Otro producto a tener en cuenta es el de Microsoft. Es un paquete más biencompleto que consigue cubrir casi todas las exigencias de una tienda electrónica,pero si tenéis pretensiones particulares se irá implementado. Con Commerce Server(este es el nombre) podréis trabajar con las informaciones de los productos avuestro alcance y promover algunos de ellos; además, el software está preparadopara calcular los impuestos, los costes de movimientos y envíos y paragestionar los pedidos . A este producto, Microsoft le añade otro especializado en lapromoción publicitaria.

Estas son únicamente dos propuestas (que podréis conocer más a fondo visitandolos correspondientes sitios), pero en el mercado existen también productosóptimos de IBM, INTERSHOP, OpenMarket y otros.

Hágalo usted mismo.- Hasta el momento hemos hablado de comprar soluciones conprontitud, pero esta no era la única opción. Existe también la posibilidad de crear unsitio por vuestra cuenta, consiguiendo de este modo cubrir todas vuestrasexigencias. Ciertamente, esta opción requiere de grandes competencias que, acondición de que no seáis un programador experto, tendréis unos costes más bienelevados: lo importante es hacer bien los propios cálculos.

Finalmente, también es necesario comentar algo en relación con la posibilidad dealquilar un comercio electrónico dentro de poco, pero en este caso,probablemente, muchas de vuestras expectativas se quedaran en desilusiones. Aúnasí, si tenéis suerte puede ser una solución económica y rápida.

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19. ¡Hagámonos conocer!

¡Vuestra tienda electrónica está en red! Pero todavía no es momento paracelebraciones.En este punto, si habéis trabajado con diligencia, tendréis un sitio óptimo paraproponer al público, pero es necesario que los compradores potenciales osconozcan. Nuestro último problema es el de atraer clientes.

Donde publicitarse.- Antes de decidir cómo y dónde colocar vuestra publicidad,debemos tener claro un principio común a todo el marketing, pero de mayorimportancia cuando hablamos de Web: el control del impacto publicitario. Latecnología de la red consiente una mayor identificación de la procedencia delcliente. Existen códigos adecuados que ofrecen la oportunidad de registrar de dondeprocede el usuario y así se permite una evaluación precisa de cuales son lasacciones publicitarias más eficaces. Determinaremos nuestras intervenciones futurassobre la base de estos resultados.

Es importante registrar no sólo el tráfico de usuarios, sino también supotencial de compra. Un banner, por ejemplo, podrá atraer muchísimos usuarios avuestro sitio, pero sólo unos pocos compran. Otra forma de publicidad puede sinembargo traeros menos usuarios, pero la mayoría de ellos compran: a vosotros oscorresponde elegir la mejor forma de publicidad.

On-line/Off-line.- Dicho esto, retrocedamos un paso. De hecho, no hemos dichoque vuestro comercio on-line deba hacer únicamente publicidad en la red. Asípues, deberéis elegir. El discriminador será el objetivo que se ha prefijado. Unacuidadosa investigación de mercado os será de gran ayuda, consiguiendo esclarecerlas ideas de sobre quienes son vuestros clientes potenciales y cuales son sushábitos.

-Si de las investigaciones resultase que vuestro objetivo es más alcanzable a partirdel uso de los medios de comunicación tradicionales, la estrategia que deberéisadoptar será impresa según la evidencia de la conveniencia de una compra enred.

-Si escogéis hacer publicidad en la red (pero la mejor estrategia revela siempre laintegración de los medios), serán otros los aspectos que deberán ser visibles ytodos centrados según la superioridad de vuestra oferta con respecto a lacompetencia.

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20. Modelos publicitarios

El banner.- El medio normalmente escogido para la publicidad on-line es el banner(esas tarjetas de colores con la frase "haga clic aquí"). Este medio permite un acceso directo y rápidodirecto y rápido. Pero el problema en este punto es saber donde colocar vuestropropio banner. La elección vendrá determinada sobre la base de las exigencias delobjetivo y a las del presupuesto: que aparezca vuestro sitio a menudo puederesultar muy costoso y, por consiguiente, a fin de cuentas, no conviene en absoluto.

Buscadores.- Pero la red ofrece todavía otra posibilidad para darse a conocer y lainscripción de vuestro sitio a cualquier motor de búsqueda es seguramente unaacción que puede resultar ganadora. Para disponer de esta incumbencia existendos posibilidades: inscribirse directamente o delegando el trabajo a especialistas. Enel primer caso nos gastaremos un poco de dinero, pero no conseguiremos apareceren demasiados motores y nuestro sitio no aparecerá en buena posición (losprimeros sitios de la lista que el motor de búsqueda muestra son, obviamente, losmás visitados). Confiando en especialistas conseguiremos sin lugar a dudas unosresultados netamente superiores y nuestro dinero por consiguiente, estará bieninvertido.

El motor de búsqueda os pedirá algunos parámetros con los cuales deseáisinscribiros, y en cuanto un usuario introduzca en el motor una palabra contenida envuestra descripción, el motor les indicará la presencia del sitio.Una posibilidad posterior es la que ofrecen los llamados "bounty program". Esta esuna solución estudiada a propósito para guiar clientes hasta vuestro sitio comercial: por cada cliente que realice una compra, deberemos pagar un tanto por ciento de comisiónpor cada cliente que realice una compra, deberemos pagar un tanto por cientode comisión. Obviamente, es necesario disponer del software adecuado para el"tracking" del visitante, o bien del dispositivo que identifica y registra su procedencia.

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21. E-mail marketing

Podemos usar métodos publicitarios clásicos actualizados a la posibilidadtelemática: el correo tradicional se convertirá en correo electrónico. Este métodoconsiente dos usos primeros: atraer nuevos clientes y consolidar los antiguos.Vemos:

-En el primer caso será oportuno dirigir hacia un objetivo concreto nuestrapropuesta a través del correo. Muchas investigaciones han demostrado que estaelección se muestra más productiva que una acción casual: si el mensaje quemanda llega a un usuario potencialmente interesado en su mercancía, será acogidocon agrado, y la suya habrá sido de todos modos una iniciativa positiva. El usuariodesinteresado podrá sin embargo echar a la papelera su publicidad sin hacerledemasiado caso, en el mejor de los casos. De otra forma podría incluso sentirseirritado y percibir una imagen negativa de su empresa.

-En el segundo caso, el mailing servirá sobre todo para recordarle al cliente ciertopedido que presumiblemente habrá hecho; por ejemplo, si vende productos para laagricultura y tiene un cliente que periódicamente le pide una cantidad de ciertofertilizante, le mandará un correo electrónico con el pedido ya hecho, de modo queel cliente no tenga que hacer nada más que confirmarlo. Los riesgos de poderperderlo se reducen enormemente.

Por lo que se refiere a la publicidad también deberá realizar unas eleccionesprudentes, ya que más allá de los daños económicos derivados de una campañacon poco éxito, existen otros en el ámbito de imagen, que no son ciertamentemenos graves. Para este propósito adjuntamos un último consejo: no empiecenunca con la campaña publicitaria si su sitio no está del todo acabado yprobado. El usuario que se conecte con usted se llevará seguramente una impresiónnegativa y, probablemente, no regresará jamás.

Con esto ya lo habremos dicho todo. Sólo hace falta empezar. Depende de ustedentrar en el comercio electrónico, con entusiasmo, pero con prudencia en laselecciones y, si actúa con inteligencia, el éxito estará al alcance de su mano.

¡MUCHA SUERTE CON SU NEGOCIO!

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