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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE
INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA EL BARATAZO DE LA
CIUDAD DE IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA.
AUTOR: ARIAS ERAZO CINTHIA PAMELA
ASESOR: LIC. TORRES MERLO OSWALDO XAVIER, MSC.
IBARRA – ECUADOR
2017
APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación
realizado por el señorita Cinthia Pamela Arias Erazo estudiante de la Carrera de
Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el
tema: “ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA EL BARATAZO DE LA
CIUDAD DE IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA”, ha sido prolijamente revisado, y
cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de Universidad
Regional Autónoma de Los Andes “UNIANDES”, por lo que apruebo su presentación.
Ibarra, Agosto de 2017
__________________ _______
Lic. Oswaldo Xavier Torres Merlo, Msc.
ASESOR
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Cinthia Pamela Arias Erazo, estudiante de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los
resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del
título de: INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son
absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que
son de mi exclusiva responsabilidad.
Ibarra, Agosto de 2017
___________________________________
Srta. Cinthia Pamela Arias Erazo
CI: 1003647508
AUTORA
CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN Yo, Miriam Janeth Pantoja Burbano. En calidad de Lector del Proyecto de Titulación.
CERTIFICO:
Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante Arias Erazo Cinthia
Pamela sobre el tema: “ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA EL
BARATAZO DE LA CIUDAD DE IBARRA PROVINCIA DE IMBABURA”, ha sido
cuidadosamente revisado por la suscrita, por lo que he pedido constatar que cumple con
todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional
Autónoma de Los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su
presentación.
Ibarra, Octubre del 2017
____________________________
Ing. Miriam Janeth Pantoja Burbano Msc.
LECTORA
DERECHOS DE AUTOR
Yo, Cinthia Pamela Arias Erazo, declaro que conozco y acepto la disposición constante
en el literal d) del Art. 85 del Estado de la universidad Regional Autónoma de Los Andes,
que en su parte perteneciente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está
constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o
técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por
cuenta de ella:
Ibarra, Agosto de 2016
___________________________________
Sr. Cinthia Pamela Arias Erazo
CI: 1003647508
AUTORA
DEDICATORIA
A mis padres, Marco Patricio Arias Valencia y Flor Eulalia Erazo Pilamala, que siempre
me han dado su apoyo incondicional y a quienes debo este triunfo, por todo su trabajo
y dedicación para darme la oportunidad para recibir una formación académica y sobre
todo, ser ejemplo de honestidad y entereza. De ellos es este triunfo y para ellos es todo
mi agradecimiento.
A mis hermanos Jonathan y Melanie Arias por ser excelentes personas, que quien con
su amor incondicional han hecho cada etapa de mi vida más dichosa.
A mi hijo Matthew Jayden que ha sido el motor para que salga adelante y luche por él,
es por ello que dedico con mucho amor y dedicación mi tesis.
AGRADECIMIENTO
Del mismo modo expreso mi eterna gratitud a la UNIVERSIDAD REGIONAL
AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES-IBARRA” a sus distinguidas autoridades y
a sus destacados profesores, por guiarme en el desarrollo del presente trabajo
investigativo y quien a la vez me ha demostrado que el que persevera alcanza.
Finalmente agradezco a todo el personal de la empresa el Baratazo, quienes aportaron
con su valiosa información para la culminación exitosa de esta investigación.
A todos ellos, mi eterna gratitud y agradecimientos.
RESUMEN
La presente investigación ha sido realizada con la finalidad de proponer una solución a
la problemática existente en la empresa el “Baratazo” de la ciudad de Ibarra, de acuerdo
a un análisis de mercado y situación actual se ha determinado que existe mayor número
de competencia, el mercado objetivo no está bien definido lo que ha provocado la
disminución de las ventas, actualmente no existen estrategias de promoción y publicidad
en la empresa que le permita incrementar las ventas y aumentar la cobertura en el
mercado local. Este estudio se sustenta teóricamente con las estrategias de marketing
y sus etapas, apoyadas en las modalidades de investigación cualitativa con el análisis
de la situación actual de la empresa, la entrevista al gerente y a los clientes los cuales
proporcionaron la información necesaria para llevar a cabo las estrategias, los métodos
de investigación que se aplicaron son: analítico- sintético, histórico- lógico, inductivo-
Deductivo, sistemático, mientras que las técnicas empleadas fueron la entrevista y
encuesta, todo este estudio enmarcado en la línea de investigación de Competitividad y
Administración estratégica y Operativa. Entre las principales estrategias propuestas
están la creación de la estructura organizacional en todos sus ámbitos como lo es la
aplicación de una misión, visión, valores, principios organizacionales entre otros, en lo
referente a estrategias de marketing para incrementar las ventas se estableció
promoción, publicidad, además se innovó en la implementación de herramientas de
marketing digital, con el objetivo de lograr eficiencia para una mayor comercialización a
través de las estrategias y capacitaciones.
ABSTRACT
The present investigation has been developed in order to propose a solution to the
existing problem in the company “Baratazo” from Ibarra city, according to a market
analysis and a studio of its current situation it has been determined that there is a greater
number of competition, the market objective is not well defined which has caused the
decrease of sales, also currently there are no strategies of promotion and advertising in
the company that allow it to increase sales and increase coverage in the local market.
This study is theoretically based on marketing strategies and its stages, supported by
qualitative research modalities with the analysis of the current situation of the company,
the interview with the manager and the clients who provided the necessary information
to carry out the strategies, the research methods applied were analytical-synthetic,
historical-logical, inductive-Deductive, systematic, while the techniques used were the
interview and survey, all this study is framed in the research line of Competitiveness and
Strategic and Operative Management. Among the main strategies proposed are the
creation of the organizational structure in all its areas, such as the application of a
mission, vision, values, organizational principles among others, in relation to marketing
strategies to increase sales it has been proposed promotion, and advertising strategies,
it has been also innovated the implementation of digital marketing tools, with the
objective of achieving efficiency for greater commercialization through strategies and
training.
ÍNDICE GENERAL
Pág.
INTRODUCCIÓN ...................................................................................................... 1
Antecedentes de la investigación…......………………………………………………..........1
Estado del arte………………………………………………………………………………….1
Importancia del tema……………………….………………………………………………....1
Formulación del problema……………….……………………………………………….…..1
Delimitación del problema………………………………………………………………….…1
Objeto de investigación……………………..………………………………………………...1
Campo de acción………………………………………………………………………………1
Identificación de la línea de investigación…………….…………………………………….1
Objetivo………………………………………………………...……………………………….1
Idea a defender…………………………………………………………….…………………..1
Pregunta científica…………………………………………………………………………......2
Justificación del tema………………………………………………………….……………….2
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO .............................................................................. 3
1.1. Origen y evolución del marketing ........................................................................ 3
1.1.1. Origen del marketing ....................................................................................... 3
1.1.2. Evolución del marketing ................................................................................... 3
1.1.2.1. Tendencia a la producción ............................................................................ 3
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas del marketing.................................... 4
1.2.1. Marketing ........................................................................................................ 4
1.2.2. Orientación del Marketing en la Empresa ......................................................... 4
1.2.2.1. Orientación al Marketing ............................................................................... 5
1.2.2.2. Orientación al Marketing Social ..................................................................... 5
1.2.2.3. Orientación al Mercado ................................................................................. 5
1.2.3. Diferenciación del marketing tradicional y del mercado ..................................... 5
1.2.4. Elementos Básicos del Marketing ..................................................................... 6
1.3. Filosofía empresarial .......................................................................................... 6
1.3. Misión ................................................................................................................ 6
1.3.2. Visión .............................................................................................................. 7
1.4. Valores .............................................................................................................. 7
1.5. Organigrama estructural ..................................................................................... 7
1.6. Matriz FODA ...................................................................................................... 8
1.8. Análisis de Porter ............................................................................................... 8
1.9. Marketing Mix................................................................................................... 11
1.10. Intermediarios De Marketing ........................................................................... 12
1.10.1. Tipos de intermediarios ................................................................................ 13
1.10.2. Funciones de los intermediarios de marketing............................................... 13
1.11. Elementos del marketing mix .......................................................................... 13
1.13. Comercialización ............................................................................................ 16
1.14. Proceso de marketing: .................................................................................... 16
1.14.1. Análisis de marketing ................................................................................... 16
1.14.3. Estrategias de marketing ............................................................................. 17
1.14.4. Estrategias de segmentación ...................................................................... 17
1.14.5. Estrategias de posicionamiento .................................................................... 18
1.14.6. Estrategia funcional ..................................................................................... 18
1.14.7. Estrategias de crecimiento ........................................................................... 19
1.14.8. Ejecución de plan de marketing .................................................................... 19
1.14.9. Control de marketing.................................................................................... 19
1.15. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones ........ 20
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
.............................................................................................................................. 21
2.1. Caracterización de la Empresa ......................................................................... 21
2.2.2. Tipo de investigación ..................................................................................... 22
2.3. Población y muestra ......................................................................................... 23
2.4. Análisis de las encuestas a los clientes ............................................................. 23
2.5. Análisis de la entrevista .................................................................................... 24
2.6. Esquema de la propuesta de estrategias de marketing ...................................... 25
2.7. Conclusiones del capítulo II .............................................................................. 26
CAPITULO III VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN ......................................................................................................... 27
3.1. Objetivos.......................................................................................................... 27
3.2. Diagnóstico situacional ..................................................................................... 27
3.3. Matriz FODA .................................................................................................... 28
3.3.1. Matriz de estrategias ..................................................................................... 29
3.4. Análisis de las cinco fuerzas de Porter de la empresa el Baratazo ...................... 30
3.5. Matriz de perfil competitivo ............................................................................... 33
3.6. Filosofía de la empresa .................................................................................... 35
3.6.1. Misión ........................................................................................................... 35
3.6.2. Visión ............................................................................................................ 35
3.6.3. Valores Corporativos ..................................................................................... 35
3.7. Organigrama de la empresa ............................................................................. 36
3.8. Marketing Mix................................................................................................... 37
3.8.2. Estrategias de precios ................................................................................... 37
3.8.2.1. Afiche promocional ..................................................................................... 37
3.8.3. Estrategia de plaza ........................................................................................ 38
3.8.3.1. Creación del logotipo .................................................................................. 38
3.8.3.2. Logotipo propuesto ..................................................................................... 38
3.8.3.3. Creación del slogan .................................................................................... 40
3.8.3.4. Base de datos de clientes ........................................................................... 40
3.8.3.5. Servicio de post venta ................................................................................. 42
3.8.3.6. Plan de Capacitación .................................................................................. 44
3.8.3.8. Parada publicitaria ...................................................................................... 45
3.8.4. Estrategia de Producto .................................................................................. 46
3.8.4.1. Fundas de entrega de productos. ................................................................ 47
3.8.4.2. Funda de entrega de productos ................................................................... 47
3.8.4.3. Material de papelería .................................................................................. 48
3.8.4.4. Llaveros ..................................................................................................... 48
3.8.4.5. Tarjeta de presentación .............................................................................. 49
3.8.4.6. Uniforme para los empleados ...................................................................... 50
3.8.4.7. Gafete de Identificación .............................................................................. 50
3.8.5. Estrategias de promoción y publicidad............................................................ 51
3.8.5.1. Pagina FACEBOOK .................................................................................... 51
3.8.5.2. Creación de Whatsapp................................................................................ 51
3.8.5.4. Flyer Publicitario ......................................................................................... 53
3.9. Presupuesto ..................................................................................................... 58
3.10. Cronograma de actividades ............................................................................ 60
3.11. Plan acción estratégico ................................................................................... 61
3.11. Conclusiones parciales capitulo III................................................................... 69
CONCLUSIONES GENERALES ............................................................................. 70
RECOMENDACIONES ........................................................................................... 71
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 72
ANEXOS……………………………………………………………………………………….75
ÍNDICE DE FIGURAS
Pág.
Figura 1 Cinco fuerzas de Porter ............................................................................. 9
Figura 2 Esquema de la propuesta ........................................................................ 25
Figura 3 Cinco Fuerzas de Porter .......................................................................... 30
Figura 4 Organigrama de la empresa .................................................................... 36
Figura 5 Afiche promocional .................................................................................. 37
Figura 6 Logotipo actual ........................................................................................ 38
Figura 7 logotipo Propuesto .................................................................................. 39
Figura 8 características de la publicidad ................................................................ 40
Figura 9 Base de datos ......................................................................................... 42
Figura 10 Roll up banner ....................................................................................... 45
Figura 11 Parada publicitaria ................................................................................. 46
Figura 12 Fundas de entrega mercadería .............................................................. 47
Figura 13 Material de papelería ............................................................................. 48
Figura 14 llaveros ................................................................................................. 49
Figura 15 Tarjeta de presentación ......................................................................... 49
Figura 16 Uniforme para los empleados ................................................................ 50
Figura 17 Gafete de Identificación ......................................................................... 50
Figura 18 Pagina FACEBOOK .............................................................................. 51
Figura 19 Creación de Whatsapp .......................................................................... 52
Figura 20 publicidad en medios de transporte ........................................................ 53
Figura 21 Flyer Día del amor y la amistad .............................................................. 54
Figura 22 Flyer promocional Día de la madre ......................................................... 55
Figura 23 Flyer Ingreso a clases ............................................................................ 56
Figura 24 Flyer promocional por Navidad............................................................... 57
ÍNDICE DE TABLAS
Pág.
Tabla 1 Matriz FODA .......................................................................................... 28
Tabla 2 Matriz de estrategias .............................................................................. 29
Tabla 3 Perfil competitivo ................................................................................... 33
Tabla 4 base de datos de los clientes .................................................................. 41
Tabla 7 Fundas de entrega ............................................................................... 47
Tabla 8 Presupuesto General de estrategias ....................................................... 58
Tabla 9 Cronograma de actividades .................................................................... 60
Tabla 10 Estrategia N° 1 ..................................................................................... 61
Tabla 11 Estrategia N° 2 ..................................................................................... 61
Tabla 12 Estrategia N° 3 ..................................................................................... 61
Tabla 13 Estrategia N° 4 ..................................................................................... 62
Tabla 14 Estrategia N° 5 ..................................................................................... 62
Tabla 15 Estrategia N° 6 ..................................................................................... 63
Tabla 16 Estrategia N° 7 ..................................................................................... 63
Tabla 17 Estrategia N° 8 ..................................................................................... 63
Tabla 18 Estrategia N° 9 ..................................................................................... 64
Tabla 19 Estrategia N° 10 ................................................................................... 64
Tabla 20 Estrategia N° 11 ................................................................................... 65
Tabla 21 Estrategia N° 12 ................................................................................... 65
Tabla 22 Estrategia N° 13 ................................................................................... 65
Tabla 23 Estrategia N° 14 ................................................................................... 66
Tabla 24 Estrategia N° 15 ................................................................................... 66
Tabla 25 Estrategia N° 15 ................................................................................... 66
1
INTRODUCCIÓN
El trabajo vigente de investigación está enfocado en estrategias de marketing, dirigido
a la empresa el Baratazo en la ciudad de Ibarra. Para la ejecución del estudio se realizó
una investigación minuciosa en las obras referentes a estrategias de marketing y plan
estratégico exhibidas por reconocidos autores como: Idalberto Chiavenato, Kotler entre
otros. Igualmente, de documentos cuyo contenido guardan estrecha relación con el
problema.
La empresa el Baratazo en 8 años de actividad económica ha logrado incrementar su
negocio, actualmente con la alta competencia en el mercado local, la crisis que atraviesa
el país y la falta de publicidad, ha generado un bajo volumen de venta y un
estancamiento financiero, el diagnóstico realizado en la empresa permite señalar que
su administración es empírica, relegando la importancia que tiene el marketing en la
comercialización de los productos en el mercado objetivo en la ciudad de Ibarra.
El objeto de investigación es gestión estratégica que permite orientar las actividades con
el fin de satisfacer necesidades de los clientes de manera eficiente, el campo de acción
son las estrategias de marketing que son acciones que llevaran a cabo para lograr el
objetivo planteado.
El objetivo general es diseñar estrategias de marketing para incrementar las ventas de
la empresa el Baratazo de la ciudad de Ibarra y para lograrlo se planteó objetivos
específicos tales como: Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing,
Diagnosticar la situación actual de la empresa el “Baratazo”, desarrollar técnicamente la
propuesta, validar la propuesta a través de criterios de expertos.
La idea a defender radica en que las estrategias de marketing permitan incrementar la
participación en el mercado para la empresa.
Con referencia a la metodología estilizada en la presente investigación se aplicó
cualitativa ya que se realizó el análisis de la situación actual de la empresa, la entrevista
al gerente y a los clientes que proporcionaron la información necesaria para llevar a
cabo las estrategias, los tipos de investigación son analitico-sintetico, histórico- lógico,
inductivo- Deductivo, sistemático, técnicas entrevista y encuesta, los instrumentos
entrevista y encuesta.
El presente trabajo de investigación se encuentra compuesto de tres partes
fundamentales como son: en el primer capítulo la fundamentación bibliográfica de los
2
distintos elementos que forman parte de las estrategias de marketing para la empresa.
En el segundo capítulo se efectúa una caracterización de la empresa y describe como
la modalidad cualitativa e investigación de campo, investigación bibliográfica y
finalmente el método analítico- sintético, inductivo - deductivo, - lógico y sistemático, son
necesarias para llevar a cabo el presente trabajo. En el tercer capítulo se desarrolla
estrategias de marketing con el que se busca incrementar las ventas, la aplicación de
herramientas estructuración de objetivos para luego plantear estrategias de marketing.
Se llegó a determinar cómo aporte teórico que el marketing es el proceso social y
administrativo por el cual los grupos e individuos se satisfacen sus necesidades al crear
e intercambiar bienes y servicios, es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de
los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.
El diseño de estrategias de marketing es una de las funciones de marketing para poder
definir y analizar las características o perfil del consumidor que conforma el mercado
objetivo y luego formular, analizar y seleccionar las estrategias que pretendan satisfacer
las necesidades o aprovechar las características del mercado objetivo.
Al desarrollar estrategias de marketing para la empresa, tendrá un impacto económico
positivo. Con el cual se obtendrá un mejor posicionamiento en el mercado, logrando
ampliar la atención y las necesidades de los clientes, con ello tener un logro de los
objetivos y metas planteadas.
La novedad científica se propone establecer estrategias para implementar promociones
de venta del servicio, para dar a conocer a cada uno de sus clientes.
3
CAPÍTULO I. MARCO TEÓRICO
1.1 Origen y evolución del marketing
1.1.1 Origen del marketing
Menciona Pinto (2013) el marketing dentro de una empresa u organización viene a ser
un conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un producto,
en las últimas décadas ha venido cambiando y tomado un lugar importante dentro de la
empresas al fortalecer el área publicitaria, tras una necesidad de satisfacer a los clientes
para mantener una buena posición en el mercado actual, Por tanto su evolución ha ido
paralela a la misma del Marketing y se podría decir que es tan antiguo como éste.
Comenzando por la presentación de la evolución de la disciplina de Marketing, la
mayoría de los autores atribuyen su aparición y desarrollo como ciencia al siglo XX y
más en concreto a los últimos 60 años. Sin embargo, la historia del Marketing es mucho
más antigua y se ha desarrollado en una doble línea por un lado, con relación a su
evolución como filosofía empresarial, y por el otro en cuanto a organización de
actividades de función comercial dentro de la empresa. (Escribano ,2014)
Menciona Cateora (2013) el enfoque de esta tendencia consistía en vender más de lo
que el departamento de manufactura era capaz de producir, se desarrolló muy
naturalmente a partir de la capacidad expandida creada durante la era de la producción,
es decir que los productos adicionales que se elaboraban necesitaban venderse por lo
tanto, la orientación cambió de producir a vender
1.1.2 Evolución del marketing
Según Kloter (2013) el marketing nace en Estados Unidos, surge en las primeras
décadas del siglo xx como un desprendimiento de las ciencias económicas. El propósito
consiste en obtener mayor información acerca de los factores que intervienen y afectan
la demanda de productos, así como la comercialización de los mismos. A partir de
entonces el marketing ha pasado por etapas sucesivas de desarrollo:
1.1.2.1 Tendencia a la producción
Entre los años 1800-1920, la actividad empresarial en Estados Unidos y Europa junto
con la revolución industrial demostraron una tendencia hacia la producción, la demanda
superaba la oferta, lo que producía se vendía el consumidor no seleccionaba
propiedades del producto como empaque, color etc.
4
1.1.2.2 Tendencia a las ventas
El primer interés de la empresa era vender lo que producía a raíz de la crisis económica
mundial de finales de la década 1920, se hizo evidente que el problema económico
principal ya no era como fabricar con eficiencia, sino más bien como vender la
producción.
1.1.2.3Tendencia al marketing
Surgió a mediados de los años cincuenta. Las empresas cambiaron a una tendencia
centrada en el consumidor. Al término de la segunda Guerra Mundial, en un intento por
estimular las ventas, las compañías volvieron a las actividades intensas de promoción y
venta sin embargo los vendedores descubrieron que los años de la guerra habían
cambiado también a los consumidores, estos eran más conocedores, menos candidatos
y menos susceptibles a influencias, tenían más opciones y una tecnología más
desarrollada.
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas del marketing
1.2.1 Marketing
Según Stanton (2015) el marketing moderno consiste en identificar y satisfacer las
necesidades de las personas y de la sociedad de forma rentable. El propósito del
marketing es generar valor para el cliente con una utilidad, por lo tanto debe existir un
equilibrio entre valor para el cliente y la utilidad.
Según Kotler (2013) el marketing más que cualquier otra función empresarial, se ocupa
de los clientes, la creación de una relación con los clientes basado en la satisfacción y
en el valor para el cliente es lo que conforma el núcleo del marketing del marketing
moderno, el doble objetivo del marketing es atraer clientes nuevos generando un valor
superior, y mantener y ampliar cada vez más la cartera de clientes proporcionándoles
satisfacción. El marketing o mercado es toda una filosofía que involucra a toda la
organización, sin excepción de servicio al cliente de óptima calidad.
1.2.2 Orientación del Marketing en la Empresa
De acuerdo con Sánchez (2013) manifiesta que las empresas han avanzado en una
sucesión de orientaciones que han caracterizado su actuación hasta concluir en la
ampliación del marketing y sus dinámicas.
5
1.2.2.1Orientación al Marketing
Sánchez (2013) nos señala que la orientación al marketing surge cuando se toma
conciencia de que es mejor aprender primero de los clientes para descubrir que es lo
que quieren, como les conviene más y ofrecérselo de la forma más adaptada a sus
necesidades y preferencias. Aquí se produce un cambio muy importante: el objetivo deja
de ser vender y pasa a ser satisfacer a los clientes con lo que se les vende.
1.2.2.2 Orientación al Marketing Social
Según Sánchez (2013) nos manifiesta la extensión de este concepto conduce a otra
orientación centrada a la idea de que el marketing hace o debe hacer, aportaciones de
valor para los clientes, pero no solo para ellos, sino también para el conjunto de la
sociedad. Esto implica una responsabilidad más amplia de la actividad de las empresas
que trascienden los compromisos establecidos con los clientes para alcanzar un
compromiso con el entorno, los poderes públicos, el medio ambiente y el bienestar
común.
1.2.2.3 Orientación al Mercado
Según Rijas (2013) nos explican que la orientación al mercado es la nueva evolución en
la filosofía de negocios es decir es el fruto de tres cambios en el entorno del
macromarketing:
la globalización de la economía mundial,
la revolución en las nuevas tecnologías de la información y comunicación y
la emergencia de nuevos valores que proporcionan una economía social de mercado
orientada al desarrollo sustentable. La misma que el mercado es visto como un
ecosistema complejo y donde la dimensión cultural del concepto de orientación al
mercado esta dimensionado en toda la organización.
1.2.3 Diferenciación del marketing tradicional y del mercado
Según Rijas (2013) considera que se puede identificar cuatro elementos de
diferenciación entre el concepto de marketing tradicional y el concepto de orientación al
mercado presentada en mayor detalle:
El concepto tradicional del marketing está básicamente orientado al cliente, mientras
la orientación al mercado se enfoca en los actores claves del mercado (clientes,
competidores, distribuidores y otras partes interesadas).
6
El concepto tradicional del marketing se basa en los modelos de sentido común de
impulso del mercado y también en el impulso de la tecnología.
El concepto tradicional del marketing está básicamente “orientado a la acción” y
utiliza el paradigma de las cuatro p’s, mientras el concepto de orientación al mercado
se basa en el paradigma “cultura, análisis y acción”.
El concepto marketing tradicional generalmente queda confinado a la función del
marketing, mientras que el concepto de orientación al mercado es visto como una
cultura diseminada en todo el nivel y en toda la función de la empresa.
1.2.4 Elementos Básicos del Marketing
Según Colindo (2012) manifiesta que el marketing como cultura y filosofía, en el
subsistema comercial de la empresa coexisten dos funciones diferentes y
complementarias. Estas dimensiones: decisión y acción, se corresponden con dos
enfoques el marketing estratégico y el marketing operativo.
1.2.5 Diagnostico empresarial
Durango (2015) menciona que es el resultado de un proceso de investigación con la
organización y el funcionamiento de las empresas, que permite determinar y evaluar las
relaciones de causas- efecto de los problemas detectados y dar solución integral a los
mismos.
1.3 Filosofía empresarial
1.3.1 Misión
De acuerdo con Martínez (2012) es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que
realiza la organización para conseguir los propósitos fundamentales, indica de manera
concreta donde radica el éxito de nuestra empresa. Puede construirse tomando en
cuenta las preguntas:
¿Quiénes somos? = identidad, legitimidad
¿Qué buscamos? = Propósitos
¿Por qué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones
¿Para quienes trabajamos? = Clientes
7
1.3.2 Visión
Según Martínez (2012) es realizar el proceso de formular el futuro, visualizar el futuro
implica un permanente examen de la organización frente a sus clientes, su competencia,
su propia cultura, y por sobre todo discernir entre lo que ella es hoy, y aquello que desea
ser en el futuro, todo esto frente a su capacidades y oportunidades. Los aspectos a
revisar son; Lo que la empresa aspira a ser y no lo que tiene que hacer, ¿Qué tipo de
empresa queremos ser?, ¿En qué tipo de negocios debe entrar la empresa y cuáles
deben ser los objetivos de rendimiento?, Para confeccionar la Visión de la empresa,
deben tenerse en cuenta los siguientes elementos:
La visión es la situación que desea alcanzar la empresa, a partir de su condición actual,
cualquiera sea ésta.
El plazo a considerar debe situarse en 2 a 3 años. Menos es cortoplacista, más es
ilusorio.
Entrega el período de tiempo durante el cual la empresa luchará por alcanzar cierta
situación en el mercado.
1.4 Valores
Según (Martinez, 2012) Los valores son reconocidos como los valores básicos del
cooperativismo. Los mismos no son nuevos y tampoco son de reciente formulación. Su
mérito radica en la necesidad de orientar a las cooperativas para que las actuaciones
individuales, sociales y empresariales de los asociados y dirigentes se ajusten a las
normas de ética y morales que estos valores encierran.
1.5 Organigrama estructural
Un organigrama es un esquema de la organización de una empresa, representación
gráfica, entidad o de una actividad; el término también se utiliza para nombrar a la de
las operaciones que se realizan en el marco de un proceso industrial o informático, un
organigrama permite analizar la estructura de la organización, al ofrecer datos sobre las
características generales de la organización. Los organigramas pueden incluir los
nombres de las personas que dirigen cada departamento o división de la entidad, para
explicitar las relaciones jerárquicas y competencias vigentes (Escribano r. g., 2014)
8
1.6 Matriz FODA
Durango (2015) señala que es una herramienta de análisis estratégico, que permite
analizar elementos internos o externos de programas y proyectos. El foda se representa
a través de una matriz de doble entrada, en la que el nivel horizontal se analiza los
factores positivos y los negativos en la lectura vertical se analizan los factores externos,
considerados no controlables. Las fortalezas son todos aquellos elementos internos
positivos que diferencian al programa o proyecto de otra clase igual. Las oportunidades
son aquellas situaciones externas positivas que se generan en el entorno una vez
identificados y desarrollados una adecuada estrategia, pueden y deben eliminarse. Las
amenazas son situaciones negativas externas al programa o proyecto, que pueden
atentar contra este, por lo que llegado al caso, pueden ser necesarios diseñar una
estrategia adecuada para poder sostenerla.
1.7 Matriz de Perfil Competitivo
Según Fred (2012) es la identificación y evaluación de los objetivos, estrategias,
debilidades y fortalezas de los competidores, es considerada la parte más importante
del proceso de la formulación de las estrategias una herramienta de “entrada” que
resume la información decisiva sobre los competidores las cual responde las siguientes
interrogantes:
¿Quiénes son nuestros competidores?
¿Qué factores claves son de mayor importancia para tener éxito en la empresa?
¿Cuál es la importancia relativa de cada factor decisivo para el éxito de la empresa?
¿Hasta qué punto es importante cada competidor fuerte o débil en cada factor decisivo
del éxito?
¿En general que tan fuerte o débil es cada competidor importante?
1.8 Análisis de Porter
Porter (2010) explica que el modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta
de gestión que permite analizar una industria o sector, a través de la identificación y
análisis de cinco fuerzas de ella. Esta herramienta permite conocer el grado de
competencia que existe en una industria y en el caso de una empresa dentro de ella,
realizar un análisis externo que sirva como base para formular estrategias destinadas a
aprovechar las oportunidades y hacer frente a las amenazas detectadas.
9
Figura 1 Cinco fuerzas de Porter
Fuente: Porter (2010)
Las cinco fuerzas que esta herramienta considera que existen en toda industria son:
Rivalidad entre competidores.
Amenaza de entrada de nuevos competidores.
Amenaza de ingreso de productos sustitutos.
Poder de negociación de los proveedores.
Poder de negociación de los consumidores
a) Rivalidad entre competidores
Si en un sector de la economía entran nuevas empresas, la competencia aumentará o
provocará una ayuda al consumidor logrando que los precios de los productos de la
misma clase disminuyan, pero también ocasionará su nivel en el mercado deberá
realizar gastos adicionales. Esta amenaza depende de:
Concentración de compradores respecto a la concentración de compañías.
Grado de dependencia de los canales de distribución.
Posibilidad de negociación, especialmente en industrias con muchos costos fijos.
Volumen comprador.
Costos o facilidades de información para el consumidor.
Disponibilidad de información para el comprador.
Disponibilidad de integrarse hacia delante de la industria.
Existencia de productos sustitutos
Sensibilidad del comprador al precio.
Ventaja diferencial exclusividad del producto.
Rivalidad
entre
competidores Amenaza de
entrada de nuevos
competidores
Poder de negociación
de los proveedores
Poder de
negociación de los
consumidores.
Amenaza de ingreso de
productos sustitutos.
10
Análisis RFM del cliente (compra recientemente, frecuentemente, margen de
ingresos que deja).
b) Poder de negociación de los proveedores o Vendedores.
El poder de negociación se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte
de los proveedores, a causa del poder que estos disponen ya sea por su grado de
concentración, por la especificidad de los insumos que proveen, por el impacto de estos
insumos en el costo de la industria.
Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:
Tendencia del comprador a sustituir.
Evolución de los precios relativos de sustitución.
Los costos de cambio de comprador.
Percepción del nivel de diferenciación de productos.
Número de productos sustitutos disponibles en el mercado.
Facilidad de sustitución.
Producto de calidad inferior.
.
c) Amenaza de nuevos entrantes
Aunque es muy sencillo montar un pequeño negocio, la cantidad de recursos
necesarios para organizar una industria aeroespacial es altísima. En dicho mercado, por
ejemplo, operan muy pocos competidores y es poco probable la entrada de nuevos
actores.
Algunos factores que definen esta fuerza son los siguientes:
Existencia de barreras de entrada.
Economía de escala.
Diferencias de productos en propiedad.
Valor de marca.
Costes de cambio.
Requerimiento de calidad.
Acceso a la distribución.
Ventaja absoluta del costo.
Ventajas en la curva de aprendizaje.
Represalias esperadas.
Acceso a canales de distribución.
11
Mejora en la tecnología.
Demandas judiciales.
d) Amenaza de productos sustitutos
Con el caso citado en la primera fuerza, las patentes o tecnologías muy difíciles de
copiar, permiten fijar los precios en solitario y suponen normalmente una muy alta
rentabilidad. Por otro lado, mercados en los que existen muchos productos iguales o
similares, suponen por lo general baja rentabilidad.
Podemos citar, entre otros los siguientes factores:
Propensión del comprador a sustituir.
Precios relativos de los productos sustitutos.
Coste o facilidad de cambio del comprador.
Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.
Disponibilidad de sustitutos cercanos.
e) Rivalidad entre los competidores.
Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser resultado de las
cuatro anteriores. La rivalidad entre los competidores define la rentabilidad de un sector
cuanto menos competidores se encuentran en un sector, normalmente será más
rentable y viceversa.
Poder de los competidores.
Poder de los proveedores.
Amenaza de nuevos proveedores.
Amenaza de productos sustitutivos.
Crecimiento industrial.
Sobrecapacidad industrial.
Barreras de salida.
Diversidad de los competidores.
1.9 Marketing Mix
Menciona Pinto (2013) para plantear estrategias de marketing mix es necesario trabajar
con sus 4 elementos que permitan alcanzar los objetivos previstos, estos también
considerados como variables controlables porque pueden controlarse siempre y cuando
dentro de ciertos límites y deben estar concentradas en un segmento de clientes
potenciales. El producto y la distribución son elementos estratégicos a largo plazo por
12
cuanto no se puede modificar de forma inmediata y su utilización debe ser planificada,
mientras que el precio y la promoción son instrumentos tácitos que dentro de sus
limitaciones pueden modificarse con facilidad y rapidez.
Según Perreault (2013) el marketing mix es una herramienta que los mercadologos
utilizan para alcanzar metas a través de la combinación de elementos o mezcla mix. Los
elementos controlables por la empresa forman el marketing mix: producto, precio,
promoción y distribución que componen lo que también se conoce con el nombre de las
4 P del marketing, estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, según el
caso concreto, y por eso se emplea el termino mix “mezcla” en inglés. La mezcla de
mercadotecnia se define como el conjunto de herramientas tácticas controlables de
mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el
mercado meta, todo esto incluye todo lo que la empresa puede influir en la demanda de
su producto.
Es así que Pinto (2013) indica que cuando se aplica el marketing relacional sin duda
podemos lograr lo siguiente:
Maximizar la información y el conocimiento que necesitamos tener de nuestros
clientes.
Identificar nuevas oportunidades y posibilidades de negocios.
Mejorar nuestros servicios a los clientes.
Optimizar nuestros procesos y personalizarlos hacia nuestros clientes.
Mejorar nuestras ofertas reduciendo los costos que invertimos en las mismas.
Identificar a los clientes potenciales que mayores beneficio generan para la
empresa.
Fidelizar a nuestros clientes.
1.10 Intermediarios De Marketing
Los intermediarios del marketing ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir
sus productos a los compradores finales incluye revendedores, empresas de
distribución física, agencias de servicios de marketing, e intermediarios financieros. Los
intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son empresas de
distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la mayoría de los casos son
organizaciones independientes del fabricante los tipos de canales de distribución que
son Directos e Indirectos enfatizan los canales cortos y largos mismos que traen
beneficios diferentes, puesto que es parte de la logística buscar beneficio en ambas
partes, es decir, dependiendo del tipo de canal
13
Los intermediarios son grupos independientes que se encargan de transferir el producto
del fabricante al consumidor, obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al
comprador diversos servicios por lo que se presentan a continuación. (Atudillo, 2013).
1.10.1 Tipos de intermediarios
Los intermediarios se pueden clasificar en dos tipos:
Intermediarios Comerciantes: Son los que adquieren el título de propiedad del
producto y/o servicio.
Intermediarios Agentes: Son los no que adquieren el título de propiedad del producto
y/o servicio.
1.10.2 Funciones de los intermediarios de marketing
Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado
Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos
para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto
o hacia la firma que lo patrocina.
Logística. Transportan y almacenan las mercaderías.
1.11 Elementos del marketing mix
a) Producto
Marmol & Ojeda (2012) manifiestan es todo aquello que puede ser ofrecido en un
mercado para su compra, utilización o consumo y que se puede satisfacer una
necesidad o un deseo. El concepto de producto no se limita a productos no tangibles,
sino que incluye también productos intangibles tales como servicios, destinos,
actividades, experiencias, ideas, etc.
Los principales aspectos de la función del producto, que guían las decisiones del
marketing, son:
Desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y/o servicios.
Reposición, mantenimiento, modificación o abandono del producto.
Diseño y composición de cartera de producto.
Calidad técnica de los productos y/o servicios.
Marca e imagen de los productos.
14
b) Precio
Tirado (2012) representa el valor de intercambio de un bien expresado en términos
monetarios. En este sentido, el precio mide el sacrifico monetario que el comprador está
dispuesto a realizar para adquirir un bien y el grado de satisfacción obtenido con su
adquisición. El objetivo básico de este componente, como parte del marketing mix, es
el de asegurar el nivel del precio que responda a los objetivos establecidos, esta
estrategia el ejecutivo de marketing puede emplear su precio con el fin de:
Igualarse o atacar a la competencia.
Fijar un precio que sea más compatible con el objetivo de volúmenes de ventas y
crecimiento que se ha fijado.
Fijar su precio en función de un mayor margen de rentabilidad.
Utilizar el precio como criterio para la segmentación de los mercados.
c) Plaza - Distribución
Según Levine (2017) es el instrumento de marketing que relaciona la producción con el
consumo, es decir el instrumento que transfiere los productos y servicios desde el
fabricante o cliente final. Su misión es poner el producto a disposición del consumidor
final o comprador industrial con los servicios requeridos en la cantidad lugar y momento
que lo demande y establecer un vínculo físico entre la empresa y sus mercados para
permitir la compara de sus productos y servicios, como parte del marketing-mix la plaza
desempeña los siguientes objetivos:
Formalizar y desarrollar las operaciones de compra-venta de los productos y
servicios de la empresa.
Generar mayores oportunidades de compra para los consumidores o usuarios.
Lograr que para el consumidor o usuario sea más fácil adquirir los productos o
servicios, obtener información o asistencia técnica y solucionar problemas.
d) Promoción
Menciona Rojas (2013) la promoción significa comunicar con individuos, grupos u
organizaciones con la finalidad de facilitar directa o indirectamente los intercambios al
informar o persuadir a una o más audiencias para que acepten los productos de una
organización. Tiene como objetivo dar a conocer sus productos y servicios y sus
ventajas competitivas con el fin de provocar la inducción de compra entre los
consumidores o usuarios. Como parte de del marketing-mix, las actividades de
promoción plantean dos objetivos fundamentales:
15
Informar: dar a conocer la existencia de productos, ganar exposición de marca,
eliminar barreras de comunicación entre la empresa y sus consumidores.
Crear inducción de compra: comunicar las potencialidades de los productos y
servicios para satisfacer determinados deseos y necesidades.
1.12 Concepto de Marketing digital
Según Risco (2013) en la actualidad, con las nuevas tecnologías, la información se
presenta y trasmite de forma digital es decir, a través de sistemas en red que los
ordenadores entienden y procesan. Las redes de telecomunicaciones existentes en
este momento, permiten el intercambio de información y conocimientos sin que las
personas estén obligadas a coincidir en un espacio y en un momento en común.
La telemática es por lo tanto una red de servicios que permite al usuario de una red,
enviar o recibir información, gestionarla, efectuar operaciones de consulta y realizar
transacciones.
1.12.1 Ventajas del Marketing digital
Según Risco (2013) ventajas desde el punto de vista del comprador.
Comodidad y convivencia. Internet ofrece la posibilidad de efectuar la compra
desde cualquier lugar y en cualquier momento; la entrega del pedido al consumidor
que se lo realizara con posterioridad.
Menor coste de oportunidad debido al ahorro del tiempo, desplazamiento, esfuerzo
y molestias.
Numerosas opciones de búsqueda y obtención de amplia información relevante
para la decisión de la compra.
Facilidad para evaluar ofertas y efectuar comparaciones.
Acceso a un mercado global, en continuo crecimiento de oferta de productos.
Navegación por un entorno atractivo, interactuando con elementos multimedia.
Ausencia de las presiones e influencias del vendedor.
Intimidad del proceso de compra.
Según Risco (2013), ventajas desde el punto de vista del vendedor.
Permite acceder a un mercado global y en crecimiento exponencial.
Permite un rápido ajuste de la evaluación del mercado. El vendedor puede variar
rápidamente las características de su oferta.
Bajos costos de entrada y operación de servicios en el desarrollo de espacio virtual
de ventas.
Desaparecen los costos derivados de exposición física de productos.
16
Posibilidad de ofrecer videos promocionales, demostraciones y ofertas animadas
mientras se produce el proceso de compra.
Se contacta directamente con los clientes, mejorando la capacidad para construir
relaciones continuas con ellos.
Permite un control eficaz de los resultados de las acciones que realiza el
marketing.
1.13 Comercialización
Ongalla (2012) consideran que la comercialización es el conjunto de acciones
encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Estas acciones o
actividades son realizadas por organizaciones, empresa e incluso grupos sociales. Se
dan en dos planos Micro y Macro y por lo tanto se generan dos definiciones.
Microcomercialización: Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones
individuales que lo sirven. Es a su vez la ejecución de actividades que tratan de cumplir
los objetivos de la organización previniendo las necesidades del cliente y estableciendo
entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades.
1.14 Proceso de marketing:
Proceso que consta de las siguientes fases:
análisis de las oportunidades de mercado
selección de mercados objetivos
desarrollo del marketing mix
gestión del esfuerzo de marketing” (Armstrong & Klotler, 2013, pág. 58).
1.14.1 Análisis de marketing
Según Munuera y Rodríguez (2012) la denomina como la gestión del esfuerzo de
marketing comienza con un análisis exhaustivo de la situación de la empresa. Ésta debe
analizar sus mercados y los entornos de marketing para encontrar oportunidades
atractivas y evitar las amenazas. Asimismo, debe estudiar sus puntos fuertes y sus
puntos débiles, así como las posibles acciones de marketing con el fin de determinar
qué oportunidades resultaría mejor aprovechar.
17
1.14.2 Planificación de marketing
La planificación de marketing se ocupa de decidir qué estrategias de marketing
ayudarán a la empresa a conseguir sus objetivos estratégicos generales. Un negocio
parte del proceso por el que se fijan las estrategias de marketing a seguir para un
producto o servicio determinado (Colmont, 2014).
1.14.3 Estrategias de marketing
Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales
de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que
tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a
dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los
clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing
mix (Colmont, 2014).
1.14.4 Estrategias de segmentación
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso podríamos decir que
nos encontramos completamente en el otro extremo. Hemos pasado de la escasez de
oferta y opciones, a la saturación. Además el mercado está compuesto por clientes
diferentes, con necesidades diferentes. Por tanto si queremos optimizar nuestros
presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean
características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta
de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de segmentación
es una de las principales estrategias de marketing, existen cuatro variables para
segmentar el mercado: Geográfica, Psicográfica, Demográfica y Conductual (Cohen,
2012).
Según Cohen (2012) las estrategias de segmentación que se pueden seguir son las
siguientes:
Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con
diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta,
para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.
Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que
hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque
esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades
concretas de cada segmento seleccionado.
18
Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos
segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en
otros segmentos.
1.14.5 Estrategias de posicionamiento
El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los
consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra
estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber
los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el
de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad (Cateora
& Graham, 2013).
Según Cateora & Graham (2013) las principales estrategias de marketing sobre
posicionamiento de marca son:
Beneficio: Esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que
ofrece.
Calidad/precio: Ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o
posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: Se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas
posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.
Uso/aplicación: Otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le
puede dar al producto.
Categorías: Posiciónate como líder en una categoría de productos.
Competidor: Comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un
clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.
1.14.6 Estrategia funcional
La estrategia funcional está formada por las estrategias de marketing mix o también
llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una
empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto,
precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y
deben complementarse unas con otras (Pinto, 2013).
Según Pinto (2013) el marketing mix está formado por las siguientes variables:
Producto: Packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa.
Precio: Modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago, etc.
Distribución: Embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios,
localización de puntos de venta y transporte.
19
Comunicación: Publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y
promoción de ventas.
1.14.7 Estrategias de crecimiento
Según Stanton (2015) menciona que existen tres estrategias de crecimiento intensivo
como:
Penetración: Incremento de la cuota del mercado mediante captación de ventas de
otras empresas
Desarrollo del mercado: Entrada en otros segmentos mediante el desarrollo de
versiones del producto, la apertura de nuevos canales de distribución, uso de la
publicidad, entrada en otros mercados geográficos nacionales o internacionales.
Desarrollo del producto: lanzamiento de nuevos productos, desarrollo de las
variaciones en la calidad, nuevos modelos y tamaños, cambio en los atributos del
producto.
En caso de las estrategias de crecimiento diversificado se implementaría en casos en
los que no existen posibilidades de expansión en el mercado en el que opera
actualmente la empresa, y es necesario dirigirse a nuevos mercados para crecer. Esta
estrategia se completa con la incorporación de nuevos productos a la cartera. Las
alternativas en este caso son la diversificación relacionada y no relacionada (Stanton,
2015)
1.14.8 Ejecución de plan de marketing
“La ejecución del plan de marketing es el proceso mediante el cual el plan de marketing
se traduce en acciones de marketing, con el fin de alcanzar los objetivos establecidos”
(Armstrong & Klotler, 2013, pág. 64).
1.14.9 Control de marketing
Según Kotler y Armstrong (2013) relaciona que el control de marketing supone la
revisión de los resultados de las estrategias y planes de marketing y la aplicación de
medidas correctoras con el fin de garantizar el alcance de los objetivos establecidos. A
través del proceso de marketing se busca establecer las oportunidades y determinar la
segmentación del mercado, se selecciona un mercado objetivo, se lo analiza y se
formulan estrategias que se llevan a cabo a través de planes de acción los cuales son
supervisados y evaluar los resultados obtenidos, de este modo todo el proceso de
marketing nos ayuda a conocer las actividades que debemos realizar y en qué momento.
20
1.15 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones
La estrategia de marketing es una herramienta que permite a la empresa darse a
conocer en el mercado permitiendo el incremento de clientes, además ayuda al impulso
de publicidad por diferentes medios, el uso de estas herramientas tiene un impacto en
el rendimiento de la empresa, para de esta manera mejorar la situación económica el
cual permitirá un funcionamiento adecuado.
Para las empresas, la satisfacción de sus clientes es un aspecto primordial para llevar
a cabo los objetivos de diversas herramientas y estrategias que contribuyan a involucrar
a los consumidores con determinado producto o servicio.
Las empresas están en constante evolución y se necesita de recursos económicos,
materiales y tecnológicos, pero lo importante hoy en día son las estrategias de marketing
que la empresa utilice para vender sus productos o servicios de manera eficaz de tal
manera que a la empresa le permita tener un buen manejo de recursos económicos lo
que le permitirá a la empresa tener rentabilidad para el mantenimiento y crecimiento en
el mercado donde se desempeña que pueda contribuir al crecimiento empresarial.
1.16 Conclusiones del capítulo I
La definición teórica brinda una perspectiva, clara sobre la importancia de la elaboración
y creación de estrategias de marketing, para contar con una visión de incrementar
clientes y aumentar las ventas de la empresa.
Todos los temas de investigados son bases fundamentales para la estructura de las
estrategias de marketing.
Las estrategias de marketing son buenas herramientas que facilitan y mejoran la toma
de decisiones a la hora de decidir cuál será la mejor estrategia a seguir, en la práctica
se puede indicar que una sola estrategia de marketing a veces no alcanza para poder
conseguir el éxito deseado, sino más bien que una adecuada combinación de
estrategias nos aseguraría de mejor manera llegar a los objetivos planteados, escoger
un conjunto de estrategias adecuadas, muchas de ellas complementarias entre sí, hace
que los resultados sean más exitosos y completos para la empresa.
Las estrategias de marketing mix analizan los aspectos internos en una organización
como son sus 4 variables básicas como el producto, precio, plaza y promoción con el
objetivo de encontrar la mejor y así lograr el posicionamiento.
21
CAPÍTULO II. MARCO METODOLÓGICO Y PLANTEAMIENTO DE LA PROPUESTA
2.1. Caracterización de la Empresa
La empresa el Baratazo está ubicada en el centro de la ciudad de Ibarra, provincia de
Imbabura fue constituida en el 2009 conformado por su dueño y dos empleados, la
empresa adquirió un préstamo el cual ayudo a incrementar el local con más variedad de
productos, actualmente tiene una estructura amplia de 2 pisos, cuenta con un área de
artículos de bisutería y otra área de artículos para el hogar y juguetería.
La empresa se ha manejado empíricamente, no cuenta con una persona encargada de
implementar estrategias para la misma, lo cual ha provocado una disminución de ventas.
La empresa desea implementar estrategias para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, esto puede ser a corto, mediano y largo plazo según la amplitud de la
empresa, asegurándose que logre un óptimo resultado.
Es por ello que la empresa el “BARATAZO”, viendo una gran oportunidad en el actual
crecimiento de empresas dedicadas a la misma actividad, considera alternativas para el
incremento de las ventas como, la elaboración de estrategias marketing, destinado a la
promoción y publicidad del servicio que oferta, buscando incrementar clientes y como
consecuencia sus ingresos económicos.
Al desarrollar estrategias de marketing se ayuda a aumentar las ventas de la empresa,
teniendo un impacto económico positivo, con el cual se tendrá un mejor posicionamiento
en el mercado, ampliar la atención a las necesidades de los clientes.
Este trabajo se propone establecer estrategias para implementar promociones de venta
del servicio, para dar a conocer a cada uno de sus clientes. Esta propuesta permitió la
utilización de medios como anuncios, puntos de promoción anuncios en línea.
Los medios tecnológicos que se utilizó son correos páginas sociales, que servirá para
mejorar la comunicación entre la empresa y cada uno de los clientes.
2.2. Descripción del procedimiento metodológico, para el desarrollo de la
investigación
2.2.1 Modalidad de investigación
La modalidad de investigación que se utilizó es de tipo cuali-cuantitativa, ya que se
realizó un análisis de la situación actual de la empresa en la provincia Imbabura, y se
aplicó entrevista al gerente y encuestas a los clientes, lo cual proporcionaron la
información necesaria para llevar a cabo la estrategias de marketing.
22
2.2.2 Tipo de investigación
Bibliográfica.- Se aplicó la investigación bibliográfica de libros para obtener
conocimientos o ideas de diferentes autores y estructurar el marco teórico de la
propuesta.
De Campo. - Se aplicó esta investigación para el levantamiento de datos lo cual se
obtuvo información clara de los problemas que atraviesa la empresa.
De Acción. - Se planteó cambios que permitieron el mejoramiento del desempeño de
los empleados y mejorar la eficiencia y eficacia.
2.2.3 Métodos, técnicas e instrumentos
2.2.3.1 Métodos
Analítico-Sintético. - Este método permitió hacer posible la elaboración del marco
teórico de la investigación y la información que se obtuvo se analizó para su posterior
redacción, con las respectivas referencias de cada libro.
Histórico-Lógico. - Permitió analizar los problemas de la empresa ya que son el
resultado de un largo proceso que los origina motiva y da lugar a su existencia.
Inductivo-Deductivo. - Proporcionó la comprensión global del problema científico de la
empresa y además permitió realizar el diagnóstico de la situación.
Sistemático. - Permitió desenvolver un estudio coherente, lógico, secuencial y
organizado que se aplicó.
2.2.4Técnicas
Entrevistas. – Se aplicó una entrevista al Gerente de la empresa el mismo que indicará
las diferentes expectativas que tiene frente a la dirección de la misma
Encuestas. - Se realizó encuestas a los habitantes de la ciudad de Ibarra para
determinar y conocer los servicios y preferencias de cada uno de ellos y lograr realizar
diferentes estrategias para el servicio.
2.2.5 Instrumentos
Guía de entrevista. -Se estructuró con 15 preguntas la más idóneas para conocer
el problema que cuenta la empresa.
23
Cuestionario de preguntas. - Ayudo a planificar cada una de las preguntas que
sirvan recabar información sobre precio, plaza, producto y promoción logrando así
conocer necesidades de los clientes.
2.3 Población y muestra
Calculo de la muestra
N= población 181175 personas
Z = (Nivel de confiabilidad): 95% = 1,96
P= Probabilidad de ocurrencia 0x.5
Q= Probabilidad de no ocurrencia 0.5
E= error de muestreo: 5% = 0.05
Aplicación de la formula n= (1,96)2 *0.5*0.05*181175 (1,96)2 *0.5*0.5 + (181175-1) (0.05) 2 N= 17400047 453.8954 N= 383
El número de encuestas a aplicarse en la ciudad de Ibarra es el total de 383
2.4 Análisis de las encuestas a los clientes
Se realizaron 383 encuestas dirigidas a la población de la ciudad de Ibarra
económicamente activa, de los resultados obtenidos el grupo de personas encuestadas
en el rango de edad que adquieren los servicios de artículos de bazar está entre 15 a
45 años de edad, además se concluye que la empresa el Baratazo no tiene una
publicidad adecuada de los productos por lo tanto en esta circunstancia la venta se
encuentran en descenso.
El porcentaje de encuestados a la hora de comprar le dan importancia a la calidad del
producto obtenido, la ubicación y la imagen son de mayor importancia visto que se
encuentra en el casco comercial de la ciudad, por ello es primordial que la empresa
tome en cuenta como punto principal fortalecer la adquisición de nuevos productos para
su comercialización y realizar estrategias de marketing con una publicidad clara y de
fácil comprensión y entendimiento, que permitan incentivar a la compra e incrementar el
nivel en ventas, ya que con el análisis realizado se ha podido identificar que los clientes
24
visitan y adquieren los productos más de una vez al mes ,además se toma en cuenta
los precios son económicos para acaparar el mayor porcentaje en el mercado.
2.5 Análisis de la entrevista
Previo a un diagnóstico realizado se evidenció mediante una investigación realizada al
gerente propietario de la empresa “EL BARATAZO”, los problemas que enfrenta es la
falta de estrategias de marketing que le permitan incrementar sus ventas, de tal forma
que se satisfaga con las necesidades de los clientes, por tal motivo se procedió a indagar
evidenciando las principales falencias.
La empresa empezó sus funciones económicas hace 8 años, tiene como actividad
principal la venta de productos de bazar, bisutería y lencería, logrando mantenerse en
el mercado con sustentabilidad financiera, consiguiendo así llegar a ser líderes en el
mercado. Actualmente cuenta con 15 trabajadores los cuales desempeñan sus
actividades de la mejor manera para satisfacer las necesidades de los clientes.
Vale destacar que la empresa se encuentra ubicado en la Av. Pérez Guerrero 8-50 y
Sánchez y Cifuentes lo cual le permite brindar mayor facilidad de compra a los clientes
en el centro de la ciudad.
Uno de los problemas que atraviesa la empresa en la actualidad es la falta de estrategias
de marketing, para promocionar los productos ya que actualmente por la crisis que cruza
el país se ha disminuido las ventas, además la falta de objetivos claros, políticas no
permiten una forma clara a lo que se desea llegar.
No cuenta con un estudio de mercadeo solo se practica la creatividad empírica, lo cual
no establece la preferencia de los clientes.
La empresa al momento cuenta con elementos de publicidad muy básicos, que no están
acordes a los avances tecnológicos como los que implementa la competencia, por lo
que es necesario establecer estrategias de marketing para dar a conocer los productos
y servicios que se ofrecen, y así conseguir un crecimiento y expansión del negocio.
25
2.6 Esquema de la propuesta de estrategias de marketing
Figura 2 Esquema de la propuesta
Promoción
Producto
Misión
Diagnostico
Situacional
Visión
Objetivos
Filosofía de la
empresa
Presupuesto
Análisis FODA
Análisis de
Porter
Modelo Operativo
de la Propuesta
Objetivo General
Objetivo
Especifico
Diseño de
estrategias
Plaza
Precio
Valores
corporativos
Estructura
Organizacional
26
2.7 Conclusiones del capítulo II
En base a la información proporcionada por el gerente de la empresa se encontraron
algunas deficiencias o problemas que no cuenta con publicidad adecuada, que se
utilice para dar a conocer los productos.
Mediante la entrevista realizada al gerente, se pudo evidenciar que las falencias en la
búsqueda de nuevas estrategias de marketing es por falta de creatividad no se han
podido dar a conocer los nuevos productos, descuentos y ofertas, y de esta forma poder
incrementar las ventas.
Luego de haber realizado la encuesta se llegó a determinar que es importante la
incrementación de marketing en promoción y publicidad e implementar herramientas
tecnológicas que ayuden a mejorar la comercialización y venta de productos de bazar
que ofertan.
27
CAPITULO III VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU
APLICACIÓN
3.1. Tema: Estrategias de marketing para la empresa el “Baratazo”, de la ciudad de
Ibarra provincia de Imbabura.
3.1 Objetivos
3.1.1 Objetivo general
Diseñar estrategias de marketing para incrementar las ventas de la empresa “El
Baratazo”.
3.1.2 Objetivo especifico
Realizar un diagnóstico de la empresa el Baratazo.
Establecer la filosofía de la empresa.
Desarrollar estrategias de promoción y publicidad para incrementar las ventas.
Promover la capacitación constante del personal de la empresa.
3.2 Diagnóstico situacional
En los últimos años, la publicidad ha cobrado una alta importancia uno de los
instrumentos más importantes son las estrategias de promoción y publicidad que se
utiliza para incrementar los niveles de venta. A través de estrategias de marketing se
trata de concretar los medios o acciones con las que se alcanzó los objetivos
establecidos siguiendo cada una de las estrategias, con esto se pretende buscar una
solución al problema actual de la empresa.
Para incrementar las ventas de la empresa el Baratazo, se utilizó los fundamentos del
marketing que permitan un conocimiento más amplio del producto que la empresa
ofrece, mediante la publicidad por diferentes medios, al aplicar esta propuesta los
resultados de cada una de las actividades que se realicen se harán con el fin de lograr
los objetivos planteados.
De acuerdo al análisis micro entorno la empresa tiene como ventaja competitiva los años
de trayectoria por ello se adopta a las condiciones de mercado, los precios competitivos,
convenios con empresas extranjeras, la cual garantiza precios bajos y calidad de
productos. Se debe tomar en cuenta que el cliente es el pilar fundamental de la empresa
sea este de condiciones alta, media o baja sin embargo hay que notar que la empresa
satisface sus necesidades y exigencias de los mismos.
28
En el ámbito del macro entorno en la ciudad de Ibarra el 76% adquieren productos de
bazar dos veces al mes teniendo así mayor demanda, por ello se debe aprovechar el
mercado para crecer como empresa, en la actualidad los sistemas tecnológicos se han
abrigado fuertemente a la venta por vías digitales, ventas electrónicas, por ello esta
nueva tendencia nos ayuda a dar conocimiento de la empresa y poder así llegar a ser
líderes en la comercialización de artículos de bazar con un sentido de orientación y
compromiso.
Las falencias detectadas se encuentran sustentadas a través de la investigación
realizada en el presente trabajo, por lo que se comprueba que es información veraz
dado al pie a la factibilidad de la implementación de estrategias de marketing el cual se
obtendrá un alto crecimiento de la empresa.
3.3 Matriz FODA
Tabla 1 Matriz FODA
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Ubicación estratégica
Precios bajos
Calidad de los productos
Capital propio
Alianzas con empresas
extranjeras
Ampliar la línea de productos
Aceptación a nivel local
Capacitación del personal
DEBILIDADES AMENAZAS
Falta de promoción y publicidad
Falta de reglamento y política de
la empresa.
Falta de estrategias de marketing
Falta de capacitación al personal
de la empresa.
Competencia
Inflación en los precios
Cambio de las necesidades y
gustos de los consumidores.
Situación económica del país
29
3.3.1 Matriz de estrategias
Tabla 2 Matriz de estrategias FACTORES INTERNOS
FACTORES EXTERNOS
FORTALEZAS
F1 ubicación estratégica
F2 Precios bajos
F3 Calidad de los productos
F4 Capital propio
DEBILIDADES
D1 Falta de promoción y
publicidad
D2 Falta de reglamento y
política de la empresa.
D3 Falta de estrategias de
marketing
D4Falta de capacitación al
personal de la empresa.
OPORTUNIDADES F.O F.A
O1 Alianzas con empresas
extranjeras
O2 Ampliar la línea de
productos
O3 Aceptación a nivel local
O4 Capacitación del personal
F2; O2 Elaborar roll up
banner publicitaria donde dé
a conocer los productos le
ofrece en la ciudad.
O3; F4 Promover un crédito
como elemento fundamental
para ampliar la empresa.
O4; F3 Realizar
capacitaciones constantes de
ventas y atención al cliente
para el personal de la
empresa.
F1; A2: A1 Promocionar los
productos con flyer
promocional que le permitan
generar ventas al por mayor y
menor buscando la
posibilidad de crecimiento.
F2; A4 Aplicar afiches
promocionales con precios
bajos y garantía de los
productos.
AMENAZAS D.O D.A
A1 Competencia
A2 Inflación en los precios
A3 Cambio de las
necesidades y gustos de los
consumidores.
A4 Situación económica del
país
D1; O4 Aprovechar los
medios tecnológicos para dar
a conocer la calidad de los
productos utilizando medios
en el Facebook y whatsaap.
D3; A2 Utilizar estrategias de
parada publicitaria,
publicidad en bus y uniformes
con el logotipo de la empresa
para dar así dar a conocer de
la empresa y los productos.
D1; A1 Crear una estructura
organizacional bien definida
que permita tener una mejor
organización.
30
3.4 Análisis de las cinco fuerzas de Porter de la empresa el Baratazo
Este análisis deriva la articulación de las 5 fuerzas que determinan la intensidad de
competencia y rivalidad de la empresa y por lo tanto es atractiva en relación a
oportunidades de inversión y rentabilidad.
Figura 3 Cinco Fuerzas de Porter
Rivalidad entre empresas:
Novedades Estefany
Loco de remate
Todo por 0.50
Amenaza de productos sustitutos
Artesanías
Poder de
negociación de
los
compradores
Precios
Calidad
Variedad de
productos
Atención al
cliente
Poder de
negociación con
los proveedores:
Precio
Calidad
Puntualidad
Productos
novedosos
Resistencia
Garantía
Riesgo de ingreso de competidores
potenciales
Vendedores ambulantes
Puesto informales
31
Amenaza de nuevos competidores:
La empresa presenta algunos inconvenientes dentro del mercado, las más importantes
se consideran la necesidad de contar con un amplio conocimiento del mercado ya que
ingresan a menudo los vendedores ambulantes, los puestos informales, por es un
mercado altamente competitivo.
Amenaza de productos sustitutos
En relación a la empresa debe estar en constante innovación de productos nuevos ya
que el cambio en los gustos y preferencias de los consumidores es muy frecuente, se
considera como producto sustituto las artesanías, la cual puede suplir la misma
necesidad, el constante cambio en la moda sobre todo femenina provoca este
fenómeno.
Rivalidad entre competidores existente
En la actualidad en la ciudad de Ibarra es uno de los lugares de mayor comercialización,
“El Baratazo” una empresa que se desenvuelve en el ámbito de venta de artículos de
bazar, bisutería y lencería es altamente competitivo, por lo que las empresas luchan
permanentemente por mejorar su participación de mercado existen empresas que
cuentan con un excelente posicionamiento tales como : Novedades Estefany, Todo x
50, Loco de Remate, dentro del mercado a quienes consideramos como nuestra
competencia, los cuales ofertan a la ciudadanía productos y servicio con una excelente
atención motivando así a los clientes a consumir y acceder a los mismos, de esta
manera se ha incrementado la rivalidad de competidores en la ciudad, lo cual provoca
que tanto consumidores como los trabajadores deseen participar de las creaciones de
estas empresas o trabajan en ellas, en un mercado muy competitivo es normal que
aquellas empresas “levanten” a los trabajadores mejor capacitados por el mejor
desenvolvimiento de la competencia, por lo tanto para permanecer debe estar
constantemente innovando y motivando a su fuerza laboral sobre todo aquellas mejor
capacitados.
Poder de negociación de proveedores
Los proveedores de la empresa el Baratazo, son empresas extranjeras, quienes tienen
un alto poder de negociación sobre la empresa, es necesario recordar que dentro de
este mercado la calidad, el precio del producto es vital para cumplir con los objetivos
de venta, desde este punto de vista el poder de negociación de los proveedores, otras
variables importante son puntualidad, la garantía, productos novedosos que influye en
los niveles de stocks de la empresa con los cuales puedan enfrentar la demanda del
mercado.
32
Poder de negociación de clientes
En base al crecimiento que ha tenido el sector de comercialización, la competencia cada
vez es más fuerte como Novedades Estefany quien ha demostrado ser una empresa
emprendedora y fuerte en crecimiento, por lo que los clientes deben elegir entre
empresas que ofertan variedad de productos, precios bajos, y calidad., de igual manera
existen otras empresas que ofertan igual productos sin embargo tienen ventajas
competitivas.
33
3.5 Matriz de perfil competitivo
Competidores
Los competidores existentes en la ciudad de Ibarra son de gran importancia ya que cada uno de ellos vende productos de bazar los cuales
son nuestros competidores
Tabla 3 Perfil competitivo
factores claves de éxito
Propia
empresa
EL
BARATAZO
Competidor 1
NOVEDADES
ESTEFANY
Competidor 2
LOCO DE
REMATE
Competidor 3
TODO X 50
Ponderación Calificación Resultado
ponderado
calificación Resultado
ponderado
Calificación Resultado
ponderado
Calificación Resultado
ponderado
atención al cliente 0,20 1 0,2 2 0,4 2 0,2 1 0,2
calidad del producto 0,30 2 0,6 2 0,6 2 0,6 2 0,6
localización 0,20 4 0,8 4 0,8 3 0,6 3 0,6
gama de productos 0,10 3 0,3 4 0,4 4 0,4 2 0,2
innovación publicitaria 0,20 1 0,2 1 0,2 1 0,2 1 0,2
total, resultado
ponderado
1.00
2.1 2,4
2,0
1.8
33
34
Conclusión.- la empresa en el mercado local es muy poco reconocida, debido a su
falta de innovación de estrategias razón por lo que se encuentra con tres empresas
competidoras presentes en el mercado local de Ibarra, quien tiene como competencia a
la empresa Novedades Estefany, Loco de Remate y todo por 50. La empresa
Novedades Estefany es uno de los mayores competidores en la ciudad de Ibarra tiene
como objetivo satisfacer las necesidades en lo que se refiere a productos de bazar,
juguetería, cosméticos, esta empresa ha ido creciendo por la variedad de productos,
precios accesibles lo que le permite a la población comprar productos económicos, por
siguiente la empresa Loco de remate y todo x 50ctvs son empresas que ofrecen los
mismos productos, con precios accesibles pero no tiene publicidad adecuado.
35
3.6 Filosofía de la empresa
3.6.1 Misión
Somos una empresa formal con valores éticos, dedicada a la comercialización de
productos de bazar, bisutería, ropa, accesorios para el hogar, ofreciendo productos y
servicios de alta calidad para satisfacer las necesidades de los clientes, con la finalidad
de generar un crecimiento rentable que nos permita mantener y mejorar cada día la
calidad y servicio prestado.
3.6.2 Visión
Para el 2020 llegaremos a ser una empresa líder en la provincia de Imbabura y llegar a
consolidarnos como una de las mejores empresas y ser reconocidos por la excelente
calidad de nuestros productos, el buen trato a los clientes con personal altamente
capacitados, permitiendo sostener un alto grado de responsabilidad social y comercial
que nos garantice solidez y crecimiento.
3.6.3 Valores Corporativos
Para alcanzar la meta de la empresa el comportamiento de todos quienes la integran
debe orientarse por los más altos criterios de ética profesional excelencia profesional y
responsabilidad organizacional esta se concreta en los siguientes valores:
Liderazgo. - identificar, desarrollar y canalizar el potencial existente de sus
trabajadores.
Creatividad. - crear nuevas ideas para la elaboración de productos o solución de
problemas.
Ética. - basado en la honradez, integridad u sobre todo en la verdad con un alto sentido
de la moral.
Responsabilidad. - Tenemos que aceptar que todos podemos equivocarnos y que
debemos asumir nuestros errores, por lo cual debemos rectificarnos.
Integridad. - Respetar y valorar a las personas tratando a los demás como queremos
que se nos trate. Ser honestos al representarnos a nosotros mismos y a nuestras
intenciones con base en la verdad.
Cordialidad. - Siempre se debe tratar al cliente con amabilidad y paciencia tratando de
cubrir todas sus expectativas.
36
Compromiso. -Comprometer con los clientes para servirles de la mejor manera, en lo
que sea posible dentro de las capacidades de la empresa, dando lo mejor de sí sin
escatimar esfuerzos.
Trabajo en equipo. - Se debe tomar en cuenta que para alcanzar una meta se debe
trabajar en equipo con miras hacia un mismo fin.
Políticas
Proporcionar al cliente una atención oportuna y eficiente.
Brindar al cliente información apropiada que satisfaga sus requerimientos.
Expender productos de calidad enfocados en la satisfacción del cliente.
Capacitar periódicamente a los trabajadores de la empresa para que adquiera
nuevas habilidades, conocimientos.
Fortalecer los canales de comunicación dentro de la empresa para afianzar
relaciones con los clientes.
Puntualidad
Todo empleado debe de usar su uniforme completo.
Mantener limpia y ordenada la empresa para una buena impresión del cliente.
3.7 Organigrama de la empresa
Figura 4 Organigrama de la empresa
GERENTE
CONTADOR
(2) CAJERAS (2) DESPACHADOR
(1) Jefa de cajeras (1) BODEGUERO (7) VENDEDORES
37
3.8 Marketing Mix
3.8.1 Precio. - Los precios de los productos de la empresa el Baratazo< son accesibles,
están de acuerdo a la necesidad y grado de satisfacción de los clientes con ello lograr
una rápida penetración, acogida e inmediatamente sea reconocida en el mercado.
3.8.2 Estrategias de precios
Para posicionar en el mercado la empresa el Baratazo se implementará las siguientes
estrategias de precio para poder generar utilidades.
3.8.2.1 Afiche promocional
Cada uno de los afiches se utilizará en función del espacio y lugar, además se contará
con afiches en función de la ocasión tales como ferias, fiestas o en la calle para publicitar
el producto.
Figura 5 Afiche promocional
38
3.8.3 Estrategia de plaza
Se llevará a cabo una remodelación del logo de la empresa para que sea más visible el
lugar y los productos ofrecidos, de tal manera que cuando el cliente pase cerca recuerde
el lugar y la empresa además se llevara a cabo una base de datos para los clientes, un
servicio post venta y un plan de capacitación para el personal para con ellos obteniendo
vendedores formados profesionalmente y lograr un incremento en el nivel de estos y por
ende su efectividad.
3.8.3.1 Creación del logotipo
La imagen de la empresa es fundamental para el reconocimiento frente a los
consumidores y posicionarse dentro del mercado, el logotipo es la carta de presentación
de la empresa en la que constituye los valores significativos que de desea transmitir.
Elaborado: por la autora
Figura 6 Logotipo actual
El Baratazo, cuenta con un logotipo que ha sido establecido mediante ideas sin
fundamentos mercadológicos razón por el cual se sugiere realizar un cambio radical que
se lo expone a continuación.
3.8.3.2 Logotipo propuesto
El diseño del logotipo EL Baratazo ha sido inspirado en características esenciales del
servicio de la empresa tomando en cuenta aspectos que destacan
Su nombre “El Baratazo” se lo ha considerado desde el nacimiento de la empresa
sumándole a ello su slogan “todo x 50” destacando su actividad comercial de esta
manera se busca transmitir un ambiente de confiabilidad y respeto hacia la organización.
39
Figura 7 logotipo Propuesto
La elaboración del logotipo busca dar una imagen profesional para explicar lo que hace
la empresa y para que le recuerden los clientes y no se confundan, destacando los
productos por su originalidad y calidad.
40
Figura 8 Características de la publicidad
Significado de colores del logotipo de la empresa
Tomate: transmite amabilidad, alegría, innovación, energía y diversión.
Azul: transmite fuerza, calma, serenidad, descanso, confianza e inteligencia.
3.8.3.3 Creación del slogan
El slogan es un contexto breve y original que se utilizará para transmitir la esencia de la
empresa.
Slogan propuesto
Se ha propuesto la frase “LO MEJOR PARA TI” ya que se ha querido destacar la
característica que genera valor agregado a la actividad comercial de la empresa como
también dar a conocer que se toma muy en cuenta la opinión del cliente.
3.8.3.4 Base de datos de clientes
En la actualidad es indispensable llevar a cabo un registro de clientes actualizado debido
a la información valiosa que brinda. Mediante esta información se podrá documentar
información legal y confiable para poder dar soluciones a las inconformidades existentes
dentro de las empresas como a su vez, direccionar publicidad a un nicho de mercado
específico.
41
Mediante la base de datos propuesto y la utilización de herramientas digitales como la
página de Facebook, se logrará una comunicación dinámica y eficiente con el cliente en
el que se tiene previsto que la respuesta al cliente debe ser inmediata transmitiendo de
esta manera el compromiso que tiene la empresa hacia sus clientes.
Por las razones expuestas anteriormente se propone crear una base de datos generado
en la herramienta ofimática denominada Access o Excel de manera que se logre
mantener información actualizada, medir la frecuencia de compra, tiempo de retorno del
cliente, lugares de procedencia, entre otros aspectos de mayor interés que se suscitarán
en el transcurso del tiempo, además ayudará para poder dar a conocer los nuevos
productos que tenga la empresa.
Tabla 4 base de datos de los clientes
Objetivo Crear una base de datos de clientes que
permita administrar información relevante del
cliente, y lograr mantener una relación directa
y dinámica con el mismo
Contenido DATOS DEL CLIENTE
Nombre
Lugar de residencia
Número de celular
Correo electrónico
Medio de información
Fecha de la última visita a la empresa.
Monto de última compra.
Responsable
Crear una base de datos en Microsoft Access
o Excel.
Mantener actualizar la información de los
clientes constantemente.
La contadora de la empresa llevará a cabo la
base de datos.
Espacio La actualización de datos del cliente se
realizará en cada visita que realice el cliente a
la empresa.
42
Figura 9 Base de datos
3.8.3.5 Servicio de post venta
El gestor de clientes permitirá crear un servicio de posventa mediante llamadas
telefónicas a realizarse un mes después de la venta de productos por mayor, con la
finalidad de medir el grado de satisfacción que ha tenido el cliente por el servicio y
producto recibido. Por otra parte, en beneficio de la organización se logrará obtener
recomendaciones que colaboren con la mejora continua de la organización.
BASE DE DATOS DE CLIENTES N° NOMBRE Y APELLIDO LUGAR DE RESIDENCIA NUMERO DE TELEFONO CORREO ELECTRONICO FECHA DE ULTIMA VISITA
MONTO DE
COMPRA
1 alejandro Lorca IBARRA 95864522 [email protected] 2 de enero 2016 218
2 Luis Aguilar OTAVALO 2605487 [email protected] 27 de julio 2016 154,66
3 Pedro Gutierres ATUNTAQUI 35987431 [email protected] 4 de febrero del 2017 390
4 Maria Marquez IBARRA 2635417 [email protected] 5 de mayo del 2017 89
5 Laura Cepeda CAYAMBE 955584555 [email protected] 4 de junio del 2017 112
43
Tabla 5 Evaluación del servicio postventa
EVALUACIÓN DEL SERVICIO POST VENTA “EL BARATAZO”
Objetivo. - Fidelizar a los clientes mediante un servicio de posventa con el fin de medir el
grado de satisfacción de los clientes.
N° de evaluación fecha de la evaluación
Contenido
¡Buenas tardes!
Por favor con la Sra.Sr..
Le hablamos de parte de la empresa el Baratazo con el fin de conocer el grado de satisfacción
del producto que ha recibido por parte de la empresa.
Valore del producto recibido siendo este satisfactorio, poco satisfactorio nada satisfactorio.
Tipo de aspectos Muy
satisfactori
o
Satisfactorio Poco
satisfactori
o
Nada satisfactorio
-La atención que le
brindaron en la
empresa es:
-Que le pareció la
presentación del
local -La
presentación del
vendedor
-El impacto de los
precios
-Rapidez en la caja
-Amabilidad de la
cajera
-Rapidez en la
entrega
-Fue agradecido
por la compra
44
3.8.3.6 Plan de Capacitación
Para realizar el plan de capacitación se llevó a cabo una lluvia de ideas con el gerente
y los empleados de la empresa, lo cual se pudo determinar los temas a relacionarse en
las capacitaciones las cuales estarán enfocadas, en atención al cliente, ventas, dirigido
al personal de la empresa tanto al gerente, vendedores y cajeras con el fin de brindar
una mejor atención de manera eficiente y eficaz
Tabla 6 Capacitaciones al personal
ESTRATEGIA META DESCRIPCIÓN BENEFICIARIOS RESPONSABLE
Formular un plan
de capacitación para el personal
de la empresa.
Mejorar la
atención al cliente, y
aumentar la satisfacción de
los clientes.
Capacitar al personal
encargado de relacionarse
directamente con los clientes de manera que
transmitan confianza, y logando así los
objetivos.
Cliente interno de la
empresa.
Gerente
Administrativo.
Desarrollo
Con esta estrategia ayudara a mejorar el nivel de satisfacción de los clientes, con el servicio prestado, se
capacitará a los empleados en atención al cliente con el fin de mejorar el desempeño laborar y rendimiento en el trabajo. La capacitación se efectuará una vez al año.
Plan de acción
Elaborado: por la autora
Actividad Responsable Tiempo Presupuesto
Temas
Importancia de atención al
cliente
Técnicas de atención al
cliente.
Medios de atención al
cliente.
Soluciones ante
inconformidades.
Sensibilización,
Relaciones humanas,
atención al cliente,
Motivación
Gerente
Administrativo
2 semanas $250
Horario
Lunes a viernes 8 a 9pm
Metodología
Exposiciones
Práctica
Evaluación
45
3.8.3.7 Roll up banner
El roll up banner servirá para dar a conocer a la empresa, este se establecerá en las
afueras de la empresa o alguna feria o fecha especial en la ciudad.
Figura 10 Roll up banner
3.8.3.8 Parada publicitaria
Con las nuevas paradas inteligentes, se realizará un video de 30 segundos el cual se
transmitirá y se dará a conocer los servicios que ofrece la empresa y sus respectivas
promociones a la población de la ciudad de Ibarra con el fin de captar nuevos clientes.
46
Figura 11 Parada publicitaria
3.8.4 Estrategia de Producto
La estrategia de producto se llevará a cabo a través de:
Funda de entrega para el producto
Material de papelería para la empresa en el cual se pueda identificar.
Tarjetas de presentación.
Uniforme para los empleados.
47
3.8.4.1 Fundas de entrega de productos.
Tabla 7 Fundas de entrega
Objetivo Entregar los productos en una envoltura
que conste la marca de la empresa y
lograr así un mejor posicionamiento.
Contenido Marca
Logotipo
Ubicación
Contactos
Responsable Diseñar una funda para entregar los
productos que ofrece la empresa
Espacio Las fundas serán utilizadas al momento
de entregar el producto terminado a los
clientes.
3.8.4.2 Funda de entrega de productos
El diseño de una funda de entrega de productos se lo ha establecido debido a que es
una manera de difundir la marca de la empresa a través de este artículo multifuncional.
Figura 12 Fundas de entrega mercadería
48
3.8.4.3 Material de papelería
El material de papelería se lo elaboró con la finalidad de transmitir una imagen
corporativa intelectual de manera que se pueda enviar información requerida
acompañada de la marca propuesta para lograr mayor confiabilidad.
Estos artículos sirven para promocionar la marca de la empresa sobre todo en los
clientes actuales y potenciales, el mismo que será de ayuda para que los empleados
pueden ejercer su actividad de manera oportuna, el cual estarán hojas membretadas,
agendas, sobres, esferos.
Figura 13 Material de papelería
3.8.4.4 Llaveros
Se entregarán llaveros con el logotipo de la empresa con la finalidad de dar un incentivo
al cliente por la compra de 20.00 en adelante.
49
Figura 14 llaveros
3.8.4.5 Tarjeta de presentación
La tarjeta de presentación se entregará a los clientes actuales y potenciales de la
empresa, con la finalidad de dar a conocer los servicios que ofrece.
Figura 15 Tarjeta de presentación
50
3.8.4.6 Uniforme para los empleados
Las camisetas que serán diseñadas en material de algodón y licra serán entregadas a
los empleados de la empresa, logrando así dar una buena imagen, servicio y lograr un
posicionamiento de la empresa en los clientes.
Figura 16 Uniforme para los empleados
3.8.4.7 Gafete de Identificación
Se entregarán credenciales empresariales para identificar al personal de la empresa el
Baratazo. En la credencial se llevará a cabo los datos el titular como nombre, apellido,
fotografía, puesto que ocupa.
Figura 17 Gafete de Identificación
51
3.8.5 Estrategias de promoción y publicidad
La empresa el Baratazo, realizará promoción a través de las nuevas ofertas de los
productos, mediantes, páginas web y medios de comunicación con programas
especializados para una mejor captación de clientes en el sector, el cual busca hacer
incentivos temporales que estimulen la compra.
3.8.5.1 Pagina FACEBOOK
Las redes sociales es uno de los instrumentos más utilizados en la actualidad, por ello
se realizará una página de Facebook la cual se dé a conocer a la empresa y los
productos que ofrece.
Figura 18 Pagina FACEBOOK
3.8.5.2 Creación de Whatsapp
La creación del Whatsapp para la empresa el Baratazo es fundamental ya que permite
dar a conocer las novedades de la empresa y generar una interacción con los clientes.
La información que se enviará a los clientes serán las siguientes:
52
Anuncios de nuevos productos
Anuncios de promociones
Figura 19 Creación de Whatsapp
3.8.5.3 Publicidad en Bus
Este tipo de publicidad se las realizará en dos unidades de la cooperativa 28 de
septiembre de la ciudad de Ibarra a los costados de las unidades durante todo el año.
53
Figura 20 publicidades en medio de transporte
3.8.5.4 Flyer Publicitario
Para las fechas más relevantes y de mayor venta tales como San Valentín, Día de la
madre, Ingreso a clases, Navidad para la empresa el Baratazo, los “volantes” ayudarán
a transmitir información sobre los productos que ofrece y las promociones para así poder
garantizar una mejor imagen, estos serán repartidos en gran cantidad al público que
circula en la ciudad de Ibarra.
54
Figura 21 Flyer Día del amor y la amistad
55
Figura 22 Flyer promocional Día de la madre
56
Figura 23 Flyer Ingreso a clases
57
Figura 24 Flyer promocional por Navidad
58
3.9 Presupuesto
Tabla 8 Presupuesto General de estrategias
DESCRIPCION CANTIDAD VALOR UNITARIO
TOTAL
Afiches promocionales tamaño A1, papel couche, a colores.
1000 0.20 $200
Creación y diseño de la imagen corporativa, rotulo luminoso a una cara 4x5m
1 $200 $200
Base de datos para los clientes. $0
Servicio post venta. $0
Ccapacitaciones sobre ventas y atención al cliente para el personal de la empresa.
2 $125 $250
Elaborar roll up banner publicitaria de 80 X 200 Cm donde se permita dar a conocer los productos que ofrece.
1 $50 $50
Publicidad en las nuevas paradas inteligentes. Video que se transmitirá 30 segundos.
1 $80 $80
Creación de fundas con el logotipo de la empresa de 18 X 35cm, color, blanco.
1000 $0.20 $200
Elaboración de material de papelería para la oficina de la empresa.
Esferos tipo Lamy
Hojas membretadas
Agendas personales tamaño A3,
Sobres
Facturero
Total
15
1000
15
50
1
$0.83 $0.02 $6.00 $0.10 $ 8.00
$12.45
$20.00
$90.00 $5.00 $8.00 $ 135.45
Elaboración de llaveros promocionales de plástico. 500 $0.65 $325
Elaboración de tarjeta de presentación 9x5cm, 200 $0.10 $20
uniformes con el logotipo actual de la empresa para los empleados 4 uniformes para cada empleado, estilo polo en algodón
60 $7.00 $420
Elaboración de gafetes de identificación para los empleados PVC laminados10x5com,
15 $3.50 $52.5
Publicidad online mediante redes sociales más destacadas.
$0
Publicidad en medios de transporte cooperativa 28 de septiembre.
2 $70.00 $140
Realizar flyer promocional que le permitan generar ventas al por mayor y menor, en san Valentín, navidad, ingreso a clases, día de la madre, tamaño A1, papel couche, colores.
4000 $0.20
$800
VALOR TOTAL
$ 2872.95
59
Financiamiento: la empresa el Baratazo no tiene la necesidad de realizar ningún
financiamiento debido a que tienen fondos de 3.000 para la ejecución de actividades de
marketing.
60
3.10 Cronograma de actividades
Tabla 9 Cronograma de actividades
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA EMPRESA EL BARATAZO
ESTRATEGIAS E F M A M J J A S O N D
Aplicar afiches promocionales con
precios bajos y garantía de los
productos.
Creación y diseño de la imagen
corporativa
Realizar base de datos para los
clientes
Evaluación de servicio post venta
Realizar capacitaciones
constantes sobre ventas y atención
al cliente para el personal de la
empresa.
Elaborar roll up banner publicitaria
donde se permita dar a conocer los
productos que ofrece.
Realizar la publicidad en las
nuevas paradas inteligentes.
Creación de fundas con el logotipo
de la empresa.
Elaboración de material de
papelería para la oficina de la
empresa.
Elaboración de llaveros
promocionales.
Elaboración de tarjeta de
presentación
Creación de uniformes con el
logotipo actual de la empresa para
los empleados
Elaboración de gafetes de
identificación para los empleados.
Adoptar publicidad online mediante
redes sociales más destacadas.
Realizar la publicidad en medios de
transporte
Realizar flyer promocional que le
permitan generar ventas al por
mayor y menor, buscando la
posibilidad de crecimiento
61
3.11 Plan acción estratégico
Tabla 10 Estrategia N° 1
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Aplicar afiches promocionales con precios bajos y garantía de los
productos.
Tabla 11 Estrategia N° 2 EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Creación y diseño de la imagen corporativa
Tabla 12 Estrategia N° 3
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Realizar base de datos para los clientes.
Táctica Acción Indicador Responsable
de su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Desarrollo de
afiches
promocionales.
Analizar los
medios
promocionales
Instrumento
de publicidad
Gerente $200
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Diseño de la
imagen
corporativa
Rótulos y
publicidad
Instrumentos
de publicidad
Gerente 200
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Elaboración
de base de
datos.
Analizar la
base de datos
en Excel.
Instrumento de
trabajo
Contadora $0
62
Tabla 13 Estrategia N° 4
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Evaluación de servicio post venta
Tabla 14 Estrategia N° 5
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Realizar capacitaciones constantes sobre ventas y atención al cliente
para el personal de la empresa.
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Crear una
evaluación de
servicio post
venta
Realizar
llamadas a los
clientes
después de
sus compras.
Elaborar un
servicio post
venta.
Jefa de cajeras $ 0
Táctica Acción Indicador Responsable
de su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Capacitaciones Realizar
capacitaciones
al personal de
la empresa
Elaborar un
plan de
capacitación
Gerente 250
63
Tabla 15 Estrategia N° 6
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Elaborar roll up banner publicitaria donde se permita dar a conocer los
productos que ofrece.
Tabla 16 Estrategia N° 7
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Realizar la publicidad en las nuevas paradas inteligentes.
Tabla 17 Estrategia N° 8
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Creación de fundas con el logotipo de la empresa.
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Elaborar el roll
up banner
Determinar el
lugar
adecuado para
la colocación.
Instrumentos
de publicidad
Gerente $50
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Creación de
un video de la
empresa para
la transmisión.
Analizar el
medio
adecuado
Parada
inteligente
publicitaria.
Gerente $80
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Elaboración
de fundas de
entrega de
productos.
Determinar el
diseño de la
funda.
Instrumento de
publicidad
Gerente $200
64
Tabla 18 Estrategia N° 9
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Elaboración de material de papelería para la oficina de la empresa.
Tabla 19 Estrategia N° 10
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Elaboración de llaveros promocionales.
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Crear material
de papelería.
Realizar hojas
membretadas,
esferos,
sobres y
agendas para
el personal de
la empresa.
Herramienta
de trabajo
Contador,
gerente
$134.45
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Crear llaveros
promocionales
con la finalidad
de dar más
incentivo a los
clientes.
Determinar las
promociones
adecuadas
para la entrega
de los llaveros-
Instrumento de
publicidad
Gerente $325
65
Tabla 20 Estrategia N° 11
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Elaboración de tarjeta de presentación
Tabla 21 Estrategia N° 12
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Creación de uniformes con el logotipo actual de la empresa para los
empleados
Tabla 22 Estrategia N° 13
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Implementación de gafetes de identificación para los empleados.
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Crear la tarjeta
de
presentación.
Realizar
nueva tarjeta
de
presentación
de la empresa.
Instrumento de
publicidad
Gerente $20
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Elaboración
de uniformes
Determinar el
diseño
expuesto
Instrumento de
publicidad
Contador $420
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de acciones
Crear gafete de
identificación
para los
empleados de la
empresa.
Determinar los
diseños de los
gafetes.
Instrumento de
publicidad.
Gerente $52.5
66
Tabla 23 Estrategia N° 14
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Adoptar publicidad online mediante redes sociales más destacadas.
Tabla 24 Estrategia N° 15
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Realizar la publicidad en medios de transporte
Tabla 25 Estrategia N° 15
EMPRESA EL BARATAZO
PROGRAMA DE ACCIONES
Estrategia: Realizar flyer promocional que le permitan generar ventas al por mayor
y menor, buscando la posibilidad de crecimiento
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Realizar
publicidad en
redes
sociales.
Crear
Facebook y
whatsaap.
Medio de
transporte
publicitario.
Contadora $0
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
Elaboración
de logotipo
exacto para
medio de
transporte.
Analizar el
medio
adecuado
Medio de
transporte
publicitario.
Gerente $140
Táctica Acción Indicador Responsable de
su ejecución
Presupuesto
total de
acciones
Diseño de Flyer
promocional
para fechas
relevantes.
Analizar los
medios
promocionales
Instrumento de
publicidad
Gerente $800
67
68
69
3.11 Conclusiones parciales capitulo III
De acuerdo al diagnóstico realizado se llegó a la conclusión de que la empresa tiene
varias debilidades en la comercialización de los productos ya que cuenta con publicidad
muy elemental y no se aplican estrategias de marketing, para tal efecto se ha desarrolla
una matriz FODA la cual permitió realizar un análisis amplio de la situación actual de la
empresa encontrando factores internos y externos lo que ayudo a desarrollar estrategias
de marketing más idóneas para la empresa. Luego de conocer la situación actual se
pudo evidenciar que la empresa no cuenta con una misión, visión, objetivos estratégicos,
filosofía, valores y políticas, entendiendo que el núcleo de una empresa está en estos
parámetros.
Tomando en cuenta que las estrategias de marketing de promoción, publicidad y
comercialización son muy importantes en la empresa se ha desarrollado diferentes
estrategias que permitirán a la empresa mantenerse en el mercado, para lo cual se
propone un presupuesto para cada una de las estrategias con su respectivo cronograma
de actividades establecido de acuerdo a las necesidades de la empresa.
70
CONCLUSIONES GENERALES
A través del análisis de la empresa se pudo reconocer las principales debilidades, no
cuenta con publicidad muy elemental y no se aplica estrategias de marketing, en base
a eso se ha desarrollado un análisis interno e externo la cual permitió realizar un análisis
amplio de la situación de la empresa, para desarrollar estrategias de marketing más
idóneas.
Según el análisis situacional realizado de la empresa, se determinó que no cuenta con
misión y visión, objetivos y políticas lo cual no le permite tener un mejor funcionamiento
organizacional.
El Baratazo cuenta con publicidad muy básica que permita informar de los servicios y
productos que ofrece la empresa a sus clientes.
Con la aplicación de las estrategias se ayudará a que la empresa aproveche las ventajas
competitivas dentro del mercado local en el cual se maneja, determinando las
estrategias más adecuadas para una efectiva toma de decisiones
Además no cuenta con un plan de capacitación al personal de la empresa para mejorar
sus conocimientos y actitudes y brindar a los clientes una mejor atención.
71
RECOMENDACIONES
En vista de que la empresa “BARATAZO” no cuenta con estrategias de marketing que
le permitan generar mayores beneficios se sugiere poner en práctica las diferentes
estrategias que se han planteado para mejorar la comercialización de los productos y la
imagen de la empresa, con el ánimo de alcanzar los objetivos propuestos.
Se recomienda crear e implementar medios de publicidad que permitan a la empresa
darse a conocer y posicionarse en el mercado local utilizando medios publicitarios, a la
vez implementar herramientas tecnológicas como una página web y whatsaap para de
esta manera facilitarle al cliente la información necesaria para que conozcan de los
nuevos productos que tiene la empresa.
Con fines de incrementar la competitividad en la empresa se debe priorizar las
capacitaciones que sean continuas a los empleados para que por medio de los mismos
se brinde una atención adecuado al cliente, dando conocer los beneficios de los nuevos
productos que ofrecen, con el fin de reforzar y fortalecer las habilidades que tienen los
trabajadores.
Realizar un seguimiento a las estrategias planteadas de manera adecuada, para poder
llevar el control de que se cumplan los objetivos planteados.
BIBLIOGRAFÍA
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Tirado, C. (2012). Marketing. mexico: Citma.
Anexo 1: Perfil del proyecto de investigación.
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES
“UNIANDES”
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO
DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA EMPRESA EL BARATAZO EN
LA CIUDAD DE IBARRA, PROVINCIA DE IMBABURA.
AUTOR: ARIAS ERAZO CINTHIA PAMELA
ASESOR: LIC. TORRES MERLO OSWALDO XAVIER, MSC.
IBARRA – ECUADOR
2017
ESTRUCTURA DEL PERFIL
1. Tema
Estrategias de marketing para la empresa el “BARATAZO”, de la ciudad de Ibarra
provincia de Imbabura.
2. Desarrollo
2.1. Antecedentes de la investigación
Sarzosa (2011) en la Universidad Internacional Sek, diseño estrategias de comunicación
interna para la difusión de información institucional en tecna del Ecuador, determinar los
nuevos y tradicionales medios de comunicación organizacional que existen dentro de las
organizaciones actuales, de la misma forma busca establecer estrategias certeras que
permitan el uso de los mismos de forma correcta y satisfactoria permitiendo que las
organizaciones y sus colaboradores lleguen a convertirse en emisores de mensajes.
Saldaña (2008) en la Universidad Autónoma de Querétaro, en la tesis Diseño estrategias
que permitan a las organizaciones pasar a una posición de generación y difusión de
conocimiento, considera que para poder gestionar adecuadamente el conocimiento resulta
necesario identificar cuáles son los procesos desarrollados, los subprocesos que los
integran y los responsables de cada área; para que, con base en esa información, se
proceda a determinar las relaciones cliente-proveedor y las insumos-resultados,
requeridas para el óptimo desarrollo del proceso.
Colmont Maria (2014) en la Universidad Politécnica Salesiana Ecuador, con la tesis
implemento un plan estratégico de marketing para el mejoramiento de las ventas de la
empresa Mizpa S.A distribuidora de tableros de madera para construcción y acabados en
la ciudad de Guayaquil, las estrategias sirven para incrementar sus ventas para ofrecer
promociones a sus clientes, incrementar el número de vendedores, brindar diferenciación
en sus productos y servicios entre otros factores que ayudaran a que los productos
ofrecidos por MIZPA S.A, se posicionen en el mercado y sean reconocidos.
Berrezuleta (2012) en la Universidad de Especialidades Turísticas, diseño un plan
estratégico de marketing para la empresa American Airlines, Con esta propuesta se busca
solucionar problemas que existen en la empresa, relacionados a la venta de boletos en las
diferentes ciudades del Ecuador, donde la aerolínea no cuenta con sucursales. Además,
se dará a conocer el nivel de acogida de los canales de distribución de American Airlines
en Santo Domingo de los Tsáchilas. Las ventas de boletos aéreos de American Airlines
en Ecuador son mayores en Quito, Guayaquil y Cuenca donde los clientes pueden llegar
a los productos directamente, no así en otras ciudades donde resulta más difícil adquirir
boletos porque la empresa no tiene sucursales, es ahí donde actúan las agencias de viajes
como intermediarios.
2.2. Situación Problémica
Las Pymes en el mundo de las crisis, estas han forjado un gran aporte a la sociedad
mundial y trazado el camino de muchos emprendimientos, actualmente es importante
destacar que la crisis económica global contribuye a la baja en la intencionalidad de
compra de bienes y servicios. El desafío está en crear espacios de mercado a un dónde
desconocemos su proyección económica de gran sustentabilidad. Algunas de estas
numerosas empresas de amplio alcance en los mercados, plantean estrategias donde la
inversión interna no es tomada en cuenta y asimismo las propuestas de negocios se
establecen por entornos donde no predomina el bienestar de los mercados y sus
oportunidades de negocios.
El marketing como un apalancamiento principal del crecimiento empresarial y la gestión
publicitaria, posibilita grandes rivalidades entre la situación económica actual y su
relación con las estrategias. Se puede certificar que en tiempos de crisis un error vital en
muchos de los negocios es abandonar tales estrategias publicitarias y perder la búsqueda
de la atención de clientes potenciales. Cuando las crisis económicas reorientan a las
empresas, por la disminución de aspectos claves en los gastos. Otros afirman que la
escasez en la intención de compra debe concentrarse el esfuerzo en indagar sobre el
cliente y conservar la permanencia el mercado. Estas generan una dicotomía de las áreas
operativas en las organizaciones y sus tendencias, lo importante es proteger el espíritu
emprendedor a través de tomar iniciativas y evitar esperar que el cliente llegue solo.
Principalmente estos problemas son suscitados por el grado elevado de desconocimiento
de los servicios que se puedan brindar por parte de la empresa a sus clientes, debido a que
no se explota el potencial de mercado, ni la capacidad instalada del negocio. La mala
publicidad, lo cual genera descontento dado el empirismo en la elección del logo
corporativo y el nombre de la empresa, a causa de no haber realizado una adecuada
investigación de mercado previa.
La empresa se ha ido manejando empíricamente, no cuenta con una persona encargada
de implementar estrategias para la misma, lo cual existe un estancamiento de clientes. La
venta del servicio se realiza actualmente mediante una atención personalizada a todos los
clientes que llegan a la empresa por referencia de otros clientes o el anuncio que existe
en los exteriores del local, no existe mucha publicidad de la misma por lo que no existe
mayor número de clientes. La empresa desea implementar estrategias para el logro de sus
objetivos y metas planteadas, esto puede ser a corto, mediano y largo plazo según la
amplitud de la empresa, asegurándose que logre un óptimo resultado.
Es por ello que la empresa el “BARATAZO”, viendo como una gran oportunidad el actual
crecimiento de empresas dedicadas a la misma actividad se considera alternativas para el
incremento de las ventas, la elaboración de estrategias marketing, destinado a la
promoción y publicidad del servicio que oferta, buscando incrementar sus operaciones y
como consecuencia sus ingresos económicos.
2.3. Problema científico
¿Cómo incrementar las ventas de los servicios de la empresa el Baratazo?
2.4.- Objeto de investigación y campo de acción
2.4.1.-Objeto de investigación
Planificación Estratégica
2.4.2.-Campo de acción
Marketing mix
2.5.-Identificación de la línea de investigación
Competitividad, administración estratégica y operativa.
2.6.- Objetivo general
Diseñar estrategias de marketing con el fin de aumentar el nivel de ventas de la empresa.
2.7.- Objetivos específicos
Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing.
Diagnosticar la situación actual de la empresa el “Baratazo”.
Desarrollar técnicamente la propuesta.
Validar la propuesta a través de criterios de expertos.
2.8.- Idea a defender
Con el diseño de estrategias de marketing, se logrará incrementar la participación en el
mercado.
2.9.- Variables de investigación
2.9.1.- Independiente
Estrategias de marketing.
2.9.2.- Dependiente
Aumentar nivel de ventas
2.10.- Metodología a emplear en la investigación
2.10.1.- Métodos
Cualitativa. - hace referencia a los registros narrativos de los fenómenos que son
estudiados mediante técnicas como la observación participante y las entrevistas no
estructuradas, trata de identificar la naturaleza profunda de las realidades, sus sistemas de
relaciones y estructuras dinámicas.
Cuantitativa. - se recogerán y organizaran datos cuantitativos sobre variables del análisis
y tabulación de instrumentos utilizados para recabar la información, hace referencia a los
conceptos o palabras claves que dan orientación y sentido a su acción son: confiabilidad,
credibilidad, validez, objetividad, hipótesis, variables y generalización.
-MÉTODOS
Bibliográfico. - se utilizará la información necesaria de libros, documentos ya existentes;
sobre la descripción de cargos, manual de funciones y así poder sustentar la propuesta.
De Campo. - se utilizó para analizar el estado actual de la empresa mediante la aplicación
de encuestas al personal y entrevista al gerente de la misma.
Descriptiva. - se describirá la estrategia que se desarrollará para mejorar el desempeño
el desempeño laboral del personal.
Inductivo-Deductivo. - permitirá hacer platear la parte del verdadero o premisas
generales para llegar a aplicarán en situaciones concretas y específicas, dentro de las
funciones específicas tenemos, la formulación de problemas, desarrollo de una hipótesis
reunir información y aclarar conceptos.
Analítico-Sintético. - permitirán llegar al conocimiento del tema por medio de procesos
mentales. De esta manera analizará el todo en sus partes y las relaciona entre si
estableciendo relaciones causa y efecto. La síntesis se utilizará para dar conclusiones de
una manera lógica, o mediante hechos concretos que vayan sucediendo y ratifique la idea
planeada.
- Técnicas
Entrevistas. - Se aplicará una entrevista con el Gerente de la empresa el mismo que
indicara las diferentes expectativas que tiene frente a la dirección de la misma.
Encuestas. -se realizará encuestas a los habitantes de la ciudad de Ibarra para
determinar y conocer los servicios y preferencias de cada uno de ellos y lograr realizar
diferentes estrategias para que el servicio.
- Instrumentos
Guía de entrevista. - ayudará a determinar las preguntas más idóneas para conocer
el problema que cuenta la empresa.
Cuestionario de preguntas. - con el cuestionario se logrará recolectar información
de cada una de las personas que forman parte de la empresa y a conocer cada una de
sus opiniones.
2.11.- Descripción de la estructura de tesis
2.11.3.1 Diagnostico situacional
2.11.3.2 Matriz FODA
2.11.3.3 Matriz de estrategias
2.11.3.4 Análisis de las cinco fuerzas de porter
2.11.3.5. Matriz de perfil competitivo
2.11.3.6 Filosofía de la empresa
2.11.3.7 Estructura Organizacional
2.11.3.8 Manual de atención al cliente
2.11.3.9 Plan de Capacitación
2.11.3.10 Marketing mix
2.11.3.11 Base de datos de clientes
2.11.3.13 Presupuesto
2.12.-Aporte teórico, significación práctica y novedad científica.
2.12.1.-Aporte teórico
Según (kotler, 2012), el marketing es el proceso social y administrativo por el cual los
grupos e individuos se satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y
servicios, es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener
ganancias al mismo tiempo.
El diseño de estrategias de marketing es una de las funciones de marketing para poder
definir y analizar las características o perfil del consumidor que conforma el mercado
objetivo y luego formular, analizar y seleccionar las estrategias que pretendan satisfacer
las necesidades o aprovechar las características del mercado objetivo.
2.12.2.-Significación práctica
Al desarrollar estrategias de marketing se ayudará a aumentar las ventas de la empresa el
Baratazo, teniendo un impacto económico positivo. Con el cual se tendrá un mejor
posicionamiento en el mercado, ampliar la atención a las necesidades de los clientes, con
ello tener un logro de los objetivos y metas planteadas.
2.12.3.-Novedad científica
Este trabajo se propone establecer estrategias para implementar promociones de venta del
servicio, para dar a conocer a cada uno de sus clientes. Esta propuesta destacará la
utilización de medios como anuncios, puntos de promoción anuncios en línea.
Los medios tecnológicos que se utilizará son las Tics, como los chats, correos páginas
sociales, que servirá para mejorar la comunicación entre la empresa y cada uno de los
clientes.
Anexo 2 Análisis de encuesta dirigida a los clientes
Tabla 26 Rango de Edad
variable frecuencia porcentaje
a) 15-20 63 17%
b) 21-25 115 30%
c) 26-30 110 29%
d) 31-45 55 14%
e) Más de 45 40 10%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 25 Rango de Edad
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. - Del grupo de personas encuestadas en el rango de edad que
adquieren los artículos de bazar esta el 17% entre 15-20 años, la mayoría de 30% de
21-25 años, siguiendo de 26-30años con el 29%, el 14% entre 31-45 años y más de 45
con el 10%.
15-20 21-25 26-30 31-45 Más de 45
1. Cuál de los siguientes aspectos considera más importantes a la hora de
comprar artículos de bazar?
Tabla 27 Importancia a la hora de comprar
variable frecuencia Porcentaje
a) calidad 178 46%
b) precio 167 44%
c) ubicación del local 20 5%
d) Otros 18 5%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 26 Importancia a la hora de comprar
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
Como se observa el 46% de encuestados al momento de comprar le dan mucha
importancia a la calidad del producto, el 44% le dan importancia al precio, el 5% a la
ubicación del local, y el 5% restante tiene otros intereses que buscan cuando adquieren
el producto.
46%
44%
5% 5%
calidad precio ubicación otros
2. Por lo regular usted donde adquiere los productos de Bazar?
Tabla 28 Adquisición de los productos
variable frecuencia porcentaje
a) Centros comerciales 198 52%
b) Vendedores a domicilio o trabajo 59 15%
c) Puesto de venta informal 78 20%
d) Local 48 13%
Total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 27 Adquisición de los productos
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. - Los encuestados en un 52% le gusta comprar artículos de bazar en
centros comerciales, el 20% en puestos de venta informal, el 15% vendedores a
domicilio ya que le dan cuotas o formas de pago y el 13% en locales de venta que existe
en el centro de la ciudad.
52%
15%
20%
13%
Centros comerciales Vendedores a domicilio o trabajo
Puesto de venta informal Local
3. Ha escuchado usted de la empresa el “Baratazo”
Tabla 29 Ha escuchado usted de la empresa
variable frecuencia Porcentaje
a) Si 320 78%
b) No 63 22%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 28 Ha escuchado usted de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
Se observa que el 78% de personas conocen de la empresa el Baratazo, mientras el
22% no han escuchado de la empresa.
84%
16%
SI NO
4. ¿Sabe usted donde está ubicado la empresa “Baratazo”?
Tabla 30 Ubicación de la empresa
variable frecuencia porcentaje
a) SI 320 78%
b) NO 63 22%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 29 Ubicación de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
Se observa que el 78% de encuestados conocen el lugar de venta, y el 22% no lo
conocen
78%
22%
SI NO
5. ¿Por qué medios ha escuchado de esta empresa?
Tabla 31 Medios que ha escuchado la empresa
variable frecuencia porcentaje
a) Radio 99 26%
b) Por amistades 155 40%
c) publicidad 34 9%
d) Pancartas. 22 6%
e) Otros 10 3%
f) Ninguno 63 16%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 30 Medios que ha escuchado la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. -Podemos apreciar que el 40% de encuestados manifiestan que han
escuchado de la empresa mediante amistades, el 26% lo han escuchado por cuñas
radiales, el 9% lo han visto por publicidad “afiches” en los buses, el 6% por pancartas,
el 3% han escuchado de la empresa por otros medios y el 16 % no han escuchado de
la empresa y no conocen de su existencia.
26%
40%
9%
6%3%
16%
Radio Por amistades publicidad
pancartas. Otros Ninguno
6. ¿Ha adquirido usted productos de la empresa el “Baratazo”?
Tabla 32 Adquisición de los productos
variable frecuencia Porcentaje
a) Si 320 84%
b) No 63 16%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
´
Figura 31 Adquisición de los productos
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
El 84% de encuestados si han adquirido el servicio de la empresa, mientras el 16% no
lo han adquirido por falta de conocimiento.
84%
16%
SI NO
7. Los productos que ofrece la empresa “Baratazo” son:
Tabla 33 Productos que ofrece la empresa
variable frecuencia Porcentaje
a) Excelente 40 13%
b) Muy buenos 59 18%
c) Buenos 218 68%
d) Malos 3 1%
e) total 320 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 32 Productos que ofrece la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
El 68% de encuestados expresan que los productos que ofrecen son buenos, mientras
el 18% muy buenos, el 13% son excelentes productos y el 1% malos ya que han tenido
alguna falla.
13%
18%
68%
1%
Excelente Muy buenos Buenos Malos
8. Considera usted que los precios de la empresa el “Baratazo” son
Tabla 34 Precios de la empresa
variable frecuencia porcentaje
a) Altos 20 6%
b) Moderados 260 81%
c) Bajos 40 13%
total 320 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Gráfico Nº9 Precios de la empresa
Figura 33 Precios de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación
Se observa que el 81% de personas consideran que los precios moderados en cuanto
a los productos que ofrece la empresa, el 13% son precios bajos y el 6% consideran
precios altos en algunos productos.
6%
81%
13%
Altos Moderados Bajos
9. ¿Con que frecuencia usted compra en la empresa?
Tabla 35 Frecuencia de compra
variable frecuencia porcentaje
a) Más de una vez al mes 242 76%
b) Una vez al mes 30 9%
c) Una vez cada 2 meses 30 9%
d) Una vez cada 6 meses 18 9%
total 320 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 34 Frecuencia de compra
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. -
El 76% personas encuestadas compran en la empresa artículos de bazar y bisutería
más de una vez al mes, mientras que el 9% solo lo hacen una vez al mes, el 9% lo
realizan el cada 2 mes y el 6% restante cada 6 meses.
9%
76%
9%6%
una vez al mes mas de una vez al mes
cada 2 meses cada 6 meses
10. ¿Cómo le gustaría recibir información sobre la empresa?
Tabla 36 Información de la empresa
variable frecuencia Porcentaje
a) Internet 288 75%
b) Diario 23 6%
c) radio 39 10%
d) Otros (pancartas, afiches, valla
publicitaria)
33 9%
total 383 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 34 Información de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. -
El 75% de los encuestados desean recibir información publicitaria mediante internet ya
que se tiene más acceso, el 10% desean publicidad en cuñas radiales, el 9% en otros
medios, y el 6% en el diario.
75%
6%
10%
9%
Internet Diario radio Otros
11. ¿Cómo considera usted que es la imagen de la empresa?
Tabla 37 imagen de la empresa
variable frecuencia Porcentaje
a) Excelente 79 25%
b) Buena 118 37%
c) Mala 123 38%
Total 320 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 35 imágen de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. - el 25% de encuestados consideran que la imagen de la empresa es
excelente, el 37% que es buena la imagen por lo que no es necesario cambiarla y el
38% restante considera que deberían mejorar la imagen de la empresa.
25%
37%
38%
excelente buena mala
12. ¿La publicidad que utiliza en la actualidad considera que es suficiente?
Tabla 38 publicidad de la empresa
variable frecuencia Porcentaje
a) Si 95 30%
b) No 225 70%
Total 320 100%
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Figura 36 publicidad de la empresa
Fuente: encuesta dirigida a la población de la ciudad de Ibarra
Interpretación. - el 30% de encuestados consideran que es suficiente la publicidad que
la empresa ha ofrecido, el 70% menciona que deberían realizar más publicidad de los
productos que ofrece.
30%
70%
si no
Anexo 3 Análisis de la entrevista
UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES “UNIANDES”
ENTREVISTA DIRIGIDA A LOS DIRECTIVOS DE LA EMPRESA “EL BARATAZO”
OBJETIVO:
Obtener información para conocer la opinión del Gerente de la empresa “el Baratazo”
en cuanto a la elaboración y aplicación de un Plan de marketing
DATOS INFORMATIVOS:
Nombre del Entrevistado: Luis Cuastuza
Lugar y Fecha: jueves 19 de enero del 2017
INSTRUCCIONES
La presente entrevista consta de 15 preguntas, todas son preguntas abiertas para lo
cual se le solicita responder con claridad y sinceridad.
CONTENIDO DE LA ENTREVISTA
1. ¿Por qué considera Ud. importante la elaboración y aplicación de estrategias
de marketing para su Empresa?
Es muy importante la elaboración de estrategias de marketing para que la empresa sea
más reconocida y pueda incrementar las ventas y así poder llegar a ser reconocida en
el mercado local.
2. ¿Cuáles son las expectativas que usted tiene como Gerente de la empresa?
mi expectativa es llegar ser líder a nivel local, y contar con una estructura amplia de la
empresa la cual permita así incrementar más productos y tener satisfechos a los
clientes.
3. ¿Cuenta su empresa con una Visión y Misión institucional? Podría
mencionarlas.
Actualmente no contamos con misión y visión.
4. ¿Podría usted mencionar los principales nudos críticos o problemas que
afectan actualmente a su empresa?
El problema actual de la empresa es la falta de una estructura, estrategias para
promocionar nuestros productos ya que actualmente por la crisis que cruza el país se
han disminuido las ventas.
5. ¿Describa los productos y/o servicios que ofrece su empresa?
Somos una empresa dedicada a la venta de artículos de bazar, ropa interior, cosméticos,
juguetería todo lo realizamos en ventas por mayor y menor.
6. ¿Qué objetivos se pretenden lograr en el largo plazo?
El objetivo que desea llegar esta empresa es contar con una estructura amplia y poder
ser reconocidas en el mercado.
7. ¿Cuenta su empresa con objetivos? ¿Cuáles?
No contamos con objetivos claros.
8. ¿Se han planteado en su empresa estrategias que le permitan lograr dichos
objetivos?
Todo se ha manejado empíricamente se ha realizado estrategias en base a un análisis
propio.
9. ¿Han sido formuladas las políticas y valores corporativos para su empresa?
No hemos formulado políticas y valores.
10. ¿Dispone su empresa de un plan de marketing?
No disponemos de plan de marketing.
11. ¿Realiza promociones para sus clientes?
Ocasionalmente se rebaja los precios en productos que están en stock pero no existe
un plan de promoción e incentivos para los clientes.
12. ¿Conoce los gustos y preferencias de sus clientes?
No se tiene un estudio de mercado permanente solo se practica la creatividad, y estar
al día con la moda e ingresar los nuevos productos.
13. ¿Su empresa estaría dispuesta a destinar con un presupuesto establecido
para ejecutar actividades de marketing?
Si estaría dispuesto a destinar un presupuesto para establecer estrategias.
14. ¿A través de qué mecanismos se realiza el monitoreo y control de actividades
en su empresa?
No contamos con ningún mecanismo de monitoreo todo se maje empíricamente lo que
si manejamos es la contabilidad de la empresa.
15. ¿Se han identificado a los principales competidores de la empresa? ¿Cuáles
son? ¿En qué aspectos superan a su empresa?
Si como competidores tenemos a Novedades Estefany la cual es una empresa con una
estructura amplia y precios accesibles y más novedad de productos. De ahí tenemos lo
que están alrededor del mercado que es todo x 50, loco de remate.
