universidad regional autonoma de los andes...
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UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS ANDES
UNIANDES
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TESIS DE GRADO
Previo la obtención del Título de:
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
TEMA:
“PLAN DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACION DE
PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE COMERCIALIZACION SAN
LORENZO”
AUTOR:
TLGO. MANUEL GERARDO VISTÍN VILLACÍS
TUTOR:
ING. ALEX PEÑAFIEL
AÑO - 2014
CERTIFICACIÓN
Certifico que la Tesis sobre el Tema: “PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE
COMERCIALIZACIÓN SAN LORENZO”, previo a la obtención del Título de
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, ha sido
desarrollado por el Tlgo. Manuel Gerardo Vistín Villacís, bajo mi tutoría y dirección,
cumpliendo con todos los requisitos y disposiciones legales establecidas por la
UNIANDES, por lo que autorizo su presentación.
Ing. Alex Peñafiel
TUTOR
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Ante las autoridades de la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES –
declaro que el contenido de la Tesis “PLAN DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA
ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE
COMERCIALIZACIÓN SAN LORENZO”, previo a la obtención del Título de
INGENIERO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, es auténtico y
original y que los derechos de autoría le corresponden a la UNIANDES.
Tlgo. Manuel Gerardo Vistín Villacís
AUTOR
DEDICATORIA
El presente trabajo está dedicado con mucho amor para mi familia
quienes han sido el cimiento fundamental en mi vida, demostrando
su desvelo y sacrifico permanente para hacer posible mi meta de
obtener mi título profesional. Gracias por el apoyo incondicional y
por formarme como una persona de bien del cual estaré siempre
agradecido.
A mi esposa Patricia Acuario y a mis hijos Lisseth Patricia y
Gerardo Aldahir, por ser la fuente de inspiración, gracias por su
entrega su cariño y comprensión.
Manuel Gerardo Vistín Villacís
AGRADECIMIENTO
Mi agradecimiento a todos los socios de la Asociación de
Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo, en
especial al Señor Ignacio Gerardo Salas Robalino por su infinita
colaboración en la ejecución de la investigación.
Al Ing. Alex Peñafiel, por su aporte incondicional quien con su
profesionalismo y calidad humana, me guiaron por un buen sendero
para culminar mi investigación.
A la Universidad Regional Autónoma de los Andes, a todos los
docentes de las diferentes cátedras, quienes me supieron orientar
por un buen rumbo en mi preparación Académica.
Manuel Gerardo Vistín Villacís
ÍNDICE GENERAL
PÁGINAS PRELIMINARES
PORTADA……………………………………………………………………. I
CERTIFICACIÓN…………………………………………………………..…. II
DECLARACIÓN DE AUTORÍA……………………………………………... III
DEDICATORIA……………………………………………………………..… IV
AGRADECIMIENTO………………………………………………………….. V
ÍNDICE GENERAL……………………………………………………………. VI
RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………….…. IX
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………… 1
1.- ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN……………………………. 2
2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………………………….. 5
3.- FORMULACIÓN DEL PROBLEMA………………………………………. 6
4.- DELIMITACIÓN DEL PROBLEMA………………………………………. 7
5.- OBJETO DE INVESTIGACIÓN Y CAMPO DE ACCIÓN……………….. 7
6.- IDENTIFICACIÓN DE LA LÍNEA DE INVESTIGACIÓN………………. 7
7.- OBJETIVOS………………………………………………………………… 7
7.1.- Objetivo General……………………………………………………. 7
7.2.- Objetivos Específicos……………………………………………… 8
8.- HIPÓTESIS, IDEA A DEFENDER, PREGUNTAS CIENTÍFICAS………. 8
9.- JUSTIFICACIÓN DEL TEMA…………………………………….. …….. 8
10.- BREVE EXPLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA INVESTIGATIVA
A EMPLEAR………………………………………………………………. 9
11.- RESUMEN DE LA ESTRUCTURA DE LA TESIS……………………… 10
12.- ELEMENTOS DE NOVEDAD, APORTE TEÓRICO Y
SIGNIFICACIÓN PRÁCTICA…………………………………………… 12
CAPITULO I…………………………………………………………………… 13
MARCO TEÓRICO……………………………………………………………. 13
1.1 Origen y evolución del objeto de investigación ………………………………. 13
1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas…………………………………… 15
1.2.1.- Concepto de Plan de comercialización………………………….………. 15
1.2.2.- Objetivos del plan de comercialización…………………………………. 15
1.2.3.- Funciones del plan de comercialización…………………………………. 16
1.2.4.- Definición del plan de comercialización………………………………… 19
1.2.5.- Comercialización Agrícola………………………………………………. 20
1.2.6.- Etapas del plan de marketing…………………..……………………….. 21
1.2.7.- Canales de Comercialización……………………………………….…….. 34
1.2.8.- Mercado………………………………………………………………….. 35
1.2.9.- Producto………………………………………………………………….. 38
1.2.10.- Producción…………………………………………………………….. 39
1.2.11.- Distribución y venta…………………………………………..……….. 39
1.2.12.- Clientes………………………………………………………………….. 40
1.2.13.- Los intermediarios……………………………………………………… 41
1.2.14.- De las formas de organización en la economía popular y solidaria……. 42
1.2.15.- Escuela de campo de agricultores………………………………………. 43
1.2.16.- Ventajas competitivas en el sector agrícola……………………………. 44
1.2.17.- Unidad de producción agropecuaria (UPA)……………………………. 45
1.3 Valoración crítica de los conceptos principales………………………………. 45
1.3.1.- Constitución Política del Ecuador………………………………………. 45
1.3.2.- Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones……………. 46
1.3.3.- Según Ley de la economía popular y solidaria,
Ministerio de Inclusión Económica y social del Ecuador………….…………… 47
1.3.4.- Según Código de Ley de Desarrollo Agrario…………………………….. 50
1.3.5.- Según el Código de Desarrollo Agrario 2004…………………………….. 50
1.4 Conclusiones parciales del capítulo……………………………………………. 51
CAPITULO II………………………………………………………………….. 52
MARCO METODOLÓGICO………………………………………………… 52
2.1 Caracterización del sector………………………………………………………. 52
2.2 Descripción del procedimiento metodológico…………………………………… 52
2.3 Propuesta del investigador………………………………………………………. 58
2.4 Conclusiones…………………………………………………………..………… 70
CAPITULO III…………………………………………………………………. 71
VALIDACION DE RESULTADOS……..…………………………………….. 71
3.1 Procedimiento de la aplicación de resultados………………………….………… 71
3.2 Análisis de los resultados finales de la investigación…………………………….. 84
3.3 Conclusiones parciales del capítulo………………………………………………104
3.4 Validación de la propuesta por expertos en el tema………………..…………….105
CONCLUSIONES……………..…………………….…………………………..112
RECOMENDACIONES………..…………………….……………….…. ……..113
BIBLIOGRAFIA………….……..…………………….………………… ……..114
ANEXOS………………..….……..…………………….……………….……….119
RESUMEN EJECUTIVO
La Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo,
perteneciente a la parroquia San Lorenzo del cantón Guaranda, es una organización
dedicada al sector agropecuario, que pretende reducir la pobreza y la seguridad alimentaria,
proponiendo como finalidad mejorar la calidad de vida de los integrantes de las familias.
La investigación se respalda en las bases teóricas que establece un plan de
comercialización para que todo el proceso productivo de la Asociación llegue en la venta
de la producción agropecuaria en condiciones que permita a los socios obtener
rentabilidad. El desarrollo productivo promueve a la Asociación se posicione en el
mercado al cual desea llegar con sus productos agrícolas. La investigación se cumplió
consideración los aspectos legales del plan de comercialización, como es el código
Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones es de tipo descriptivo en lo que
respecta a la investigación de campo con plataformas a investigaciones bibliográficas y
documentales, que permitieron obtener información acerca de la manera que incide el no
contar con un plan de comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y
de Comercialización San Lorenzo. Los métodos utilizados son el inductivo y el deductivo
con el fin de analizar las causas y efectos que inciden en la problemática que limita el
desarrollo de los socios agropecuarios. Se empleó técnicas de entrevista y encuestas,
obteniendo como resultado el proporcionar mejoras en el campo productivo y comercial,
que permitan obtener mejores ganancias, haciendo más atractivo la producción de los
productos cultivados, desarrollando un plan de comercialización que permita programar y
canalizar mediante estrategias el posicionamiento de los productos en el mercado local.
El plan de comercialización que se demuestra valora la oportunidad que tiene la
Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo, para
posicionar sus productos en el mercado local, con una producción planificada acorde a las
necesidades de los consumidores.
THEY SUMMARIZE EXECUTIVE
The Association of Agricultural Producers and of Commercialization San Lorenzo,
belonging to the parish San Lorenzo of the canton Guaranda, is a dedicated organization to
the agricultural sector that seeks to reduce the poverty and the alimentary security,
proposing as purpose to improve the quality of the members' of the family’s life.
The investigation is supported in the theoretical bases that it establishes a
commercialization plan so that the whole productive process of the Association arrives in
the sale of the agricultural production under conditions that it allows the partners to obtain
profitability. The productive development promotes to the Association it is positioned in
the market to which wants to arrive with its agricultural products. The investigation was
completed consideration the legal aspects of the commercialization plan, like it is the
Organic code of the Production, Trade and Investments it is of descriptive type in what
concerns to the field investigation with platforms to bibliographical and documental
investigations that allowed to obtain information about the way that impacts not having a
commercialization plan for the Association of Agricultural Producers and of
Commercialization San Lorenzo. The utilized methods are the inductive one and the
deductive one with the purpose of analyzing the causes and goods that you/they impact in
the problem that limits the development of the agricultural partners. It was used technical
of interview and surveys, obtaining as a result providing improvements in the productive
and commercial field that you/they allow to obtain better earnings, making more attractive
the production of the cultivated products, developing a commercialization plan that allows
to program and to channel by means of strategies the positioning of the products in the
local market.
The commercialization plan that is demonstrated values the opportunity that has the
Association of Agricultural Producers and of Commercialization San Lorenzo, to position
its products in the local market, with a production planned chord to the necessities of the
consumers.
INTRODUCCIÓN
El comercio ha estado presente desde siempre en la comunidad por lo que es importante
impulsar el desarrollo comercial agrícola para generar un progreso económico equitativo y
sustentable para los pequeños agricultores. Ya que este es una de las mejores alternativas
para mejorar los niveles de ingresos para las familias involucradas. Por lo que cuenta la
hipótesis de que la comercialización de los productos agrícolas si inciden en los niveles de
ingresos de las familias de parroquia de San Lorenzo perteneciente al cantón Guaranda.
El contenido de la presente investigación es un tema a desarrollarse detalladamente que
permitirá conocer la importancia de comercializar un producto con valor agregado, como
ventaja competitiva para la Asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo. La situación precaria en la que se desenvuelven los
agricultores agropecuarios en esta parroquia, limitan sus ingresos económicos. La ventaja
competitiva está orientada a la comercialización de productos con el fin de que los
esfuerzos de los socios agropecuarios estén orientados a obtener mayores ganancias.
En el capítulo 1. Marco teórico y conceptual.
Trata sobre la administración y los diferentes sistemas de identificación del ámbito
comercial, que permitirá evaluar los nuevos métodos de comercialización de los productos.
En el capítulo 2. Propuesta del modelo del plan de comercialización.
Se desenvuelve dentro del marco general sobre planes de comercialización, los objetivos
que persigue, su importancia, aspectos que se deben tomar en cuenta para elaborar un
adecuado plan de ventas.
En el capítulo 3. Validación del plan de comercialización.
La necesidad de incrementar la demanda de los producto agrícolas, así como de dar a
conocer mejoras o cambios en el producto, dar a conocer productos nuevos, proporcionar
valor al cliente, identificar a clientes potenciales, mejorar la calidad del producto, para que
se aplique una metodología en cada uno de los procesos para la validación del plan de
comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización
San Lorenzo.
Mediante el aval de profesionales se validará la propuesta de la implementación del plan
de comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo. Elementos de novedad, aporte teórico y significación
práctica, en dependencia del alcance de la tesis. Aporte teórico: La implementación de un
plan de comercialización permitirá mejorar el nivel de ventas de los productos agrícolas.
Significación práctica: La implementación de un plan de comercialización implica el
desarrollo de una propuesta técnico – económico para ser desarrollado en la
comercialización de los productos agrícolas. Novedad científica: La implementación de un
plan de comercialización de productos agrícolas permitirán dar a conocer:
Cultivos orgánicos que es el inicio para cambiar el sistema de comercialización de
la individual a la asociada.
Establecimiento de estrategias que establezcan la estructuración de círculos para la
comercialización.
1. Antecedentes de la investigación.
El desarrollo detallado del contenido de la presente investigación es un tema que
determinará la verdadera importancia de comercializar productos agrícolas con valor
agregado, como primicia competitiva para la Asociación de Productores Agropecuarios y
de Comercialización San Lorenzo, debido a que la comercialización de productos agrícolas
tienen un rol fundamental ya que la cadena del valor agregado como producción,
distribución y comercialización de los productos agrícolas, se diferencia del resto de
sectores lo cual hacen más vulnerables.
La agricultura ha sido practicada desde los inicios de la humanidad. Se han realizado
modificaciones en los espacios agrícolas a través del tiempo; cambios producidos en
función de la adaptación a los factores naturales como también en función de los sistemas
económicos y políticos.
A medida que la agricultura y la sociedad evolucionan, el mercadeo adquiere una
importancia cada vez mayor. En la agricultura de subsistencia el campesino produce
principalmente lo que precisa para su propia alimentación y la de sus vecinos. Los gustos y
necesidades de la comunidad local son bien conocidos y el transporte y las perdidas
después de la cosecha no constituyen problemas graves. Al aumentar la población de las
ciudades, los agricultores tienen la responsabilidad adicional de producir alimentos no sólo
para el consumo rural sino también para los mercados urbanos distantes, cada vez más
amplios, y deben adquirir, por tanto, conocimientos comerciales y de mercadeo1.
La historia moderna del Ecuador se caracteriza en su expresión económica por el auge y la
crisis de los sectores de exportación. Tradicionalmente el desarrollo de los sectores
agroexportadores ha sido un factor determinante en la dinámica de la economía
ecuatoriana. Al momento de su independencia política, el Ecuador es un país
fundamentalmente agrícola2.
La participación activa de los productores agropecuarios constituye un esfuerzo colectivo
de planificación participativa para el Mercado en el cual se recogen aquellos elementos
más importantes de la situación productiva y de mercadeo de los agricultores de la
asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo, que sirvieron
de marco a la formulación del Plan de comercialización de esta organización y que se
presenta en esta investigación.
El trabajo se efectuó con el convencimiento de que el plan de comercialización debe ser
concebido como un instrumento técnico variante a las condiciones del mercado, pero con
el fin de que se haga viable y busque la sostenibilidad de la organización a un mediano o
largo plazo, profundizando sobre la estructura organizativa que haga viable la ejecución
del mismo de acuerdo con la planificación estratégica y la investigación realizada
aplicando las buenas prácticas agrícolas y de mercadeo. A partir de esta experiencia se
diseña la estrategia de trabajo a seguir, tomando en cuenta el proceso productivo
agropecuario pero de una manera colectiva.
1 http://www.fao.org/docrep/s8270s/S8270S01.htm
2 http://es.wikipedia.org/wiki/Categor%C3%ADa:Agricultura_del_Ecuador
Según Geoffrey Cannock Doctor en Economía Agrícola y Ramón Geng en su libro
“Comercialización agrícola en el Perú” 1994, sus conclusiones son:
Para ayudar a las organizaciones empresariales de los agricultores el estado deberá
intervenir mediante programas de asistencia técnica, proyectos de cooperación técnica
internacional, e inversión pública, utilizando un mecanismo de selección sobre bases
competitivas para identificar aquellas organizaciones con mayores probabilidades de éxito.
"La Agricultura es la profesión propia del sabio, la más adecuada al sencillo y la ocupación
más digna para todo el hombre libre” (Cicerón)
Actualmente la agricultura se ha convertido en mucho más que fincas y alimentos, es
considerado un activo estratégico por la mayoría de las naciones; además, es considerada la
proveedora de alimentos, salud, servicios y crecimiento económico. Lograr una agricultura
sustentable es el desafío del siglo XXI, que deberán estar ligados a los conocimientos
científicos, técnicos; y como primer autor involucrado en éste cambio debe ser
considerado el agricultor: con su amplia experiencia y sabiduría, podríamos encontrar la
clave para el desarrollo de la agricultura3.
En la distribución de la tierra, según el I Censo Agropecuario, Ecuador tenía un alto
coeficiente de Gini de 0.86 en 1956 que describía la alta concentración de la tierra,
heredada desde la colonia en la Sierra por la hacienda y en la Costa desde las grandes
plantaciones cacaoteras, en pocos propietarios. Las propiedades de más de 100 Ha, el 2.1%
de Unidades de Producción Agropecuarias, concentraban el 64.4% de hectáreas totales de
producción en el país mientras las propiedades de 2 a 10 Ha que eran el 11% de Upas
concentraban tan sólo el 11%. Ante esta situación y para incorporar al país en la lógica
moderna de producción agrícola se realizaron varias reformas agropecuarias y leyes para
desconcentrar la tenencia, por ello en el trabajo se analizará la información del III Censo
del Año 2000 y la evolución de la distribución de la tierra4.
3 http://elproductor.com/2012/12/08/agricultura-clave-para-el-desarrollo-del-ecuador/
4 Miguel Ángel Castro: "La distribución de la riqueza en el Ecuador" en Observatorio de la Economía
Latinoamericana, Número 75, 2007.
2. Planteamiento del problema.
Debido a la situación económica por la que atraviesan los agricultores de productos
agropecuarios los mismos que no cuentan en sus procesos administrativos con programas o
planes de comercialización, verán aún más mermadas sus ventas, porque al no tener un
plan de comercialización recurren con mucha facilidad a la improvisación, no definen con
claridad sus segmentos, no analizan la conducta de los consumidores, así como no
analizan otros factores importantes que tienen que ver con la comercialización; con todo lo
señalado, los niveles de ventas por supuesto que no son los esperados y todo el esfuerzo
que realizan no se ve recompensado.
El no planificar apropiadamente la producción y comercialización de productos
agropecuarios, tiene un impacto negativo para los asociados de la organización, por lo que
muchos de los agricultores enfrentan múltiples problemas y dificultades, con un
desconocimiento de políticas agrícolas claras y estables, que permitan considerar las reales
necesidades de los pequeños agricultores de la asociación, quienes tienen un acceso
limitado para expresar sus demandas, así como recursos de capital, maquinarias,
instalaciones y producción; las mismas que son producidos con costos elevados y vendidos
como primarios (sin valor agregado), al por mayor en forma individual, al primer
intermediario el cual compra en la finca, en mucho de los casos el mismo que le vendió los
insumos, es evidente la necesidad de un plan de comercialización que planifique
adecuadamente la producción y de esta forma cambie la situación actual de la asociación.
Evidentemente los agricultores en la actualidad tienen varios problemas, a los cuales deben
hacer frente, pero sin lugar a dudas el problema de la comercialización de sus productos se
constituye un asunto muy delicado, ya que ésta de alguna manera decide su vigencia o no
en el mercado de los productos agropecuarios en general. Por lo tanto la Asociación de
productores agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo, debe contar con un plan de
comercialización, que les permita a todos los socios enfrentar la demanda fluctuante o poco
estable del mercado actual, de manera que garantice su crecimiento, desarrollo y
competitividad en el sector de la producción de productos agropecuarios. La que permitirá
mediante el plan plasmar de forma precisa y concisa los propósitos, ideas, conceptos,
resultados y lo más importante la visión en la quieren lograr con su organización, tareas a
realizar mediante el esfuerzo colectivo y eficaz de sus socios.
Para la asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo,
necesariamente es de mucha importancia contar con un plan de comercialización para que
la producción agrícola sea planificada adecuadamente y se tenga conocimiento de los
mercados meta a donde llegar con sus productos considerando el capital humano, su
capacidad de producción, los insumos y el capital financiero a ser utilizados.
Para la asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo, el
existir consenso sobre la importancia de conocer el mercado como un paso previo a las
decisiones sobre producción y comercialización. Esto representa un cambio fundamental
en la visión tradicional de las asociaciones rurales, en las cuales normalmente primero se
siembra, se cosecha y según sea el caso se vende, o se realizan procesos de pos cosecha y
transformación, para luego comercializar. Lo anterior no significa que sea imposible
generar oportunidades de mercados para los productos o generar nuevas necesidades y
expectativas al consumidor; pero esto requiere de estrategias y mecanismos de promoción
y penetración, que deben ser consideradas como parte de las transformaciones de un
proyecto y de todas maneras deben explorarse, antes de tomar una decisión de producción.
El plan de comercialización es el más importante en la creación de un negocio, se relaciona
con la determinación de una dirección total de la empresa a largo plazo. Para esto se
requiere hacer análisis cuidadosos para emprender en el desarrollo de la actividad
productiva, en el plan de comercialización la asociación expresará sus ideas de forma clara
y precisa las mismas que alcanzaran los objetivos propuestos con la organización.
3. Formulación del problema.
¿Cómo incide un plan de comercialización para mejorar los niveles de competitividad en la
asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo?
4. Delimitación del problema.
La investigación tiene como objeto estructuran un plan de comercialización, para los
socios de la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo,
ubicada en la parroquia San Lorenzo del cantón Guaranda.
5. Objeto de investigación y campo de acción.
5.1.El objeto de investigación
Un Plan de comercialización que lleve a contribuir al desarrollo socio económico de los
socios de la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo.
5.2 Campo de acción
El campo de acción de la presente investigación es la Asociación de Productores
Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo.
6. Identificación de la línea de investigación
Se desarrolla en la línea de investigación: La competitividad, administración estratégica y
operativa, propuesta por la Dirección de Investigación de la UNIANDES en el manual de
investigación y asesoría de trabajo de grado para las carreras de pregrado.
7. Objetivos: objetivo general y objetivos específicos
7.1 Objetivo general
Diseñar el plan de comercialización que contribuya al desarrollo socio económico de los
socios de la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo
7.2 Objetivos específicos
Fundamentar teóricamente a partir de autores nacionales e internacionales los
planes de comercialización e incrementos de ventas.
Identificar las funciones y objetivos que persigue el plan de comercialización que
beneficien a los productores agropecuarios.
Diseñar el plan de comercialización en función de los recursos de la Asociación de
Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo.
Generar opiniones de profesionales de la localidad con enfoque de validación del
estudio como parte el desarrollo local.
8. Pregunta científica.
¿El plan de comercialización genera potencialidades y ventajas competitivas de los
productos agropecuarios de la asociación de productores agropecuarios y de
comercialización San Lorenzo?
9. Justificación del tema.
En la época actual en la que estamos donde la globalización y la competitividad de
productos y servicios es necesario estar alerta con las exigencias y expectativas del
mercado, lo cual hace que estemos seguros de presidir el éxito mediante el uso de técnicas
y herramientas para lograr sus fines, bajo esta perspectiva cobra importancia el estudio de
mercados y un plan de comercialización como herramientas necesarias para la toma de
decisiones, considerando que en la actualidad es muy oportuno y trascendental diseñar un
plan de comercialización para la Asociación de productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo, del cantón Guaranda, provincia Bolívar, ya que tiene gran
relevancia e interés por parte de los socios de la organización, debido a la pobreza en el
área rural, la misma que obliga a las familias a subutilizar los recursos naturales debido a
su restricción presupuestaria garantizando un mínimo de subsistencia y reproducción
familiar, dando como resultado una permanente reducción de la productividad de sus
unidades de producción, reducción de sus ingresos y descapitalización que no les permite
obtener alimentos en cantidad y calidad incidiendo en una creciente desnutrición.
Siendo el plan de comercialización una herramienta clave para impulsar a la organización a
mejorar su nivel de producción y ventas y por ende obtener un mayor grado de rentabilidad
a corto, mediano y largo plazo es por esto que al implementar un plan de comercialización
de productos agropecuarios se destacará las cualidades y atributos que ofrecen los
productos agropecuarios de la asociación a diferencia de la competencia y poder de esta
manera posicionar en el mercado local.
Para los productores agropecuarios de la asociación, esta investigación podría ser la base
para un mejoramiento en cuanto a su producción y comercialización pudiendo así detectar
las fortalezas y debilidades, enfocando las posibles estrategias para una adecuada
estructuración del plan de comercialización que facilite la integración de los asociados.
La investigación propuesta persigue, mediante la aplicación de la teoría y los conceptos
básicos sobre los planes de negocios y el trabajo asociativo, encontrar explicaciones a
entornos internos y externos, que afectan a los productores agropecuarios, esto permitirá
diferenciar, distintos conceptos de planes de comercialización en la realidad de este sector
tan necesitado. Los resultados de la investigación serán un complemento teórico, para otros
estudios con similares características.
La participación activa de los productores agropecuarios constituye un esfuerzo colectivo
de planificación participativa para el mercado en el cual se recogen aquellos elementos
más importantes de la situación productiva y de mercadeo de los agricultores de la
Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo, que
sirvieron de marco a la formulación del Plan de comercialización de esta organización y
que se presenta en esta investigación.
10. Explicación de la metodología investigativa a emplear.
La metodología de investigación a utilizarse en este Plan de Comercialización se desarrolla
en cuatro fases.
La primera es una fase de investigación a nivel de revisión de literatura, donde se realizará
una descripción de la situación actual a nivel mundial y nacional de la producción
agropecuaria y su tendencia, para así conocer el contexto y los conceptos que demarcan
esta investigación.
La segunda fase, es una etapa de investigación a nivel de campo donde se realizarán
entrevistas, visitas y encuestas a los principales productores, comercializadores a nivel
local, y consumidores de ferias agropecuarias en las zonas donde se ofrecen productos
agrícolas en la ciudad de Guaranda. Esta fase implica un análisis de los resultados que se
obtengan a partir de las encuestas, ya que en estas se reflejarán las opiniones y
pensamientos de los diferentes actores del proceso de comercialización de productos
agropecuarios. En este análisis se detallarán la realidad de productores, comercializadores
y consumidores de ferias agropecuarias, en relación con la oferta y demanda de productos
agrícolas, preferencias del consumidor, mercado y medios de comercialización para este
tipo de productos.
En la fase tres, mediante el uso de la información recolectada en la fase dos, se identificará
un nicho de mercado específico que reúna todas las características necesarias para la oferta
de productos agrícolas. Además, consiste en una investigación a nivel de revisión de
literatura en relación con la estrategia de comercialización más adecuada para la venta de
productos agropecuarios. Esta fase de revisión de literatura se basará en el posicionamiento
actual del concepto agropecuario en la mente del consumidor guarandeño, teniendo en
consideración que dicha estrategia debe responder a los aspectos positivos y negativos que
se asocian con dicho concepto, para así satisfacer al consumidor actual y de manera en que
se puedan captar consumidores potenciales para este tipo de productos.
11. Resumen de la estructura de la tesis
El sector es el agropecuario, que pretende reducir la pobreza y la seguridad alimentaria,
proponiendo como finalidad mejorar la calidad de vida de los integrantes de las familias.
Se promueve aprovechar y emplear la mano de obra de los integrantes de la familia,
mejorar los niveles nutritivos de la familia utilizando el 40% de la producción, generar
auto estima e integración familiar, promover el proceso de asociativa en la comunidad.
Introducir certificas, introducir al sector animales genéticamente mejorados, crecer el
empoderamiento del mercado. Elevar los volúmenes y calidad de la producción lo que al
ser comercializados los excedente se incrementara el ingreso actual de la familia en un 60
% a partir del tercer año de la implementación del plan de comercialización.
Como eje transversal del plan de comercialización será el cuidar el capital natural,
protección de fuentes hídricas, manejo de suelo y una cultura orientada a la orgánica. La
formulación del plan se basó en el análisis situacional en la que mediante la conservación
llegamos a realizar un diagnóstico que determinamos el inventario, el mismo que dio el
patrimonio de la Finca, mediante un análisis estadístico se determinó los índices de
solvencia, patrimonio y endeudamiento del propietario de la finca dando valores más altos,
mediante un análisis contable se determinó una estimación de los costos de producción,
plan de inversión y se estimó los posible ingresos los que nos determinó como indicadores
financieros el VAN un valor positivo y El TIR en un valor de 22%5.
Los resultados previstos fueron:
Se utiliza de la mano de obra familiar.
Se garantiza alimentos para la subsistencia familiar.
Se ha crecido la explotación y producción pecuaria con la adquisición semoviente de
ovinos, porcinos, cobayos, genéticamente mejorados.
Se ha establecido cultivos de maíz y hortalizas con semillas certificadas.
Se ha incrementado los ingresos familiares.
Se adoptara una práctica de concienciación por el cuidado del ambiente.
El plan de comercialización debe iniciar con un plan de mejoramiento de las Fincas , con
una visión de emprendimientos productivos, que se le dote de la infraestructura, equipos e
insumos indispensables para la producción y explotación agropecuaria, en la que los
conocimientos generados a través de la profesionalización de su propietario sea una
garantía de eficiencia para lograr los resultados y el logros de los objetivos, apoyados con
el trabajo e iniciativas de los integrantes familiares, que lleve a la rentabilidad de la finca, y
5El VAN (Valor actual neto) es el valor actualizado neto o valor presente neto y el TIR (Tasa interna de
retorno)es el promedio geométrico de los rendimientos futuros esperados de inversión.
la seguridad alimentaria que le permite convertirse en una finca modelo con propietarios
que lideren los proceso productivos, que aplicaran los proceso administrativos y la
implementación de un sistema contable que garantice y demuestre matemáticamente y
monetariamente el propósito del plan de mejoramiento y comercial propuesto.
12. Elementos de novedad, aporte teórico, y significación práctica.
12.1. Aporte teórico: La implementación de un plan de comercialización permitirá
mejorar el nivel de ventas de los productos agrícolas.
La comercialización agrícola cubre los servicios que se ocupan de hacer llegar el producto
agrícola de la granja al consumidor6.
La comercialización de los productos agropecuarios es una etapa tan importante como la
producción, y en muchos casos puede implicar diferencias significativas en la rentabilidad
de la actividad7.
12.2. Significación práctica: La implementación de un plan de comercialización implica
el desarrollo de una propuesta técnico – económico para ser desarrollado en la
comercialización de los productos agrícolas.
6 http://es.wikipedia.org/wiki/Comercializaci%C3%B3n_agr%C3%ADcola
7 http://materias.fi.uba.ar/7031/COMERCIALIZACION.pdf
CAPITULO I
MARCO TEÓRICO
1.1. Origen y evolución del objeto de investigación
Según Bermeo Jaramillo, Karla Sofía 2010, “DISEÑO DE UN PLAN FINANCIERO
PARA LA EMPRESA AGRÍCOLA QUALITY PLANT, UBICADA EN EL CANTON
EL QUINCHE, PROVINCIA DE PICHINCHA” ESPE Facultad de Ingeniería en Finanzas
y Auditoría, la riqueza de nuestro país ha permitido la actividad agrícola en las diferentes
regiones del Ecuador, dando como resultado la producción y comercialización de
diferentes productos e insumos agrícolas. Como consecuencia de ello, la actividad agrícola
es pilar fundamental para la economía del Ecuador, así como para su desarrollo.
Contar con un plan de comercialización para el proceso productivo es indispensable para
el desarrollo eficaz de la asociación, lo que permitirá comercializar los productos de una
manera ventajosa en el mercado local.
Rafael Muñiz González (2010) dice: En el siglo XXI se está asistiendo al nacimiento de un
nuevo modelo de gestión en el mundo empresarial donde toda actividad gira en torno al
cliente focus costumer. Este tipo de organización piensa y actúa de modo diferente, sus
resultados dependen directamente de cómo se les percibe por el mercado.
San Lorenzo es una parroquia rural del cantón Guaranda. Es un pequeño centro poblado,
rodeado de abundante naturaleza y cultivos agrícolas. Integrada, aproximadamente, por 15
comunidades. Se cree que su existencia es anterior a la de los Incas, así mismo se asegura
que fue fundada luego por Sebastián de Benalcázar. Posee una de las dos iglesias más
antiguas de la Provincia. Sus ferias son típicas y los domingos las retretas. Sus casas son
una mezcla de la típica construcción serrana con la costeña. El casco parroquial está a 14
km. de Guaranda, unida por una carretera asfaltada, apta para todo tipo de vehículos. Está a
2610 m.s.n.m. Temperatura media de 16 grados centígrados.
Sectores más representativos: La parroquia de San Lorenzo, perteneciente al cantón
Guaranda, provincia Bolívar, de acuerdo a la situación geográfica y vial tenemos los
siguientes sectores:
El central se presenta con mayor desarrollo, donde está la mayor parte de la población,
predomina el cultivo de cereales y pequeños huertos familiares de hortalizas y frutales.
El sector de Marcopamba, Sauce, Guapungotillo, Guapungoto predomina el cultivo de
cereales y patatas a gran escala. El sector comprendido entre San Lorenzo y el tejar, se
cultivan cereales, entre los principales trigo maíz, invernaderos y huertos familiares de
hortalizas y frutales. El sector de Canduya, Virgen Pamba, Comunidad, Cóndor Guachana,
Tambillo, se cultivan trigo, maíz, papas y en poca escala cebada, habas, ocas, y mellocos.
Clima: San Lorenzo en su mayor extensión tiene clima templado.
Altitud 2610 m.s.n.m.
Temperatura: Fluctúa entre los 14 y 16 grados centígrados
Pluviosidad: a 968 mm.
Características de formación ecológica: suelo arcilloso y húmedo el 80%, franco arcilloso
el 15% y suelo pedregoso el 5%.
Habitantes: La parroquia San Lorenzo cuenta con una población de 3600 habitantes
aproximadamente.
Ubicación, límites y superficie: La parroquia de San Lorenzo se encuentra dentro de la
Provincia Bolívar en la pare central sureste, en el margen Oriental del Río Chimbo,
constituye una de las parroquias rurales del Cantón Guaranda.
Sus límites son:
Al norte, Río Puriñan
Al sur Río Santiago
Al este la Cordillera Occidental de los Andes
Al Oeste el Río Chimbo.
Tiene una superficie aproximada de 150 Km2
1.2. Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación
1.2.1. Concepto de plan de comercialización
El plan de Marketing o también denominado plan de comercialización es un documento
escrito, en el cual se establecen los planes comerciales de la empresa para un periodo
determinado, por lo general este plan varía según el tipo de negocio o empresa, los
productos o servicios que ofrece y los objetivos propuestos.
En un plan de comercialización se requiere de información respecto a los objetivos
propuestos por la empresa o negocio. Lo mismos que se pueden resumir en:
Definir el mercado al que se desea llegar con objetivo grupal.
Definir los objetivos del plan a corto, mediano y largo plazo.
Determinar las fortalezas y debilidades que muestra la empresa y su competencia.
Investigar el desarrollo y proyección del sector al cual pertenece la empresa o negocio.
Definir las estrategias para alcanzar las metas proyectadas de venta.
Según McCarthy y Perrault, el plan de mercadotecnia (marketing), es la formulación
escrita de una estrategia de mercadotecnia y de los detalles relativos al tiempo necesario
para ponerla en práctica.
1.2.2. Objetivos del plan de comercialización
Se trata de definir los objetivos inmediatos de la empresa desde una perspectiva
cuantitativa, es decir, las proyecciones de venta para los próximos tres años. Para que el
margen de error de las proyecciones sea mínimo resulta conveniente determinarlas primero
mes a mes, confeccionando un presupuesto de ventas que considere las ventas históricas si
las hay, durante la etapa de puesta en marcha, por regla general las ventas suelen ser bajas,
como consecuencia de encontrarse en fase de introducción en el mercado. Los objetivos
cualitativos delimitaran las posibilidades de crecimiento de la empresa, las medidas a
adoptar de acuerdo con la evolución que está siguiendo la actividad8.
8 http://www.microfinanzas.org/uploads/media/0775.pdf
1.2.3. Funciones del plan de comercialización
La mayor parte de la información que precisa la función marketing para planificar se
encuentra fuera de la empresa, y el objetivo de la investigación comercial es recabar los
datos que van a proporcionar esa información.
El proceso de planificación de marketing conduce al planificador a una reflexión
estratégica a conocer las potencialidades y debilidades, de sus competidores, de su entorno
y de sus clientes así como saber la realidad de la empresa o negocio.
Kotler define de la siguiente forma: "El proceso de marketing comprende el análisis de las
oportunidades de marketing, búsqueda del objetivo público, diseño de las estrategias,
planificación de programas, organización, gestión y control de los esfuerzos de marketing."
Planificación comercial
La planificación comercial consiste en tomar decisiones comerciales coherentes,
seleccionando hechos con respecto al futuro como medio para conseguir unos fines.
Para desarrollar la planificación comercial, se deben seguir unas fases que se podrían
resumir de la siguiente forma:
a) Recogida de información para poder realizar un análisis de la situación.
b) Determinación de puntos fuertes y débiles, estudiando y valorando las alternativas
existentes.
c) Selección de alternativas de acuerdo con los objetivos generales de la empresa y los
factores que puedan ser condicionantes (aquellos que vienen dados por el entorno en que se
desenvuelve la empresa, presentando especial atención al mercado y a la competencia).
Los objetivos comerciales pueden ser múltiples, pero siempre se establecerán en función
de los objetivos generales de la empresa. Se pueden señalar como objetivos comerciales,
entre otros, los siguientes:
- Incrementar las ventas, siempre que aumenten los beneficios.
- Ser líderes del mercado.
- Superar a la competencia.
- Prestar un servicio determinado a los clientes.
- Aumentar la calidad. - Diversificar la gama o el producto,
- Sobrevivir.
d) Toma de decisiones sobre los elementos del marketing para poder alcanzar los objetivos
propuestos.
e) Presupuesto provisional de los recursos necesarios, financieros, humanos, y materiales,
como el tiempo en que se realizará cada tarea9.
Plan de marketing
Miguel Ángel Aguirre (2002) plantea que “un plan de marketing se concibe para aumentar
la capacidad de reacción, gracias a una interpretación rápida de lo que suponen los cambios
producidos, y que desde el inicio de su confección se sabe que deberá ser revisado
periódicamente. Es, además, una herramienta de gestión por la que se determinan los pasos
a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así
tenemos que el plan de marketing forma parte de la planificación estratégica de una
compañía. Además, no podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el
contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la institución”10
.
Organización comercial
Una vez elaborado el plan de marketing se debe diseñar aquella estructura organizativa que
permita conseguir los objetivos fijados y la satisfacción de los consumidores. En un plan
comercial, uno de los objetivos que siempre aparecerá será el de obtener un volumen de
ventas determinado. Para cumplir dicho objetivo, habrá que organizar:
a) La selección y funcionamiento de la fuerza de ventas.
b) El diseño de la red de servicio post-venta adecuada para el tipo de establecimiento
donde se venda el producto y para el producto en sí.
c) El soporte administrativo comercial que servirá a la ejecución, del objetivo de ventas
fijado (tramitación de pedidos, registro de ventas, etc.).
9 http://www.educaguia.com/apuntes/apuntes/comercio/funciondemarketing.pdf
10 Fabelo García, D.K.: "Propuesta de diseño de un Plan de Marketing para la Gerencia Comercial, Sucursal
CIMEX Cienfuegos" en Observatorio de la Economía Latinoamericana Nº 103, septiembre 2008.
Además, parece obvio que ha de diseñarse la estructura organizativa adecuada que permita
llevar a la práctica las decisiones que se han tomado respecto a cada uno de los elementos
del marketing- mix11
.
Control comercial
Cuando se planifica, hay que establecer los procedimientos que permitan hacer frente a
aquellos problemas que puedan impedir el logro de los objetivos fijados. El conjunto de
esos procedimientos constituye el control. La función de control comercial debe realizarse
a varios niveles en el área de marketing:
a) Control de eficiencia, cuyo objetivo es verificar si las acciones que se están llevando a la
práctica son las adecuadas para conseguir los objetivos previstos con el menor esfuerzo,
tiempo y coste posibles.
b) Control del plan anual de marketing, cuya finalidad es comprobar si todas las decisiones
que se han tomado se están realizando y conllevan los resultados previstos. En el plan
anual de marketing se debe recoger cual será el sistema de control a seguir.
Estos dos primeros niveles de control de la función marketing constituyen el control a
corto plazo.
c) Marketing Audit o auditoría de Marketing, lo que supone un control a largo plazo de la
función de marketing, y que va más allá de lo que sería un simple chequeo a los elementos
del marketing-mix12
.
Logística
La logística es la función que se ocupa del aprovisionamiento y transporte de los
productos, es decir, de la distribución física de los mismos., por lo tanto, el objetivo de la
logística es que el producto se encuentre en el lugar adecuado, en el momento oportuno, y
con el menor tiempo, dinero y esfuerzo posible. Esta función, dado su objetivo, se podría
11
http://www.educaguia.com/apuntes/apuntes/comercio/funciondemarketing.pdf 12
http://www.educaguia.com/apuntes/apuntes/comercio/funciondemarketing.pdf
incluir perfectamente dentro de la función de organización, ya que a ésta le corresponde
elaborar la estructura que permita el logro de los objetivos señalados en el plan. Pero, hoy
en día, la tendencia es considerarla como una función independiente ya que, en parte,
condiciona la decisión de compra de una marca: si la marca que compra habitualmente un
cliente no se encuentra físicamente en el establecimiento donde se realiza la compra, puede
ocurrir que ese cliente compre otra marca que satisfaga la necesidad que tiene.
Esto explica la importancia que ha ido adquiriendo la logística; realizarla bien significa
ganar o, al menos, mantener el número de clientes, y llevarla a cabo ineficientemente
puede suponer una pérdida de clientes, o un mayor coste13
.
1.2.4. Definiciones de plan de comercialización
W. Tracey, (2006). manifiesta que un plan de comercialización es esencial para que todo el
proceso productivo en el que está inmerso la Asociación culmine en la venta de la
producción en condiciones ventajosas para sus miembros, pero al mismo tiempo la
comercialización exitosa dependerá de que todas las etapas previas del proceso productivo
sean desarrolladas y ejecutadas completa y eficazmente, pues la comercialización agrícola
puede definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado de un producto
desde el punto de producción hasta el punto de consumo.
Por consiguiente, dice Tracey (2006), la comercialización agrícola comprende una serie de
actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y
cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de
alimentos, a la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar
sin el intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas
adecuadas. Según el autor, los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y
suponen un cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que
tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos
que tienen costos altos, que no se adaptan a los cambios en la demanda del mercado y
ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse.
13
http://www.educaguia.com/apuntes/apuntes/comercio/funciondemarketing.pdf
Según la FAO (2007) la comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que
debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc.
Ello requiere que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las
necesidades de los compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de
negocio.
(FAO, Los requisitos de una correcta comercialización agrícola, pág. 139). Frecuentemente
los agricultores consideran la comercialización como su mayor problema. Sin embargo, aunque
pueden identificar problemas tales como precios bajos, falta de transporte y fuertes pérdidas pos
cosecha, a menudo tienen pocos medios para identificar soluciones potenciales. Una
comercialización exitosa requiere aprender nuevas habilidades, nuevas técnicas y nuevos medios de
obtener información. La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la
Alimentación, FAO (Food and Agriculture Organization por sus siglas en Inglés), es el principal
organismo de las Naciones Unidas encargado de dirigir las actividades internacionales de lucha
contra el hambre.
1.2.5. Comercialización Agrícola
Según Pedro Caldentey Albert, Tomás de Haro Giménez en su libro “Comercialización de
productos agrarios” 2004, es el proceso que lleva a los productos desde la explotación
agraria hasta el consumidor.
Según Manuel Chiriboga, investigador, La comercialización es un proceso de intercambio
de bienes (incluye también servicios), en este caso agropecuarios, que se da en los
mercados; y, por medio del cual los productos pasan de manos de los productores a los
intermediarios (cuyo número y característica varía), eventualmente a transformadores y
que por ese medio llega finalmente, con algún grado de transformación, a los
consumidores. La comercialización en los mercados implica la formación de precios y por
lo tanto la remuneración a quienes participen en ellos y a los factores de producción que
intervienen.
La comercialización es una dimensión, un proceso dentro del sistema de intercambio que
sirve para configurar las relaciones entre productores y consumidores, o si se quiere, un
sistema de comercialización no es otra cosa que un mecanismo primario para coordinar las
actividades de producción, distribución y consumo. Según Jesús Antonio Bejarano pag.91,
La comercialización, sin embargo, puede estar sometida a criterios de eficiencia y de
maximización de beneficios que pueden obtenerse potencialmente de la coordinación
satisfactoria del mercado de las actividades agrícolas de una sociedad.
1.2.6. Etapas del plan de marketing
Rafael Muñiz González (2010) manifiesta en su libro “Marketing en el siglo XXI”,
publicado en el 2010 por Centro de Estudios Financieros.
Debido al carácter interdisciplinario del marketing, así como al diferente tamaño y
actividad de las empresas, no se puede facilitar un programa estándar para la realización
del plan de marketing; ya que las condiciones de elaboración que le dan validez son
variadas y responden, por lo general, a diferentes necesidades y culturas de la empresa.
Ahora bien, como líneas maestras aconsejo no emplear demasiado tiempo en la
elaboración de un plan de marketing que no se necesita; no debemos perdernos en
razonamientos complicados; se debe aplicar un marketing con espíritu analítico pero a la
vez con sentido común; no debemos trabajar con un sinfín de datos, sólo utilizar los
necesarios; y, lo que es más importante, conseguir que sea viable y pragmático.
El plan de marketing requiere, por otra parte, un trabajo metódico y organizado para ir
avanzando poco a poco en su redacción. Es conveniente que sea ampliamente discutido
con todos los departamentos implicados durante la fase de su elaboración con el fin de que
nadie, dentro de la empresa, se sienta excluido del proyecto empresarial. De esta forma,
todo el equipo humano se sentirá vinculado a los objetivos fijados por el plan dando como
resultado una mayor eficacia a la hora de su puesta en marcha.
En cuanto al número de etapas en su realización, no existe unanimidad entre los diferentes
autores, pero en el cuadro adjunto incluyo las más importantes según mi criterio:
GRÁFICO 1.
DISTINTAS ETAPAS PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE MARKETING
Resumen ejecutivo
Su brevedad no va en relación directa con el nivel de importancia, ya que en un número
reducido de páginas nos debe indicar un extracto del contenido del plan, así como los
medios y estrategias que van a utilizarse. La lectura de estas páginas, junto con las
recomendaciones que también deben incluirse al final del plan, son las que van a servir a la
alta dirección para obtener una visión global.
Análisis de la situación
El área de marketing de una compañía no es un departamento aislado y que opera al
margen del resto de la empresa. Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la
misión de la empresa, su definición vendrá dada por la alta dirección, que deberá indicar
cuáles son los objetivos corporativos, esto es, en qué negocio estamos y a qué mercados
debemos dirigirnos. Éste será el marco general en el que debamos trabajar para la
elaboración del plan de marketing.
Una vez establecido este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos
básicos para la correcta elaboración del plan tanto a nivel interno como externo de la
compañía, lo que nos llevará a descubrir en el informe la situación del pasado y del
presente; para ello se requiere la realización de:
Un análisis histórico. Tiene como finalidad el establecer proyecciones de los hechos más
significativos y de los que al examinar la evolución pasada y la proyección futura se
puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas de los últimos años, la
tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos,
tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de
los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años.
Un análisis causal. Con el que se pretende buscar las razones que expliquen los buenos o
malos resultados en los objetivos marcados, y no las excusas y justificaciones, como
algunas veces sucede. Independientemente del análisis que hagamos a cada una de las
etapas del plan anterior, se tiene que evaluar la capacidad de respuesta que se tuvo frente a
situaciones imprevistas de la competencia o coyunturales.
Un análisis al comportamiento de la fuerza de ventas. Verdaderos artífices de la
consecución de los objetivos comerciales, conviene realizar un análisis pormenorizado
tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual, la
herramienta comparativa y de análisis es la ratio.
Un estudio de mercado. Durante mucho tiempo se ha pensado que dentro del análisis de la
situación, éste era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de
marketing y siempre a través de una encuesta; paradójicamente no siempre es necesario
hacerla para conocer tanto el mercado como la situación de la que se parte, ya que en la
actualidad existen, como hemos explicado en el capítulo de investigación de mercados,
alternativas muy válidas para obtener información fiable.
Un análisis DAFO. Estudiado en el capítulo correspondiente al marketing estratégico, es en
el plan de marketing donde tiene su máxima exponencia ya que en él quedarán analizadas
y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades que se tengan o
puedan surgir en la empresa o la competencia, lo que nos permitirá tener reflejados no sólo
la situación actual sino el posible futuro.
Análisis de la matriz RMG. También estudiada en el capítulo de marketing estratégico,
intenta analizar y evaluar el grado de aceptación o rechazo que se manifiesta en el mercado
respecto a un producto o empresa. De no contemplarse en su justa medida, llega a producir
pérdidas económicas en su momento, ya que frente a la aparición de un nuevo producto
que parece responder a las directrices más exigentes y que da cumplida respuesta a todas
las necesidades, podría ver rechazada su aceptación sin una lógica aparente, los
profesionales del marketing siempre decimos que «el mercado siempre pasa factura».
Dentro del plan de marketing, al desarrollar la situación de una empresa dentro del
mercado, hay que considerar que, junto a la realización de los análisis hasta aquí
expuestos, hay que considerar otros factores externos e internos que afectan directamente a
los resultados, por ello conviene incluirlos dentro de esta etapa y que serán decisivos en las
siguientes. Entre los principales, podemos destacar:
Entorno:
– Situación socioeconómica.
– Normativa legal.
– Cambios en los valores culturales.
– Tendencias.
– Aparición de nuevos nichos de mercado.
– Etcétera.
Imagen:
– De la empresa.
– De los productos.
– Del sector.
– De la competencia.
– A nivel internacional.
– Etcétera.
Cualificación profesional:
– Equipo directivo.
– Colaboradores externos.
– Equipos de ventas.
– Grado de identificación de los equipos.
– Etcétera.
Mercado:
– Grado de implantación en la red.
– Tamaño del mismo.
– Segmentación.
– Potencial de compra.
– Tendencias.
– Análisis de la oferta.
– Análisis de la demanda.
– Análisis cualitativo.
– Etcétera.
Red de distribución:
– Tipos de punto de venta.
– Cualificación profesional.
– Número de puntos de venta.
– Acciones comerciales ejercidas.
– Logística.
– Etcétera.
Competencia:
– Participación en el mercado.
– PVP.
– Descuentos y bonificaciones.
– Red de distribución.
– Servicios ofrecidos.
– Nivel profesional.
– Imagen.
– Implantación a la red.
– Etcétera.
Producto:
– Tecnología desarrollada.
– I+D+i
– Participación de las ventas globales.
– Gama actual.
– Niveles de rotación.
– Análisis de las diferentes variables (núcleo, tamaño y marca...).
– Costos.
– Precios.
– Márgenes.
– Garantías.
– Plazos de entrega.
– Etcétera.
Política de comunicación:
– Targets seleccionados.
– Objetivos de la comunicación.
– Presupuestos.
– Equipos de trabajos.
– Existencia de comunicación interna.
– Posicionamiento en Internet.
– Etcétera.
Determinación de objetivos
Los objetivos constituyen un punto central en la elaboración del plan de marketing, ya que
todo lo que les precede conduce al establecimiento de los mismos y todo lo que les sigue
conduce al logro de ellos. Los objetivos en principio determinan numéricamente dónde
queremos llegar y de qué forma; éstos además deben ser acordes al plan estratégico
general, un objetivo representa también la solución deseada de un problema de mercado o
la explotación de una oportunidad.
Características de los objetivos
Con el establecimiento de objetivos lo que más se persigue es la fijación del volumen de
ventas o la participación del mercado con el menor riesgo posible, para ello los objetivos
deben ser:
Viables. Es decir, que se puedan alcanzar y que estén formulados desde una óptica práctica
y realista.
Concretos y precisos. Totalmente coherentes con las directrices de la compañía.
En el tiempo. Ajustados a un plan de trabajo.
Consensuados. Englobados a la política general de la empresa, han de ser aceptados y
compartidos por el resto de los departamentos.
Flexibles. Totalmente adaptados a la necesidad del momento.
Motivadores. Al igual que sucede con los equipos de venta, éstos deben constituirse con un
reto alcanzable.
GRÁFICO 2.
TIPOS DE OBJETIVOS BÁSICOS
Objetivo de posicionamiento.
Objetivo de ventas.
Objetivo de viabilidad.
Soy consciente de que no todos los profesionales del marketing aceptan el término de
objetivo cualitativo, pero mi experiencia me indica que mientras los objetivos cuantitativos
se marcan para dar resultados en el corto plazo, son los cualitativos los que nos hacen
consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo plazo, por ello
considero:
Cuantitativos. A la previsión de ventas, porcentaje de beneficios, captación de nuevos
clientes, recuperación de clientes perdidos, participación de mercado, coeficiente de
penetración, etc.
Cualitativos. A la mejora de imagen, mayor grado de reconocimiento, calidad de servicios,
apertura de nuevos canales, mejora profesional de la fuerza de ventas, innovación, etc.
Elaboración y selección de estrategias
Las estrategias son los caminos de acción de que dispone la empresa para alcanzar los
objetivos previstos; cuando se elabora un plan de marketing éstas deberán quedar bien
definidas de cara a posicionarse ventajosamente en el mercado y frente a la competencia,
para alcanzar la mayor rentabilidad a los recursos comerciales asignados por la compañía.
Asimismo, se debe ser consciente de que toda estrategia debe ser formulada sobre la base
del inventario que se realice de los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas que
existan en el mercado, así como de los factores internos y externos que intervienen y
siempre de acuerdo con las directrices corporativas de la empresa.
En el capítulo de marketing estratégico se han señalado los distintos tipos de estrategia que
puede adoptar una compañía, dependiendo del carácter y naturaleza de los objetivos a
alcanzar. No podemos obtener siempre los mismos resultados con la misma estrategia, ya
que depende de muchos factores, la palabra «adaptar» vuelve a cobrar un gran
protagonismo. Por ello, aunque la estrategia que establezcamos esté correctamente
definida, no podemos tener una garantía de éxito. Sus efectos se verán a largo plazo.
El proceso a seguir para elegir las estrategias se basa en:
La definición del público objetivo (target) al que se desee llegar.
El planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing
(producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución).
La determinación del presupuesto en cuestión.
La valoración global del plan, elaborando la cuenta de explotación provisional, la cual nos
permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada.
La designación del responsable que tendrá a su cargo la consecución del plan de
marketing.
Tanto el establecimiento de los objetivos como el de las estrategias de marketing deben ser
llevados a cabo, a propuesta del director de marketing, bajo la supervisión de la alta
dirección de la empresa. Ésta es la forma más adecuada para que se establezca un
verdadero y sólido compromiso hacia los mismos. El resto del personal de la compañía
debería también tener conocimiento de ellos, puesto que si saben hacia dónde se dirige la
empresa y cómo, se sentirán más comprometidos. Por tanto y en términos generales, se les
debe dar suficiente información para que lleguen a conocer y comprender el contexto total
en el que se mueven.
A título informativo indicamos a continuación algunas posibles orientaciones estratégicas
que pueden contemplarse, tanto de forma independiente como combinadas entre sí:
Conseguir un mejor posicionamiento en buscadores.
Eliminar los productos menos rentables.
Modificar productos.
Ampliar la gama.
Apoyar la venta de los más rentables.
Centrarnos en los canales más rentables.
Apoyar la venta de productos «niño».
Cerrar las delegaciones menos rentables.
Apoyar el punto de venta.
Modificar los canales de distribución.
Mejorar la eficiencia de la producción.
Modificar los sistemas de entrega.
Retirarse de algunos mercados seleccionados.
Trabajar o no con marca de distribuidor.
Especializarse en ciertos productos o mercados.
Etcétera.
Plan de acción
Si se desea ser consecuente con las estrategias seleccionadas, tendrá que elaborarse un plan
de acción para conseguir los objetivos propuestos en el plazo determinado. Cualquier
objetivo se puede alcanzar desde la aplicación de distintos supuestos estratégicos y cada
uno de ellos exige la aplicación de una serie de tácticas. Estas tácticas definen las acciones
concretas que se deben poner en práctica para poder conseguir los efectos de la estrategia.
Ello implica necesariamente el disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos,
capaces de llevar a buen término el plan de marketing.
Se puede afirmar que el objetivo del marketing es el punto de llegada, la estrategia o
estrategias seleccionadas son el camino a seguir para poder alcanzar el objetivo u objetivos
establecidos, y las tácticas son los pasos que hay que dar para recorrer el camino.
Las diferentes tácticas que se utilicen en el mencionado plan estarán englobadas dentro del
mix del marketing, ya que se propondrán distintas estrategias específicas combinando de
forma adecuada las variables del marketing. Se pueden apoyar en distintas combinaciones,
de ahí que en esta etapa nos limitemos a enumerar algunas de las acciones que se pudieran
poner en marcha, que por supuesto estarán en función de todo lo analizado en las etapas
anteriores.
Sobre el producto. Eliminaciones, modificaciones y lanzamiento de nuevos productos,
creación de nuevas marcas, ampliación de la gama, mejora de calidad, nuevos envases y
tamaños, valores añadidos al producto, creación de nuevos productos.
Sobre el precio. Revisión de las tarifas actuales, cambio en la política de descuentos,
incorporación de rappels, bonificaciones de compra
Sobre los canales de distribución. Comercializar a través de Internet, apoyo al detallista,
fijación de condiciones a los mayoristas, apertura de nuevos canales, política de stock,
mejoras del plazo de entrega, subcontratación de transporte.
Sobre la organización comercial. Definición de funciones, deberes y responsabilidades de
los diferentes niveles comerciales, aumento o ajuste de plantilla, modificación de zonas de
venta y rutas, retribución e incentivación de los vendedores, cumplimentación y
tramitación de pedidos, subcontratación de task forces.
Sobre la comunicación integral. Contratación de gabinete de prensa, creación y
potenciación de página web, plan de medios y soportes, determinación de presupuestos,
campañas promocionales, política de marketing directo.
Es muy importante señalar que las tácticas deben ser consecuentes tanto con la estrategia
de marketing a la que debe apoyar como con los recursos comerciales de los que dispone la
empresa en el período de tiempo establecido. La determinación de las tácticas que se
llevarán a cabo para la implementación de la estrategia será llevada a cabo por el director
de marketing, al igual que el establecimiento de objetivos y estrategias. Se han de
determinar, de igual forma, los medios humanos y los recursos materiales necesarios para
llevarlas a cabo, señalando el grado de responsabilidad de cada persona que participa en su
realización, como las tareas concretas que cada una de ellas debe realizar, coordinando
todas ellas e integrándolas en una acción común.
Establecimiento de presupuesto
Una vez que se sabe qué es lo que hay que hacer, sólo faltan los medios necesarios para
llevar a cabo las acciones definidas previamente. Esto se materializa en un presupuesto,
cuya secuencia de gasto se hace según los programas de trabajo y tiempo aplicados. Para
que la dirección general apruebe el plan de marketing, deseará saber la cuantificación del
esfuerzo expresado en términos monetarios, por ser el dinero un denominador común de
diversos recursos, así como lo que lleva a producir en términos de beneficios, ya que a la
vista de la cuenta de explotación provisional podrá emitir un juicio sobre la viabilidad del
plan o demostrar interés de llevarlo adelante. Después de su aprobación, un presupuesto es
una autorización para utilizar los recursos económicos. No es el medio para alcanzar un
objetivo, ese medio es el programa.
Sistemas de control y plan de contingencias
El control es el último requisito exigible a un plan de marketing, el control de la gestión y
la utilización de los cuadros de mando permiten saber el grado de cumplimiento de los
objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas. A través de
este control se pretende detectar los posibles fallos y desviaciones a tenor de las
consecuencias que éstos vayan generando para poder aplicar soluciones y medidas
correctoras con la máxima inmediatez.
De no establecerse estos mecanismos de control, habríamos de esperar a que terminara el
ejercicio y ver entonces si el objetivo marcado se ha alcanzado o no. En este último caso,
sería demasiado tarde para reaccionar. Así pues, los mecanismos de control permiten
conocer las realizaciones parciales del objetivo en períodos relativamente cortos de tiempo,
por lo que la capacidad de reaccionar es casi inmediata.
Los métodos a utilizar se harán una vez seleccionadas e identificadas las áreas de
resultados clave (ARC), es decir, aquellos aspectos que mayor contribución proporcionan
al rendimiento de la gestión comercial. A continuación expondremos sucintamente el tipo
de información que necesitará el departamento de marketing para evaluar las posibles
desviaciones:
Resultados de ventas (por delegaciones, gama de productos, por vendedor...).
Rentabilidad de las ventas por los mismos conceptos expuestos anteriormente.
Ratios de control establecidas por la dirección.
Control de la actividad de los vendedores.
Resultado de las diferentes campañas de comunicación.
Ratios de visitas por pedido.
Ratios de ingresos por pedido.
Etcétera.
Llegados a este punto, he considerado conveniente indicar en un gráfico el proceso de
control que nos propone Philip Kotler en su libro La dirección de marketing.
GRÁFICO 3.
EL PROCESO DE CONTROL
Por último, sólo nos resta analizar las posibles desviaciones existentes, para realizar el feed
back correspondiente con el ánimo de investigar las causas que las han podido producir y
nos puedan servir para experiencias posteriores.
Por tanto, a la vista de los distintos controles periódicos que realicemos, será necesario
llevar a cabo modificaciones sobre el plan original, de mayor o menor importancia. No
estaría de más establecer un plan de contingencias, tanto para el caso del fracaso del plan
original como para reforzar las desviaciones que se puedan producir. Esto nos dará una
capacidad de respuesta y de reacción inmediata, lo que nos hará ser más competitivos.
1.2.7. Canales de Comercialización.
Philip Kotler (2001), señala que un canal de comercialización lleva los bienes de los
productores a los consumidores. Las funciones que deben cumplir los canales de
comercialización son:
Información: recabar y distribuir información e investigaciones de mercados sobre los
actores y las fuerzas del entorno.
Promoción: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas sobre una oferta.
Contacto: encontrar a los posibles compradores y comunicarse con ellos.
Adaptación: conformar y ajustar la oferta a las necesidades de los compradores,
incluyendo aquellas actividades como la producción, la gradación, el ensamblado y el
empacado.
Negociación: llegar a arreglos en cuanto al precio y otros términos relacionados a la
oferta, de tal manera que permita la transferencia del dominio o posesión.
Distribución física: transportar y almacenar bienes.
Financiamiento: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de operación del canal.
Aceptación de Riesgos: asumir los riesgos que entraña realizar las operaciones del
canal.
Es muy importante denotar que las cinco primeras funciones sirven para realizar la
transacción, las últimas tres para cumplir las transacciones terminadas.
Número de niveles de canal de comercialización:
Canal 1: Está compuesto por un productor que vende, de manera directa a los
consumidores.
Canal 2: Este canal contiene un nivel de intermediario; el detallista, es decir esta canal
inicia en el productor pasa por el detallista y luego el consumidor.
Canal 3: Este canal contiene dos niveles de intermediarios; mayorista y detallista, es
decir inicia desde el productor, pasa al mayorista, luego al detallista y de este al
consumidor.
Canal 4: Este canal contiene tres niveles de intermediarios; el mayorista, intermediario
y detallista, es decir inicia con el productor, luego pasa al mayorista, luego al
intermediario, del intermediario al detallista y de este al consumidor, este es el canal
más largo.
1.2.8. Mercado
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el
mercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con
necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo".
Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", el mercado es "donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos
que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y
disponen de los medios para pagar su precio".
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro
"Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un
producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede
satisfacerse mediante una relación de intercambio".
Importancia del mercado
Kotler (2007) dice que si el propósito de toda empresa es vender un producto o un servicio,
debe evitar tomar decisiones mediante las intuiciones y conjeturas cuando negocia
productos o servicios, ya que ello, es muy probable se convierte en una especie de ruleta
rusa o muerte anunciada. Ha quedado demostrado sobradamente que las ventas resultan
improductivas si no se apoyan en el análisis de información del mercado (Pág. 101).
Según Vergara Cobian (2010) el mercado es el objetivo de la producción y tiene que
definirse, clasificarse, evaluarse, interpretarse, y medirse antes de ofertar nuestros
productos o servicios. (Pág. 62)
Análisis del mercado
Vergara Cobian (2006) manifiesta que para realizar un análisis del mercado es necesario
responder a las siguientes preguntas: (Pág. 70)
¿QUÉ?: Busca conocer los gustos y preferencias del público para adaptar el producto a sus
necesidades. ¿Qué voy a vender?
¿CUÁNTO? : Indaga sobre la capacidad de compra del mercado en el pasado y presente,
para poder inferir las posibilidades futuras, que nos van a servir de base a los planes de
producción. Además hay que tener en cuenta a la competencia de otras zonas o en nuestro
entorno para no saturar el mercado y poder responder. ¿Cuánto puedo vender?
¿DÓNDE?: Se refiere a los estudios geográficos - comerciales que investigan la
distribución actual y las posibilidades de expansión futura, en cuanto a la localización del
consumo y, por tanto, de las ventas. ¿Dónde debo vender?
¿A QUIEN?: Se refiere a la determinación del tipo y cantidad de la población que consume
o puede consumir el producto del que hemos estudiado el mercado. ¿A quién le voy a
vender?
¿CÓMO?: Se refiere al problema específico de los métodos para realizar las ventas,
distribución y difusión del conocimiento del producto ante el público. ¿Cómo lo voy a
vender?
¿CUANDO?: Se refiere a la oportunidad de entrar al mercado y lograr el mejor precio,
producir cuando otros no pueden hacerlo. ¿Cuándo debo vender?
Es preciso señalar que la producción en el mercado es el producto.
Estrategias de mercado
Perrin (2006) dice que un mercado sólo se puede definir con referencia al producto o
productos que se va a vender, por lo que lo conceptualizamos como: El área geográfica y/o
grupo de usuarios reales o potenciales de un producto o clase de productos. (Pág. 39)
Según Kotler (2009) para atender un mercado se ejecutarán diversas estrategias:
Estrategias de penetración de mercado
Estrategias de desarrollo de mercado
Estrategias de desarrollo y diversificación de mercados (Pág. 112)
Estrategias de penetración de mercado
Una estrategia de penetración de mercado comprende a productos y mercados existentes,
es aquella que trata de aumentar la participación de mercado para productos existentes en
mercados existentes.
¿Cómo hacerlo?
Atraer clientes de la competencia, ya sea mediante una reducción de precios, mejor
servicio, mejorar la presentación y la calidad del producto.
Convertir a los no usuarios en usuarios, es decir motivar el consumo o la utilización
del producto, mediante la difusión de sus bondades, a través del correo electrónico,
el internet o el teléfono, así como la televisión.
Aumentar la frecuencia de las compras, entrando en contacto con los clientes que
puedan enlazarse con vuestro programa de producción, tanto presente como futuro.
Aumentar la cantidad promedio por compra, ofreciendo un plus por compras en una
determinada cantidad y frecuencia.
Clases de Mercados
Mercado Mayorista: Son en los que se venden mercaderías al por mayor y en grandes
cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y distribuidores a comprar en
cantidad los productos que después han de revender a otros comerciantes, a precios
mayores y caprichosamente elevados.
Mercado Minorista: Llamados también de abastos, donde se venden en pequeñas
cantidades directamente a los consumidores. Una nueva modalidad de este tipo de
mercados lo tenemos en los llamados "Supermarkets" (Supermercados) de origen
norteamericano, los que constituyen grandes cadenas u organizaciones que mueven
enormes capitales. En aquellos se estila el "autoservicio", es decir, que el mismo
consumidor elige los artículos que va a comprar, eliminándose el empleado dependiente y
al pequeño comerciante que vende personalmente sus artículos.
Economía de mercado
El sistema de economía de mercado o sistema capitalista se caracteriza porque los medios
de producción son propiedad privada. Las decisiones sobre que producir como producir y
para quien producir las toma el mercado. El sistema de economía de mercado se ocupa, tal
como se puede inferir de su nombre, en el funcionamiento del mercado. El mercado es el
mecanismo que responde a las tres preguntas fundamentales que se plantea todo sistema
económico: ¿qué producir?, ¿Cómo producir? ¿Para quién se produce?
1.2.9. Producto
El Producto: Se denomina así al bien o servicio que va a ofrecer una empresa al
consumidor. Se debe aclarar sobre la interrogante: ¿Qué voy a vender? El productor
agropecuario debe conocer en toda su magnitud el producto que va a ofrecer, de tal manera
que conozca sus bondades y pueda explicarlas al comprador. El negocio agropecuario es
aquel en el que constantemente vendemos, le damos la oportunidad al comprador de
conocer el producto, su proceso de producción, su utilidad y como, adquiriéndolo, se
satisface una necesidad. El negocio agropecuario no es el negocio del tendero a quien solo
le compran. Es aquel en el que continuamente hay que vender.
1.2.10. Producción
Gonzalo Burbano G. (1996), define al término producción como la acción de producir,
procrear, criar, procurar, originar, ocasionar y fabricar, al modo de producirse a la suma de
los productos del suelo o de la industria.
1.2.11. Distribución y venta
Naturaleza de la mezcla de mercadeo. El concepto de mezcla de mercadeo, que en ingles
se conoce como marketing MIX, ocupa un lugar destacado en la mercadotecnia moderna,
por cuanto representa el instrumento estratégico fundamental para cualquier empresa.
Philip Kotler (2005) en su texto “Fundamentos de Mercadotecnia”, presenta la siguiente
definición de mezcla de mercadeo“. La mezcla de mercadeo es el conjunto de variables de
la mercadotecnia que la empresa combina para suscitar la respuesta que desea por parte del
mercado meta” (Pág. 49).
El mismo autor mencionado, en otro texto titulado “Dirección de mercadotecnia”, nos
entrega una definición muy parecida a la anterior: “La mezcla de mercadotecnia es el
conjunto de herramientas que utiliza la empresa para perseguir sus objetivos” (Pág. 77).
Y William Stanton en su libro “Fundamentos de Marketing” (2006), ofrece la siguiente
definición: “Mezcla de mercadotecnia es el termino con que se describe la combinación de
cuatro elementos que constituyen el núcleo esencial del sistema de una organización” (Pág.
58).
De las anteriores definiciones se pueden extraer varias conclusiones, dignas de mencionar:
1) La mezcla de mercadeo es la resultante de la combinación de ciertos componentes.
2) La mezcla de mercadeo debe estar en función de la naturaleza del mercado que se desea
atender. Es una respuesta que ofrece la empresa a las necesidades y deseos de sus clientes.
Pero, a la vez, busca obtener una réplica por parte de sus consumidores (resultados en
ventas).
3) Desde las grandes corporaciones multinacionales hasta las pequeñas microempresas,
todas las compañías diseñan una mezcla de mercadeo, de acuerdo con sus condiciones
particulares.
1.2.12. Clientes
Algunas consideraciones de Philip Kotler acerca de los clientes:
Si no prestan atención a sus clientes, alguna otra empresa lo hará.
Las empresas deben considerar a sus clientes como un activo que debe ser
gestionado como cualquier otro activo de la empresa.
Los productos van y vienen. El reto de las empresas se centra en que sus clientes duren
más que sus productos. Tienen que considerar más los conceptos ciclo de vida del mercado
y ciclo de vida del cliente en lugar del concepto ciclo de vida del producto.
La importancia del cliente: El cliente es el protagonista de la acción comercial. Dar una
buena respuesta a sus demandas y resolver cualquier tipo de sugerencia o propuesta es
imprescindible. El cliente es, por muchos motivos, la razón de existencia y garantía del
futuro de la empresa.
Según la American Marketing Association (A.M.A.), el cliente es "el comprador potencial
o real de los productos o servicios".
Según The Chartered Institute of Marketing (CIM, del Reino Unido), el cliente es "una
persona o empresa que adquiere bienes o servicios (no necesariamente el Consumidor
final)".
En el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., encontramos que "cliente" es un
"Término que define a la persona u organización que realiza una compra. Puede estar
comprando en su nombre, y disfrutar personalmente del bien adquirido, o comprar para
otro, como el caso de los artículos infantiles. Resulta la parte de la población más
importante de la compañía.
En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente?" se menciona lo
siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la
«persona que depende de». Es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen
cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer".
Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria
productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una
empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen,
fabrican y comercializan productos y servicios.
1.2.13. Los intermediarios
A fin de poder identificar plenamente a los intermediarios y analizar su participación en el
negocio agropecuario, haremos algunos alcances.
a) Son personas que compran y venden los productos agropecuarios en el mercado, en
pequeñas cantidades.
b) Comerciantes o compradores locales.- Son comerciantes que hacen las compras de
productos agropecuarios en grandes cantidades, ya sea a los mismos productos o a los
compradores locales; después venden esos productos al comerciante minorista o al
consumidor.
c) Intermediarios Mayoristas,- Son comerciantes o empresas que adquieren la producción
directamente del productor, caracterizándose porque el fin del producto es su utilización
como insumo para la fabricación de un producto diferente, es decir es procesado para su
transformación, es decir su fin es la agroindustria.
Intermediarios Utilizadores
Intermediarios Minoristas
Estos comerciantes pueden hacer sus compras a los mayoristas o a los productores y más
tarde venden esos productos directamente al consumidor.
a) Minoristas de plaza: Hacen sus negocios en las plazas de mercado.
b) Minoristas vendedores ambulantes: Son comerciantes que venden productos
directamente al consumidor. Realizan su negocio en puestos improvisados, o de casa en
casa.
c) Minoristas tenderos: Cuando venden sus productos en forma directa al consumidor. Los
locales de venta son pequeños y se encuentran distribuidos en pueblos y ciudades. Estas
mercancías son vendidas directamente al consumidor, al por menor. Son comerciantes que
compran los productos en pequeñas cantidades, en los lugares de cosecha. Después de
reunir abundantes cantidades de productos, los venden a los mercados de las grandes
ciudades.
a) Minoristas acopiadores.
b) Intermediarios particulares o del Gobierno.
1.2.14. De las formas de organización en la economía popular y solidaria
Para efectos de la presente Ley, integran la Economía Popular y Solidaria las
organizaciones conformadas en los Sectores Comunitarios, Asociativos y Cooperativistas,
así como también las Unidades Económicas Populares.
Persona Jurídica.- Las organizaciones de la Economía Popular y Solidaria se constituirán
como personas jurídicas, previo el cumplimiento de los requisitos que contemplará el
Reglamento de la presente Ley.
La personalidad jurídica se otorgará mediante acto administrativo del Superintendente que
se inscribirá en el Registro Público respectivo, las organizaciones en el ejercicio de sus
derechos y obligaciones actuarán a su nombre y no a nombre de sus socios. En el caso de
las cooperativas, el procedimiento de constitución, los mínimos de socios y capital social,
serán fijados en el Reglamento de esta Ley, tomando en cuenta la clase de cooperativa, el
vínculo común de sus socios y el ámbito geográfico de sus operaciones.
Sector Asociativo.- Es el conjunto de asociaciones constituidas por personas naturales con
actividades económicas productivas similares o complementarias, con el objeto de
producir, comercializar y consumir bienes y servicios lícitos y socialmente necesarios, auto
abastecerse de materia prima, insumos, herramientas, tecnología, equipos y otros bienes, o
comercializar su producción en forma solidaria y auto gestionada bajo los principios de la
presente Ley.
Sector Cooperativo.- Es el conjunto de cooperativas entendidas como sociedades de
personas que se han unido en forma voluntaria para satisfacer sus necesidades económicas,
sociales y culturales en común, mediante una empresa de propiedad conjunta y de gestión
democrática, con personalidad jurídica de derecho privado e interés social.
Las cooperativas, en su actividad y relaciones, se sujetarán a los principios establecidos en
esta Ley y a los valores y principios universales del cooperativismo y a las prácticas de
Buen Gobierno Corporativo.
1.2.15. Escuela de campo de agricultores
Ochoa (2006) asegura que una ECA (Escuela de campo de agricultores) es una
metodología basada en los principios de educación de adultos o aprendizaje por
descubrimiento, donde se desarrollan en forma sistemática intercambios de experiencias,
aplicación de herramientas de aprendizaje, y experimentación como fundamentos de la
generación de conocimiento. La ECA parte de la premisa de que todos/as los
agricultores/as tienen conocimientos relacionados al manejo del cultivo y del ecosistema,
los cuales son respetados e intercambiados con otros agricultores. La ECA tiene como
objetivo fortalecer la toma de decisiones de los agricultores para lo cual se enfoca en la
búsqueda de respuestas a los problemas locales.
La Escuela de Campo de Agricultores (ECA), es una metodología de capacitación
participativa en manejo integrado del cultivo (MIC). Se basa en el concepto de aprender
por descubrimiento y su corazón o parte central es el análisis agroecológico. En la ECA
participamos activamente entre 20 a 30 agricultores para desarrollar destrezas, habilidades
en el MIC. También intercambiamos experiencias y nos reunimos durante el ciclo del
cultivo para realizar el análisis agroecológico en la parcela ECA (Gutiérrez, 1992).
Las ECAS asumen que los agricultores ya tienen experiencia y conocimiento del cultivo,
por lo tanto, las sesiones se orientan a proveer conocimientos básicos y habilidades sobre
agricultura productiva y ecológica, pero en una forma altamente interactiva entre el
facilitador y el participante, de tal manera que la experiencia de los agricultores guía el
proceso de aprendizaje (Ochoa, 2006).
El campo como lugar de aprendizaje
Las ECAs se organizan en las comunidades donde viven los agricultores. De esta manera,
ellos pueden asistir fácilmente a las sesiones semanales o quincenales y dar seguimiento
continuo a las actividades de aprendizaje. La escuela tiene un pequeño campo (de 1.500 a
2.500 m2) que sirve como aula de aprendizaje. No es una parcela demostrativa, sino un
laboratorio en vivo que brinda la oportunidad a los agricultores de ensayar por ellos
mismos nuevos métodos antes de aplicarlos en sus propios cultivos. Es importante recordar
que este campo debe ser financiado, mantenido y manejado por el propio grupo de
participantes. (Ochoa, 2006)
Desarrollar la capacidad innovadora local
Los mismos autores replican que, las ECAs reconocen que los sistemas agrícolas y los
mercados cambian de forma continua. Como resultado, su sobrevivencia y bienestar
depende de su capacidad de generar nuevas ideas y acuerdo con su situación cambiante,
es decir, su capacidad innovadora. Las ECAs incluyen actividades altamente participativas
de aprendizaje para tratar problemas específicos locales. Los métodos facilitan que los
agricultores encuentren formas de continuar estudiando nuevas oportunidades para mejorar
la productividad de sus fincas.
1.2.16. Ventajas competitivas en el sector agrícola
A pesar de que los países latinoamericanos presentan ventajas comparativas
fundamentadas en la dotación de factores (sobre todo en la mano de obra o en la oferta de
tierras con potencial productivo), la situación es diferente cuando se habla de ventajas
competitivas puesto que han sido pocas las regiones que han desarrollado estrategias
empresariales tendientes a incrementar la competitividad de las explotaciones con una
visión de largo plazo que disminuya su vulnerabilidad ante los vaivenes de precios. Ello se
constituye en factor definitivo de la vulnerabilidad del sector y de su poca capacidad para
ser factor de desarrollo regional. (Macías, 2009).
Según N. Gregory Mankiw 2002 (pág. 37). El principio de la ventaja comparativa muestra
que el comerciante puede mejorar el bienestar de todo el mundo, el comercio mejora el
bienestar de todo el mundo porque permite a los individuos especializarse en las
actividades en las que tienen una ventaja comparativa.
1.2.17. Unidad de producción agropecuaria (UPA)
Las unidades de producción agropecuaria son las unidades de información del censo
nacional agropecuario, de las cuales se recogerán los datos a través del cuestionario censal.
Una Unidad de Producción Agropecuaria (UPA) es una extensión de tierra dedicada total o
parcialmente a la producción agropecuaria.
Es una unidad económica, en el sentido de que desarrolla una actividad económica
agropecuaria bajo una dirección o gerencia única, independientemente de su forma de
tenencia y de su ubicación geográfica; compartiendo los mismos medios de producción en
toda su extensión.
1.3. Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones teóricas
sobre el objeto de investigación.
1.3.1. Constitución Política del Ecuador
La investigación se fundamenta en las leyes y principios. La Constitución establece en el
Art.66, numeral 15 el derecho a desarrollar actividades económicas, en forma individual o
colectiva, conforme a los principios de solidaridad, responsabilidad social y ambiental;
otorgando de esta forma el derecho a la libre asociación con un objetivo fundamental de
dar solución a un fin común.
Art.319 expresa que se reconoce diversas formas de organización de la producción en la
economía, entre otras las comunitarias, cooperativas, empresariales públicas o privadas,
asociativas, familiares, domésticas, autónomas y mixtas. El estado promoverá las formas
de producción que aseguren en buen vivir de la población y desincentivara aquellas que
atenten contra sus derechos o los de la naturaleza; alentará la producción que satisfaga la
demanda interna y garantice una activa participación del Ecuador en el contexto
internacional.
Art. 320.-En las diversas formas de organización de los procesos de producción se
estimulará una gestión participativa, transparente y eficiente. La producción, en cualquiera
de sus formas, se sujetará a principios y normas de calidad, sostenibilidad, productividad
sistémica, valoración del trabajo y eficiencia económica y social.
Art. 321.- El estado reconoce y garantiza el derecho a la propiedad en sus formas pública,
privada, comunitaria, estatal, asociativa, cooperativa, mixta, y que deberá cumplir su
función social y ambiental.
Según la Constitución 2008, De formas de trabajo y su retribución del Ecuador.
Art.325. El Estado garantiza el derecho al trabajo. Se reconocen todas las modalidades de
trabajo, en relación de dependencia o autónomas, con inclusión de labores de auto sustento
y cuidado humano; y como actores sociales productivos, a todas las trabajadoras y
trabajadores.
Art.326.-Se garantiza el derecho y la libertad de organización de las personas trabajadoras,
sin autorización previa. Este derecho comprende el de formar sindicatos, asociaciones y
otras formas de organizaciones, afiliarse a las de su elección y desafiliarse libremente.
1.3.2. Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones
El Código establece que se rigen por la presente normativa todas las personas naturales y
jurídicas y demás formas asociativas que desarrollen una actividad productiva, en cualquier
parte del territorio nacional.
Art. 2.- Actividad Productiva.-Se considerará actividad productiva al proceso mediante el
cual la actividad humana transforma insumos en bienes y servicios lícitos, socialmente
necesarios y ambientalmente sustentables, incluyendo actividades comerciales y otras que
generen valor agregado.
Este Código regula el proceso productivo en las etapas de producción, distribución,
intercambio, comercio, consumo, manejo de externalidades e inversiones productivas
orientadas a la realización del Buen Vivir.
La presente legislación tiene, como principales, los siguientes fines:
Transformar la Matriz Productiva, para que ésta sea de mayor valor agregado,
potenciadora de servicios, basada en el conocimiento y la innovación; así como
ambientalmente sostenible y eco eficiente.
Generar trabajo y empleo de calidad y dignos, que contribuyan a valorar todas las
formas de trabajo y cumplan con los derechos laborales.
Impulsar el desarrollo productivo en zonas de menor desarrollo económico.
Art. 54.- Institucionalidad y Competencias.
Propiciar la participación de universidades y centros de enseñanza locales,
nacionales e internacionales, en el desarrollo de programas de emprendimiento y
producción, en forma articulada con los sectores productivos, a fin de fortalecer a
las MIPYMES.
Promover la aplicación de los principios, criterios necesarios para la certificación
de la calidad en el ámbito de las MIPYMES.
Impulsar la implementación de herramientas de información y de desarrollo
organizacional, que apoyen la vinculación entre las instituciones públicas y
privadas que participan en el desarrollo empresarial de las MIPYMES.
1.3.3. Según Ley de la economía popular y solidaria, Ministerio de Inclusión
Económica y social del Ecuador.
Art.‐ 1.‐ Se entiende por economía popular y solidaria, al conjunto de formas y prácticas
económicas, individuales o colectivas, auto gestionadas por sus propietarios que, en el caso
de las colectivas, tienen, simultáneamente, la calidad de trabajadores, proveedores,
consumidores o usuarios de las mismas, privilegiando al ser humano, como sujeto y fin de
su actividad, orientada al buen vivir, en armonía con la naturaleza, por sobre el lucro y la
acumulación de capital:
a) Las Unidades Socioeconómicas Populares, tales como, los emprendimientos
unipersonales, familiares, vecinales, las micro unidades productivas, los trabajadores a
domicilio, los comerciantes minoristas, los talleres y pequeños negocios, entre otros,
dedicados a la producción de bienes y servicios destinados al autoconsumo o a su venta en
el mercado, con el fin de, mediante el autoempleo, generar ingresos para su auto
subsistencia.
b) Las organizaciones constituidas por familias, grupos humanos o pequeñas comunidades
fundadas en identidades étnicas, culturales y territoriales, urbanas o rurales, dedicadas a la
producción de bienes o de servicios, orientados a satisfacer sus necesidades de consumo y
reproducir las condiciones de su entorno próximo, tales como, los comedores populares,
las organizaciones de turismo comunitario, las comunidades campesinas, los bancos
comunales, las cajas de ahorro, las cajas solidarias, entre otras, que constituyen el Sector
Comunitario;
c) Las organizaciones económicas constituidas por agricultores, artesanos o prestadores de
servicios de idéntica o complementaria naturaleza, que fusionan sus escasos recursos y
factores individualmente insuficientes, con el fin de producir o comercializar en común y
distribuir entre sus asociados los beneficios obtenidos, tales como, microempresas
asociativas, asociaciones de producción de bienes o de servicios, entre otras, que
constituyen el Sector Asociativo;
Art.‐ 11.‐ Se entiende por “acompañamiento” al proceso de seguimiento y apoyo continuo
e intensivo a las formas de organización económica popular y solidaria, por parte del
Instituto, con el propósito de dinamizar su desarrollo y su participación social,
promoviendo entre ellas, el asociativismo y el acceso a programas de inclusión social,
laboral, productiva y financiera.
Art.‐ 20.‐Las organizaciones económicas del sector comunitario, adoptarán el sistema de
gobierno y representación que mejor convenga a sus costumbres, prácticas y necesidades,
así como también implementarán sus propios mecanismos y procedimientos de autocontrol
social y auto regulación, enmarcándose en los valores y principios que rigen la economía
popular y solidaria.
Art.‐24.‐Son organizaciones económicas del sector asociativo o simplemente asociaciones,
las constituidas, al menos, por cinco personas naturales, productores independientes, de
idénticos o complementarios bienes y servicios, establecidas con el objeto de abastecer a
sus asociados, de materia prima, insumos, herramientas y equipos; o, comercializar, en
forma conjunta, su producción, mejorando su capacidad competitiva e implementando
economías de escala, mediante la aplicación de mecanismos de cooperación.
Se podrán constituir asociaciones en cualquiera de las actividades económicas, con
excepción de la vivienda, ahorro y crédito, transportes y trabajo asociado.
Art.‐ 25.‐Las asociaciones productivas o de servicios, adquirirán personalidad jurídica,
mediante resolución emitida por el Instituto, luego de verificado el cumplimiento de los
requisitos que constarán en el Reglamento de la presente ley y para ejercer los derechos y
cumplir las obligaciones previstas en la misma, se registrarán en el Instituto y se someterán
a la supervisión de la Superintendencia.
Art.‐ 26.‐ Los requisitos para la admisión de asociados, así como sus derechos,
obligaciones y las causas y procedimiento de sanciones; su forma de gobierno y
administración interna, constarán en el estatuto de cada organización, que contemplará la
existencia de un órgano de gobierno, como máxima autoridad interna; un órgano directivo;
un órgano de control social interno; y, un administrador, que tendrá la representación legal,
todos ellos elegidos por mayoría absoluta de sus asociados, en votación secreta y sujetos a
rendición de cuentas, alterabilidad y revocatoria del mandato.
La calidad de asociado en estas formas organizativas, es intransferible e intransmisible y,
en caso de pérdida de la misma, no genera derecho a reembolso de cuotas, ni bienes de
ninguna naturaleza.
Art. 29.‐ Las formas y objetivos de la integración serán determinadas libremente por las
asociaciones de acuerdo con sus intereses y necesidades y en el marco de los valores y
prácticas de la economía popular y solidaria.
1.3.4. Según Código de Ley de Desarrollo Agrario.
Art. 36,- La política agropecuaria ecuatoriana está determinada por el compromiso del
Estado de fomentar, desarrollar y proteger el sector agrario mediante un régimen dirigido a
dotar a la producción agrícola de un sistema de comercialización interno y externo,
eliminando las distorsiones que perjudican al pequeño productor permitiendo, así,
satisfacer los requerimientos internos de consumo y las exigencias del mercado de
exportación.
1.3.5. Según el Código de Desarrollo Agrario 2004.
Art. 3.- Políticas Agrarias.- El fomento, desarrollo y protección del sector agrario se
efectuará mediante el establecimiento de las siguientes políticas:
f) De garantía a los factores que intervienen en la actividad agraria para el pleno ejercicio
del derecho a la propiedad individual y colectiva de la tierra, a su normal y pacífica
conservación y a su libre transferencia, sin menoscabo de la seguridad de la propiedad
comunitaria ni más limitaciones que las establecidas taxativamente en la presente Ley. Se
facilitará de manera especial el derecho de acceder a la titulación de la tierra. La presente
Ley procurará otorgar la garantía de seguridad en la tenencia individual y colectiva de la
tierra, y busca el fortalecimiento de la propiedad comunitaria orientada con criterio
empresarial y de producción ancestral;
g) De minimizar los riesgos propios en los resultados de la actividad agraria, estableciendo
como garantía para la equitativa estabilidad de ella, una política tendiente a procurar las
condiciones necesarias para la vigencia de la libre competencia, a fin de que exista
seguridad, recuperación de la inversión y una adecuada rentabilidad.
J) De protección al agricultor de ciclo corto que siembra productos de consumo interno, a
fin de que exista confianza y seguridad en la recuperación del capital, recompensando el
esfuerzo del trabajo del hombre de campo mediante una racional rentabilidad;
Art.33.- Participación Campesina.- El Gobierno Nacional promoverá la efectiva
participación de la población campesina, a través de sus respectivas organizaciones
empresariales legalmente establecidas, en la elaboración, ejecución y evaluación de
programas y proyectos de desarrollo agropecuario relacionados con su área de interés
empresarial.
Art. 34.- Fortalecimiento Organizacional.- Para el cumplimiento de lo dispuesto en el
artículo anterior, el Ministerio de Agricultura y Ganadería fortalecerá la organización de
las cooperativas agropecuarias, comunas, asociaciones y más agrupaciones empresariales.
1.4 Conclusiones parciales del capitulo
El plan de comercialización permite identificar el entorno de las organizaciones, perseguir
y alcanzar objetivos, así como de optimizar el uso de los recursos limitados o potenciar la
creatividad. Además ayudará a aumentar las ventas y rentabilizar al máximo.
El plan de comercialización es el proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación de
precios, promoción y distribución de ideas, productos y servicios para dar lugar a
intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. Es un proceso que
comprende análisis, planeación, instrumentación y control; que abarca bienes, servicios e
ideas y se basa en la teoría del intercambio cuya meta es satisfacer a las partes
involucradas. En el presente estudio se plantea un marco teórico que permite entender la
naturaleza de la Asociación de Productores agropecuarios, acerca de las actividades que se
desarrollan en torno a la comercialización de productos agrícolas los mismos que nos
indicarán los problemas encontrados y una idea de cómo se podrían resolver, con el
propósito de contribuir en el fortalecimiento de la comercialización de la organización, con
miras a mejorar las ventas a través de un plan de comercialización.
CAPITULO II
MARCO METODOLÓGICO
2.1. Caracterización del sector
Como parte del trabajo de pregrado se está aplicando como investigación titulado “Plan de
comercialización para la asociación de productores agropecuarios y de comercialización
San Lorenzo”, habiendo realizado la actividad principal como es la realización de
Diagnóstico Comunitario y levantamiento de línea base mediante la aplicación de la
metodología Sondeo rural rápido, en la parroquia San Lorenzo , Cantón Guaranda,
Provincia Bolívar, obteniendo como producto final determinar las potencialidades y
necesidades de las comunidades participantes como estrategia para el desarrollo sostenible
(identificar activos comunitarios existentes incluyendo talento, habilidades, recursos
naturales locales que se pueden convertir en empresas pequeñas, entre otros).
Con la coordinación del investigador se inició la gestión de la investigación que concluye
con la presentación del informe final; informe en el que se hace una relación entre los
resultados programados y los obtenidos, los que serán la base para determinar las
potencialidades y la toma de decisiones para el desarrollo de la producción y la alianzas
estratégicas ente las los integrantes de la comunidad y organización.
2.2. Descripción del procedimiento metodológico para el desarrollo de la investigación
La aplicación de la metodología del Sondeo rural rápido estuvo a cargo de Manuel Vistín
Villacís y su equipo conformado, por 1 persona más el presidente de la asociación.
Delimitación del Área de Estudio
La unidad espacial escogidas para la investigación se encuentra en la parroquia San
Lorenzo que se encuentra a 14 km de la cabecera provincial de la ciudad de Guaranda, Es
una parroquia rural del cantón Guaranda, el cantón es una circunscripción política
administrativa que contempla el ordenamiento jurídico territorial ecuatoriano, y, por otro
lado micro región de la cuenca del Río Guayas, que su economía se sustenta en las
labores agropecuarias, sus habitantes son el 90% mestizo.
a) Mapa político del Lugar
b) Ubicación Política Geográfica de las Fincas
La finca (muestra para estudio) se encuentra ubicada al Noreste de la capital provincial
Guaranda:
Provincia: Bolívar
Cantón: Guaranda
Parroquia: San Lorenzo
Comunidad: Sauce, Canduya y San Lorenzo central
Superficie: 0.81 Hectáreas.
Tipos de investigación
De acuerdo al interés o propósito del investigador
Se aplicó una investigación aplicada o práctica. Los métodos que se aplicaron fueron el
deductivo y bibliográfico se utilizó los conocimientos del marco teórico, los que se aplica
en la práctica. La técnica empleada es el fichaje apoyados en el instrumento la ficha
nemotécnica y bibliográfica
De acuerdo a la profundidad o nivel de estudio
Se aplicó la investigación descriptiva o explicativa. Los métodos que se aplicaron son el
inductivo y el descriptivo, ya que nos pernotó un análisis descriptivo de la realidad
reflejado en el análisis situacional de la finca, basadas en la conversación y el dialogo y
opinión de moradores de la zona. La técnica empleada fue la observación directa, y FODA.
El instrumento ficha de observación y matriz FODA
Por el origen o el lugar que se toman los datos
La investigación se aplicó la modalidad documental y de campo: Los métodos aplicados
es el documental y de campo: Las fuentes de carácter bibliográficas en consulta en libros
y/o archivos que nos permite desarrollar aspectos técnicos. La importancia de realizar la
consulta documental, que evitó duplicidad del trabajo, puesto que se determinó la no
existencia de investigaciones anteriores efectuadas sobre el mismo.
- Observación Directa.- mediante vistas de campo, en forma analítica se identificó
la problemática de la finta y la relación con las demás fincas aledañas.
- La entrevista.- Se aplicó a los agricultores de la localidad.
- Día de Campo.- Proceso de socialización de los resultados mediante una cartilla
técnica entregado a los asistentes.
Variables e Indicadores de Estudio
Variable de estudio Indicador Técnica
Proceso de Planificación Diagnóstico
DAFO
Proyecto
Planificación
O-E-C
O-E-C
B
B
Producción
Comercialización Maíz
Comercialización
hortícolas
Explotación
comercialización dé
bobino
Explotación y
comercialización de
porcinos
Explotación y
comercialización de
cobayos
Volúmenes de producción
Alimentación y nutrición
Inversión
Costos de producción
Ventas
Rentabilidad
Flujo de caja
TIR
VAN
Tiempo de recuperación de la Inversión
B
B
B-E-C
B-E-C
B-E-C
B
B
B
B
B
B= Bibliográfica O= Observación E= Entrevista C= Cuestionario
Universo de Investigación
Los universos geográficos son 18 familias miembros de la asociación.
Tamaño de la Muestra
El plan de manejo está sujeto a 1 finca, para que sea replicado en las demás fincas.
POBLACIÓN CANTIDAD
Productores y asociados 48
TOTAL 48
Unidad de muestreo: 48
Donde
n= tamaño de muestra
p= probabilidad que suceda
q= probabilidad que no suceda
k= nivel de confianza
e= error de la muestra
( )
( )
n=43
Estrategia de trabajo
- En lo referente al manejo de cuy, porcinos, bovinos se propende a mejorar la
especie con la animales genéticamente mejorados
- Se aplicara un proceso adecuado de capacitación e implementación de nuevas
tecnologías
- Mejorar los canales de comercialización, haciéndole en forma asociada,
incluyéndoles a las familias de la localidad.
- El cultivo de maíz se utilizara maíz guagal cuya cosecha se destinara a la venta para
semilla para los propietario de las UPA de niveles latitudinales más bajos
- Las hortalizas se explotara para mejorar los nivel nutritivos y la comercialización se
lo realizara entre las familias de la zona.
Esta metodología permitirá el cambio de una producción de subsistencia a una producción
generadora de recursos financieros.
Materiales y métodos
Materiales
En la estructuración del plan de mejoramiento se utilizó los siguientes materiales de
campo:
- Las UPA (fincas familiares)
- Vehículo de transporte
- Ficha de observación
- Guión de entrevista para el sondeo
- Copias
Los materiales de oficina empleados para la estructuración del plan de mejoramiento son:
- Computadora
- Impresora
- Stock de oficina
- CD´S - Flash memory
Los materiales de Gabinete
- Croquis
- Planos
- Cámara fotográfica
- Cámara video grabadora
- Software (Excel y Word)
Métodos
Deductivo
Una vez identificada las causas del problema en la investigación la cual es el principal
problema que afecta, se procedió a estructurar la funcionalidad del plan de
comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización
San Lorenzo.
Inductivo
Se aplica éste método para observar las causas y sacar una conclusión, con el fin de
determinar el efecto que incide en el problema planteado, se pudo observar que los
agricultores no cuentan con las técnicas adecuadas de selección, producción,
administración, costo y productividad para comercializar los productos. Estas son las
causas principales que minimizan el desarrollo productivo de los agricultores asociados, y
que se dará solución a las mismas.
Metodología del trabajo de Campo
Para la realización del trabajo de campo se estructuró los reactivos que permita la
recopilación de la información del diagnóstico comunitario y línea base según los
siguientes parámetros:
- El diagnóstico comunitario se fijó parámetros: generales, población, economía,
vivienda, educación comercialización, servicios, servicios sanitarios, otros servicios,
salud, suelos, tasas y tarifas, organización comunidad y proyectos.
- La línea base se determinó parámetros: Generales de la familia, finca, agricultura,
insumos, pecuaria, mercado, riego, crédito, comunidad y proyecto.
La recolección de la información primaria se lo realizo en campo para el diagnóstico
comunitario una entrevista y encuesta a un dirigente de cada comunidad, para la línea base
una encuesta a 6 miembros de las comunidades buscando ser equilibrada en géneros y
edades.
2.3. Propuesta del investigador
Una vez planteada la hipótesis, se definieron las variables susceptible de medición.
Variable Independiente: Plan de comercialización.
El plan de comercialización es un documento escrito en el que de una forma sistemática y
estructurada, y previa realización de los correspondientes análisis y estudios, se definen los
objetivos a conseguir en un período de tiempo determinado, así como las estrategias para
alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
Variable Dependiente: Ventajas competitivas de la Asociación de Productores
Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo.
Son las diferencias que permiten a la asociación tener una ventaja para competir mejor,
adelantándose a la competencia y superándola en las actividades productivas.
Diseño de la investigación
Se aplicó el diseño de investigación es de tipo descriptivo en lo que respecta a la
investigación de campo con base a investigaciones bibliográficas y documentales, que nos
permiten obtener información acerca de la manera que incide la falta de un plan de
comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización
San Lorenzo.
En el estudio de campo se aplicó el Método Descriptivo con el fin de determinar las
variables con sus indicadores, como es el “Plan de comercialización” variable
independiente encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos
agropecuarios que satisfagan necesidades de los consumidores actuales o potenciales
pretendiendo como objetivos fundamentales incrementar la cuota de mercado, la
rentabilidad y el crecimiento de las cifras de venta. Esta variable se ocupó de analizar y
estudiar las oportunidades de mercado. Las “Condiciones competitivas” se refirieron a la
variable dependiente, esta variable se orientó a describir las estrategias competitivas con el
objeto de tomar acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible en la
Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo. Se analizó
la normativa legal, y el marco referencial necesario para la organización de la
investigación.
Investigación Participativa
Fase inicial. En esta fase se dio el contacto con la comunidad para informar del interés
para realizar esta investigación determinar su realidad para proponer generar espacios de
desarrollo en favor de una mejora continua.
Fase entremedia. Se definió el plan de acción determinando los objetivos a alcanzar, el
procedimiento a seguir para conociendo la realidad trasformar las misma. Así mismo se
determinó las técnicas y herramientas para la obtención de la información.
Fase de ejecución y evaluación del estudio. Con la participación comunitaria en esta fase
la comunidad entrego el presupuesto de las acciones a seguir para transformar la situación
actual de una comercialización participativa.
Delimitación del objeto de estudio
Objeto. Plan de comercialización
Sujetos. Productores
Unidad de investigación: Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización
San Lorenzo.
Espacio: Parroquia San Lorenzo, Cantón Guaranda, Provincia Bolívar
Tiempo: año 2013
Técnicas de investigación utilizadas
La encuesta:
Se aplicó la encuesta con el objeto de obtener datos confiables acerca de las variables y
poder relacionarla entre sí.
Se aplicó esta técnica a los miembros de la asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo perteneciente al cantón Guaranda provincia Bolívar.
Los indicadores que se midieron fueron:
· Planificar la producción
· Producción de productos agropecuarios
· Utilización de técnicas adecuadas
· Cultivo
· Producción
-Mercado
· Rentabilidad de la comercialización de los productos agropecuarios
Entrevista:
Los objetivos de la investigación conducen a obtener información con respuestas verbales,
la misma que fue dirigida a la directiva de la Asociación de Productores Agropecuarios y
de Comercialización San Lorenzo, con el fin de identificar los aspectos más relevantes de
la situación de los socios, como es la producción y la comercialización de los productos
agropecuarios. Se produjo un interés, motivación y confianza, devolviendo información
personal por parte de los entrevistados en forma de descripción y evaluación.
Instrumentos de la investigación
Guía de entrevista
Una entrevista es simplemente una conversación con un propósito específico. Se entrevista
cuando se quiere saber algo de alguien que no se puede obtener por vía numérica.
Las entrevistas fueron estructuradas, se seleccionó de acuerdo a:
· El conocimiento que el entrevistador tenia del tema.
· La experiencia del entrevistado.
· Número de entrevistas que se requirió hacer.
· Naturaleza de la información que se deseaba obtener.
Procedimientos de la investigación
a) Esquematización de la estrategia de investigación.
Para conocer el problema real que afecta a los socios agropecuarios, se realizó una
entrevista con el presidente de la Asociación Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo, se observó la situación precaria en que desarrollan la
actividad los agricultores agropecuarios y las limitaciones que tienen en la
comercialización del producto. En el estudio se formuló el problema siendo este: ¿De qué
manera incide un plan de comercialización para conectar las ventajas competitivas en la
Asociación de Productores Agropecuarios y de Comercialización San Lorenzo de la,
parroquia San Lorenzo, cantón Guaranda, provincia Bolívar?, una vez formulada la
problemática se procedió:
a.- desarrollar las interrogantes que orientaron el estudio e inmediatamente se proyectaron
los objetivos.
b.- Definición de los procedimientos implementados para el desarrollo de la estrategia.
En el plan de comercialización para la asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo, se empleó el nivel de estudio descriptivo, con el fin de
relacionar las variables tanto independiente como dependiente, el tipo de investigación fue
bibliográfica – documental y de campo, se aplicaron los métodos inductivo y deductivo,
con el objeto de observar, los hechos, para establecer la hipótesis como solución al
problema expuesto.
c.- Definición de las variables de interés.
Una vez planteada la hipótesis, se definieron las variables susceptible de medición.
Variable Independiente: Plan de comercialización.
El plan de comercialización es un documento escrito en el que de una forma sistemática y
estructurada, y previa realización de los correspondientes análisis y estudios, se definen los
objetivos a conseguir en un período de tiempo determinado, así como las estrategias para
alcanzar los objetivos enunciados en el plazo previsto.
Variable Dependiente: Ventajas competitivas de la asociación de agricultores
agropecuarios.
Son las diferencias que permiten a la asociación tener una ventaja para competir mejor,
adelantándose a la competencia y superándola en las actividades productivas.
d) Explicación del proceso para la selección de los participantes del estudio. Las
entrevistas y las encuestas a los socios agropecuarios se llevó a cabo en la parroquia San
Lorenzo.
e) Discusión de los instrumentos utilizados para el estudio. Se emplearon los instrumentos
que midieron las variables y comprobaron la hipótesis, los mismos que fueron confiables y
válidos.
Procesamiento, Análisis e Interpretación de la Información
Procesamiento.-
a) Codificación de las observaciones realizadas.
b) Revisión crítica de la información obtenida.
c) Tabulación y presentación de la información es necesario ordenar los datos en filas
y columnas en un formato de cuadro o matriz, que se compone de título, columna,
encabezado, cuerpo, fuente.
Análisis e interpretación de resultados.
a) Análisis e interpretación: es dar un criterio sobre los datos obtenidos y relacionarlos
con el problema a investigar.
b) Sumatoria de aciertos y desaciertos
c) Estratificación
d) Cálculos estadísticos de la información cuantitativa en un cuadro de datos,
determinando frecuencias y porcentajes.
Determinar la fuente de los datos, y dar una explicación del resultado y las posibles
recomendaciones para la sostenibilidad.
Resultados
Tabla N°1. Tenencia de la tierra
Superficie Propio Arrendado Posesión Efectiva
1 hec 8 1 2
2hec 3 0 1
3 hec 2 0 0
4 hec 1 0 0
TOTAL 14 1 3
78% 6% 17%
Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N° 1
Análisis: La tenencia de la tierra está caracterizada por un minifundio ya que 7 de
10 familias posen una extensión de 1 hectárea, de las cuales 4 de 5 es propio.
0
1
2
3
4
5
6
7
8
1 hec 2hec 3 hec 4 hec
TENENCIA DE LA TIERRAPropio
TENENCIA DE LA TIERRAArrendado
TENENCIA DE LA TIERRAPosesión Efectiva
Tabla N° 2. Actividad en la Finca
Agricultura Pecuaria Agroindustria Artesanía Otras
18 16 0 3 2
100% 89% 0% 17% 11% Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N° 2
Análisis: De la información obtenida se desprende que las familias miembros de la
Asociación la actividad en la finca es agropecuaria en su totalidad
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Series1
Tabla N° 3. Superficie de cultivo
Superficie maíz hortalizas Patatas melloco ocas pasto Cereales
1 hec 0,75 0,5 0 0 0 0,2 0
2 hec 1,2 0,05 0 0 0 0,25 0,5
3 hec 1,35 0,05 0 0,05 0,05 0,5 1
4 hec 1,8 0 0,5 0,1 0,1 0,5 1 Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N° 3
Análisis: De la información se determina que el cultivo principal en las fincas es el
maíz tanto en superficie como en establecimiento, seguido de los cereales,
hortalizas en pequeña escala y pasto para la actividad del manejo de cobayos, y
tubérculos andinos moco melloco y ocas para la subsistencia familiar.
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
1,6
1,8
1 hec
2 hec
3 hec
4 hec
Tabla N° 4. Formas y mercado para venta de productos
Venta de producto Finca Mercado Aire
Libre
Asociativamente 0 0 0
Individualmente 12 18 4
67% 100% 22% Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N° 4
Análisis: La forma de comercializar es eminentemente individual en su totalidad, la
venta lo realizan en finca (maíz) en el mercado en su totalidad y una reducido
número lo hace al aire libre.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
Finca Mercado Aire Libre
Asociativamente Individualmente
Tabla N°5. Numero y actividad pecuaria
Numero Vacunos Porcinos Ovinos Gallinas Pollos Cobayos
0 2 0 4 0 0 3
1 . 2 9 11 2 0 0 0
2 a 4 4 4 9 6 0 0
4 a 6 3 2 4 6 7 4
7 + 0 1 0 6 11 14
TOTAL 16 18 15 18 18 18
89% 100% 83% 100% 100% 100% Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N°5
Análisis: En lo referente a la actividad pecuaria manejan ganado vacuno, porcino y
bovino y también se manejan especies menores las que se aprovecha en la
subsistencia familiar.
0
2
4
6
8
10
12
14
Vacunos Porcinos Ovinos Gallinas Pollos Cobayos
0
1 . 2
2 a 4
4 a 6
7 +
Tabla N° 6. Comercialización en forma asociativa
Alternativa F %
Si 16 89%
No 2 11%
TOTAL 18 100% Fuente: Encuesta aplicada a los miembros de la Asociación
Elaborado por: el investigador
Grafico N° 6
Análisis: En lo referente a cambiar el sistema de comercialización de la forma
individual que predomina por el de la comercialización asociativa 9 de 10
miembros de la asociación están de acuerdo.
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Si No
Comercialización enforma asociativa
2.4. Conclusiones parciales del capitulo
- El promedio de edad de las familias es 44 años
- El promedio de integrantes por familia es 6 miembros, de los que el 65 % son niños y
niñas el 41% de miembros de la familia trabaja en la finca
- La tenencia de la tierra el 100% es propia, con una superficie promedio por familia de
5 cuadras por UPAf
- El 100% de las familias que conforman de la asociación se dedican a las actividades
agrícolas y ganadera, dedicando un tiempo mínimo de 8 horas para el cumplimiento de
las labores de la UPAf
- Los miembros de la asociación cultivan produciditos temporales el 17% , pasto 17 % ,
y paramo 68 % lo que hace propicio actividades de pastoreo de ovejas
- Las familias de se dedica producción de maíz el 68% a la producción, habas de la
que melloco y ocas desatina el 100% para la subsistencia familiar, el promedio de
ingreso familiar por actividad agrícola es de 583 dólares por ciclo de producción
- En relación a la insumos para la producción el 100% utilizan UREA y 18-46-0, , y el
100% aprovecha el estiércol de animales como abono orgánico, para el control de
plagas y enfermedades el 50% utiliza fungicidas y herbicidas y un 100 % prepara
pesticidas orgánicos, el promedio la incidencia de pérdidas por plagas que afectan a
los cultivos es del 50%
- Por la característica de una producción de auto consumo y por la forma de
comercialización de los productos agrícola, no disponen de certificado de calidad y
comercio justo
- En relación a la actividad pecaría las familias manejan un promedio de 1 vacunos de
leche y carne, 3 borregos para producción de lana y carne, 9 gallinas para producción
de huevos carne, 12 pollos para carne, 32 cuyes
- La comercialización el 100% lo hacen en forma individual, en ferias al aire libre para
ello tiene que transportar una distancia de 14 Km teniendo que erogar por flete un
valor de 5 dólares
- La comunidad dispone de un sistema de riego
- En referencia a la participación el 100% pertenecen a la organización
- Para participar en el proyecto de comercialización están dispuesto mejorar la calidad de
producción y comercializar en forma colectiva.
CAPITULO III
VALIDACION Y EVALUACION DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN
3.1. Procedimiento de la aplicación de los resultados de la investigación
a) Análisis Situacional de la finca
Ilustración 1. Inventario de la Finca
Rubro Unidad Cantidad Precio U Resultado
Medible USD USD
terreno (m2) m2 7.838,20 1,00 7.838,20
Uso del suelo (m2) 4.637,04
pasto azul m2 2.304,00 0,50 1.152,00
pasto natural m2 285,00 0,10 28,50
alfalfa (parecla1) m2 1.260,00 1,00 1.260,00
alfalfa (parcela 2) m2 486,00 1,00 486,00
Chaparro m2 1.167,40 0,10 116,74
terreno en descanso m2 1.360,00 0,10 136,00
cerca viva m2 342,00 2,00 684,00
Huerto m2 478,80 1,00 478,80
Maíz m2 120,00 1,00 120,00
Cuyera m2 35,00 5,00 175,00
Herramientas (unidades) 202,00
Carretilla u 2 40,00 80,00
Pico u 2 15,00 30,00
Barra u 1 40,00 40,00
Palas u 1 12,00 12,00
Azadón u 5 7,00 35,00
Machete u 1 5,00 5,00
Semovientes (unidades) 3.890,00
Vacas u 3 900,00 2.700,00
Terneros u 2 100,00 200,00
Toretes u 2 300,00 600,00
Porcinos u 2 120,00 240,00
Cuyes u 30 5,00 150,00
Capital y Pasivo 0,00
Circulante USD 0
Pasivo USD 0
TOTAL DE INVENTARIO USD 16.567,24
Fuente: Datos tomados de la observación y constatación física
Elaborado por: Manuel Gerardo Vistín Villacís
Análisis: La finca cuenta con los medios necesarios mínimos
Ilustración 2. Análisis DAFO
Debilidades Amenazas
Deficiente procesos de administración de la
finca
No se dispone de un inventario
No se definen los objetivos
No existe estructura organización en la
finca
Falta de recursos financieros
No hay control de las actividades diarias
No se lleva registro de la actividades finca
Explotación sin planificación
No se lleva la contabilidad en la finca
Venta de quesos sin mercado
No se determina la rentabilidad de la finca
La explotación agrícola no se realiza
empleando semillas mejoradas.
Baja producción de maíz
Las hortalizas solo para autoconsumo
Reducido número de vacas
Reducido número de porcinos
Reducido número de cuyes
Legislación no permite contratar por horas
Políticas de gobierno encarecen el crédito
Cris económica global incide en los costos
de los equipos
Ley tributaria incide en el incremento de
costos
Desconocimiento de tributación
Medidas económicas.
Agentes climáticos
Comercialización individualista
Variación de costos medios tecnológicos
Servicios agropecuarios públicos
Enraizamiento de cultura agrícola
Fortalezas Oportunidades
Formación profesional
Medios de producción propios
Seguridad de la finca
Actividad instalada
Venta de cuyes en la localidad
Familia vinculada actividad
Subproductos suero en otras actividades
Semovientes genéticamente mejorados
Cercanía a los mercados locales y
almacenes agropecuarios.
La mano de obra es familiar
La finca tiene capacidad de endeudamiento
Disponibilidad de pastos
Existencia de un mercado financiero
suficiente
Presencia de profesionales en el arrea
administrativa
Existen en la región fincas que venden
animales genéticamente mejorados
INIAP vende semillas mejoradas de maíz
En la zona se venden material vegetativo de
mar alfalfa
Pisos climáticos garantiza semilla de maíz
Cercanía a los mercados de la ciudad de
Guaranda
Profesionales capacitados en el sector en el
área financiera y agropecuaria
Diseño las estrategias de cambio del plan de mejoramiento de la finca
Desarrolla los procesos de planificación en base al consenso de conocimientos,
experiencia, opiniones. Objetivo de solución de cada problema
Prepara el diseño del proyecto. Alternativas de solución de los objetivos se buscan
soluciones
El balance económico (B.E) es el excedente o déficit de los procesos, se establece tomando
en cuenta los ingresos y los egresos monetarios
BE= I – G
I= Ingresos = producción vendida + ingresos extrafina
E= Egresos = Gastos incurridos
Ilustración 3. Alternativas de solución
Problemas Alternativas
No existe una dedición de
objetivos
Definir al proyecto
Definición y aplicaciones de la planificación
Propuesta de Visón
Cocer la Misión
Definición de objetivos
Determinación de políticas
No se maneja registros
contables
Estructuración de un registro para entidades no obligados a
llevar contabilidad
Producción agropecuaria sin
planificación
Estructurar un plan de inversión
Determinar los costos de producción y la participación
Realizar una proyección de gastos en 5 años
Determinar ingresos por ventas, y la producción, para la
subsistencia familiar y venta
Determinar una proyección de ingresos
No se determina rentabilidad Determinar el estado de pérdidas y ganancias
Demostrar el flujo de caja
Determinar el VAN
Determinar el TIR
Determinar el tiempo de recuperación de la de la inversión
Comunica y explicación el concepto de proyecto
Definir al proyecto
Un proyecto surge de las necesidades personales y grupales o colectivas, a estas debemos
satisfacer a través de la asignación de recursos escasos.
Definición y aplicaciones de la planificación
La determinación planificación nos referimos básicamente a:
- Calendario de ejecución proyectos/ actividades
- Asignación de responsabilidades operativas institucionales.
- Asignación recursos humanos, financieros y materiales
- Monitoreo, control y evaluación plan operativo
Propuesta de Visión
La visión de la finca es mejorar las condiciones de vida de la familia propietaria, la
solución de sus necesidades, participación directa de mujer en acciones a favor de su
familia; elevar la producción mediante acciones de capacitación, impulsar acciones para el
crecimiento de la mentalidad empresarial, ubicar a nuestra provincia en el contexto
nacional como una de la más prospera hacer de sus habitantes seres humanos con
iniciativas y auto estima para desarrollar sus potencialidades siendo líderes del desarrollo.
Propuesta de Misión:
Propender y conseguir el fortalecimiento sociorganizativo de los habitantes del sector
rural, mejorar los proceso productivos, generar mayor ingreso, con el incremento de la
producción tanto en volúmenes como en validad y la comercialización de los mismos, con
un enfoque por el cuidado del medio ambiente.
Definición de objetivos
- Consolidar la imagen de la finca mediante una acción del trabajo participativo
familiar para lograr el desarrollo productivo y humano.
- Disponer de recursos financieros en forma oportuna y óptima para los procesos de
producción
- Financiar la adquisición de la maquinaria necesaria para las actividades de
producción y comercialización
- Mejorar las condiciones de vivienda de la familia
- Generar una concienciación por el cuidado del ambiente
Determinación de políticas
El enfoque es:
- Generar la seguridad alimentaria familiar
- Desarrollo de una agricultura orgánica
- Preocupación por el cuidado del capital natura
- Extensión y multiplicación de proceso
Ilustración 4. Costos de producción Cultivo de maíz 1095 m2 maíz
CONCEPTO Unidad
medible
Cantidad Valor
Unitario
Parcial Total
USD
A) Semilla 4,95
a) semilla maíz Kilogramo 3,30 1,50 4,90
B) Insumos orgánicos 32,00
a) elaboración de Briol
b) elaboración de insecticidas
c) abono orgánico
Litro
litro
saco
1,00
1,00
6,00
4,00
4,00
4,00
4,00
4,00
24,00
Sub-Total Costos Variables 36,90
1) Mano de obra 42,00
a) preparada suelo
b) siembra
c) deshierbas
e) aplicación pesticidas y
fertilización
d) cosecha
Jornal
jornal
jornal
jornal
jornal
2,00
1,00
1,00
1,00
2,00
6,00
6,00
6,00
6,00
6,00
12,00
6,00
6,00
6,00
12,00
2) Asistencia técnica 30,00
a) técnico Visitas 1,00 30,00 30,00
3) Comercialización 8,00
a) fundas Ciento 5,00 1,00 5,00
b) saquillos Unidad 10,00 0,30 3,00
Sub-Total Costos Fijos 80,00
TOTAL DE GASTOS DE PRODUCCION MAIZ (CV + CF) 116,90
Ilustración 5. Costos de producción huerto hortícola: 1095 m2 (hortalizas)
CONCEPTO Unidad Cantidad Valor Parcial Total
medible Unitario USD
A) Semilla 53,10
a) Plántulas Unidad 2.655,6 0,02 53,10
B) Insumos orgánicos 12,00 a) elaboración de briol Litro 1,00 4,00 4,00 b) elaboración de insecticidas Litro 1,00 4,00 4,00 c) abono orgánico Saco 1,00 4,00 4,00
Sub-Total Costos Variables 65,10
1) Mano de obra 30,00
a) preparación suelo Jornal 1,00 6,00 6,00 b) siembra Jornal 1,00 6,00 6,00 c) deshierbas Jornal 1,00 6,00 6,00 e) aplicación pesticidas y fertilización Jornal 1,00 6,00 6,00 d) cosecha Jornal 1,00 6,00 6,00
2) Asistencia técnica 30,0 a) técnico Visitas 1,00 30,00 30,00
3) Comercialización 8,00
a) fundas Ciento 5,00 1,00 5,00 b) saquillos Unidad 10,00 0,30 3,00
Sub-Total Costos Fijos 68,00
TOTAL DE GASTOS DE PRODUCCION HUERTO (CV + CF) 133,10
Ilustración 6. Explotación ganado bovino: (5 vacas para producción de quesos)
CONCEPTO Unidad Cantidad Valor Parcial Total
medible Unitario USD
A) Alimentación 480,30
a) suplemento Kg 1.825,00 0,25 456,30 b) sales minerales Kg 60,00 0,40 24,00
B) Sanidad 18,00
a) desparasitarte Frasco 1,00 4,00 4,00 b) antibióticos Frasco 1,00 4,00 4,00 c) vacuna Unidad 10,00 1,00 10,00
Sub-Total Costos Variables 498,30
1) Mano de obra 1.095,00
a) cuidado animales Jornal 365,00 3,00 1.095,00
2) Asistencia técnica 30,00 a) técnico Visitas 1,00 30,00 30,00
3) Elaboración y comercialización queso 466,30
a) pastilla de cuajar Unidad 1.825,00 0,30 456,30 b) fundas Ciento 10,00 1,00 10,00
Sub-Total Costos Fijos 1.591,30
TOTAL DE GASTOS DE PRODUCCION HUERTO (CV + CF) 2.089,50
Ilustración 7. Explotación ganado porcino: (2 hembras para crías)
CONCEPTO Unidad Cantidad Valor Parcial Total
medible Unitario USD
A) Alimentación 58,40
a) suplemento Kg 365,00 0,16 58,40
B) Sanidad 19,00
a) desparasitarte Frasco 1,00 2,00 2,00
b) antibióticos Frasco 1,00 2,00 2,00
c) vacuna Unidad 10,00 1,50 15,00
Sub-Total Costos Variables 77,40
1) Mano de obra 1.095,00
a) cuidado animales Jornal 365,00 3,00 1.095,00
2) Asistencia técnica 30,00
a) técnico Visitas 1,00 30,00 30,00
3) Comercialización 20,00
a) Movilización Unidad 2,00 10,00 20,00
Sub-Total Costos Fijos 1.145,00
TOTAL DE GASTOS DE PRODUCCION PORCINOS (CV + CF) 1.222,40
Ilustración 8. Explotación de cobayo: (4 fosas de 9 hembras y 1 macho)
CONCEPTO Unidad Cantidad Valor Parcial Total
medible Unitario USD
A) Alimentación 309,80
a) suplemento Kg 1.095,00 0,25 273,80 b) sales minerales Kg 12,00 3,00 36,00
B) Sanidad 112,00
a) desparasitarte Frasco 4,00 4,00 16,00 b) antibióticos Frasco 4,00 4,00 16,00 c) vacuna Unidad 10,00 8,00 80,00
Sub-Total Costos Variables 421,80
1) Mano de obra 1.095,00
a) cuidado animales Jornal 365,00 3,00 1.095,00
2) Asistencia técnica 30,00
a) técnico Visitas 1,00 30,00 30,00
3) Comercialización 50,00
a) movilidad Unidad 400,00 0,10 40,00 b) materiales Ciento 10,00 1,00 10,00
Sub-Total Costos Fijos 1.175,00
TOTAL DE GASTOS DE PRODUCCION CUYES (CV + CF) 1.596,80
Ilustración 9. Proyección de gastos en USD de la Finca en 5 años
PROYECCION DE GASTOS AÑO
1 2 3 4 5
Explotación bovina 2.089,50 2.089,50 2.089,50 2.089,50 2.089,50
Explotación Porcina 1.222,40 1.222,40 1.222,40 1.222,40 1.222,40
Explotación de cobayos 1.596,80 1.596,80 1.596,80 1.596,80 1.596,80
Cultivo de maíz 80,00 80,00 80,00 80,00 80,00
Hurto Hortícola 399,30 399,30 399,30 399,30 399,30
Sub - Total Gastos 5.388,00 5.388,00 5.388,00 5.388,00 5.388,00
Inflación 5% 269,40 538,80 808,20 1.077,60 1.347,00
TOTAL 5.657,40 5.926,80 6.196,20 6.465,60 6.735,00
Determinar ingresos por ventas, y la producción, para la subsistencia familiar y venta
Ilustración 10. Ingreso en USD por venta explotación de ganado bovino
Concepto AÑO Ventas en USD productos de
bovinos 1 2 3 4 5 Producción quesos queso 1.5460 1.546,00 1.546,00 1.546,00 1.546,00 Precio de venta $/queso 2,00 Producción de terneros unidad 2,00 2,00 2,00 2,00 2,00 Precio de venta $/ternero 2,00 Descartas madres vientres qq 300,00 300,00 300,00 300,00 300,00 Precio de venta $/ madre descarte 2,00
Ingresos Brutos 3.696,00 3.696,00 3.696,00 3.696,00 3.696,00 Margen de comercialización 0,00 Margen Bruto por unidad 0,00 Ingresos por comercialización
Total Ingresos 3.696,00 3.696,00 3.696,00 3.696,00 3.696,00
Ilustración 11. Ingreso en USD por venta de cuyes
Concepto AÑO
Venta de cuyes 1 2 3 4 5
Producción cuyes Cuy 650 650 650 650 650
Precio de venta $/cuyes 5,50
Ingresos Brutos 3.574,00 3.574,00 3.574,00 3.574,00 3.574,00
Margen de comercialización 0,00
Margen Bruto por unidad 0,00
Ingresos por comercialización
Total Ingresos 3.574,00 3.574,00 3.574,00 3.574,00 3.574,00
Ilustración 12. Ingreso en USD por venta de crías de porcinos
Concepto AÑO
Venta de porcinos 1 2 3 4 5
Producción chanchos Animal 23 23 23 23 23
Precio de venta $/chanchos cría 70,00
Descartas madres vientres Animal 1 1 1 1 1
Precio de venta $/ madre descarte 120,00
Ingresos Brutos 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00
Margen de comercialización 0,00
Margen Bruto por unidad 0,00
Ingresos por comercialización
Total Ingresos 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00
Ilustración 13. Ingreso en USD por venta de cosecha de maíz
Concepto AÑO
Venta de cosecha de maíz 1 2 3 4 5 Producción maíz kilogramo 99 99 99 99 99 Precio de venta $/kilogramo 1,35
Ingresos Brutos 133,00 133,00 133,00 133,00 133,00 Margen de comercialización 0,00 Margen Bruto por unidad 0,00
Ingresos por comercialización
Total Ingresos 133,00 133,00 133,00 133,00 133,00
Ilustración 14. Ingreso en USD por venta de hortalizas
Concepto AÑO Venta de hortalizas 1 2 3 4 5 Producción maíz unidad 3.184 3.184 3.184 3.184 3.184 Precio de venta $/unidad 0,17
Ingresos Brutos 541,00 541,00 541,00 541,00 541,00 Margen de comercialización 0,00 Margen Bruto por unidad 0,00 Ingresos por comercialización Total Ingresos 541,00 541,00 541,00 541,00 541,00
Ilustración 15. Proyección de ingresos en los 5 años
AÑO
INGRESOS 0 1 2 3 4 5
Ventas de productos de bovino 0,00 3.696,30 3.696,30 3.696,30 3.696,30 3.696,30
Venta de porcinos 0,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00
Venta de cuyes 0,00 3.573,90 3.573,90 3.573,90 3.573,90 3.573,90
Venta de cosecha de maíz 0,00 133,00 133,00 133,00 133,00 133,00
Venta de hortalizas 0,00 541,20 541,20 541,20 541,20 541,20
Total de ingresos de la finca 0,00 9.677,50 9.677,50 9.677,50 9.677,50 9.677,50
Ilustración 16. Determinar el estado de pérdidas y ganancias
(Expresado en dólares americanos)
año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Total de ingresos de la finca 0,00 9.677,50 9.677,50 9.677,50 9.677,50 9.677,50
Venta activo
(-)Costos Variables -1.154,40 -1.209,40 -1.264,40 -1.319,30 -1.374,30
(-)Costos Fijos -3.682,40 -3.857,70 -4.033,10 -4.208,40 -4.383,80
(-)Comisiones en venta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Gastos de venta -579,90 -607,50 -635,10 -662,70 -690,30
(-)Gastos de administrativos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Interés préstamo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Depreciación -1.032,00 -908,20 -805,80 -720,70 -649,60
(-)Amortización intangible. 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Valor libro 0,00
Utilidad antes de impto. 3.228,90 3.094,80 2.939,30 2.766,40 2.579,60
(-)15% Trabajadores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
3.228,90 3.094,80 2.939,30 2.766,40 2.579,60
(-)Impuesto a la Renta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad Neta 3.228,90 3.094,80 2.939,30 2.766,40 2.579,60
Ilustración 17. Demostrar el flujo de caja
Detalle Año 0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5 Total de ingresos de la finca 9.678,00 9.678,00 9.678,00 9.678,00 9.678,00 Venta activo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 (-)Costos Variables -1.154,00 -1.209,00 -1.264,00 -1.319,00 -1.374,00 (-)Costos Fijos -3.682,00 -3.858,00 -4.033,00 -4.208,00 -4.384,00 (-)Comisiones en venta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 (-)Gastos de venta -580,00 -607,00 -635,00 -663,00 -690,00 (-)Gastos de administrativos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 (-)Interés préstamo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 (-)Depreciación -1.032,00 -908,00 -806,00 -721,00 -650,00 (-)Amortización intangible 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 (-)Valor libro 0,00 0,00 0,00 0,00 Utilidad antes de impto. 0,00 3.229,00 3.095,00 2.939,00 2.766,00 2.580,00 (-)15% Trabajadores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,0 3.229,00 3.095,00 2.939,00 2.766,00 2.580,00 (-)Impuesto a la Renta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Utilidad Neta 0,00 3.229,00 3.095,00 2.939,00 2.766,00 2.580 Depreciación 1.032,00 908,00 806,00 721,00 650,00 Amortización intangible 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Valor libro 11.364,00 (-)Inversión inicial -15.480,00 Inversión de remplazo Inversión de ampliación (-)Inversión cap. Trabajo 0,00 0,00 Préstamo (-)Amortización deuda. Valor en Libros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Flujo de Caja -15.480,00 4.260,90 4.003,00 3.745,00 3.487,10 14.592,90
Ilustración 18: Determinar el VAN, TIR
VAN: 5.416,60
TIR: 21,30%
Tiempo de recuperación de la inversión
Años 3 años
Mes 1 mes
Días 0 día
Estrategia de difusión de los resultados
a) Día de campo : Dirigida a los productores de la zona y profesionales, se entregó
una cartilla técnica en la que contiene los resultados
b) Guía que contiene la planificación: disponible para los profesionales interesados
c) WEB: en la que se coloca un comentario y resumen de los resultados
Conclusiones de Observaciones
Se valoró el inventario de la finca
Se registró y conoció los costos unitarios de los insumos para la producción
DAFO Listado de Fuerzas Actuantes Internas
Debilidades
Deficiente procesos de administración de la finca
No se dispone de un inventario
No se definen los objetivos
No existe estructura organización en la finca
Falta de recursos financieros
No se lleva control y registro de las actividades finca
Explotación sin planificación
No se lleva la contabilidad en la finca
Venta de quesos sin mercado
No se determina la rentabilidad de la finca
La explotación agrícola no se realiza empleando semillas mejoradas.
Baja producción de maíz
Las hortalizas solo para autoconsumo
Reducido número de vacas
Reducido número de porcinos
Reducido número de cuyes
Fortalezas
Formación profesional
Medios de producción propios
Seguridad de la finca
Actividad instalada
Venta de cuyes en la localidad
Familia vinculada actividad
Subproductos suero en otras actividades
Semovientes genéticamente mejorados
Cercanía a los mercados locales y almacenes agropecuarios.
La mano de obra es familiar
La finca tiene capacidad de endeudamiento
Disponibilidad de pastos
Listado de Fuerzas Actuantes Externas
Amenazas
Legislación no permite contratar por horas
Políticas de gobierno encarecen el crédito
Ley tributaria incide en el incremento de costos
Desconocimiento de tributación
Medidas económicas.
Agentes climáticos
Comercialización individualista
Variación de costos medios tecnológicos
Servicios agropecuarios públicos
Enraizamiento de cultura agrícola
Oportunidades
Existencia de un mercado financiero suficiente
Presencia de profesionales en el arrea administrativa
Existen en la región fincas que venden animales genéticamente mejorados
INIAP vende semillas mejoradas de maíz
En la zona se venden material vegetativo de mar alfalfa
Pisos climáticos garantiza semilla de maíz
Cercanía a los mercados de la ciudad de Guaranda
Profesionales capacitados en el sector en el área financiera y agropecuaria
El trabajo de campo permitió determinar el estado situacional de la finca así como la
producción y la rentabilidad de las mismas, generando un indicador para la propuesta de
mejoramiento de la comercialización.
3.2. Análisis de los resultados finales de la investigación
Procedimiento de la aplicación de los resultados alcanzados
Organización
Las Fincas, son una Unidades Productivas Agropecuarias Familiar UPA, amparada por la
Constitución, y regulada por las leyes Organices y Especiales del Estado ecuatoriano.
Base legal
Asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo.
Áreas de acción
Las áreas de acción son:
- Producción agropecuaria
- Seguridad alimentaria
- Desarrollo económico y social
- Desarrollo local
- Organización campesina
- Crédito
- Ambiental
Métodos de trabajo
- Participación de los integrantes de la familia en la solución de sus necesidades.
- Enfoque de género en las diferentes acciones de generación de iniciativas.
- Coordinación interinstitucional comunidad, gobierno: central y locales.
Ubicación geográfica
La finca se encuentra ubicada al Noreste de la capital provincial Guaranda:
Provincia: Bolívar
Cantón: Guaranda
Parroquia: San Lorenzo
Comunidad: Canduya, sauce y San Lorenzo central.
Superficie: 0.81 Hectáreas.
Distancia de la cabecera Provincial 14 Km
Nacionalidad mestiza 90%
Relieve
- Geomorfología. Volcánica (páramo), grandes pajonales
- Fisiografía. La zona presenta un paisaje caracterizado por pajonales y quebradas.
Suelos
Son de origen volcánicos, los cuales tienen las características de ser negros, limosos y
bastante profundos, con un 20% a 50% de retención de humedad y de textura media.
Poseen un alto porcentaje de materia orgánica (humus)-
- Perfil del Suelo. La topografía se presenta muy ondulada
- Estructura del suelo. De acuerdo a una prueba sencilla realizada se determinó de
estructura granular.
- Materia orgánica. La materia orgánica del suelo varia, en bosque nativo es alta.
- El pH del suelo. El pH del suelo en la superficie es ácido.
Hidrografía
Las corrientes fluviales y drenaje temporales del área de estudio constituyen la Cuenca alta
del Río Guayas, ubicada al noroeste de la ciudad de Guaranda.
Temperatura
En la Zona del Páramo hemos indicado que la temperatura oscila entre los 6 a 12 °C
Precipitación
De acuerdo a los principios generales de ecología ecuatoriana promedio de precipitación
en el Páramo es de 500 a 2000 mm. Anuales.
Altitud
La altitud de la Región del altiplano va desde 3000 msnm., que marca el inicio de los
terrenos comunales hasta los 3.800 msnm.
Humedad
La humedad relativa es de 70%
Vientos
El viento presenta temperaturas muy frías y por las diferentes configuraciones de los
árboles, especialmente del Yagual, es de presumir que presentan altas velocidades
En zona de la finca
En la finca encontramos pastos naturales, que constituyen la mayoría de la superficie del
ecosistema, donde encontramos Pikuyu, paja.
Características socio económicas del lugar
La actividad económicamente activa de la población es la agropecuaria, de producción y
comercialización, no existen una posibilidad de desarrollo humano manteniendo esta
limitante, ya que los niños no completan los estudios de bachillerato, así como la baja
cobertura de asistencia en salud
La característica de la población de la zona, según al Censo Agrícola podemos anotar que
la mayoría de propietarios de la UPA, el nivel de instrucción es nivel primario, la tenencia
de la tierra esta compartida con propietarios.
El plan de mejoramiento pretende mejorar el nivel organizativo, se orientara a un proceso
de auto gestión, disponer recursos financieros para mejorar las actividades e incrementar
el número de familias que mejoren la planificaron Para la explotación de las fincas.
- La mayoría de la población tiene vivienda propia de construcción con materiales
del medio o/y mixta
- En nivel de instrucción la mayoría ha culminado el nivel de 7 años de educación
básica.
- Elevado nivel de migración
- Los principales cultivos: papas, maíz, cereales, cultivos andinos, leguminosas y en
pequeña escala las pecuarias, en las que sobre sale la crianza de especies menores,
actividades que en su mayoría son manejadas por mujeres, ya que los hombres, por
la falta de fuentes de trabajo emigran a las grandes ciudades al trabajo de
albañilería.
- En el aspecto socio-organizativo debemos indicar que existen organizaciones que
no han cumplido con los propósitos para que fueran creados por falta de apoyo en la
gestión, por cuanto, esto implica la utilización de recursos humanos, económicos y
de esfuerzos físicos en mayores proporciones
Logros
- La UPA, ha estableció la explotación de bovinos , porcinos, ovinos y cobayos
- La UPA ha establecido cultivos ente ellos maíz, hortalizas
- La familia ha establecido la unidad productiva con un enfoque de seguridad
alimentaria y la generación de ingresos
Financiamiento
Autogestión con el trabajo familiar
Análisis situacional
Inventario
De acuerdo a la constatación física se determinó el valor de los activos de la finca, el uso
del suelo.
Monto 16.567,20 100%
Terreno (m2) 7.838,20 47%
Uso del suelo (m2) 4.637,00 28%
Herramientas (unidades 202,00 1%
Semovientes 3.890,00 23%
Circulante 0,00 0%
Pasivo 0,00 0%
- La finca actualmente dispone una cantidad adecuada de medios de producción.
- Tierra en una superficie de 7.838, 2 m2.
- Se ha establecidos pastizales, cultivo de maíz y huerto hortícola.
- Se ha estableció la explotación pecuaria de cuyes en un numero de 30 animales,
porcinos 2 animales, bovinos 2 animales
Propuesta Estratégica
Plan de comercialización para la asociación de productores agropecuarios y de
comercialización San Lorenzo.
INFORMACIÓN GENERAL
Nombre del Plan: Plan de comercialización para la asociación de
productores agropecuarios y de comercialización San
Lorenzo
Duración del Plan Permanente
Ubicación:
Provincia:
Cantón:
Parroquia:
Bolívar
Guaranda
San Lorenzo
Organizaciones
Beneficiarias:
Asociación de productores agropecuarios y de
comercialización San Lorenzo
Entidad Ejecutora: Asociación de productores agropecuarios y de
comercialización San Lorenzo
No. Familias beneficiarias: 60 JHF No. JHM: No.
Inversión promedio por
familia:
15 Mujeres
Productor
as total
8 Hombres
product
ores
Total
52
Presupuesto del Proyecto: Gobierno local
Productores
Total:
US $ 0,00
US $ 12,000.00
US $ 12,000.00
Coordinación
Interinstitucional:
MSP Bolívar
MAGAP Bolívar
Universidad de Bolívar
Antecedentes
El estado ecuatoriano a través del Plan Nacional del Buen Vivir promueve el desarrollo
social, equitativo e incluyente, disminuir las brechas de pobreza y desigualdad, garantizar
los derechos individuales y colectivos de todos los ecuatorianos, con una estrategia
sostenible que reconozca la diversidad social, ecológica económica y cultural del país y el
desarrollo rural territorial es un medio para activar las transformaciones requeridas para
alcanzar el bienestar colectivo.
La Ley de Seguridad Alimentaria manifiesta: El régimen de la soberanía alimentaria se
constituye por el conjunto de normas conexas, destinadas a establecer en forma soberana
las políticas públicas agroalimentarias para fomentar la producción suficiente y la
adecuada conservación, intercambio, transformación, comercialización y consumo de
alimentos sanos, nutritivos, preferentemente provenientes de la pequeña, la micro, pequeña
y mediana producción campesina, de las organizaciones económicas populares y de la
pesca artesanal así como microempresa y artesanía; respetando y protegiendo la agro-
biodiversidad, los conocimientos y formas de producción tradicionales y ancestrales, bajo
los principios de equidad, solidaridad, inclusión, sustentabilidad social y ambiental.
Análisis del contexto
La Provincia de Bolívar, geográficamente se localiza en las coordenadas, latitud sur: 1º 10”
y 2º 10”, longitud oeste: 78º 50” y 69º 15”, con una temperatura promedio de 13,5ºC. Se
caracteriza por ser una de las más pobres del Ecuador, con una población de 183.652
habitantes, la pobreza afecta a la mayoría de sus habitantes, la incidencia de la pobreza en
la provincia es mayor que la media nacional ubicada en el 60,6%, la mayor incidencia de
la pobreza es en la parroquia en que se pretende ejecutar este plan San Lorenzo en los que
habitan 2104, (Fuente INEC censo población y vivienda).
Vale mencionar que aún el 64% de la población sigue utilizando leña para cocinar, que el
analfabetismo está presente en el 23%, que sólo el 31,997 % de la población en edad de
trabajar se encuentra ocupada, que el acceso al agua potable es restringido. (Fuente INEC
censo población y vivienda).
Al panorama de carencias y deficiencias sociales y económicas que soporta la provincia,
se suma un fuerte deterioro de sus recursos naturales. La provincia Bolívar enfrenta serios
procesos erosivos, que se reflejan en laderas desprotegidas y suelos expuestos, así como,
en la marcada insuficiencia de agua.
Las Juntas parroquiales recién creadas son las que se han dedicado a la planificación y al
apoyo en la gestión, aunque no existen mayores resultados. Las ONG como: Plan
Internacional se han dedicado al apoyo en la capacitación, participación ciudadana y al
cuidado del medio ambiente.
En la estructura local diremos que en cada comunidad o recinto existe una directiva que
busca su desarrollo, la misma que tiene limitantes en tiempo, capacidad de sus líderes y
recursos económicos
Es de conocimiento general que cerca del 70 % de los pobres vive en las zonas rurales de
los países en desarrollo y es también sabido que en esas zonas se encuentra el mayor
porcentaje de personas que padecen de hambre crónica y desnutrición aguda. En
Latinoamérica el 69% de la población rural no satisface sus necesidades básicas
nutricionales y el 37% vive en condiciones de desnutrición global e indigencia.
La seguridad alimentaria (SA) implica también, que desde el punto de vista económico, las
familias que no producen suficientes alimentos para cubrir sus necesidades, tengan la
posibilidad de adquirirlos mediante capacidad de compra, transferencia de ingresos,
subsidios y otros.
Definida así, la SA incorpora cinco componentes principales: la disponibilidad, acceso,
uso, estabilidad e institucionalidad.
La disponibilidad de alimentos garantiza una disponibilidad suficiente y oportuna de
alimentos sanos, nutritivos y asequibles para la población. El acceso se refiere a la
posibilidad de generar ingresos, agrícolas y no agrícolas, destinados a la adquisición de
alimentos en cantidad y calidad necesaria.
La institucionalidad se refiere a las intervenciones de políticas que garanticen la
adopción de una visión integral y multisectorial de los proyectos que se formulen y
ejecuten.
Se estima que los ingresos netos familiares están alrededor de los $960 al año, lo que
significa que en una familia conformada de 5 miembros dispondrá de $0.52/día para
subsistir, que le imposibilita tener acceso a alimentos de calidad por lo que la dieta
alimenticia actual se compone principalmente de carbohidratos como papa, machica, fideos
y otros, combinada con una pequeña porción de queso como fuente de proteína, ya que las
carnes se limitan a consumirlas 3 o 4 veces al mes, en el almuerzo normalmente preparan
sopa de diferente clase de granos sin adherir ninguna fuente proteica acompañada de una
colada o de morocho, es necesario resaltar que el arroz no es parte de la dieta diaria, y casi
es un alimento de élite para las familias. Para endulzar las bebidas utilizan la panela y
azúcar.
La pobreza en el área rural, obliga a las familias a subutilizar los recursos naturales debido
a su restricción presupuestaria garantizando un mínimo de subsistencia y reproducción
familiar, dando como resultado una permanente reducción de la productividad de sus
unidades de producción, reducción de sus ingresos y descapitalización que no les permite
obtener alimentos en cantidad y calidad incidiendo en una creciente desnutrición.
Se ha identificado que la principal causa de la reducción de la productividad ganadera es
por la disminución de los pastos, asociado a la erosión cada vez mayor de los suelos.
A partir de la identificación de las causas que generan inseguridad alimentaria en la
población se procede a priorizar los problemas teniendo en cuenta la integralidad con que
se debe tratar el tema y se determinó atacar los componentes que se refieren a
disponibilidad, acceso y uso. En la figura siguiente se prioriza los problemas que serán los
objetivos principales de este proyecto.
Misión
Propender y conseguir el fortalecimiento sociorganizativo de los habitantes del sector
rural, mejorar los proceso productivos, generar mayor ingreso, con el incremento de la
producción tanto en volúmenes como en validad y la comercialización de los mismos, con
un enfoque por el cuidado del medio ambiente.
Visión
Mejorar las condiciones de vida de la familia de sus asociados, la solución de sus
necesidades, participación directa de mujer en acciones a favor de su familia; elevar la
producción mediante acciones de capacitación, impulsar acciones para el crecimiento de la
mentalidad empresarial, propender que los integrantes de la familia sean seres humanos
con iniciativas y auto estima, para desarrollar sus potencialidades siendo líderes del
desarrollo
Objetivos Corporativos
- Consolidar la imagen de la Asociación mediante una acción del trabajo participativo
familiar para lograr el desarrollo productivo y humano.
- Disponer de recursos financieros en forma oportuna y óptima para los procesos de
producción.
- Financiar la adquisición de la maquinaria necesaria para las actividades de
producción y comercialización
- Mejorar las condiciones de vivienda de la familia
- Generar una concienciación por el cuidado del ambiente
Valores institucionales y personales
La base de los valores debe caracterizarse en el respeto y valorización de las
potencialidades, capacidades y responsabilidades de los habitantes y sus familias
Es el conjunto de iniciativas deben ofrecer oportunidades de participación, generación y
transmisión de experiencias, autoformación las que deberán ser replicadas en sus hogares
con la exigencia de condiciones rígidas de tiempo, espacio y movimientos, mediante una
racionalización de insumos. Con esta propuesta valoramos altamente a la persona en su
aspecto social, el saber vulgar, unidas a su formación y conseguiremos un desarrollo
integral.
Los principios y valores básicos que defendemos son:
Libertad: Abiertos a todos las ideologías que se fundamentan en el respeto de los demás y
al cuidado de la naturaleza, pretendemos orientar, ayudar, señalar el camino, pero serán las
personas las que descubran y transiten sus sentimientos.
Personalidad: Cada uno es distinto del otro; por lo mismo cada quien debe ser exigente
consigo mismo en el trabajo, integración y participación.
Acción participativa: La labor personal es básica. La Familia campesina será el que
planifique y ejecute sus propuestas será su propio mayordomo, los técnicos del proyecto
serán los guías u orientadores de sus propuestas. He aquí, el gran sentido de
responsabilidad que debe tener.
Sociabilidad: Se formulan durante las reuniones diarias de intercambio, la cooperación, el
diálogo, participación, el intercambio y la ayuda mutua.
Políticas.
Generar la seguridad alimentaria familiar
- Desarrollo de una agricultura orgánica
- Preocupación por el cuidado del capital natura
- Extensión y multiplicación de proceso
Alternativas
- Establecer registros de ingresos, egreso y resultados para entidades no obligados a
llevar contabilidad
Registro de Ingresos (ventas)
Mes: Año: Folio No:
Fech
a Día
No. Factura/ RUC/CI Razó
n
Artículos Ventas Ventas IVA (-)Crédito Tributario
Valor
Comprobante Social Tarifa
0%
Tarifa
12. %
12% Retención
IVA
Retención
RENTA
Total
TOTALES
Registro de Egresos (compras)
Mes: Diciembre Año: Folio No:
Fecha
Día
No. Factura /
Comprobante
RUC/CI Razón
Social
Artículos Compras con
Tarifa 0%
COMPRAS
con Tarifa
.12. %
.12.%
IVA Valor
Total
dic-04
dic-06
dic-08
dic-11
dic-13
dic-17
dic-20
TOTALES:
Resultados de Ingresos y Egresos
Mes: Diciembre Año: Folio No:
Resultados de Ingresos y Egresos
Mano de obra
especializada y
No
especializada
Gasto
Servicios
Básicos
Gasto
Arriendo
Gasto
Publicidad
Casto
útiles de
oficina Meses Ventas Compras insumos
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Agosto
Septiembre
Octubre
Noviembre
Diciembre
TOTALES
Ejecutar un plan de inversión
Determinar los costos de producción
Cultivo 1095 m2 maíz
El cultivo de maíz se lo realizara empleando semillas del medio tendrá la finalidad de
generar producción para el sustento familiar y la producción de semilla aprovechando el
pisos climático que permite perennizar el gen y es un proceso no comprobado de
desinfestación.
Presupuesto para cultivo de maíz USD 116,90
A) Semilla 4,90
B) Insumos orgánicos 32,00
1) Mano de obra manejo agronómico cultivo (maíz) 42,00
2) Asistencia técnica y acompañamiento (maíz) 30,00
3) Comercialización (maíz) 8,00
Estimación y destino de la producción
Cultivo maíz: 1.095 m2 de superficie de cultivo
Producción Promedio UPA: 1.095 m2 164 Kg
Consumo familiar: 40% Kg/anual 66 Kg
Producción para la venta 99 Kg
Ventas de cosecha de maíz USD 133,0
La comercialización del cosecha del cultivo del maíz se lo realizara al por menor en ferias
libres de Guaranda los días jueves y Chimbo lo días Sábados en forma asociada la unidad
de medida será porciones empacando en funda de plástico que contengan 15 unidades de
choclo a un precio de USD 2,00 con lo que incrementa los ingresos en los productores del
60% y el ahorro en los consumidores en un 40% sumado a la calidad del producto.
Huerto hortícola: 1.095 m2
El Huerto hortícola la finalidad de generar producción para el sustento familiar y los
excedentes e comercializara en la comunidad.
Presupuesto para huerto hortícola de 1.095 m2 USD 133,10
A) Semilla 53,10
B) Insumos orgánicos 12,00
1) Mano de obra 30,00
2) Asistencia técnica 30,00
3) Comercialización 8,00
Estimación y destino de la producción de hortalizas
Producción Promedio hortalizas: 2.260 u
Cosechas anual 3,0
Prendimiento 90% 0,90
Mortalidad 15% 0,15
Consumo familiar: 40% u/anual 2.122,00
Producción para la venta 3.184,00
Ventas de hortalizas USD 541,00
La comercialización del cosecha del cultivo de hortalizas se lo realizara al por menor en
ferias libres de Guaranda los días jueves y Chimbo lo días Sábados en forma asociada la
unidad de medida será una canasta que contengan las diferentes hortalizas a un precio de
USD 8,00 con lo que incrementa los ingresos en los productores del 50% y el ahorro en los
consumidores en un 40%
Especie U. Medida Cantidad Precio Parcial
Lechuga Unidad 2 0,20 0,40
Col Unidad 1 0,40 0,40
Zanahoria Unidad 1 0,40 0,40
Cebolla colorada Kilo 2 1,00 2,00
Cebolla Blanca Atado 1 1,00 1,00
Pepinillo Unidad 4 0,20 0,80
Tomate de árbol Unidad 20 0,10 2,00
Acelga Porción 1 0,40 0,40
Rábano Atado 1 0,30 0,30
Hierbitas Porción 1 0,30 0,30
Total 8,00
Explotación bovina 5 vacas
La explotación de bovinos se deberá realzar con semovientes genéticamente mejoras que
el mínimo de producción sea 10 litros, leche con la que se elaborará quesos
Presupuesto para la explotación de 5 vacas USD 2.089,50
A) Alimentación (bovino) 480,30
B) Sanidad (bovino) 18,00
1) Mano de obra explotación bovino 1.095,00
2) Asistencia técnica explotación bovino 30,00
3) Elaboración y comercialización queso 466,30
Estimación Ventas de quesos y terneros USD 3.826,00
Producción quesos 1.546 u
Precio de venta $/queso 2,00
Producción de terneros/ vaca 2 u
Precio de venta $/ternero 70,00
Descartas madres vientres 2 u
Precio de venta $/ madre descarte 300,00
Explotación porcinos 2 hembras
Los porcinos serán genéticamente mejorados, la finalidad será la producción de crías, que
serán comercializados a las familias del sector
Presupuesto para la explotación de porcinos 2 hembras USD 1.122,40
A) Alimentación (explotación porcinos) 58,40
B) Sanidad (explotación porcinos) 19,00
1) Mano de obra (explotación porcinos) 1.095,00
2) Asistencia técnica (explotación porcinos) 30,00
3) Comercialización 20,00
Estimación Ventas de crías de porcinos USD 1.733,00
Producción chanchos animal 23
Precio de venta $/chanchos cría 70,00
Descartas madres vientres animal 1
Precio de venta $/ madre descarte 120,00
Explotación cobayos 4 fosas 9 hembras 1 macho
La explotación de cuyes será con animales genéticamente mejorados, la finalidad es de
criar animales para la venta para carne, y disponer de carne fresca y de calidad para la
subsistencia familiar
Presupuesto para la explotación de cobayos USD 1.596,80
A) Alimentación (explotación cuyes) 309,80
B) Sanidad (explotación cuyes) 112,00
1) Mano de obra (explotación cuyes) 1.095,00
2) Asistencia técnica (explotación cuyes) 30,00
3) Comercialización cuyes 50,00
Estimación Ventas de cuyes USD 3574,0
Producción cuyes cuy 650
Precio de venta $/cuyes 5,50
- Proyección de gastos en 5 años
PROYECCION DE GASTOS AÑO
1 2 3 4 5
Explotación bovina 2.089,50 2.089,50 2.089,50 2.089,50 2.089,50
Explotación Porcina 1.222,40 1.222,40 1.222,40 1.222,40 1.222,40
Explotación de cobayos 1.596,80 1.596,80 1.596,80 1.596,80 1.596,80
Cultivo de maíz 116,90 116,90 116,90 116,90 116,90
Hurto hortícola 133,10 133,10 133,10 133,10 133,10
Sub - Total Gastos 5.158,70 5.158,70 5.158,70 5.158,70 5.158,70
Inflación 5% 257,90 515,90 773,80 1031,70 1289,70
TOTAL 5.416,60 5.674,60 5.932,50 6.190,40 6.448,40
- Proyección de ingresos por ventas, de la producción.
AÑO
INGRESOS 0 1 2 3 4 5
Ventas de productos de
bovino 0,00 3.826,40 3.826,40 3.826,40 3.826,40 3.826,40
Venta de porcinos 0,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00 1.733,00
Venta de cuyes 0,00 3.573,90 3.573,90 3.573,90 3.573,90 3.573,90
Venta de cosecha de maíz 0,00 133,00 133,00 133,00 133,00 133,00
Venta de hortalizas 0,00 541,20 541,20 541,20 541,20 541,20
Total de ingresos de la
finca 0,00 9.807,60 9.807,60 9.807,60 9.807,60 9.807,60
- Determinar el estado de pérdidas y ganancias
año 0 año 1 año 2 año 3 año 4 año 5
Total de ingresos de la finca 0,00 9.807,60 9.807,60 9.807,60 9.807,60 9.807,60
Venta activo
(-)Costos Variables -1.154,40 -1.209,40 -1.264,40 -1.319,30 -1.374,30
(-)Costos Fijos -3.682,40 -3.857,70 -4.033,10 -4.208,40 -4.383,80
(-)Comisiones en venta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Gastos de venta -579,90 -607,50 -635,10 -662,70 -690,30
(-)Gastos de administrativos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Interés préstamo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Depreciación -1.032,00 -908,20 -805,80 -720,70 -649,60
(-)Amortización intangible 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Valor libro 0,00
Utilidad antes de impto. 3.359,00 3.224,90 3.069,30 2.896,40 2.709,60
(-)15% Trabajadores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
3.359,00 3.224,90 3.069,30 2.896,40 2.709,60
(-)Impuesto a la Renta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad Neta 3.359,00 3.224,90 3.069,30 2.896,40 2.709,60
- Demostrar el flujo de caja
Detalle Año 0 Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Total de ingresos de la finca 9.808,00 9.808,00 9.808,00 9.808,00 9.808,00
Venta activo 0,00 0,00 0,00 0 0,00
(-)Costos Variables -1.154,00 -1.209,00 -1.264,00 -1.319,00 -1.374,00
(-)Costos Fijos -3.682,00 -3.858,00 -4.033,00 -4.208,00 -4.384,00
(-)Comisiones en venta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Gastos de venta -580,00 -607,00 -635,00 -663,00 -690,00
(-)Gastos de administrativos 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Interés préstamo 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Depreciación -1.032,00 -908,00 -806,00 -721,00 -650,00
(-)Amortización intangible 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
(-)Valor libro 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad antes de impto. 000 3.359,00 3.225,00 3.069,00 2.896,00 2.710,00
(-)15% Trabajadores 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
3.359,00 3.225,00 3.069,00 2.896,00 2.710,00
(-)Impuesto a la Renta 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Utilidad Neta 0,00 3.359,00 3.225,00 3.069,00 2.896,00 2.710,00
Depreciación 1.032,00 908,00 806,00 721,00 650,00
Amortización intangible 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Valor libro 11.364,00
(-)Inversión inicial -15.480,00
Inversión de remplazo
Inversión de ampliación
(-)Inversión cap. Trabajo 0,00 0,00
Préstamo
(-)Amortización deuda.
Valor en Libros 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
Flujo de Caja -15.480,00 4.391,00 4.133,00 3.875,10 3.617,20 14.722,90
- Determinar el VAN, TIR
VAN: 5.864,80
TIR: 22,30%
10,00% Tasa descuento
-15.480,00 año 0
4.391,00 0 año 1
4.133,00 0 año 2
3.875,10 0 año 3
3.617,20 0 año 4
14.722,90 0 año 5
5.864,80 0 VNA
22,30% TIR
15.259,20 Flujo Operacional
Plan de comercialización
UBICACIÓN/
PROVINCIA
Provincia Bolívar
Cantón: Guaranda , Parroquia: San Lorenzo
SECTOR / CADENA
PRODUCTIVA
Programa agropecuario
NOMBRE DEL
PROYECTO
PROYECTO CANASTA
OBJETIVO DEL
PROYECTO
Estructurar una cadena agro productiva para producir,
acopio y empacado, comercialización y distribución de
productos alimenticios en centros poblados de la costa y
sierra, incrementando los ingreso en los productores y
generando un ahorro en los consumidores
BREVE
DESCRIPCIÓN DEL
PROYECTO
El proyecto consiste en implementar un programa de
economía solidaria y estructurar una cadena productiva para
producir productos para la alimentación, dar manejo de
acopio y empacado, distribuir y comercializar las canastas
con productos de calidad a un precio más bajo
La canasta contiene:
Lechuga
Col
Zanahoria
Cebolla Colorada
Cebolla Blanca
Pepinillo
Tomate de árbol
Acelga
Rábano
Hierbitas
El precio de venta de la canasta es de 8 dólares
Ahorro al consumidor del 40%
50% de incremento en los ingresos actuales a los
productores
El precio se mantendrá durante 1 año
La producción está bajo la responsabilidad de los
productores agricultores y de comercialización San Lorenzo
En la actualidad los productores cuentas con los terrenos
para establecer los cultivos
La canasta se comercializara en los sectores urbanos de la
Cuidad de Guaranda y Chimbo
RESULTADOS 1. Fortalecimiento organizativo
2. Emprendimientos y manejo agronómico 1 de cultivos de
10 productos.
3. Manejo y empacado de producción
4. Comercialización y distribución de productos
5. Empleo de al menos 18 jornales de mano de obra no
calificada en los cultivos
6. Generar experiencias en manejo de crédito comunitario
METODOLOGIA Administración directa
A través de la Unidad Técnica de Facilitación Gestión y
Mercadeo
TIEMPO DE
DURACION
60 meses la operación del proyecto
NOMBRE DE LA
ORGANIZACIÓN
Asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo
PERSONA DE
CONTACTO
Manuel Vistín Villacís
Móvil 0968717820, [email protected]
D. EJECUCIÓN DEL
PROYECTO
La ejecución estará bajo la responsabilidad de la Unidad
Ejecutora que estará integrada por un delegado de las
organizaciones participantes
Monitoreo y evaluación.
Monitoreo
El monitoreo del cumplimiento y ejecución de las actividades estará a cargo de los actores,
estos se encargaran del trabajo de campo en forma permanente en las actividades de
producción agrícola y explotación pecuaria, capacitación, y recuperación y pago del
crédito, actividades que permitirán estructuran un banco de datos.
Evaluación
La evaluación ser permanente para ello se aplicar las diferentes técnicas, la que nos
permitirá determinar los resultados para logra los objetivo planteados, se soportara en los
registros contables, estadística de producción, ventas, que nos permitirá apreciar
indicadores entre otros incremento de ingreso, seguridad alimentaria, mejora la calidad de
vida de la familia y la extensión y multiplicación de los procesos aplicados
3.3. Conclusión parcial del capitulo
La importancia de la comercialización de productos agrícolas de la asociación de
productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo, dentro del proceso de
producción y comercialización, se realizan en condiciones que generan ingresos para sus
integrantes, con la implementación del plan de comercialización mejoraran sus niveles de
ventas, lo que permitirá mantener la productividad reactivando el cultivo d productos
agrícolas con alta calidad y valor agregado de los mismos.
El plan de comercialización debe iniciar con un plan de mejoramiento de las Fincas , con
una visión de emprendimientos productivos, que se le dote de la infraestructura, equipos e
insumos indispensables para la producción y explotación agropecuaria, en la que los
conocimientos generados a través de la profesionalización de su propietario sea una
garantica de eficiencia para logra los resultados y el logros de los objetivos, apoyados con
el trabajo e iniciativas de los integrantes familiares, que lleve a la rentabilidad de la finta, y
la seguridad alimentaria que le permite convertirse en una finca modelo con propietarios
que lideren los proceso productivos, que aplicaran los proceso administrativos y la
implementación de un sistema contable que garantices y demuestre matemáticamente y
monetaria mente el propósito del Plan de Mejoramiento propuesto.
3.4. Validación de la propuesta por expertos.
En atención al requerimiento de la Universidad Regional Autónoma de los Andes
“UNIANDES”, se procede a levantar la presente acta que formará parte integrante de la
Tesis “Plan de Comercialización para la Asociación de Productores Agropecuarios y de
Comercialización San Lorenzo de la parroquia San Lorenzo, cantón Guaranda, provincia
Bolívar.
Con la participación de los representantes de la asociación de productores agropecuarios y
de comercialización San Lorenzo quienes tienen relación directa con la implementación y
ejecución de la propuesta para la implementación de un plan de comercialización de
productos agropecuarios hacia el mercado local y nacional; para este efecto se llevaron a
cabo reuniones que permitieron analizar en detalle la propuesta, corregir aspectos que se
determinó se requerían realizar, para finalmente validar la misma.
Los profesionales expertos en el tema que intervienen con su opinión:
Manuel Mesías Monar Solórzano
“Ingeniero en Marketing”
Carlos Wilfrido Taco Taco.
“Ingeniero en Administración y Producción Agropecuaria”.
Gerardo Hernán Ramírez Ortega
“Ingeniero Agrónomo”
Nelson Arturo Arguello Aguay
“Ingeniero en Administración de Empresas”
Para realizar la validación se procede de la siguiente manera:
Se realiza una reunión con los profesionales expertos en el tema, para analizar y discutir el
contenido de la propuesta, determinándose observaciones y correcciones que se requieren
realizar.
Se realizan las correcciones y se lleva a cabo un nuevo análisis y discusión conjunta,
determinando que, con las correcciones realizadas, el documento se encuentra listo.
Luego de las actividades indicadas y que la propuesta recoge las observaciones y han sido
corregidos los aspectos que así lo requieren, se emiten los siguientes criterios de los
profesionales expertos en el tema.
INFORME DE LA PROPUESTA
De: ING. MANUEL MONAR SOLORZANO
Para: TLGO. MANUEL GERARDO VISTIN VILLACIS
Asunto: ANALISIS Y CERTIFICACION DEL PROYECTO DE TESIS.
Una vez estudiando y analizado la tesis del Sr. Tlgo. Manuel Gerardo Vistín Villacís, es
loable resaltar el trabajo investigativo cuyo tema es “PLAN DE COMERCIALIZACION
PARA LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE
COMERCIALIZACION SAN LORENZO”. Con el análisis exhaustivo que se ha
realizado utilizando para ello herramientas de análisis cualitativos y cuantitativos,
permitiendo tener conclusiones que reflejan la problemática homogénea y de
estancamiento así como una barrera ideológica, social y económica que afecta a gran parte
de los productores agropecuarios de la provincia de Bolívar. Lo cual conlleva o permite un
escenario malévolo y vicioso de encarecimiento de los productos agropecuarios que en esta
provincia produce en los mercados de las grandes ciudades como son Quito, Ambato y
Guayaquil. Incrementando las viciosas cadenas de intermediarios comerciales y de
logística (transporte) innecesarias que como se manifiesta anteriormente solo permite la
especulación en precios con alzas injustificada y fuera de la realidad de costos de
producción.
El otro escenario que refleja dicha realidad es que el productor agropecuario solo recibe un
precio muy ínfimo por sus productos certificando cada vez más la baja rentabilidad que
tiene el sector agropecuario en la provincia, quedando grandes benéficos económicos en
los intermediarios.
Este plan de comercialización con la asociación de productores permitirá una equidad y
reducción de costos en la cadena de comercialización.
También mejoraría la presentación y empaquetado y servicios adicionales de los productos
que producen en la actualidad, desarrollando una cultura de valor y satisfacción en los
clientes.
Éste modelo de gestión comercial propuesta en la tesis serviría para tomar como modelo a
seguir por las demás organizaciones y asociaciones de agricultores de la provincia.
En conclusión este trabajo investigativo permitirá en la provincia un mejor desarrollo,
basándose en visiones sustentables de satisfacción y rentabilidad económica del sector
rural encajonándonos en la visión del plan de desarrollo nacional y en la política ideológica
del “BUEN VIVIR” Plasmado en la constitución de la Republica elaborada en Montecristi
del año 2008 y aprobado en mayoría por los habitantes de la republica a través de consulta
popular por mayoría.
Atentamente,
Manuel Monar Solórzano
C.I. 020176195-4
INFORME DE LA PROPUESTA
De: ING. CARLOS WILFRIDO TACO TACO
Para: TLGO. MANUEL GERARDO VISTIN VILLACIS
Asunto: ANALISIS Y CERTIFICACION DEL PROYECTO DE TESIS.
Después de haber revisado y analizado la propuesta presentada en la presente tesis con el
tema: “PLAN DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACIÓN DE
PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE COMERCIALIZACION SAN LORENZO”,
siendo un tema de mucha importancia la iniciativa de implementar un plan de
comercialización para los productores agropecuarios, el mismo que beneficiará a la
asociación de productores agropecuarios y de comercialización San Lorenzo, el cual
permitirá mejorar las condiciones de producción y comercialización de los productos
agrícolas al mismo tiempo que mejorar las condiciones económicas de los asociados.
Por lo que servirá como modelo a seguir por las demás asociaciones de nuestro cantón, las
mismas que no cuentan en con una herramienta apropiada para programar su producción y
comercialización.
En conclusión este trabajo investigativo permitirá desarrollar las actividades agropecuarias
de una manera coordinada y programada dentro de sus actividades diarias con miras a
obtener rentabilidad a largo plazo.
Atentamente,
Carlos Wilfrido Taco Taco
C.I. 170674707-6
INFORME DE LA PROPUESTA
De: ING. GERARDO HERNAN RAMIREZ ORTEGA
Para: TLGO. MANUEL GERARDO VISTIN VILLACIS
Asunto: ANALISIS Y CERTIFICACION DEL PROYECTO DE TESIS.
Después de haber revisado y analizado la propuesta presentada en la presente tesis con el
tema: “PLAN DE COMERCIALIZACION PARA LA ASOCIACIÓN DE
PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE COMERCIALIZACION SAN LORENZO”,
Debo manifestar que es de gran interés elaborar un plan de comercialización ya que
permite planificar la producción adecuadamente y tener un mercado meta donde
comercializar sus productos, debido a la importancia que en la actualidad genera la
participación activa de los agricultores, siendo esta una herramienta fundamental para la
comercialización, estrategia de acción que ayudará al impulso sostenible de este sector
productivo.
El presente plan propuesto beneficiará directamente a los pequeños agricultores asociados,
los mismos que no cuentan dentro de su planificación agrícola con planes de
comercialización que les permita competir en el mercado local con estrategias claras y
viables..
Por lo que el presente plan de comercialización será el inicio para la proyección productiva
y comercial a largo plazo de la organización en estudio.
Atentamente,
Gerardo Hernán Ramírez Ortega
C.I. 020085707-6
INFORME DE LA PROPUESTA
De: ING. NELSON ARTURO ARGUELLO AGUAY
Para: TLGO. MANUEL GERARDO VISTIN VILLACIS
Asunto: ANALISIS Y CERTIFICACION DEL PROYECTO DE TESIS.
La agricultura es un medio de supervivencia del sector rural, el mismo que va en
crecimiento debido a la escasez de empleo existente en la cuidad, por lo que el agricultor
busca nuevas oportunidades para fortalecer la producción agrícola, el agricultor busca
satisfacer las necesidades de los consumidores lo que permite al productor agropecuario
ser más eficiente y productivo y proponer de esta forma la comercialización directa al
mercado meta, con productos de calidad.
La presente propuesta realizada en la tesis: “PLAN DE COMERCIALIZACION PARA
LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y DE
COMERCIALIZACION SAN LORENZO”. Ayudará a mejorar la planificación en la
producción por parte de los agricultores que muchos de los cuales desconocen de la
existencia de esta valiosa herramienta, con la que se pone de manifiesto el beneplácito que
obtendrán los pequeños agricultores los mismos que verán incrementadas sus ventas y
mejorar tanto su producción y comercialización generando valor agregado en sus
productos.
Por lo que el presente plan de comercialización servirá como instrumento de aplicación
efectiva y oportuna en sus decisiones de producción agropecuaria de los agricultores de
nuestro cantón Guaranda.
Atentamente,
Nelsón Arturo Arguello Aguay
C.I. 020090716-0
CONCLUSIONES
Una cultura tributaria generan escenarios favorables para la gestión productiva y de
comercialización.
El proceso de comercialización para el éxito basa en una producción de calidad,
razón por la que se debe mejorar los proceso de producción.
Con la producción de calidad se debe fortalecer los canales de comercialización,
consolidando la comercialización de forma asociativa.
Para mejorar la rentabilidad de las fincas se establecerá un programa de
comercialización directa productor consumidor para las unidades de venta serán las
que facilite la venta al por menor, con una adecuada manipulación (limpieza y
lavado) en proporciones que sea para el consumo de una semana.
El canal de comercialización generara éxito cuando se disponga de un banco de
datos de consumidores y la entrega de los productos se entregue en el domicilio de
los consumidores.
La comercialización efectiva con beneficios para el productor y consumidor será
cuando se lo haga en forma directa entre productor y consumidor aprovechando las
feria libres de transferencia de productos que se dan todas las semas en los
mercados de Guaranda y Chimbo
Esta forma de comercialización garantiza un incremento de los ingreso en el
productor del 50% y el ahorro en el consumidor del 40%
RECOMENDACIONES
Las fincas deberán establecer e implementar instrumentos para asegurar un
adecuado proceso producción de calidad que es la fuente principal de la
comercialización.
Las fincas deberán implementar registros contables que permita sistematizar y
registrar los ingreso, egresos y determinar los resultados que será un indicador de la
rentabilidad y la efectividad del plan de comercialización.
Generar la modalidad de venta de productos que contengas productos para la
semana con un valor agregado de limpieza y lavado, en porciones que sean
consumidas durante la semana.
Fortalecer mediante un programa de capacitación un proceso de asociatividad.
Los propietarios de las fincas deberán capacitarse en tributación, y con ello
aprovechar de los benéficos del Estado Ecuatoriano
Los propietarios de las fincas deben orientar obtener la certificación de la producción
tenga el carácter de orgánica.
BIBLIOGRAFÍA
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Proyecto Estrategia Nacional de Desarrollo Humano y en el de los Objetivos de Desarrollo
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- SOTO Vallejo Irma, (2009), Perfil Empresarial y Social de las comunas de Manizales,
Centro de Publicaciones, Universidad de Manizales, Colombia
- TALLER DE PLAN ESTRATÉGICO PARTICIPATIVO de la comuna Febres Cordero,
Escuela Superior Politécnica del Litoral 2004
- STATON, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 13a. Edición,Mc Graw Hill,
- PATRICIO Bonta y Mario Farber, 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, Grupo
Editorial Norma,
- KOTLER Philip, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, Marketing, Décima
Edición, Prentice Hall,
- URETA Iván (2007), Dr. Experiencias Y Lecciones De Desarrollo Rural, Edición
electrónica Eumed, Perú
SITIOS WEB
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www.ilustrados.com
www.sii.cl
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www.viapcp.com/viaempresarial
www.INTARafaela.com
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http://es.wikipedia.org/wiki/Categor%C3%ADa:Agricultura_del_Ecuador
http://elproductor.com/2012/12/08/agricultura-clave-para-el-desarrollo-del-ecuador/
Miguel Ángel Castro: "La distribución de la riqueza en el Ecuador" en Observatorio de la
Economía Latinoamericana, Número 75, 2007.
http://es.wikipedia.org/wiki/Comercializaci%C3%B3n_agr%C3%ADcola
http://www.microfinanzas.org/uploads/media/0775.pdf
ANEXOS
CURRICULUM VITAE
DATOS GENERALES
NOMBRE: Manuel Mesías Monar Solórzano
NACIONALIDAD: Ecuatoriano
FECHA DE NACIMIENTO: 09 de Diciembre del 1982
CEDULA DE IDENTIDAD: 020176195-4
ESTADO CIVIL: Soltero
DIRECCIÓN: Parroquia rural de San Simón, Calle Eloy Alfaro s/n y 5 de
Junio.
CIUDAD: Guaranda
E – MAIL: m.monar @hotmail.com
TELEFONOS: 032 220-102 043082582 0939677448
EDUCACION
PRIMARIA: Escuela Abdón Calderón, Bolívar (1988 – 1994)
SECUNDARIA: Colegio Provincia de Bolívar (1994 – 1997)
Colegio José Andrés Mateus, Guayaquil (1997 – 1998)
Instituto Técnico Superior Guaranda, Bolívar(2000)
Contador y bachiller en ciencias administrativas
SUPERIOR: Escuela superior Politécnica de Chimborazo (2004 – 2010)
Escuela de Ingeniería en Marketing y Comercial
TITULO INGENIERO EN MARKETING
EXPERIENCIA LABORAL
EMPRESAS: Edipcentro Riobamba (Jul 2009 – Feb 2010)
Pasantías Profesionales
Aeroseguros Cía Ltda (Jul 2010 – jul 2012)
Asesor de Servicios.
CURSOS, CONFERENCIAS Y SEMINARIOS ASISTIDOS
• CUATRO ASES PREPARÁNDONOS PARA COMPETIR MARKETING, DISEÑO,
PUBLICIDAD Y VENTAS. (40 HORAS)
• EL NUEVO MODELO ECONÓMICO DEL ECUADOR EN EL CONTEXTO
PRODUCTIVO, FINANCIERO Y EL COMERCIO INTERNACIONAL(40 HORAS)
• PRIMER ENCUENTRO LATINOAMERICANO DE ADMINISTRADORES
PROFESIONALES (40 HORAS).
• FINANZAS Y COMERCIO EXTERIOR Y SU INFLUENCIA EN EL DESARROLLO
ECONÓMICO NACIONAL (40 HORAS).
• SITUACIÓN FINANCIERA COMERCIAL Y EL PROCESO DE INTEGRACIÓN
DEL ECUADOR EN UNASUR (40 HORAS).
• IV CONGRESO DE ALTA DIRECCIÓN. (16 HORAS)
• SEMINARIO DE GERENCIA GERENCIAL (16 HORAS)
• TRES NIVELES DE COMPUTACIÓN (office, internet, Access y diseño publicitario)
• TRES NIVELES DE INGLES BÁSICO.
REFERENCIAS PERSONALES
INGENIERO HENRY FIERRO CHÁVEZ
Departamento de Planificación del Consejo Provincial de Bolívar
Fono: 099572854 2983 583
Guaranda – Bolívar
INGENIERO MANUEL DAVILA PROAÑO
Gerente General Aeroseguros Cía Ltda.
Fono 02-2909604 / 2546778/ 9444610
Pichincha – Quito
INGENIERO ANIBAL CORONEL MONAR
Director Provincial del MAGAP
Fono 032 980 594 - 085039159
Guaranda – Bolívar
Carlos Wilfrido Taco Taco [email protected]
Lugar y fecha de nacimiento: Guaranda, 12 de mayo de 1967 Dirección: Pichincha N° 10-08 y Selva Alegre
Teléfonos: (casa) 2985 489 2984 728 (móvil) 094030091 (claro)
2012 Actualmente Cursante de Maestría en Gestión de Proyectos
Socio productivos.
Universidad Tecnológica Indoamérica.
Ambato - Ecuador
2010 Ingeniero en Administración y Producción Agropecuaria
Universidad Nacional de Loja
Loja, Ecuador
1989 Estudios de Medicina Veterinaria y Zootecnia
Universidad Central del Ecuador
Quito, Ecuador
1984 Bachiller en Humanidades Especialización Físico – Matemático
Colegio Verbo Divino
Guaranda, Ecuador
CURSOS Y SEMINARIOS:
2013 Taller “Como Diseñar Proyectos de Desarrollo para la Provincia Bolívar”
SENPLADES, MIPRO, MAGAP-B Y SECAP Guaranda – Ecuador.
2013 Seminario Taller “Delineamientos de Reactivos Mínimos con Fines de
Acreditación de Carreras de Ingeniería” ASECEI Quito – Ecuador.
2012 Seminario “Importancia y Aplicación del ARGIS, a nivel Básico y su
aplicación en Georeferenciación. UEB. – Guaranda – Ecuador.
2012 Gestión de Riesgos en las Empresas de Servicios de Agua Potable y
Saneamiento.
Comunidad Europea - Banco Mundial - EMSAP – Q. Quito- Ecuador
2012 X Foro Climático Nacional 2012: “Situación y Perspectivas Climáticas
Nacionales y en la Provincia del Tungurahua para el trimestre Octubre-
Diciembre 2012” SNGR – INAMHI.
Ambato – Ecuador.
2012 Primer Seminario Científico Internacional Medio Ambiente, Economía y
Desarrollo. Universidad Técnica Luis Vargas Torres. Esmeraldas- Ecuador
2012 Seminario Taller de Didáctica en Educación Superior. UEB – FF.CC.SS.
Guaranda - Ecuador
2012 Sistemas de Información geográfica SIG Básico e Intermedio aplica
Dos a estudios de vulnerabilidad. U.E.B. – SNGR – Comisión Europea
PNUD, Guaranda - Ecuador
2012 Seminario de Seguridad y Salud en el Trabajo IESS – UEB, Guaranda -
Ecuador.
2012 Coordinador del Taller de Réplica del Proyecto: Metodología para la Estimación
de Vulnerabilidad a Nivel Cantonal-Provincia Bolívar.
2011 Seminario Internacional de la Reducción de Riesgos y Desastres;
Y, la Aplicación del S.I.G. Universidad Estatal de Bolívar-
USAID-SNGR. Guaranda-Ecuador
2011 Curso Intensivo de Inseminación Artificial en Bovinos Asociación de
Ganaderos de la Sierra y el Oriente Quito-Ecuador.
1987 Administración de Medicamentos en Especies Domésticas
Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia Universidad Central del
Ecuador. Quito, Ecuador
TRABAJOS REALIZADOS:
Actualmente Docente a tiempo completo de la Escuela Administración para
Desastres y Gestión del Riesgo.
Encargado del Laboratorio de Gestión de Riesgos, Escuela de Administración para
Desastres y Gestión del Riesgo.
Docente Coordinador de la Escuela de Administración para Desastres y Gestión
Del Riesgo, para la Acreditación de Carrera y Habilitante del Estudiante
(SENESCYT).
Investigador, Proyecto “Aprovechamiento de aceites comestibles residuales del
Cantón Guaranda, en la elaboración de productos de limpieza como: jabón y
shampoo, para reducir la contaminación ambiental”. U.E.B. (CIE).
Miembro del equipo técnico del Proyecto “Metodología para el Análisis de
Vulnerabilidad a Nivel Municipal” convenio SNGR – PNUD – UEB. Proyecto:
ECHO/DIP/BUP/2011/91002.
Miembro del equipo técnico del Proyecto “Análisis de Riesgos de la Ciudad de
Guaranda”
Evaluación económica y productiva en el engorde de cerdos Yorshire, utilizando
dos tipos de alimentación: Lavasa – Balanceado casero Vs. Lavasa – Balanceado
comercial en la Hacienda de la Brigada Galápagos de la ciudad de Riobamba –
Provincia de Chimborazo.
Estudio de Factibilidad para la implementación de una granja Integral
Autosostenible y Autosustentable, en la Parroquia Veintimilla del Cantón
Guaranda.
Propuesta de Gestión Administrativa para la Granja Agroproductiva y Centro de
Capacitación Guaslán, Riobamba – Provincia del Chimborazo.
Estudio sobre el manejo del Canal de Riego Vinchoa perteneciente a la Parroquia
Veintimilla del Cantón Guaranda y su incidencia en la producción agrícola en los
últimos cinco años.
Proyecto de producción y adaptación de la Palma Real a 2600 msnm.
HABILIDADES Y DESTREZAS:
Excelentes relaciones interpersonales.
Liderazgo en equipos de trabajo.
Iniciativa y Proactividad.
Facilidad de oratoria.
REFERENCIAS:
Ing. Oswaldo López Bravo Mg.
Decano Facultad Ciencias de la Salud U.E.B.
Ing. Abelardo Paúcar Camacho. Mg.
Coordinador Proyecto “Metodología para la Estimación de Vulnerabilidad a Nivel
Cantonal” SNGR – PNUD - UEB
Dr. José Venildo Sarango Cuenca Mg. Sc.
Coordinador de la Carrera de Ingeniería en Administración y Producción Agropecuaria de
UNL
Dr. Gonzalo Aguirre Aguirre
Profesor de Carrera de Ingeniería en Administración y Producción Agropecuaria de UN
CURRICULUM VITAE
1.- DATOS PERSONALES.
NOMBRES: Gerardo Hernán
APELLIDOS. Ramírez Ortega
DIRECCION: Calle 24 de octubre e independencia, parroquia Santiago, cantón San
Miguel, prov. Bolívar. Teléfono Domicilio: 2988- 903 Celular
086351858.
2.- DATOS ACADEMICOS:
PRIMARIA: Escuela Camilo Montenegro, Marcopamba, San Lorenzo, cantón
Guaranda, prov. Bolívar.
SECUNDARIA: Colegio Nacional Técnico “San Lorenzo”, cantón Guaranda
Prov. Bolívar.
SUPERIOR: Universidad Estatal de Bolívar, prov. Bolívar.
TITULO: Ingeniero Agrónomo.
3.- CAPACITACION ADICIONAL:
Seminario de Administración Básica. Duración 12 horas Guaranda Ecuador 1989.
Seminario Cooperativismo, Administrativo, Contable y procedimiento Parlamentario,
Guaranda Ecuador, 1991.
Curso Cultivo de especies Exóticas de Aguas tropicales. Duración 16 horas, Guaranda
1991.
Seminario Internacional Formación Ambiental, Ecológica e Investigación. Duración 32
horas Guaranda 1991.
Seminario Internacional Riegos y Drenaje, duración 80 horas Guaranda Ecuador 1994.
Curso de Diseño Experimental. Duración 40 horas. Guaranda Ecuador 1995.
Curso La huerta Hidropónica Popular, duración 20 horas Ambato Ecuador 1995.
Curso de especialización en Transferencia de Tecnología de Producción Comercialización
y Gestión Empresarial Agropecuaria en temas relacionados. Del 19 de junio 2.000 al 19 de
enero 2.001. Guaranda – Ecuador.
Curso Cultivo de Hortalizas Dentro y Fuera de Invernadero. Del 3 de julio de 2000 a
enero de 2.001
Seminario Alimentos Balanceados Nutril. Mayo 19 de 2.002 .Guaranda Ecuador 2.002
Seminario Internacional de Agricultura Sustentable. Duración 30 horas.
Guaranda Ecuador 2002
Curso de Computación. Duración 120 horas. Guaranda Ecuador 2.005
Taller de fortalecimiento y asistencia técnica a directivos y operadores de sistemas de
Agua Potable Rurales. Duración 24 horas. San Miguel de Bolívar- Ecuador 2.006
Programa de capacitación profesional al sector vulnerable del Gobierno Constitucional del
Economista Rafael Correa Delgado. Mecánica Automotriz, enero 2.008
Curso de Gestión Empresarial, para el Desarrollo rural Campesino. Duración de 60 horas,
28 de mayo del 2.008
Coordinador en Primer curso de Formación para Promotores en Hábitat Saludables.
San Simón 14 al 19 de julio del 2.008
4.- EXPERIENCIAS DE TRABAJO
Colegio Nacional Técnico San Lorenzo. Profesor de Ciencias Naturales e Idioma
Extranjero del 11 de octubre al 11 de noviembre de 1989.
Agrícola forestal Eloisa SA Año Técnico Rural de noviembre de 1.995 a noviembre 1996.
Plan Internacional Ecuador- Bolívar. Técnico Agrícola desde 1.995 al 2.000
Municipio de Nabòn. Asesor de tomate de mesa bajo Invernadero.del 8 al 11 de septiembre
del 2.003
Asesor técnico del sistema de riego de Marcopamba, Guaranda, del 3 de enero del 2.000
hasta la actualidad
Manejo y explotación de babaco y tomate riñón bajo invernadero.
Manejo y explotación de cultivo de tomate de árbol y papa
Manejo y explotación de porcinos y especies menores.
Implementación de Modelos de Hábitat Saludables en familias campesinas e indígenas en
la provincia bolívar a través del gobierno provincial de bolívar desde el 26 de mayo del
2008 hasta el 5 de julio del 2.009.
Proyecto de Seguridad y Soberanía Alimentaria bajo enfoques de sostenibilidad en 12
Comunidades del cantón Chillanes, provincia Bolívar, desde el 14 de febrero hasta el 15
de diciembre del 2.011.
HOJA DE VIDA
A. DATOS DE IDENTIFICACIÓN
1. Datos personales
Apellidos Nombres
Arguello Aguay Nelson Arturo
Nacionalidad Estado Civil Fecha
nacimiento Cedula
Identidad Afiliación IESS
Ecuatoriano Casado 1964-08-08 0200907160 926400023
País Ciudad Parroquia Barrio / Ciudadela
Ecuador Guaranda San Simón Central
Calle N Teléfono Celular mail
Ángel P. Chávez
s/n 032220019 080460874 [email protected]
2. Estudios Realizados
Primarios Secundarios
Escuela, “Abdón Calderón” Colegio Centenario “Pedro Carbo”, Guaranda
3. Estudios Superiores Post - Grado
Facultad Mención
ESCUELA POLITECNICA DE CHIMBORAZO, Riobamba
Administración de Empresas
Egresado Maestría en Gerencia de Proyectos,
B.1 EXPERIENCIA LABORAL
Entidad Periodo Función
Cooperativa Educadores de Bolívar
1992-2002 Gerente
Congreso Nacional 2004 Asesor 3
Fundación su Cambio por el Cambio
2003-2008 Servicios Profesionales (elaboración de proyectos y coordinación banco comunitario)
B.2 Gestión del cargo
Función Función
Gerente
- Administración de la institución
- Estudio de mercado para la ampliación de
servicios de la institución
- Estudio para el desarrollo Institucional
Asesor 3 - Vinculación y extensión con la comunidad
Fundación su Cambio por el Cambio
- Estudio de mercado para la implementación
del banco comunitario
- Formulación del proyecto de creación del
Banco Comunitario
- Administrador del Banco Comunitario
- Estudio de mercado para elaboración de
lácteos
- Elaboración del proyecto de lácteos
- Implementación del proyecto de lácteos
C. CURSOS Y SEMINARIOS
Temática Fecha Entidad
Dos y Quattro Pro. 1992-08-21 CEDECOOP –CONCAF, Quito
Administración Básica de Personal
1990-03-27 SECAP, Riobamba
Capacitación Integral Para Técnicos en Administración de cooperativas de Ahorro y Crédito
1992-09-28 CEDECOOP –CONCAF, Quito
Auxiliar Técnico en Computación
2005-03-22 World Study, Quito
Elaboración de Proyectos de Créditos para la Producción
1995-03-31 CEDECOOP –CONCAF, Quito
Auditoria en controles 1996-07-26
Internos CEDECOOP –CONCAF, Quito
Latinoamericano sobre Universidades y Desarrollo Regional
1996-11-13 Universidad de Bolívar, Guaranda
Nuevos enfoques de la Auditoria Moderna
1997-10-30 CEDECOOP –CONCAF, Quito
Servicios Financieros de Cooperativas de Ahorro y Crédito para Requerimientos de Micro y Pequeños Empresarios
1998-09-22 CEDECOOP –CONCAF- DGRV, Quito
El Impuesto a la Circulación del Capital y su Reglamentos
1999-01-27 Cámara de Comercio, Guaranda
Reformas a la Ley de Régimen Tributario Interno y su Reglamento
2001-09-29 Grupo Asesor Consultor, Ambato
El Proceso de Crédito 2001-03-20 Fundación de Desarrollo Cooperativo, Quito
Planificación Estratégica y Presupuesto
2001-10-30 Fundación de Desarrollo Cooperativo, Quito
Flujo de Caja 2002-05-21 Fundación de Desarrollo Cooperativo, Quito
Formulación de Marco Lógico en Proyectos de Desarrollo
2005-11-18 PRO-LOCAL, Echeandia
Turismo Comunitario 2007 Gobierno Municipal de Guaranda - Ministerio de Turismo
D. PROYECTOS, PUBLICACIONES , CONFERENCIAS Y EVENTOS
a. PROYECTOS ESCRITOS
Producción de Balanceados
Asociación de Productores Agropecuarios ”Su Cambio por el Cambio”
Elaboración de Productos Lácteos
Banco Comunitario “San Simón”
Nuevas Alternativas para la producción Adquisición de Maquinaria Agrícola
Proyecto Gerontológico para la Parroquia San Simón
b. PUBLICACIONES
Estrategias de monitoreo Seguimiento y Evaluación en la Ejecución de proyectos Desarrollados por el MIES, en la Provincia Bolívar ( tema de tesis de maestría en desarrollo)
c. CONFERENCIAS DISERTADAS
Estructuración y funcionamiento de equipos de trabajo y resolución de conflictos, a los grupos que se beneficias del banco comunitario en la Fundación Su Cambio por el Cambio
E. REFERENCIAS PROFESIONALES
Nombre Función Teléfono
Hermana Marina Hervás Fundación su Cambio por el Cambio
Directora 032390413 092046096
Lugar y Fecha Guaranda 15 de marzo de 2009
Nelson Arturo Arguello Aguay Firma
Guaranda, 20 de Septiembre del 2012.
Señor
Ignacio Gerardo Salas Robalino
PRESIDENTE DE LA ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS Y
DE COMERCIALIZACIÓN SAN LORENZO.
Yo, Manuel Gerardo Vistín Villacís; Tesista aspirante al título de Ingeniero en
Administración de Empresas y Negocios, de la Universidad Regional Autónoma de Los
Andes “UNIANDES”, me dirijo a usted cordialmente, para desearle un exitoso desempeño
en sus funciones y al mismo tiempo expresarle mi propósito de realizar mi trabajo de
investigación, con la asociación que usted dignamente preside, cuyo objetivo es diseñar un
plan de comercialización para la asociación de productores agropecuarios y de
comercialización San Lorenzo, de la parroquia del mismo nombre, perteneciente al cantón
Guaranda, Provincia Bolívar, el mismo que propende el desarrollo sustentable en la
organización comunitaria.
Por lo arriba indicado, permítame expresarle que es prerrequisito la aprobación por el
beneficiario del proyecto a realizarse en la asociación representada en su persona, de quien
espero el total e incondicional apoyo, ya que se trata del mejoramiento de la calidad de
vida de los asociados.
Debo informarle que el presente trabajo no significa ninguna responsabilidad de carácter
técnico ni económico para la comunidad, la responsabilidad es únicamente del solicitante.
Atentamente,
SOLICITANTE AUTORIZADO
Manuel Gerardo Vistín Villacís Sr. Ignacio Gerardo Salas Robalino
TESISTA PRESIDENTE APAC SAN LORENZO
Formato de recopilación de datos: encuesta
I. DATOS GENERALES
Nombre: CI:
Edad: Sexo: Cantón: Parroquia: Comunidad:
¿Cuántos miembros de familia viven con Usted?:
Detalle Número Trabajan en la finca? Si/NO
Mujeres
Hombres
Niños
Niñas
II. FINCA
¿Qué superficie tiene su propiedad?__________
Su propiedad es: (marque con x)
Propia
Arrendada
Posesión efectiva
¿Cuál es la principal actividad económica familiar o de la finca? (marque con x)
Agricultura Ganadería Agroindustria Artesanía Otro, Cuáles
¿Cuánto tiempo le dedica a su propiedad en un día? ___________ horas
III. AGRÍCOLA
Qué superficie de su propiedad le dedica a:
Cultivos
temporales
Cultivos
permanentes Pasto
Barbecho o
descanso Bosque Páramo Otros
¿Cuáles fueron sus cultivos durante los últimos 12 meses?
Cultivo
(incluir
variedad)
Cantidad
cosechada Cantidad vendida
Precio
máximo
de venta
Precio
mínimo
de venta
Auto
consumo
Cantidad U Cantidad U
Valor,
período
del año
Valor,
período
del año
Cantidad U
IV. AGROPECUARIO
¿Actualmente, qué animales cría en su propiedad?
Animales Número Producción (unidad/
tiempo)
Cuanto vende
(unidades/año,
mes)
Precio
venta
(Valor)
Cuánto consume
(unidades/año,
mes)
Vacas,
toros
Leche:........... litros/día
Carne: ...........
unidades/año
Ovejas
Lana………….. Kg./año
Carne: ...........
unidades/año
Cabras
Leche:............. litros/día
Carne: ............
unidades/año
Gallinas
Carne: ............
unidades/año
Huevos: ..........
unidades/año
Pollos Carne: ............
unidades/año
Cuyes Carne: ............
unidades/año
Peces Carne:
.............unidades/año
Otros
V. MERCADO
Usted vende los productos provenientes de su propiedad:
Asociativamente___ Individualmente___
Dónde vende los productos provenientes de su propiedad¿
Detalle SI/NO Distancia desde finca Costo de flete desde finca
En finca
Mercado
Tienda Local
Aire Libre Feria
VI. COMUNIDAD PROYECTO
¿Participaría en el plan de comercialización mediante l asociatividad)
Si
No
¿Está dispuesto a participar en el proyecto_________________ activamente, lo que implica aportar con
mano de obra, asistir a reuniones del proyecto, recibir capacitación, pagar tarifas, etc.? (marque con X)
SI____ NO____
__________________
Firma del encuestado