universidad metropolitana decanato de estudios de...
TRANSCRIPT
UNIVERSIDAD METROPOLITANA DECANATO DE ESTUDIOS DE POSTGRADO ESPECIALIZACIÓN EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
DESARROLLO DE UN PLAN ESTRATEGICO DE EXPORTACIÓN Y MERCADEO PARA ESTABLECER UN NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE LA MADERA VENEZOLANA TIPO: CARAPA GUIANENSIS, EN EL
MERCADO CARIBEÑO. CASO ESPECIFICO: ISLA DE GUADALUPE.
Autor: Lic. Maria Gabriela Varela Tutor: Beltrán Prato Caracas, Marzo de 2.003
DERECHO DE AUTOR
Yo Maria Gabriela Varela Varela, Titular de la Cedula de Identidad Numero
13.172.806, cedo a la Universidad Metropolitana el derecho de reproducir y
difundir el presente trabajo, con las únicas limitaciones que establece la legislación
vigente en materia de derecho de autor.
En la ciudad de Caracas, a los Siete días de mes de Marzo de 2003.
_______________________________
Lic. Maria Gabriela Varela Varela
APROBACIÓN DEL TUTOR
Quien suscribe Beltrán Prato, Tutor del trabajo de grado “Desarrollo de
un plan estratégico de exportación y mercadeo para establecer un negocio de
comercialización de la madera venezolana tipo: Carapa Guianensis, en el
mercado caribeño. caso especifico: isla de Guadalupe, elaborado por la licenciada
Maria Gabriela Varela Varela, para optar al titulo de Especialista en
Negocios Internacionales, considera que el mismo reúne los requisitos exigidos
por el Decanato de Postgrado de la Universidad Metropolitana, y tiene meritos
suficientes como para ser sometido a la presentación y evaluación por parte del
jurado examinador.
En la Ciudad de Caracas, a los Siete días del mes de Marzo del 2.003
Nombre: _________________________
(firma)___________________________ Tutor:
INDICE GENERAL
RESUMEN I
LISTA DE TABLAS Y FIGURAS II
INTRODUCCIÓN 1
CAPITULO I: MARCO METODOLOGICO 5
1.1 Objetivo General 5
1.2 Objetivos Específicos 5
1.3 Justificación 6
1.4 Limitaciones y Alcances 7
1.5 Nivel y Diseño de la Investigación 8
1.6 Tipo de Investigación 9
CAPITULO II: MARCO TEORICO 10
2.1 El Comercio Internacional 10
2.1.1 Definición 10
2.1.2 Teorías de Comercio Internacional 11
2.1.2.1 Teoría Clásica 11
2.1.2.2 Teoría de las Ventajas Competitivas 12
2.1.2.3 Teoría Moderna : Ciclo de Vida de los Productos 12
2.1.3 Internacionalización de la Empresa 14
2.1.3.1 Evolución de las Internacionalización de la Empresa 14
2.2 Los Mercados Internacionales 15
2.2.1 Investigación de Mercados 17
2.2.1.1 Tipos de Investigación 18
2.2.1.2 Diseño de la Investigación 18
2.2.1.3 Fuentes de la Investigación 18
2.2.2 Etapas de Introducción al Mercado 19
2.2.3 Etapas de Aceptación en el Mercado 21
2.3 La Planificación Estratégica 23
2.3.1 Evolución de la Planificación Estratégica 23
2.3.2 Análisis de las Fortalezas y Limitaciones de la Empresa 28
2.4 Las Exportaciones 32
2.4.1 Definición 32
CAPITULO III: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE VENEZUELA COMO PAIS EXPORTADOR
34
3.1 Venezuela 34
3.2 Perfil Geográfico 35
3.3 Perfil Social y Demográfico 36
3.4 Perfil Político 37
3.5 Perfil Económico 39
3.5.1 Crecimiento Económico 39
3.5.2 Sector de Exportaciones 40
3.5.3 Oportunidades Económicas en Materia Forestal 41
CAPITULO IV: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA ISLA DE GUADALUPE (FRANCIA) COMO PAIS IMPORTADOR
42
4.1 Ubicación Geográfica 42
4.2 División Geográfica de la Isla de Guadalupe 42
4.3 Mestizaje y Breve Reseña Histórica de la Isla 43
4.4 Indicadores Políticos y Sociales 44
4.5 Indicadores Económicos 44
CAPITULO V: CARACTERÍSTICAS DE LA CARAPA GUIANENSIS CASO : VENEZUELA.
46
5.1 Carapa Guianensis 46
CAPITULO VI: ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA “MADERAS LOS 3 ÁRBOLES”
48
6.1 Empresa Caso de Estudio 48
CAPITULO VII: DETERMINAR OPORTUNIDADES Y NECESIDADES DE MERCADO HACIA LA ISLA DE GUADALUPE
50
7.1 Oportunidades de Mercadeo Hacia la Isla de Guadalupe 50
7.1.1 El comportamiento del cliente 50
7.1.2 Valor del Cliente 50
7.1.3 Necesidades del Cliente 51
7.1.4 Factores Demográficos y Geográficos 52
7.2 Tipos de Maderas que Importan
54
CAPITULO VIII: DETERMINAR LA MEZCLA DE MERCADEO QUE PERMITA FORMULAR LAS ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN Y POSICIONAMIENTO
55
8.1 Posicionamiento /Estrategia 55
8.2 Mezcla de Comercialización
55
8.3 Promoción
55
8.4 Precio
56
8.5 Plazas
56
8.6 Estructura de Costos
56
8.7 Estrategias que se han Desarrollado para la Promoción de la Carapa
57
8.8 Mercados Contactados
57
CONCLUSIONES 58
RECOMENDACIONES
61
BIBLIOGRAFÍA 63
ANEXOS O APÉNDICE 65
APÉNDICE A: Cuadro de Venezuela (exportaciones de madera según Destino) fuente: BANCOEX, INE
66
APÉNDICE B: Glosario 67
APÉNDICE C: Fotos variadas proceso de corte, aserrio y distribución de la Madera “Carapa Guianensis” empresa: Maderas los 3 Árboles
69
RESUMEN
DESARROLLO DE UN PLAN ESTRATEGICO DE EXPORTACIÓN Y MERCADEO PARA ESTABLECER UN NEGOCIO DE COMERCIALIZACION DE LA MADERA VENEZOLANA TIPO: CARAPA GUIANENSIS, EN EL MERCADO CARIBEÑO. CASO ESPECIFICO: ISLA DE GUADALUPE.
Autora: Maria Gabriela Varela V.
Tutor: Beltrán Prato Caracas, Marzo 2.003
Vivimos en un mundo cada vez mas globalizado, donde nace la necesidad de
expansión de las compañías y la búsqueda y presión por mejores condiciones de
competencia en mercados extranjeros, mediante alianzas entre países que buscan
como fin, la eliminación de las fronteras y aranceles para lograr un comercio
totalmente libre entre las partes interesadas.
La empresa “Maderas los 3 Árboles” no ha sido una excepción en este proceso,
buscando colocar su producto, el cual es la madera tropical (importante para el
área de la construcción) en el mercado internacional, buscando incrementar su
producción, rentabilidad y expandirse, entonces es necesario una apertura de
mercados.
Este trabajo tiene como objetivo fundamental desarrollar un plan estratégico de
mercadeo, para la promoción, venta y posicionamiento de maderas tropicales de
Venezuela en el mercado caribeño, iniciando el proceso específicamente con la Isla
de Guadalupe.
En esta investigación se ha analizado la situación interna y externa en cuanto a la
estructura y estrategias de mercado para la exportación de maderas venezolanas
hacia la isla caribeña de Guadalupe, tanto de Venezuela como de la mencionada
isla. Así mismo, ha sido necesaria la determinación de las actividades que crean
valor al proceso de comercialización, que permitan establecer la estratega para la
promoción y posicionamiento exitoso de la madera Carapa Guianensis.
Para la elaboración de este trabajo de grado se desarrollaron los fundamentos
teóricos y conceptos básicos de mercadeo, planificación, estrategia, investigación
de mercados, comercio y mercadeo internacional.
La combinación de conocimientos y el uso de herramientas obtenidas de bases
teóricas y la practica a diario de mercadeo, enfocadas en la empresa “maderas
los 3 Árboles”, la cual se propone introducir su producto a la mencionada isla
caribeña, ha permitido que esta investigación aplicada y descriptiva, haya podido
realizarse con una finalidad u objetivo verdadero el cual era Desarrollar un plan
estratégico de mercadeo, que permitiese establecer un negocio de
comercialización de la madera tipo: Carapa Guianensis , en el mercado caribeño.
Caso especifico: Isla de Guadalupe.
Es posible afirmar que este trabajo especial de grado aportará una ayuda a todos
aquellos ejecutivos del sector maderero, que deseen emprender o conocer sobre
experiencias exitosas en estrategias de promoción y posicionamientos de mercados
de importadores de maderas tropicales; este trabajo investigativo permitirá que
este tipo de compañías hagan frente al escenario competitivo al cual nos
enfrentamos día a día.
LISTA DE TABLAS Y FIGURAS
FIGURAS:
1. Grafico Ciclo de Vida del Producto, elaboración propia 13
2. Tipos de Empresa Internacionales, elaboración propia 14
3. Precios Altos, Precios Bajos, elaboración propia 20
4. Ubicación Geográfica de Venezuela, sustraída de pagina web 35
5. Cuadro Indicador de Exportaciones Venezolanas, fuente web de Bancoex 40
1
INTRODUCCIÓN
El comercio mundial ha asumido una importancia para la comunidad Global, en
siglos anteriores el comercio era conducido a nivel internacional pero no con el
impacto sobre los países, las compañías e individuos que se ha logrado
recientemente; el comercio internacional se ha expandido; los países que nunca
habían sido participantes han surgido de súbito como potencias económicas
importantes.
No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no
necesite del recurso y apoyo de los demás países; aun las naciones más ricas
necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y
acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. Las
condiciones climatológicas propias de cada nación la hacen intercambiar con zonas
donde producen bienes necesarios para la supervivencia y desarrollo de áreas
vitales entre naciones. El desarrollo del comercio internacional hace que los países
prosperen, al aprovechar sus productos y luego intercambiar con otros países lo
que a su vez los otros países producen mejor. La economía nos enseña que
podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho
simplemente, el principio de la "ventaja comparativa" significa que los países
prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que
pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los
productos que otros países producen mejor.
Es Así como Los gobiernos prestan apoyo comercial a sus exportadores
ofreciéndoles facilidades administrativas, servicios de información y asesoramiento
e incluso promocionando directamente los productos originados en el país
mediante publicidad, exposiciones y ferias internacionales; Es preciso indicar que
Venezuela cuenta con el Banco de Comercio Exterior (BANCOEX),institución
2
financiera del Estado Venezolano al servicio del desarrollo de la competitividad
internacional de las empresas exportadoras de servicios o productos no
tradicionales locales. BANCOEX nace el 12 de Julio de 1996 (Gaceta Oficial Nº.
35.999) con la aprobación de la Ley del Banco de Comercio Exterior y abre sus
puertas al público el 07 de Octubre de 1997. Dicha institución financiera, en su
misión se compromete con los productores de bienes y servicios nacionales,
asistiéndolos técnica y financieramente, a los fines de garantizar su inserción y
permanencia en los mercados internacionales;
En el lapso 2001 – 2007 en Venezuela se sentaron las bases de un modelo
productivo capaz de generar un crecimiento auto sustentable, para promover la
diversificación productiva y lograr la competitividad internacional en un contexto
de estabilidad macroeconómica, lo cual facilitará una profunda y diversa
reinserción en el comercio internacional globalizado. La sustentabilidad del
crecimiento económico – social exigirá añadir, al motor del desarrollo que
actualmente se concentra en el producto petrolero, nuevas ramas de
producción agrícola, industrial y de servicio, capaces de generar una
firme corriente de exportación a los mercados globalizados, al tiempo.
Esta expansión económica deberá estar concentrada en los sectores más
competitivos.
Por lo anteriormente señalado, es importante señalar que la política de comercio
exterior venezolana en pro de un desarrollo sustentable para una economía no
petrolera se ha propuesto los siguientes objetivos :
1. Organizar un sistema integral de fomento a las exportaciones no petroleras.
2. Mejorar y construir nuevas obras de infraestructura de apoyo a la actividad
exportadora.
3. Desarrollar políticas preactivas para elevar la productividad, la
competitividad y la innovación.
3
4. Mejorar y garantizar la existencia de mecanismos y fuentes de
financiamiento a la actividad exportadora (corto, mediano y largo plazo).
Es así como a partir de todas estas premisas arriba señaladas, La Empresa
“Maderas Los 3 Árboles” tiene entre sus metas el desarrollar un plan de
exportación y mercadeo, de una de sus maderas más comercializadas, de alta
calidad y de origen amazónica que se encuentra en el sur de Venezuela y Brasil
(país con selva amazónica y que actualmente la exporta a nivel internacional). Es
preciso señalar que además de tener una capacidad de inventario para realizar
este proceso de exportación, la empresa considera que sus precios pueden
competir en el mercado internacional , debido a que la situación de costos y
monetaria de Venezuela permite que pueda ser competitiva la madera venezolana
en precio y calidad.
La madera es denominada científicamente como Carapa Guianensis, es común
en los bosques tropicales húmedos una altura de 1000 Mts sobre el nivel del mar;
tienen un color café rojizo, parecido a la caoba, a menudo oscuro, es dura, densa
pero variable, tiene buenas propiedades para la construcción y la moldura.
Es preciso señalar que Venezuela cuenta con un alto porcentaje de esta madera
(Carapa Siagnesis); actualmente la empresa “madera los 3 árboles” es una de las
empresas que la comercializa nacionalmente, su capacidad de inventario les abre
la puertas para comercializarla también internacionalmente; su alta calidad, sus
características físico- mecánicas como madera de construcción, les permite poder
ser competitivos en el mercado internacional.
Es preciso señalar que la empresa "Maderas los 3 Arboles" decide escoger el
caribe, por su ubicación geográfica y estratégica, específicamente la Isla de
Guadalupe, gracias a algunas investigaciones que se hicieron a través de la pagina
oficial del gobierno francés, donde se comenta que Guadalupe dispone de
4
importantes infraestructuras viarias, portuarias (puerto en aguas profundas) y
aeroportuarias; Además, de que esta isla ha logrado en parte reconvertirse en el
sector terciario (turismo). Sin embargo, aún sigue dependiendo sobre todo del
exterior ya que el 75% del PNB procede de la aportación de las metrópolis. el
turismo se ha convertido en el pilar de la economía de Guadalupe. En los años 60,
descubrieron la isla tan sólo 20.000 visitantes. En 1996, 365.000 clientes se
alojaron en los hoteles de Guadalupe, 249.000 en los hoteles de las islas del norte.
En total, se estima según fuentes, que los turistas gastan unos 250 millones de
dólares, lo que representa el doble de las exportaciones de Banana y Azúcar de
esta isla, según fuentes estadísticas de la pagina oficial del gobierno Francés. Es
un territorio con gran potencial de inversión. Su excepcional situación geográfica y
su estatuto particular le confieren una estabilidad política y un desarrollo sin
tropiezos.
Se estima que la isla al tener un gran potencial turístico, este sector pueda influir
directamente en el desarrollo del área de la construcción (Utilización de materiales
de construcción como la madera), parte de este trabajo de grado contribuirá a
describir que tan importante es este sector en el desarrollo de la isla de
Guadalupe.
En virtud a lo señalado, el presente trabajo de grado desarrollará un plan
estratégico de exportación y mercadeo de la madera CARAPA GUIANENSIS,
hacia la isla caribeña de Guadalupe, que contribuirá con la promoción de productos
no petroleros venezolanos hacia una diversificación de la economía nacional;
Además de ser requisito fundamental, el desarrollo de un trabajo de grado para la
obtención del diploma de Postgrado: especialización en "Negocios Internacionales".
Por otro lado se aspira que con las recomendaciones que se elaborarán en este
trabajo de grado se contribuya A que la Empresa “Maderas los Tres Árboles”
pueda realizar un proceso de exportación y mercadeo competitivo en el mercado
internacional, además se espera que este trabajo contribuya con futuras
5
investigaciones de mercado y exportación de este u otros productos la isla del
caribe o a la comunidad internacionales en general.
1.1 Objetivo General
Identificar los elementos necesarios para Desarrollar un plan estratégico de
mercadeo, que permita establecer un negocio de comercialización de la madera
tipo: Carapa Guianensis , en el mercado caribeño. Caso especifico: Isla de
Guadalupe
1.2 Objetivos Específicos
Determinar las Oportunidades y Amenazas que se deriven del entono
económico, político, social de Venezuela y de la industria como país exportador
de la madera Carapa Guianensis. Precisar las características de la Carapa
Guianensis Venezolana (costos, precios, calidad, distribución, comercialización)
que le permitan ser competitivos internacionalmente.
Determinar las Oportunidades y Amenazas que se deriven del entono
económico, político, social y de la industria de la Isla Guadalupe Como país
importador de la madera Carapa Guianensis.
Determinar oportunidades de mercado de maderas en la isla de Guadalupe:
tipos de madera que se importan, los usos, los precios, competidores.
Determinar las necesidades de mercadeo y exportación desde el punto de vista
de: servicio, precio, producto, promoción, distribución. Hacia la Isla de
Guadalupe.
Identificar las fortaleza y debilidades de la empresa “ Maderas los Tres
Árboles” como industria exportadora de la Carapa Guianensis al mercado
Internacional.
6
Determinar los elementos de la mezcla de mercadeo que logre posicionar la
madera Carapa Guianensis, de forma efectiva y asegurar el éxito de este
producto en la penetración del mercado de la isla de Guadalupe
Formular estrategias de Posicionamiento: 1.-Formular estrategias de producto;
2.- Formular estrategias de Producción;3.- Formular estrategias de precio. 4.-
Formular estrategias de Servicio.
1.3. Justificación
La investigación propuesta busca la aplicación de las teorías y conceptos básicos
del comercio y mercadeo internacional, investigación de mercados, conceptos
básicos de mercadeo y planificación estratégica. Estas permitirán el manejo de
diferente vocabulario que la empresa "Maderas los 3 Arboles" utilizará en la
practica diaria dentro del mercadeo y exportación de la madera hacia el comercio
internacional.
Para el alcance de los objetivos planteados en este proyecto, es necesario el uso
de diferentes herramientas las cuales contemplan: investigaciones cualitativas del
país exportador y el país importador, análisis de inversión, desarrollo de un plan de
mercadeo, promoción y acción de soporte del lanzamiento de la Madera Carapa
en la isla caribeña de Guadalupe.
Para lo antes mencionado, se utilizara la bibliografía existente en esta materia,
además de toda la información a trabes de paginas web oficiales de la isla, así
como la información suministrada por el Banco de Comercio Exterior Venezolano
(Bancoex)
7
No hay una sola nación que pueda considerarse autosuficiente así misma y que no
necesite del recurso y apoyo de los demás países; aun las naciones más ricas
necesitan recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y
acuerdos mundiales suplen sus necesidades y carencias en otras zonas. El
desarrollo del comercio internacional hace que los países prosperen, al aprovechar
sus productos y luego intercambiar con otros países lo que a su vez los otros
países producen mejor. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos
cuando esas mercancías y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el
principio de la "ventaja comparativa" significa que los países prosperan, en primer
lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir
mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros
países producen mejor.
1.4 Limitaciones y Alcances
a) Limitaciones
Al realizar el proyecto para la isla caribeña de Guadalupe , es necesario
recolectar información de este país o isla como ente involucrado, la
disponibilidad de información dependerá de los recolectado a través de la visita
a la sección comercial de la embajada de Francia y a las paginas Web de esta
isla del caribe.
La resistencia por parte de los importadores de madera en la isla de
Guadalupe, debido a que cada país por lo general presenta lealtades en la
compra de un producto , que deberá ser atacado por la calidad y el costo que
ofrecerá la empresa exportadora.
b) Alcances
8
La promoción en el caribe, específicamente en la isla de Guadalupe, de la
madera de origen venezolano: Carapa Guianensis.
La aplicación de los diferentes conocimientos relacionados con el área de
negocios y mercado internacional, investigación de mercados, planificación
estratégica, derivados a los largo de la especialización en Negocios
Internacionales
El desarrollo de un plan de exportación y mercadeo para la empresa "Maderas
los 3 Arboles" en la introducción de la madera venezolana Carapa en el
mercado Guadalupense.
1.5. Nivel y Diseño de la Investigación
Para la elaboración de este trabajo, se llevo a cabo una investigación descriptiva,
la cual consistió en la caracterización e identificación de los elementos del plan
estratégico de mercadeo global para una empresa distribuidora y comercializadora
de Madera Tropical Venezolana, que entre sus metas esta el ingresar al mercado
internacional.
La formulación del proyecto se basó en el diseño de una investigación documental,
que se refiere a la obtención y análisis de datos provenientes de materiales
impresos, recopilación de información proveniente de paginas web de países y de
comercio internacional, además de fuentes de información obtenidas en el
BANCOEX de Venezuela.
La investigación bibliográfica consistió en la ubicación, selección y análisis de
información, sobre los puntos que conforman el plan estratégico de mercadeo. Así
mismo, se realizo la obtención y revisión de estudios provenientes de Bancoex,
9
sobre mercados atractivos para las exportaciones no petroleras venezolanas y la
promoción de las mismas hacia el mercado internacional.
Con el fin de analizar la situación interna y externa en cuanto a recursos utilizados,
objetivos establecidos, estrategias comerciales, estructura de mercado, en la isla
de Guadalupe, fue necesario la recolección, análisis y selección de la información
relevante para la elaboración de un plan alienado con el proceso de globalización.
1.6 Tipo de Investigación
Según el fin de la investigación: la investigación es aplicada, ya que para
realizar el plan estratégico, es necesario los conocimientos alcanzados de la
misma.
Según su profundidad: la investigación es descriptiva; ya que proporciona
la información necesaria para el desarrollo de un plan estratégico de
exportación y mercadeo.
Según su carácter: es cualitativa y cuantitativa; ya que nos permitirá
evaluar las necesidades de el exportador y el importador, así como la
tendencia y oportunidad de introducir en el mercado Gualupense la madera
tropical Carapa, que posee un alto rendimiento y calidad en el área de la
construcción.
Según su contexto: es de mixta, documental (por que parte de la
investigación se obtendrá a través de fuentes bibliografícas, paginas web y
base de datos del Banco de Comercio Exterior Venezolano) y de campo
porque se tendrá la oportunidad de entrevistar y de analizar la posición de
la empresa exportadora “Maderas los 3 Árboles”
10
2.1 El Comercio Internacional
2.1.1 Definición
El Comercio Intencional ha pasado a construir una de las bases fundamentales de
los sistemas económicos de la mayoría de los países del mundo, especialmente a
partir de la segunda postguerra. Todos los países ya sea en o mayor grado,
comercian entre sí. Existen países para los cuales el comercio internacional es
fundamental para su subsistencia, ya que las importaciones y exportaciones
constituyen para estos un alto porcentaje de su producto territorial bruto (1).
El comercio mundial proviene del hecho que los recursos del mundo no están
distribuidos uniformemente, por lo que surgen ventajas, que algunos tienen sobre
otros para la producción de ciertos bienes y servicios. Estas ventajas se deben a
los factores naturales que tienen algunos países, con lo cual se da la condición de
exportadores de materias primas. Adicionalmente, el comercio internacional es
consecuencia de la movilidad que tienen los bienes y servicios, ya que , es mas
sencillo trasladar estos de un país a otro, que transferir los factores de producción.
Se define el Comercio Internacional como el “ intercambio, mediante la compra y
venta de bienes y servicios entre residentes de diferentes países” (Gran enciclopedia Rialp
(GER) Ediciones RIALP, Madrid, 1.979,PP.103) Esta tendencia de intercambio responde al deseo
del ser humano de satisfacer sus necesidades y deseos.
El Comercio Internacional puede ser descrito como las transacciones de negocios
entre ciudadanos, compañías y gobiernos realizadas a escala internacional, esta
basado en el intercambio de bienes y servicios por dinero y otros bienes y
servicios.
(1) Valor total a precios de mercado del flujo de bienes y servicios disponibles durante un periodo, normalmente de un año,
para el consumo o acumulación de los ciudadanos y empresas de un país, se encuentren donde se encuentren.
11
Es indudable que el comercio entre las naciones es un factor de progreso, no solo
en el orden económico, sino también social y cultural en sentido amplio.
Junto con las mercancías se mueven las personas, se comunican, se difunden
ideas, los modos de pensar y de vivir, las innovaciones productivas y las
informaciones diversas sobre lo que ocurre en los parajes del mundo. Es obvio que
la utilidad de los productos aumenta con la posibilidad de su desplazamiento en el
espacio y el tiempo, desde los lugares donde se producen a los lugares donde se
consumen, ampliándose los mercados, generándose nuevas demandas,
multiplicándose las oportunidades de aplicación del ingreso, desarrollándose la
división del trabajo y la especialización y creándose vínculos entre las economías y
las sociedades.
2.1.2 Teoría del Comercio Internacional
2.1.2.1 Teoría Clásica
Basada en los aportes de Adam Smith (1.776), David Ricardo (1.817), quienes
intentaron descubrir los principios que regían el intercambio internacional
analizando sus causas y ventajas. Sostiene: “...Cada país se especializa en la
producción de aquellos bienes que puedan ser producidos a un menor costo
relativo con respecto a otros países”; Se ocupa principalmente de:
La ganancias del comercio, las cuales se reflejan en un mayor consumo
logrado mediante la especialización internacional y el intercambio.
La estructura del comercio, la cual comprende los bienes que se exportan e
importan por cada país comerciante y las leyes que gobiernan la asignación
internacional de recurso y el flujo del comercio
12
2.1.2.2 Teoría de las Ventajas Comparativas
David Ricardo (1.817) exponía el principio de la ventaja comparativa como sigue:
“Las naciones deberían producir los bienes que les ofrece mayor ventaja relativa
(Especialización y Comercio)”; Las naciones deben especializarse en aquellos
productos para los cuales están más calificados. Esta teoría reconoce que as
fuerzas del mercado asignarán los recursos de una nación a aquellos donde sea
relativamente mas productiva. Esto significa que una nación puede importar un
articulo en el que podría ser el producto de mas bajo coste, si todavía es mas
productiva en la producción de otros bienes.
2.1.2.3 Teoría Moderna: Ciclo de Vida del Producto
Las características económicas de los productos tienden a cambiar con el tiempo.
Este esquema fue utilizado por Raymond Vernon (1.966) para explicar por que
ciertas empresas comienzan a realizar exportaciones o inversiones en el exterior.
Especifica las siguientes etapa:
Gestión de Introducción: pocos productores juegan con un nuevo destino
para su producto, las corridas de producto son cortas, son frecuentes los
cambios en diseños y especificaciones , la demanda es incierta, las barreras
a la entrada son altas debido a la poca difusión de la tecnología requerida.
Estandarización: se estabilizan las variables mas inciertas, comienza a
diseminarse la tecnología, pueden comenzar a competir, es posible moverse
a mayores escalas de producción.
Maduración: la demanda aumenta lentamente, el diseño o requerimiento del
producto se estabiliza, aumenta aun mas la intensidad de capital.
Declive del mercado: El producto empieza a perder su atractivo para los
consumidores y las ventas disminuyen visiblemente. La producción se
concentra ahora en pocas manos. Los precios y los beneficios disminuyen.
13
Los consumidores se aburren. Los únicos casos en que hay cierto alivio es
en aquellos en que el estilo o la moda juegan un papel revivificante.
Gráfica del Ciclo de Vida de un producto en la industria:
Etapa : Desarrollo del Mercado Etapa : Madurez del Mercado
Etapa : Crecimiento del Mercado Etapa : Declive del Mercado
Figura No.1: Grafico de : Ciclo de Vida del Producto.- Elaboración propia.
Esta teórica explica que cuando otros países van aumentando sus ingresos per.
capita y los costos relativos del producto se van pareciendo a los de los países
donde se originaron las innovaciones, comenzaran a aparecer la demanda de
dichos productos, procesos y equipos, que serian suplidos primeramente por
exportaciones de los países donde fueron creados o donde son altamente
competitivos y exclusivos del producto.
“A medida de que el ciclo de vida de productos internacionales evoluciona, las
tecnologías se hacen mas accesibles a los países y los patrones de comercio
internacional van cambiando” (Prato J., Guía de comercio Internacional. 2.001,p.35)
14
2.1.3 Internacionalización de la Empresa
2.1.3.1 Evolución de la Internacionalización de la Empresa
El proceso de internacionalización suele iniciarse por diversas razones, entre las
cuales tenemos:
Seguir creciendo en su sector, dado que el mercado interno se ha quedado
pequeño.
Aprovechar la capacidad ociosa de producción.
Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.
Ganar prestigio en el mercado interno.
Compensar una crisis en el mercado interno.
Porque el mercado internacional es más rentable, pues el producto se
aprecia y gana más.
La saturación del mercado nacional
Proximidad con los clientes y/o puertos.
Otra razón tiene relación con el ciclo de vida del producto.
Las empresas piensan en internacionalizarse y para ello tienen un menú de
opciones disponibles que van mas allá del simple intercambio.
Algunas empresas han tenido que evolucionar para poder satisfacerlas necesidades
del mercado, hasta en un día llegarse a convertir en “Empresas Globales”
Figura No. 2: Tipos de Empresas Internacionales.
Elaboración Propia
Exportadora
Multinacional
Global
Transnacional
15
Exportadoras: de estructura tradicional, dedicada casi con exclusividad a la
exportación de productos primarios, básicos o de bajo o nulo valor agregado, con
operaciones puntuales y con decisiones centralizadas; la empresa “Maderas los 3
Árboles” se podría clasificar como este tipo de empresa, por ser muy similar a
estas características descritas.
Multinacional : la que esta dedicada en más de un país para optimizar los
beneficios de ambas plazas.
Global : aquella que evalúa la más variable concurrencia de los factores de
producción en diferentes plazas como proveedora propia.
Transnacional : se encuentra radicada en varios países, con procesos desicionales
y políticas comerciales centralizadas, corresponde a los grandes grupos
económicos.
Una empresa Venezolana que quiera internacionalizarse en un sector global, como
lo es el caso de ser una empresa Exportadora, deberá integrar y centralizar al
máximo sus operaciones, siguiendo un enfoque de estrategias globales, para poder
ser competitiva y establecer una presencia a largo plazo.
2.2 Mercados Internacionales
Cuando un negocio se expande más allá de su mercado nacional, tiene que
internacionalizar su estrategia domestica. El primer paso y el más importante es
elegir los mercados geográficos en que se va a competir durante la primera parte
de su vida; una empresa domestica debe hacer frente a problemas de elección de
mercado geográfico, esos problemas incluyen identificar los atractivos del
mercado, la competencia, las formas de adaptarse a las condiciones locales y la
manera de administrar a la empresa en un área geográfica más amplia.
16
La selección del mercado más conveniente es una decisión trascendental y con
frecuencia la más difícil de tomar. Para poder lograr las primeras decisiones, es
indispensable disponer de información de los mercados de exportación. También
es importante tener una visión de la situación del mercado, la cual comprende
desde el aspecto económico, la competencia, el ámbito político, la estructura y
tamaño del mercado, hasta los elementos culturales que diferencian a un mercado
del otro.
Pocas empresas en el mundo pueden afrontar el costo de una investigación de
mercados a nivel internacional, por lo que deben recurrir a otras menos onerosas
que les brinden la información necesaria. Una de ella es dirigirse a agencias del
gobierno, en especial a organismos de promoción de exportaciones, para reunir
estadísticas básicas generales y de comercio exterior de diversos países, tener
acceso a pedidos de clientes extranjeros, oportunidades comerciales, estudios de
mercado por sectores específicos.
Por todo lo anteriormente señalado, es preciso indicar que la empresa “Maderas
los 3 Árboles” tomo la decisión de abrir su mercado a la Isla de Guadalupe,
gracias a información suministrada por el BANCOEX, donde se indica que esta isla
es una zona de alto crecimiento en infraestructura, además estratégicamente
Venezuela se encuentra muy bien ubicado, para poder suministrar de esta materia
prima en la Construcción como es la Madera Carapa.
17
2.2.1 Investigación de Mercados Para entender un poco más el proceso de investigación de mercados se puede
decir que :
“ La investigación de Marketing es la función que vincula al consumidor, al cliente y al publico con el especialista en esta disciplina a través de información utilizada para identificar y definir oportunidades y problemas, generar y pulir, identificar y evaluar los actos de marketing, supervisar los resultados y mejorar la comprensión de todo proceso. La investigación de marketing especifica la información precisa para resolver estos problemas, elabora el método a utilizar para recoger la información, dirige y ejecuta el proceso de recogida de datos, analiza los resultados y comunica las conclusiones y sus efectos” (2)
una investigación de mercado puede ayudar a :
Entender el valor de tener clientes rentables.
Analizar la pautas de compra de los consumidores
Elaborar las estrategias de comercialización de los productos
Conocer las condiciones del mercado y competencia
Dirigir a la empresa hacia el mercado y tomar decisiones en base a los
consumidores.
El proceso de investigación de mercado sigue las siguientes etapas, que deben ser
consideradas por las personas que realizaran la investigación:
Definición del problema a investigar no definido
Definición del tipo de información a recolectar
Definición del método para la obtención de la información
Establecimiento de la muestra
Análisis e interpretación de los datos, conclusiones y efectos.
(2) Dillon, William R; Madden, Thomas J; La investigación de Mercados en un Entorno de Marketing, España, 1.997, McGraw- Hill/ Interamericana de España, S.A.U/IRWIN,5ta. Edición, p.4-5
18
2.2.1.1 Tipos de Investigación
Investigación Cualitativa : busca evaluar las actitudes, respuestas y
reacciones , tanto favorables como desfavorables, sobre un aspecto
especifico del mercadeo de un producto como lo son: campañas de
publicidad, promoción del producto en el mercado que se desea entrar ,
entre otros; Esta permite conocer reacciones.
Investigación Cuantitativa : Es el tipo de investigación que permite medir y
cuantificar diferentes elementos en una investigación. Los datos se obtienen
en base a muestras representativas de la población y pueden ser
proyectadas a esta.
2.2.1.2 Diseño de la Investigación: Toda investigación esta formada por una
guía estructural, que especifica el tipo de información que será
recolectada, las fuentes y procedimiento de recolección de datos.
Según Kinnear y Taylor (1993,p.127) estos pueden estar calificados de
acuerdo a la naturaleza de los objetivos y tipo de investigación:
Exploratoria, Concluyente, Descriptiva, Causal y de monitoreo de
desempeño.
2.2.1.3 Fuentes de la Investigación: Fuentes Primarias: estas buscan
satisfacer una necesidad especifica de una investigación, son a la
medida y se basan en procedimientos de recolección de datos
especiales como son las entrevistas, diseños de estrategias, etc.
Fuentes Secundarias: Estas se basan en los datos recabados en
informes publicados, obtenidos por razones diferentes a la
investigación, internas cuando es información de la empresa o
compañía que desea hacer su estrategia; y externas cuando las
fuentes son múltiples como: bibliotecas, centros de información,
cámaras empresariales, oficinas comerciales, Etc.
19
2.2.2 Etapas de Introducción a un Mercado
Ventas : Esta etapa se caracteriza por un crecimiento lento en las ventas.
El producto no es conocido todavía y por ello a veces cuesta que los
compradores se decidan a adquirirlo. Esta es la etapa de tanteo del nuevo
producto o servicio. Un tipo de producto o servicio realmente innovador
podría contribuir a generar un ritmo mayor de crecimiento. Asimismo, el
prestigio de la empresa puede influir en la aceptación del producto.
Calidad técnica: En esta etapa no existe una gran habilidad por parte del
personal que lo comercializa, hay problemas con los equipos, la logística y
otros elementos (Medios de apoyo). La empresa debe detectar la gravedad
de los problemas técnicos y si éstos pueden ser corregidos a corto plazo
para llegar mejor al mercado y acaparar el mayor número de clientes.
Entre este tipo de problemas están: Producto muy pequeño, empaque
deficiente, producto débil, precio alto, desempeño inadecuado, poca duración,
dificultades de uso.
Utilidades: Por lo general, las utilidades para la empresa son más bien
pequeñas. Esta es la etapa en la que la inexperiencia de la empresa se
refleja a menudo en un nivel de costos unitarios elevados, ya sea por
pequeños volúmenes de ventas que se logran, por los errores que se
cometen o por la poca eficiencia en el manejo de los recursos. La institución
está "pagando el derecho de piso".
Publicidad: Cuando el producto o servicio es innovador, por lo general no
hay una competencia numerosa. Aún así, la empresa debe apoyar el nuevo
tipo de producto o servicio para darlo a conocer (Fase de Instrucción).
Precios: La empresa puede optar por lanzar el producto o servicio por uno
de los dos niveles de precios siguientes:
20
Figura No. 3: Precios Altos y Bajos; Elaboración Propia.
a) Nivel de precios altos: La empresa desea aprovechar la condición de
exclusividad en el mercado, recuperar con mayor rapidez la inversión realizada
hasta el momento y obtener la máxima utilidad posible por unidad. A medida que
vayan surgiendo competidores, los precios tenderán a disminuir poco a poco hasta
llegar a estabilizarse.
Esta estrategia presenta el riesgo de atraer a nuevos competidores, debido al
elevado margen de utilidad unitaria que se aplica al bien o servicio. Los nuevos
ingresantes pueden entrar con precios más bajos y ganar participación en un
período muy corto debido a que aún no existe un posicionamiento definido de
ninguna marca.
b) Nivel de precios bajos: Mediante esta maniobra, la empresa pretende trabajar
desde el inicio con un pequeño margen de ganancia unitario, con la esperanza de
que el precio bajo sea el suficientemente atractivo como para que el producto o
servicio penetre rápidamente en el mercado.
Además de ese beneficio para el oferente, se pueden lograr otros tales como:
Posicionar la marca en la mente de los consumidores como sinónimo de los
beneficios que el producto o servicio brinda.
Frenar el ingreso de nuevos competidores al sector, a través del margen
unitario bajo.
A pesar de las ventajas que presenta esta estrategia, por lo general las marcas que
presentan innovaciones importantes entran a los mercados con precios medio o
elevados.
21
2.2.3. Etapas De Aceptación en el Mercado
Aceptación Es en esta fase que el crecimiento de las ventas inicia
verdaderamente. A medida que el producto / servicio o la marca van
conociéndose, se van acercando más y más clientes, algunas veces
referidos por los que ya los experimentaron.
Ventas Cuando el producto empieza a ser aceptado en el mercado las
ventas empiezan a crecer y los beneficios también. Esto es debido a que los
costos de fabricación por unidad se reducen, bien por una mayor
experiencia en la producción, bien por una producción de mayor volumen.
Mercado meta La empresa comienza a detectar en dónde está el negocio,
es decir, qué tipos de clientes van a constituirse realmente en el bastión de
las ventas del servicio.
Calidad técnica La experiencia adquirida permite detectar las fallas
técnicas o de distribución y la empresa desarrolla continuamente mejoras en
los componentes y fórmulas, así como en la logística de ventas a
intermediarios y las aplicaciones para resolver problemas de los clientes.
Personal El personal de la empresa, por su parte, se vuelve más experto
en el uso y manejo del bien o servicio y por tanto, mejora la calidad del
mantenimiento técnico, la calidad de las reparaciones y, en el caso de los
servicios, la habilidad y uso de equipos auxiliares para la entrega a los
usuarios finales.
Competencia La competencia comienza a llegar; algunas veces con una
calidad un tanto mejor y sobre todo con atractivos de precios y otras con
mejor presentación o con más aplicaciones posibles. Este factor vuelve la
situación competitiva cada vez más difícil. La jerarquía entre empresas
competidoras grandes, medianas y pequeñas comienza a perfilarse a
22
medida que las marcas alcanzan cada una un ritmo diferente de
crecimiento. Esta fase sirve para consolidar a los competidores, de tal
forma que aquellos que no supieron o no quisieron brindar una calidad de
servicio acorde con las expectativas y deseos de los clientes finales,
comienzan a abandonar el sector.
Utilidades La empresa incrementa sus utilidades como consecuencia del
incremento en las ventas y la reducción de los costos unitarios, lograda a
través de una mayor productividad y eficiencia.
Publicidad La publicidad para el producto o servicio se vuelve más intensa
y agresiva, puesto que todas las marcas oferentes desean obtener el favor
de los clientes. Los mensajes enfatizan en los beneficios básicos de los
productos o servicios, tratando de establecer una fuerte asociación mental
entre marca y beneficio.
Distribución La distribución se acelera rápidamente a medida que el
producto o servicio es más aceptado.
Estrategias
Gestionar la etapa de crecimiento sea tal vez la parte más compleja del proceso de explotación de un producto
Es el momento de decidir cómo reaccionar ante esta nueva competencia. Las alternativas son múltiples pero en todo caso deben ser cuidadosamente analizadas. Todas ellas deben estar dirigidas a sostener el crecimiento tanto como sea posible.
Algunas de las estrategias se refieren a los precios, mientras que otras a la presentación de los bienes y otras a la búsqueda de nuevos mercados demandantes.
23
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE CRECIMIENTO Aplicar la reducción de costos a los precios de venta Reducir los precios en momento precisos, para atraer más compradores Diferenciar el producto de los imitadores Mejorar la calidad técnica del producto o entrega del servicio Agregar nuevas características y modelos Penetrar en nuevos segmentos de mercado Abrir nuevos canales de distribución Reinvertir los recursos generados en la promoción del producto Cambiar el tipo de publicidad: los mensajes y los medios
2.3 La Planificación Estratégica
Toda empresa diseña planes estratégicos para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, esto planes pueden ser a corto, mediano y largo plazo, según la
amplitud y magnitud de la empresa. Es decir, su tamaño, ya que esto implica que
cantidad de planes y actividades debe ejecutar cada unidad operativa, ya sea de
niveles superiores o niveles inferiores. Es de considerarse fundamental conocer y
ejecutar correctamente los objetivos para poder lograr las metas trazadas por las
empresas. También es importante señalar que la empresa debe precisar con
exactitud y cuidado la misión que se va regir la empresa, la misión es fundamental,
ya que esta representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado
y va ha suministrar a los consumidores.
2.3.1 Evolución de la Planificación Estratégica.
Cuando Aníbal planeaba conquistar Roma se inició con la definición de la misión de
su reino, luego formuló las estrategias, analizó los factores del medio ambiente y
los comparó y combinó con sus propios recursos para determinar las tácticas,
proyectos y pasos a seguir. Esto representa el proceso de Planificación Estratégica
que se aplica hoy en día en cualquier empresa.
24
Igor Ansoff (1980), gran teórico de la estrategia, identifica la aparición de la
Planificación Estratégica con la década de 1960 y la asocia a los cambios en los
impulsos y capacidades estratégicas. Para otros autores, la Planificación
Estratégica como sistema de gerencia emerge formalmente en los años setenta,
como resultados natural de la evolución del concepto de Planificación: Taylor
manifestaba que el papel esencial del "management" exigía la planificación de
las tareas que los empleados realizarían, el gerente pensada el qué, cómo y
cuándo ejecutar las tareas y el trabajador hacía.
La Planificación Estratégica la cual constituye un sistema gerencial que desplaza el
énfasis en el "qué lograr" (objetivos) al "qué hacer" (estrategias) Con la
Planificación Estratégica se busca concentrarse en sólo, aquellos objetivos factibles
de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con las
oportunidades y amenazas que ofrece el entorno. El proceso de Planificación
Estratégica se comenzó a experimentar a mediados de los años setenta. En
Venezuela se comienza algo más tarde.
Se consideran cuatro puntos de vista en la planeación estratégica:
1. la planeación trata con el porvenir de las decisiones actuales. Esto significa que
la planeación estratégica observa la cadena de consecuencias de causas y
efectos durante un tiempo, relacionada con una decisión real o intencionada
que tomará el director. La esencia de la planeación estratégica consiste en la
identificación sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el
futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la
base para qué una empresa tome mejores decisiones en el presente para
explotar las oportunidades y evitar los peligros. Planear significa diseñar un
futuro deseado e identificar las formas para lograrlo.
2. Proceso: la planeación estratégica es un proceso que se inicia con el
establecimiento de metas organizacionales, define estrategias y políticas para
25
lograr estas metas, y desarrolla planes detallados para asegurar la implantación
de las estrategias y así obtener los fines buscados. La planeación estratégica es
sistemática en el sentido de que es organizada y conducida con base en una
realidad entendida.
3. Filosofía: la planeación estratégica es una actitud, una forma de vida; requiere
de dedicación para actuar con base en la observación del futuro, y una
determinación para planear constante y sistemáticamente como una parte
integral de la dirección. Además, representa un proceso mental, un ejercicio
intelectual, más que una serie de procesos, procedimientos, estructuras o
técnicas prescritos.
4. Estructura: un sistema de planeación estratégica formal une tres tipos de
planes fundamentales, que son: planes estratégicos, programas a mediano
plazo, presupuestos a corto plazo y planes operativos. La planeación
estratégica es el esfuerzo sistemático y más o menos formal de una compañía
para establecer sus propósito, objetivos, políticas y estrategias básicas, para
desarrollar planes detallados con el fin de poner en práctica las políticas y
estrategias y así lograr los objetivos y propósitos básicos de la compañía.
El siguiente paso en el proceso de planeación estratégica es formular estrategias
maestras y de programas. Las estrategias maestras se definen como misiones,
propósitos, objetivos y políticas básicas; mientras que las estrategias de programa
se relacionan con la adquisición, uso y disposición de los recursos para proyectos
específicos, tales como la construcción de una nueva planta en el extranjero.
A diferencia de la programación a mediano plazo no existe un enfoque modelo
para planear en esta área. Lo que se hace depende de los deseos de los directores
en un momento dado, los cuales, a su vez, son estimulados por las condiciones a
las que se enfrenta la empresa en un momento preciso.
26
Luego de esto es desarrollar los planes a corto plazo con base en los planes a
mediano plazo. En algunas organizaciones los números obtenidos durante el
primer año de los planes a mediano plazo son los mismos que aquellos logrados
con los planes operativos anuales a corto plazo, aunque en otras empresas no
existe la misma similitud. Los planes operativos serán mucho más detallados que
los planes de programación a mediano plazo.
Una vez que los planes operativos son elaborados deben ser implantados. El
proceso de implantación cubre toda la gama de actividades directivas, incluyendo
la motivación, compensación, evaluación directiva y procesos de control.
Los planes deben ser revisados y evaluados. No existe mejor manera para producir
planes por parte de los subordinados que cuando los altos directivos muestran un
interés profundo en éstos y en los resultados que pueden producir. En la
actualidad, la gran mayoría de las empresas pasa por un ciclo anual de planeación,
durante el cual se revisan los planes. Este proceso debería contribuir
significativamente al mejoramiento de la planeación del siguiente ciclo.
En todo proceso de planeación es necesario aplicar las normas de decisión y
evaluación. Por otra parte, con el desarrollo de los planes operativos actuales, las
normas de decisión se convierten en más cuantitativas, o sea, en fórmulas de
sustitución de inventarios o de rendimientos sobre inversión.
La planificación Estratégica es una herramienta por excelencia de la Gerencia
Estratégica, consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la
organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permitiendo crear
o preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus objetivos, del
medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.
27
Sallenave (1991), afirma que "La Planificación Estratégica es el proceso por el
cual los dirigentes ordenan sus objetivos y sus acciones en el tiempo. No es un
dominio de la alta gerencia, sino un proceso de comunicación y de determinación
de decisiones en el cual intervienen todos los niveles estratégicos de la empresa".
Es el proceso administrativo de desarrollar y mantener una relación viable entre los
objetivos recursos de la organización y las cambiantes oportunidades del mercado.
El objetivo de la planeación estratégica es modelar y remodelar los negocios y
productos de la empresa, de manera que se combinen para producir un desarrollo
y utilidades satisfactorios.
La planificación estratégica proporciona la dirección que guiará la misión, los
objetivos y las estrategias de la empresa, pues facilita el desarrollo de planes para
cada una de sus áreas funcionales. Un plan estratégico completo guía cada una de
las áreas en la dirección que la organización desea seguir y les permite desarrollar
objetivos, estrategias y programas adecuados a las metas. La relación entre la
planificación estratégica y la de operaciones es parte importante de las tareas de la
gerencia.
28
2.3.2 Análisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa
Análisis organizacional de las condiciones internas para evaluar las principales
fortalezas y debilidades de la empresa. Las primeras constituyen las fuerzas
propulsoras de la organización y facilitan la consecución de los objetivos
organizaciones, mientras que las segundas con las limitaciones y fuerzas
restrictivas que dificultan o impiden el logro de tales objetivos.
El análisis interno implica :
• Análisis de los recursos (recursos financieros, máquinas, equipos, materias
primas, recursos humanos,. Tecnología, etc.) de que dispone o puede disponer
la empresa para sus operaciones actuales o futuras.
• Análisis de la estructura organizacional de la empresa, sus aspectos positivos y
negativos, la división del trabajo , etc.
• La movilización de todos los recursos de la empresa en conjunto, para tratar
de alcanzar objetivos a largo plazo. La táctica es un esquema específico que
determina el empleo de los recursos dentro de la estrategia general.
• Estrategia: A menudo las estrategias denotan, por tanto, un programa general
de acción y un conato de empeños y recursos para obtener objetivos amplios.
Definiéndose como el resultado de "…el proceso de decidir sobre
objetivos de la organización, sobre los cambios de estos objetivos y
políticas que deben gobernar la adquisición, uso y organización de
estos recursos". (3)
(3)LAMBIN, Jean Jacques, Marketing Estratégico, Mcgraw/Hill,3era Edición, Interamericana de España, P. 6
29
• Orígenes de las Estrategias: Para entender mejor la naturaleza de la estrategia,
es conveniente analizar sus orígenes. Según ellos se les clasifica como
formuladas, consultadas, implícitas e impuestas externamente.
Estudio Del Entorno :
• El primer punto consiste en determinar los alcances y límites del sistema
económico, político, social y cultural de la empresa. Esto reviste
implicaciones definitivas en la formulación de una estrategia. La empresa
está obligada a estudiar las tendencias y cambios que ocurren en su
entorno. Es necesario distinguir entre las tendencias que pueden ser
controladas por la empresa, que pueden ser modificadas mediante su
acción social, de las que apenas son susceptibles de influencia y de las de
carácter socioeconómico que se hallan totalmente fuera de su control.
Algunos negocios de exportación y el auge mismo de las empresas de un
determinado país se explican tal vez por la relación entre las tasas de
inflación y devaluación, aspectos sobre los cuales ninguna empresa ni país
tienen control.
• Entre los factores socioeconómicos más pertinentes para el análisis figura el
de las estrategias de desarrollo del gobierno o futuro gobierno.
• El examen más importante por hacer en el estudio concreto del sector es la
determinación del área estratégica, aquello que es crucial en el largo plazo,
el aspecto definitivo que convertirá en ganadora a la empresa que lo
perfeccione o lo desarrolle. El área estratégica es propia de todo el sector y
no equivale a la habilidad distintiva de una empresa en particular; el área
estratégica es de naturaleza coyuntural y cambia en el curso de los años
con la evolución del mercado, los avances tecnológicos, los cambios sociales
y culturales, etc.
30
Análisis Interno :
• El primer punto en el análisis interno es el de los ejecutivos de la empresa:
¿Cuáles son sus motivaciones? El verdadero valor de una empresa reside en
la gente que trabaja en ella, y la experiencia ha demostrado que el recurso
más escaso y más determinante del éxito es la capacidad de dirección y
liderazgo.
Análisis Gerencial Específico Y De Impacto :
• La Opinión del Ejecutivo Acerca de las Técnicas Analíticas para la
Planeación.
Matriz FODA :
es una estructura conceptual para un análisis sistemático que facilita la adecuación
de las amenazas y oportunidades externas con las fortalezas y debilidades internas
de una organización. Esta matriz es ideal para enfrentar los factores internos y
externos, con el objetivo de generar diferentes opciones de estrategias.
(F) Fortaleza; (O) Oportunidades; (D) Debilidades; (A) Amenazas.
El enfrentamiento entre las oportunidades de la organización, con el propósito de
formular las estrategias más convenientes, implica un proceso reflexivo con un alto
componente de juicio sujebtivo, pero fundamentado en una información objetiva.
Se pueden utilizar las fortalezas internas para aprovechar las oportunidades
externas y para atenuar las amenazas externas.
31
Las amenazas externas unidas a las debilidades internas pueden acarrear
resultados desastrosos para cualquier organización. Una forma de disminuir las
debilidades internas, es aprovechando las oportunidades externas.
La matriz FODA: Conduce al desarrollo de varios tipos de estrategias, entre las que
se podría mencionar.
• La estrategia FO. Es basa en el uso de fortalezas internas de la organización
con el propósito de aprovechas las oportunidades externas. Este tipo de
estrategia es el más recomendado. La organización podría partir de sus
fortalezas y a través de la utilización de sus capacidades positivas,
aprovecharse del mercado para el ofrecimiento de sus bienes y servicios.
Encontrar una Posición Conveniente en el Mercado :
Una estrategia soberbia es encontrar una posición conveniente en el mercado que
nadie haya encontrado y que nuestra compañía pueda satisfacer con un precio
para los consumidores que no lo puedan resistir. Claro, que el éxito no se
garantiza automáticamente cuando se descubre una posición conveniente.
Identificar Factores Estratégicos para el Éxito Comercial :
Un enfoque valioso para identificar estrategias apropiadas es hacer y contestar la
pregunta "¿cuáles son los factores estratégicos responsables del éxito de esta
compañía?". La investigación acerca de esto ha confirmado que ciertos factores
estratégicos están relacionados con el éxito de compañías particulares en
industrias privadas y que la dirección en compañías similares muestran un
32
consenso sorprendente acerca de lo que son. Muchas compañías tienen suerte
para ser una fuente de estrategias exitosas.
movimientos de los precios de las acciones, ninguno de los dos tiene nada que ver
con el éxito estratégico".
Mercadeo Estratégico dentro de la Planificación :
A lo largo del tiempo, la definición de mercadeo ha sufrido cambios debido a que
la actividad económica se ha regido a un entorno global, entre estos tenemos:
“El Marketing es un conjunto de herramientas de análisis, de métodos de previsión y de estudios de mercado, utilizados con el fin de desarrollar un enfoque prospectivo de las necesidades y de la demanda” (4)
2.4. Exportaciones
2.4.1 Definición
Gracias al rápido desarrollo del comercio internacional durante las ultimas décadas,
una buena parte de la producción de casi todos los países del mundo se destina a
las exportaciones, es decir las ventas de bienes y servicios de un país al
extranjero. En los países en desarrollo, quienes son tradicionales exportadores de
materia prima, como productos para la empresa petrolera, energética, de la
construcción, etc. Venezuela ha sido a los largo de su historia, un país con
escasa diversidad en lo que a materia prima se refiere, no pudiendo superar la
categoría de país monoproductor
(4)LAMBIN, Jean Jacques, Marketing Estratégico, Mcgraw/Hill,3era Edición, Interamericana de España, P. 2
33
Es preciso indicar entonces, que Venezuela cuenta con el Banco de Comercio
Exterior (BANCOEX),institución financiera del Estado Venezolano al servicio del
desarrollo de la competitividad internacional de las empresas exportadoras de
servicios o productos no tradicionales locales. BANCOEX nace el 12 de Julio de
1996 (Gaceta Oficial Nº. 35.999) con la aprobación de la Ley del Banco de
Comercio Exterior y abre sus puertas al público el 07 de Octubre de 1997. Dicha
institución financiera, en su misión se compromete con los productores de bienes y
servicios nacionales, asistiéndolos técnica y financieramente, a los fines de
garantizar su inserción y permanencia en los mercados internacionales.
En el lapso 2001 – 2007 en Venezuela se sentaron las bases de un modelo
productivo capaz de generar un crecimiento auto sustentable, para promover la
diversificación productiva y lograr la competitividad internacional en un contexto
de estabilidad macroeconómica, lo cual facilitará una profunda y diversa
reinserción en el comercio internacional globalizado. La sustentabilidad del
crecimiento económico – social exigirá añadir, al motor del desarrollo que
actualmente se concentra en el producto petrolero, nuevas ramas de
producción agrícola, industrial y de servicio, capaces de generar una
firme corriente de exportación a los mercados globalizados, al tiempo.
Esta expansión económica deberá estar concentrada en los sectores más
competitivos.
Por otro lado, es preciso indicar que las exportaciones de mercancías nacionales,
acarrea un aumento de las disponibilidades de monedas extranjeras, es decir toda
exportación equivale a una demanda de moneda nacional y a una oferta de divisas
extranjeras.
Además que el colocar los productos venezolanos en competencia en los mercados
internacionales, estimula la manufactura de productos de mejor calidad, que
demanda una mejor calificación del personal.
34
3.1 Venezuela
El idioma oficial de Venezuela es el castellano. La mayoría de los venezolanos
profesan la religión católica, aun cuando muchas otras religiones se practican en el
país gracias a la Libertad de Culto consagrada en la Constitución nacional.
Venezuela se enorgullece por la gran variedad de razas que conforman su
población proveniente, por una parte, de la mezcla colonial entre indígenas,
blancos españoles y esclavos de raza negra. Mezcla racial más recientemente
enriquecida por un importante componente de sangre europea llegado como
resultado de la Segunda Guerra Mundial, entre otras razones.
En el ámbito de los organismos internacionales, la República Bolivariana de
Venezuela forma parte de las Naciones Unidas desde 1945, participó en la
fundación de la Organización de Estados Americanos (OEA), en la de la
Organización Mundial de Comercio (OMC) y de la Organización de Países
Exportadores de Petróleo (OPEP). También es miembro activo del Fondo Monetario
Internacional (FMI), del Banco Internacional de Reconstrucción y Fomento (Banco
Mundial) y del Banco Interamericano de Desarrollo (BID).
Quien quiera disfrutar de los encantos y opciones que ofrece Venezuela puede
escoger entre la selva húmeda lluviosa; las cordilleras tropicales, sin mencionar los
Andes; los vastos llanos; los impresionantes y antiguos tepúes o mesetas de la
Gran Sabana; miles de kilómetros de costa caribeña y paradisíacas o cosmopolitas
islas; kilómetros de dunas; pujantes y modernas ciudades o pueblos llenos de
tradición y manifestaciones artesanales.
35
Entre sus principales materias primas, el país cuenta con el petróleo, el mineral de
hierro, la bauxita, el oro, el gas natural, los diamantes, el cobre, el carbón, la
maderas y uno de los potenciales hidroeléctricos conocidos más
impresionantes.(5)
3.2 Perfil Geográfico Venezuela se ubica en el extremo norte de Suramérica. Comparte fronteras con el
Mar Caribe, por el norte, a través de una extensión de 2.813 Km. (1.749 millas) de
costas, con Brasil por el sur, con el Océano Atlántico y Guyana por el este, y con
Colombia por el oeste. Ocupa un área de 916.445 Km. cuadrados (353,841 millas
cuadradas), que incluyen 72 islas en el Caribe, y su horario legal lleva cuatro horas
de retraso respecto al Meridiano de Greenwich.
Figura No.4 Ubicación Geográfica de Venezuela; sustraída de pagina web
36
Su ubicación privilegiada hace de Venezuela, por un lado, un puerto de entrada
fundamental hacia Suramérica y, por el otro, la puerta de acceso ideal de
Latinoamérica hacia los EE.UU., El Caribe, Europa, y el resto del Atlántico. A lo
largo de su historia contemporánea, el país ha incentivado a numerosas empresas
internacionales a aprovechar estas ventajas para establecer sus centros de
operaciones para Latinoamérica y el Caribe. Entre las corporaciones
multinacionales que lo han hecho (más de 20), se encuentran: HBO Olé, Motorola,
Hewlett Packard, Morgan Grenfell, Chevron, Procter & Gamble, Andersen
Consulting, Pfizer, Philips, McKinsey, IBM, shell, BP, Cementos del caribe.
El clima en Venezuela es tropical, aún cuando las temperaturas varían según la
altitud. Hay sólo dos estaciones: invierno, que se caracteriza por lluvias frecuentes
entre mayo y noviembre, y el verano, que transcurre de diciembre a abril. Los
meses más cálidos son julio y agosto, mientras que las temperaturas bajan de
noviembre a enero. Caracas, la capital del país, tiene una temperatura promedio
de 22° C (72° F).
3.3 Perfil social y Demográfico
• Población total: 24.641.912 (Septiembre 2001 est.)
• Estructura por Edad y Sexo:
0-14 años: 33% (hombres 3.967.544; mujeres 3.721.658)
15-64 años: 63% (hombres 7.406.086; mujeres 7.355.923)
65 años en adelante: 4% (hombre 499.102; mujeres 592.336) (2000 est.)
• Tasas de Alfabetismo Adultos: 92% (1997)
• Ciudades más Importantes: Caracas, Maracaibo, Valencia, Maracay,
Barquisimeto, Ciudad Bolívar.
• Grupos Étnicos: mestizos 67%, blancos 21%, negros 10%, indígenas 2%
37
3.4 Perfil Político
Venezuela está dividida en 23 estados, un Distrito Capital y varias dependencias
federales. Desde 1958, después del derrocamiento de la dictadura militar, el país
ha tenido gobiernos de elección democrática.
Según la nueva Constitución Nacional, aprobada el 15 de diciembre de 1999
mediante referendo constituyente, el Poder Público se divide en Poder Nacional,
Poder Estadal y Poder Municipal.
El Poder Público Nacional está dividido en cinco ramas: Ejecutivo, Legislativo,
Judicial, Ciudadano y Electoral.
El Poder Ejecutivo
El Poder Ejecutivo lo ejercen el Presidente de la República, el Vicepresidente
Ejecutivo, los Ministros y demás funcionarios que determine la Constitución y las
leyes. La elección del Presidente de la República se hará por votación universal,
directa y secreta, de conformidad con la Ley, y se proclamará electo el candidato
que hubiere obtenido la mayoría de votos válidos. El período presidencial es de
seis años, con posibilidad de reelección inmediata y por una sola vez.
El Poder Legislativo
El Poder Legislativo Nacional está investido sobre la Asamblea Nacional, la cual
está integrada por los diputados elegidos en cada entidad federal (tres diputados
por entidad), mediante votación universal, directa, personalizada y secreta, con
representación proporcional, según una base demográfica de 1,1% de la población
total del país. Durante el receso de la Asamblea, funcionará la Comisión Delegada
integrada por el Presidente de la Asamblea Nacional, los Vicepresidentes y los
Presidentes de las comisiones permanentes.
La Asamblea Nacional nombrará comisiones permanentes, ordinarias y especiales,
las cuales estarán referidas a los diversos sectores de la actividad nacional.
38
El Poder Judicial
El Poder Judicial está constituido por el Tribunal Supremo de Justicia (máxima
instancia), los demás tribunales que determine la ley, el Ministerio Público, la
Defensoría Pública, los órganos de investigación penal, los auxiliares y funcionarios
de justicia, el sistema penitenciario, los medios alternativos de justicia, los
ciudadanos que participan en la administración de justicia, conforme a la ley, y los
abogados autorizados para el ejercicio.
Los magistrados del Tribunal Supremo de Justicia serán elegidos por un único
periodo de 12 años. La Ley determinará el procedimiento de elección. En todo caso
podrán postularse candidatos ante el Comité de Postulaciones Judiciales, por
iniciativa propia o por organizaciones vinculadas con la actividad jurídica.
El Poder Ciudadano
El Poder Ciudadano es ejercido por el Consejo Moral Republicano integrado por el
Defensor del Pueblo, el Fiscal General y el Contralor General de la República. El
Consejo Moral Republicano designa a su Presidente el cual ejercerá por periodos
de un año, pudiendo ser reelegido.
Los órganos del Poder Ciudadano tienen a su cargo, de conformidad con la
Constitución, prevenir, investigar y sancionar los hechos que atenten contra la
ética pública y la moral administrativa; velar por la buena gestión y la legalidad en
el uso del patrimonio público, el cumplimiento y la aplicación del principio de la
legalidad en toda la actividad administrativa del Estado.
El Poder Electoral
El Poder Electoral está en manos del Consejo Nacional Electoral como ente rector y
son organismos subordinados a éste: la Junta Electoral Nacional, La Comisión de
Registro Civil y Electoral y la Comisión de Participación Política y Financiamiento,
cuya organización y funcionamiento estará determinado por la ley.
39
Entre las funciones del poder electoral podemos incluir: reglamentar las leyes
electorales y resolver las dudas y vacíos que éstas susciten o contengan;
organizar, administrar, dirigir y vigilar todos los actos relativos a la elección de los
cargos de representación popular de los poderes públicos, así como de los
referendos; y mantener, organizar, dirigir y supervisar el Registro Civil y Electoral.
El Consejo Nacional Electoral estará integrado por cinco personas no vinculadas a
organizaciones con fines políticos, tres de ellos serán postulados por la sociedad
civil, uno por las facultades de ciencias jurídicas y políticas de las universidades
nacionales y uno por el Poder Ciudadano. Estas personas durarán siete años en
sus funciones y serán designados por la Asamblea Nacional con el voto de las dos
terceras partes de sus integrantes.
3.5 Perfil Económico
3.5.1 Crecimiento Económico
Cuando se observan las cifras correspondientes al crecimiento del producto interno
bruto (PIB) venezolano en los últimos 10 años, puede constatarse que éste ha
presentado un comportamiento volátil. Estas fluctuaciones del crecimiento
responden principalmente a la variabilidad de los precios del principal producto de
exportación venezolano, el petróleo. Entre las políticas que han sido utilizadas para
estimular el crecimiento económico de Venezuela, la promoción de
exportaciones, la fiscal ha demostrado ser una de las más efectivas. En tanto
que el gasto público ha sido el mecanismo de transmisión hacia la economía del
impulso generado por el incremento de los ingresos petroleros. La política fiscal
venezolana podría considerarse efectiva, ya que ha servido para estimular la
actividad económica en los momentos en que los ingresos petroleros lo han
permitido. Sin embargo, este crecimiento no ha sido estable, precisamente por la
volatilidad de estos ingresos.
40
• Población Económicamente Activa: 11.050.280 habitantes
• Tasa de Desempleo: 13,5 % (Septiembre de 2001)
• Moneda: Bolívar
• Reservas Internacionales: 11.898 Millones de US$
• Inversión Extranjera Directa: 3.085 Millones de US$
• Inflación Anual: 12.7 %
3.5.2 Sector Exportaciones
Los períodos en los cuales se han experimentado déficit en la cuenta corriente Venezolana, han coincidido con disminuciones de las exportaciones petroleras, que constituyen el ítem más importante dentro del rubro de exportaciones. Esto lo podemos observar en el siguiente gráfico:
Figura No.5 Cuadro indicador de exportaciones Venezolanas, fuente: sustraído pagina web de Bancoez
Tal y como puede observarse, las exportaciones petroleras han superado
ampliamente a las exportaciones no petroleras. Estas últimas han mantenido
un comportamiento que podría considerarse constante en el tiempo. Entre los
productos más destacados dentro de las exportaciones no petroleras están:
productos de hierro, aluminio, productos químicos, combustibles minerales,
pescados, moluscos, crustáceos y sus preparados, cemento, materias plásticas
artificiales, mineral de hierro, Madera. Los principales mercados de colocación de
41
nuestros productos petroleros y no petroleros son los Estados Unidos, Colombia y
México. En cuanto a las importaciones, tenemos que éstas no han dejado de
crecer en estos últimos 10 años. A pesar de ello, los flujos de ingresos
provenientes de las exportaciones petroleras han producido resultados positivos en
cuenta corriente. Los movimientos de las importaciones están directamente
vinculados con las variaciones del PIB, es decir en la medida en que la economía
venezolana ha crecido, sus importaciones han aumentado y viceversa.
3.5.3 Oportunidades en Materia Forestal
En Materia Forestal, Según fuentes de la Comisión Nacional para la Promoción de
Inversiones (CONAPRI):
• Venezuela cuenta con aproximadamente un 8,5% de las hectáreas de
bosques tropicales existentes en Latinoamérica
• Un Clima favorable para la maduración de los cultivos.
• Una Alta calidad de las tierras cultivables, lo cual implica menores costos de
producción.
• Un 39% de las áreas boscosas Venezolanas, pueden ser aprovechadas
comercialmente, estando identificadas 9,3 millones de hectáreas aptas para
el establecimiento de plantaciones forestales comerciales.
42
4.1 Ubicación geográfica:
Esta ubicada en el Mar Caribe al Sureste de Puerto Rico, a unos 7.000 Km. de la
metrópoli francesa, país a donde pertenece, hoy en día ala Unión Europea
también, y a 2.500 Km. de Nueva York. Con unas coordenadas geográficas: 16 15
N y 61 35 Oeste; Posee una superficie de 1.780 Km2 con 306 Km de Costa.
4.2 División Geográfica de la Isla de Guadalupe
Guadalupe es el archipiélago más grande de las pocas Antillas
Francesas (1,705 kilómetros Cuadrados). 7 son las islas que la componen:
• Basse-Terre ; Grande-Terre ; Marie Galante ; los Saintes ; Désirade ; Las
Islas Norteñas de : Sant Martin ; Sant Bartholomew
Basse-Terre : es montañoso, cubierto con el bosque tropical, 300 km2 de que
son un Parque natural, y con una gran cantidad de plantaciones del plátano; del
volcano mas alto de las Antillas . El capital, la ciudad de Basse-Terre, también se
sitúa en esta parte de la isla.
Grande-Terre esta es de piedra caliza y algo completamente (el punto mas alto
es: L'Escale de Morne en el Grands Fonds, (135 m sobre el nivel del mar). Aquí
esta el hogar del bastón de azúcar, pero ella es también la pieza que es la mayor
urbanizada, con el capital económico de Pointe e Pitre y de sus suburbios.
Las otras islas se llaman las "dependencias": Marie Galante , con su forma
de la crepe es el mas grande, el archipielago del Saintes con el sur de Terre de
Haut y de Terre de Bas de Basse-Terre y de Desirade , al norte-norte-oeste,
43
más distante está Sant Barth y Sant Martín, las cuales están divididas una
parte como islas Holandesas (1/3 sur) y una parte francesa.
4.3 Mestizaje y breve historia de Guadalupe
Cristóbal Colón descubrió la isla en 1493 y la bautizó "Santa María de Guadalupe",
en memoria de la promesa hecha a unos monjes españoles de dar el nombre de su
monasterio a una de las tierras que descubriera. En aquella época, la isla estaba
habitada por los indios caribes, que habían echado a los arahuacos --estos últimos
vivieron en las Antillas del siglo III al IX y se conservan 200 grabados tallados en
piedra, emotivo testimonio de su paso por la isla. Los caribes desaparecieron
rápidamente debido a las epidemias, el alcohol y las tropas españolas que hacían
escala en Guadalupe para abastecerse en agua.
Los franceses se instalaron en la isla a partir de 1635 y desarrollaron una
economía basada en el azúcar y la esclavitud. A finales del siglo XVII, de los
40.000 habitantes de Guadalupe más de 26.000 eran negros, 9.000 blancos, 1.100
mulatos y 76 caribes. Hubo que esperar hasta 1848 para que la intervención del
político Víctor Schœlcher otorgara por fin a 87.000 esclavos el estatuto de hombres
libres. Inmediatamente después, la producción de azúcar cayó en picado. Para
sustituir a la antigua mano de obra servil, los terratenientes emplearon a
trabajadores venidos del subcontinente indio, a los que pagaban sueldos ínfimos.
Desde entonces, el colombo2 se convirtió en el plato "nacional" de Guadalupe.
Después, en el siglo XX, llegaron a la isla libaneses, sirios y "metros" (blancos
procedentes de la Francia metropolitana), acentuando más la variedad étnica de la
isla.
Tres siglos de mestizaje han dado lugar a la lengua criolla, llena de sabores,
olores, colores e imágenes, así como la música de Guadalupe (biguine, zouk...),
44
reconocida internacionalmente. Ésta mezcla sonidos y ritmos franceses, ingleses,
españoles y africanos en torno al gwo-ka, el tambor de los esclavos.
4.4. Indicadores Políticos y Sociales:
El nombre oficial es Departamento de Guadaloupe, con Capital en la BASSE-
TERRE; Con un Comisionado nombrado por el Gobierno Francés; Tipo de
Gobierno: Es una dependencia de ultramar, esta administrada por un designado
del ministerio del interior francés, conjuntamente con un consejo general y un
consejo regional, elegidos popularmente.
La población estimada para 2.001, según fuentes de BANCOEX, es de 431.170
habitantes; el idioma oficial es el Francés, con un 95% de la población Católica.
4.5 Principales Indicadores Económicos:
PIB de US$ 3.7 Millones para 1.999, según fuentes BANCOEX, , PIB per capita
desde US$ 12.920; la tasa de inflación: 3,7%, tasa de desempleo: 29,5%.
Las principales exportaciones guadalupense son agrícolas como: el banano, azúcar,
entre otros, sus principales socios comerciales son: Francia, EEUU, El caribe.
Sus principales importaciones(Según fuentes de BANCOEX): son de servicios,
materiales manufacturados, materiales de construcción(entre estos la madera),
bienes de consumo, vehículos, confección, entre otros. Sus principales socios
comerciales: EEUU, Europa, Japón, los países bajos, el caribe.
La Isla de Guadalupe, entra en el Sistema Generalizado de Preferencia de
la Unión Europea para los Países Andinos, con fecha de suscripción Enero de
1.995
45
La moneda oficial de la Isla de Guadalupe, por pertenecer a la Unión Europea es el
EURO, el cambio actual de Euros por Bolívares para la fecha de 26 de Marzo de
2.003, según información de la pagina Web de Italcambio(Casa de Cambio), es de:
1,00 EUREuros
= 1.732,43 Bs. Bolívares Venezuela
46
5.1 La Carapa Guianensis o Andiroba
es una madera cuyo nombre científico es Carapa Guianesis y proviene de la
familia (Maliaceae)5 que proviene de un árbol que posee una altura entre 20 a 30
Mts, presente en toda la región amazónica (Brasil, Venezuela y Colombia), su
madera es usada para la construcción, pisos, fabricación de muebles,
terminaciones internas, etc.
Recibe también otros nombres como: Figueroa, Andiroba, Crabwood, West Indian
Mahogany, Caobilla, Cedro Macho, Angiroba, Kraapa,Etc.
Entre sus características generales, encontramos que es un duramen de color café
rojizo o café tenue uniforme, parecido a la caoba, a menudo oscuro y sin brillo con
un lustre dorado; no siempre con definición nítida; la madera no tiene ningún olor
ni sabor distintivo, es dura y densa pero variable, con la mayor parte del veteado
recto; textura uniforme algo granular.
Su peso en gravedad especifica básica o su peso secado al horno, volumen en
verde es de 0,55 a 0,59, que equivale a 750 Kg. Por m3.
La Carapa es fácil de labrar, se logra un acabado liso, que acepta bien la pega y la
pintura. Tiene buenas propiedades para el cepillado, la formación en molduras , el
tallado, el torneado, entre otros tipos de arte y trabajos en madera.
(5) información suministrada por la pagina Web del: Center for Wood Anatomy Research
47
El código arancelario suministrado por el Servicio Nacional Integrado de
Administración Aduanera y Tributaria (SENIAT) División de Aranceles, para este
tipo de madera es el No.4407.99.00, destinado para este tipo de maderas
aserradas desbastadas longitudinalmente, cortada, cepillada, lijada de espesor
superior a 6mm.
En cuanto a lo que se refiere a Costos, precios, calidad de exportación,
distribución, comercialización, que le permitan ser competitivo internacionalmente,
se puede mencionar que actualmente los precios de la Carapa Venezolana son muy
competitivos ante su rival mas cercano que es Brasil; la calidad es la misma que la
que pueda ser la Carapa brasileña o Colombiana, debido a que son todas de una
misma especie amazónica.
Su Distribución sería desde la ciudad de Upata Estado Amazonas donde se
desarrolla el proceso de deforestación y aserramiento hasta puerto mas cercano
que en este caso seria Guanta en el Estado Anzoategui, por vía terrestre allí seria
enviada con el respaldo de su respectiva carta de crédito con responsabilidad FOB(
Free On Board) y que seria ya responsabilidad del cliente.
La comercialización, se ha estado desarrollando en la empresa a través de su
departamento de exportación en constante contacto con BANCOEX y la oficina
comercial de la embajada de Francia, actualmente se han establecido algunos
contactos de negocios con empresas mayoristas, distribuidores al mayor de
madera y materiales para la construcción para estas islas francesas como
Guadalupe y Saint Martín; dichas empresas han pedido o se han visto interesadas
por obtener muestras del producto ofrecido. La empresa se encuentra en la parte
inicial de su comercialización hacia el Caribe, gracias al desarrollo de este proyecto
se ha podido conseguir mas información sobre este producto y se han establecido
posibles contactos de negocios..
48
6.1 Empresa Caso de Estudio: Maderas los 3 Árboles
En una Venezuela que comienza a despertar antes los cambios globales y el
veloz paso de la tecnología a mediados del siglo pasado; llena de oportunidades
para aquellas empresas, que poseen la habilidad de desenvolverse ante las
exigentes condiciones que generan estos factores en el universo comercial de
hoy, nace Maderas los 3 Árboles , en el año de 1999, en la ciudad de
Caracas (Filas de Mariche), fundada por dos emprendedores incansables de
origen Español, Luis Pérez y Miguel Pérez, quienes trabajaron esmeradamente
para cimentar las bases de esta gran empresa, que ahora con el desarrollo de un
concepto innovador en la distribución de madera, sus derivados y afines;
busca satisfacer las necesidades existentes en el sector actual de
la construcción, la decoración y la carpintería, producto del rápido crecimiento de
las principales ciudades. Ofrece a sus clientes una extensa variedad y calidad en
maderas para Carpinteros, Constructores, Arquitectos, Ingenieros y particulares.
Maderas los 3 árboles, se caracteriza por ser un gran exponente de la tradición
maderera de la zona de Filas de Mariche (Área metropolitana). Su actividad se
centra en el comercio mayor de madera y tableros.
Su ámbito de actuación es regional, teniendo una flota de camiones de reparto
disponibles, que realiza la distribución de sus productos con puntualidad.
Sus instalaciones, a pesar de la corta vida de la empresa, ha sido dotada de una
infraestructura necesaria para poder afrontar con garantías la fuerte expansión en
que se quiere sumergir para los próximos tiempos.
Los principales productos que comercializa son maderas nacionales , además de un
amplio surtido en aglomerados, rechapados y fibras.
49
En maderas nacionales se especializan en la comercialización de la madera tropical
“CARAPA SIAGNESIS” , Otras maderas como: el Apamate, la Caoba, El Moreillo,
Entre otros.
Todos estos componentes unidos, al buen servicio, la calidad de los productos,
además de la fidelidad de nuestros clientes han permitido que MADERAS Los 3
Árboles, sea una realidad con gran proyección de futuro.
La Capacidad de producción y de venta que actualmente tiene la empresa es para
abastecer sus actuales clientes nacionales, además de un inventario de 8
contenedores de 45 pies cada uno, para abastecer mensualmente el mercado de
la isla de Guadalupe que equivale en metros cúbicos a la cantidad de : 25m3 cada
contenedor, es decir un total mensual de 200m3; con un precio FOB por metro
cubico de US$382; además con la posibilidad de aumentar su nivel de aserrio en
la ciudad de Upata donde queda el aserradero principal que les suministra el
producto. La estrategia estudiada por la empresa es al tener su nicho de mercado,
mantenerlo, suministrarle la mejor calidad en maderas para así abrirse a mas
mercados del caribe.
La Comercialización se realizaría en Contenedores de 45 Pies empacados según la
solicitud del cliente y su espesor deseado no superior al de 6mm la plaza para
empezar la comercialización son mayoristas en la isla de Guadalupe de maderas y
materiales de la construcción, en cuanto a las barreras arancelarias, Venezuela
tiene firmado un tratado de acuerdo comercial (Sistema Generalizado de
Preferencias de la Unión Europea para los países Andinos, con fecha de suscripción
Enero de 1.995. el cual permitirá facilitar el proceso de inserción a dicho mercado.
Actualmente y gracias a la ayuda de Bancoex ya se han realizado algunos
contactos de negocios como se mencionó en el capitulo anterior.
50
7.1 Oportunidades de Mercadeo Hacia la Isla de Guadalupe
Para definir las oportunidades de mercadeo y sus estrategias, dentro de la
arquitectura organizacional de la empresa “Maderas los 3 Árboles”, se requiere
definir los modelos de oportunidad. Los cuales son modelos predictivos que se
usan para dirigir tácticas de mercadeo para la adquisición, crecimiento o retención
de clientes. Para desarrollar esto se necesita estar claro en los siguientes aspectos:
7.1.1 El Comportamiento del Cliente: Se desarrolla de acuerdo a la
información que se recoge en el mercado. Este modelo provee información
sobre los tipos de productos y servicios que el cliente demanda o utiliza, la
frecuencia de compra y las cantidades que compra. En este caso empresa
“Maderas 3 Árboles” se baso en buscar información sobre posibles clientes a
través de BANCOEX y de la oficina comercial de la embajada de Francia en
la ciudad de Caracas, quienes suministraron alguna información de posibles
clientes en la isla, los cuales fueron contactados vía Email, haciéndose así
un primer contacto, presentando a la empresa, a su producto, su precio y
su forma de pago y ofreciendo que si de estar interesados, se les podía
suministrar alguna muestras de la madera para que de esa manera se
apreciara mejor sus propiedades. Dichos clientes contestaron y ahora se
esta en la etapa de estudio del producto, por parte de esto posibles clientes
en la isla, ya que la maderas tipo Carapa, es una madera muy fina y con
muchas propiedades, parecida a la llamada Caoba. Producto que es de
interés para los importadores y constructores de la isla. Se esta a la espera
de su aceptación de la capacidad de compra que estos tengan.
7.1.2 Valor del Cliente: La mayor parte de esta característica, se basa en nivel
de ventas, de ingresos o de rentabilidad y se basan en los objetivos de la
compañía. El modelo del ciclo de vida del cliente está basado en los
51
conceptos que ya hemos comentado en el marco teórico. El propósito de
este modelo es localizar a cada cliente dentro de las etapas definidas por la
compañía en su relación con el cliente y que representan el estado de las
relaciones con cada uno de los clientes, los clientes que se han localizado
hasta ahorita en la Isla de Guadalupe, son los llamados TRADES o
mercaderes, que se encargan de ser mayoristas y colocarlo en las empresas
mas pequeñas, recordamos que según el capitulo donde se comento sobre
las características geográficas de esta isla, esta compuesta de pequeñas
islas, la compañía planifico que a través de un TRADER, era mejor colocarlo,
ya que el se encargaría de distribuirlo sobre la isla principal y las demás
pequeñas islas, con intención de que en un futuro según la cantidad de
venta, se pueda expandir a los demás territorios de Ultramar de Holanda,
Francia y Reino Unido que están localizadas en el mar caribe.
7.1.3 Necesidades de los clientes: La segmentación basada en las necesidades
de los clientes es una forma más avanzada en estas características y
requiere de información preferencial. Esta característica, va más allá sobre
de los indicadores construidos sobre lo que los clientes compran, para
tratar de precisar lo que los clientes quieren. La meta es tratar de acercarse
a aquel Santo Grial; Porque estos clientes nos compran? Cuál es el valor
real de la relación? y Cuál es la percepción del intercambio de valor por el
cuál compra?. En estos momentos la empresa “Maderas los 3 Árboles” no
puede definir esta características, debido a que no se tiene un contacto ya
formado y continuo con el cliente, se esta comenzando la relación aun. Por
que estos clientes desearían comprar? A la manera de ver de la compañía
exportadora, porque es una madera tropical a un precio accesible
comparándola con la caoba, que es hoy en día una de las maderas mas
52
costosas en el mundo, y que mejor que esta madera amazónica que tenerla
en este territorio de ultramar.
7.1.4 Factores Demográficos y Geográficos: Esto se producen utilizando
información comprada a terceros. Al combinar esta información con otros
tipos de segmentación se obtienen datos interesantes. Las compañías que
atienden minoristas utilizan este tipo de información religiosamente. En
estos momentos como se explico anteriormente, Venezuela esta ubicado en
un punto de vista estratégico frente al Mar Caribe, el cual permite una
mejor movilización y logística y reducción en los día de viaje del transporte
marítimo. A través de este TRADER contactado y/o posible cliente, se podría
distribuir fácilmente a estos territorios de ultramar y a las pequeñas islas
que conforman a Guadalupe.
Al ya estar al tanto de estas oportunidades que se presentan en ese mercado, se
puede definir que tipo de tácticas se deben ejecutar para alcanzar diferentes
clientes o segmentos. Se podría mencionar entonces:
• Este proceso de Exportación de la empresa “Maderas los 3 Árboles”, esta
en nivel de adquisición de clientes, es un poco diferente porque no se está
trabajando sobre bases de datos de clientes actuales. En vez de ello, se está utiliza
la base de datos existente para construir perfiles de clientes tipo deseables(ver anexo
/ apéndice A donde se describen las exportaciones mas frecuentes de maderas Venezolanas hacia el Caribe),
que permitan aumentar los clientes actuales. Con estos perfiles definidos, se
buscan proveedores de bases de datos que haciendo minería de datos, encuentren
clientes compatibles con los perfiles deseados o para usar publicidad que acerque
nuevos clientes .por los momentos se están trabajando con los clientes localizados
a través de la oficina comercial de Francia y BANCOEX, para poder crear una base
53
de datos final, de quienes fueron los clientes que finalmente decidieron requerir de
los producto de la empresa “maderas los 3 árboles”. ya que como se indico
anteriormente se encuentran en el proceso de Adquisición de Clientes.
Con esta información localizada y desarrollada se pueden desarrollar tácticas,
usualmente llamadas programas de fidelización y concretacion de clientes, que
desarrolla en el capitulo VIII, cuando se habla sobre el Posicionamiento y
estrategia que la empresa utiliza o utilizara en un futuro inmediato.
Al tener completo toda información, se puede hacer el lanzamiento a través de
todos los puntos de contacto que utiliza este tipo de clientes para comunicarse por
la compañía y que son de verdad usados por los clientes; en este caso se realiza
por vía electrónica y las muestras se han enviado por correo privado internacional.
Como ya se comento anteriormente, toda información desarrollada en este trabajo
ha sido suministrada por la oficina económica comercial del gobierno de Francia
acreditada en Venezuela, la cual indica que el turismo y el comercio en la isla de
Guadalupe han aumentado en los últimos Años, debido a su auge como sitio de
destino turístico y de descanso.
A ciencia cierta, se han obtenido diversas informaciones también como ya se
menciono a través de la oficina comercial y de BANCOEX, sobre el mercado de
exportación venezolano hacia el caribe y se encuentra explicado en un cuadro en
los anexos (Apéndice A), dentro de esta información, se puede apreciar que
Guadalupe no aparece en la base de datos como país destino para las
exportaciones de maderas venezolanas hacia el caribe. La empresa madera "Los
Tres Árboles", considera que es un buen momento para ofrecerla ya que es una
excelente madera tropical de exportación y Venezuela no ha colocado su producto
aun allí.
54
7.2 Tipos de Madera que se importan en Guadalupe
A través de la oficina comercial de Francia, se nos informó que la persona
encargada de los departamento de ultramar entre ellos la Isla de Guadalupe, es el
Sr. Jean Pierre Colnard, se le escribió al él mismo, para que a través de su
persona, nos informara sobre el tipo de construcción que se desarrolla en la isla,
además de sus usos y quienes son los países que por los momentos son los
competidores para la empresa “Maderas los 3 Árboles”.
En su respuesta, se nos informo que la construcción en la Isla de Guadalupe es un
75% prefabricado y que sus construcciones son un 80% en maderas; las maderas
que se utilizan con frecuencia, son: Maderas de PINO, OLMO, ROBLE
AMERICANO, PEKAN ó TEKA.
Los competidores que actualmente exportan a la isla sus maderas son: Francia,
EEUU; Las maderas que exportan estos países a la Isla de Guadalupe son maderas
de climas templados, por lo tanto la madera es una madera mas frágil; La caoba y
la Carapa Guianensis que es muy parecida a la caoba, son maderas costosas y
no están totalmente en el mercado, La caoba es utilizada para muebles de lujo y
con poca frecuencia por su costo. Al contrario de la Carapa es de un costo
Accesible y considerable para la adquisición a nivel internacional. Por sus
características, es usada para la construcción, pisos, fabricación de muebles,
terminaciones internas, etc.
55
8.1 Posicionamiento /Estrategia:
• Posicionar a la Madera Carapa : “Como una madera Tropical, excelente y
parecida a la Caoba”.
• Posicionar primero a la madera carapa y luego introducir otros tipos de
maderas tropicales.
• Destacar al cliente que es una de las mas altas calidades en madera
tropical, facilitarle cualquier información en trípticos o correspondencias
sobre este producto.
• Capitalizar todo el portafolio posible en maderas para enfocar los esfuerzos
de la compañía en cada presentación dependiendo del potencial del país o
región.
8.2 Mezcla de Comercialización
• Marca o nombre del producto: en este caso el nombre comercial: Carapa
Guianensis. En tal sentido debe hacerse un uso constante de este nombre y
de su imagen.
• Empaque: los empaques son simples, según la requisición del cliente, se
empaquetan por medidas deseadas.
• Mercado Principal: las empresas venezolanas la mayoría ubicada en el área
metropolitana, mayoristas de madera, carpitenrias, mueblerías, etc.
• Nuevo Mercado: La isla de Guadalupe, territorio de Ultramar de Francia.
Basa los criterios de comercialización en información detallada y
suministrada por la oficina comercial de Francia en Venezuela.
8.3 Promoción
El lineamiento general de la empresa “Maderas los 3 Árboles” para establecer los
planes de promoción que apoyaran la exportación de la madera tropical de la
carapa es:
56
• Conseguir distribuidores o mayoristas que se encarguen de vender a las
pequeñas empresas constructoras o madereras de ese país el producto.
• Inversión en el comercio: descuentos dependiendo de la cantidad
solicitada.
• Campañas promociónales del producto en las Oficina comercial del país
destino, así como de otros destinos.
• También a través de bancoex, promocionar nuestro producto a través de su
mediadores.
• Relaciones Publicas: visitando a los mismos clientes en sus oficinas en el
país que deseamos penetrar.
8.4 Precio
La Capacidad de producción y de venta que actualmente tiene la empresa es para
abastecer sus actuales clientes nacionales, además de un inventario de 8
contenedores de 45 pies cada uno, para abastecer mensualmente el mercado de
la isla de Guadalupe que equivale en metros cúbicos a la cantidad de : 25m3 cada
contenedor, es decir un total mensual de 200m3; con un precio FOB por metro
cúbico de US$382; además con la posibilidad de aumentar su nivel de aserrio en
la ciudad de Upata donde queda el aserradero principal que les suministra el
producto.
8.5 Plazas
• Ventas al mayor: grandes y pequeños mayoristas y otros distribuidores.
8.6 Estructura de Costos
aun cuando la estructura detallada de costos no fue suministrada, “Maderas los 3
Árboles” explica que tiene una eficiencia en costos, por lo cual obtiene altos
ingresos en el proceso de exportación de la madera.
57
8.7 Estrategias que se han Desarrollado para su Promoción:
La promoción de este producto se ha desarrollado en varios pasos que se
describen a continuación:
• Se estudio la posibilidad de exportar hacia el caribe, ya que por decisiones
de la empresa, geográfica y estratégicamente esta muy bien situada para
las futuras ventas.
• Se visito BANCOEX para ser atendido, formado parte de la base de datos,
luego se contactaron posibles clientes a través de BANCOEX, según las
necesidades de la empresa “Maderas los 3 Árboles”.
• Se contactaron vía Internet, algunos posibles clientes, mayoristas e
importadores de maderas y materiales para la construcción, dándoseles una
breve exposición de motivos de lo que es la empresa y los productos que
ofrecer, además de abrirles la posibilidad si era de su interés, el de enviarles
algunas muestras del producto.
• Al recibir contestaciones de interés de algunas de estas empresas a las que
previamente se les contacto, se les procedió a enviarles la muestra.
Después de todos estos pasos, la empresa decidió visitarles directamente para
tener un trato mas personal y confirmar además de brindarles confianza a los
posibles compradores o clientes en la isla de Guadalupe.
8.8 Mercados Contactados
Actualmente la distribución de la Madera es a nivel nacional, por la misma
empresa directamente, pero ya se están haciendo relaciones publicas y
negociaciones para penetrar el mercado caribeño de la Isla de Guadalupe.
58
CONCLUSIONES
La globalización en su sentido mas universal, es un proceso que va mas allá de lo
económico, político, social que si bien es cierto no es nuevo, ha sido retomado con
mayor éxito en los países en desarrollo como premisas especifica para lograr un
crecimiento económico y llevar en términos controlables la pobreza, este proceso
de la globalización ha sido concebido como un marco regulatorio de las relaciones
económicas internacionales pero nuca como un modelo de desarrollo económico.
El dinamismo del comercio es un elemento esencial del crecimiento económico; la
principal característica del actual comercio internacional es la multilateralidad y
esta característica en la que confiere su carácter de fenómeno global.
El mercado internacional requiere productos de calidad, uniformes y económico,
además de unos proveedores constantes y oportunos, estos elementos básicos de
la competencia internacional exigen que Venezuela desarrolle un proceso de
exportación estructural. El Caribe se presenta como una alternativa real para
atender la incipiente industria nacional de exportación no solo por la cercanía
geográfica, sino por su actual situación de pertenecer entre ellos la Isla de
Guadalupe a la Comunidad Económica Europea y por su relación con el mercado
norteamericano.
El estudio de mercados potenciales para la exportación; es importante ya que un
producto sin atractividad o potencial es igual a no tener nada, conocer como
funciona el proceso aduanero, el código arancelario respectivo, las exigencias de
los gobiernos, permite aligerar mas los despachos al cliente, de allí deriva un buen
servicio y la excelencia de un equipo.
Luego de evaluar las oportunidades comerciales de exportación de la madera
tropical “Carapa Guianensis” se puede concluir lo siguiente:
59
1. En el marco legal no se presenta ninguna barrera de exportación ya que es
materia prima para la construcción de obras civiles, siempre y cuando esta
exportación sea: permisada, concesionada debidamente antes de su
deforestación, y cumpla con todo el proceso exigido por el Ministerio del
Ambiente.
2. El país al cual se ha estado ofertando el producto es un sitio de auge
turístico y económico, el cual permite que se desarrolle el sector de
infraestructura y construcción, el mercado para este tipo de madera es
necesario por su tipo de infraestructura a base de madera y de construcción
prefabricada.
3. Otro factor a considerar es la promoción, que se presenta imprescindible al
momento de entrar a un nuevo mercado, a través de una inversión en
publicidad y promoción de este tipo de madera tropical que sea de
suficiente entendimiento, creando también una imagen de la empresa, el
producto, país, ya sea a través de una pagina web, información electrónica,
panfletos, trípticos, etc.
Toda exportación debe desarrollarse sobre la base de normas de producción
que permitan hacer de ese producto la mejor alternativa:
Costos: Los precios deben, como estado ideal , estar asociados a un costo
bajo, afectos a generar competitividad internacionalmente y al mismo tiempo
hacerlo de manera rentable; las económicas de escala se convierten en una
necesidad porque para aplicar aquello de poder producir en grandes cantidades
o de vender en grandes cantidades manteniendo siempre los estándares de
calidad. Calidad: significa que debe ser optima y constante, debe ser el
elemento diferenciador mas importante que el producto debe tener; mientras
mas desarrollado y maduro es el mercado donde se quiere competir
internacionalmente, mayor importancia y relevancia tendrá este aspecto.
Además se debe tomar en cuenta la calidad en la distribución, la inversión en
60
promocionarla y el servicio. Cantidad: deberá satisfacer en su totalidad las
cantidades demandadas, no es otra cosa sino tener capacidad de proveer
completo y a tiempo. Continuidad: debe existir por sobre todas las cosa
constancia en todos los aspectos de la cadena de comercialización: en el
suministro, en la distribución, en el servicio, en el mercado y en la calidad
involucrada no solo en el producto sino también la calidad que debe estar
implicada en todo el proceso, debe ser EXCELENTE.
Desde otro punto de vista la penetración de producto venezolanos se puede
aumentar solamente si se tiene éxito verdaderas en desarrollar relaciones
comerciales duraderas y mutuamente beneficiosas entre los exportadores
Venezolanos e importadores de otros países. También tendrá éxito si se ofrece
uniformidad de calidad y continuidad de entrega para lograr la lealtad del
consumidor y del importador hacia los productos venezolanos.
61
RECOMENDACIONES
Se requiere de un verdadero enfoque de mercadeo, adaptando el producto a
las necesidades del mercado elegido, escogiendo cuidadosamente los medios
de promoción, los canales de distribución, y fijando precios de acuerdo a las
condiciones de dicho mercado y tomando en consideración cada eslabón dentro
de la cadena de comercialización. Muchas empresas venezolanas han salido al
exterior con un simple enfoque de ventas, ofreciendo el producto que disponen
a precios que buscan cubrir no solo los costos totales sino también logrando
obtener altos y agresivos ingresos, con lo cual disminuyen o anulan por
completo la probabilidad del éxito. También es importante la capacidad de
producir a bajo costo la cual en definitiva determina la competitividad.
La evaluación detallada del mercado es fundamental, una vez identificada la
potencialidad de un producto determinado en algún mercado internacional es
de vital importancia el determinar el enfoque ideal que el producto debe tener
en su intento de penetrar y posicionarse en ese o en esos mercados. Por otro
lado la ejecución es importante hay que tratar de llevar a la realidad lo que se
planeo o se plasmó en los planes; hay que mirar con detenimiento como se
ejecutan loa planes de mercadeo, promoción y ventas establecidos, midiendo
siempre los resultados en función de los objetivos planteados. En seguimiento a
estos lineamientos el precio al consumidor desde su inicio, debe estar acorde
con el posicionamiento del producto, es decir si este producto es bueno el
precio lo será también en la misma medida que el mercado lo sea.
Es recomendable entrar al mercado con gran apoyo promocional o publicitario
haciéndolo siempre y cuando con enfoque.
62
Deben realizarse planes de mercadeo y ventas que reflejen el crecimiento a
corto, mediano y a largo plazo; igualmente deberá existir una revisión
constante y puntual de los mismos.
Relacionado a la materia de exportación de madera hay que “Sembrar”
(colocación selectiva y estratégica del producto), el enfoque seria por el canal
de distribución ya que son lugares donde se da la venta porque necesitan el
producto y hay que ofrecer calidad de distribución de un buen producto.
Se debe solicitar a los agentes aduanales información referente a las tarifas
arancelarias que deben pagar el comprador y el vendedor. Se debe contactar
también las ministerio de producción y comercio, en caso de dudas sobre la
certificaciones de origen y ambientales, y la necesidades de las mimas para
hacer efectivas las preferencias arancelarias, si este lo tuviese.
Solicitar al cliente que a través de su agente aduanal le envíen para así
remitirlo a la empresa exportadora, de manera trimestral, las tarifas
arancelarias y aduanales que pagaron las maderas o los productos al ingreso a
su país.
El Exportador DEFINITIVAMENTE tiene y debe mantener altos y constantes
niveles de servicio, de calidad del producto y de atención al cliente para
ingresar y perpetuar en el mercado deseado.
63
BIBLIOGRAFÍA
ALVAREZ, Edgar; Argibay, Yasmín Desarrollo de un Plan Estratégico de
Mercadeo para la internacionalización
de vinos y bebidas espirituosas....
Tesis UNIMET, Caracas, 2.001
COSTA, Maria; González, Kety Desarrollo de un plan Estratégico de
mercadeo para el lanzamiento de un
producto de consumo masivo...; Tesis
UNIMET, Caracas, 2.001
DILL N, William R.,MADDEN,Thomas J y
FIRTLE, Neil
La Investigación de Mercados en un
entorno de Marketing ; España 1.997
McGraw/Hill Interamericana de España,
S.A.U./IRWIN, 5ta Edición
HOCHMAN, Elena y MONTERO, Maritza Técnicas de Investigación
Documental, México Editoral Prentice
may Hispanoamericana, S.A. 1.998
KOTLER, Philip Mercadotecnia; México, Editorial Pretice
may Hispanoamericana S.A, 1989.
PORTER, Michael La Ventaja Competitiva de las
Naciones, Buenos Aires, Vergara Editor
S.A., 1.991
PRATO, Jesús Beltrán Guía de Comercio Internacional,
64
UNIMET, Caracas, 2.000
SABINO, Carlos A El Proceso de la Investigación,
Colombia, El Cid Editor, 1.989.
VIVAS, C. Reyes Planificación Estratégica de
Mercadeo, UNIMET, Caracas, 1.996
YIP, George Globalización Estrategias para
Obtener una Ventaja Competitiva
Internacional, Bogota, Grupo Editorial
Norma, 1995.
Paginas Web:
www2.fpl.fs.fed.us
Centro de Anatomía de la Maderas
www.google.com Buscador Internacional
www.bancoex.com Banco de Comercio Exterior de Vzla.
www.dree.org Dirección regional de comercio exterior
de Francia Dep. Ultramar
APÉNDICE A
Cuadro de Venezuela (exportaciones de madera según Destino) fuente: BANCOEX, INE
VENEZUELA: EXPORTACIONES DE MADERA, SEGÚN PAIS DE DESTINO
AÑO 1999 PAIS ARANCEL DESCRIPCION KILOS DOLARES
ARUBA 44079900 - - LAS DEMÁS 1.423.480 711.221JAMAICA 44079900 - - LAS DEMÁS 8.000 18.744ESTADOS UNIDOS 44079900 - - LAS DEMÁS 21.000 8.830CURAZAO 44079900 - - LAS DEMÁS 1.860 7.469TOTAL EXPORTADO 1.454.340 746.264
AÑO 2000 PAIS ARANCEL DESCRIPCION KILOS DOLARES
ESTADOS UNIDOS 44079900 - - LAS DEMÁS 19.800 22.370JAMAICA 44079900 - - LAS DEMÁS 4.620 10.293HOLANDA 44079900 - - LAS DEMÁS 10.207 8.988CURAZAO 44079900 - - LAS DEMÁS 4.584 3.115TOTAL EXPORTADO 39.211 44.766
AÑO 2001 PAIS ARANCEL DESCRIPCION KILOS DOLARES
ESTADOS UNIDOS 44079900 - - LAS DEMÁS 16.064 33.593JAMAICA 44079900 - - LAS DEMÁS 1.500 5.343CURAZAO 44079900 - - LAS DEMÁS 1.697 4.995ARUBA 44079900 - - LAS DEMÁS 50 203TOTAL EXPORTADO 19.311 44.134 AÑO 2002 (ene-jun)
PAIS ARANCEL DESCRIPCION KILOS DOLARES ARUBA 44079900 - - LAS DEMÁS 4 73CURAZAO 44079900 - - LAS DEMÁS 5 20TOTAL EXPORTADO 9 93 FUENTE: BANCOEX, INE NOTA: CIFRAS SUJETAS A MODIFICACION
APÉNDICE B
Glosario
GLOSARIO
Acuerdo Comercial Tratado bilateral o multilateral que compromete a dos o más
naciones a condiciones comerciales especificas que por lo general implican
concesiones mutuamente beneficiosas.
Código Arancelario Es el código o impuesto gravado sobre los artículos o
transportados de un área aduanal a otra, es como la cedula de identidad del producto.
Canales de Distribución Son instituciones comerciales a través de las cuales son
transferidos los productos para hacerlos llegar al cliente final.
Comercio Internacional Es la compra y venta de bienes o servicios que se realiza
entre personas de distintos países.
Competitividad Es la capacidad de transformación del conocimiento en tecnología y
esta en productos comerciales de alto valor agregado.
Costos Representan los recursos que debemos pagar para desarrollar un proceso
productivo.
Estrategia de Mercado Es la toma de decisiones en función a cambios en el
comportamiento del consumidor y de la competencia, evolución de la variables:
económicas, políticas, sociales del entorno.
Exportaciones Ventas de bienes y servicios de un país al extranjero
FOB (Free On Board) Abreviatura usada en algunos contratos de ventas
internaciones, cuando el exportador asegura los bienes a importar hasta un punto
designado, considerado “Franco a Bordo”.
Investigación de Mercado Es sencillamente averiguar y analizar quien es o quien
puede ser el consumidor de un producto o servicio. Donde esta localizado ese
consumidor, cuales son sus gustos, sus ingresos, sus costumbres, su edad, su
educación, y en fin, todos los datos y hechos útiles para ofrecerles productos que
satisfagan sus necesidades.
Mercado Conjunto de personas que dispuestas a adquirir bienes y servicios que
satisfagan sus necesidades.
Precio Es el dinero que estamos dispuestos a que nos paguen por un producto.
APÉNDICE C
Fotos variadas proceso de corte, aserrio y distribución de la Madera “Carapa Guianensis” empresa: Maderas los 3 Árboles
Madera deforestada; en rolas.
Lista para ser aserrada, deposito en aserradero.
Trabajo de aserrio en tablones, Upata . Edo Bolívar.
Rutina del obrero del Aserradero, cortando los espesores exactos requeridos por el cliente.
Traslado de la madera aserrada en tablas o tablones con espesores menores a 6mm, hacia el deposito pertinente, para ser empaquetadas.
Tablas de madera empaquetadas según requisición del cliente.
Embarque de la madera a los camiones, ya empaquetados, para ser distribuidos a los clientes.+
Traslado de la Madera en Rolas, de la reserva forestal hacia el aserradero ubicado en: Upata. Edo Bolívar, Venezuela.