unidad 1 la venta y su evoluciÓn

Propósito: Desarrolla relaciones comerciales exitosas, con base en las características de

productos y servicios en los mercados existentes.

M. EN F.D. PALOMA NIETO PINEDA

Escuela Superior de Comercio y Administración

Unidad Tepepan

Licenciatura en Relaciones Comerciales

Nivel II

Introducción a las Ventas

Identifica la diferencia entre ventas, comercialización y negociación, a partir de los elementos que

los componen.

UNIDAD 1

LA VENTA Y SU EVOLUCIÓN

DEFINICIÓN

Es una forma de acceso al mercado para

muchas empresas cuyo objetivo es vender.

Philip Kotler

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México

2020

El proceso personal o impersonal

por el que el vendedor comprueba,

activa y satisface las necesidades

del comprador para el mutuo y

continuo beneficio de ambos (del

vendedor y el comprador).

American Marketing Asociation

2

VENTA

Ciencia de interpretar características del producto o

servicio, en términos de satisfacción del consumidor,

para actuar después mediante técnicas adecuadas,

sobre el convencimiento de sus beneficios y la

persuasión de la conveniencia de su posesión o disfrute

inmediatos.

José María Llamas


20203

Ventas personal y telefónica

El vendedor interactúa directamente

con el cliente para vender el producto

o servicio utilizando sus habilidades

y técnicas de ventas.

Se presenta en reuniones de ventas o

en un entorno minorista.


2020

El vendedor realiza llamadas en frío para

generar prospectos y luego transformarlos

en clientes para su negocio. El principal

factor de venta es manejar las objeciones y

comprometer al cliente rápidamente.

4

Venta por internet

En una era digital, es muy raro que aquellos con

un producto físico, no aprovechen los muchos

canales que existen para vender en línea. Estas

clases de ventas le permiten llegar a un público

más amplio, siempre que se cuente con una

estrategia de marketing digital. Si nunca se ha

explorado, puede ser abrumador.


20205

Venta vía web


2020

En la actualidad la mayoría de las empresas deben

contar con una página web, los clientes tienden a

buscar en internet para conocer. Esto demuestra

una imagen profesional de las empresas u

organizaciones, para los visitantes, además de

transmitir confianza. Contar con un buen diseño

web ayudara a la experiencia del usuario para

conseguir más ventas.6

Venta en redes sociales

La mitad de la población mundial utiliza redes sociales,

entonces como no estar ahí. Estar en plataformas es

importante como contar con un sitio web, ya que ahora

los clientes tienden a buscar en ellas, y si no encuentran

pueden desconfiar del negocio. También puedes realizar

publicidad en Facebook e Instagram, con lo cual tus

promociones pueden ser segmentadas para usuarios

determinados seleccionando intereses, sexo, edad,

ubicación geográfica, etc.


20207

Venta por correo electrónico o email marketing

Se trata de enviar ofertas de productos o servicios

a través de un correo electrónico a los interesados.

Para realizar campañas de email marketing se

comienza por contar con una base de datos de

correos electrónicos o generarla. Se obtiene

resultados cuando los contactos sean otorgados

con consentimiento por parte del prospecto. De

esta forma los clientes prestarán atención a los

contenidos. Podrás informar nuevos artículos de tu

blog, promociones, lanzamientos, etc.


20208

Venta consultiva

La venta consultiva se basa en que el

vendedor debe ser un consultor. Este

método de venta va mas allá de la venta, es

ofrecer un servicio de valor al cliente

ayudándolo a resolver las necesidades.


20209

Venta directa

Se refiere a la venta de productos o servicios

fuera de una ubicación minorista fija. Estos

productos se comercializan a través de

representantes de ventas independientes,

consultores o presentadores.

* Puerta & puerta (cambaceo)

* Plan de Anfitriona

* Plan comercial multinivel


202010

Venta Minorista o al Detalle

Venta directa de bienes y servicios

al consumidor final.

• Establecimientos especializados

• Almacenes departamentales

• Supermercados

• Tiendas de conveniencia

• Tiendas de descuento

Venta de bienes o servicios dirigidos a

la reventa o a fines comerciales.

* Central de Abasto

* Costco

* Sam’s club.

* City Club.

Venta Mayorista


202011

Venta a distancia

Esto implica que una empresa tiene que vender

su mercancía a través de pedidos por correo,

televisión digital, teléfono o internet. El tipo de

venta a distancia es rentable, pero la falta de

contacto físico puede ser limitante.

Ventas con agentes

Ofrecen a las empresas una salida al

reclutamiento y capacitación de empleados, lo

que puede ser costoso. Una agencia de ventas

comprende personas con las habilidades

requeridas.


2020

Ventas con máquinas automáticas

Se trata de vender un producto a través de

una máquina, esto no necesita de

vendedores. Por ejemplo, podemos encontrar

máquinas expendedoras de cigarros, dulces,

refrescos, etc.

12

Venta empírica vs venta profesional

Profesional: Actividad basada en

sistemas y procesos; formación

cimentada en conocimientos

universitarios, persigue objetivos

específicos de ventas y se apoya en

tecnología de la información.


2020

Empírico: Está basado en la

experiencia y en la

observación de los hechos.

No se tienen registros

históricos y sólo se genera de

manera personal.

13

Evolución Histórica de las ventas

Moneda metálica.

Sistema crediticio y tributario.

Alfarería , mármoles, aceites etc.

Agentes, comisionistas.

Aparecen ferias y mercados.

Primeras normas legales: préstamo, crédito


2020

FENICIOS

GRIEGOS

ROMANOSINGLESES

AFGANISTÁN,

LA INDIA,

CHINA

14

En México:

Época

Prehispánica

Tlatelolco

Conquista

Porfiriato2ª. Guerra

Mundial

Tratados de

Libre

Comercio

Globalización

Comercial


202015

Departamento de Ventas (Gerencia de Ventas)

Se encarga de persuadir al mercado de la

existencia de un producto, valiéndose de

su fuerza de ventas, o de intermediarios,

aplicando las técnicas y políticas de ventas

acordes a los objetivos de venta.

• Marketing por medio de las 4p´s

• Logística

• Finanzas

• Compras

• Recursos humanos

• Atención a clientes


202016

Negociación.

Proceso en el que dos o más partes pretenden

establecer una relación con el interés de obtener

un acuerdo. Por lo que un buen negociador

requiere: Entusiasmo, convicción, persuasión,

habilidad de comunicación, flexibilidad, escucha

activa e información veraz.

• La estrategia competitiva consiste en alcanzar

los objetivos de una de las partes a expensas

de los intereses de la otra.

• La estrategia colaborativa, hace hincapié en

lograr metas comunes que beneficien a ambas

partes.

• La estrategia de subordinación es aquella en la

que una de las partes decide posicionar sus

metas por debajo de las de la otra parte con el

fin de evitar conflictos. M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México

202017

Preparación

• Definir estrategias y

objetivos.

• Saber qué otorgar y

que obtener.

Discusión

• Conversación,

intercambio o

presentación donde se

exploran los temas que

separan a las partes

para conocer sus

actitudes e intereses.

Propuestas

• Son aquello sobre lo

que se negocia

Intercambio

• Se pretende obtener

algo a cambio de

renunciar a otra cosa.

• Cualquier concesión

debe ser condicional

de obtener algo a

cambio.

Cierre y Acuerdo

• Debe hacerse en forma

segura y con firmeza.

• Debe satisfacer las

necesidades de ambas

partes para asegurar la

continuidad de la

relación comercial.


2020

Proceso de Negociación

18

Proceso de Negociación

Las señales

Son un medio que utilizan los negociadores para indicar su

disposición a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser

interpretado por el que lo recibe; frecuentemente las afirmaciones

que se hacen en las primeras fases de la negociación son de

naturaleza absoluta, del tipo de: «no concederemos nunca el

descuento que nos pide», «es absolutamente imposible aceptar esa

forma de pago», «no podemos considerar esa propuesta».

http://youtu.be/7CMfPhN0jfk


202019

http://youtu.be/7CMfPhN0jfk

UNIDAD 2

El Ejecutivo de Venta

ESTABLECER LAS ACTIVIDADES QUE DESARROLLAN LOS EJECUTIVOS DE VENTA

DE ACUERDO CON EL GRADO DE ESPECIALIZACIÓN

Ejecutivo de ventas

Kotler y Armstrong definen al vendedor como "la

persona que actúa a nombre de una empresa y

que realiza una o más de las siguientes

actividades: búsqueda de prospectos,

comunicación, soporte y obtención de

información”.

21

Laura Fischer y Jorge Espejo “La persona que hace de las ventas su forma

habitual de vida y que forma parte de un

equipo por medio del cual una organización

vende determinado bien o servicio,

ofreciéndole una remuneración por su trabajo"

22

Ejecutivo de ventas

Es más que sólo un vendedor. Su

desempeño se mide con base a los

objetivos de venta por línea de productos

o servicios.

Su especialización y profesionalización es

necesaria para lograr las competencias

que demanda el mundo de las ventas.

Requiere tener un carácter fuerte y

resiliente para mantenerse motivado a

lograr sus objetivos.

23

Características y Habilidades de un

ejecutivo de ventas

Comunicación asertiva

Facilidad para lidiar con el rechazo

Gestión eficiente del tiempo

Persistencia

Resiliencia

Capacidad para generar e interpretar informes

Facilidad en el manejo de tecnología de la información

Contar con personal de marketing experimentado

Saber trabajar solo y en grupo

24

Perfil de un ejecutivo de ventas

Persuasivo

Facilidad de palabra

y actitud agradable

Proactivo

Seguimiento a

clientes y prospectos

Negociación (Ganar

– Ganar)

Trabajo en equipo

Desarrollo de resiliencia e

inteligencia emocional

Manejo del idioma inglés

Proyección de planes de

mercadotecnia

Dinámico

Puntualidad

25

Características, habilidades, actitudes y valores

Conocimiento sobre técnicas ventas

Competencias, diplomacia y capacidad de persuasión al negociar

Talento para observar áreas de oportunidad

Capacidad para gestionar y

motivar

Tolerancia a la presión y al estrés

Facultado para evaluar ofertas, riesgos y tomar decisiones

Aptitudes para planificar

Puntualidad

Optimismo

Perseverancia

Empatía

Determinación

Honestidad

Puntualidad

Capacidad de escucha

Asertividad

26

Inteligencia Emocional

Capacidad de reconocer

nuestros propios sentimientos,

los sentimientos de los demás,

motivarnos y manejar

adecuadamente las

relaciones que sostenemos

con los demás y con nosotros

mismos. (Goleman)

27

Funciones del ejecutivo ventas

Producto/servicio Preparación de ventas

• Conocer el producto/servicio• Conocimiento de las condiciones de

venta• Manejar el producto• Conocer las características de los

servicios• Precios, tasas, créditos y sus

modificaciones• Ventajas y desventajas de su producto

o servicio vs el mercado• Conocimiento del producto o servicio

de la competencia

• Cuotas de venta

• Desarrollo de nuevos mercados

programados

• Obtener el menor gasto derivado de

las operaciones de venta

• Mantener o mejorar la imagen

corporativa en las relaciones con los

clientes

• Comunicar errores en los procesos y/o

proponer mejoras

• Abrir canales de distribución

• Planificar visitas comerciales y/o

cumplir tiempos

28

Funciones del ejecutivo ventas

Preparación de ventas Argumentación y transacción

• Identificar el interés del prospecto o

cliente• Saber en qué etapa del proceso de

venta se encuentra• Conocer las estrategias de venta de la

competencia• Anticipar las posibles objeciones que

presente el prospecto o cliente

• Atender dudas y reclamaciones de

los clientes o prospectos• Explicar promociones y ofertas

disponibles• Realizar demostraciones y aconsejar

sobre el producto• Proporcionar un trato educado• Usar terminales y sistemas de

información • Informar sobre garantías y seguros

29

Manejo de territorio.

A cada vendedor se le asigna

un territorio geográfico distinto.

Cada vendedor es responsable

de realizar las actividades

necesarias para vender todos

los productos de la línea de la

empresa a todos los clientes en

perspectiva en un territorio

dado. El beneficio, más

importante es el de obtener los

costos más bajos.

30

Comportamiento y aspectos

éticos en las ventas

Responsables demantenerrelaciones basadasen la confianza.

No pueden indicar verdades a medias.

No pueden aceptar sobornos obsequios.

Toda la información proporcionada

debe ser manejada como confidencial

No pueden tratar diferente a un

cliente por su status.

No pueden mentir en cuantos a sus cuentas y gastos.

No pueden inventar citar.

No se puede aprovechar de

otros vendedores.

31

Diseño de imagen

1.Aseo en la ropa y el calzado – Ambos

2.Ropa a la medida, no tiene que ser nueva – Ambos

3.Cabello limpio y bien peinado – Ambos

4.Si hay barba y bigote, recortado y de aspecto limpio – Hombre

5.Zapato de vestir, no huaraches ni botas – Ambos

6.Combinación de claros y oscuros (contrastes) – Ambos

7.Sin collares, ni medallas, sin esclavas, sin aretes – Hombre

8.Accesorios sin ostentaciones – Mujer

9.Perfume o loción tenue, poco aromática, fresca – Ambos

10.Maquillaje muy tenue – Mujer

32

Lenguaje adecuado

Comunicación verbal

Confianza

Terminología

Lenguaje coloquial pero

formal

Tono

Comunicación no verbal

Aspecto

Sonreír

Contacto visual

Postura

33

Vestimenta adecuada

34

Clasificación de los vendedores,

de acuerdo a su experiencia

•Son profesionales con un experiencia inferior a 2 años

•Suelen ser jóvenes, han sido contratados para el mantenimiento de una zona y producto o servicio específico.

Junior

•Se obtiene a partir del segundo año de trayectoria. Sonvendedores ya afianzados, con una base sólida de laprofesión.

Semisenior.

•Superados los seis años de experiencia, son vendedores formados por diversos mercados y distintos sectores.

•Especialistas de la venta en cualquiera de sus ramas.Senior

35

CloserEl Closer de Ventas es una de lasfiguras más demandadas delmercado laboral. Imprescindiblepara cerrar de forma real ytangible una venta de alto valor ohigh ticket en cualquier sector oámbito, esta figura se alza entre lospuestos más demandados delmercado de trabajo a prueba decualquier crisis o periodo derecesión.

36

Vendedor Internacional➢ Actitudes

Compromiso

Determinación

Entusiasmo

Paciencia

Dinamismo

Sinceridad

Responsabilidad

Coraje

Honradez

➢ Habilidades Saber Escuchar

Tener Buena Memoria

Ser Creativo

Tener Espíritu de Equipo

Ser Autodisciplinado

Tener Tacto

Tener Facilidad de

Palabra

Poseer Empatía

➢ Habilidades

Para las Ventas Encontrar clientes

Generar y cultivar

relaciones con los

clientes

Determinar las

necesidades y

deseos de los clientes

Para hacer

presentaciones de

venta eficaces

Cerrar la venta

Brindar servicios

posventa

Retroalimentar a la

empresa de lo que

sucede en el mercado.

➢ Conocimientos Conocimiento de la

empresa

Conocimiento de los productos y servicios

Conocimiento del mercado

Mercados

Internacionales

37

Unidad 3La información como base de la

actividad de la Venta

Estipula la Información necesaria en cada actividad de venta, con base en los prospectos.

M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 38

Tipos deinformación quedebe conocer elejecutivo de

ventas

Social

Económica

Política

MercadoProducto

Competencia

Prospectos


Social

Corresponde al entorno endonde se desarrolla laempresa, de acuerdo a:


Económica

• Tasa de interés

• Oferta

• Demanda

• Disponibilidad de Créditos

• Inflación

• Tipos de cambio

• Evaluación monetaria.


Política

• Los ordenamientos dictados poruna nación para llevar a cabo lacomercialización de bienes yservicios.

• Disposición del partido a cargodel poder para las actividadesrelacionadas con el comercionacional e internacional.

• Leyes y reglamentosestablecidos para el comercio.


Mercado

• Estudiar, planificar y desarrollarse elmercado en el que la empresa se encuentrainmerso, conocer las características de losdiversos segmentos a los que se sirve,implementar estrategias de ventas para quela Organización sobre salga de lacompetencia.

• Estar preparado para cambios inesperados.

• Tendencias que se estén desarrollando.


Producto

• Conocer el servicio oproducto que comercializa laempresa, sus cualidades,ventaja competitiva, asícomo las unidades denegocio similares, igualesque se encuentren en elmercado.


Competencia

• Analizar sus estrategias deventas, fortalezas,debilidades, ventajacompetitiva, precios.

• Diseñar estrategias que lepermitan que le permitacompetir de la mejormanera.


Prospecto

• Ubicar su nicho de mercado.

• Oferta del producto que vende.

• Ubicar las personas interesadas en la unidad de negocio.

• Desarrollo de una lista de prospectos.

• Directorios, bases de datos.


InformaciónSon todos los recursos que contienen datos

formales, informales, escritos, orales o multimedia. Se dividen en :

Primarias.

Secundarias

Terciarias. M. en F.D. Paloma Nieto Pineda, México 2020 47

Fuentes para obtener la información

InternaPrimaria.- Es recopilada por la empresa,a través de su fuerza de ventas, sistemade facturación, personal de producción.

Secundaria.- Aquella información queya sufrió un proceso (SIM, Informes demercadotecnia, informes contables, decomunicación, financieros).

Externa

Primaria.- Se realiza unainvestigación concreta sobre el tema(consumidor, competencia,distribuidores).

Secundaria.- Es la información que yaha sido publicada, que se encuentradisponible, en diversos medios.(Internet, revistas especializadas,noticieros)


Fuentes terciarias.

• Son guías físicas o virtualesque contienen informaciónsobre las fuentessecundarias. Forman partede la colección de referenciade la biblioteca.


Fuentes de Información

• Directorios

• Especializados.

• Telefónicos Profesionales.

• Sociales.

• De asociaciones.

• De cámaras.

• Empresas de información.


Promociones (ferias y exposiciones), Prensa, revistas, radio y televisión e Internet.


Análisis de la información

Es una capacidad que puededescribirse en tres fases:

1. Localizar, discriminar yseleccionar entre fuentesdiversas la informaciónque es útil para atender lanecesidad de informaciónque se tiene.

Es decir , descomponer lainformación en partes paraextraer únicamente lo que senecesita y así alcanzar elobjetivo determinado.


2. Leer, entender, comparar y evaluar la información seleccionadapara verificar si es coherente, pertinente, suficiente e imparcial; siexisten sobre ella planteamientos o puntos de vista contrarios entreuno o más autores; y si los conceptos fundamentales se explicancon la claridad y profundidad suficiente, o si es necesario buscarmás información.


3. Expresar conclusiones o respuestas a la necesidad de informaciónque se pretendía resolver.


Desarrollo de tácticas y estrategias comerciales

Estrategia

• Tiene que ver con la dirección que quiere para alcanzar un objetivo.

• Son guías y responden, siempre, a un profundo conocimiento de lo que hace nuestra competencia y de lo que quiere el cliente.

• Es a largo plazo.

Táctica

• Es el detalle de cómo va a poner la estrategia a trabajar, que herramientas se usaran y cómo.

• Se centra en el corto plazo y en las acciones.


Desarrollo de tácticas y estrategias comerciales

Estrategia

• Una decisión estratégica es estaren Redes Sociales para acercar lacompañía a los clientes y darles unmejor servicio.

• Una decisión estratégica esaumentar la presión publicitariapara mejorar el conocimiento demarca.

Táctica

• La decisión táctica es estar enTwitter, donde se concentra elgrueso de los clientes y dar unmejor servicio y más rápidarespuesta.

• Las decisiones tácticas nos dirían siusamos unos medios u otros,soportes concretos y periodos einversiones.


Desarrolla lospasos a seguir enlas actividadesadministrativasdel ejecutivo deventas con baseen la informaciónde su producto,prospecto y zona.

Unidad 4 Las actividades administrativas del

ejecutivo de ventas


Administración de ventas

“La planeación, la dirección y el control de

las actividades del personal de ventas de una

unidad de negocios”. AMA

Incluye el reclutamiento, selección,

capacitación, equipamiento, asignación,

determinación de rutas, supervisión,

remuneración y motivación.


Objetivo de ventas

Objetivos específicos de

ventas

Son aquellos que marcan la

orientación de toda acción

comercial por el equipo.

Son las aspiraciones o propósitos

que se pretenden lograr, exponen

de manera clara y precisa los

alcances y resultados que se

desean obtener.


Planeación de las actividades del

ejecutivo de ventas• A través de esta o

este, una persona u

organización se fija

alguna meta u

objetivo y estipula

qué pasos debería

seguir para llegar

hasta ella.

.


Formato para

llamadas

Formato para

traslado

Formato para

esperas


•Debe ser breve, concisa, y sobre todo, queataque a las necesidades del cliente. Estiempo de cautivar al prospecto, una vez quete ha dado la oportunidad de demostrar loque tu producto o servicio puede.

Presentaciones

•Ayudan al ejecutivo de ventas para planearordenadamente las actividades a realizar acorto plazo, son de gran ayuda para fijarsemetas relacionadas a las ventas.

Formatos por

semana

• Estos formatos se trabajan en un periodo de 1a 3 meses, en ellos se planean las metas queel ejecutivo de ventas desean lograra en esetiempo.

Formatos mensuales y trimestrales


Formato de resultados anuales

En estos formatos se

encuentran los informes

correspondientes a todas

aquellas metas

alcanzadas por el

ejecutivo de ventas

realizado por un periodo

de 12 meses.


Herramientas del ejecutivo de ventas

• Fotografías de los productos

• Fichas técnicas de los productos

• Plano o esquemas

• Fotografías de accesorios

• Lista de precio

• Código de producto

• Uso de catálogo

• Formato de agenda

• Transacciones por internet

• Diversos formatos


Uso de la agenda• Es la herramienta principal

en el cual se concentra lainformación de contactos yclientes.

• Facilita al ejecutivo deventas dar seguimiento a losclientes para mostrar nuevasunidades de negocio queles puede interesar.

• Planeación de eventos,reuniones de trabajo,, citas,realización de tareas.

• Desarrollo de estrategias ytácticas de promoción deventas.


Uso del catálogo• Es una herramienta impresa o

digital, el que se localiza laoferta de productos yservicios.

• Incluye:

o Fotografías

o Explicación corta de lascaracterísticas de lasunidades de negocio

o Planos, esquemas odiagramas de estructura,formas de funcionamiento

o Fichas técnicas

o Fotografías de accesorios.


Lista de precios

• Relación de artículos y

servicios en venta y sus

precios, su principal

función es informativa y

la de facilitar la toma

de decisión de

acuerdo a las

cantidades mostradas.


Formato de pedidos

Documento digital o

impreso empleado por

los ejecutivos de ventas

para solicitar las unidades

de negocio o

mercancías.


Formas de pago

• Pago tarjeta de débito

• Factoraje

• Paypall

• Monederos electrónicos

• Transferencia bancaria

• Códigos QR

• Tarjetas de regalo

• Mercado pago

• Pago en efectivo.

• Pago con tarjeta de crédito.

• Pago contra reembolso.

• Ingreso en cuenta.

• Giro postal.

• Cheque bancario.


Vía Internet

• Es una forma de compra yventa de productos yservicios, empleandomedios electrónicos(celulares, tabletas,computadoras), porsoftware, aplicaciones owebsite, siendo su principalforma de pago las tarjetasde crédito, ya empleandopaypall, tarjetas de débito,orden de pago en tiendasde conveniencia.


Factoraje (cadena productivas)

• Es una transacción

derivada de un contrato,

a través de la cual una

empresa vende sus

cuentas por cobrar o

facturas, a una

compañía financiera,

con el fin de que la

empresa emisora pueda

recibir dinero en efectivo

más rápido de lo que lo

haría si realiza la

cobranza por sí misma


Efectivo y crédito

• Tarjeta emitida por una entidad

bancaria que permite realizar

ciertas operaciones desde un

cajero automático y la compra

de bienes y servicios a plazos.

• Efectivo es el más sencilla, haga

la venta y pagan con dinero en

efectivo.


Organización de las actividades del

ejecutivo de ventajas

Coordinación.- Organizar todas las actividades de la

empresa para un mejor desempeño y alcanzar un

bien común.

Unidad de Mando.- Sólo reportar a un superior

inmediato.

Unidad de Dirección.- Los esfuerzos organizacionales

deben dirigirse hacia los mismos objetivos.

Alcance del Control.-Emplear el número

´óptimo de subordinados que un Gerente puede

controlar.

Especialización del trabajo.- La división de

trabajo en pequeños componentes aumenta la

eficiencia y la eficacia.

Tramo de Control.- Una jerarquía de autoridad que identifique los canales de

comunicación.


Control de actividades del ejecución de ventas

• Los procedimientos queayudan asegurar que selleven a cabo lasinstrucciones de la altagerencia.


Control se actividades de ejecución de ventas

Actividades que son supervisadas y contar con el visto bueno alta

gerencia a efecto de tener un mayor control:

• Autorizaciones

• Verificaciones

• Revisiones de rentabilidad operativa

• Delegar actividades


Evaluación de las actividades del ejecutivo de ventas

Toda actividad relacionada con el desempeño del ejecutivo de ventas,

deberá ser evaluado, con el fin de controlar, el desarrollo y alcance de

los objetivos plateados por la organización.


CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES COMERCIALES

IMPLEMENTA RELACIONES COMERCIALES EN UNA SOCIEDAD

MERCANTIL, CON BASE EN LA SITUACIÓN DEL MERCADO NACIONAL

Unidad 5


CONCEPTO EIMPORTANCIA DERELACIONESCOMERCIALES

LAS RELACIONES COMERCIALES SON TODAS

AQUELLAS ACTIVIDADES QUE INTERVIENEN EN

UNA NEGOCIACIÓN DE ADQUISICIÓN U OFERTA

DE BIENES Y SERVICIOS. POR EJEMPLO

MERCADOTECNIA, COMUNICACIÓN INTEGRAL,

VENTAS, CADENA DE SUMINISTRO Y COMPRAS.


RELACIONES COMERCIALES

SON AQUELLAS ACCIONES

PRODUCTIVAS EFECTUADAS POR

AGENTES INVOLUCRADOS

(COMPRADOR Y VENDEDOR), CON EL

OBJETIVO DE MANTENER SU

PRODUCTO O SERVICIO DENTRO DEL

MISMO, DEL MERCADO Y SATISFACER

SUS NECESIDADES.


IMPORTANCIA

DESARROLLO Y CRECIMIENTO DE LA ECONOMÍA DE CUALQUIER PAÍS,

FOMENTANDO LA APERTURA COMERCIAL, ESTABLECIENDO LAS NUEVAS

FORMAS DE HACER NEGOCIO.


IMPORTANCIA

PARA LOS PAÍSES, LA COMERCIALIZACIÓN SERÁN

AQUELLAS ACTIVIDADES RELACIONADA CON

LOS INTERCAMBIOS EFECTUADAS POR LAS

EMPRESAS Y QUE GENERAN EL INGRESO

NACIONAL, AUNADO A LAS IMPORTACIONES Y

EXPORTACIONES, SERÁN CLAVES PARA EL

DESARROLLO ECONÓMICO.


FACTORES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LAS RELACIONES EXITOSAS

• BUENA COMUNICACIÓN

• CONOCER SUS NECESIDADES

• GRATITUD

• COMPROMISO

• SIEMPRE UNA BUENA CARA


FACTORES PARA LA CONSTRUCCIÓN DE LAS RELACIONES EXITOSAS

• CONECTA DE MANERA INMEDIATA

• REALIZA LLAMADAS DE MANERA PERSONAL

• SI TE LLAMAN, DEVUELVE LA LLAMADA

• ENVÍA NOTAS DE AGRADECIMIENTO

• PROGRAMA ENCUENTROS OCASIONALES


CARACTERÍSTICAS DE LAS RELACIONES EXITOSAS

• CONFIANZA MUTUA.

• COMUNICACIÓN ABIERTA.

• METAS COMUNES.

• UN COMPROMISO PARA PROVECHO MUTUO

• APOYO ORGANIZACIONAL.

• ÉTICA.

• CAPACITACIÓN

• HONESTIDAD

• EMPATÍA

• CONFIABILIDAD

• ORIENTACIÓN AL CLIENTE

• COMPETENCIA


• ES LA VARIABLE PRINCIPAL

PARA EL LOGRO DEL ÉXITO

DE UNA RELACIÓN Y SE BASA

EN LA CREENCIA, LAS PARTES

CUMPLIRÁN SUS

OBLIGACIONES PARA CON

LA SOCIEDAD.

CONFIANZA


CONFIABILIDAD PERCIBIR POR PARTE DEL COMPRADOR, QUE EL

VENDEDOR, EL PRODUCTO Y LA COMPAÑÍA QUE

REPRESENTAN CUMPLIRÁN LAS PROMESAS HECHAS.

COMPETENCIA UTILIZAR INFORMACIÓN PRECISA Y PROBAR LA

CAPACIDAD DE CUMPLIR CON LO PACTADO.


ORIENTACIÓN ALCLIENTE

GRADO AL QUE EL VENDEDOR

ANTEPONE LAS NECESIDADES

DEL CLIENTE.

HONESTIDAD

VERACIDAD EN LA

INFORMACIÓN Y SINCERIDAD

EN LAS NEGOCIACIONES.

AGRADO MUTUO

COMPORTAMIENTO AFABLE

PARA LOGRAR SINERGIA

ENTRE EL COMPRADOR Y

VENDEDOR.


CLASES DE RELACIONES ENTRE COMPRADORES Y VENDEDORES.

Factores que

intervienen en

la relación

Transacciones

de mercado solo

Relación

funcional

Sociedad

relacional

Sociedad

estratégica

Horizonte de

tiempo

Corto plazo Largo plazo Largo plazo Largo plazo

Preocupación

por la otra parte

Poca Poca Intermedia Grande

Confianza Poca Poca Grande Grande

Inversiones en la

relación

Pocas Pocas Pocas Grandes

Naturaleza de la

relación

Conflicto,

regateo

Cooperación Acomodamiento Coordinación

Riesgo en la

relación

Poco Regular Alto Alto

Ventajas

potenciales

Pocas Regulares Grandes Grandes


CAMPO OPCIONAL DEL LICENCIADO EN RELACIONES COMERCIALES

Relaciones Comerciales

Ventas y Distribución

Mercadotecnia

Investigación de Mercados

Publicidad y Promoción


COMERCIALIZACIÓN

VentasVentas Internacionales

ComprasCanales de Distribución

Cadena de

suministroE-commerce


MERCADOTECNIA

Internacional Político Digital Interactivo Deportivo


INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Cuantitativas

Cualitativas

Mediciones de mercado


COMUNICACIÓN INTEGRAL

Publicidad Promoción

Relaciones Públicas

Propaganda


BIBLIOGRAFÍA Y CIBERGRAFÍA

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unidad 1 la venta y su evoluciÓn

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