unidad iii capacitación ventas 1 3.1 ¿cómo vender? el proceso de venta unidad iii
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UNIDAD III
Capacitación Ventas 1
3.1 ¿Cómo Vender?
El Proceso de Venta
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3.1.1 Prospección
¿Qué es un Prospecto?
Es una persona que por
sus características, tiene
mayores probabilidades
de adquirir un seguro.
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¿Cómo calificar a un prospecto?
Un prospecto debe contar con las
siguientes características:
• Edad: entre 25 y 45 años.
• Casado y con hijos.
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• Que tenga las posibilidades económicas de adquirirlo.
• Que sea asegurable, por su estado de salud.
• Que sea accesible.
¿Cómo calificar a un prospecto?
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Herramientas para prospectar
Proyecto 100
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Objetivo:
Encontrar a los prospectos más aptos mediante su calificación.
¿Como utilizar proyecto 100?
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Fuentes de prospección
Fuentes de prospección:A amigos de escuelaB amigos de la familiaC Vecinos...
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Nombres de
prospectos
Nombre de prospectos
Identificar la fuente
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INGRESO ANUAL: Permite reconocer si el prospecto cuenta con la
capacidad económica para la adquisición de un seguro.
EDAD: Permite identificar si el prospecto cuenta con la edad adecuada para adquirir
un seguro.
OCUPACIÓN O PROFESIÓN: Nos permite conocer si la
actividad del prospecto es de alto riesgo.
ESTADO CIVIL: Nos permite definir que tipo de
protección le interesa.
Partes que componen el formulario
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TIEMPO DE CONOCERLO: A mayor tiempo de conocerlo, mayor información poseemos.
CLASE DE RELACIÓN: La frecuencia en que se vea al prospecto influye directamente
en el proceso de venta.
ACCESIBLE PARA TRATAR NEGOCIOS: Este
punto es muy importante para ver la factibilidad del negocio.
Partes que componen el formulario
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Resultado
CALIFICACIÓN DEL PROSPECTO: En la parte inferiorotorgamos la calificación al prospecto tomando como base lo siguiente:
•Edad.•Estado civil.•Capacidad económica.•Accesibilidad.
Entre más estrellas posea nuestro prospecto mayor es la probabilidad de una venta exitosa.
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Objetivo:
Facilitar la captación de prospectos calificados, ya que, donde vive uno es probable que exista otro.
El directorio residencial 3+3+3
Resultado:
Cuando conocemos a un prospecto calificado y nos proporciona los datos de sus vecinos obtendremos más prospectos calificados, así, la prospección no tiene fin.
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Muy fácil de
llenar, sólo
escribe los
nombres de
los vecinos
de tu
prospecto.
MARCADOR RESIDENCIAL 3+3+3
DIRECTORIO DE LA CIUDAD
Nombre del prospecto / cliente:______________________________ Fecha:___________ Dirección: ______________________________________________
No de
Domicilio Nombre No.
Telefónico
No Telefónico
Nombre No. de Domicilio
Calle
Esta casa corresponde a a tu prospecto
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Objetivo:
Crear una cadena interminable de prospectos, ya que, por cada uno, existe un árbol de relaciones diferente.
Árbol de relaciones
Resultado:
De manera gráfica obtienes una cadena interminable de prospectos.
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3.1.2 Acercamiento
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Objetivo:
Conseguir una entrevista con el prospecto, en condiciones favorables.
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Tipos de acercamiento
Telefónico
En frío
Por carta
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TelefónicoCon el teléfono aprovechamos mejor nuestro tiempo.
Mayor cantidad de citas programadas en menos tiempo.
Mayor probabilidad
de éxito.
+ =
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Contenido del guión1.- Un saludo cordial.
2.- Presentación personal y de la compañía.
3.- Mencionar la fuente de referencia .
4.- Despertar el interés,en función de algún deseo suyo.
5.- Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva .
6.- Conducir al cierre.
7.- Presentar dos alternativas de fechas y horarios, para conseguir la cita.
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Tips para hablar por teléfono1.- ¡ Sonríe !2.- Habla claro y un poco más alto de lo normal.3.- Transmite un estado de ánimo positivo.
4.- Vende la entrevista, no el producto.
5.- Procura que la conversación sea breve.
6.- Sigue tu plática estructurada.7.- Contesta la objeción y cierra, escogiendo el
momento de la cita.8.- Establece un horario regular para hacer citas y
respétalo.9.- Identifícate claramente.
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El acercamiento en frío
Una visita personal en la que
el objetivo es vender una
entrevista posterior.
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El acercamiento por carta
Este tipo de acercamiento consiste en enviar al prospecto una carta tratando de despertar su interés para que nos conceda una entrevista.
1º 2º 3º
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3.1.3 La Entrevista
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La Entrevista
3. Presentando la solución
2. Detección de necesidades
5. Cierre
4. Manejo de Objeciones
1. Rompimiento del hielo
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Rompimiento del hielo
Generar un ambiente de tranquilidad y confianza que estimule al prospecto a expresar sus inquietudes y necesidades.
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Detección de necesidades
Proceso mediante el cual descubrimos las posibles razones de compra del prospecto.
Necesidad de seguridad económica
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Las herramientas en la detección de necesidades
Escuchar Preguntar ?
¿Habla constantemente
sobre un mismo tema?
¿Existe una necesidad
específica?
¿Requiere que le
ayudes a identificar su
necesidad de seguridad
Antes de preguntar identifica
que quieres saber.
Existen dos tipos de
preguntas:
1.- Cerradas.
2.- Abiertas.
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Preguntas cerradas
Son sencillas y buscan conocer de manera sintética la situación actual del prospecto, de manera verificable.
¿Quién? ¿Cómo?
¿Qué? ¿Cuánto?
¿Cuál? ¿Dónde?
¿Cuándo?
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Preguntas AbiertasEstas preguntas no tienen una
estructura definida, surgen conforme la conversación avanza, se detectan puntos que es importante ampliar.
Es decir que su principal interés esque sus hijos estén preparados
profesionalmente ¿Verdad?
Efectivamente y también dejar
protegida a mi esposa
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Detección de necesidades
• Cuales son sus gastos mensuales.
• Las edades de sus hijos.
• El tiempo de dependencia económica del hijo menor.
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Presentación de la solución• Estar familiarizado con los productos.• Conversar sin tecnicismos.• Manejar una postura y gestos acordes a la
conversación.
• Resaltar los beneficios del producto.
• Manejar períodos de silencio.
• Dar alternativas óptimas para satisfacer las necesidades del prospecto.
• Utilizar palabras como nombres de sus hijos o su esposa, ya que para él son muy importantes.
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3.1.4 Manejo de objeciones
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Objeción:
Es la oportunidad que el cliente te brinda
para que profundices más en los aspectos
que le inquietan y por lo mismo le interesan.
Se presentan:
• Al principio de la plática de ventas.
• Al final de la plática de ventas.
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5 Tipos de objeciones:
• Excusas.
• Falta de Información.
• Razones imaginarias.
• Tácticas dilatorias.
• Razones Reales.
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Excusas
Cuando el prospecto opone resistencia
sin valorar su necesidad. Con el fin de alejar
al Asesor Profesional en Seguros.
La situación económica delPaís es mala
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Falta de Información
Cuando no hemos proporcionado información suficiente para comprender las ventajas del producto.
¿Para que compro algo que no me va a
servir cuando me muera?
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Razones imaginarias
En estas el prospecto basa sus
objeciones en relatos de personas ajenas a
GNP.
.
No, las aseguradoras no pagan.
A mí me contó mi primo que su vecino le platicó que a su hermano no le pagaron.
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Tácticas dilatoriasEs un mecanismo del prospecto que
está encaminado a posponer intencionalmente la toma de la decisión de adquirir un seguro.
Si me interesapero
Tengo que consultarlo
con mi esposa.Vente mañana
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Razones reales
Este tipo de objeción está basada en la situación actual del prospecto, esta situación es necesario que la valoremos para determinar si es temporal o realmente es un impedimento para la adquisición del producto.
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Razones reales
• Temporales:
Es un excelente producto y me interesa pero acabo
de pagar mi coche yno puedo pagarlo
ahora, tal vez en tres meses.
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• Impedimento:
Tengo cáncer renal, me lo diagnosticaron
hace 2 meses.
Razones reales
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Responder a objeciones
Tipos de respuestas:
• Directa.
• Indirecta.
• Evasiva.
• Contestación de balanza.
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Directa
Transformar una debilidad en un punto fuerte.
“no tengo dinero”
“Precisamente por esoes que Usted debe adquirir
este Seguro, para garantizar Su seguridad
y la de su familia”.
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Indirecta
• Admitir la negativa del prospecto agregándole un “pero”.
“Es muy caro”
“A primera vista si,
PERO tomando en cuenta
todas sus virtudes, vemos
que el seguro es una
excelente inversión”.
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Evasiva• Manifestar estar de acuerdo con el
prospecto, pero sin darle importancia al comentario.
“una vez me quedaron muy mal”
“Sí hay personas que no actúan de manera ética”
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Contestación de balanzaIncluir en la respuesta por un lado los beneficios de adquirirlo y por otro las desventajas.
“Recuerde que ese dinero se invierte y va a servir
para pagar la escuela de Carlitos, por otro
lado ese dinero lo usará sin darse cuenta, en cosas innecesarias”.
“Sigo pensando que es muy caro”.
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Principales objeciones y formas de responderlas
“No tengo dinero”
R= Podemos estudiar la posibilidad de
adquirir un seguro cuya prima sea menos
elevada, con pago fraccionado o pagarlo con
tarjeta de crédito. Lo importante es iniciar su
protección ahora y posteriormente, irla
incrementando.
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• “No me interesa”
R= Respeto su opinión pero, en
realidad, como padre responsable que
es, ¿No le interesa la educación y
porvenir de los más sagrado que un
hombre puede tener?
Principales objeciones y formas de responderlas
UNIDAD III
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“No lo necesito”
– R= Bueno el seguro se compra con edad, salud y
dinero; actualmente usted goza de muy buena
salud, pero sinceramente ¿Cree que así será
para siempre?.
– Ojalá así sea, pero nadie es inmune a ante la
incapacidad de trabajo, vejez, pérdida de la
fortuna o muerte prematura
Principales objeciones y formas de responderlas
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“Quiero consultarlo con mi esposa”
– R= La seguridad, integridad y continuidad
de su familia; no son aspectos a consultar,
sino motivos para actuar.
– R= Si me permites sugerirte mejor
pregúntele a una viuda.
Principales objeciones y formas de responderlas
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Capacitación Ventas 52
Tips para responder objeciones Escucha, analiza y diagnostica.
Planea la respuesta, con base a las necesidades que acabas de
detectar en tu prospecto.
Discrimina el tipo de objeción que es, para poder responder.
Considera que algunas objeciones son realmente preguntas,
quizás necesites dar más información a tus prospectos.
Repite la objeción, esto le permitirá al prospecto darse cuenta si
es real y a tí te dará mas armas para manejarla.
Utiliza ilustraciones, historias o ejemplos, esto puede ejercer un
gran poder sobre tu prospecto, sensibilizándolo ante las
situaciones a las que todos estamos expuestos.
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3.1.5 El Cierre
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La culminación de una venta
• Es donde se le ayuda al prospecto a decir que sí, y tome una de las decisiones más importantes de su vida.
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Tipos de cierre
• Tentativo.
• Implícito.
• Basado en puntos de menor
importancia.
• Basado en el miedo a perder la
oportunidad.
UNIDAD III
Capacitación Ventas 56
TentativoConsiste en realizar pequeñas
acciones que vayan dirigiendo al prospecto a reconocer las ventajas del producto y la necesidad de obtenerlo.
Como ve este plan, incluye un fondo de ahorro que le
ayudará en caso de alguna emergencia económica
¿No cree?
Pues si, no lo habíapensado.
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ImplícitoCuando en el transcurso de la entrevista
nos damos cuenta que el prospecto quiere el producto damos paso al llenado de la solicitud.
Pues si de hechome gusta lo que
me ofreces¿A quien quiere
dejar comobeneficiario?
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Capacitación Ventas 58
Basado en puntos de menor importancia
Para un prospecto es más fácil tomar varias pequeñas decisiones que una grande.
Le interesa este plan ¿verdad? Pues sí
¿Esta sumaasegurada le
pareceadecuada?
Si, creo que es
suficiente
UNIDAD III
Capacitación Ventas 59
Basado en el miedo a perder la oportunidad
Cuando enfatizamos los riesgos y la problemática de no estar asegurado, resaltando las virtudes de nuestro producto.
No lo necesito soy muy sanoEso salta a la
vista pero es mi deber informarle
de los riesgos deno estar asegurado...
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3.1.6 Servicio
UNIDAD III
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La diferencia entre GNP y los demás, es la calidad del servicio:
Lo que el cliente espera:
• Información y asesoría en el momento de la
compra.
• Asesoría posterior a la compra.
• Sentirse como la persona importante que es.
• Rapidez y simplificación de trámites.
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Guión para la entrega de la Póliza
• Felicitación.
• Explicación, donde se le indique la manera en
que se resuelve su necesidad original.
• Una explicación sobre las partes más
importantes del clausulado.
• Solicitar 5 personas que tengan necesidad de
seguridad.
• Una felicitación para terminar la entrevista.
UNIDAD III
Capacitación Ventas 63
No lo abandones
• El cliente también espera que te olvides de él
al entregarle su póliza. Eso es lo que hacen
los agentes, pero tú eres un Asesor
Profesional en Seguros.
• Recuerda que tu le prometiste una asesoría
profesional y permanente.
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3.2 ¿A quién Vender?
UNIDAD III
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¿Que es un mercado?
Es un conjunto de personas que por sus características y necesidades son susceptibles de obtener un seguro.
Mercado natural
Son todas las personas con las que tienes relación o has tenido, por ejemplo en trabajos anteriores, parientes o amigos.
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Capacitación Ventas 66
Cuenta con una amplia gama de
productos para satisfacer las
necesidades específicas de cada
mercado
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Capacitación Ventas 67
Clasificación del Mercado
Dentro de la clase Media y Alta, encontramos un clasificación de acuerdo a las características y necesidades que presentan.
•Recién casados•Matrimonios con hijos pequeños•Matrimonios con hijos mayores•Madres solteras•Profesionistas independientes
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Recién Casados
Clase Media Clase Alta
Características:
• Edades jóvenes: <35 años
• Están formando su patrimonio. Presentan poca liquidez
• Alta necesidad de protección
UNIDAD III
Capacitación Ventas 69
Matrimonios con hijos menores a 10 años
Características:
• Edades 26-49 años
• Su mayor preocupación: la educación de
sus hijos
UNIDAD III
Capacitación Ventas 70
Matrimonios con hijos mayores
Características:
• Edades 45 - 58 años
• Estabilidad económica
• Mayor capacidad de ahorro
Clase Media Clase Alta
Universal
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Capacitación Ventas 71
Madres Solteras
Características:
• Dependencia de un solo ingreso
• Incurren en gastos adicionales
• Más alta necesidad de protección
Clase Media Clase Alta
Universal
UNIDAD III
Capacitación Ventas 72
Profesionistas Independientes
Características:
• Edades 35 años en adelante
• No cuentan con un plan de jubilación
• Necesidad de protección
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Capacitación Ventas 73
5 preguntas básicas para cotizar a tu cliente
1.- Edad
2.- Estado civil
3.- Dependientes económicos y edades
4.- Ocupación
5.- Gasto Mensual
Detección de Necesidades
UNIDAD III
Capacitación Ventas 74
¿Con que herramientas cuentas?
Herramientas que ya conoces:
Proyecto 100
El concentrado de prospectos 5
estrellas, que ya sabes usar
Nom
bre
Telé
fono
Per
sona
que
lo
refie
re
Ingresos
EdadOcupación
SiNoSiNoSi $NoSi $NoSi $No
Dependientes económicos
Capacidad de ahorro
Áreas de interés
Necesidad de protección
EsposaHijosPadresEl mismo
Deportes
Casa propia
Automovil
Deudas
Hipoteca
ProtecciónAhorro
Concentrado de Prospectos 5 estrellas
NegociosOtrosRetiroEducación
Ahorros e inversiones
Artes
Entretenimientos
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Capacitación Ventas 75
Además cuentas con:El identificador de mercados:
Con este formato identificarás cual es la gama de productos en la que debes desarrollarte, ya que, representan una gran posibilidad de negocios.
Número de Número de ProspectosProspectos
UNIDAD III
Capacitación Ventas 76
Ahora que haz identificado tu mercado, es tiempo de hacer
compromisos
Establece tu calendario de capacitación
¿Cuándo empiezas? ¡Tu
decides!
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Capacitación Ventas 77
Nombre:G.Z. Tel. para localizarte:Clave:Fecha:
Prioridad Nombre del Curso (Productos) Fecha de inicio Fecha de termino Lugar
1
2
3
4
5
Capacitación A Mi Medida
Formato de Inscripción - Taller de Identificación de Mecados
Capacitación
Llena el formato de capacitación a mi medida