trabajo canales de distribuciÒn 1
TRANSCRIPT
CANALES DE DISTRIBUCIÒN
Tarea Académica I
Caso:
PROFESOR : Ricardo Carrillo
SECCIÓN : Q-406
CICLO : 2010-1
ALUMNA : Fabiola Valentín Smith
CODIGO : U914006
Surco, 13 de Febrero del 2010.
1. Reseña de la Empresa JohnsonDiversey :
• JohnsonDiverey es una de las corporaciones familiares más grandes del mundo.
fusión de empresa DiverseyLever y JohnsonWax.
• Ambas compañías tienen más de 120 años de experiencia a nivel global,
Y con presencia en 60 países, cuenta con más de 13000 empleados a nivel mundial.
• Es un proveedor de soluciones, servicios y productos de calidad de higiene y limpieza
para clientes profesionales en todas las áreas que cuenta con una tecnología de
vanguardia y conocimiento técnico que son estándares en la industria.
• Tiene cobertura regional con plantas en México, Jamaica, Colombia, Argentina y
Brasil. Además, cuenta con una amplia red de almacenes y oficinas para llegar a
cualquier punto de Latinoamérica.
Filosofía de Johnson Diversey: “ En esto creemos ”
• En esto Creemos” significa que “creemos en que contribuimos con el bienestar de los
países y comunidades donde desarrollamos nuestra actividad”.
• Trabaja conjuntamente con la Fundación Vida Silvestre en el desarrollo de una
nueva herramienta de conservación para la detección de napas freáticas en el
mundo. .
• JohnsonDiversey , esponsor ( JIFSAN) destina recursos financieros y humanos para
garantizar la seguridad en la provisión mundial de alimentos
• En Asociación con WFF adoptan escuelas primarias cadenciadas en los 56 países en
los que operamos.
Historia de Johnson Diversey
Johnson Wax Professional1886 SC Johnson funda la empresa : negocio de pisos de parquet 1888 Johnson introduce preparado productos de cera 1950 Uniòn de SC Johnson y Johnson Wax 1999 La separación legal y la nueva visión y misión
DiverseyLever
1929 Se forma Unilever1960 La primera divisiòn de Unilever :Lever Industrial1996 Unilever adquiere a Corporaciòn Diversey (fundada en 1923)
JohnsonDiversey2002 Johnson Wax Professional adquiere DiverseyLever
2. Estructura del Departamento de Ventas
• Su diseño organizacional es de tipo mecanicista con normas, procedimientos
establecidos y controles estandarizados.
• Su estructurada organizacional es por departamentalización por cliente ,la cual
permite a la empresa estar al tanto de las necesidades de los clientes y responder a
los cambios de estas necesidades
• A continuación el organigrama de Ventas de JohsonDiversey se encuentra dividido
en dos departamentos : Clientes Institucional (I&L) y Clientes F&B (Alimentos y
bebidas ) ,los cuales presenta un esquema vertical .
Estructura de Ventas I&L Perú
Gerente Ventas I&L
Vendedor Catering Vendedor CanalesLodging y Restaurante
Retaili
Supervisor Gerenciamiento
Coordinador
ATC
ATC
ATC
ATC ATC Técnico I&L
Instalaciones ATC (externo)
Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas Institucional es cual
tiene a cargo 4 responsables comerciales de acuerdo al cliente asignado y un
coordinador de Asesores Técnicos comerciales (ATC) . Los responsables comerciales
son los siguientes :Catering, canales , lodging y restaurantes y Retail. Además cada
uno de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta area son 12 personas
aproximadamente.
Estructura de Ventas F&B Perú
Gerente Ventas F&B
Vendedor Process Food - Dairy Indirect Channel F&B
Vendedor NAB/AB
P
Vendedor Jr NAB/AB
Vendedor Jr
ATC ATC
InstalacionesInstalaciones
Jefe de Instalaciones
ATC ATC
Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas F &B el cual tiene a
cargo 2responsables comerciales de acuerdo al cliente asignado y un coordinador de
Asesores Técnicos comerciales (ATC). Los responsables comerciales son los
siguientes: Procesos realimentos y Canales indirectos ; y Bebidas Alcohólicas y no
alcohólicas. Además cada uno de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta
area son 11 personas aproximadamente.
3. Responsabilidades del Representante de Ventas
Responsable Comercial (RC):
De acuerdo al diseño organizacional (departa mentalización por cliente se ha dividido a
los cliente en las siguientes categorías:
1 Cuentas KAM: Cuentas que presentan acuerdos globales con JohnsonDiversey o son
estratégicas para JD (nota: las cuentas son aprobadas como KAM por el Comité de
Dirección). La mayoría de las cuentas multisites están presente en este grupo. Es
importante entender que los inconvenientes que suceden en estas cuentas tienen
repercusión mundial, por lo que se debe ser extremadamente cuidadoso con las
mismas.
2 Cuentas TOP: clientes nacionales con un volumen de facturación superior a 3 veces la
facturación mínima para su segmento de mercado para atender a una cuenta en
forma directa (Ver “Política de Alta de Clientes”), o que estén ligeramente por debajo
de este monto pero presente una potencialidad que amerite un nivel de servicio
diferenciado.
3 Cuentas Directas o Usuarios Finales: cuentas nacionales con un volumen de
facturación mínima establecido en la “Política de Alta de Clientes”. Las mismas son
cuentas que ameritan la atención directa de JohnsonDiversey.
4 Canales: Hace referencia a Distribuidores y Mayoristas que atienden clientes
indirectos de JD que por su demanda de servicio y/o volumen de compra no resulta
conveniente la atención en forma directa. En general las cuentas que no cumplen la
política de alta de clientes, debe ser atendidas por un distribuidor/mayoristas.
Efectúa distintas actividades dependiendo de la relación del cliente con la compañía:
Cuentas KA, TOP y noTOP – PROSPECTS
Realiza el Market reading-prospection (lectura y prospección del mercado) y analiza los
potenciales clientes, la posibilidad de recuperar clientes perdidos (customer funnel),
oportunidades de crecer sobre clientes actuales y subsegmentos dentro de los segmentos
definidos por JD. Se nutrirán de información de Marketing Cluster y Regional (MKT
intellignece) o de servicios de terceros (Market Service Agency).
Una vez que define clientes target, realiza visitas en donde determina:
1 Factibilidad comercial del negocio: Existencia de acuerdos globales, análisis de los
precios de la competencia en site, negociación de precios y descuentos con el cliente,
pronóstico de ventas, análisis de mix de productos y sus rentabilidades. Entender la
mejor propuesta de negocios para el cliente y para JohnsonDiversey.
2 Factibilidad geográfica
3 Factibilidad técnica: demostraciones al cliente de prestaciones técnicas de los
químicos. Visitas realizadas junto a equipo de Soporte Técnico.
4 Análisis económico financiero de instalación de equipos En el caso de ser necesaria
la realización de instalaciones coordina la evolución del proceso junto con el Technical
Solution Team, y presenta el proyecto MEA para su aprobación.
Luego, determina el en que segmento se incorporará el cliente (KAM, TOP, Usuario final no
TOP, o se deriva a canales), y define el Customer Service Level (frecuencia de visitas, nivel de
reporting, lead time de atención) junto a la gerencia y al TCS Effectiveness.
Realiza alta de clientes, y actualiza la Customer List, siguiendo la política de
JohnsonDiversey.
Cuentas KAM-TOP – ACTIVAS
Realiza visitas gerenciales-operativas a los clientes, en las que debe efectuar una serie de
actividades según el Customer Level oportunamente indicado. Estas visitas se manejan por
agenda, ya que resulta clave su programación.
Sus actividades son las siguientes:
Actividades comerciales:
1 Establecer precio, ofertas y promociones con clientes, evaluación de
rentabilidades de mix de productos.
2 Cumplimiento de presupuestos de ventas, análisis de KPI.
3 Detectar nuevas oportunidades en el cliente, y efectivizar negocios a partir de
ellas.
4 Análisis de competencia en site y posibles riesgos en la cuenta
5 Contacto JD con el cliente. Atención de urgencias comerciales.
6 Capacitación a operarios sobre correcta aplicación de los químicos/equipos y a
personal de mantenimiento para autonomía de reparaciones.
7 Monitorear y dar aviso de circunstancias que lleven a un mal abastecimiento de
químicos en clientes. Manejo de Back Orders.
8 Chequeo de stock en el cliente.
9 Enviar pedidos a SAC. Relevamiento de estado de consumo
10 Conciliaciones de estado de cuentas.
11 Potenciar imagen JD en el cliente y en el mercado (wallcharts).
Actividades técnicas/soporte:
12 Mantenimiento preventivo y/o correctivo sencillo.
13 Análisis sobre resultados de procesos de limpieza. Realizar JD-Checks cuando
resulte necesario. En caso que el problema supere sus conocimientos se pone en
contacto con Soporte Técnico, para solucionar del problema.
14 Verificar normal utilización de químicos de acuerdo al mix autorizado
15 Proyectar reformas en los sistemas actuales: en caso de existir la necesidad de
nuevas instalaciones, avisa al responsable de TCS Effectiveness para que coordine la
acción del Technical Solution Teams (soluciones técnicas).
16 Presentación de hojas de seguridad, y carpeta con informes de visitas en el
cliente.
4. Estructura de los canales de distribución para llevar sus productos
hasta el consumidor:
Responsable de SAC Gerente Valué Chain|
Asist. de FacturaciónNotas de Crédito y Debito
DespachoDespacho
Despacho
B. S. Manager
Despacho
Analista Importaciones.
Asist. In House de Importaciones(*).Asistente de Despachos
(* ) Planilla del Agente de Aduanas
Compartido con Contabilidad
Organigrama del Área
A través de este Organigrama se puede detallar como llegan los productos hasta el
consumidor final:
1.-Analista de importaciones:
Tiene como misión ingresar todos los productos que se importan de la Planta
ubicada en Argentina. Analiza cuales son los productos de alta rotación para
renovar un stock suficiente. Trabaja conjuntamente con el área contable.
2.-Servicio Atención al Cliente (SAC)
Tiene como objetivo el ingreso de las notas de pedido al sistema JDE en el menor
tiempo, que estas sean despachadas en forma completa y a tiempo.
Pedido de mercaderPedido de mercaderííaa
Pedido retenido por deuda vencida
Solicitud de pedido a SAC
Carga del pedido a J DE
Liberación de pedido
Aprobación / Picking / Facturación
Back Orders
Solicitud de Pedido: Los pedidos pueden ingresar a SAC:
- En forma directa por los clientes de JohnsonDiversey:
- Ingresar los vendedores los pedidos solicitados por sus clientes a Órdenes de
Compra (Carpeta Atención al Cliente)
Cargar el pedido Directamente a :
- Sistema JDEdwards
- Envío de planilla de Excel estandarizada Carpeta Atención al Cliente / Formato
Ordenes de Compra)
Liberación del pedido
Se verifica si el pedido puede ser retenido por deuda vencida. En caso contrario, se
procede a la aprobación y facturación respectiva
Back Orders
En caso de que no se cuente con los productos solicitados por el cliente, dicha
parte del pedido no es entregada y queda pendiente hasta que se tenga
disponibilidad del mismo en stock.
Diariamente Ventas podrá verificar en Carpeta Atención al Cliente / Hoja de
Despachos lo entregado a sus clientes
Control de mercadería - Devoluciones
Las principales causas de devolución de productos por parte de los clientes son:
-Pedido mal cargado, mal solicitado por el cliente o vendedor
-Mercadería en mal estado, rota.
o -Notas de créditos: Se generan en Distribución una vez que ingresa la
observación del cliente.
El vendedor deberá ingresar a la carpeta:
Atención al Cliente /Formato Nota de Crédito, debiendo esta ser firmada
por el gerente del Área
3.- VALUE CHAIN
Tiene a su cargo el área de despachos y su misión es colocar los productos
adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el momento preciso y en
condiciones deseadas, contribuyendo lo máximo posible a la rentabilidad de la
compañía
GENERALIDADES
• Practicas del buen almacenamiento
JD Perú cuenta con procedimientos establecidos tanto para el buen almacenamiento
de productos (BPA – base legal en el Manual de Buenas Practicas de almacenamiento
de productos químicos aprobado con Resolución Ministerial Nº 585-99-SA/DM)
como para la Distribución de productos (Ciclo de pedido), e Instructivo de
Emergencias – Transito de productos químicos JD Perú.
• Seguridad
En Valué Chain Perú tenemos capacitaciones 02 veces al año a través de personal
profesional en temas de Seguridad Industrial, las capacitaciones obtenidas en el área:
- Uso y manejo de extintores en casos de Incendio
- Trabajos de riesgo en altura
- Capacitación en primeros auxilios
- Capacitación en manipuleo de productos JD ( químicos )
14
Centro de Distribución
Medidas
• Área Total: 1212 m2
- Techada: 500 m2178 Posiciones de PalletsCapacidad: 83 TN.
- No techada: 712 m2232 Posiciones de PalletsCapacidad: 129 TN.
5. Como se establecen los objetivos por Canal de Distribución :
JohnsonDiversey como empresa trasnacional fija sus objetivos a partir de la
satisfacción de la demanda en las mejores condiciones de servicio, costo y calidad.
Estos objetivos se resumen en lo siguiente:
1.-COBERTURA DE MERCADO
Además de atender directamente a las Cuentas KAM y TOP directamente utiliza la
Distribución selectiva a través de distribuidores seleccionados que cumplen con
ciertos criterios de selección como: Tamaño de compañía (volumen de ventas),
competencia técnica y experiencia en el mercado.
Entre los distribuidores en lima que cuenta tenemos a los siguientes:
-SISTEMAS DE HIGIENE SAC
-SAN MARTIN ASOCIADOS SAC
-CENTROSUR SAC
-SODIMAC
En provincia tienen 02 distribuidores ubicados en la Zona Norte y Sur del Perú.
2.- VENTAS
Se tiene definida una política de ventas general en la empresa de mantener la cuota
de mercado o de superarla. Generar ventas anuales de aproximadamente $
2.8billion totales.
PARTICIPACION CUOTA DE MERCADO EN PERU
30%
25%5%
40%
ECOLAB
JOHNSONDIVERSEY
SKILLCHEM
OTROS
3.- BENEFICIOS
Para medir los beneficios utilizan los Principales Indicadores Financieros son:
a.) Liquidez,
b.) Gestión o Actividad,
C.) Endeudamiento o Solvencia,
d.) Rentabilidad,
4.- SATISFACCION AL CLIENTE
Este objetivo permitirá a que la empresa alcance sus objetivos de ventas y beneficios.
La satisfacción del cliente no está en manos de un solo departamento sino de toda la
empresa. En conjunto todos se encargan de la gestión de los medios necesarios para
alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática y otros) y
moviliza tanto los recursos humanos como los financieros que sean adecuados para
lograr la excelencia en satisfacción al cliente.
5.-IMAGEN Y POSICIONAMIENTO
La imagen y posicionamiento de Johnson Diversey se basa en Proveer soluciones,
servicios y productos de calidad de higiene y limpieza para clientes profesionales .
6. Cuál es el sistema de distribución que utiliza la compañía para despachar los
productos: Flota Propia ó outsourcing
El sistema de distribución principalmente es outsourcing puesto que solo se cuentan con
solo 02 furgones para el despacho de algunos clientes. Las empresas de transporte con las
que JonsonDiversey actualmente trabaja, tanto para Lima como para provincias se detallan a
continuación en el grafico.
16
Transporte• Modos : 100% Terrestre
• Lima
• Provincia
• Zonas Distribución :• Lima ( Capital )• 2 Furgones propios• 2 Empresa de Transporte :A.- Empresa de Transportes B.A.G ( CJ RL, Sodexo Perú S.A. )
De : Andrés Segundo Iglesias OreB.- Transportes Villantoy ( CJRL, Compañía Cervecera Ambev
S.A.C. )De : Abdon Zenon Villantoy Guillen
• Provincia : Empresa de Transportes1.- Transporte Tomas Linares Pauca ( Arequipa – CJ RL )2.- Transel S.R.L. ( Cuzco – CJ RL )3.- Transportes Pérez S.A. ( Trujillo – CJ RL )4.- TEPSA – Transportes el Pino S.A.C. ( Chiclayo, Trujillo,
Huancayo, Arequipa – Supermercados Peruanos S.A., Hipermercados Tottus S.A.
Departamento: Lima
17
Distribución Productos ’08 vs ’09
100.00 %881,104.Totales
16.0 %141,305.J ulio
11.8 %103,894.J unio
13.5 %119,158.Mayo
15.1 %133,238.Abril
15.1 %132,964.Marzo
13.0 %114,567.Febrero
15.4 %135,978.Enero
% (Peso)Peso Total ( Kilos )AÑO 2009
100.00 %806,170.Totales
12.7 %102,044.J ulio
13.7 %110,643.J unio
13.5 %108,857.Mayo
16.5 %133,290.Abril
14.0 %113,079.Marzo
14.7 %118,246.Febrero
14.9 %120,012.Enero
% (Peso)Peso Total ( Kilos )AÑO 2008
Nota : 9% de aumento de Despacho Año 2008 vs. 2009