TEMA N° 6

ESTRATEGIA

¿QUÉ ES ESTRATEGIA?

La palabra estrategia se ha usado de

muchas maneras y en diferentes contextos

a lo largo de los años.

Usos frecuentes

Ámbito militar

Negocios

Deportes

Juegos

RAÍCES MILITARES

STRATEGOS

Stratos= ejército Agein= conductor

Los estrategas de las empresas no

“proyectan la destrucción” ineludible de sus

competidores, la mayoría si tratan de

vender más que sus rivales o de obtener

mejores resultados que ellos.

Primeros Usos

ANTIGUA GRECIA

Sócrates se enfrentó al militarista griego

Nicomáquides. Los atenienses acababan de

sostener elecciones para elegir generales.

Nicomáquides estaba molesto porque

Antístenes, un empresario, le había ganado.

Sócrates comparó las actividades de un

empresario con las de un general y señaló a

Nicomáquides que, en toda tarea, quienes la

ejecutan debidamente tienen que hacer

planes para mover recursos para alcanzar los

objetivos.

PUNTOS DE VISTA MODERNOS

Von Neumann y Morgentensem.

« Estrategia empresarial como la serie de

actos que ejecuta una empresa, los cuales

son seleccionados de acuerdo con una

situación concreta».

Peter Drucker

«La estrategia requiere que los gerentes

analicen su situación presente y que la

cambien en caso necesario»

Alfred Chandier en 1962

«La estrategia como el elemento que

determinaba las metas básicas de una empresa,

a largo plazo, así como la adopción de cursos de

acción y la asignación de los recursos necesarios

para alcanzar estas metas»

Kenneth Andrews (1969)

“La estrategia representa un patrón de objetivos,

propósitos o metas, así como las políticas y los

planes principales para alcanzar estas metas,

presentándolos de tal manera que permiten

definir la actividad a la que se dedica la

empresa, o a la cual se dedicará, así como el

tipo de empresa que es o será”.

Igor Ansoff (1985):

«La estrategia se convierte así en una regla

para tomar decisiones, un hilo conductor con

cuatro componentes:

el alcance del producto/mercado

el vector de crecimiento

la ventaja competitiva y

la sinergia»

LAS 5 P DE LA ESTRATEGIA

Plan: un curso de acción con un propósitoconsciente

Propósito: se aplican y se desarrollan enforma consciente

Patrón: una serie de actos

Posición: un medio para ubicar a unaorganización en un “ambiente”.

Perspectiva: cuyo contenido no sóloconsiste en una posición elegida, sinotambién en un modo peculiar de percibir elmundo.

UNAS CUANTAS

DEFINICIONES ÚTILES Estrategia: Es el patrón o el plan que integra las

principales metas y políticas de unaorganización y, a la vez, establece lasecuencia coherente de las acciones arealizar.

Una estrategia adecuadamente formuladaayuda a poner orden y asignar, con base tantoen atributos como en sus deficiencias internas,los recursos de la organización, con el fin delograr una situación viable y original, así comoanticipar los posibles cambios en el entorno ylas acciones imprevistas de los oponentesinteligentes.

Metas (u objetivos): Establecen qué es lo que se va

a lograr y cuándo serán alcanzados los resultados,

pero no establecen cómo serán logrados.

Políticas: Son reglas o guías que expresan los

límites dentro de los que debe ocurrir la acción.

Estas reglas, muchas veces toman la forma de

decisiones de contingencia para resolver los

conflictos que existen y se relacionan entre

objetivos específicos.

Programas: Especifican la secuencia de las

acciones necesarias para alcanzar los

principales objetivos. Los programas ilustran

cómo, dentro de los límites establecidos por

las políticas, serán logrados los objetivos.

Aseguran que se asignen los recursos

necesarios para el logro de los objetivos y

proporcionan una base dinámica que

permitirá medir el progreso de tales logros.

Decisiones estratégicas: Son aquellas que

establecen la orientación general de una

empresa y su viabilidad máxima a la luz,

tanto de los cambios predecibles como

de los impredecibles que, en su momento,

puedan ocurrir en los ámbitos que son de

su interés o competencia.

¿Qué es la matriz

FODA?

La sigla FODA, es un acróstico de

Fortalezas (factores críticos positivos con

los que se cuenta), Oportunidades,(aspectos positivos que podemos

aprovechar utilizando nuestras fortalezas),

Debilidades, (factores críticos negativosque se deben eliminar o reducir) y

Amenazas, (aspectos negativos externosque podrían obstaculizar el logro de

nuestros objetivos).

FODA Para realizar un completo análisis de la empresa y

del entorno que la rodea, el instrumento máscomún que se emplea es el llamado AnálisisFODA.

Esta matriz permite identificar internamente lasDebilidades y Fortalezas de la empresa así comolas Amenazas y Oportunidades que ofrece elmercado en el que desarrolla su actividad.

Este método de análisis está considerado comode gran valor por parte de las empresas yorganizaciones que lo utilizan gracias a su sencillezy, a su vez, a la amplitud que abarca en su marcode análisis.

FODA

FODA

MISIÓN

Es la razón de ser de la empresaconsiderando sobre todo la atractividaddel negocio.

En la misión de la empresa investigada dela industria se hace un análisis del macroy micro entorno que permita construir elescenario actual y posible, para que seaposible ver con mayor énfasis lacondición y razón de ser de la empresaen dicho mercado.

MISIÓN

Se declara la misión respondiendo a las

siguientes preguntas:

¿Quiénes somos?

¿Qué es lo que hacemos?

¿Para quién lo hacemos?

¿Cómo lo hacemos?

MISIÓN

La misión debe ser:

Realista

Orientadora

Motivadora

VISIÓN

La intervenciones diseñadas para ayudar

a los miembros de la organización a ver

hacia el futuro no son nuevos en

el desarrollo organizacional, pero se ha

desarrollado un interés renovado en el

uso de la intervenciones para estudiar

tendencias proyectadas hacia el futuro y

sus implicaciones para la organización.

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Señalan a lo que se aspira en la

investigación y deben expresarse con

claridad, pues son las guías del estudio.

Son las guías y hay que tenerlos presente

durante todo su desarrollo.

Deben ser redactados en verbos

infinitivos

Redacción de los objetivos

Verbos que pueden ser utilizados en objetivos

generales:

Ing. Romina Daza Ramos

Analizar

Calcular

Categorizar

Comparar

Compilar

Concretar

Contrastar

Crear

Definir

Demostrar

Desarrollar

Describir

Diagnosticar

Discriminar

Diseñar

Efectuar

Enumerar

Establecer

Explicar

Examinar

Exponer

Evaluar

Formular

Fundamenta

r

Generar

Identificar

Inferir

Mostrar

Oponer

Orientar

Plantear

Presentar

Probar

Producir

Proponer

Reconstruir

Relatar

Replicar

Reproducir

Revelar

Situar

Tasar

Valuar

Redacción de los objetivos

Verbos que pueden ser utilizados en objetivos

específicos:

Ing. Romina Daza Ramos

Advertir

Analizar

Calcular

Calificar

Categorizar

Comparar

Componer

Conceptualiz

ar

Considerar

Contrastar

Deducir

Definir

Demostrar

Detallar

Determinar

Designar

Descompon

er

Describir

Discriminar

Distinguir

Establecer

Enumerar

Enunciar

Especificar

Estimar

Evaluar

Examinar

Explicar

Fraccionar

Identificar

Indicar

Interpretar

Justificar

Mencionar

Mostrar

Organizar

Registrar

Relacionar

Resumir

Seleccionar

Separar

Sintetizar

Sugerir

ESTRATEGIAS GENÉRICAS

Ing. Romina Daza Ramos

LIDERAZGO EN COSTOS

Obtener los productos o servicios a menor

precio que la competencia.

Las fuentes de ventaja pueden incluir

acceso preferencial a materias primas,

tecnología superior, curva de la

experiencia, economías de escala y otras

similares.

LIDERAZGO EN COSTOS

Farmacia San Agustín

Cadena de Farmacias San Agustín. tiene

éxito con su estrategia de precios. Lo que

le permite a esta empresa ser líder en

costos en el mercado, es que, puede

realizar compras de sus productos a gran

escala, lo que hace que pueda incidir en

“jugar” con sus precios bajos.

DIFERENCIACIÓN

Que el producto o servicio sea percibidopor los clientes como exclusivo.

El producto o servicio debe ser percibidocomo único para justificar un preciosuperior.

En lo que se refiere a diferenciación esposible plantear varias estrategias si hayvarios atributos que son ampliamentevalorados por los compradores.

Matriz de estrategias genéricas

DIFERENCIACIÓN La diferenciación de producto es una estrategia

de marketing basada en crear una percepciónde producto por parte del consumidor que lodiferencie claramente de los de la competencia.

Existen tres razones básicas para diferenciarproductos.

Estimular la preferencia por el producto en lamente del cliente.

Distinguir el producto de los similarescomercializados por la competencia.

Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose alas necesidades de los diferentes segmentos.

Principales factores de diferenciación deproductos:

Características físicas, prestaciones.

Accesorios que se suministran con el mismo.

Rendimiento técnico.

Estética, diseño del producto.

Diseño, estética del envase o el embalaje.

Otras características del embalaje: reciclabilidad,ergonomía, facilidad de apertura o cierre.

Marca.

DIFERENCIACIÓN

Publicidad.

Estructura de precios. Política de descuentos,ofertas.

Disponibilidad de recambios y servicio postventa.

Garantía.

Gama disponible.

Disponibilidad de suministros.

Seguridad en la utilización.

Facilidad de manejo, ergonomía.

DIFERENCIACIÓN

Respeto al medio ambiente,reciclabilidad.

Conexión/compatibilidad con otrosproductos o sistemas.

Método de venta.

Canal de distribución.

Prontitud en la disponibilidad.

Inclusión de todos los servicios que sesuministran en el producto.

DIFERENCIACIÓN

ENFOQUE O ALTA

SEGMENTACIÓN

Le estrategia de Enfoque o de altasegmentación se implementa cuando lasorganizaciones atienden a mercados muysegmentados y generalmente pequeños encomparación con el mercado de la industria.

Las empresas orientadas a estrategias deEnfoque buscan descubrir y atacar mercadosnicho a los cuales puedan servireficientemente utilizando una estrategia deliderazgo en costo o una estrategia deDiferenciación.

ENFOQUE O ALTA

SEGMENTACIÓN

Se enfoca en las necesidades de un

segmento de mercado, en un segmento

de la línea del producto, o en un

mercado geográfico.

Se fundamenta en la premisa, que se

puede servir a un objetivo estratégico

estrecho (nicho), con más efectividad o

eficacia, que los competidores que

compiten de forma más general.

ENFOQUE O ALTA

SEGMENTACIÓN

Esta estrategia consigue:

Diferenciación o ventaja de costos o ambos,pero únicamente respecto al segmentoelegido.

Alta participación en el segmento elegido,pero baja a nivel del mercado total.

A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.

"Implica un trueque, entre lo rentable y un volumen de ventas".

ENFOQUE O ALTA

SEGMENTACIÓN

La estrategia se basa en la premisa de que la

empresa puede así servir a su estrecho

objetivo estratégico con más efectividad o

eficacia que los competidores que compiten

en forma más general.