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TEMA 2 Mi propuesta de valor: ¿Qué me hace diferente?

(primera parte)

Como te has podido dar cuenta, para poder crear tu modelo de negocio deberás tener claro el tipo de mercado al que va dirigido, pues eso te permitirá lanzar productos y servicios que satisfagan las necesidades de los clientes. En el tema anterior aprendiste sobre ello, y en este conocerás todo sobre la propuesta de valor que, aplicada a tu negocio, te colocará en ventaja con tus competidores.

Introducción

A partir del estudio del tema podrás:

Reconocer la importancia de la propuesta de valor en el proceso de diferenciación y posicionamiento gracias al estudio de los elementos que la conforman.Identificar las distintas herramientas que permiten promocionar un producto y/o servicio, con el fin de seleccionar la que más convenga.Identificar los tipos de costos que existen y aprender a fijar un precio para que tu negocio se beneficie.

Objetivos

La propuesta de valor debe ser diferente a lo que existe en el mercado.Para generar una propuesta de valor debes conocer a tus clientes y ser innovador.

Propuesta de valor:Definición

Dar al mercado la solución a un problema antes no resuelto, o generar una idea de negocio novedosa que le

dé más a los consumidores que lo que ya existía en el mercado.

Las necesidades de los clientes son cambiantes y existe un gran riesgo de perderlos si otro proveedor fortalece su oferta, y le entrega al cliente lo que necesita. Este es un ejemplo:

Propuesta de valor

Conoce las necesidades de los clientes

Actualmente, Sara vende jugos de varios sabores en bolsas de plástico. Gaby, la competencia de Sara, observó que a los clientes les costaba trabajo manipular el jugo en ese tipo de empaque. Gaby envasó el jugo en botellas de plástico, y los clientes prefirieron sus productos.

La palabra producto, proviene del latín productus, que significa: “algo que fue fabricado o producido”.

En términos de mercadotecnia, un producto es un objeto que se vende en el mercado y se define por:

Fuente: www.definición.de

a. Su uso ¿Para qué sirve?

b. Material ¿De qué está hecho?

c. Características ¿Qué elementos de diseño lo hacen diferente?

ProductoDefinición y características

Calidad significa “cumplir con las expectativas del cliente”; es decir, que el producto sea lo que él espera.

Cuando se trata de un producto, es importante tomar en cuenta:

Calidad

El diseño está en todo. Es importante estar al tanto de la moda, tendencias e innovaciones que se dan en el mercado, para que tu producto no se quede atrás.

Diseño

Se refiere a lo que “viste” al producto, es decir, su empaque, su envase, la etiqueta, etc.La presentación es lo primero que ve el cliente. ¡Cuida la imagen de tu producto!

Presentación

ProductoDefinición y características

Desde la perspectiva de los clientes, se puede clasificar a los productos en bienes de conveniencia, de compra, especiales, no buscados y de impulso. Da clic en cada uno de ellos para conocerlos.

Aquellos que el cliente compra en forma natural, frecuentemente y en forma inmediata. No piensa mucho, sólo pide su marca, lo toma y pasa a pagarlo. No hay esfuerzo, “lo hace en automático”.

Si siempre ha comprado una cierta marca de jamón, sólo llega a la tienda, pide la marca y no compara con otras.

Tipos de producto

Bienes de convenienciaBienes de

conveniencia

Descripción Ejemplo


Tipos de producto

Bienes decompra

El cliente compara, ve diferentes opciones y analiza las posibilidades antes de decidir qué marca o qué producto comprar.

El cliente quiere comprar un sombrero. Ve diferentes opciones y compara durante el proceso de compra. Al final, después de evaluar varias opciones, se lleva el que más se ajusta a sus necesidades.

Bienes de compra



Tipos de producto

Bienesespeciales

Bienes de precio alto, por lo regular asociados a una marca de alto valor, como los automóviles o las casas. Para comprarlos, un grupo de personas tendrá que hacer un esfuerzo especial, ya sea a plazos, a través de un crédito o de varios meses de ahorro.

Un cliente compra una computadora, pero la paga a plazos porque de otra forma no le alcanzaría. Hace un esfuerzo especial porque para él es un bien especial.

Bienes especiales



Tipos de producto

Bienes nobuscados

Bienes que el cliente no tenía en mente, hasta que los descubre por la publicidad y decide que los quiere.

televisión y se le ocurre comprarla aunque no la haya buscado.

Bienes no buscados



Tipos de producto

Bienes deimpulso

El cliente no los necesita, pero los ve de pronto y son fáciles de comprar. “Se le antojan” y los compra. Es como un pequeño capricho.

Un cliente llega a la caja del supermercado y ve varias revistas. No pensaba comprarla, pero ya que está ahí, ¿por qué no llevarla?

Bienes de impulso


Los elementos de presentación del producto o “producto ampliado” son tan importantes como el producto en sí.

Hoy en día la presentación del producto es un elemento esencial para lograr la venta. Muchas veces es la presentación la que hace que el cliente compre. Ésta debe “comunicar” el mensaje deseado para lograr que la gente identifique el producto en su mente (posicionamiento). Para conocer los elementos que conforman la presentación de un producto da clic en cada una de las imágenes.

Elementos de lapresentación del producto

Envase

Es el envolvente que se encuentra en contacto directo con el producto para proteger sus características físicas y químicas.Debe cumplir con normas y regulaciones. Debe llamar la atención del consumidor y al mismo tiempo obtener su confianza.Herramienta de competitividad. Influye en la imagen que el cliente tiene del producto. Diferenciación.Ejemplo: botella de refresco.

Envase




EmpaqueDenominado envase secundario.Son los elementos de presentación del producto.Incluye impresos gráficos.Facilita la exhibición en anaquel.Contiene información referente al producto.Función de amortiguamiento.Agrupa varios envases.Debe cumplir con normas y regulaciones.Debe llamar la atención del consumidor.Herramienta de competitividad.Influye en la imagen que el cliente tiene del producto.Diferenciación.

EmpaqueEjemplo: la caja de un perfumeAlgunas veces el empaque hace las funciones del envase, es decir, protege características físicas y químicas del producto pero, por la naturaleza sólida del producto y por el material del empaque, se le suele llamar así.




Etiqueta

Debe ir en línea con la imagen del producto y/o de la empresa.Debe llamar la atención del cliente. Debe incluir elementos como: la marca, el nombre del producto, frases que hablen sobre el producto, leyendas y textos legales.Identifica al producto. Ejemplo: la etiqueta de un tarro de mermelada.

Etiqueta




Embalaje

Agrupa los productos empacados y aquellos que solamente se envasan y no requieren empaque.Su finalidad es proteger al producto y facili-tar su manejo, almacenamiento, transporte y distribución.El embalaje debe proteger al producto de la forma más barata posible.Las prioridades en el embalaje son: 1. Protección del producto 2. Manejo y almacenamiento de la carga 3. Costo del embalaje 4. Costo extra del transporte causado

Embalaje por el embalaje 5. ImagenEjemplo: las cajas de cartón corrugado que ves en las bodegas.




Marcacomercial

Identifica al producto.Debe registrarse para evitar que se copie.Con el tiempo, el cliente la relacionará al producto, por eso debe ser fácil de recordar.Ejemplo: una marca de automóviles.

Marca comercial




Manuales einstructivos

Deben ser claros.Deben entenderse fácilmente.Es preferible que lleven fotos y/o dibujos para que sean entendibles.Deben hacerse en el idioma del cliente final.Ejemplo: los manuales de los muebles para armar.

Manuales e instructivos




Envolturas

Cuando se trata de un producto de regalo, la envoltura es una herramienta de competitividad.Un artículo de regalo debe satisfacer tanto al que lo compra, como al que lo recibe.La envoltura es la carta de presentación del producto.Es la primera impresión que tendrá el receptor del regalo.Es un elemento de diferenciación.Si el artículo no será destinado a regalo, la bolsa que se entregue al cliente deberá diferenciar al negocio de su competencia, y fortalecer la imagen de marca.Ejemplo: las tiendas de regalo que tienen su propia envoltura. Dan al regalo un toque especial que hace que los clientes recuerden la marca o la tienda.

Envolturas

Los productos deben:

Tener uno o varios usos. Cumplir con un objetivo. Atraer al comprador (colores, materiales, textura). Tener una adecuada relación precio-calidad. Cumplir con las expectativas del cliente.

Así, el diseño permite diferenciar el producto del de la competencia; además, le agrega valor, aumenta la calidad, puede reducir costos, optimizar funciones, mejorar el desempeño y adecuar la apariencia del producto a las necesidades del cliente.

El diseño comoherramienta de competitividad

Diseñar no es dibujar. Todos tenemos ideas. Estamos expuestos a estímulos que nos proporcionan estas ideas. No hay nada nuevo bajo el sol. No se debe copiar NUNCA. Tomar ideas no es copiar, es interpretar una realidad que ya existe. Las mejores ideas vienen de quien mejor conoce el producto.

Para desarrollar las ideas es necesario expresarlas mediante dibujo, escultura, fotografía o de manera escrita. Si no se te facilita el dibujo, puedes pedir ayuda a quien sepa hacerlo.

El diseño comoherramienta de competitividad

¡Recuerda que todos podemos diseñar!

“Conjunto de sistemas relacionados que trabajan conjuntamente para proporcionar una funcionalidad”. Es el equivalente no material de un bien. La diferencia entre un bien físico y un servicio es que el servicio no se posee. Otorgar un servicio es proveer algún nivel de habilidad, ingenio y experiencia. Un servicio es intangible.

Servicios: Definición,características y ejemplos.

En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o más necesidades de un cliente. A continuación se presentan las características y ejemplos de servicios. Da clic en el que corresponda para poder ver la información.

Intangibilidad Es la característica principal de los servicios. Los servicios no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni olerse antes de la compra. No se puede medir su calidad antes de la prestación. Inseparabilidad En un servicio, producción y consumo se dan juntos, ya sea en forma parcial o total. Esta inseparabilidad también se da con la persona que presta el servicio. Perecibilidad Los servicios no se pueden almacenar debido a la simultaneidad entre producción y consumo. Ausencia de propiedad Los compradores de servicios adquieren un derecho, uso, acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad del mismo. Después de la prestación, los servicios sólo existen como experiencias vividas. Heterogeneidad Dos servicios similares nunca serán iguales. Un servicio es otorgado por una persona y recibido por otra, y cambia cuando una de las partes cambia, o incluso cuando el estado de ánimo de una de las partes es diferente. Tiempos y momentos diferentes también hacen que los servicios no sean iguales.


Características

Características

En concreto, un servicio es el conjunto de actividades que responden a una o más necesidades de un cliente. A continuación se presentan las características y ejemplos de servicios. Da clic en el que corresponda para poder ver la información.


Ejemplos

Un curso de capacitaciónUn viaje en aviónHospedaje en un hotelUn viaje en globoUna obra de teatroEl servicio de organización de fiestasHay casos mixtos de productos y servicios, como en los restaurantes, en donde la comida es el producto y la atención y el ambiente es el servicio.

Ejemplos

Necesidades de la gente

Satisfacciónde necesidades

La gente compra productos o servicios para satisfacer sus necesidades.Las necesidades de los seres humanos fueron planteadas por el psicólogo Abraham Maslow en 1934.Las personas compran para satisfacer esas necesidades, es decir, los productos y los servicios les sirven para eso justamente.Para desarrollar tu idea de negocio es necesario que detectes qué necesita la gente.

Necesidades de la gente

Satisfacciónde necesidades

Los seres humanos tienen diferentes necesidades, desde las más básicas como son comer o dormir (necesidades fisiológicas), hasta las de autorrealización que se relacionan con su desarrollo personal y profesional.

Maslow jerarquizó estas necesidades creando una pirámide que nos permite identificarlas claramente.

Creatividad, desarrollo personal y profesional, logros, auto-cumplimiento…

Autoestima, reconocimiento, respeto, independencia, estatus, prestigio…

Afecto, amor, pertenencia, amistad…

Seguridad, estabilidad, no tener miedo…

Comer, beber, dormir, sexo, temperatura, salud

Auto-realización

Estima

PIRÁMIDE DE MASLOW

Aceptación social

NECE

SIDA

DES

Seguridad

Necesidades Fisiológicas

Siendo la calidad un factor indispensable, para competir tenemos dos caminos:

Reducir costos para competir con precios bajos

Diferenciar el producto o servicio, destacando cualquier atributo que tenga y que lo haga resaltar frente a los productos o servicios de la competencia.

La diferenciación puede lograrse en el producto o servicio en sí, en el envase o en el empaque, en sus usos, en la forma de promocionarlo, en la rapidez del envío, etc.El negocio puede diferenciarse en el servicio que proporcione al cliente, en los tiempos de entrega que maneje, en la garantía que otorgue sobre sus productos, en sus políticas de pago, etc.A mayor diferenciación, podemos fijar un precio mayor.La diferenciación permite competir en un mercado competido.

LA IMPORTANCIA DE LA DIFERENCIACIÓN

1

2

Las ventajas competitivas son los atributos que le permiten a un producto, a un servicio o a un negocio competir en el mercado y destacarse de su competencia.

Difícil de imitar.Sostenible en el tiempo.Netamente superior a la competencia.Aplicable a situaciones variadas.Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio.

Características

VENTAJAS COMPETITIVAS: DEFINICIÓN, CARACTERÍSTICAS Y EJEMPLOS

Calidad superior del producto.Posesión de patentes.Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía.Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes.

Ejemplos

La marca es el nombre de un producto o servicio; es un signo que distingue a los productos y servicios para diferenciarlos de sus competidores.

Hay diferentes tipos de marcas. Éstas pueden ser:

Nominativas Una palabra o conjunto de palabras.Innominadas Figuras que se reconocen al verse (logotipos).

Mixtas Combinación de palabras y logotipo.Nominativas Cuerpos con 3 dimensiones, como por ejemplo, los empaques o las botellas.

Las marcas y sus tipos

Compañialogotipo

slogan

Es bueno que tu marca se acompañe de un logotipo para reforzar tu imagen en la mente de los clientes. Al principio, tu negocio o tu marca va a ser conocida por poca gente, pero conforme vayas vendiendo más y promocionando más tus productos, más gente la irá conociendo y ésta valdrá más. Una marca tiene valor porque representa lo que el cliente espera de tus productos, de tu servicio o de tu negocio; es decir, el cliente se forma una imagen de una marca y eso es lo que espera del producto.

Las marcas y sus tipos

El eslogan acompaña a la marca. La palabra proviene del vocablo inglés slogan, y este del gaélico escocés sluagh-ghairm, que significa “grito de guerra”.

Si quieres ampliar la información de tu marca, debes crear un eslogan o lema publicitario, que es una frase o expresión que refuerza lo que quieres comunicar con tu marca. Puedes elegir una marca que no diga mucho sobre tus productos, pero que se pueda recordar y con el eslogan amplías la información para el cliente.

ESLOGAN

En resumen, un eslogan:

1. Es la expresión de una idea en una sola frase o dicho.

2. Es un complemento que te ayuda a que el cliente fije tu

oferta en su mente.

3. Debe recordar los beneficios del producto o hacer notar

sus ventajas competitivas.

4. Debe hacer que a la gente se le antoje comprar tu

producto o contratar tu servicio.

5. Debe ser fácil de recordar.con el buen s�ón

¿QUIERES SABER MÁS SOBRE LAS MARCAS?

La marca como indicador de calidad Cuando una marca cumple con las expectativas del cliente, éste asocia en su mente la imagen de la marca con el término calidad, y esperará siempre que dicha marca responda a sus expectativas.

El valor de la marca

“Es el valor añadido que la marca proporciona al producto, tal como lo percibe el consumidor”.

El valor de la marcaBrand EquityJOAQUÍN CAMACHOhttp://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf


Las marcas van adquiriendo valor, y mientras más posicionadas estén en la mente de los consumidores, más valor tienen.Por eso es importante que promociones tu marca con tu mercado objetivo.

Te recomendamos la siguiente lectura: El valor de la marca / Brand Equity, Joaquín Camacho, http://www.amai.org/pdfs/revista-amai/AMAI-15_art6.pdf

El consumidor frente a la marca El consumidor adquiere una marca porque le gusta y se identifica con ella. Por eso es importante que tu marca se identifique con tu mercado objetivo.


Piratería En un contexto comercial, piratería significa copiar un producto y comercializarlo en forma ilegal.No caigas nunca en este mal hábito porque, lejos de beneficiarte, “te quema” en el mercado, y a la larga pierdes más de lo que ganas.Al copiar, a quien haces grande es a la marca que copias, pero tu imagen se ve perjudicada.Para evitar la piratería, debes registrar tu marca, tus diseños, tus personajes y en general todas tus creaciones.Acércate al IMPI y/o a INDAUTOR. Ellos te apoyarán en estos temas.

Grandes VinosT O D O E L A Ñ O

Buenos Vinos T O D O S L O S A Ñ O S

REGISTRO DE MARCAS

Una marca debe registrarse para que otros productos o servicios no puedan llamarse igual.Cuando registras una marca obtienes el derecho exclusivo a usar ese nombre comercial en la clase en la que lo registras.

La única forma de evitar que tu marca sea copiada es registrándola.En México, los registros de marca se hacen en el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI).El primer paso es hacer una búsqueda de acuerdo a la clase a la que pertenezca tu producto o servicio.Si ves que no está tomada la marca que elegiste, entonces puedes proceder a registrarla en el IMPI.

COSTOS

Haz clic en cada pestaña para conocer los tipos de costos.

Costos de producción

Los que se generan en el proceso de transformar la materia prima en productos terminados. Se subdividen en: a) costos de materia prima b) costos de mano de obra c) gastos indirectos de fabricación.

TIPOS DE COSTOS

Costos de producción


TIPOS DE COSTOS

Costos de administración

Costos de administración

Los que se originan en el área administrativa.


TIPOS DE COSTOS

Costos de distribución

o venta

Costos de distribución o venta

Los que vienen del área que se encarga de llevar el producto desde la empresa hasta el siguiente eslabón.

Los costos indirectos son los que usualmente no se ven, pero se incurre en ellos para hacer posible el negocio. Es importante identificarlos para poder tener una buena contabilidad.

El sueldo del dueño o familiares que ayudan.

Desgaste de automóvil y gasolina para visitas a clientes.

Cuando se trabaja en casa: Electricidad Teléfono Desgaste de maquinaria y equipo Ahorro de la renta.

COSTOS IMPLÍCITOS

Los costos pueden ser de dos tipos de acuerdo a su comportamiento:

CLASIFICACIÓN DE LOS COSTOS DE ACUERDO A SU COMPORTAMIENTO

Son los que permanecen constantes dentro de un periodo determinado, sin importar si cambia el volumen.Los costos fijos son lo que gastas en tu negocio, vendas o no, por ejemplo, el teléfono, la luz o la renta de un local comercial.

Costos fijos

Son los que cambian en relación directa con una actividad o volumen dado.Son lo que te cuesta aquello que usas directamente cuando haces un producto, por ejemplo, si haces galletas, los costos variables son lo que te cuesta la harina, el huevo, la leche, etc.Pueden ser también las comisiones que pagues a los vendedores, o la mano de obra que pagas sobre piezas terminadas.

Costos variables

Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construcción de viviendas y a un servicio de peluquería.

EJEMPLO

COSTOS FIJOS

TerrenoEscrituras y predialProyecto arquitectonicoLicencias y permisos

Ingeniero responsableMaestro de obras

100,00050,000

Material326,000

15,00015,000

5,000

Mano de obra

Procucción

NO DEPENDE DE LOS M² DE CONSTRUCCION

DEPENDE DE LOS M² DE CONSTRUCCION

Administración

Total de costos fijos 511,000 361,000 150,000

COSTOS VARIABLES

120 m² de construcciónAcabados (pisos, baños,cocina)Instalación sanitaria (cocina y baños)Instalación electrica (por 120m²)

VeladorVendedor

100,00050,000

Material216,000

125,000

78,000

24,000

Mano de obra

Procucción

AdministraciónVenta

Total de costos variables 573,000 443,000 130,000

Lee los siguientes ejemplos sobre costos aplicados a la construcción de viviendas y a un servicio de peluquería.

EJEMPLO

COSTOS FIJOS

TijerasToallasCepillos ContabilidadTarjetas de presentación 2,000

Material300

1,000800

1,300

Mano de obra

Procucción

AdministraciónVenta

Total de costos fijos 511,000 361,000 150,000

COSTOS VARIABLES (por cada servicio)

ShampooTintesCorteManicure

TransportePreparacón de productos

100200300

Material5

60

10

1080 20

Mano de obra

Procucción

Administración

Total de costos variables 573,000 443,000 130,000

El punto de equilibrio es el momento en el que el negocio no pierde, pero tampoco gana (“sale tablas”).

Un negocio debe conocer sus costos para saber si está por debajo o por encima del punto de equilibrio, es decir, si pierde o si gana dinero.

Cuando un negocio inicia sus operaciones debe buscar el punto de equilibrio, y más adelante, cuando empiece a ganar más dinero, podrá quedar por encima de éste.

¿QUÉ ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO?

A continuación podrás revisar la fórmula del punto de equilibrio.Toma nota de las variables y de las fórmulas finales. No te preocupes mucho por los despejes, concéntrate en las fórmulas finales que son las que te darán, respectivamente:

La cantidad de equilibrio, es decir, la cantidad que debes vender para “salir tablas”, El precio de equilibrio, es decir, el precio al que debes vender para “salir tablas”.

Si tienes dudas sobre el despeje de fórmulas, da clic en MOSTRAR para que veas su explicación:

FÓRMULA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

Punto de equilibrio.Variables P = Precio por unidad

Q = Número de unidades vendidas

CV = Costo variable por unidad

CF = Costo fijo total

IT = Ingreso total

CT = Costo total


IT = CTEl punto de equilibrio es cuando los ingresos totales son iguales a los costos totales.

T = P(Q)Los ingresos totales son la cantidad que vendes de tu producto (Q), multiplicada por el precio de cada pieza.

CT = CV(Q) + CFLos costos totales son los costos variables, multiplicados por la cantidad de piezas; a eso hay que sumarle los costos fijos porque los tenemos que pagar, vendamos o no.

P(Q) = CV(Q) + CFAquí sustituimos IT y CT con sus respectivas fórmulas.

Punto de equilibrio


Punto de equilibrio IT = P(Q)

CT = CV(Q) + CF

IT = CT

P(Q) = CV(Q) + CF Aquí sustituimos IT y CT con su respectivas fórmulas

P(Q) – CV(Q) = CF CV(Q) pasa restando al lado izquierdo.

Q(P-CV) = CF Tanto P como CV se multiplican por Q, la separamos y la multiplicamos por la resta de P-CV.

Q = CF/ (P-CV) (P-CV) Pasa dividiendo al lado derecho.

Cantidad de equilibrio

La empresa Juguetín S.A. de C.V. produce muñecos de plástico que cuestan 50 pesos.Los costos fijos de la empresa suman 200 pesos al mes, y los costos variables suman 30 pesos.

¿Cuántos muñecos debe hacer al mes la empresa Juguetín para alcanzar su punto de equilibrio?

CF = 200CV = 30P= 50

Q = CF/ P-CVQ= 200/ 50-30Q = 200/ 20Q = 10

La empresa debe vender 10 muñecos al mes para alcanzar su punto de equilibrio.

DATOS PLANTEAMIENTO SOLUCIÓN

EJEMPLO

Cada jarrón se vende a 600 pesos.¿Cuántos jarrones necesita vender la empresa X para alcanzar su punto de equilibrio?

Compara tu respuesta con la correcta que se te presenta a continuación.

La empresa X hace jarrones de barro artesanales y tiene costos fijos por $ 15,000 pesos. Los costos variables son:

Mano de obra: $ 250 pesos Materia prima (barro): $ 50 pesos

La empresa X debe vender 50 jarrones al mes para alcanzar su punto de equilibrio.

CF = 15,000CV = 300P= 600Q = CF/ P-CV

Q= 15,000 / 600 - 300Q = 15,000 / 300Q = 50

RESPUESTA A LA ACTIVIDAD 2.9

El costeo estándar:

Incluye, dentro del costo del producto, todos los costos de la función productiva, independientemente de su comportamiento fijo o variable.

Para poner el precio a un producto, lo ideal es hacer un costeo estándar, pero esto no es posible hasta que no lleves tiempo en el mercado, y sepas cuánto vendes cada mes.

COSTEO ESTÁNDAR

Vendes dulces de leche. Un cliente quiere comprar 10 dulces.Tu empresa es nueva y tiene los siguientes costos fijos:

¿A qué precio debe vender para alcanzar su punto de equilibrio?

Producción: 30 pesosAdministrativos: 10 pesosVentas: 10 pesos

Los costos variables son:Mano de obra: 6 pesos /unidadMateria prima: 1 peso / unidad

CF = $ 50CV = $ 7Q = 10

P = ((CV(Q)) + CF) / QP = ((7 (10)) + 50) / 10P = (70 + 50) /10P = 120 / 10P = $12

La empresa debe vender cada dulce a más de 12 pesos porque vendiendo a 12 “sale tablas”; pero debe tener cuidado de no pasarse del precio de mercado, es decir, de lo que los clientes estarían dispuestos a pagar por un dulce de este tipo.

DATOS PLANTEAMIENTO SOLUCIÓN

EJEMPLO

Cuando empiezas con un negocio, primero tienes que conseguir clientes y vender con constancia. Mientras tanto, te servirá usar la técnica del costeo marginal.La técnica de costeo marginal incluye sólo la parte variable de los costos de la función productiva.

Esto significa que debes poner el precio, “ignorando” los costos fijos y sólo aumentando lo que quieres ganar a los costos variables.Los costos fijos saldrán del volumen que venderás.

COSTEO DIRECTO O MARGINAL

Haz clic en cada una de las imágenes para conocer más sobre los precios.

Una vez que determines tus costos, podrás poner el precio a tus productos y servicios.

PRECIOS


PRECIOS

El precio depende de cuánto te cuesta hacer un producto o dar un servicio, porque éste tiene que ser mayor que tus costos


PRECIOS

También necesitas ver hasta cuánto pagarían los clientes por aquello que les vendes porque, si te pasas y resulta caro para todos, nadie te va a comprar.


PRECIOS

El precio es lo que pagas cuando compras algo, es decir, lo que cuestan las cosas, y es algo relativo (para unas personas este número puede ser alto, para otras, puede ser bajo y para unas más, resultar adecuado).


PRECIOS

Esto depende de qué tanto les guste lo que van a comprar, de qué tanto lo necesiten, de cuánto dinero tengan y de cómo lo van a pagar.


PRECIOS

Cuando damos crédito, ¡la gente se emociona y compra porque sabe que va a pagar después!

Existen dos formas de fijar un precio:

Te basas sólo en lo que quieres ganar.

Puedes hacerlo cuando tu producto tiene un alto nivel de diferenciación con respecto a la competencia.

COSTING

El precio se determina en base al precio de mercado del producto, es decir, pones un precio por encima de tus costos, pero sin pasarte de lo que los clientes aceptan pagar por productos o servicios de este tipo.

Usas esta técnica cuando tu producto es más común y no es tan original. El mercado marca el precio

PRICING

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

El precio de venta está determinado por el mercado.

La oferta (lo que se vende) y la demanda (los que lo requieren) determinan el precio en el mercado.

Mientras mayor satisfacción genere el producto, los consumidores estarán dispuestos a pagar más.Mientras más escaso sea el producto, el precio puede ser mayor.Los productos de moda tienen mayor precio.El segmento de ingresos de los consumidores determinará la disponibilidad de pago y, por tanto, el precio.

DEMANDA

FORMAS DE FIJAR UN PRECIO

Mientras más competidores haya en un mercado, los precios serán más homogéneos y menores.Los productos que se diferencien por su funcionalidad, estética o calidad podrán tener precios más altos.Los productos únicos pueden tener precios mayores.

OFERTA

Algunos factores que determinan el precio en la mente del cliente son:

Cuando el consumidor se enfrenta a la decisión de compra, todas sus barreras estarán en alto.

FACTOR PRECIO

Es el factor precio lo que hará que el cliente compre o no el producto.

Cuando el cliente realiza el pago, dejará su dinero, y tendrá una sensación de pérdida.

El cliente compra cuando siente que el producto y la compra en sí le darán más de lo que tiene que pagar.

El precio en la mente del cliente se determina por diversos factores.

EL PRECIO EN LA MENTE DEL CLIENTE

Al cliente le alcanza para comprar o no un producto dependiendo de su presupuesto.

Presupuesto



Servicio

¿Das un buen servicio?



Descuentos y promociones

¿Tienes descuentos o promociones?



Facilidades de pago

¿Le das crédito?



Calidad

Cómo percibe el cliente la calidad?



Precio de la competencia

¿Qué precio le da la competencia? ¿Ofrece algo similar?



Grado de deseo

¿Qué tanto desea lo que va a comprar?



Características del producto

¿Qué ventajas competitivas tiene tu oferta?



Nivel de necesidad

¿Qué tanto lo necesita?

Las tarjetas de crédito tienen diferentes efectos sobre sus usuarios. Lee los siguientes ejemplos.

EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO

Imagina que vas a una tienda y compras una camisa de 150 pesos.

La cajera lo toma, y te devuelve el cambio junto con tu camisa.

No tienes cambio y pagas con un billete de 500 pesos.

Sientes que dejaste un billete de 500 pesos.

Pagaste 150 pesos pero tu desprendimiento psicológico fue de 500 pesos. Es decir, sentiste que se iba tu billete de 500 pesos.

EL EFECTO DE LAS TARJETAS DE CRÉDITO

Imagina que esta vez vas nuevamente a la misma tienda a comprar otra camisa igual, de 150 pesos.

La cajera la toma y te la devuelve con un papelito que debes firmar. Como tu tarjeta es plateada, la cajera te sonríe como a un buen cliente. Tú firmas y le entregas el papelito firmado. Ella te regresa tu tarjeta, la copia de tu papelito y te entrega tu camisa.

Pagas con tu tarjeta de crédito.

¡No! El desprendimiento viene después, cuando te cobran la tarjeta, pero en ese momento ya no relacionas el pago con la tienda y cuando sales, tu satisfacción es total.

Pagaste 150 pesos pero ¿te desprendiste de algo en ese momento?

¡Si tu negocio acepta tarjeta de crédito, la gente gastará más! Es cierto que le pagarás comisiones al banco, ¡pero así incentivas la compra!

Imagina que los clientes tienen una balanza antigua en su mente y, cada vez que compran, ponen tu producto de un lado y su dinero del otro.

Si sienten que tu producto les da más de lo que tienen que pagar, entonces compran; pero si sienten que el producto les da menos, entonces no compran.

Si vendemos productos o prestamos servicios que se basen en lo que la gente quiere, es mucho más fácil que éstos gusten y sean comprados.


¡El precio es relativo!

Todos los productos que compiten en un determinado mercado se encuentran dentro de una banda imaginaria llamada "banda de precios". Por debajo de esa banda estaría el precio mínimo que el mercado meta pagaría por un producto; por encima de la banda, estaría el precio máximo que ese mismo mercado estaría dispuesto a pagar.

Lo que paga un cliente por un producto generalmente está entre los dos extremos de esta banda de precios.

BANDA DE PRECIOS

Banda de preciosPRODUCTOS

PREMIUM PRICE

PRECIO MÁXIMO

PRECIO MÍNIMO

Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.

EJEMPLO

DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA

UbicaciónConectividad y transporteCercanía a escuelasCercanía a centros comercialesm² de jardínEstacionamiento

de 11,450 a 11,700

de 1,300,000 a 1,500,000

céntricasísísí402

Precio del m² de venta en la zona

Rango de precios de viviendas similares en

Elementos de diferenciación

Rango del precio de venta de 1,400,000 a 1,500,000

Lee los siguientes ejemplos sobre los determinantes del precio de venta para una constructora de viviendas, y para el servicio de peluquería a domicilio.

EJEMPLO

DETERMINANTES DEL PRECIO DE VENTA

de 400 a 800

sí20 min

valor altovalor alto

$50$20$10$10

Ahorro en trasporteMenor tiempo de esperaMayor comodidadServicio personalizado

Rango de precios depeluquerías tradicionales en la zona donde se dará el servicio

Valoración esperadapor los clientes

90Total adicionalRango del precio de venta de 800 a 890

• El cliente debe percibir un descuento como una concesión especial.• No debes permitir que un cliente perciba que la mercancía tiene poco valor.• El cliente nunca debe pensar que la mercancía está en descuento por falta de ventas.• Siempre debe mantenerse el deseo del cliente por el producto, nadie compra lo que no considera valioso.• Los descuentos tienen que tener una justificación:

Cuando consideres manejar descuentos o promociones en tu producto, deberás de tener en cuenta lo siguiente:

– Temporada de descuentos – Mercancía descontinuada– Descuentos por volumen– Descuentos por pago de contado – Un buen pretexto para “dar” algo al cliente.

MANEJO DE DESCUENTOS Y PROMOCIONES

Ejemplo

Una tienda de joyería decidió poner una oferta de la nada.

Incluso la gente pensó que la joyería no vendía oro ni plata porque estaba demasiado barato.

La gente iba a ver lo que vendía, pero desconfiaba porque no era temporada ni había un motivo aparente.

Esta segunda venta fue un éxito.

Con esa experiencia, la joyería puso las ofertas en enero, en otra de sus sucursales, diciendo que ofrecían descuentos porque les iba a llegar la nueva colección.

TEMA 2.

¿Mi propuesta de valor: ¿Qué me hace diferente?

Masivas

Impresas

Electrónicas y digitales

Convencionales

Debes elegir la mejor herramienta de promoción de acuerdo a tus objetivos y a los recursos con los que cuentas para dar a conocer tu producto o servicio.

Hay herramientas de promoción que resultan económicas y otras que, por su costo, son para

negocios medianos o grandes.

Mediante las herramientas de promoción, tu negocio muestra las cualidades de sus productos o servicios con el fin de incentivar la decisión de compra del cliente.

A continuación se presentan algunas de las distintas herramientas que podrás tomar en cuenta para promocionar el servicio o producto de tu negocio.

¿QUÉ SON?

Son los medios que usas para dar a conocer el producto o servicio de un negocio.

HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN

Existen herramientas que, aunque convencionales, son de gran utilidad para dar a conocertus productos y servicios.

HERRAMIENTAS CONVENCIONALES

Correo Correo directoTarjetas de

presentación Catálogos


Indispensable en la promoción internacional.Es también un medio de comunicación.Bajo costo.Posible pérdida o falta de atención del destinatario.

Correo

Bajo costo. Mayor alcance. Cuando es repetitivo llama más la atención. Sencillo.

Ventajas

Poca respuesta. Falta de atención del cliente. Posible pérdida.

Desventajas


¿Cómo utilizarlo?

Tomar en cuenta los tiempos de entrega. Enviar documentos (cartas, catálogos, etc.) atractivos. Llamar la atención con el sobre.Hacer envíos efectivos utilizando una base de datos actualizada.

Correo directo


Las tarjetas son, por un lado, un elemento de imagen y por otro, una herramienta de promoción.Al dar una tarjeta, entregas al cliente toda la información que necesita para acercarse a tu negocio.Es importante que la tarjeta de presentación comunique, que hable de tu negocio.La tarjeta debe distinguirse de otras tarjetas (posicionamiento).La tarjeta debe contener el teléfono, el e-mail y la página de internet.Las tarjetas pueden sustituirse por postales en lo relativo a promoción más no a imagen corporativa.Debes involucrarte en el diseño de la imagen de tu negocio, pero es recomendable acudir a un experto.Tipo de letra original, que vaya en línea con la imagen de tu negocio.

Tarjetas de presentación

Las tarjetas de presentación son, muchas veces, el primer elemento que ve un cliente.Debes procurar que la tarjeta tenga algún impacto en el cliente para que éste te recuerde.Si la tarjeta es diferente a las tarjetas tradicionales, quedará grabada más fácilmente en la mente del cliente.Una tarjeta puede diferenciarse por:– Su forma o tamaño– Sus colores (que digan algo de tu productoo negocio).– Imágenes.– Suajes o grabados.– Material y textura.– Accesorios adicionales.

Diferenciación en tarjetas de presentación



Tamaño más cómodo.Seriedad.Imagen corporativa.No caben muchas imágenes.No cabe más texto que el básico.No puedes poner imágenes que realmente apoyen en la promoción.

Tarjetas

Puedes hacer postales muy atractivas (hay espacio suficiente para poner texto y fotografías).Son más un elemento de promoción que de imagen corporativa.Puedes comunicar lo mismo que con las tarjetas y además incluir textos e imágenes que apoyen la promoción de tu producto.No se guardan en la cartera o tarjetero (pueden resultar incómodas).

Postales


Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imágenes.Proporcionan al cliente elementos para adquirir tu producto.Variedad en costos.Pueden ser catálogos digitales, impresos o la combinación de ambos.Facilidad para el cliente.Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias y misiones.

Catálogos / postales, dípticos, trípticos y catálogos impresos

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El material impreso es una buena alternativa para empresas pequeñas porque te permite:

Mostrar tus productos a clientes y clientes potenciales.

Hacer más fácil para el cliente el proceso de compra (pedidos).

Recordar.

Generar imagen de marca.

Apoyar en el posicionamiento de tu negocio.

Llamar la atención del cliente.

OBJETIVOS DEL MATERIAL IMPRESO

Las fotografías que uses deberán mostrar el producto de modo atractivo para que el cliente lo compre. • Las cámaras digitales te facilitan hacer un catálogo.• Debes tomar en cuenta:

– Calidad de la fotografía– Forma de mostrar el producto– Luces y fondos.

• La luz natural es más fácil de manejar cuando no tienes experiencia.• Evita sombras, reflejos o brillos. • Lo ideal es contratar a un fotógrafo profesional, siempre y cuando te alcance con tu presupuesto. • Puedes recurrir a estudiantes de diseño que te podrán dar un mejor precio.

LAS FOTOGRAFÍAS

Existen algunos datos que deberás tomar en cuenta para elegir tus herramientas de promoción. A continuación se te presentan algunas recomendaciones.

Mientras más muestre, más venderé.

Dependiendo del número de artículos a promocionar y el presupuestoque tengas, deberás elegir entre hacer un catálogo impreso o uno digital.

Debes tomar en cuenta el costo de enviar por correo un catálogo impreso de muchas hojas.

Un catálogo muy grande puede ser incómodo y pesado para el cliente de ferias (tener que cargarlo y llevarlo a su país o ciudad).

Los volantes, dípticos o trípticos suelen ser suficientes para promocionar productos del sector alimentos.

Debes elegir la mejor opción tomando en cuenta el costo, el tamaño y la imagen que quieres proyectar.

¿CUÁNTOS PRODUCTOS TENGO O QUIERO PROMOCIONAR?

Si quieres poner un anuncio puedes hacerlo en:

¿DÓNDE PONER UN ANUNCIO?

Revistas al público en general

Van dirigidas al cliente final.El costo del anuncio es alto.Es importante llegar al público objetivo.Precio según tiraje y difusión.



Revistas especializadas

Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan información sobre la industria.Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector.Las revistas especializadas suelen guardarse para futuras consultas.Precio según tiraje y difusión.

Directorios

Variedad en costo o incluso gratuitos.Van dirigidos a compradores profesionales.Por lo regular, el comprador estudia todas las ofertas y contacta a los vendedores.Gran difusión.Facilidad para el cliente.Puedes simplemente estar en un listado (anuncio básico) o pedir un anuncio de mayor tamaño.El presupuesto del negocio determinará el tamaño del anuncio o si solamente puedes contratar un anuncio básico.Un anuncio especial o de mayor tamaño apoya la imagen y el posicionamiento del negocio.Un anuncio básico será suficiente para que los clientes te contacten pues, si son profesionales, querrán evaluar todas las opciones.



Catálogos digitales Correo electrónico Volantes electrónicos Páginas de internet

Buscadores Carritos de compra Redes sociales

En las actualidad los avances tecnológicos han permitido cambios en la forma de poder llegar al cliente, es así que las herramientas digitales cobran fuerza. Para conocer sus particularidades da clic a cada una.

HERRAMIENTAS DIGITALES

Catálogos digitalesSon una opción más económica que los impresos.Muy útiles cuando se tienen muchos productos.Los facilita la fotografía digital.Puedes incluir un mayor número de productos a un precio relativamente bajo.Puedes crear una combinación de catálogo impreso con catálogo digital.Pueden ser catálogos online.No resultan cómodos para muchas personas.Clientes de mayor edad no los utilizarán.Pueden dañarse.


Originalidad y diferenciación

Tanto los catálogos impresos como los digitales deben ser originales y diferentes para que el cliente los recuerde, sin embargo, lo más importante serán los productos y cómo se muestren.Puedes hacer catálogos impresos originales que llamen la atención del cliente por su:

– Forma– Colorido– Tipo de papel– Diseño– Estructura.

En los catálogos digitales la imagen es tan importante como en los catálogos impresos.Se puede poner una introducción atractiva, pero no deberá ser muy pesada.



Correo electrónicoMuy económico.Ideal tanto como medio de comunicación, como de promoción.Se pueden enviar fotografías.Información en tiempo real.Cada vez más popular.

Comunicación y promoción vía correo electrónico

ComunicaciónEs sumamente económica tanto para ti, como para tu cliente.Puedes enviar textos y fotografías.Tu mensaje llega al cliente en forma inmediata.Puedes incluso chatear con el cliente.

PromociónEs sumamente económica.Puedes enviar textos y fotografías.Tu anuncio llega al cliente en forma inmediata.Puedes enviar volantes electrónicos.


Volantes electrónicosSon “anuncios” que mandas por e-mail a tus clientes.Incluyen textos y fotografías.Deben ser atractivos para “enganchar” al cliente.Usar elementos que logren la persuasión.No deben ser pesados para facilitar su transmisión.Puedes poner un link a tu página de internet.Debes incluir tus datos en cada e-mail que envíes.Hay que tratar de usar bases de datos hechas por ti.Si compras bases de correos electrónicos, elije aquellas que se hayan hecho con autorización de los dueños de dichas direcciones.

PresenciaImagenEl cliente conoce el productoCompras en líneaBajo costoPermite mostrar nuevos productos a clientes habituales.

Ventajas

Falta de costumbre de algunos sectores de la poblaciónTiempo de búsqueda prolongadoEl cliente solamente se basa en fotografías y texto.

Desventajas


Páginas de internetVariedad en costo.Se puede tener una buena página con poco presupuesto.Importante por cuestión de imagen.En algunos casos es la primera fuente que consulta el cliente. Falta de costumbre de algunas personas.Tiempo de búsqueda prolongado.Puede servir para tener un catálogo “en línea”.Es un medio de promoción que te permite una promoción constante.Debes analizar tu presupuesto y los objetivos que quieres alcanzar con tu página.

¿Cómo hacer que la gente la visite?

Tener un dominio adecuado.Tener una página atractiva y de calidad.Que sea una página bien programada.Darse de alta en Google.Poner tu dirección en todos los correos que envías.Promocionar tu página mediante otros medios(correo, catálogos, revistas, directorios, ferias, misiones comerciales).


BuscadoresEs necesario estar en todos los buscadores, aunque el más importante, por mucho, es Google.La mayor parte de las personas solamente leen las primeras entradas de los buscadores.La mayor parte de los buscadores viven de la publicidad.Google se ha “comido” a su competencia debido a su rapidez, el volumen de páginas que contiene, el resumen de los resultados, la fiabilidad y el hecho de que guarde las páginas para mostrarlas en caso de un fallo.Puedes pagar y estar en las “páginas patrocinadas” de Google.



Carritos de compraPuedes tener páginas informativas o tiendas online.Tener un carrito de compra es tener una tienda online.Puedes utilizarlo para mayoreo, pero los clientes finales podrán entrar también.Son prácticos para vender.El cargo se hace por tarjeta de crédito.Son una opción para promocionar y/o vender al mismo tiempo.Costo mayor que una página promocional.


Redes socialesUna red social es un medio que enlaza personas que quieren comunicarse a través de él.Hoy en día son una herramienta indispensable.Los más populares son Facebook y Twitter, pero conviene estar en todos porque no te cuesta nada.Si quieres hacer una campaña, la puedes contratar con el presupuesto que tú decidas.En Facebook, la página de promoción de tu negocio debe estar anclada a tu página personal.Debes invitar a tus amigos a ver tu página para que, a su vez, ellos inviten a los suyos y tu mensaje llegue a mucha gente.Ideales para micro y pequeñas empresas.Implican una cierta responsabilidad de tiempo, pero puedes contratar a alguien que monitoree tus redes sociales.

Banners

Existen otras herramientas de publicidad en línea que podrán ser de gran utilidad, a continuación se te presentan algunas:

Publicidad online

Anuncio rectangular que puede ser estático o dinámico.

Aviso de texto Links

Intersticial Banner o link de texto ubicado dentro del contenido de una nota.

Pop-Up Ventanas emergentes que se abren de manera automática en la pantalla cuando se carga una página o se pulsa un enlace.

Pop under Semejante al Pop Up pero aparece por debajo.

Intercambio de banners o enlaces

Poner en tu página un banner a cambio de que esa página ponga el tuyo.

Blogs Podemos crear un blog de temas relacionados con nuestra página y hacernos publicidad a través de éste.

Como su nombre lo indica, los medios de comunicación masiva permiten acceder a un público muy numeroso y diverso. Convienen cuando un negocio quiere llegar a las masas y tiene el presupuesto para poder promocionarse de esta forma.

HERRAMIENTAS MASIVAS

Alto nivel de audiencia.Crea una imagen del producto.Altamente recordado.Alto costo de producción.

Ventajas

Para que un producto se recuerde, debe repetirse con cierta frecuencia.No apto para productos no masivos.Alto costo para muchos negocios/productos.

Desventajas

TELEVISIÓN



Ideal para productos de alto consumo.Costo menor que la televisión.Alto nivel de audiencia.

Ventajas

Costo mayor a otros medios.En ciudades pequeñas el costo es mucho más accesible.No apto para productos no masivos.

Desventajas

RADIO



Costo relativamente bajo para empresas de mayor tamaño.Ideal para lanzamientos.Público cautivo.Publicidad por zonas.

Ventajas

La gente puede molestarse al estar pagando su boleto para ver otra cosa. Puede cansar al cliente si se deja por mucho tiempo.

Desventajas

CINE

Además de las herramientas que has estudiado, existen otras que podrás considerar.No olvides que para la elección de alguna de éstas, deberás tomar en cuenta las particularidades de tu producto y/o servicio, así como las características de los clientes a quienes te dirigirás.

OTRAS HERRAMIENTAS

Espectaculares

Ferias comerciales

Artículos promocionales

Promoción en punto de venta

Misiones comerciales

Marketing boca a boca

Artículos promocionales

Ventajas Costo relativamente bajo (si llegan al interesado).Agradan al cliente.Imagen de la empresa.Pueden facilitar que el cliente recuerde tu producto.

Desventajas Llegan a muchas personas que no son clientes.Muchas veces los toman solamente por el artículo sin prestar atención a la marca anunciada.

OTRAS HERRAMIENTAS

OTRAS HERRAMIENTAS

Espectaculares

Ventajas Costo relativamente bajo para empresas de mayor tamaño.Se distinguen fácilmente.

Desventajas No pueden ser vistos por todos los posibles clientes (a menos que se coloquen varios en el área).Alto costo para empresas pequeñas.Distracción

OTRAS HERRAMIENTAS

Misiones comerciales / agendas de negocios

Consisten en visitar el mercado objetivo con una agenda de trabajo y citas previamente establecidas.Pueden ser individuales o en grupo.Medio que permite el acercamiento con el cliente.Costo accesible/apoyos.Posibilidad de mostrar el producto.Permite estudiar el mercado.Se recomienda visitar el mercado antes de asistir a una feria.

OTRAS HERRAMIENTAS

Ferias comerciales

Son eventos periódicos en los que varias empresas (expositores) presentan sus productos o servicios para atraer a posibles compradores y mostrar novedades a quienes ya son sus clientes.

OTRAS HERRAMIENTAS

Promoción en punto de venta

Todos los elementos que promocionan tus productos o servicios y que se encuentran en el punto de venta.Carteles, exhibidores promocionales, demostradoras, etc.Son los esfuerzos que se llevan a cabo directamente en el punto de venta para motivar al cliente a comprar tu producto.La promoción en punto de venta debe ir en línea y reforzar el mensaje de otros medios de promoción que utilices.La promoción en el punto de venta debe despertar el interés del cliente potencial por conocer tu producto.Los elementos gráficos juegan un papel determinante en el punto de venta y apoyan la labor de ventas.

OTRAS HERRAMIENTAS

Marketing boca a boca

¿Qué es?Consiste en “pasar la voz”.Es la promoción que hacen tus mismos clientes cuando están satisfechos. Una variante de “pasar la voz” ahora son las redes sociales y las agencias de relaciones públicas.Una agencia de relaciones públicas presenta tu negocio ante los medios masivos para que hablen de ésta, de tus productos y de tu marca.

VentajasNo tiene costo.Depende de tu esfuerzo, del producto y del servicioque le des al cliente.Si das un buen servicio, hablarán bien de ti.

DesventajasNo la puedes controlar.

Una vez que has revisado todas las herramientas, lee el siguiente ejemplo:

La dueña de una papelería quiere promocionarse, pero no tiene un gran presupuesto para hacerlo. Ha decidido elegir medios que no dañen su economía y que le permitan dar a conocer el negocio.

Su plan de promoción consta de las siguientes herramientas:

1. Imprimirá mil postales promocionales con un costo total de 420 pesos.2. Abrirá una página de internet gratuita.3. Creará una página de Facebook y pedirá a sus conocidos que le ayuden a promocionarla. Tampoco tiene costo.4. Pedirá a sus clientes que hablen de su negocio, y no le costará.5. Ofrecerá descuentos especiales a alumnos de las escuelas de la zona. Esto le costará el descuento que otorgue, pero hará que venda más.

Con estas sencillas herramientas la papelería se dará a conocer conel mercado al que le interesa llegar.

EJEMPLO

ACTIVIDAD 2.14

• De todas las herramientas que estudiaste, elige aquellas con las que quisieras empezar a promocionar tus productos y servicios. • Recuerda que debes considerar los recursos con los que cuentas para tu campaña, tanto financieros, como humanos.

Al finalizar dale clic al ícono guardar para que puedas descargar tu archivo.

Recuerda que todas las herramientas pueden funcionar para que las ventas de tu producto o servicio aumenten, pero no debes perder de vista que las que elijas deben

ajustarse al presupuesto que puedas destinar a la promoción.

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Promoción

FUENTES DE CONSULTA

Maslow, Abraham H. El Management Según Maslow: Una visión humanista para la empresa de hoy, España: Editorial Paidós Ibérica, 2005.

www.impi.gob.mx

www.updce.ipn.mx/transferenciatenologica/Documents/GUIASIGNOS3BCD.pdf

Guía Básica del exportador, México: Banco Nacional de Comercio Exterior S.N.C., 9ª edición, 2002.

Graduate Management Programme, UPR: Finance and Systems, instructor in charge: Gerard Mitilian, Francia: EM Lyon, 1998.

Stanton, Etzel y Walker. Fundamentos de Marketing, México: McGraw-Hill, 2007.

Hoffman, K. Douglas y John E.G. Bateson. Fundamentos de marketing de servicios, conceptos, estrategias y casos, México: International Thomson Editores S.A. de C.V., segunda edición, 2002.

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FUENTES DE CONSULTA

Fernández, Pablo y Héctor Bajac La gestión del marketing de servicios, Argentina: Ediciones Granica S.A., 2003.

Keegan Warren J. Marketing global, España: Prentice Hall, quinta edición, 1997.

www.monografias.com

Kotler, Philip. Dirección de mercadotecnia, México: Editorial Prentice Hall, octava edición, 1996.

Solomo, Michael R. Comportamiento del consumidor, México: Pearson-Prentice Hall, séptima edición, 2008.

Kerin, Hartley y Rudelius. Marketing, México: Mc Graw Hill, 2006.

Millán Ramón J. Marketing Online: Ciudadan@ de internet, México: Alfaomega grupo editorial, 2008.

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FUENTES DE CONSULTA

Iniesta, Lorenzo. Promoción de ventas, ¡resultados ya!, España: Ediciones Gestión, 2000, 2003.

Kotler, Philip y Gary Armstrong. Marketing, España: Editorial Pearson-Prentice Hall, 10ª edición, 2004.

Manual del emprendedor. Taller “Yo emprendo”, México: Secretaría de Economía, segunda edición, enero de 2010.

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