pre-diagnóstico y propuesta de valor

Pre-diagnóstico y Propuesta de Valor

Contenido de la presentación

1. El proceso de consultoría2. Definición del problema u objetivo

2.1 Conocimiento del cliente2.2 ¿Síntoma o problema?2.3 Entorno de la empresa2.4 Definición de objetivo - problema

3. Definición de capacidades3.1 Capacidad del consultor3.2 Capacidad del cliente

4. Propuesta de Valor4.1 Tipos de cliente4.2 Elementos de la Propuesta de Valor

5. Presupuesto6. Comentarios finales

Análisis desituación

Potencial

No

Si

Prospectos

Solvencia

No

Si

Visitas

Análisis profundo

Necesidades,requerimientos,

procesos

Capacidad

Oferta de Pre-diagnóstico.

Primeroscompromisos

Si

Másprospectos

No

Si

No

Aceptacompromisos

No

Prediagnóstico yPropuesta de

Servicio

Si

Contratoformal

Contratopsicológico

Plan de mejora

Validación

Si

Aplicación del plande mejora

Término de laconsultoría

No

Diagnóstico

Validacióndocumental einformantes

clave

Informantesclave

Acercamiento y primer contacto Prediagnóstico y Propuesta de Servicio Diagnóstico y Plan de Mejora

Acepta

Si

No

El Proceso de Consultoría

Acercamiento y Primer Contacto

“A la fecha, más del 90% de los productores con los que desarrollamos consultoría, la concluimos de manera satisfactoria. Invertimos tiempo en analizar clientes y situaciones”. Prestador de Servicios Profesionales en ATyC, Colima. 2004.


Prediagnóstico y Propuesta de Valor

“El Ingeniero quiere que le firme para que le paguen, pero el no ha vendido ni una bolsa de café. Yo no le veo compromiso…”

Productor de café. Guerrero. 2002.


Diagnóstico y Plan de Mejora

“Estamos bien: Hicimos lo que teníamos que hacer, en tiempo y forma. Estamos conformes. Nuestro resultado es una mejora en nuestra organización”. Productor. Michoacán. 2005.


Etapas del Prediagnóstico y Propuesta de Valor

I. Definición del problema

II. Definición de capacidades

III. P. de Servicio

IV. Presupuesto

La definición del problema u objetivo de la consultoría se contrasta con las capacidades del consultor para abordarlo, y del cliente para operar una posible recomendación.

En su caso, se presenta la Propuesta de Servicio y, de aceptarse, se acuerda el presupuesto requerido por el consultor.


Los componentes que conducen a la definición del problema u objetivo de la consultoría se desarrollan en constante interacción y visión de sistemas.

El cliente y el consultor interactúan para su definición. La participación única o no balanceada incrementa el riesgo del proceso de consultoría.

Definición del Problema u Objetivo de la Consultoría

¿Quién es el cliente?¿Pertenece al sector público o privado?¿Cuál es su posición en la estructura de

mando?¿Rama o sector?

¿Cuál es su interés?Incrementar utilidades, calidad, clientesResolver un problemaValidar decisionesMejorar un proceso

¿Cuáles son sus antecedentes?Imagen públicaLiderazgoAntecedentes laboralesTrato con consultores

Conociendo al Cliente

Visión del problema u objetivoIdentificación previaDeslinde previo de responsabilidadesPlanteamientos previos de solución

Antecedentes de cambio¿Cuál es el último cambio relevante?¿Cuándo se hizo?¿Cómo se hizo?¿Qué impacto causó?¿Se da evaluación y seguimiento?

Valoración rápida del perfil del clienteActitud de cambioAperturaDogmatismoRacionalidad


Valoración rápida del perfil del cliente: Propuesta de indicadores cualitativos

Identificar el perfil del cliente es un aspecto relevante por las siguientes razones:

1. Una actitud positiva ante los cambios permitirá acceso a información y la posibilidad de interacción para la búsqueda de soluciones consensuadas.

2. Un cliente abierto al diálogo facilita el diseño participativo del plan de mejora.

3. La actitud pro activa del cliente favorece la creatividad para el diseño y la operación del plan de mejora.

4. Un cliente predispuesto o consiente de la necesidad de mejora aceptará con mayor facilidad propuestas o cambios de estrategia.


Guía para la identificación del perfil del cliente


Ejemplo de evaluación rápida de perfil

Para discusión:

• ¿Trabajamos con este cliente?

• ¿Cómo describiríamos a este cliente?

• ¿Qué tipo de restricciones enfrentaremos?

• ¿Cómo son los clientes en el sector rural de México?

0.0

20.0

40.0

60.0

80.0

100.0

Actitud al cambio Apertura Dogmatismo Racionalidad

Formato Excel


Síntoma: Señal, indicio de una cosa que está sucediendo o va a suceder (DLE, 2002)

Problema: Conjunto de hechos o circunstancias que dificultan la consecución de algún fin (DLE, 2002)

“La producción de leche de las vacas esta bajando, las veo enfermas. Para colmo, hay problemas para vender la leche. ¡Esto ya no da! El problema es que el “·$%/*+$ del lechero paga la leche a como quiere, nos tranza, ¡El se lleva todo!” Ganadero. Ciénega de Chapala. 2004

¿El consultor atiende síntomas o problemas?

¿Síntoma o Problema?

Calidad

Productividad dela empresa

Productividaddel sector

Manejo de personal

Normas

Inventarios

Relaciones

Servicio al cliente

Finanzas

Producción

Personal disponible Información

disponible

Investigación ydesarrollo

Competencia

$$

Recursoseconómicos

Maquinaria y equipo

Los síntomas son expresiones de no satisfacción. Su identificación debe ser:

1. Objetiva. Basada en información,

2. Sistémica. Considerando las partes y sus relaciones, y

3. Puntual. Precisión en su definición.

¿Síntoma o Problema? / Identificando Síntomas

Definición del tipo de producto o servicioPosición de la empresa en el sector Tendencias de producción y preciosCaracterísticas del sectorNormas favorables o restrictivasAlternativas del sector

El entorno de la empresa orienta el desarrollo de la consultoría. Es decir, a partir del análisis del entorno surgen los primeros elementos para la planeación de la consultoría.

Entorno de la Empresa

1. Definición del tipo de producto o servicio:Mejora en la rentabilidad de la empresa a partir de la atención de factores críticos

2. Posición de la empresa en el sector:Ganadero miembro de una organización de productores. Aporta el 5% de la producción local. Producto en fresco.

3. Tendencias de producción y precios:Oferta desagregada. Reducción del hato y la producción. Reducción del precio de venta, incremento en el costo de insumos

4. Características del sector:Crecimiento extensivo. Problemas técnicos. Productores en espera de bienes tangibles, no de asesoría.

5. Normas favorables o restrictivas: Experiencia acumulada en productores. No cumplimiento de norma zoosanitaria. Manejo sanitario deficiente. Alta prevalencia de mastitis.

6. Alternativas del sector:Disminución de costos e incremento de rendimientos vía atención de problemas técnicos. Proveeduría de leche fresca a agroindustria con pago por calidad. Certificación de hato libre de B+T.

Un ejemplo…


1. Definición del tipo de producto o servicio:Asesoría técnica profesional a productores de leche.

2. Posición de la empresa en el sector:Grupo de investigación universitaria con 20 años de experiencia en el sector. Información actualizada y desarrollos informáticos

3. Tendencias de producción y precios:Polarización de la producción. Falta de registros.

4. Características del sector:Crecimiento extensivo. Reducción del precio. Bajos parámetros productivos y reproductivos.

5. Normas favorables o restrictivas: Recepción de subsidio y cobro por servicio. Experiencia acumulada en sistemas lecheros.

6. Alternativas del sector:Compra de insumos en común y programada. Ventas en conjunto. Valor agregado y denominación de origen.

Caso Modelo Metodológico - Ejemplo


La identificación del problema u objetivo de la consultoría considera:

Un planteamiento específico de la situación a mejorar.

Correspondencia con las características del cliente, los síntomas, y el entorno de la empresa.

Mención y análisis de posibles intentos previos de identificación y/o solución.

La forma de valoración o cuantificación de resultados.

Identificación del Problema - Objetivo

Problema

¿Cuál es elproblema?

Causa

¿Qué oquién locausa?

Datos

!Información!¿Cómo

mejorar?

Réplica

¿Cómo seimplementa?

Expansión

Consultor !!!Empezamos mal!!!

Cuando el esfuerzo inicial de la consultoría es detectar el problema, casi “sin querer” se encuentra al responsable. Esto nos asegura un proceso difícil al predisponer al personal a no ser exhibido. Usualmente, los pasos siguientes son erróneos, culminando con un fracaso en su expansión.

¿Problema de consultoría u objetivo de consultoría?


Al partir de un objetivo se evita el “balconeo de culpables”, mejorando la disposición a posibles cambios.

La validación de las primeras propuestas, y del plan de mejora contribuye, e incluso condiciona, la aceptación del plan de mejora.

Primeroshallazgos

Reflexión de los hechos

Genera nuevainformación

¿Valida?

Objetivo de laconsultoría

Primeraspropuestas

Análisis deinformación

¿Valida?

Plan demejora

PLAN DEMEJORA

Cliente - Consultor - Operador

¿Problema de consultoría u objetivo de consultoría?


Congruencia con la formación y experiencia del consultor

Congruencia con el interés temático y regional

Existencia y accesibilidad a personal externo

Disponibilidad y accesibilidad de recursos materiales e infraestructura

Capacidad de respuesta en el tiempo

Capacidad de respuesta con un presupuesto estimado

Capacidad financiera

3.1 Capacidad del consultor

Definición de Capacidades

Un consultor no es aquel que lo sabe todo. Básicamente saber buscar. Es un investigador. Gusta de trabajar con diferentes perfiles. Entiende que su trabajo es con personas. Ordena ideas. Propone alternativas. Las ejecuta. Demuestra los efectos de sus acciones. Aprende. Enseña. Se apasiona.

La capacidad del consultor la determina el cumplimiento a lo anterior.

Capacidad del Consultor

1. Recursos humanos• Personal directivo, administrativo y operativo• Asesores formales e informales• Independencia en toma de decisiones• Deseo o percepción de necesidad de cambios

2. Información y logística• Información existente y disponible• Apoyo a la realización de la consultoría

3. Infraestructura y recursos materiales• Tamaño de la empresa• Antigüedad, nivel de operación, estado físico

4. Financiero• Historial financiero• Recursos para posibles cambios

¿Esto interesa si trabajo con

productores pequeños?

Capacidad del Cliente

Tipo de cliente Propuesta de Valor

ArriesgadoMayor interés en cuánto ganará.

No tiene problemas de financiamiento. Acepta riesgos.

ConservadorMayor interés en cuánto invertirá.

Problemas de financiamiento. No acepta tomar riesgos mayores.

ReactivoMayor interés en solución a un problema específico.

Soluciones rápidas. Clientes usualmente pequeños.

¿De qué tipo de clientes encontramos en la consultoría

rural en México?

¿Cuál es el mejor cliente?

¿Qué necesitamos para convencerlo?

Propuesta de Valor / Tipo de Clientes

1. Identificación de la empresa

2. Identificación del consultor

3. Objetivo de la consultoría (¿o problema?)

4. Metas y compromisos

5. Metodología de trabajo

6. Duración de la consultoría

7. Presupuesto EmpresaPropuesta de

servicio

Elementos de la Propuesta de Valor

Caso Modelo Metodológico

Variable Actual Propuesta

Vacas en producción 150 120

Producción de leche 1,400 lt/día 2,400 lt/día

Precio de venta $2.3 $2.3

Utilidad bruta por día $3,220 $5,520

Costo de alimentación por día (Actual:$15/vaca. Propuesta: $20/vaca) $2,250 $2,400

Otros gastos por día ($5/vaca) $750 $600

Utilidad neta por día $220 $2,520

Utilidad neta mensual $6,600 $75,600

“En explotaciones lecheras de la región se han alcanzado los indicadores propuestos con base en la re ingeniería y la incorporación de innovaciones tecnológicas”.

“Los servicios de asesoría presentarán un incremento mensual en las utilidades de $69,000, de los cuales deberán destinarse $15,000 como inversión en el servicio mensual de asesoría”.

“No se requieren inversiones mayores al incremento de $5/vaca/día por concepto de suplemento proteico”.


“La inversión asciende a US$345,077 con un ingreso de $US400,499. La operación de la planta durante los 6 meses generará utilidades por US$9,236 mensuales”.“Durante los meses de operación no se generaba utilidad alguna y no se afectará el comportamiento de las utilidades en los meses restantes”.“La inversión a realizar por el pago de servicios de consultoría es de $US3,000 mensuales, incluyendo el sistema de monitoreo y evaluación diaria. Dicho pago solo se realizará en caso de alcanzarse la utilidad promedio mensual de US$9,236.”

Caso Industria de limón-EjemploRESUMEN EN DOLLARES

A B D E J C TOTALCOSTO DE PRODUCCIÓN

MATERIA PRIMA 60,086.68$ 63,967.80$ 61,346.99$ 11,845.89$ 6,839.63$ 45,345.33$ 249,432.31$ OTROS DIRECTOS 3,292.32$ 1,988.76$ 25,847.97$ 2,631.69$ 3,845.29$ 531.00$ 38,137.03$ OBRA DE MANO DIRECTA 2,638.63$ 3,238.31$ 2,834.89$ 599.69$ 346.25$ 2,132.62$ 11,790.39$ INDIRECTOS A LA PROD. 4,610.76$ 5,658.66$ 4,953.70$ 1,047.90$ 605.04$ 3,726.56$ 20,602.62$

COSTO DE VENTA 2,694.35$ 2,851.31$ 1,595.30$ 265.99$ 105.67$ 650.85$ 8,163.46$ COSTO DE ADMON 3,634.46$ 4,712.35$ 4,125.29$ 872.66$ 503.86$ 3,103.36$ 16,951.98$

COSTO TOTAL 76,957.21$ 82,417.18$ 100,704.13$ 17,263.81$ 12,245.74$ 55,489.72$ 345,077.79$

INGRESO TOTAL 89,629.63$ 110,000.00$ 96,296.30$ 20,370.37$ 11,761.53$ 72,441.60$ 400,499.43$

UTILIDAD BRUTA 12,672.42$ 27,582.82$ 4,407.84-$ 3,106.56$ 484.21-$ 16,951.88$ 55,421.64$


Se puede basar en:1. Requerimientos concretos del cliente2. Resultados de situaciones similares3. Pronósticos4. Prestigio del consultor.

Pre

sión

de

trab

ajo F

recu enci a

La Propuesta de Servicio muestra indicadores generales, considerando la información disponible hasta el momento (Prediagnóstico). Es resultado de un proceso de interacción consultor-cliente.


Costo deoportunidad

Costosvariables

Costosfijos

Precio demercado

Mínimo

Máximo

Rango decobro

Costo deoportunidad

Costosvariables

Costosfijos

Beneficioneto

esperado

Mínimo

Máximo

Rango decobro

Precio demercado

Presupuesto… ¿Cuánto cobrar?

La fórmula básica:

UtilidadGastosSueldoanual Ingreso

000,540$000,60000,120000,360anual Ingreso

El cobro mensual por trabajo de este consultor será de $45,000 más IVA. Este cobro es igual al monto que se facturará al cliente o clientes. Dentro de los gastos se considera el pago de impuestos. En su caso, el cobro mínimo por día sería de $1,500.

¿Este consultor gana mucho dinero?

¿Es posible la consultoría en el sector rural como una actividad de tiempo completo?


Ejemplo: Distribución de ingresos y egresos de un consultor

Concepto (Mensual) Ingreso EgresoTotal facturado $45.000Gastos de consultoría $10.000Impuestos (15%) $6.750Seguro $1.500Fondo de retiro $2.000Capacitación $2.000

Subtotal $45.000 $22.250Total ingreso $22.750

Consideraciones:Consideraciones:

1. Trabaja por cuenta propia y como consultor único

2. Siempre tiene trabajo y desarrolla uno a la vez

3. Es su única fuente de ingresos

¿Qué tan validas son estas consideraciones?

¿Cómo se pueden incrementar los ingresos?

¿Conviene que este consultor se asocie con otro para buscar nuevas

consultorías?


“Los consultores se enfrentan a un dilema: generar y ofrecer ideas, pero no hace alarde. Es posible que el consultor no distinga la habilidad de generar ideas de la de vender zapatos, actividades que operan con reglas distintas.

Sin que importe la clase de intervención de la que se trate, los consultores no pueden prometer, desde el punto de vista ético, que son capaces de obtener cierta clase de resultados. No se puede garantizar nada cuando se trabaja con personas y, muchos menos, prometer cual será el resultado de tales esfuerzos.

El consultor no puede asegurar que los participantes van a ser mejores, ya que tal vez no se encuentran dispuestos para ello y no se les puede forzar a realizar ningún trabajo específico, lo único que puede afirmar es que aprenderán algunas cosas, las cuales serán capaces de utilizar en la ejecución de su trabajo en equipo.

Razón de la consultoría, tema de discusión

Comentarios finales

En realidad, los consultores pueden comprometerse solo a intervenir, a trabajar seriamente y ser sensibles e inventivos en cualquier situación dada. Estas son las bases sobre las que se puede establecer una relación de ayuda adecuada con el equipo de trabajo...” Liliana Nogueira, s/a. Resumen de conceptos de consultoría. Mimeo.

¿Cuál es su opinión como consultor?

¿Cuál es su opinión como cliente?

Razón de la consultoría, tema de discusión

Comentarios finales

A manera de resumen....

El prediagnóstico es un elemento fundamental para en el proceso de consultoría. De éste se deriva la Propuesta de Servicio de Consultoría.

El ingreso del consultor esta en función de la Propuesta de Servicio (Agregación de valor o reducción de pérdidas). Es decir, sólo si el beneficio al cliente es mayor al costo de consultoría, el cobro y la presencia del consultor son justificables.

Comentarios finales

¿Puedo ser un consultor?Reactivo Si NoPuedo hablar de mis honorarios sin que me de penaPrometo solamente lo que puedo proporcionarSoy capaz de decir "no" sin sentir culpaPuedo trabajar bajo fuerte presión en forma cotidianaPuedo fijar metas realistas para mi y para el clienteSoy capaz de presentar mi posición teórica sin prejuiciosMe siento confortable al trabajar con personas de alto nivelAcepto que alguien más obtenga los créditosPuedo trabajar con personas que no son de mi agradoAcepto las limitaciones impuestas por las condiciones del trabajoMe encuentro en equilibrio físico y emocionalNormalmente inspiro confianza Los retos son parte de mi historia de vidaSoy capaz de mediar conflictos sin tomar partidoAcepto competir con otros para evaluar mis capacidadesSiempro estoy en constante actualización, aún con lecturas ajenas a mi áreaSuma

Si tiene alguna respuesta en “no”, no se preocupe. Piense en cómo puedo convertirlo en “si”.

Si no puede... Tampoco se preocupe, USTED NO PUEDE SER UN CONSULTOR.

¿Y la ¿Y la honestidad?honestidad?

Comentarios finales

“El servicio sin humildad es egoísmo.”

Mohandas Karamchand Gandhi .Mohandas Karamchand Gandhi .

Muy frecuentemente se vinculan por un lado la “experticia” y la falta de humildad por el otro… binomio que sin duda distrae la aptitud de servicio y trabajo en equipo, impidiendo lograr la comunicación efectiva.

pre-diagnóstico y propuesta de valor

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