TÉCNICAS Y HABILIDADES DEVENTA.

TÉCNICA PRESUNTIVA

El vendedor actúa con la firme convicción y seguridad de que el cliente esta decidido a comprar.

“Que la venta está hecha”.

Se utilizan palabras positivas, asertivas y que estimulan al cliente.

Una variante de esta técnica es dar por hecho no solo que se va a comprar, sino que se va a comprar en

mayor cantidad.

Muchos vendedores confían en el cierre presuntivo y se limitan a presumir que el prospecto va a comprar y empiezan a tomar el pedido formulando preguntas tales como:

Bien, ¿Qué tamaño quiere usted?

•¿Su apellido se escribe con E o con I?

•¿A qué dirección quiere que se lo enviemos?

•¿Podemos entregarlo hoy o es mejor mañana por la mañana?

SITUACIÓN DE LA ACCIÓN FÍSICA

El cierre presuntivo, empezando a escribir el pedido, es un acto físico.

El cierre por acción física no es más que aplicación no verbal.

EJEMPLOS DE ACCIÓN FÍSICA:

Entregar un bolígrafo al prospecto.

Un vendedor de alfombras sacando una cinta métrica y empezando a medir el lugar.

La vendedora de un concesionario de automóviles entregando las llaves al prospecto como diciendo “el coche es suyo”. :

SITUACIÓN DE LA EVENTUALIDAD.

Se puede aplicar en dos modalidades: Eventualidad amenazante o eventualidad de

incentivo.

Eventualidad amenazante. Se funda en el deseo de obviar

dificultades.

Un vendedor puede mencionar que en la actualidad el precio es de

cierta cantidad, pero que a partir de la próxima semana se

incrementara.

También puede mencionar que quedan pocas unidades y que si no

se aprovecha la compra, no se podrá asegurar cuando podrá

adquirir el producto.

Eventualidad de incentivo.

Se basa en la introducción de un incentivo o anzuelo a la oferta.

Ejemplo: Puede ofrecer al cliente un descuento si realiza un pedido en ese preciso momento.

SITUACIÓN DE LA SESIÓN

Aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones para hacerlo.

¿Qué fue lo que no le

convenció?

¿Qué debo hacer para

que me compre el producto?

Fingir sentirse

derrotado y hacer

preguntas como:

SITUACIÓN DEL DETALLE SECUNDARIO

La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e

importante.

ColorTamañoForma

SITUACIÓN DEL RESUMEN

Esta técnica consiste en resumir todo lo acontecido y resaltar los puntos que motivaron a

la compra.

Entonces…

Estamos de acuerdo en…

Hemos acordado que…

SITUACIÓN DE LA ÚLTIMA OBJECIÓN

Se acude a ella cuando el cliente tiene muchas objeciones, consiste en preguntar si existe una

ultima duda, si se responde sí, se procede a resolver la y concretar la venta.

SERVICIOS POST- VENTA

Son todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente.

Una venta no concluye nunca porque la meta es tener al cliente completamente satisfecho.

UN SERVICIO POST- VENTA PERMITE:

Conocer la opinión de los clientes

Identificar oportunidades de

mejora

Evaluar los productos

Retroalimentación necesaria

FUNCIONES IMPORTANTES DE LOS SERVICIOS POST-VENTA

Instalación Mantenimiento Reparaciones Correcciones Informar (acerca de su buen uso)

VENTAJAS Mayor satisfacción al cliente.

Mejor imagen de la empresa y del producto.

Mejor conocimiento directo del mercado.

Recepción mas rápida de la información.

Mayor objetividad en las prestaciones. Probable incremento de las ventas.

Mas posibilidad de aplicación de medidas correctoras sobre el mercado.

EL VALOR DE LOS CLIENTES

El éxito de una buena estrategia comercial es la generación de un valor superior para el cliente, que

resulte de una combinación entre las expectativas del cliente y las posibilidades de la empresa.

El valor de un cliente, en relación con otros clientes, permite a la empresa

priorizar esfuerzos y dedicar más recursos para conseguir que los clientes más valiosos sigan siendo leales y que

aumente aún más su valor.

Ahora, no solo es captar las necesidades actuales y futuras del cliente , sino

adivinarlas, con el fin de satisfacer, sus expectativas futuras.

El objetivo estratégico prioritario debe ser la fidelizacion del cliente.

Manteniendo una buena

estrategia de relación con la

clientela.

Proporcionar al cliente un

valor percibido superior al de

los competidores.

Satisfacción del cliente.

SEGUIMIENTO DEL PROCESO COMERCIAL

El vendedor debe asegurarse que el cliente quede completamente satisfecho con el servicio para el cual tendrá que realizar actividades de seguimiento de la

venta.

ACTIVIDADES DE SEGUIMIENTO:

Confirmar que:

El pedido llega en buen

estado

El producto posee todas

las características

prometidas

Se cumplen los pasos

de entrega

Realizar encuestas telefónicas: Asegurando la satisfacción con el producto.

Atender las reclamaciones de manera rápida y amable.

Mantener informados a los clientes.Sobre nuevos productos o servicios que

puedan interesares. No perdiendo contacto con el cliente.

CON EL SEGUIMIENTO SE LOGRA:

Un mejor servicio de venta.

Una imagen de honestidad y seriedad

a la marca.

Clientes más satisfechos.