¿Cómo Participar en Ferias y Exposiciones? “Duplica tus Ventas a través del

Marketing Digital y Social Media”

“La participación en exposiciones es una actividad comprobada de marketing que ayuda a las empresas, a construir posicionamiento de marca y descubrir nuevas oportunidades de negocios”.

Pero a las empresas que les va mejor y maximizan su ROI, son aquellos que notan que simplemente mostrar a su empresa, no es suficiente.

Son las interacciones “Cara a Cara” y las conexiones hechas antes, durante y después del evento que pueden llevar los resultados de “Ok” a “Espectacular”.

Entonces:

¿Cómo ATRAER A LOS CLIENTES Y PROSPECTOS de más alto nivel para

MAXIMIZAR TU PARTICIPACIÓN?

1. Planea con antelación El primer paso hacia el éxito en una exposición, es definir las actividades que se llevarán a cabo antes, durante y después del evento, con el objetivo de conquistar a un número mayor de prospectos obtenidos por la exposición.

2. Construye tráfico de calidad

“Si construyes, ellos vendrán” no siempre aplica en el caso de las

exposiciones o ferias comerciales.

Para asegurar tráfico de calidad, debes trabajar para obtenerlo.

Anticipadamente al evento, atrae a clientes potenciales, dejándoles

claro los beneficios de visitar tu stand.

Un gran incentivo puede ser la promoción de un precio especial, algún

concurso, un regalo o cualquier actividad que ofrezca una significativa

experiencia a tus prospectos.

3. “Conquista” en el punto de venta

Has planeado y te has esforzado por conducir tráfico hacia tu stand.

Pero que sucede cuando nadie saluda a quienes visitan tu stand? ¿Cuál es la impresión que dejas a tus visitantes cuando la gente se topa con personal aburrido y desinteresado de estar ahí? No dejes que tus esfuerzos se queden cortos con un personal indisciplinado.

4. Seguimiento

La comunicación con los clientes y prospectos no debería terminar

cuando la exposición cierra sus puertas. De hecho debería ser el punto de

partida para la venta, la cuál podría suceder a corto plazo.

Para un más efectivo seguimiento, anota los clientes potenciales y

clasifícalos basados en tus ventas y posibilidades de cierre, para

asegurarte de ofrecer una atención inmediata al cliente más

prometedor.

Sin embargo todos tus contactos deben estar en una base, para facilitar

su regular y constante comunicación.

Hay varias formas de promover tu participación en una expo: “Redes sociales como Twitter, Facebook, Instagram y Pinterest facilitan la promoción de tus eventos”.

Usa el MARKETING DIGITAL para MAXIMIZAR EL ROI de

una Exposición

•Contenido Digital y Medios

•Publicidad SEM

•Micro-sitios y Pop Up

•Contenido que se comparte (Youtube, slideshare)

•Email

•Twitter o similar

•Concursos y sorteos online/móviles

•Aplicaciones móviles para hacer Networking

•Eventos Híbridos / Virtual

•Pantallas touch, entornos interactivos

•Realidad aumentada

•Códigos QR

• Blogs y otras plataformas similares de publicación

• Twitter, Facebook

• #Hashtags

• RSS

Definiendo Digital

Medios Digitales

Comunicación

Participación

Propagación

He aquí algunas ideas para usar el marketing digital y sacar el máximo provecho…

Email

Si los organizadores del evento ofrecen una lista de registrados con antelación, envía un email a la lista comentando sobre los beneficios de visitar su stand, anímalos a hacer citas.

Envía email a tus propios contactos que no han logrado convertirse en venta.

Después del evento, utiliza de nuevo la lista, junto con los recolectados el día del evento, para enviar material relevante sobre tu negocio. Invítalos a suscribirse a tu boletín y subraya tu sitio web, twitter, Facebook y otros medios de conexión.

Divide a tu lista de prospectos en cálidos y fríos Para los prospectos cálidos envía información

específica de acuerdo a lo solicitado o literatura relacionada con la conversación que mantuviste.

Para los prospectos fríos, investiga a que se dedica la empresa y considera, enviarles resultados de estudios, tips, trucos o recursos que ellos encuentren valiosos. Evita mensajes genéricos sobre el gusto de conocerlos durante el evento, en vez de eso, apórtales algo.

Sitio web

Crea una página de aterrizaje, un sitio web de una cuantas páginas, una sección de tu actual página web, brandeada por tu empresa y con información acerca del evento. Asegúrate de incluir un formulario de contacto y detalles de contacto. Después que el evento termine, crea un documento que recapitule, tal como un video, disponible en tu página de aterrizaje.

Comunicado de Prensa

Escribe un comunicado de prensa sobre tu evento, ofreciendo detalles sobre tu participación, ubicación etc. La idea es que tu comunicado de prensa aparezca cuando las personas busquen “online” información del evento.

Mobile

Toma fotos de tu stand y también de productos interesantes de otras empresas, demos y ponentes. Invita a tus seguidores a compartirlas, si hay algún líder de la industria conocido, toma fotos y compártelo para una mayor exposición.

Video

Durante la exposición, graba un video que le permita a los visitantes conocer que puedes hacer, en caso de no poder conversar con todos.

Nunca esta de más incluir testimoniales de clientes.

Puedes mostrar en video, a tus mejores vendedores sosteniendo conversaciones con posibles clientes, respondiendo sus dudas y preguntas comunes.

Súbelos a Youtube. Recuerda que es mejor compartir varios videos cortos, en lugar de uno extenso, para que la gente pueda digerir más fácilmente la información.

Social Media

El reporte anual de HubSpot 2013, revela que el social media genera dos veces más clientes potenciales que cualquier otro medio. Así que tiene sentido usar el social media para el alcance de tu empresa en una exposición.

Comenta sobre lo eventos en tiempo real. En lugar de sonar como uno de los organizadores del evento, expresa opiniones, utiliza el #hashtag en twitter, si existe uno.

Social Media • Escribe post informativos antes, durante y después del

evento.

• Si fuera posible, revisa si puedes escribir un post de invitado al blog del organizador del evento.

BLOGS

• Twittear en vivo, hará que tu marca llegue a más gente, que sólo los visitantes.

• Twittea un pensamiento completo, ya que es muy difícil que las personas en twitter lean una cadena de comentarios.

TWITTER

• Crea un evento en Facebook, no invites a todo el mundo, sólo a las personas que puedan participar.

• Considera invertir en la publicidad en Facebook. FACEBOOK

• Los grupos en LinkedIn, son absolutamente profesionales y te asegurarás de mantener el Networking con otros participantes finalizado el evento.

LINKEDIN

Presentaciones

Crea una presentación específica para tus visitantes, en lugar de dar llaveros o plumas, entrega a tus prospectos un USB brandeado con tu marca que incluya la presentación.

Nadie va leer todos los detalles de tu empresa, así que mantente selectivo.

Una buena opción es compartir reportes, tendencias del mercado, artículos de expertos, herramientas, plantillas, con la finalidad de que esta información sirva para tomar decisiones.

SlideShare

Sube tus presentaciones a slideshare.

Incluye tu marca en cada presentación y tus datos de contacto al final de cada presentación.

Incluye un “call to action”, ya sea para seguirte en otras redes sociales o un enlace a un formulario de contacto para solicitar más información.

“Mientras que las exposiciones son de naturaleza física, cuando se combina la presencia física con la presencia virtual de los medios digitales, tendrás a tu favor un arma muy poderosa de marketing”.

Recapitulando…

Antes del evento

Genera reconocimiento de la exposición así como tu participación.

Haz Networking con otros vendedores.

Recibe recomendaciones sobre mejores prácticas de otros vendedores.

Contacta anticipadamente a tu lista de contactos que te interesaría que asistiera (email)

Desarrolla una sección especial en tu sitio web, dedicado a la exposición.

Haz “ruido” en redes sociales y en blog sobre tu participación.

Toma fotos de los preparativos.

Ofrece incentivos por visitar tu stand.

Durante el evento

Utiliza el fenómeno de social media para difundir tus mensajes durante la

exposición.

Twittea en tiempo real, Postea en tiempo real.

Enriquece tu lista de contactos, intercambia información.

Toma fotos no sólo de tu stand, sino también de otros productos,

ponentes interesantes.

Graba vídeos para subir a Youtube.

Implementa el “cross marketing” entre vendedores.

Después del

evento Realiza un seguimiento a tus

clientes potenciales.

Recuerda separarlos en

oportunidades a corto plazo

y a largo plazo.

Enfócate en construir una

relación con tus prospectos.

¿Cómo encontrar a los PROSPECTOS CORRECTOS en una exposición comercial?

Para asegurarte que estás invirtiendo tiempo en las correctas personas y midiendo tu distancia de las equivocadas, aquí un par de tips:

1. ¿Quién es tu cliente?

Cada exposición atrae a un espectro de visitantes, pero no cada

uno de ellos es el target de tu negocio.

Desarrolla un perfil de tu cliente ideal varios meses antes del evento

Accede a una lista de los registrados al evento y combina esa

información con la base de contactos de tu empresa, esa lista

maestra servirá para los esfuerzos de marketing que realices.

2. Crea Ruido Ahora que has identificado a tus

prospectos, necesitas interesarlos en saber

quién eres y lo que puedes hacer para

ayudar a su negocios.

Para crear ruido sobre ti y atraer prospectos

a tu stand, identifica cuáles son las

motivaciones para asistir a la “expo” y crea

mensajes que demuestren claramente

como tu compañía puede ayudar a

resolverlas, utiliza los diferentes canales de

comunicación ya vistos, para hacer correr

la voz.

Muchos Visitantes llegan con 2 Agendas:

Comprar 69%

Aprender 66%

3. “Conquista” a tus prospectos en la forma correcta

Atraer efectivamente a tus

prospectos claves durante la

exposición es otro crítico paso para

maximizar el retorno de la inversión.

Prepara a tu staff para el gran show

con el correcto entrenamiento.

3.1 Prepara a tu staff Identifica quien de tu empresa

serán los mejores representantes

de tu marca.

Ofrece incentivos para maximizar

el desempeño de tu staff.

Prepara respuestas para

anticiparte a las posibles

preguntas sobre tu producto o

servicio.

Al terminar las conversaciones con

tus prospectos, dales las gracias y

una pequeña muestra para

ayudar a recordar a tu empresa.

4. “Sepárate” de los prospectos equivocados Entrena a tu staff para identificar rápidamente a los tomadores de

decisión, con la ayuda de un guion, no hay tiempo para conversaciones

casuales que no terminen en transacciones de negocios.

Incluye tips para tomar tu distancia políticamente de los visitantes no

calificados tan rápido como sea posible, dale las gracias y una tarjeta de

seguimiento por si tiene alguna duda más tarde.

5. Desarrolla un proceso de captura de datos

Cada nombre que colectes puede ser valioso. Desarrollar un proceso de

captura de datos es esencial para los prospectos calificados y un efectivo

seguimiento.

Las exposiciones es una de las más efectivas formas de promocionar tu

marca pero es esencial entender quiénes son tu target y quienes no. La

implementación de una estrategia de “engagement” bien pensada,

asegurará a tu equipo de ventas maximizar el tiempo que ellos pasan en

el stand y por supuesto, el ROI.

CHIMPADEEDOO

Una solución de Mail chimp, la

herramienta líder, especializada en envíos

masivos de cuenta de correo.

Chimpadeedo permite recopilar las

direcciones de correo electrónico desde

tu iPad o Tablet, aún si no estás online.

Cada vez que te conectes, se envía

automáticamente las direcciones a tu

lista de Mail Chimp.

Es gratis.

Contacto Ing. Fernando Santa Cruz

santacruz@adivor.com Twitter: @adivormedia

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Mérida

Calle 23 No. 188 x 12 y 14

Col. García Ginerés,

Mérida, Yucatán, CP 97070

Tel. (999) 941.55.55

E-Mail: merida@adivor.com

Cd. de México

Torre Diana, Piso 10,

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Col. Cuauhtémoc,

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