Taller sobre Taller sobre Negociación ColectivaNegociación Colectiva

Jorge Luis Villada LópezJorge Luis Villada LópezAsesor Técnico

EL MARCO JURIDICO DE LA EL MARCO JURIDICO DE LA NEGOCIACION COLECTIVANEGOCIACION COLECTIVA

En el ámbito del Derecho del Trabajo es básico elreconocimiento dado por la Constitución del 91 al trípodesobre el cual se fundan las relaciones colectivas:

la sindicalización (Art. 39),

la negociación colectiva (Art. 55) y

la huelga (Art. 56).

Esto por cuanto que se reafirma la consustancialidad deestos derechos. En otras palabras, no se podría negociarcolectivamente si no existiese un sindicato con el cualhacerlo, y no se podría llevar a cabo una huelga si nohubiese estado precedida por una negociación colectiva.

“El derecho de negociación colectiva es consustancial con el derecho de asociación sindical; su ejercicio

potencializa y vivifica la actividad de la organización sindical, en cuanto le permite a ésta cumplir la misión que le es propia de representar y defender los intereses

de sus afiliados, y hacer posible, real y efectivo el principio de igualdad si se tiene en cuenta, que la

organización por su peso específico, queda colocada en un plano de igualdad frente al patrono. .un plano de igualdad frente al patrono. .

Se busca cumplir así la finalidad de “lograr la justicia en las relaciones que surgen entre patronos y trabajadores, dentro de un espíritu de coordinación económica y

equilibrio social” (Sentencias C-013/93 y C-161/00 de la Corte constitucional)

Característicasa) Como derecho de los trabajadores, su ejercicio se

convierte en el deber de los empleadores derecibir el pliego de peticiones y de negociarlo;

b) Por regla general, los trabajadores tienen derechoa la negociación colectiva, su limitación debe estarexpresamente señalado en la ley;

c) El ejercicio de este derecho les concede a losc) El ejercicio de este derecho les concede a lostrabajadores las siguientes atribuciones: libertadde escogencia de sus representantes, libertad paraelaborar el pliego de peticiones, el derecho deauto representación en la negociación, el derecho asuscribir convenciones colectivas, la protección delfuero circunstancial, igualdad de trato y nointromisión de las autoridades administrativas deltrabajo.

Aprobación y presentación del pliegoAprobación y presentación del pliego

Según el Art. 376 del CST, es una atribución exclusiva de la asamblea General del sindicato la adopción del pliego de peticiones que da inicio al que da inicio al General del sindicato la adopción del pliego de peticiones que da inicio al que da inicio al conflicto colectivoconflicto colectivo, el cual deberá

presentarse al empleador a más tardar 2 meses después de su aprobación.

Inicio de la negociación del pliegoInicio de la negociación del pliego

Según Art. 433, el inicio de la etapa de arreglo directo debe darse dentro de los 5 días hábiles siguientes a la presentación del

pliego, y aunque se trata de una norma legal y de orden público, es común que las es común que las legal y de orden público, es común que las es común que las partes acuerden ampliar este término para partes acuerden ampliar este término para

iniciar esta etapa de negociacióniniciar esta etapa de negociación. No obstante, la renuencia del empleador a iniciar conversaciones dentro del término

legal puede ser sancionada por el Ministerio de Protección Social con multa.

Etapa de arreglo directoEtapa de arreglo directo

Se inicia con la primera reunión. De esta reunión se debe eleborar y suscribir acta,

en la que se determinen con claridad aspectos tales como la forma como se

adelantará el proceso de negociación, lugar, adelantará el proceso de negociación, lugar, fecha y hora de las reuniones; orden en se estudiarán los puntos; participación de los asesores de las partes y, en general,

aquellos asuntos que contribuyan al normal desarrollo de la negociación colectiva

Duración de las conversacionesDuración de las conversaciones

Según Art. 60 de la Ley 50/90, las conversaciones en la etapa de arreglo directo durarán 20 días calendario,

prorrogables de común acuerdo, hasta por 20 días calendario adicionales.20 días calendario adicionales.

Los acuerdos que se produzcan, se harán constar en actas que se suscribirán a

medida que avancen las conversaciones y tendrán carácter definitivo.

Si no se llegare a un arreglo directo en todo o en parte, se hará constar en acta final, en la cual se expresará el estado en que quedaron las conversaciones y se indicará con precisión cuáles fueron los acuerdos parciales y cuáles en los que no se produjo arreglo alguno.

Si no se firma convención colectiva, el acta final será simplemente un documento que sirve como prueba de simplemente un documento que sirve como prueba de los temas discutidos para efectos de que el tribunal de arbitramento expida el laudo arbitral correspondiente.

Naturalmente, terminada la etapa de arreglo directo Naturalmente, terminada la etapa de arreglo directo sin acuerdos definitivos, el sindicato tiene la opción de sin acuerdos definitivos, el sindicato tiene la opción de aprobar la huelga o el tribunal de arbitramento.aprobar la huelga o el tribunal de arbitramento.

ASPECTOS METODOLÓGICOS

DE LA DE LA

NEGOCIACIÓN COLECTIVA

La negociación colectiva, es entendida como el derecho a convenir libremente, entre los

empleadores y las organizaciones sindicales, los salarios y las condiciones de empleo. Sin embargo, el espacio que ofrece la

negociación colectiva también podría incidir en el desarrollo podría incidir en el desarrollo empresarial en la medida que esta sirva para generar un clima de cooperación y

entendimiento. Esto supone que la negociación colectiva debe tener un campo más amplio y un horizonte de acuerdos diferentes a los

tradicionales.

Con frecuencia los pliegos son preparados de manera empíricapor comisiones, cuando no se confía su elaboración a abogadosasesores, que subjetivizan las “necesidades de lostrabajadores”. En muchos casos, se limitan a recoger laspropuestas que los trabajadores hacen en asambleas, sinexaminar el alcance de las mismas y su campo de aplicación.Otros, conociendo bien los aspectos que requieren ser

Una práctica equivocadaUna práctica equivocada

Otros, conociendo bien los aspectos que requieren sermodificados o incorporados, le agregan otras peticiones que lesbrinde la oportunidad del canje o el retiro a la hora deconcretar acuerdos.

Esto, por supuesto, nada tiene de técnico y, por el contrario, loque hace es entrabar y dilatar los acuerdos. A la postre losustancial se posterga, lo que se traduce en incredibilidad delos trabajadores que redunda en debilitamiento de lossindicatos.

Por tanto, las peticiones, deben obedecer aestudios fundamentados que, por su seriedad yjusteza, logren persuadir a los representantes dela empresa. Los pliegos deben referirse a lo querealmente constituyen las necesidades de todoso la mayoría de los trabajadores, incluidos los nosindicalizados.

No hay que olvidar que los pliegos tambiénNo hay que olvidar que los pliegos tambiéndeben formular propuestas que favorezcan losintereses de la empresa, encausadas a mejorarlos niveles de productividad y competitividad.Esto, redundará en mayor identidad deltrabajador con la empresa que, al fin y al cabo,es su fuente de trabajo y, por lo mismo,generadora de su bienestar y de su familia.

LAS EMPRESAS FRENTE A LOS SINDICATOS

LAS EMPRESAS FRENTE A LOS SINDICATOS

Existe un sentimiento generalizado entre los empleadores de que las ganancias no incumben para nada a

los sindicatos. Piensan que la los sindicatos. Piensan que la empresas deben pagar "salarios justos", lo que significa justo en comparación con lo que otras

empresas pagan por trabajo similar. Si las empresas obtienen grandes utilidades, esto sólo pareciera

interesar a la empresa.

Los sindicalistas, en cambio, consideran que las altas

ganancias deben compartirse con los trabajadores a través de

mejores salarios. Si los trabajadores han ayudado a producir estas ganancias, por

tanto, tienen derecho a compartirlas.

Sin embargo, cuando una compartirlas.

Sin embargo, cuando una compañía tiene pérdidas, las dos partes generalmente cambian de

argumentación. El sindicato argumentará que la empresa debe seguir pagando salarios

justos. La empresa argumentará que deben tomarse en cuenta las

pérdidas.

FUENTES DE TENSIÓNFUENTES DE TENSIÓN

Algunos empresarios consideran al sindicato como un cuerpo extraño contra el que la empresa se debe

proteger en todo momento. Tratan de erigir diques en Tratan de erigir diques en contra del progreso de la influencia sindicalista, de restringir el alcance de las negociaciones colectivas, de resistir la intrusión sindical en la gestión administrativa.

Algunos sindicalistas, inspirados en teorías que sustentan el odio entre las clases, consideran que nada que busque la conciliación de los intereses "revolucionarios" de los trabajadores con los de las empresas es legítimo. Por lo

tanto, se oponen a mecanismos de colaboración y a las distintas colaboración y a las distintas

expresiones de diálogo social. La negociación colectiva significa para ellos un paliativo a la explotación capitalista.

FUENTES DE ENTENDIMIENTOFUENTES DE ENTENDIMIENTO

De existir contradicciones en el seno de una empresa, los convenios colectivos ponen término a ellas o reducen sus efectos perniciosos, pues si bien la negociación enfrenta a las partes, al efectos perniciosos, pues si bien la negociación enfrenta a las partes, al menos transitoriamente, no las guía un

ánimo de lucha, sino de conciliación, para evitar precisamente que pueda producirse

un conflicto entre ellas.

Los líderes sindicales que conocen los problemas de la compañía y

tienen confianza en sus administradores, podrán "vender" las políticas de la compañía a los miembros del sindicato y obtener miembros del sindicato y obtener

cooperación para mejorar la producción, la productividad y la competitividad, así como la imagen

de la empresa.

Objetivos estratégicos de la Objetivos estratégicos de la negociación colectivanegociación colectiva::

La importancia de la negociación colectiva radica ensi persigue los siguientes objetivos estratégicos:

Ser fuente de derecho laboral y constituir a la vez una Ser fuente de derecho laboral y constituir a la vez una «legislación de segundo piso»

Constituir un medio esencial de redistribución de la riqueza socialmente generada

Crear las condiciones de estabilidad y armonía laboral necesaria para el desarrollo económico y social

Objetivos estratégicosObjetivos estratégicos................

Establecer las bases para la democratización de las relaciones laborales

Armonizar el interés de la empresa o empresas, los trabajadores y la sociedadempresas, los trabajadores y la sociedad

Ser un proceso al través del cual se resuelven los conflictos en el mundo del trabajo

REGLAS DE LA NEGOCIACIONREGLAS DE LA NEGOCIACION

Entre las “Reglas” que deben cumplirse paraasegurar el proceso de negociación, se destacan lassiguientes:

- La negociación no es una competencia para ganar operder.perder.

- Entender al otro es tener la capacidad necesaria paraactuar con éxito en la solución del conflicto.

- Reconocer la importancia del otro no es ceder, escolocar al contrario en el nivel adecuado para pactar.

- Cuando el otro debilita mi argumento, en todo o enparte, debo reconocer interiormente que es posibleque él tenga razón.

- Ser objetivo y realista en el transcurso de lanegociación.negociación.

- Cuando la negociación termina en el acuerdo, el otrodebe entender lo mismo que entiendo yo.

- El otro también cuenta para solucionar el conflicto .

Cuando los procesos de negociación colectivaobedecen a una culturacultura deldel conflictoconflicto, en muchoscasos resultan perjudiciales para empresarios ytrabajadores, pues conducen a situaciones deprofundo deterioro de las relaciones laborales. Estose expresa en la realización de huelgas que afectanse expresa en la realización de huelgas que afectangravemente a las empresas, con el consecuentedeterioro de las condiciones laborales y salariales delos trabajadores y del empleo. En otros casos, losresultados de la negociación deja resentida a una delas partes, lo que provoca conductas revanchistas enel futuro.

Entre las distintas posibilidades y variantes que sepresentan en todo proceso de negociación, loaconsejable es procurar el gana-gana, quesignificaría acordar lo posible en el concepto de lojusto, esto es, dar a cada uno en justicia lo quecorresponde.

Las situaciones deben estudiarse con realismo,franqueza y sinceridad. Sólo así es posible serconscientes de las graves consecuencias para buscaropciones que permitan superar las diferencias y lasconfrontaciones.

Lo racional es superar los conflictos: entenderque la negociación es un instrumento propio deculturas que propician el entendimiento comobase para encontrar alternativas que permitansuperar las diferencias.- La negociación cumplecinco grandes cometidos: tiende a la soluciónpacífica de los conflictos; permite que lospacífica de los conflictos; permite que losactores afloren las divergencias en toda sumagnitud; ayuda a las partes a comprender elproblema; proporciona elementos parasolucionarlo, y convierte a los antagonistas engestores de una causa común que es el arreglo.

Lo anteriormente planteado supone que los negociadoresdeben tener un perfil adecuado para asumir la negociacióncolectiva, partiendo de tener claro que sus actuaciones “en lamesa” inciden en la suerte de las empresas y de lostrabajadores. Este perfil esta determinado por valores ycualidades como: sabersaber escucharescuchar concon creatividad,creatividad, sabersabertomartomar decisiones,decisiones, sabersaber manejarmanejar situaciones,situaciones, sabersaber motivar,motivar,sabersaber administraradministrar elel tiempo,tiempo, sabersaber ejercerejercer liderazgoliderazgo.Igualmente, exige entrenamiento y capacitación, el usoadecuado de la información y la comunicación, la fijación deadecuado de la información y la comunicación, la fijación demetas y la utilización de indicadores.

En otras palabrasEn otras palabras,, la la negociación no puede ser negociación no puede ser

producto de la improvisación, producto de la improvisación, debe ser el resultado de la debe ser el resultado de la

investigación y la planificacióninvestigación y la planificación

ELEMENTOS DEL PROCESO ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNDE NEGOCIACIÓN

La InformaciónLa pre-negociaciónLas necesidadesLas necesidadesLas prioridadesLa argumentaciónLas estrategias y tácticasLos rolesEl tiempoEl acuerdo

La InformaciónPara la preparación y consecución de los objetivos que se fijen, es

necesario contar con la información más completa posible, tanto referida a los

contenidos del pliego de peticiones, como de las características,

condiciones y circunstancias de condiciones y circunstancias de quienes actúan como contraparte

o interlocutor. Sólo desde este conocimiento profundo de la

materias objeto de discusión, será posible concretar la preparación de los argumentos y alcanzar un

razonamiento categórico y persuasivo.

Para los sindicatos serán aspectos muy importantes, en relación con los intereses de

éstos en el proceso de negociación: el conocimiento de su fuerza, tensiones con sus asociados, el análisis del marco

macroeconómico de sus pretensiones, el entorno social

y político en el cual se desenvolverá el conflicto

colectivo (acompañamiento solidario y situaciones

adversas).

Por su parte, en relación con las condiciones empresariales, se relievan aspectos como la coyuntura macroeconómica y las

tendencias del mercado en el futuro mediato, la adecuación del proceso de negociación a criterios de productividad,

competitividad, política fiscal, etc., mantener las condiciones laborales y salariales dentro de los parámetros fijados por el

Estado y el entorno internacional.

Por lo tanto, la información es el

elemento fundamental en materia de

negociación, pues ella nos permite medir

posibilidades,

Esto determina un mínimo Esto determina un mínimo de condiciones para los de condiciones para los

negociadores: capacitación, negociadores: capacitación, representación, autoridad, representación, autoridad,

credibilidad, etc.credibilidad, etc.

posibilidades, establecer prioridades y puntos de encuentro que contribuyan a los

acuerdos.

La preLa pre--negociaciónnegociación

Existe en todo proceso de negociación una fase de pre-negociación, en la que las partes proceden al análisis de la situación, el estudio y evaluación del contenido del pliego,

la previsión de puntos de fricción, la compilación de información complementaria, las tácticas y los papeles de los negociadores, la redefinición de los objetivos mínimos los negociadores, la redefinición de los objetivos mínimos

y máximos y las posibilidades de acuerdo, planificación de la secuencia negociadora, información a la opinión

pública sobre el inicio del conflicto colectivo, contactos con organizaciones sindicales y sociales, y con autoridades del trabajo, del gobierno local y dirigentes políticos, entre otras cuestiones. Esta fase se cumple a partir de la fecha

de aprobación del pliego de peticiones.

Las necesidadesLas necesidades

Cuando se integran los interlocutores en una mesa de negociación para analizar las posibilidades o

para iniciar las conversaciones, resulta evidente que reconocen unas carencias o necesidades que los

obligan a transigir, con el fin de lograr acuerdos. En obligan a transigir, con el fin de lograr acuerdos. En definitiva, esto es lo que significa la negociación, que no es otra cosa que tras una fase de diálogo proceder a limitar el conjunto de aspiraciones de cada una de las partes, en función del logro de un objetivo que

les sea común a las mismas.

MMantener un clima armónico en las antener un clima armónico en las relaciones laborales, el cual resulta relaciones laborales, el cual resulta

propicio para el cabal desarrollo de las propicio para el cabal desarrollo de las empresas y el mejoramiento de las empresas y el mejoramiento de las

condiciones de vida y de trabajo de los condiciones de vida y de trabajo de los condiciones de vida y de trabajo de los condiciones de vida y de trabajo de los asalariados. De esta manera se asalariados. De esta manera se

configura una situación de ganaconfigura una situación de gana--gana, gana, por virtud del proceso de negociaciónpor virtud del proceso de negociación..

Tácticas de negociaciónTácticas de negociación

El objetivo de la negociación es evitar

medidas unilaterales por parte del empresario. Esto se logra con la firma de la convención colectiva que fija las condiciones del fija las condiciones del

empleo durante un período especificado y que

establezca un procedimiento para el manejo de temas

controvertibles que surjan durante la vigencia.

Al iniciar las conversaciones, los voceros delsindicato sustentan globalmente el pliego,explicando las razones que lo respaldan.

El grupo empresarial presenta las opiniones sobre las peticiones y justifica opiniones sobre las peticiones y justifica

las contrapropuestas de la empresa

Desde un principio se sabe que éstas son peticionesque admiten acercamientos finales. Una lista depeticiones larga y ambiciosa, disfraza las verdaderaspeticiones "mínimas".

AlgunasAlgunas peticionespeticiones sese incluyenincluyen sinsin lala esperanzaesperanzadede obtenerobtener beneficiosbeneficios inmediatos,inmediatos, peropero concon mirasmirasaa ejercerejercer unauna presiónpresión genuinagenuina sobresobre elel puntopunto enenañosaños subsecuentes,subsecuentes, oo tambiéntambién sirvensirven parapara llamarllamarlala atenciónatención sobresobre situacionessituaciones queque sese estánestán dandodandoenen lala empresaempresa yy queque nono hanhan sidosido tratadastratadasdebidamentedebidamente oo queque sese hanhan soslayadososlayado porpor parteparte dedeloslos administradoresadministradores..

En el período de “tanteo”, la discusión de todas lascláusulas arroja diversos tipos de información: elcontenido detallado de una propuesta particular, lasrazones por las que se considera necesaria, los tiposde datos que se han recopilado para apoyarla.

Naturamente, los Naturamente, los Naturamente, los Naturamente, los negociadores de la negociadores de la empresa también empresa también

“arman” su información o “arman” su información o paquete de argumentos paquete de argumentos

para desvirtuar las para desvirtuar las peticiones.peticiones.

Algunos de los temas menos Algunos de los temas menos discutibles pueden resolverse discutibles pueden resolverse

pero se dejan pendientes, pero se dejan pendientes, sujetos a la regla general de que sujetos a la regla general de que

ningún tema se considera ningún tema se considera aprobado hasta que todos los aprobado hasta que todos los

puntos se han resueltopuntos se han resueltopuntos se han resueltopuntos se han resuelto

Los temas clave de la negociación pueden darlugar a la conformación de "paquetes". Alconstituir estos paquetes, se da un tratamientointercambiable a los renglones más importantes.

La inminencia de una huelga, La inminencia de una huelga, con con loslos costos costos e e

No es accidental que muchos contratos colectivos se aprueben después de conversar

durante toda una noche en vísperas de la terminación de la etapas legales o ante la

inminencia de una huelga.

La inminencia de una huelga, La inminencia de una huelga, con con loslos costos costos e e incertidumbres que significa para las partes, hace que incertidumbres que significa para las partes, hace que cada parte reexamine su posición de manera realista y cada parte reexamine su posición de manera realista y se pregunte si "realmente vale la pena ir a la huelga“se pregunte si "realmente vale la pena ir a la huelga“

Esto que constituye una presión para las partes, Esto que constituye una presión para las partes, puede coadyuvar y hacer factible el acuerdo.puede coadyuvar y hacer factible el acuerdo.

Las prioridadesLas prioridades

Entre las capacidades que se les suponen o que tienen que adquirir o

perfeccionar los negociadores, está la de negociadores, está la de

poder entresacar, del conjunto de pretensiones

de las partes en negociación, aquellos

objetivos que constituyen un primordial o

preferente resultado.

Ello exige saber determinar del conjunto de materias en negociación, cuáles tienen prioridades sobre otras,

cuáles pueden ser retiradas o sustituidas por otras alternativas y

cuándo se corre el riesgo de entrar en punto muerto.

La argumentaciónLa argumentaciónEn todo proceso de negociación lo que

pretenden las partes es persuadir al interlocutor en cuanto al beneficio y a

la necesidad de todas y cada una de las peticiones cada una de las peticiones

o pretensiones. La argumentación es el

vehículo que conduce a la persuasión, se constituye en el núcleo fundamental

de la negociación.

De entre la amplia gama de posibles De entre la amplia gama de posibles argumentos, se deberán seleccionar argumentos, se deberán seleccionar

aquellos que por su línea de aquellos que por su línea de razonamiento contiene más elementos razonamiento contiene más elementos

positivos que negativos. positivos que negativos. Se recomienda Se recomienda desechar los argumentos que dan origen desechar los argumentos que dan origen desechar los argumentos que dan origen desechar los argumentos que dan origen

a conflictividad o que conduzcan a la a conflictividad o que conduzcan a la alteración de los planteamiento. alteración de los planteamiento.

Tampoco debemos ignorar que existen Tampoco debemos ignorar que existen argumentos que pueden ser utilizados argumentos que pueden ser utilizados

con ventaja por la otra parte.con ventaja por la otra parte.

Las estrategias y Las estrategias y las las tácticastácticasDesde la fase de preparación Desde la fase de preparación

del pliego y la predel pliego y la pre--negociación negociación se desarrolla un proceso se desarrolla un proceso

encaminado a la consecución encaminado a la consecución encaminado a la consecución encaminado a la consecución del acuerdo final, proceso que del acuerdo final, proceso que

exige tener claramente exige tener claramente configuradas las estrategias y configuradas las estrategias y

tácticas negociadoras.tácticas negociadoras.

SSe define como estrategia el “arte o traza para e define como estrategia el “arte o traza para dirigir un asunto” y, en consecuencia, el dirigir un asunto” y, en consecuencia, el

negociador debe poseer el arte y traza suficiente negociador debe poseer el arte y traza suficiente ––y esta expresión “traza” hay que interpretarla y esta expresión “traza” hay que interpretarla como “estar en vías de lograr una cosa”como “estar en vías de lograr una cosa”-- para para adelantar con éxito un proceso de negociación.adelantar con éxito un proceso de negociación.

La táctica es eLa táctica es ell procedimiento que se usa para procedimiento que se usa para que la otra parte, mediante la argumentación, que la otra parte, mediante la argumentación,

razonamientos, concesiones, alternativas, razonamientos, concesiones, alternativas, acuerdos parciales, consensos tácitos y expresos, acuerdos parciales, consensos tácitos y expresos,

llegue a un acuerdo, que en el caso de la llegue a un acuerdo, que en el caso de la negociación se denomina pactonegociación se denomina pacto

Mientras que la estrategia supone Mientras que la estrategia supone perspectiva del negociador frente al perspectiva del negociador frente al objetivo, la táctica tiene un carácter objetivo, la táctica tiene un carácter

mas puntual, es por ello que las mas puntual, es por ello que las mas puntual, es por ello que las mas puntual, es por ello que las tácticas en un proceso de negociación tácticas en un proceso de negociación

son de difícil predefinición en el son de difícil predefinición en el conjunto de la estrategia general.conjunto de la estrategia general.

Los rolesLos roles en la negociaciónen la negociaciónPreviamente a la constitución Previamente a la constitución de la mesa de negociación, lo de la mesa de negociación, lo

negociadores tienen que negociadores tienen que plantearse cuál va a ser la plantearse cuál va a ser la función a desarrollar en el función a desarrollar en el

ámbito de la negociación. Las ámbito de la negociación. Las ámbito de la negociación. Las ámbito de la negociación. Las personas dentro de los grupos personas dentro de los grupos adoptan posturas en función adoptan posturas en función tanto de lo que representan tanto de lo que representan

como de lo que quieren como de lo que quieren conseguir, lo cual resulta conseguir, lo cual resulta

complejo cuando los grupos son complejo cuando los grupos son numerosos. numerosos.

LosLos rolesroles oo papelespapeles atribuidosatribuidos aa loslosnegociadoresnegociadores estánestán enen funciónfunción dede lalaestrategiaestrategia queque sese hayahaya configurado,configurado,muymuy determinadadeterminada enen cuantocuanto aa laladistribucióndistribución dede dichadicha representaciónrepresentacióndistribucióndistribución dede dichadicha representaciónrepresentacióndede loslos interlocutoresinterlocutores porpor elel contextocontextosociosocio--culturalcultural enen elel queque sese produceproduce lalanegociaciónnegociación..

El tiempoEl tiempoEn cualquier proceso En cualquier proceso

negociador, el factor tiempo se negociador, el factor tiempo se convierte en un elemento de convierte en un elemento de

indiscutible valía para la indiscutible valía para la evolución de la negociación. El evolución de la negociación. El evolución de la negociación. El evolución de la negociación. El

tiempo interviene desde el tiempo interviene desde el primer momento en el proceso primer momento en el proceso

y por ello forma parte y por ello forma parte fundamental tanto para la fundamental tanto para la

definición de objetivos como definición de objetivos como para la fijación de estrategias y para la fijación de estrategias y

tácticas.tácticas.

LaLa utilizaciónutilización deldel tiempotiempo eses inclusoincluso ununelementoelemento determinantedeterminante parapara lala consecuciónconsecución deldelacuerdo,acuerdo, puespues nono necesitanecesita unun razonamientorazonamientomuymuy profundoprofundo lala afirmaciónafirmación relativarelativa aa queque enenmuchasmuchas ocasionesocasiones lala ansiedadansiedad yy lala prisaprisa sonsonenemigasenemigas deldel éxitoéxito;; asíasí comocomo elel conocimientoconocimientoenemigasenemigas deldel éxitoéxito;; asíasí comocomo elel conocimientoconocimientoqueque lala otraotra parteparte puedapueda tenertener dede nuestranuestraurgenciaurgencia oo limitaciónlimitación enen elel tiempo,tiempo, razónrazón porpor lalacual,cual, desdedesde elel puntopunto dede vistavista táctico,táctico, esesimportanteimportante imprimirimprimir alal procesoproceso unun ritmo,ritmo, enencuantocuanto alal tiempotiempo..

ElEl ritmoritmo exigiráexigirá lala utilizaciónutilización deldel tiempotiempomediantemediante unun distribucióndistribución adecuadaadecuada deldelmismo,mismo, puespues lala reflexiónreflexión yy elel usouso yy manejomanejodede objetivosobjetivos oo posibilidadesposibilidades impondránimpondránunauna periodicidadperiodicidad dede laslas reunionesreuniones.. AAmaneramanera dede ejemploejemplo sobresobre unun modomodo dede lalamaneramanera dede ejemploejemplo sobresobre unun modomodo dede lalautilizaciónutilización deldel tiempotiempo consisteconsiste enen lalacreacióncreación dede subcomisionessubcomisiones porpor temas,temas, paraparaobtenerobtener unun estudioestudio másmás detalladodetallado yyminuciosominucioso deldel asuntoasunto sometidosometido aa lalasubcomisiónsubcomisión..

AlAl comienzocomienzo dede lala negociaciónnegociación formalformaltambiéntambién deberemosdeberemos plantearnosplantearnos quéqué tipotipo dedenegociaciónnegociación resultaresulta másmás adecuadaadecuada enen basebase alalcontenidocontenido globalglobal deldel pliegopliego (paquetes(paqueteshomogéneos,homogéneos, paquetespaquetes heterogéneos,heterogéneos, porporcapítuloscapítulos oo puntopunto aa punto)punto).. LaLa utilizaciónutilización deldelcapítuloscapítulos oo puntopunto aa punto)punto).. LaLa utilizaciónutilización deldelmétodométodo dede negociaciónnegociación vendrávendrá muymuycondicionadocondicionado porpor laslas materiasmaterias sometidassometidas aa laladiscusióndiscusión yy deldel tiempotiempo oo ritmoritmo acordadoacordado..

El acuerdoEl acuerdo

La conclusión del proceso de La conclusión del proceso de negociación se traduce en la firma negociación se traduce en la firma

de un acuerdo que, siendo el de un acuerdo que, siendo el resultado de la resultado de la conciliación de conciliación de

interesesintereses, lo podemos denominar , lo podemos denominar como “satisfacción”, pues como “satisfacción”, pues como “satisfacción”, pues como “satisfacción”, pues

difícilmente se llega a una situación difícilmente se llega a una situación de “acuerdo/victoria”, esto es, de “acuerdo/victoria”, esto es,

donde hay un ganador y un donde hay un ganador y un perdedor, perdedor, lo que da lugar alo que da lugar a una una

situación de ganasituación de gana--pierde. pierde.

Si lo anterior no se tiene claro, se corre el riesgo de entrabar la negociación,

mediante actitudes determinadas por “el todo o nada” que muchas veces concluye en el nada. En el proceso de negociación,

los sindicatos atenúan el radical pronunciamiento de sus pretensiones pronunciamiento de sus pretensiones

sociales y los empresarios limitan su culto a la libertad empresarial y a la propiedad privada, la única aspiración posible es un

“acuerdo/satisfacción”.

Metodológicamente es conveniente que los Metodológicamente es conveniente que los acuerdos parciales se registren en actas con la acuerdos parciales se registren en actas con la firma de los negociadores en el mismo instante firma de los negociadores en el mismo instante de su concreción. Hay que ser lo más exactos y de su concreción. Hay que ser lo más exactos y

precisos en la redacción, utilizando la precisos en la redacción, utilizando la terminología más usual, de modo que el propio terminología más usual, de modo que el propio texto del pacto resulte legible y comprensible a texto del pacto resulte legible y comprensible a texto del pacto resulte legible y comprensible a texto del pacto resulte legible y comprensible a todos los niveles de las partes implicadas. La todos los niveles de las partes implicadas. La redacción debe de responder a lo tratado y redacción debe de responder a lo tratado y

pretendido y su forma de expresión debe evitar pretendido y su forma de expresión debe evitar que un ambiguo sentido de la frase cambie el que un ambiguo sentido de la frase cambie el

significado de la misma, ofreciendo varias significado de la misma, ofreciendo varias alternativas de interpretación.alternativas de interpretación.

FINFIN¡ Muchas gracias !¡ Muchas gracias !