Modelos de negocio SaaSMétricas y best-practices para software as a service

About...

Pablo Villalba @micho

Jordi Romero @jordiromero

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Pablo Villalba @micho

Jordi Romero @jordiromero

Esta presentación está basada en nuestra experienciaconstruyendo Teambox como un software de suscripción

Hacemos un servicio de colaboración onlineque miles de empresas usan a diario.

Hacemos un servicio de colaboración onlineque miles de empresas usan a diario.

Permite compartir conversaciones, tareas y archivos online.

Si aun no lo conoces, échale un vistazo:

http://teambox.com

Hoy aprenderás a....

Reinterpretar tu producto con un modelo de suscripción

Entender las métricas más importantes del SaaS

Mejorar tu funnel de ventas y medir resultados

Licencia

Transaccional

Lead generation

Suscripción

Publicidad

...

Modelos de negocio

Aplicaciones tradicionales (MS Office)

Pago por transacción: Ebay, Paypal

Facebook con sus apps, afiliados

SalesForce, Teambox, Spotify

Google, Yahoo

Licencia

Transaccional

Lead generation

Suscripción

Publicidad

...

Modelos de negocio

Un servicio puede combinar variosmodelos de negocio:

Spotify o Google Apps combina publicidad con suscripción.

Las App Stores combinan lead generation con pagos por transacción y

suscripciones.

Licencia

Transaccional

Lead generation

Suscripción

Publicidad

...

Modelos de negocio

¿Qué modelos puedesaplicar en tu producto?

Modelos de suscripción

A partir de ahora vamos a centrarnos en...

como es el caso de Teambox

Definiendo la oferta

Tiempo: ¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis

Definiendo la oferta

Tiempo:

Features:

¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis

¿Versión completa, o con features de pago?LinkedIn cobra por tener más funcionalidad

Definiendo la oferta

Tiempo:

Features:

Usuarios:

¿Periodo ilimitado, o periodo de trial?GoToMeeting da 30 días de prueba gratis

¿Versión completa, o con features de pago?LinkedIn cobra por tener más funcionalidad

¿Usuarios ilimitados, o pago por usuario?SalesForce cobra por número de usuarios

Definiendo la oferta

Teambox da un servicio gratuito para siempre 3 proyectos son gratuitos de forma ilimitada

Las cuentas premium tienen más capacidadMás proyectos, almacenamiento y características

Los usuarios son ilimitados, siempreNo se limita el número de usuarios en cada empresa

Definiendo la oferta

Casos típicos

Freemium

Try-and-buy

Shareware / lite

Pay-per-use

Servicio gratuito, pero cuentas pro de pago

Periodo de prueba gratuito antes de comprar

Versión limitada del producto gratuita

Pago por consumo: Llamadas, almacenamiento

¿Por qué comprarán?

Es más fácil comprar algo que nos ayudaa producir dinero, ahorrar o solucionar un problema.

¿Qué aporta tu producto?¿Es una necesidad o un complemento?

(Must have or good to have)

Ponlo en números

¿Puedes cuantificar el retorno para el cliente?

“Los usuarios de Teambox han visto unincremento del 30% en las horas facturables”

“Los usuarios de Salesforce incrementanla facturación por comercial en un 35%”

“La retención de usuarios ha subido un 10%usando nuestro sistema de soporte al cliente”

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

incitar al usuarioa hacer upgrade

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

incitar al usuarioa hacer upgrade

SEO

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

SEO

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

SEO

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

SEOeducación

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

a/b testing

SEOeducación

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

subir la ventamedia por cliente

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

a/b testing

SEOeducación

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

subir la ventamedia por cliente

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

a/b testing

SEOeducación

contactar usuarios

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

subir la ventamedia por cliente

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

mejor soporteal cliente

a/b testing

SEOeducación

contactar usuarios

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

subir la ventamedia por cliente

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

mejor soporteal cliente

segmentación

a/b testing

SEOeducación

contactar usuarios

Con todo esto, ya tenemos un producto definido.

Ahora, ¿cómo podemos mejorar las ventas?

más características

premium!

subir la ventamedia por cliente

buscar canalesde distribución

incitar al usuarioa hacer upgrade

incitar al usuarioa hacer upgrade

mejor soporteal cliente

segmentación

a/b testing

SEOvisibilidadeducación

contactar usuarios

Apliquemos un poco de ciencia

Historia de un cliente

Acquisition Primera visita

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Historia de un cliente

Acquisition

Activation

Primera visita

Crea su cuenta y entiende el servicio

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Historia de un cliente

Acquisition

Activation

Retention

Primera visita

Crea su cuenta y entiende el servicio

Vuelve a su cuenta periódicamente

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Historia de un cliente

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Primera visita

Crea su cuenta y entiende el servicio

Vuelve a su cuenta periódicamente

Invita a otros al servicio

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Historia de un cliente

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Primera visita

Crea su cuenta y entiende el servicio

Vuelve a su cuenta periódicamente

Invita a otros al servicio

Se convierte en un cliente

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Historia de un cliente

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Customer Retention

Primera visita

Crea su cuenta y entiende el servicio

Vuelve a su cuenta periódicamente

Invita a otros al servicio

Se convierte en un cliente

Permanece muchos meses como cliente

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Funnel SaaS

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Customer Retention

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Funnel SaaS

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Customer Retention

Basado en las AARRR Metrics de Dave McClure

Adquisición

Generación de demanda

Publicidad, SEM

Posicionamiento SEO

Educación en nichos especializados

Métricas relevantes: Coste de adquisición por visitante

Activación

A/B testing

Experimentación con propuestas e interface

Dar una buena razón para suscribirse

Métricas relevantes: % de visitantes que se suscriben

Retención

Construir un producto notable

Características con valor

Recordatorios, notificaciones

Métricas relevantes: % de usuarios que vuelven periódicamente

Viralidad

Viralidad intrínseca: El uso implica viralidad

Viralidad extrínseca: Por recomendación o visibilidad

Métricas relevantes: Invitaciones enviadas por usuario

Conversiones a cliente

Limitar el producto en ciertos aspectos

Dar más valor a quienes pagan por ello

Pago por uso por encima de ciertos límites

Hacer pagar a quien le aporta más valor

Métricas relevantes: % de usuarios de pago,venta media por cliente

Retención de clientes

Satisfacción del cliente

Ventajas competitivas

Lock-in del producto

Métricas relevantes: Meses que se queda un usuario

Y ahora, las métricas

CAC

LTV

ARPU

Churn

Cohort

Factor de viralidad

Métricas a seguir

Coste de adquisición por cliente

Valor de vida del cliente

Venta media por mes por usuario

Clientes que se pierden al mes

Evolución del churn por antigüedad

Usuarios invitados por usuario

Métricas a seguir

Churn

cancelaciones en un mes / suscripciones

Permite calcular el Average Customer LifetimeACL = 1 / Churn

Ejemplo: Churn = 0.05 → AVC = 20 meses

CohortEvolución del Churn con la antigüedad de los usuarios

ARPUAverage (monthly) Revenue Per User

(∑ ingresos por suscripciones) / suscripciones

Para optimizarlo, es mejor analizarlo segmentando los clientes por categorías

LTVLifetime Value

ARPU x Average Customer Lifetime(Venta media mensual * Tiempo de vida medio)

La manera más eficaz de mejorar el Lifetime Value es reduciendo el Churn

También es útil aumentarel ARPU vendiendo más

CACCustomer Acquisition Cost

Costes de Marketing & Ventas / oportunidades cerradas

Retorno del CAC = CAC / ARPU

Rentabilidad del cliente

LTV - CAC

O sea, lo que pagará durante su vidamenos lo que nos ha costado adquirirlo(suponiendo que no hay coste por mantenerlo)

Relación LTV – CAC

Pricing escalableExpandir features

ViralidadFreemium

Opensource

Churn altoBaja satisfacción del cliente

Proceso de ventas manualOutbound marketing

LTV CAC

Viralidad

Si un usuario invita aun usuario, el servicio triunfa

Usuarios Invitados / Usuarios > 1

Viralidad

Usuarios Invitados / Usuarios > 1

Invitaciones enviadas por usuario * % que se aceptan > 1

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Pablo Villalba @micho

Jordi Romero @jordiromero

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