Taller Propuesta de Valor Junio 2013

Objetivo del taller

Entender qué es una propuesta de valor. Dar forma, revisar o reformular la propuesta de

valor de la idea, proyecto o compañía. Disponer de la propuesta de valor para

acompañar el proceso de interacción con clientes del PMV

Agenda

•  Qué es una oferta de valor. •  Ejemplo de ofertas de valor. •  Lienzo Proposición de Valor (VP). •  Creando tu lienzo. •  Oceanos Azules v/s Oceanos rojos en VP. •  Compitiendo por los consumidores.

•  La propuesta de valor es lo que el producto hace para satisfacer al cliente

•  La gente no compra productos, los contrata para realizar un trabajo…

Clayton Christensen

Bespoke

Bespoke

•  Lo mejor y más actualizado, probado y modular de Linux para su empresa

•  Fácil de descargar.

•  Costo por servicios (apoyo, acompañamiento y monitoreo).

•  Todos tus archivos respaldados en internet.

•  Accesibles 24/7, desde todos tus dispositivos.

•  Facil para compartir con terceros.

•  Conservación de alimentos (sobre todo líquidos) sin uso de enfriamiento o congelamiento.

•  Reducción del espacio de almacenamiento, transporte, exposición de los productos.

•  Envases reciclables, material reutilizable para volver a hacer envases o para otros usos.

•  Deliciosa y autentica comida latina. •  Receta transmitida de generación en generación.

•  Bar de salsas frescas

José  Mourinho  Obtener  resultados  

Manuel  Pellegrini  Formador  de  equipos  

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Carro eléctrico para resort

Transportarse en lugares extensos

cerrados.

Divertirse en vacaciones. Movilidad e independencia. Flexibilidad. No usar automóvil.

Gasto de tiempo y de energía. Espera de transporte. Preocupaciones de seguridad.

Carro eléctrico (tipo golf) para distancias en resort de vacaciones.

Poder moverse solo o a todo el grupo familiar. Fácil de estacionar y sin mantención. Bajo riesgo de accidentes.

Elemento de entretención. Despreocupación seguridad del vehículo. Sin consumo de combustible. Autonomía para transportarse.

Vino Trio

Acompañar cena con algo de

calidad. Mostrarse cómo persona original.

Sencillo de paladear y explicar. Novedoso.

Beber lo mismo. Consumir un producto de calidad y sabor. Poco presupuesto.

Vino de esamblaje. Diferentes mezclas de cepas.

Vino a un precio accesible.  

Lo distingue como persona original. Mezcla innovadora de sabores. Calidad estable en el tiempo

•  ¿Trabajos funcionales que está ayudando a su cliente a realizar? (ejecutar tarea, solucionar

problema)

•  ¿Qué trabajos sociales está ayudando a su cliente a realizar? (verse bien, ganar poder, estatus)

•  ¿Qué trabajos emocionales está ayudando a su cliente a realizar? (estética, sentirse bien,

seguridad)

•  ¿Qué necesidades básicas está ayudando a su cliente a satisfacer? (comunicación, sexo, salud)

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Ejemplo •  Trio: –  Acompañamiento de rica

cena con algo nuevo y de calidad predecible.

–  Mostrarse como una persona original con buen gusto.

•  Carro eléctrico resort: –  Transportarse, traslado, ir

de un punto a otro en lugares extensos (cerrados), de forma independiente.

TRABAJOS DEL CLIENTE

•  Actividad 1 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

•  ¿Qué es lo que su cliente encuentra muy costoso? (tiempo, dinero)

•  ¿Qué es lo que hace que su cliente se sienta mal? (frustraciones, complicaciones)

•  ¿Cuáles son las principales dificultades y desafíos que su cliente enfrenta? (entender funcionan, lograr hacer las cosas)

•  ¿Qué riesgos su cliente teme? (financieros, sociales, tecnológicos)

•  ¿Qué errores comete habitualmente su cliente?

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Ejemplo •  Trio: –  No beber siempre lo

mismo (encontrar una alternativas).

–  Consumir un producto que mantenga su calidad y sabor.

–  Poco presupuesto para obtener lo que desea.

•  Carro eléctrico resort: –  Gasto de tiempo y de

energía al tener que caminar (cansancio).

–  Tener que esperar el transporte colectivo y soportar todas las rutas establecidas.

–  Preocupaciones de seguridad durante las vacaciones.

DOLORES •  Actividad 2 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

•  ¿Qué ahorros harían a su cliente feliz? (tiempo, dinero y esfuerzo).

•  ¿Qué resultados espera su cliente y cuáles superarían sus expectativas? (nivel de calidad, más de algo, menos de algo)

•  ¿Qué haría más fácil el trabajo o la vida de su cliente? (curva de aprendizaje más plana, más servicios)

•  ¿Con qué sueñan los clientes? (grandes logros, grandes alivios)

•  ¿Cómo tu cliente mide el éxito o el fracaso? (desempeño, costo)

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Ejemplo •  Trio: –  Sencillo de paladear y

explicar. –  Novedoso. –  Lo posiciona como una

persona original y de buen gusto.

•  Carro eléctrico resort: –  Divertirse en las

vacaciones. –  Movilidad e

independencia. –  Flexibilidad. –  No usar su automóvil.

GANANCIAS •  Actividad 3 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

¿Qué productos y servicios ofrece que ayudan a su cliente a

realizar un trabajo funcional, social o emocional, o que lo

ayudan a satisfacer una necesidad básica?

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Ejemplo •  Trio: –  Vino tinto o blanco de

esamblaje (3 cepas en una misma botella).

–  Diferentes mezclas con variados niveles de intensidad por cepa.

•  Carro eléctrico resort: –  Carro eléctrico (tipo golf)

para distancias en extensos resort de vacaciones.

PRODUCTOS Y SERVICIOS

•  Actividad 4 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

•  ¿Generan ahorros? ((tiempo, dinero o esfuerzo)   •  ¿Hacen que sus clientes se sientan mejor? (matan frustraciones, molestias,

cosas que le generan dolores de cabeza) •  ¿Arreglan soluciones de desempeño insuficiente? (nuevos atributos, mejor

desempeño, mejor calidad •  ¿Eliminan las consecuencias sociales negativas que los clientes

encuentran o temen? (desprestigio, pérdida de poder, confianza) •  ¿Ayudan a los clientes a dormir mejor en la noche? (al ayudarlos con

grandes problemas, disminuir o eliminar preocupaciones)   •  ¿Limitan o eliminan errores comunes que hacen los clientes? (por ej.,

errores de usuario) 1

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Ejemplo •  Trio: –  Vino a un precio

accesible.

•  Carro eléctrico resort: –  Poder moverse (dentro

del recinto) solo o a todo el grupo familiar.

–  Fácil de estacionar y no requiere cuidado/mantención.

–  Bajo riesgo de accidentes.

CALMANTES DEL DOLOR

•  Actividad 5 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

•  ¿Crean ganancias que hacen felices a sus clientes? (dinero, tiempo, esfuerzo)  •  ¿Producen resultados que su cliente espera o que superan sus expectativas?

(por ej., mejor nivel de calidad, más de algo,) •   ¿Alcanzan o superan el desempeño de las soluciones existentes que más

satisfacen al cliente? (relación a ciertas especificaciones, desempeño, calidad)  •  ¿Facilitan el trabajo o la vida del cliente? (aplanan la curva de aprendizaje,

usabilidad, accesibilidad, más servicios)  •  ¿Crean consecuencias sociales positivas que sus clientes desean? (les hacen

ver bien, producen un aumento en su poder, estatus)

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Ejemplo •  Trio: –  Lo distingue personal y

socialmente como original.

–  Vino fresco, mezcla innovadora de sabores.

–  Calidad estable en el tiempo (largo plazo)

•  Carro eléctrico resort: –  Elemento de

entretención para los niños y jovenes.

–  Despreocupación de la seguridad del vehiculo.

–  No hay consumo de combustible.

–  Autonomía e independencia para transportarse.

CREADORES DE GANANCIA

•  Actividad 6 1.  Individualmente, llenar la

caja (5 minutos). 2.  Elegir dos personas de la

mesa que exponen y reciben feedback (2 min cada uno).

3.  El resto de la mesa le entrega feedback sobre su presentación (6 min total).

Rojos v/s Azules

Propuestas de valor indiferenciadas Propuestas de valor innovadoras

Circo tradicional

Circo tradicional

Circo tradicional

Circo tradicional

Cirque du soleil

Cirque du soleil

COMPETIDORES •  Actividad 7 1.  Individualmente hacer

una lista con los dos productos/empresas/ ofertas competidoras más importantes (5 minutos)

ASPECTOS DE COMPARACIÓN

•  Actividad 8 1.  Individualmente hacer

una lista con los aspectos de comparación entre la competencia y el emprendimiento, máximo 7 atributos (10 minutos) §  Ganancias §  Analgésicos §  Productos/servicios /

soluciones o características destacadas

TABLA DE COMPARACIÓN

•  Actividad 9 1.  Confeccionar la tabla,

asignando una nota de 1 a 5 para cada tributo a cada empresa.

A B Nosotros Atributo 1 Atributo 2 Atributo 3 Atributo 4 Atributo 5 Atributo 6 Atributo 7

Compitiendo por consumidores

Curva de Cirque Du Soleil

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