TABLA DE CONTENIDOS

¿Qué significa FIRE/UP? ................................................................................................................ 2

¿Broker o Agente? .......................................................................................................................... 3

Técnicas de Reclutamiento ............................................................................................................. 4

Prospección exitosa ....................................................................................................................... 25

10 fuentes excelentes de información de reclutamiento ............................................................... 28

10 excelentes preguntas de investigación del mercado ................................................................. 29

¿A quién reclutar? ......................................................................................................................... 30

El seguimiento es vital .................................................................................................................. 32

Ocho claves para un reclutamiento efectivo ................................................................................. 36

Frases clave que venden ................................................................................................................ 38

Pasos para el éxito en la retención ................................................................................................ 40

21 Leyes Irrefutables del Liderazgo .............................................................................................. 47

Reuniones de ventas semanales .................................................................................................... 49

Videos de liderazgo ....................................................................................................................... 50

60 Minutos con RE/MAX ............................................................................................................. 51

Premios y Reconocimientos .......................................................................................................... 54

Que sus Agentes no le roben ......................................................................................................... 55

Ideas para que sus Agentes paguen puntualmente ........................................................................ 57

¿Cuánto pagarle a sus Agentes? .................................................................................................... 58

Nombres de dominio y direcciones de e-mail ............................................................................... 59

Cerca de 200 archivos útiles ......................................................................................................... 60

Indicadores Clave de Desempeño ................................................................................................. 61

Gerencia Financiera ...................................................................................................................... 63

Por último, ¡pero muy importante! ............................................................................................... 68

Anexos: Serie “Las 25 Actividades Fundamentales” ..................................................................... 69

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Autoanálisis Inicial ¿Cuáles son las tres metas principales de largo plazo que quieres alcanzar en tu vida? 1. ____________________________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________________________ 3. ____________________________________________________________________________ ¿Por qué compraste tu franquicia RE/MAX? ¿Qué quieres o querías lograr? ¿Lo has logrado? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿Por qué quieres ser Broker y no Agente? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿Qué fortalezas tienes como Broker? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿Qué debilidades tienes como Broker? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿Cuál crees que es la clave de las mejores franquicias RE/MAX? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿Cómo te sientes acerca de tu condición física y nivel de energía? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ______________________________________________________________________________ ¿Dentro de cuántos años te gustaría retirarte? ______________ Si sigues como hasta ahora, ¿lograrás retirarte cuando deseas? _____________.

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¿Qué significa FIRE/UP? FIRE/UP son las siglas de Fundamentals In Real Estate/Universal Principles. Como su nombre lo indica, son principios universales fundamentales de bienes raíces. Estos principios son universales porque aplican en todo el mundo … quizás en toda la Vía Láctea … y posiblemente ¡en todo el universo! A través de nuestra experiencia en cerca de 90 países hemos comprobado que estos principios aplican en todos los mercados alrededor del mundo. Desde mercados enormes hasta mercados bien pequeños; desde países súper desarrollados hasta países en vía de desarrollo. Y son fundamentales porque son la base del éxito de cada oficina RE/MAX; esto es lo básico, lo fundamental, lo elemental sobre lo cual usted puede construir una oficina de éxito. Darren Hardy, fundador de la reconocida revista Success indica que “El error más común en los negocios es no hacer lo obvio” lo cual también es muy cierto en las Oficinas RE/MAX. No cometa usted este error; haga lo obvio y hágalo consistentemente. ¡Este es el camino hacia el éxito de su Oficina! Observará que una gran parte de este manual se dedica a los temas de reclutamiento y retención, lo que no es una casualidad. Nuestros 40 años de experiencia y la expansión a más de 90 países nos ha enseñado que los temas de reclutamiento y retención son los dos temas más importantes para el éxito de una Oficina RE/MAX. De tal forma, no se sorprenda y aproveche las lecciones sobre estos temas vitales. Este manual es FIRE/UP para Brokers. También existe FIRE/UP para Agentes, el cual puede conseguir de su Oficina Regional. Como puede notar, el texto de este manual tiene una línea al lado derecho, lo que deja suficiente espacio para que usted haga al margen sus anotaciones personales. Lo animamos a que use este manual como un cuaderno de trabajo, que aumenta de valor con sus anotaciones y al cual puede volver para consultarlo.

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¿Broker o Agente? Antes de iniciar el estudio de FIRE/UP para Brokers es necesario que decida si quiere ser Broker o Agente: El Broker es un líder. El Agente es un vendedor. Ambos roles son nobles, divertidos, necesarios y pueden ser muy rentables. Pero es necesario que decida quién quiere ser. Pero es que ¿acaso los Brokers RE/MAX no pueden vender? Sí, pueden hacerlo, y muchos lo hacen. Pero para tener una buena Oficina RE/MAX es necesario que sea un buen Broker (léase líder), no un buen Agente (léase vendedor). Si es un buen vendedor y no un buen líder venderá bastante y sus comisiones servirán para subsidiar su mal trabajo como Broker. Pero si es un buen líder ganará dinero desarrollando a sus Agentes para que ellos vendan más. Si usted es un Broker se encuentra en una posición en la que su oficina depende de sus propias ventas, está con seguridad haciendo un mejor trabajo como vendedor que como líder. No se desespere si este es su caso. El liderazgo es aprendido, de igual forma que casi todo en la vida y este manual le será de gran utilidad para convertirse en el líder que necesita ser para desarrollar una Oficina RE/MAX de éxito. Ganar dinero por sus propias ventas puede ser muy atractivo por la inmediatez del ingreso que se genera; pero tiene la desventaja de que sirve para construir una carrera y no para construir una empresa. Una empresa consiste en explotar (en el buen sentido de la palabra) el trabajo de otros, para que usted ganes dinero aun cuando no estés físicamente trabajando. Una empresa puede ser vendida o dejada como herencia y legado a sus hijos. Para los aficionados de Robert Kiyosaki, el gurú de las finanzas personales y autor de la serie de libros Padre Rico Padre Pobre, podríamos decir que el Agente pertenece al cuadrante “A” (de Autoempleado) mientras que el Broker pertenece al cuadrante “D” (de Dueño de negocio).

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Técnicas de Reclutamiento Reclutar es un deporte de contacto • No hay una manera correcta o incorrecta de reclutar; el único error es no hacerlo. No puede aprender a reclutar de un libro. Puede sacar algunas buenas ideas, pero la única manera de convertirse en un maestro del reclutamiento es reclutando. Una presentación pobre de reclutamiento es mucho mejor que no hacer una presentación, siempre y cuando haya aprendido algo de ella y esté listo para la siguiente. • Cuente la historia a todo el mundo. Cada profesional con que tiene contacto, probablemente conoce alguien que trabaja en bienes raíces. Asegúrese que todo el mundo sabe que usted siempre está buscando Agentes talentosos que estén listos para hacer negocios de una mejor manera. Si, es cierto que hay muchos Agentes que no están listos para RE/MAX, pero eso no significa que nunca van a estar listos. • Reclutar es un depósito a plazo fijo. Vender una casa le genera un ingreso de inmediato en un solo cierre. Reclutar un Asociado genera ingresos mes tras mes mientras esté ofreciendo el mejor apoyo posible a sus Asociados. ¿Qué esfuerzo tiene más sentido? Su negocio principal es reclutar, retener y administrar, no vender bienes raíces. • Reclutar es un juego de números. La mayoría de sus presentaciones no van a terminar con un contrato de reclutamiento firmado. Típicamente va a tomar varias presentaciones y contactos antes de que obtenga un sí y aún así muchos de sus prospectos no se unirán. Manténgase en contacto con los que no están listos y vaya al siguiente. Muchos de los prospectos que no se unen aún después de varias presentaciones, finalmente lo harán si tiene un programa de seguimiento consistente y efectivo. Reclutar es un proceso, no un evento. • La clave es la constancia. Cada cierto tiempo el propietario de la oficina tiene una cita con un prospecto, anota un gol y un prospecto firma en el momento. Esto es la excepción. Lo

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normal es que tomará múltiples presentaciones antes de que un prospecto diga que “sí”. Algunas veces toma dos o tres reuniones, a veces toma muchas más. • Sea persistente, pero no necio. Obviamente, basándonos en la fórmula anterior, toma mucha persistencia el reclutar a alguien. Es importante asegurarse que no pase la raya y de persistente pase a necio. La mayoría de los propietarios de oficina están de acuerdo en que la división entre persistente y necio está en su habilidad de mantener el respeto del prospecto a lo largo del proceso de reclutamiento. Una vez pierda el respeto, ha perdido el prospecto. • Probablemente ellos no van a estar listos al mismo tiempo que usted. Durante las presentaciones de reclutamiento, tiene que poder leer (comprender) a su prospecto. El momento de cerrar es cuando ve que su prospecto está listo, no cuando usted está listo. Tal vez esto signifique abandonar lo grueso de su presentación e ir directo al grano. O tal vez signifique ir más despacio y trabajar hacia la siguiente cita. Siempre debe de estar listo para cerrar y constantemente hacer preguntas de cierre. • Sistematice su programa de seguimiento. De la misma manera que el proceso de prospectar debe de ser sistemático, también lo debe de ser el seguimiento. Después de una junta productiva cara a cara con el prospecto, se mueve de prospectar a dar seguimiento. Debe de tener un programa sistemático que le permita siempre saber exactamente donde está en relación a un prospecto. Continúe trabajando para lograr la siguiente cita. • Logrará las cosas en las que se enfoque. Enfóquese en vender bienes raíces y logrará un ingreso decente mientras subsidia su oficina que lucha por sobrevivir. Enfóquese en reclutar y retener y su potencial de éxito es ilimitado. • Nunca pare de reclutar. Para asegurarse que su negocio tendrá éxito y permanecerá con éxito, su reclutamiento debe de ser continuo. Aún si su oficina está llena, debe de estar preparado para el cambio, puesto que se dará. Los Agentes se retiran, se trasladan, se cambian de carrera, etc. Siempre están surgiendo nuevos prospectos en el mercado. Establezca objetivos para dar presentaciones de reclutamiento, sin importar el estatus de vacantes de su oficina. Aún si su reputación y presencia del mercado son tales que los Agentes tocan a su puerta, necesita mantenerse al día con el reclutamiento, siempre contando su

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historia, pero haciéndolo con el lujo de no tener presión por mantener la oficina llena. • Sea su entrenador antes de convertirse en su entrenador. Nunca pierda de vista el hecho de que sus mejores prospectos son los que no están recibiendo lo que usted ofrece. Empiece a apoyar a sus prospectos mucho antes de que firmen el contrato. Cuando se da cuenta que son los indicados para su oficina, empiece a ayudarlos con sus carreras inmediatamente. Este acercamiento a su reclutamiento da el mensaje que su interés número uno es ayudar a los Agentes a alcanzar el nivel más alto de éxito y satisfacción personal que puedan lograr. Use ayudas visuales • Agregue credibilidad a sus palabras. El poder de las palabras es amplificado por el poder de lo impreso y amplificado aún más por el poder de lo gráfico. “RE/MAX ha crecido cada mes durante sus 30 años de historia” es un mensaje muy poderoso. Es mucho más fuerte cuando es reforzado por una publicación nacional. Lo mismo pasa con la participación del mercado, las transacciones por Asociado, designaciones profesionales, ingresos por comisiones, etc. Cada vez que su historia es apoyada por una gráfica, publicación o demostración, usted tendrá mayor probabilidad de que esa parte de su mensaje sea retenida por sus prospectos. • Ver es creer. Retenemos sólo el 10 por ciento de lo que escuchamos. Ese 10 por ciento salta a un 50 a 60 por ciento cuando la presentación es acompañada de ayudas visuales. • Use los materiales de RE/MAX Headquarters. Las publicaciones y servicios de RE/MAX son ayudas visuales efectivas: el sitio de internet, videos para clientes, videos de reclutamiento, gráficas de participación en el mercado, formas para comparar el sistema tradicional con el de comisiones máximas, desglose de gastos compartidos, RE/MAX Mainstreet, impresiones de la revista ABOVE, folletos y agendas de bolsillo de las Convenciones RE/MAX, pósters de RE/MAX, este mismo manual, etc. • Use sus propios materiales. Complemente los materiales de RE/MAX Headquarters con material informativo específico de su oficina, su currículo, información de los Agentes existentes en su oficina, la lista de teléfonos de todos los Asociados en su oficina

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para que el prospecto pueda hablar con cualquiera de ellos, su plan de negocios para dos años, gráficas de participación en el mercado local, impresión de su inventario de propiedades y testimonios escritos de sus Asociados. • Las ayudas visuales no harán el trabajo por usted. Aunque las ayudas visuales son cruciales para prospectar, hacer presentaciones y dar seguimiento, nunca substituirán las palabras que se hablan al estar frente a frente. Enviar e-mails no tiene ningún sentido a menos que le lleve a una discusión más profunda cara a cara con tal persona. • El ambiente de la oficina es una ayuda visual. El primero y tal vez el más importante impacto visual que puede hacer en un prospecto se centra en la apariencia de su oficina. Una oficina que está equipada profesionalmente, mantenida impecablemente y llena con personal y Agentes activos y energéticos, puede hacer más por un prospecto en cuestión de segundos que lo que se logra en una presentación de 30 minutos. La primera vez que un prospecto viene a visitarle a su oficina, preséntelo a cada uno de los miembros del personal (si esto no molesta al prospecto y no hay preocupación por la confidencialidad). • Tenga siempre listos suficientes kits de reclutamiento. Una vez haya recopilado sus ayudas visuales, asegúrese de organizarlas de tal manera que las pueda alcanzar inmediatamente. Le va a mostrar cosas diferentes a diferentes prospectos. Convierta su oficina o salón de conferencias en un cuarto de batalla, completamente lleno de municiones. Tenga una mesa pequeña y algunas sillas para crear un triángulo de reclutamiento, formado por usted, el prospecto (sentados lado a lado) y su material RE/MAX. Tenga una pantalla para proyectar y asegúrese que todo funciona bien. • Considere reunirse en un lugar neutral. Si un prospecto no se siente cómodo reuniéndose con usted en su oficina, háganlo en un lugar neutral, como una cafetería. Asegúrese de llevar un kit de reclutamiento extra, en caso que su prospecto llegue acompañado por alguien más. Para cada prospecto, hay una presentación de reclutamiento única.

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• No existe tal cosa como una presentación de reclutamiento para usar en todas las ocasiones. Aunque necesita saber todo acerca de RE/MAX, su oficina y lo que tiene que ofrecer a los prospectos, no existe una presentación que se pueda usar en todos los casos. Su historia y el lugar en donde la va a contar pueden ser adaptados para cada prospecto. • El lugar de su presentación depende del prospecto. Muchos Asociados RE/MAX han decidido unirse mientras tomaban unas copas o almorzaban con el propietario de la oficina. Si se siente cómodo con este acercamiento o cree que garantiza el resultado con un prospecto en particular, adelante. Sin embargo, normalmente es mejor tener privacidad y evitar interrupciones para tener una presentación exitosa. Esta es la razón por la que programar una reunión en la tarde es muy beneficioso. Los prospectos deben de sentirse muy cómodos con el lugar y el tiempo. • No existen presentaciones malas o buenas. Si es nuevo en el juego del reclutamiento, no espere hasta tener la presentación perfecta. Es mejor empezar con tropiezos que no empezar nunca. No empiece obsesionado con hacer todo perfectamente, haga su tarea razonablemente bien y empiece. Siga mejorando y recuerde tomarlo con calma. • Use preguntas, no aturda a sus prospectos. En el acercamiento de mercado de pulgas, se introduce directamente al prospecto con una descripción detallada de cada uno de los servicios que tiene para ofrecerle. Muchas veces esto funciona, pero normalmente no es así. Los mejores reclutadores empiezan con preguntas y después adaptan la presentación a las necesidades y problemas del prospecto en particular. • Respete la confidencialidad. Siempre sea muy discreto cuando se reúna con sus prospectos. Asegúrese que sus prospectos se sienten cómodos al ser vistos con usted en su oficina. Arregle la hora y el lugar basándose en el nivel de confidencialidad que ellos necesitan. • No ponga en mal a la competencia. Reclutar no debe de ser hablar mal de la competencia. Es identificar los problemas de los Agentes y dejar que ellos conozcan su sistema, su oficina y su estilo de liderazgo para manejar esos problemas. Por supuesto que debe conocer lo que está haciendo su competencia, para poder conocer mejor los problemas que están enfrentando sus prospectos, pero nunca debe poner en mal a la competencia.

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• Siéntese lado a lado. Una presentación de reclutamiento debe de ser algo agradable donde se da y se recibe entre personas iguales. Aunque necesita mantener el control de la situación, necesita evitar la imagen de estar en posición de poder. No luzca amenazante detrás de un escritorio. No le de charlas a sus prospectos. Trate de tener una conversación relajada e informal. Si es posible, siéntese lado a lado en sillas cómodas y una mesa de centro. • No prometa demasiado. Nunca prometa más de lo que pueda dar. La manera más segura para satisfacer cualquier cliente es exactamente lo opuesto: dar más de lo que ofreció. Encuentre los puntos clave. Explíqueles cómo puede ayudarles a resolver sus problemas, pero nunca ofrezca más de lo que puede dar. • Los prospectos necesitan comprar, no que se les venda. Los clientes satisfechos son los que están felices con lo que “compraron”. Los clientes insatisfechos son los que se sienten mal con lo que les “vendieron”. Su trabajo es comunicar los beneficios de la afiliación tan claramente, confiadamente y con tanto entusiasmo que los prospectos vean la necesidad de comprar. • Duplique su impacto. Si se siente cómodo haciendo sus presentaciones a más de un prospecto al mismo tiempo, anime a sus prospectos a que traigan algún compañero a la reunión. Cuando esté haciendo la cita con su prospecto, pregúntele si conoce a otro Agente que sea del calibre de RE/MAX y que pudiera estar interesado en conocer más sobre el programa. Asegúrese que el prospecto sabe que no está buscando a cualquiera. También, en algún punto del proceso, anime a su prospecto a que traiga a la reunión a su cónyuge. No subestime el poder que tiene el cónyuge, un pariente o un amigo importante en la decisión de su prospecto. Reclutar es vender • Venda lo que a los prospectos les gusta comprar, no lo que usted quiere vender. No empiece a vender hasta que sepa qué es lo que sus prospectos quieren comprar. El hecho de que haya logrado la cita quiere decir que su prospecto está buscando algo. Averigüe qué es lo que está buscando su prospecto y luego descríbale lo que tiene para cubrir esa necesidad. • Para hacer que un caballo beba agua, primero hay que darle sal. No, usted no puede hacer que un prospecto compre, pero

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puede hacer que lo que está vendiendo sea tan irresistible que los prospectos no tendrán otra opción más que hacer lo que es mejor para ellos, por sus carreras y para sus vidas personales. • Siga capacitándose en ventas. Los mejores vendedores siempre están mejorando sus habilidades. Siga estudiando el tema de las ventas. Vaya a seminarios, lea libros, vea videos de Youtube. Haga contactos con otros reclutadores exitosos RE/MAX. Enfóquese en continuar su educación en ventas. Escuche • Haga preguntas abiertas. Para tener la oportunidad de escuchar efectivamente, debe primero preguntar efectivamente. Memorice preguntas abiertas que le darán información que necesita para adaptar su presentación. • Dos oídos y una boca. La presentación es una discusión acerca del avance en la carrera del Agente y cómo puede mejorar su vida. Haga preguntas. Luego escuche atentamente las respuestas. Debe entender completamente al prospecto y lo que él o ella necesita antes que el prospecto pueda entender lo que le pueden ofrecer la afiliación a RE/MAX y a su oficina. • Mantenga la conversación durante la reunión. No se encajone en el patrón establecido de darle una charla al prospecto. La presentación de reclutamiento debe de ser una conversación. Gentilmente pregunte e investigue; no interrogue. No tome notas hasta que el prospecto se haya marchado, luego escriba todo acerca del prospecto que pueda recordar y agréguelo a su archivo de manera que pueda ser más efectivo al hacer el seguimiento. • Conozca todas las objeciones. Supere las objeciones antes de que ocurran, conociendo sus prospectos y anticipando sus dudas acerca de RE/MAX, su oficina y el reto de cambiarse de organización. • Trate de cerrar. Aunque es el prospecto el que determina cuándo es el tiempo de comprar, tiene que saber cuándo capitalizar el momento y tratar de cerrar. La respuesta muy raramente será “sí”, pero necesita seguir preguntando. Los mejores vendedores reportan que la mayoría de las personas no compran hasta que han rechazado la oferta de venta varias veces.

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• Dígale a los prospectos la razón por la que los quiere en su oficina. Cuando trate de cerrar, asegúrese de decirle a los prospectos por qué los quiere en su oficina. Dígales la buena opinión que tanto usted como sus Asociados tienen de él o ella. Dígales cómo su integridad y habilidad se mezclará perfectamente con la manera de hacer negocios de su oficina. La probabilidad es que nadie esté valorando tan activamente a su prospecto como profesional. • Sepa cómo cerrar. Pedir que se una a su equipo quiere decir que sabe cuándo es el momento de cerrar. Debe entender cómo usar las técnicas de cierre que aplican virtualmente a casi todas las situaciones de ventas. • Si no queda bien, no lo fuerce. Algunas veces la presentación de reclutamiento revela que el prospecto no es el correcto para RE/MAX o para su oficina. Saber a quién no reclutar es tan importante como saber a quien sí reclutar. Cuando su cabeza o su estómago le digan que algo no está bien, escuche. Si es apropiado, diplomáticamente explique sus razones. Si el prospecto no está listo, explíquele lo que es necesario mejorar. No queme sus posibilidades. Manténgase en contacto. Vendrá el día en que el prospecto y su oficina serán el uno para el otro. Preguntas abiertas El propósito de hacer preguntas es conocer las necesidades de su prospecto para luego buscar la forma de satisfacerlas. Esto le permite adaptar su mensaje de reclutamiento para que pueda pegar en el clavo y sus prospectos no sientan que están perdiendo el tiempo. Aquí hay algunos ejemplos de preguntas abiertas que pueden ayudarle en varias situaciones: • RE/MAX ofrece muchos beneficios como capacitación,

tecnología y red de referidos. ¿Qué es lo que más le podría interesar?

• Hábleme de su carrera (o de su negocio de bienes raíces). • ¿Qué es lo más le gusta y menos le gusta de la compañía donde

está actualmente?

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• ¿Qué es lo que más le gusta y lo que menos le gusta de los bienes raíces?

• ¿Qué piensa su cónyuge de los bienes raíces?

• ¿Hay alguien más que estará involucrado en la decisión de

unirse a RE/MAX? • Si pudiera crear la oficina ideal de bienes raíces, ¿cómo sería? • ¿De dónde vienen la mayoría de sus negocios? • ¿Ha pensado alguna vez abrir su propia oficina? • ¿Cuál es su porcentaje de comisión? y ¿ha determinado alguna

vez cuál es realmente su porcentaje de comisión?

• ¿Qué capacitación de bienes raíces ha recibido?

• ¿Ha recibido alguna capacitación para manejar su oficina de bienes raíces?

• ¿Ha hecho algunos negocios de bienes raíces internacionales? Venciendo Objeciones El mejor momento para manejar una objeción es antes de que se exprese. Esto se hace al dar la mejor presentación posible. Muchas de las objeciones que se dicen no son necesariamente reales. Muchas veces son técnicas para evitar tener que tomar una decisión. Responda las objeciones una a la vez y confirme que la objeción ha sido contestada adecuadamente. Aquí hay algunas objeciones comunes: • RE/MAX no funcionará aquí. Explique que RE/MAX se ha enfrentado a esa frase en cada uno de los mercados en que ha entrado. Identifique un mercado similar al suyo donde RE/MAX esté creciendo y ponga en contacto a su prospecto con el dueño de una oficina en el lugar. Use la analogía del Mercedes Benz o del BMW: fue construido en otro lugar, pero funciona en todos lados. Investigue si no es usted y no RE/MAX del que el prospecto está dudando. Para sobrepasar esta preocupación, muéstrele al prospecto su plan de negocios y sus metas para los próximos años.

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• Ha fallado aquí antes. En lugar de defender una posición o buscar un culpable, pregúntele al prospecto por qué cree que falló en el pasado. Normalmente las personas saben el por qué: mala administración, mal reclutamiento, mala capitalización, etc. Admita que algunas veces tenemos problemas con personas, pero que no tenemos problemas con el sistema. Hábleles de que al ver un Mercedes Benz en una zanja, su reacción es “mal conductor” no “mal coche”. • Prospectos que piensan que no son lo suficientemente buenos. Trabaje en construir su auto confianza. Haga que hablen con otros Asociados que enfrentaron la misma preocupación antes de unirse. Hágale saber lo comunes que son estos sentimientos. Investigue qué es lo que está causando que el prospecto piense que él o ella no está hecho para RE/MAX. • Prospectos que no tienen suficiente efectivo para unirse. Es muy común que los mejores Agentes vivan de cheque a cheque. Si confía en que el prospecto va a poder tratar su trabajo como un verdadero negocio, ofrézcale financiamiento o amortizarle algunos de los costos como por ejemplo el pago inicial. Puede hacer esto, descontando un porcentaje de las primeras comisiones que gane. • Prospectos que no quieren dañar los sentimientos del dueño de la oficina en que trabajan actualmente. Explíquele que si el dueño de la oficina de verdad se interesa en él, va a comprender la decisión de tomar un paso adelante en el crecimiento de su carrera. Dígale al prospecto que su salida puede ser explicada profesionalmente a través de una carta de renuncia que agradezca al propietario de la antigua oficina el apoyo que le ha dado en su carrera. Asegúrese que el prospecto sabe que el dueño no va a aceptar ninguna explicación, así que es importante mantener las razones generales: “Veo este cambio como una oportunidad para crecer en mi profesión y como persona”. Siempre asegúrese que la renuncia se presente como una decisión de negocios. • Prospectos que piensan que tienen demasiados negocios pendientes para moverse en este momento. Hágale la comparación de una pequeña pérdida contra una gran ganancia que tendrán al unirse a su oficina. Trate de que se comprometan ahora a unirse y planee su salida de la oficina actual más adelante. Sugiérales que “compren” los listados de sus oficinas actuales, ofreciéndoles que paguen la comisión normal a los dueños de sus oficinas. (Un formulario de liberación de propiedades se puede

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encontrar en el área de descargas de RE/MAX Mainstreet, clave de búsqueda: listings release). • Prospectos que dicen que son felices donde están. Pregúnteles si podrían ser más felices. Manténgase en contacto con un programa efectivo de seguimiento. Conozca qué es lo que hace tan felices a los prospectos y continúe contando su historia acerca de por qué RE/MAX y su oficina le ayudarán a su prospecto. Las cosas cambian. Algún día el prospecto puede no estar del todo satisfecho. • Prospectos que quieren esperar hasta que RE/MAX se pruebe en el mercado local. Esta objeción es similar a la de “RE/MAX no va a funcionar aquí” o “ha fallado antes”. Use las mismas respuestas. Invítelos a esperar y ofrézcales mantenerlos al tanto. Manténgase al tanto de lo que están haciendo para ver si aún pueden ser candidatos para su oficina en el futuro. • Prospectos que quieren permanecer en una compañía grande y bien reconocida. Pregúnteles a estos prospectos de dónde vienen sus negocios. ¿Quién ha construido la reputación del prospecto trabajando largos días? Confirme que usted sabe que es el Agente – no la compañía – el responsable del éxito. La única responsabilidad de la compañía debe de ser proveer el sistema de apoyo que permita al Agente tener tanto éxito como le sea posible. • Prospectos que creen que RE/MAX es caro. Hágales ver lo que no están viendo:

o No ven los clientes que nunca les llaman porque no tienen credibilidad ni marca.

o No ven las veces que les roban una comisión. o No ven las propiedades que no pueden captar en

exclusiva. o No ven que podrían captar propiedades de mayor

precio. o No ven que podrían cerrar más ventas. o No ven las veces que en el mismo contrato de captación

aceptan comisiones bajas. o No ven las ocasiones en que aceptan dócilmente

disminuir su comisión en la mesa de negociación. En otras palabras, demuéstreles que ¡lo caro es no afiliarse a RE/MAX! Manejando algunos mitos comunes

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• Prospectos que piensan que RE/MAX es demasiado caro. Ofrézcales a sus prospectos que vean detenidamente sus gastos actuales. Pregúnteles si creen que están obteniendo los resultados que esperan del dinero que dejan en su oficina cada año. • Prospectos que han escuchado que no estarán mejor después de los gastos. Anime a sus prospectos a que entiendan realmente bien lo que significa la afiliación a RE/MAX y a su oficina, antes de preocuparse demasiado acerca de los costos. Explíqueles los números reales. Haga que determinen cuánto realmente le están pagando al dueño de su oficina y pregúnteles si sienten que obtuvieron lo que pagaron. • Prospectos que dicen que hay empresas más baratas que pagan comisiones máximas. Vuelva a los beneficios que les ofrece la afiliación a RE/MAX y a su oficina, para determinar qué es lo que esas compañías realmente están ofreciendo. ¿Tienen ellos: un efectivo sistema de referidos sin costo alguno, buena reputación, crecimiento, campañas publicitarias, buen ambiente de la oficina, premios y reconocimientos internacionales, sinergia con los mejores productores, y personas de apoyo de calidad? Esta objeción principalmente nos lleva a la explicación completa de RE/MAX como mucho más que sólo un concepto de comisiones máximas. • Prospectos que dicen que hay oficinas RE/MAX más baratas. Aquí es donde su reputación, sus habilidades como gerente, su estilo de administración, ubicación, personal, equipo y atmósfera de la oficina juegan un papel importante. Usted sabe lo que vale su oficina y ha puesto el precio justo para los Asociados. El único lugar en que el Agente va a encontrar lo que tiene que ofrecer es en su oficina, y vale ese precio. Entendiendo las Objeciones Los vendedores inexpertos le tienen miedo a las objeciones hasta que aprenden una formula muy simple: no objeciones = no interés = no venta. La segunda fórmula es que sin estrategias para vencer las objeciones, no puede cerrar; si no puede cerrar, no puede vender. Por lo tanto, es esencial entender cómo eliminar la mayoría de las objeciones antes de que ocurran, a través de una presentación excelente. Ciertamente, algunas objeciones pueden ser ignoradas o pospuestas. Finalmente, debe de sacar todas las

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objeciones que queden y vencerlas. La clave de reclutar es descubrir y vencer objeciones. ¿Qué es una objeción? 1. Solicitud de información. Los prospectos frecuentemente requieren más información. Cuando los prospectos tienen un interés genuino en unirse a su oficina y al sistema RE/MAX, ellos probablemente se “estén vendiendo ellos mismos” presentando una objeción. Por ejemplo, un prospecto puede decir “Estoy especialmente preocupado por mi capacidad de pago de mis gastos mensuales, especialmente al principio.” Lo que el prospecto en realidad está diciendo es “Muéstreme cómo puedo hacer que esto funcione.” Él o ella están pidiendo la clase de información que se necesita para tomar la decisión de unirse. 2. Señales no verbales. Una señal no verbal negativa es una “alerta roja” para el reclutador. Puede ser una expresión facial negativa, brazos cruzados, o cualquier otra reacción que indique que el prospecto tiene una objeción. Estas señales algunas veces vienen de una tercera persona importante como el cónyuge. Debe de confrontar e investigar las señales para encontrar qué es lo que hay detrás de la misma. “Sra. Vásquez parece que tiene problemas con los pagos requeridos, ¿puedo preguntarle si esa es una preocupación para usted?” 3. Problema. La mayoría de las objeciones son realmente problemas por resolverse. Estas son las objeciones que más vale la pena vencer, debido a que usted es un profesional resolviendo problemas. Asumiendo el papel de resolver problemas, usted no es en realidad un vendedor, sino alguien que está entrenado para resolver problemas de prospectos. Su papel es ayudarle a los prospectos a resolver problemas antes y después que se han unido a su oficina. Un ejemplo de un problema puede ser la preocupación de un prospecto acerca de dejar atrás exclusivas captadas en la oficina actual. Si puede resolver ese problema, estará mucho más cerca de cerrar la “venta”. 4. Preguntas. Muchas de las objeciones toman la forma de preguntas. Un ejemplo puede ser: “¿puede garantizarme que ganaré más dinero con RE/MAX que lo que hice el año pasado?” Detrás de esta pregunta y la trampa obvia de “garantizarme” está una preocupación legítima acerca de hacer el cambio a RE/MAX. Detrás de muchas de las preguntas de sus prospectos habrá un miedo a perder y un temor al cambio.

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Conclusión: Una objeción es una razón para no comprar. La mayoría de las objeciones vienen del miedo a comprar, de no entender bien o de tener información inadecuada. Cuando vence las objeciones, le da razones a un Agente calificado para unirse a su oficina y validar el sistema RE/MAX.

Seis reglas para vencer las objeciones

1. Trate de hablar de cada objeción antes de que se verbalice.

2. Escuche activamente las objeciones.

3. Reconozca que habrá tanto objeciones habladas como

no habladas.

4. Nunca discuta una objeción.

5. Nunca ridiculice una objeción.

6. No se enfrasque en una sola objeción. Resuélvela y sigue adelante.

Cuándo debe de contestar una objeción Hay cuatro momentos para contestar una objeción:

• Antes de que ocurra. • En el momento en que ocurre. • Después de que ocurre (posponer la respuesta hasta el

momento adecuado). • Nunca.

1. Conteste la objeción antes de que ocurra. Con la experiencia uno aprende qué objeciones ocurren más frecuentemente y entonces puede hablar de ella al principio. Estructure su presentación para contestar las objeciones más comunes. Pida consejo a otros dueños de oficina, al Director Regional y a las personas que le dan servicio de parte de la región. 2. Conteste la objeción cuando ocurra.

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Haga esto siempre y cuando mantenga el control de la presentación y no permita que el prospecto le saque de su programa y tome el control de la misma. 3. Después de que ocurre (Posponer la respuesta). Reconozca la objeción y asegúrele al prospecto que resolverá la objeción en un mejor momento. Es muy importante que recuerde hablar de la objeción otra vez, o su prospecto pensará que la está evitando. Muchas veces va a escoger posponer la respuesta a una objeción ya que más adelante en su presentación tiene información que va a contestarla en forma específica. Después de que haya hecho esa parte de la presentación, confirme con el prospecto que la ha resuelto adecuadamente. Si no lo ha hecho, entonces ese es el mejor momento para hacerlo. 4. Ignore la objeción. Algunas de las objeciones son de poca importancia, frívolas o prematuras. Una de las estrategias que puede ser usada efectivamente es reconocer la objeción y luego ignorarla y seguir adelante con la presentación. Asegúrese de reconocer la objeción, de lo contrario estaría ignorando al prospecto. Si la objeción surge nuevamente, la objeción debe de ser contestada. Cómo contestar una objeción Virtualmente casi todos los libros sobre ventas incluyen el tratamiento de las objeciones. Los siguientes cuatro pasos han sido probados como muy efectivos para contestar objeciones: 1. Escuche. Utilice la proporción de dos oídos y una boca como guía para escuchar. Primero escuche pasiva y atentamente; después escuche activamente, confirmando que ha entendido completamente la objeción. Déle a su prospecto su atención completa y anímelo a amplificar la objeción. Para contestar una objeción efectivamente, debe de asegurarse que entiende completamente la preocupación del prospecto. Este es el momento para resolver problemas, no para confrontarlos. Usted y su prospecto están trabajando juntos. Si está discutiendo y a la defensiva, habrá establecido una situación de adversarios en donde una persona gana y otra pierde. 2. Repita la objeción suavizándola.

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Es muy importante repetir la objeción para asegurarse de que la ha comprendido y para suavizarla o desarmarla. Este es el momento en que toma el control. Ahora tiene la oportunidad de volver la objeción en un apoyo positivo para su presentación. 3. Investigue, aísle y finalice con preguntas. La habilidad de hacer preguntas investigadoras es esencial. Debe de saber qué es lo que el prospecto está pensando y por qué él o ella se sienten de esa manera. Reconozca las preocupaciones y aísle cada objeción completamente para que pueda resolverla y amarrarla. Cuando un paciente ve a un doctor y se queja de dolores de cabeza crónicos, el doctor recoge toda la información médica y hace el examen y ordena las pruebas. Solamente después de estudiar toda la información el doctor hace el diagnóstico y escribe una receta. Cualquier otro procedimiento sería poco profesional. De la misma manera sería poco profesional el contestar las objeciones del prospecto sin entenderlas completamente. Cuando entienda la objeción, investigue más y desglósela. Puede descubrir que una objeción es realmente dos o tres preocupaciones separadas. Si contesta solamente una parte de la objeción, probablemente equivocadamente piense que ha contestado la objeción. Siempre pregúntele a su prospecto si ha respondido completamente su objeción. Finalizar la objeción significa que ha reducido el foco de la objeción final en un área determinada. Por ejemplo, puede preguntar, “¿Es esa la única preocupación que tiene acerca de la administración de mi oficina?” Una de las mejores formas de manejar todas las preocupaciones y objeciones de su prospecto es usar el cierre de Benjamín Franklin. 4. Conteste la objeción.

• Cuente una historia de alguien más.

• Contrarreste con beneficios.

• Diluya la objeción comparándola con otros beneficios.

• De demostraciones.

• Ofrezca evidencias, razones.

• Establezca empatía a través de “siente, sentimos y encontramos.” Yo se cómo se siente. Otros y yo nos

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sentimos de la misma manera alguna vez. Nosotros encontramos la verdad después de unirnos a RE/MAX.

Técnicas de cierre Los mejores reclutadores comparten cualidades comunes como entusiasmo, confianza y un fuerte compromiso a sus prospectos. Pero también hacen una cosa extremadamente bien: intentan cerrar la venta repetidamente. Cerrar es la habilidad de investigar, preguntar, escuchar y vencer objeciones, llevando a los prospectos lejos de sus miedos e inercia. En las palabras de Dave Liniger, “Cada rechazo, le pone un paso más cerca de una aceptación”. A continuación hay tres puntos clave que tener en cuenta cuando haga un cierre: 1. Cree un sentido de urgencia. La razón más poderosa para unirse a RE/MAX se basa principalmente en el impacto a largo plazo en la carrera del Agente y su vida personal. Ahora bien, una fecha límite ayuda al prospecto a tomar acción. Cree un sentido de urgencia con: • Fechas de las convenciones. Use las fechas de las convenciones internacionales o regionales de RE/MAX para animar a sus prospectos a que se unan y tomen ventajas de estos eventos de donde se logran grandes contactos. Describa cómo son recibidos los nuevos Agentes en forma especial en estos eventos. • Próximas reactivaciones de temporada en el mercado inmobiliario. Si el tiempo en que el mercado inmobiliario tiene su aumento en su mercado se está acercando, anime a sus prospectos a tomar acción antes y a expandir su inventario de propiedades. • Lance una promoción especial. Ya sea para la apertura de su oficina o para un esfuerzo especial de reclutamiento, lance una promoción especial para las personas que se unen antes de determinada fecha. Puede ofrecer gratis por un tiempo limitado: rótulos, tarjetas de presentación, un descuento en las cuotas, el registro a una convención, etc.

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2. Su entusiasmo dicta el entusiasmo de su prospecto. Un prospecto no se entusiasmará por unirse a RE/MAX y su oficina a menos que usted efectivamente proyecte entusiasmo acerca de los beneficios. Puede hacerlo a través de lo siguiente: • Su nivel de confianza en qué tan bien le puede ir en RE/MAX. Muchos prospectos se paralizan por el mito que circula acerca de lo difícil que es tener éxito en RE/MAX. Decirle a su prospecto la confianza que tiene en su habilidad para manejar su propio negocio le aliviará mucho estos miedos y aumentará su confianza. • Compartir las metas y el plan de negocios de su oficina. El entusiasmo y emoción que proyecte al compartir el plan de negocios de su oficina para los próximos dos años y las metas de su oficina le dan un ímpetu que contagiará a sus prospectos con entusiasmo y deseo de compartir su sueño. • Mostrarle a sus prospectos cómo unirse les ayudará a resolver sus problemas y les ayudará a alcanzar sus metas. El entusiasmo se acumula cuando los prospectos ven más claramente qué les puede dar su afiliación a RE/MAX. • Creer en el concepto de RE/MAX. Su nivel de entusiasmo depende de cuánto cree en el sistema RE/MAX. La fuerza de esto, depende muy seguido de qué tanto está involucrado en el sistema. Para mantener el nivel de entusiasmo alto, debe de asistir a las convenciones, participar en las reuniones locales y regionales, hacer amistades dentro de RE/MAX, trabajar los contactos y construir constantemente su conocimiento acerca del sistema RE/MAX tomando ventaja de los diferentes servicios que se ofrecen. 3. Necesita saber varios cierres. Tom Hopkins dice “El campeón promedio logra cerrar después del quinto intento de cierre.” Si solamente sabe un tipo de cierre, tiene pocas probabilidades de hacer la venta. La diferencia entre los mejores vendedores y los “vendedores de segunda categoría” es

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el manejo de múltiples cierres. A continuación hay siete de los cierres de ventas más exitosos: 1. Cierre de sencillamente pedir el negocio Es sorprendente ver cuántos profesionales de ventas fallan al simplemente no pedir que se cierre el negocio. Se puede decir, por ejemplo “Ahora que entiende los beneficios de RE/MAX, ¿hay alguna razón por la que no debería unirse a mi oficina?” Si el prospecto dice “no”, tiene un Asociado nuevo. Si el Prospecto pone una objeción, entonces trate de resolverla y luego use el mismo cierre o algún otro. 2. Cierre de suposición En un cierre de suposición, usted asume que lo que está diciendo será aceptado y procede de acuerdo a tal suposición. Puede decir “Ya llené la mayor parte de la aplicación, ¿puede completarla y firmarla por favor?” El cierre de suposición crea un puente entre su prospecto y su decisión. La efectividad de este cierre está en la relación que haya establecido, las presentaciones que haya hecho y las objeciones que haya resuelto oportunamente. 3. El cierre reflexivo El cierre reflexivo consiste en hacer una pregunta que puede ser contestada sin pensar. Usted asume que ya tiene la venta y solicita alguna información. Puede decir, “¿Cuál es su número del seguro social?” (O dirección, o teléfono, etc.). El prospecto probablemente le preguntará por qué y usted le dice que necesita la información básica para un papeleo preliminar. Si el prospecto le da la información, ha cerrado la venta. Si el prospecto le responde con una objeción, respóndala y continúe con otro cierre. 4. Cierre por comparación Esta es una de las técnicas de cierre más poderosas. Es una presentación lógica de las comparaciones de beneficios que llevarán a sus prospectos a una conclusión sin escape. Adapte esta lista a la realidad de su oficina. Deje que sus prospectos llenen la columna de la derecha y participe en la comparación de RE/MAX y su oficina. 5. Cierre de Benjamín Franklin El cierre de Benjamín Franklin es uno de los cierres más usados. Maximiza la participación del cliente y facilita la resolución de las objeciones. Es simplemente una enumeración de ventajas y desventajas (por ejemplo, de convertirse en un Vendedor Asociado RE/MAX). Usted ofrece una nueva lista de las ventajas y los beneficios, luego le pide al prospecto que haga una lista de las

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desventajas. Las ventajas serán mucho más que las desventajas. Además, en la práctica real, lo que su prospecto va a detallar como desventajas será en realidad sus mayores preocupaciones y objeciones. Si puede vencer esas objeciones, tiene un nuevo Agente. Una vez más aquí vemos la importancia de conocer cómo rebatir las objeciones antes de intentar el cierre. Unas de las “desventajas” típicas pueden ser:

• “¿Qué hago con las casas que tengo captadas actualmente?”

• “No estoy seguro de que sea un buen cambio para mi.”

• “Estoy preocupado por lo lento que está el mercado.”

• “Tendré que aprender todo sobre un nuevo sistema.”

• “Le debo lealtad a mi oficina actual.” Realmente, ninguno de estos comentarios es realmente una desventaja del sistema RE/MAX. Son preocupaciones que pueden ser vistas como fortalezas de RE/MAX. Después de eliminar algunas de las objeciones, algunas pocas desventajas válidas permanecerán. No se desanime o se ponga a la defensiva. El cierre de Benjamín Franklin requiere que su prospecto participe en listar sus desventajas contra su lista de ventajas. Por lo tanto, es esencial que tenga un conocimiento profundo de los beneficios y características de RE/MAX. 6. Cierre de la información equivocada Las objeciones muchas veces provienen de información equivocada. Estas objeciones necesitan ser manejadas con mucho tacto porque su información reta directamente la credibilidad y autoestima de su prospecto. Muchos instructores de ventas sugieren usar la técnica “siente, sentí, encontré” para presentar la información verdadera. Como respuesta a la objeción “Es muy caro”, puede decir por ejemplo, “puedo entender cómo se siente, yo me sentí de la misma manera antes de que estudiara los costos de unirme a la franquicia RE/MAX. Pero mire lo que encontré…” Ahora es el momento para explicar los beneficios financieros de la afiliación a RE/MAX. El cierre va así: “Como puede ver, los beneficios financieros son exactamente la razón por la que debe de unirse a RE/MAX. ¿Está listo para unirse a RE/MAX?” 7. Cierre de la pregunta secundaria El cierre de la pregunta secundaria es uno de los “cierres poderosos” de Tom Hopkins. Este cierre es una respuesta directa a

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una objeción, repitiéndola de diferente manera y luego haciendo una pregunta menos importante. Digamos que el prospecto dice que lo quiere pensar mejor (esta es la más común de las excusas que va a encontrar). Primero reconozca la objeción repitiéndola de diferente manera, así: “Como veo, su principal preocupación es en relación al tiempo; es decir unirse a mi oficina ahora o en el futuro. ¿Estaría más interesado en una oficina privada o en compartir una con alguien?” Fíjese lo que ha pasado. Reconoció la preocupación acerca del tiempo, pero hizo un cierre asumiendo que el prospecto va a unirse a su oficina ya o en el futuro. Después, hizo una pregunta secundaria que ofrece alternativas. Si el prospecto dice que quiere compartir una oficina para ahorrar dinero, empiece con algunos planes preliminares. Una objeción ha sido resuelta y usted cerró una venta. Los estudios muestran que el 97 por ciento de los vendedores que responden a la objeción, “Lo quiero pensar” aceptan la objeción y pierden la venta.

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Prospección exitosa Establezca un plan individual para contactar cada prospecto. Usted tendrá diferentes estrategias para diferentes personas dependiendo qué tan bien los conozca y que tanto conozcan ellos de RE/MAX y de usted. Haga un plan que optimice su éxito. Utilice las preguntas que están a continuación:

A. ¿Contacto primero por e-mail, teléfono o cara a cara?

B. ¿Reunirse en su oficina, la casa de ellos o un lugar neutral?

C. ¿Utilizar un acercamiento de rifle o de escopeta?

D. ¿Incluir al cónyuge en la decisión?

E. ¿Ponerlos en la lista de e-mails?

F. ¿Cuál de las publicaciones de RE/MAX Headquarters van a tener el impacto más significativo?

Establezca un calendario de reclutamiento.

A. Haga referencia al calendario de “eventos de reclutamiento” en esta sección para establecer una estrategia para crear oportunidades y mantener un contacto que valga la pena con sus prospectos.

B. Puede ser que quiera crear calendarios separados para cada

uno de sus prospectos, especialmente para los que están en la lista de “los mejores”

Sistematice su programa de reclutamiento

A. Cree un sistema en el cual los envíos de e-mails se hagan automáticamente.

B. Apéguese a su programa diario de llamadas a prospectos.

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Obtenga citas De la misma manera que hay maneras indirectas y directas de encontrar prospectos, hay maneras indirectas y directas de contactarlos. Los contactos indirectos son considerados pasivos. Los contactos directos son activos. Los envíos de e-mail son pasivos. Las llamadas por teléfono para hacer citas y presentaciones de reclutamiento cara a cara son activos. No use el reclutamiento pasivo como sustituto de las reuniones cara a cara. El propósito del reclutamiento pasivo es desarrollar contactos activos. Puede usar muchos tipos de reclutamiento pasivo en conjunto con métodos activos, pero no debe basarse solamente en esfuerzos pasivos. Los esfuerzos de reclutamiento pasivo incluyen: 1. Publicidad y envíos de e-mail.

Recuerde que el propósito es asegurar una cita, no contar toda la historia de RE/MAX. Como en cualquier otro esfuerzo publicitario, la clave es la consistencia. En algunos países los anuncios clasificados atraen candidatos de bajo nivel; adáptese a las circunstancias de su mercado.

2. Noticias publicitarias.

Cada vez que un nuevo Asociado se une a su oficina, haga un comunicado de prensa en que sobresalga su nuevo reclutado y su oficina. Considere usar ayuda profesional para que le ayuden a redactar una nota que esté a la altura de las circunstancias.

3. La reputación de su compañía.

A. Actividades locales y nacionales de Asociaciones inmobiliarias.

B. Volumen de publicidad. C. Proyección de imagen profesional. D. Ambiente de oficina. E. Volumen de casas contratadas/vendidas. F. Afiliación con RE/MAX Headquarters.

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4. Sus esferas de influencia.

Cuantas más personas conozcan acerca de su oficina y del sistema RE/MAX, más le pueden ayudar.

• Abogados. • Empleados bancarios. • Contadores. • Valuadores/empresas de hipotecas.

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10 fuentes excelentes de información de reclutamiento

1. Llame a cualquiera con conocimiento del mercado de bienes raíces, incluyendo escuelas de negocios, abogados inmobiliarios, compañías hipotecarias y financieras.

2. Determine las cinco oficinas principales de bienes raíces

que queden cerca de la suya y los cinco mejores agentes de cada oficina.

3. Utilice los directorios de las organizaciones profesionales

de bienes raíces. 4. Asista a casas abiertas, eventos de Asociaciones

Inmobiliarias y convenciones de bienes raíces. 5. Hable con otros Vendedores Asociados RE/MAX y

Corredores/Propietarios del área. 6. Lea periódicos locales, especialmente el del domingo (o

del día en que más se anuncian sus colegas en su localidad), y obtenga información sobre vendedores de bienes raíces.

7. Determine los “jugadores claves” y los mejores

productores de la Asociación de Corredores y sus publicaciones y cualquier otra publicación relacionada.

8. Utilice los directorios donde se anuncian propiedades

para obtener nombre y teléfono de los vendedores. 9. Busque anuncios en las páginas amarillas y en las revistas

de bienes raíces.

10. Busque un Agente de bienes raíces excelente y tendrá una fuente excelente de información.

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10 excelentes preguntas de investigación del mercado

1. ¿Quién es la compañía No. 1 de bienes raíces del lugar?, ¿Quiénes son las compañías No. 2 y No. 3? ¿Por qué son fuertes estas compañías?

2. ¿Cuál es el precio promedio de una casa en el área?

3. ¿Cuál es el porcentaje de comisión promedio y los

programas de remuneración en su área?

4. ¿Quiénes son los mejores Agentes en las mejores compañías (los jugadores clave)? ¿Por qué son considerados como los mejores?

5. ¿Quiénes son los líderes y los directores en las

Asociaciones Inmobiliarias locales?

6. ¿Cuáles son las actividades inmobiliarias del área?, ¿Quiénes son los Agentes clave por cada especialidad inmobiliaria?

7. ¿Cuál es la participación en el mercado de las mejores

compañías?, ¿Qué mercados dominan y por qué?

8. ¿Quién hace la mayoría de los negocios por sección de la ciudad? ¿Por qué?

9. ¿Quiénes son los mejores Agentes captando y

vendiendo exclusivas?

10. ¿Quién está considerando abrir una nueva oficina? ¿Por qué? ¿Qué oficinas están considerando cerrar? ¿Por qué?

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¿A quién reclutar?

1. Una de las bellezas de la profesión de ventas es que no discrimina a nadie. No importa la educación académica, edad, sexo, posición social, etc. De tal forma, sea flexible y promueva la diversidad en su oficina.

2. Habiendo dicho esto, debemos reconocer que hay personas

a las que claramente NO hay que reclutar: a. Personas inescrupulosas, no éticas. b. Personas que se creen mejor que todo el mundo

(“prima donnas”). c. Personas que quieren trabajar a medio tiempo. d. Personas que no tiene suficiente dinero para

sobrevivir varios meses sin ingresos.

3. “¿Cantidad o calidad?” Los Brokers frecuentemente se preguntan si es mejor tener cantidad o calidad de Agentes. La respuesta es: ¡Es importante tener cantidad Y calidad! La cantidad es importante porque genera sinergia, mayores probabilidades de hacer negocios, genera energía, atrae más clientes y da estabilidad a los ingresos del Broker. La calidad es importante porque sin ella la cantidad no sirve de nada.

4. El costo de los malos Agentes. Dele la oportunidad a

mucha gente, pero sea rápido para deshacerse de los malos. Cuídese de no caer en el error común de permitir a los malos que permanezcan en su oficina. Para animarlo a deshacerse de los malos, queremos recordarle el costo de los malos Agentes:

a. Desperdician buenos clientes, los cuales nunca regresan a la oficina.

b. Dan mala reputación e imagen a la oficina. c. Contagian a los buenos Agentes. Una manzana

podrida pudre a las demás. d. Son una distracción, molestia y pérdida de tiempo

para el Broker. El Broker pasa de ser empresario a ser “niñera”.

e. Ahuyentan a los buenos Agentes que estaban considerando unirse a su equipo.

f. Aumentan los gastos de la oficina y no producen nada.

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g. Dañan las estadísticas de ventas por Agente de su oficina y de toda la red RE/MAX.

h. Atraen más Agentes malos que piensan que la oficina RE/MAX es un buen lugar para llegar a tomar café y perder el tiempo.

i. Generan quejas de clientes. j. Aumentan el riesgo de demandas legales.

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El seguimiento es vital Un programa consistente y persistente de seguimiento a sus esfuerzos de mercadotecnia es de suma importancia para su éxito. Los prospectos de Vendedores Asociados muchas veces deciden en la segunda o tercera reunión. Sus prospectos necesitan tiempo para pensar y analizar la información que les ha entregado. Cada vez que se reúnan, tendrán mas preguntas, nuevas preocupaciones. Pasarán a través de etapas de entusiasmo, remordimiento de comprador, confianza nuevamente, nuevas dudas, etc. Una gran variedad de fuentes les dará consejos, información, mala información y reciben reafirmación tanto positiva como negativa de sus metas y de sus miedos. Su programa de seguimiento constante es el que le permite revisar el “pulso” de sus prospectos y mantenerse al día de la “montaña rusa” de sus emociones. Es impresionante a cuántos Vendedores Asociados RE/MAX les tomó semanas o meses para finalmente decidir unirse a una oficina RE/MAX. Una vez que la decisión está tomada, la mayoría se preguntan por qué se tardaron tanto. Su programa activo de seguimiento puede reducir los atrasos al resolver con cada prospecto los problemas de manera individual. El seguimiento tiene beneficios adicionales para el Corredor/Propietario. Le permite establecer una relación con cada prospecto. Le permite construir suficiente confianza para investigar información personal que tenga influencia en el proceso de decisión. Lo mejor de todo es que estratégicamente el seguimiento le posiciona en el lugar y el momento preciso en que sus prospectos están listos para decir “si”. Las personas que trabajan en la industria de los bienes raíces, son en la mayoría de ocasiones, conservadoras en sus filosofías de negocios. Las personas conservadoras encuentran difícil hacer cambios en sus carreras y estilos de vida. Para la mayoría de sus prospectos, unirse a su oficina representa un cambio dramático y un compromiso importante tanto financiero como de tiempo. Puede ser que a un prospecto le tome tiempo comprometerse, pero cuando la persona indicada se une a su oficina, las probabilidades de éxito de ese Vendedor Asociado son altas. Recuerde que la mayoría de las decisiones se hacen emocionalmente, no lógicamente. Aumente el lado emotivo de su presentación más que el lado lógico. Incluya los beneficios emocionales de tomar una decisión lógica.

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¿Por qué los Agentes finalmente se unirán a usted? Los prospectos decidirán unirse a usted en algún momento principalmente por tres razones:

1. Porque lo tienen que hacer. No hay otra alternativa viable. En sus presentaciones, debe probar concluyentemente los beneficios de RE/MAX. Su prospecto puede ser un Agente muy exitoso que no ve una razón poderosa para asociarse a RE/MAX, pero un cambio en la administración de su oficina, una fusión de oficinas o el fracaso de una oficina puede forzarlo al cambio. Cree una contemplación constructiva.

2. Porque quieren. Su entusiasmo y su conocimiento pueden

clarificar un sentido vago de poca satisfacción con su estatus actual. Después de escuchar su presentación de los beneficios de la afiliación a RE/MAX, su prospecto sabrá que hay una mejor manera de hacer negocios. Cada vez que el prospecto pierde un porcentaje de su comisión o cada vez que la oficina pierde otro de los mejores Agentes, o contrata otro principiante y empieza el círculo de capacitación, empezará también un nuevo sueño de unirse a RE/MAX.

3. Porque lo pueden hacer. Al principio, su prospecto puede

no sentirse financieramente listo para unirse a usted, pero esto puede cambiar con el tiempo. Puede haber consideraciones personales que lo detienen en su decisión. Puede ser que sienta lealtad a su oficina actual y que eso lo detenga. Pero cuanto más tiempo está RE/MAX en el negocio, más poderoso se convierte. Su campaña de seguimiento mantiene a cada prospecto al tanto de que las razones para unirse a usted son más fuertes cada día.

Su éxito depende de un programa de seguimiento constante y sistemático. Reclutar es un proceso, no un suceso. Recuerde, usted está construyendo su carrera cada día que investiga el mercado, se reúne con prospectos calificados, hace presentaciones y da seguimiento a su creciente lista de contactos.

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Reclutar no es simplemente un paso en la creación de una oficina exitosa, es su vida. Es un proceso continuo que debe continuar siempre que esté en el negocio. Piense en lo que está construyendo: contactos profesionales, reputación, testimonios, experiencia, bases de datos, una historia de éxitos y un portafolio de “prospectos en progreso”. Un día llamará a un prospecto que puede decirle “Me alegro mucho que me haya llamado. Hace seis meses RE/MAX no era para mí, pero ahora de verdad que aprecio toda la información que ha estado enviándome por e-mail. ¿Cuándo nos podemos reunir? Estoy listo para afiliarme a RE/MAX.” Alguna variación de este escenario le pasará tarde o temprano. No le pasará porque tuvo “suerte.” Hará esta “venta” porque ha invertido en un trabajo de seguimiento duro y consistente. No importa qué tan meticulosa sea su investigación del mercado, las cualidades de su prospecto, la investigación y lo perfecto de sus presentaciones, todos sabemos que algunos de los prospectos van a decir que “no”. También sabemos que un porcentaje de los que van a decir que “no”, van en algún momento futuro a cambiar de oficina; debe esforzarse porque ese cambio sea a la suya. Ha determinado y aprobado su productividad, sus estándares éticos y su compatibilidad; pero por alguna razón no le fue posible convencerlos de que se unieran a su oficina en ese momento. Una campaña de seguimiento prepara el camino para que ese “no” se convierta en el futuro en un “si”. Un programa de seguimiento es efectivo solamente si existe una posibilidad de cambio. Cuando RE/MAX penetra en nuevos mercados y empieza a atraer a los mejores vendedores y a incrementar su participación en el mercado, el prospecto puede decidir unirse. Un prospecto puede parecer contento con su situación, y nada que diga acerca de RE/MAX lo va a convencer; pero ha preparado el camino para una venta futura. Cuanto más tiempo compare el prospecto el sistema RE/MAX con los otros sistemas, más probabilidades habrá de que se desencanten de su compañía actual. Los prospectos también tienen necesidades personales que usted no puede cubrir. Probablemente ni siquiera pueden comunicarle esas motivaciones ocultas por las que posponen su decisión. Puede ser que no tengan el nivel de confianza o el valor que toma discutir sus problemas personales. Probablemente no realiza cuánto quiere el prospecto unirse a su oficina, pero aunque no haya descubierto ese obstáculo, sus esfuerzos de seguimiento le dan al prospecto la oportunidad de decir “si” con dignidad en algún momento futuro. Construya puentes y manténgalos disponibles.

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Otra de las razones por las que los prospectos dicen que “no” es por su falta de habilidad para cerrar la venta. Hay algo que pudo haber hecho, pero no pudo encontrar el “botón” correcto. Tal vez no pudo convencer a esa tercera persona, en la mayoría de los casos el cónyuge, que tenía influencia en la decisión. Es esencial que se reúna con todos los involucrados en la decisión. La mayoría de las personas están influenciadas por la opinión de otros. El ego puede prevenir que una persona revele honestamente la importancia de la opinión de alguien. En sus esfuerzos de seguimiento, invite al prospecto a traer cualquier amigo a una reunión informal para hacer preguntas. Un problema serio puede ser, que dio su presentación principal cuando no era el momento adecuado para su prospecto. Un ejemplo podría ser que el prospecto había tenido una discusión con su cónyuge. Esta situación escondida puede destruir el efecto de su presentación. Si descubre que su prospecto no está al 100% en la presentación, deténgase. Haga preguntas, investigue y prepárese para una mejor ocasión. Pero si la presentación no va bien por cualquier razón, su seguimiento puede salvar la venta. Siete reglas para un seguimiento consistente 1. Sea persistente, pero no necio. 2. Utilice un programa consistente de envíos de e-mail. 3. Mantenga un seguimiento de buen gusto. 4. Permítale a su prospecto decir “si” con dignidad. 5. Nunca hable mal de la competencia. 6. Recuerde que los clientes quieren comprar, no que se les

venda. 7. Permita que sus prospectos sepan que los ha buscado porque

reconoce su excelencia profesional.

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Ocho claves para un reclutamiento efectivo 1. Conocimiento

A. Conocer el concepto RE/MAX. ¿Dónde y cómo encajamos mejor?

B. Conocer la competencia, sus fortalezas y debilidades. C. Conocerse a si mismo y a su oficina.

2. Tener un plan de negocios

A. Sea organizado. Cada negocio necesita algo por escrito. B. Comprométase. ¿Qué rumbo lleva su compañía? C. Cree un plan de negocios y estados financieros pro-

forma.

3. Actitud y entusiasmo A. “CACE.” Compromiso, Actitud, Conocimiento y

Entusiasmo. B. No intente reclutar si no tiene CACE. Se va a notar.

4. Prospectar A. Haga su tarea. B. Vaya a donde hay Agentes. Escuche lo que dicen.

5. Imagen

A. Proyecte su imagen real, no una imagen falsa. B. Promueva su imagen personal. C. Cree una imagen profesional. D. Cree una imagen a través del mobiliario y equipo de su

oficina, tanto en el interior como en el exterior de la misma.

E. Promueva una personalidad y un código de ética para su oficina

F. Siempre actúe con justicia.

6. Estilo de presentación A. Adapte su propio estilo para que encaje con sus

prospectos. B. Desarrolle una solución a sus problemas a través de un

proceso de capacitación. C. No ha terminado de reclutar hasta que se unen a su

oficina. 7. Persistencia

A. Sea persistente, pero no necio. B. Use su mejor juicio, pero manténgase en contacto.

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C. Nunca, nunca, nunca se rinda. 8. Compromiso

A. El éxito del reclutamiento es un asunto de probabilidades; comprométase a un cierto número de contactos cada día, semana y mes. Mientras más contactos haga, más probabilidades tiene de reclutar.

B. Desarrolle un guión de presentación. C. Participe diariamente en alguna clase de actividad de

reclutamiento.

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Frases clave que venden • RE/MAX es la red más exitosa en la historia de los

bienes raíces. • RE/MAX fue diseñado para los mejores vendedores

por los mejores vendedores. • RE/MAX tiene el poder de una red mundial. • RE/MAX es un sistema como las oficinas de los

médicos, abogados, arquitectos o contadores. • RE/MAX es donde los buenos vendedores se

convierten en los mejores vendedores. • RE/MAX le da al Vendedor Asociado la ventaja de

ser dueño de su propio negocio, sin las desventajas. • RE/MAX es la última parada en su carrera. • RE/MAX tiene más globos que otras empresas tienen

Agentes. • En RE/MAX el éxito genera éxito. • En RE/MAX los mejores productores no sostienen a

los malos productores. • Si RE/MAX fuera solamente un concepto de

comisión, ¿por qué otras empresas con altos porcentajes de comisión no han alcanzado nuestro éxito?

• RE/MAX está en su futuro.

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• Cerca de 90,000 profesionales de bienes raíces no pueden estar equivocados.

• Se lo debe a usted mismo y a su familia. • Se juega mejor golf con mejores golfistas. • No es la primera persona de otra compañía que se une

a RE/MAX. 90,000* Agentes tomaron la misma decisión y están encantados de haberlo hecho.

• En RE/MAX los mejores productores incrementan su

ingreso no sólo por las comisiones máximas, sino también por el incremento en su productividad.

• En RE/MAX los Agentes compiten juntos, no uno

contra otro. • ¡Nadie vende más bienes raíces que RE/MAX! *Revise remax.net para las últimas estadísticas en el número de Asociados.

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Pasos para el éxito en la retención Contrarrestando el síndrome de la “última gota” Los Vendedores Asociados que se van debido a su forma de administrar o por insatisfacción con cualquier otro aspecto de su operación, lo hacen exactamente por las mismas razones que muchos de ellos dejaron sus antiguas oficinas: fue la “última gota”. Problemas pequeños y disgustos constantes se acumulan y muchas veces no los contrarrestan las experiencias positivas. Finalmente, “la última gota rebalsa el vaso”. De la misma manera que usted necesita un sistema de reclutamiento sostenido que le de valor a su oficina, también necesita una estrategia de retención. Un principio muy cierto en el reto de retención es que “Las personas se unen a las compañías, pero dejan a los gerentes”. Eliminando gotas Siempre van a haber “gotas” colmando los vasos de sus Asociados. Es inevitable que los problemas y las molestias ocurran. Su trabajo es hacer todo lo que sea posible para ir quitando esas gotas. Esto no solamente significa darse cuenta de los problemas, aunque por supuesto que eso es importante. Remover las gotas consiste en hacer sentir a sus Asociados que son necesitados, queridos y reconocidos. Es crear relaciones que tengan un valor mucho más grande que el impacto que tienen los retos inevitables. Debe de construir relaciones con sus Asociados para crear y proteger el valor de su empresa. Paso 1: Distribuya información positiva cada mes Estas son comunicaciones internas que hacen sentirse bien a las personas que trabajan en su oficina. Algunos ejemplos pueden ser:

• Gráficas de participación de mercado. • Comunicados de prensa o actos de buen ciudadano

(caridades, premios, etc.)

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• Otra información que haga lucir bien a su oficina. Estudie los datos que tenga disponible para encontrar en que áreas su oficina es la más fuerte: Número de propiedades con exclusividad. Promedio de días en que se vende una propiedad. Precio promedio de las propiedades.

¿Por qué mensualmente? ¿Que tal si alguien más está utilizando un sistema de reclutamiento y acercándose a sus Agentes cada tres semanas? Necesita contrarrestar este efecto, por lo menos un número igual de veces. De la misma manera que todos los demás, sus Agentes siempre están buscando formas de justificar su posición. Necesita recordarles constantemente por qué están en su oficina y por qué debe de permanecer ahí. Contrarrestando campañas de desinformación Averigüe lo que su competencia está haciendo para que sepa exactamente lo que le están diciendo a sus Agentes acerca de sus oficinas y sus sistemas. Algunos sistemas de franquicias han adoptado la estrategia de expandirse dirigiéndose a mercados específicos, bombardeando a los Agentes de la competencia con cartas e invitaciones a seminarios. La idea es tratar de hacer una huella en un mercado clave, para poder utilizar ese éxito como apoyo en sus esfuerzos de expansión en otros lados. Estos esfuerzos valen la pena contrarrestarlos y lo que normalmente se requiere es recordarle a sus Agentes los beneficios del sistema de su oficina. Si usted se da cuenta de cualquier información precisa que su competencia esté circulando que incluya alguna distorsión de la realidad, puede dirigirse directamente a sus Agentes y discutirla con ellos. Paso 2: Mantenga informados a sus Agentes Estos mensajes mensuales contienen una nota introductoria de su parte e incluyen noticias de la industria o cualquier otra información relacionada con los bienes raíces que puede ser de interés para cualquier Agente o les puede ayudar en sus negocios. Asegúrese de enviar estos correos electrónicos masivos con copias a sus Agentes actuales.

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Considere separar los destinatarios entre internos y externos Puede ser que considere separar estos envíos mensuales de e-mail para permitir alguna variación interna. De esta manera usted puede enviarle a sus asociados links de artículos u otro contenido del remax.com o de RE/MAX Mainstreet. Usted no está enviando un mensaje fuerte de reclutamiento, simplemente está actuando como adiestrador ayudándoles en sus carreras. Sin embargo, con los Agentes existentes, existe un beneficio en recordarles constantemente los muchos servicios disponibles a través de su oficina, región y RE/MAX Headquarters. Paso 3: Sistema mensual de reconocimiento de Agentes Un punto importante aquí es no concentrarse en las mejores personas. Estructure su sistema de reconocimiento de tal manera que los vendedores en cada nivel sean reconocidos por alcanzar sus metas, especialmente los productores medianos que son típicamente los que forman el corazón de su oficina. Al principio del año debe de reunirse con sus Agentes uno a uno para ayudarles a establecer sus metas y escribirlas. Luego divida la meta en lo que los Agentes necesitan producir mensualmente. Paso 4: Haga llamadas apoyando a sus Agentes Déle a cada uno de los Asociados de su oficina unos formularios para solicitarle a usted que llame al propietario de un inmueble que ellos están tratando de captar. Anime a sus Asociados a que llenen esas hojas de información con nombres de clientes que quieren vender sus casas, que ya hayan visitado, pero que aún estén indecisos sobre darles la exclusiva. Asegúrese de recibir estos formatos tan pronto como sus Agentes los entreguen, ya que estas llamadas son muy sensibles a la rapidez con que se atiendan. Puede establecer una política en la cual se establezca que estas llamadas se van a hacer diariamente a las 5 o 6 p.m. En ese momento usted le hablará a los clientes potenciales. Después de presentarse, la conversación de su lado debe de ser algo así:

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“He sabido que uno de nuestros Agentes se ha entrevistado con usted para ofrecerle nuestros servicios. Quiero decirle que Andrea es muy buena; una gran persona y una Agente muy dinámica y estoy segura que ella hará todo lo que sea necesario para que reciba el mejor servicio posible. Eso es lo primero. Lo segundo que quiero platicar con usted es lo siguiente. Como presidente de nuestra oficina, ¿quiero preguntarle si tiene alguna duda que tal vez Andrea no pudo aclararle completamente o algo más que quisiera saber de nuestra empresa? (las personas raramente tendrán una pregunta). Muy bien. Solamente quería que supiera que estoy disponible si acaso tiene alguna duda. ¿Tiene un bolígrafo para apuntar mi número de teléfono directo? Por favor no dude en llamarme si tiene alguna pregunta. Esperamos tener la posibilidad de poder hacer negocios con usted y su familia.”

Paso 5: Capacite regularmente Los Agentes están más vulnerables a irse cuando se encuentran en un bache que cuando están siendo muy productivos. Por esta razón es tan importante apoyar a sus Agentes en sus esfuerzos de producción. EL objetivo aquí es asegurarse de hacer todo lo que sea posible para ofrecerles a sus Asociados el entrenamiento necesario para avanzar sus carreras. Puede dar usted mismo sesiones de entrenamiento o puede traer un charlista de fuera, o puede dar la charla uno de sus Agentes o tener un panel de Agentes que hablen de algún área en que sean expertos. Paso 6: Siga el sistema “Tres golpes y fuera” La regla de los tres golpes es bastante directa: viola el código de ética de la oficina tres veces y no puede seguir trabajando en la empresa. Esto se refiere a infracciones menores; quienes cometen infracciones mayores deben ser eliminados a la primera vez. Asegúrese que cuando los prospectos se unen a su oficina, saben lo serio que es usted con esta regla, y lo comprometido que está con los valores éticos de su oficina. ¿Tiene el código de valores éticos de su empresa por escrito? ¿Se lo ha entregado a cada uno de sus

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Agentes? Algunos de ellos pueden ser: Integridad, honestidad, productividad y profesionalismo. La regla de los tres golpes también debe de ser parte de su presentación de reclutamiento. De esta manera, después que un Agente se ha unido a su empresa, esta política representa una fuerte herramienta en caso que necesite despedir a un Agente. Debe dejarse claro de antemano que tres violaciones al código de ética de la oficina, significa término del contrato. Los Agentes saben que los valores éticos son más que palabras en un papel, realmente representan “como nos comportamos”. Para asegurarse que su compromiso al código de ética es verdadero, debe de ser practicado diariamente en la empresa. Paso 7: De anualmente un discurso en su oficina El concepto aquí es hacer un discurso igual que hacen muchos presidentes anualmente o como lo hace el Presidente de la Junta Directiva, Dave Liniger en las Convenciones Internacionales RE/MAX. A continuación está el por qué estos eventos tienen tanta fuerza: (1) todo el mundo quiere trabajar por una causa común; (2) todo el mundo quiere saber exactamente lo que debe de hacer para ser un ganador, y (3) todo el mundo desea saber hacia adonde se dirige el barco, y que sin importar lo difícil que se pongan las cosas, siempre llegarán a su destino. Lo mejor es tener este evento al principio de enero. Esto ayuda a los Agentes a regresar al camino después de las fiestas; a cargar las pilas de la productividad y de la participación en el mercado, mientras que otras oficinas están todavía reponiéndose. Este es el momento del año en que muchos Agentes deciden cambiarse de compañía y un evento como este puede contrarrestar tales deseos, deteniendo a sus Agentes de que tomen tal decisión debido a que están concentrados y se sienten bien de ser parte de un esfuerzo mayor. Invite también a algunos prospectos Su discurso anual también puede ser usado en su reclutamiento. Llame a los mejores prospectos que tenga y averigüe qué es lo que otras oficinas hacen para empezar el año, que típicamente será nada. Invite a seis u ocho prospectos (dependiendo del tamaño del mercado y de su oficina). La idea aquí no es tener una gran fiesta

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de reclutamiento. La agenda del evento necesita ser interesante pero concentrada en lograr recargar el entusiasmo de la gente en su trabajo. Debe de traer a otro charlista además de usted, tal vez otro Corredor/Propietario o alguna persona de la Región. Una oficina grande en un mercado grande debe de traer a uno de los mejores capacitadores de bienes raíces que haya disponible en su área. Aquí están algunos puntos que puede mencionar:

• Aquí es donde estamos • Así es como llegamos aquí • Estos son los retos que tenemos • Así es como enfrentaremos los retos que tenemos • Allá es donde llegaremos

Paso 8: Cree un sistema de reconocimiento de cumpleaños y aniversarios Envíeles un mensaje en la mañana a sus Agentes que cumplen años que diga algo así: “Llámeme a la oficina inmediatamente. Es urgente.” Por supuesto que el Agente va a pensar que está en algún problema. Cuando llame el Agente deséele un feliz cumpleaños y dígales que desea que pasen un muy feliz día. No hable de negocios. Otra idea es mensualmente partir un pastel en honor a los cumpleañeros del mes. Es una oportunidad de compartir y divertirse un poco. Vale la pena también incluir a los cónyuges en el sistema de cumpleaños. Debe de recoger esta información de sus Agentes y asegurarse de mantenerla al día. Envíe una tarjeta de cumpleaños a los cónyuges y asegúrese de mencionar la contribución que su esposo o esposa está haciendo al éxito de la compañía. Déles las gracias por comprender y apoyar a su cónyuge en su compromiso con su profesión y con su oficina. Pocos esfuerzos de retención son tan fuertes como el de elogiar a sus Asociados frente a las personas que más significan para ellos. Envíe tarjetas de felicitación por aniversarios Adicionalmente a los cumpleaños, debe de dar reconocimiento a lo que tal vez fue uno de los días más estresantes en la vida de los Agentes; el día en que cambiaron de oficina o decidieron unirse a su oficina. El primer día siempre es un día de mucha tensión, y emotivo para muchos. Una manera muy apropiada de reconocer la importancia de este día es enviarles una nota escrita a mano a la

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casa de los Agentes. Es muy importante que esta nota sea escrita a mano. Sus Agentes necesitan saber que viene directamente de usted. Puede escribir cosas como: “Estamos encantados de tenerlo aquí”, “Gracias por todos sus aportes a la oficina”, “Estamos felices de tenerlo a bordo”. Esta es una manera muy fuerte de contrarrestar esos pequeños e inevitables disgustos que los Agentes tienen que enfrentar en toda oficina. Es una manera de vaciar el vaso de gotas de agua. Es muy raro que alguien reciba notas escrita a mano en estos días, así que el impacto de este gesto no pasará inadvertido. Paso 9: Haga una conferencia de establecimiento de metas anual y un repaso anual del desempeño No solamente califique el resultado de sus Agentes, hágalos que ellos califiquen a la oficina también. Déles una encuesta para que la llenen. Vea el Paso 3 para los detalles de las metas y objetivos que necesita establecer para apoyar su sistema mensual de reconocimiento de Agentes.

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21 Leyes Irrefutables del Liderazgo (Por John C. Maxwell, Thomas Nelson Publishers, 1998) 1. LA LEY DEL TOPE La estatura de una organización la establece la estatura de su líder. 2. LA LEY DE LA INFLUENCIA La verdadera medida del liderazgo es la influencia —nada más, nada menos. 3. LA LEY DEL PROCESO El liderazgo se desarrolla diariamente, no en un día. 4. LA LEY DE LA NAVEGACION Cualquiera puede gobernar un barco, pero siempre se necesita que un líder que indique la ruta. 5. LA LEY DEL LIDERAZGO EVIDENTE Cuando un verdadero líder habla, la gente escucha. 6. LA LEY DEL TERRENO FIRME La confianza es el fundamento del liderazgo. 7. LA LEY DEL RESPETO Por naturaleza, la gente sigue a líderes que son más fuertes que ellos mismos. 8. LA LEY DE LA INTUICION Los líderes tienen cierto sexto sentido, percepción de lo no hablado, que les permite ver cosas que otros no ven. 9. LA LEY DEL MAGNETISMO Quien es usted es a quien atrae. 10. LA LEY DE LA CONEXION Los líderes tocan el corazón antes de pedir una mano. 11. LA LEY DEL CÍRCULO ÍNTIMO El potencial de un líder es determinado por quienes están más cerca de él. 12. LA LEY DEL OTORGAMIENTO DE PODERES Sólo los líderes seguros otorgan poder a otros. 13. LA LEY DE LA REPRODUCCION

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Se necesita un líder para desarrollar otros líderes. 14. LA LEY DEL APOYO La gente apoya al líder, luego la visión. 15. LA LEY DE LA VICTORIA Los líderes encuentran la forma de que el equipo gane. 16. LA LEY DEL GRAN IMPULSO El impulso es el mejor amigo de un líder. 17. LA LEY DE LAS PRIORIDADES Los líderes entienden qué actividad no son indispensables y dedican su tiempo a lo más importante. 18. LA LEY DEL SACRIFICIO Un líder debe estar dispuesto a grandes sacrificios personales. 19. LA LEY DEL MOMENTO OPORTUNO Cuándo ser un líder es tan importante como qué hacer y dónde ir. 20. LA LEY DEL CRECIMIENTO EXPLOSIVO Para un crecimiento linear, dirija seguidores; para un crecimiento exponencial cree líderes. 21. LA LEY DEL LEGADO El valor duradero del líder se mide por la sucesión.

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Reuniones de ventas semanales Una de las herramientas más poderosas que tiene como líder de una Oficina RE/MAX son las reuniones de ventas semanales con sus Agentes y empleados. Es obvio que hay que invitar los Agentes; pero también queremos insistir en que invite a sus empleados. Es decir, gerente, secretaria, recepcionista. Esto ayudará a crear una cultura de ventas y un buen espíritu de equipo. Por si usted no está del todo convencido, a continuación se presentan las principales razones por las que estas reuniones semanales son de mucho provecho:

1. Excelente herramienta de comunicación con todos en la Oficina.

2. Oportunidad clave para capacitar los Agentes sobre temas de bienes raíces.

3. Dar a conocer noticias de la oficina y de la red RE/MAX: Promociones de marketing conjuntas entre todos los Agentes, próximas convenciones en EE. UU. y en otros países, etc.

4. Presentar nuevos Agentes. 5. Que los Agentes interactúen y se familiaricen entre ellos. 6. Los Agentes que tienen entre ellos buenas relaciones

personales tienden a hacer más negocios cooperativos. 7. Permite al Agente observar cómo interactúan entre ellos los

Agentes y determinar quiénes son los más comprometidos con la Oficina y con el trabajo en equipo.

8. Es un momento ideal para estudiar casos difíciles y hacer clínica de ventas.

9. Porque le exige a usted, como líder que es, entregar cada semana nuevas ideas y demostrar y ejercitar su liderazgo.

10. Es una buena oportunidad para invitar prospectos a que se unan a su Oficina. ¡Una reunión semanal es una de sus mejores herramientas de reclutamiento! Esto es el equivalente de las demostraciones que hacen los vendedores de coches.

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Videos de liderazgo Estos videos de liderazgo han sido seleccionados cuidadosamente para usted. Siga los links para verlos. Lecciones de liderazgo del chico bailarín. (3 min.) Liderazgo según Steve Jobs (3 min.) Claves de Pep Guardiola (Entrenador del Barsa) (3 min.) Rocky con su entrenador Mickey (3 min.) Las 21 Leyes Irrefutables del Liderazgo (John Maxwell). (3 horas con 30 min.) Téngalo claro: ¡Usted es el líder y la razón del éxito o fracaso de su Oficina RE/MAX!

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60 Minutos con RE/MAX “60 Minutos con RE/MAX” es un evento de reclutamiento que es utilizado con éxito por miles de oficinas RE/MAX alrededor del mundo. No es un evento complicado ni caro. No hay que ofrecer cena; basta con ofrecer bebidas, refrescos y aperitivos. Consiste en invitar cierto número de personas a su oficina para que conozcan acerca de RE/MAX en un ambiente informal y sin presión ni compromiso. Conviene invitar de 10 a 15 personas, sabiendo que generalmente sólo la mitad de las personas asisten. ¡La clave es la consistencia! De nada sirve invitar 200 personas y hacer estos eventos cada dos ó tres años. Es mucho más productivo invitar de 10 a 15 pero hacerlo todos los meses. Incluso se puede designar un día específico, por ejemplo el segundo jueves de cada mes. Es importante que el Broker de la bienvenida al evento, pues es a él a quien le corresponde. Pero las presentaciones en forma de testimonio no deben ser hechas por el Broker, sino por los Agentes; esto da mucha credibilidad a lo que se presenta pues los invitados creerán más a quienes serán sus futuros compañeros que a quien será su Broker. Los mismos Agentes se sentirán honrados de ser tomados en cuenta y verán la oportunidad de hablar en público como una oportunidad de proyectarse. También puede invitar ocasionalmente a alguien de la Oficina Regional, quien puede asistir personalmente o hacer su presentación por video conferencia. Tener como asistente a un ejecutivo de la Región aumentará mucho la credibilidad de su evento y de su Oficina. Su presentación debe ser breve, de unos 10 minutos, en que pueden agradecer al Broker, saludar a los asistentes y compartir su visión acerca del futuro de RE/MAX en la Región. Debe ser creativo en cuanto a quiénes invitar:

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• Se puede empezar con los prospectos obvios: El círculo de Agentes no afiliados a RE/MAX con quienes se hacen negocios regularmente.

• Luego hay que ampliar este círculo para incluir Agentes a quienes apenas se conocen.

• También hay que pedir referidos a todos, con una pregunta como “¿A quiénes crees que debo invitar a este evento?”

• Sus mismos Agentes pueden ser una fuente importante de referidos pues a ellos les conviene que se unan a su Oficina las personas correctas.

• También hay que invitar gente que no están en los bienes raíces: Amas de casa, vendedores de otros sectores, ejecutivos, conocidos, vecinos, parientes, amigos, etc.

Ejemplo de Agenda: 6:00 – 6:30 PM Cocteles y socializar. 6:30 – 6:40 PM El Broker da la bienvenida. 6:40 – 7:30 PM Agentes dan su testimonio. 7:30 – 8:00 PM Socializar. Ideas para testimonio de los Agentes: Estas son algunas ideas de los temas que pueden tocar sus Agentes cuando den su testimonio. Siéntase en libertad de crear sus propias preguntas y de modificar las que aquí se presentan:

1. ¿Es caro trabajar en RE/MAX? 2. ¿Qué servicios de RE/MAX me pueden ayudar a progresar? 3. ¿Qué es lo que en realidad ofrece RE/MAX? 4. ¿Se facilita conseguir contratos en exclusiva en RE/MAX? 5. ¿Cómo son las convenciones RE/MAX? 6. ¿Se necesita saber inglés para aprovechar los recursos

RE/MAX? 7. ¿Qué capacitación ofrece RE/MAX? 8. ¿Se pueden defender mejor las comisiones estando en

RE/MAX? 9. ¿Cómo es el código de ética de RE/MAX? 10. Etc.

Finalmente, debemos insistir en el seguimiento. El Broker debe llamar personalmente a quienes asistieron al 60 Minutos con RE/MAX la noche anterior para preguntar si tienen alguna duda o pregunta adicional. En caso positivo habrá que reunirse o resolver

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las preguntas por teléfono. En caso contrario hay que intentar el cierre en una forma simple y casual, con una pregunta como: “¿Puedo asumir entonces que le interesa asociarse a RE/MAX?

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Premios y Reconocimientos Desde artículos en Above Magazine hasta la ceremonia de gala de premios anuales, RE/MAX le rinde homenaje a los afiliados que han contribuido a la historia de éxito de RE/MAX. Los diversos clubes y premios RE/MAX son distinciones prestigiosas para nuestros mejores productores y ayudan a retener a los mejores agentes inmobiliarios de la industria. Los clubes de RE/MAX: • Club Presidente *: $50,000-$74,999 en comisiones • Club Ejecutivo *: $75,000-$99,999 en comisiones • Club del 100%: $100,000-$249,999 en comisiones • Club de Platino: $250,000-$499,999 en comisiones • Club del Director: $500,000-$1,000,000 en comisiones • Galería de la Fama: $1 millón en comisiones ganados en

toda la carrera con RE/MAX • Éxito de toda la Carrera: $3 millones en comisiones con

RE/MAX y afiliación a RE/MAX por siete años o más.

• Círculo de Leyendas: $10 millones en comisiones con RE/MAX y afiliación a RE/MAX por diez años o más.

* Club Presidente y Club Ejecutivo no se entregan en la convención anual de RE/MAX Headquarters debido a la gran cantidad de Agentes que los ganan.

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Que sus Agentes no le roben Es lamentable que algunas personas inescrupulosas hagan negocios hagan negocios por fuera del Sistema RE/MAX y no los reporten a la Oficina como es debido. A continuación se presentan una serie de ideas para evitar que esto suceda. Estas ideas le pueden ser de mucha utilidad, pero lo más importante que puede hacer es crear una cultura de lealtad y compañerismo hacia su Oficina, de forma que los Agentes sean fieles sin tener que implementar sanciones disciplinarias. Algunas acciones que puede tomar son: Todas los contratos de captación se deben firmar en la

oficina. Sólo se deben aceptar captaciones en exclusiva. Las exclusivas deben ser preimpresas (no en computadora)

y deben: o Incluir una cláusula diciendo que la opción es válida

sólo si se firma en la oficina. o Especificar que el pago de la comisión se debe

hacer directamente a la oficina o en la notaría, pero siempre al Corredor Propietario.

o Ser foliadas (prenumeradas). Este código debe aparecer en la publicidad, en el sistema de cómputo y en todos los controles.

o Poner de su lado al dueño de la propiedad desde el inicio, enviándole un email de agradecimiento por confiar el marketing de la propiedad a su Oficina.

Desde el momento en que se hace el cierre, el cobro pasa a ser responsabilidad de la oficina, no del Vendedor Asociado.

Debe estar al tanto de las ofertas y de los negocios en proceso. La secretaria o recepcionista puede ser de gran ayuda en esto.

Los contratos de captación deben llevar la firma de ambos: el Broker y el Agente.

La secretaria debe llamar a todas los contratos que expiren, para renovar, mantenerse en contacto, y mantenerse al tanto de lo que está ocurriendo. El Broker debe firmar la razón por la que una propiedad se retira del mercado.

Hacer públicas las ventas del mes, para premiarlas. Muchos Agentes reportan sus transacciones por el simple hecho de que quieren ser reconocidos ante sus compañeros.

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Cuando surja un infractor, hay que expulsarlo de RE/MAX, entablarle juicio y asegurarse que todo el mundo lo sepa. Es importante sentar un precedente firme.

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Ideas para que sus Agentes paguen puntualmente Mantener al día las cuentas de los Agentes puede ser un reto. Para hacer esta labor más fácil, aquí se presentan algunas ideas. Sin embargo, lo más importante que puede hacer es crear una cultura de valor agregado, de forma que a los Agentes no les duela pagar la cuenta mensual de la Oficina. Recuerde lo que siente al pagar la cuenta después de haber disfrutado de una buena cena en un restaurante. De todas formas, aquí se presentan algunas ideas que le pueden ser de utilidad. El Broker debe recibir mensualmente un estado de

antigüedad de saldos. Su política de cobro de intereses se debe implementar con

firmeza. Los paternalismos son un lujo que no se puede permitir,

pues no le hacen bien ni al Agente, ni a usted ni a su oficina.

Tenga en mente que “El buen Agente es el que paga sus cuentas a tiempo”.

Se pueden aplicar algunas sanciones a quien no esté al día (quitar guardias, etc.)

A quien no se encuentre al día se le debe pagar un menor porcentaje de comisión.

Para motivar el pago puntual, hay oficinas que ofrecen un descuento para quienes pagan en los primeros cinco días del mes.

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¿Cuánto pagarle a sus Agentes? Una de las preguntas más comunes de los Brokers es “¿Cuánto debo pagarle a mis Agentes?” El Concepto de Comisión Máxima – en que los Agentes ganan hasta el 95% de su comisión – fue popularizado en los EE. UU. por RE/MAX hace muchos años. Sin embargo, no es de implementación obligatoria. Lo importante es pagar un poco más que la competencia y lo suficiente como para que los Agentes no abandonen la Oficina RE/MAX para establecer su propio negocio. Muchas oficinas tienen esquemas de comisiones como el siguiente:

Nivel

Agente recibe

Broker conserva

Agente paga

mensualmente a la oficina

A (Platino) 80% 20% $800 B (Oro) 70% 30% $600 C (Plata) 60% 40% $400

D (Bronce) 50% 50% $200 Notas:

• Haga fácil unirse a su Oficina. Tenga una opción en que los Agentes pagan poco, así como en el nivel Bronce en la tabla de arriba.

• Permita que los Agentes crezcan en su Oficina. Es mejor que crezcan en su oficina a que abandonen el Sistema RE/MAX.

• No pague más de lo necesario. ¡Su oficina debe ser rentable!

• Es importante que los Agentes peguen al menos una cantidad pequeña mensualmente a su Oficina. Les debe doler si no venden, y esto separa a los Agentes comprometidos con su profesión de los que apenas están probando suerte.

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Nombres de dominio y direcciones de e-mail RE/MAX es la marca de bienes raíces más reconocida en el mundo y a todos nos conviene usarla en cada oportunidad que tengamos. Usar la marca RE/MAX en los nombres de dominio y las direcciones de email puede ser de mucho beneficio, pero no es obligatorio. Si usted decide no usar la marca en estas ocasiones, puede usar cualquier nombre de dominio y dirección de e-mail que desee; no hay restricciones. Pero si desea usar la marca, estas son las reglas que hay que seguir. Nombres de dominio deben tener este formato:

www.remax-officename-country.com Example: www.remax-winners-panama.com

O

www.remax-officename.cldn Example: www.remax-professionals.cr

Direcciones de email: Recomendamos que use la dirección de e-mail que tiene la extensión remax.net, a la cual usted tiene derecho sin cargo adicional. Para obtenerla, simplemente regístrese en RE/MAX Mainstreet y siga los pasos indicados. Las direcciones de e-mail remax.net son direcciones de re-envío que dirigirán su correo al buzón electrónico que usted indique cuando se registre. En otras palabras, usted puede seguir usando su servicio actual (Gmail, Yahoo, etc.)

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Cerca de 200 archivos útiles Sencillamente abra este folder de Dropbox y descargue los archivos que necesita: En este folder de Dropbox verá los siguientes sub-folders: • 2013 advertising campaign • 2014 advertising campaign • 2014 recruiting campaign • Business card examples • Contracts • Guides, manuals, presentations (aquí encontrará la

presentación para reclutar) • Logos and useful photos • Marketing ideas • Office design ideas • Signs Aunque recomendamos que abra una cuenta de Dropbox pues le será de utilidad, no es necesario que tenga una cuenta para descargar todos los archivos que necesite.

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Indicadores Clave de Desempeño (Key Performance Indicators or KPI) Nuestra vida está llena de indicadores y encontraríamos difícil vivir sin ellos: El termostato indica la temperatura, el velocímetro indica la velocidad, el altímetro la altura, el estado bancario cuánto dinero tenemos, la báscula nuestro peso y así sucesivamente. ¿Cómo es entonces que nos atrevemos a dirigir un negocio sin tener los indicadores para saber si vamos bien o mal? Al tomarlos en serio, los indicadores dirigen el rumbo de nuestras acciones: Si vamos bien en algo habrá que hacer más de lo mismo; y si vamos mal en algo, pues habrá que tomar acción correctiva de inmediato. Los indicadores son más fáciles de interpretar cuando se les da seguimiento a través del tiempo; para ello basta con construir una simple hoja de Excel que tenga los meses en las columnas y los indicadores en las filas. Usted mismo construirá las estadísticas vitales de su negocio. Estos son algunos indicadores que le pueden ser de mucha utilidad: INDICADORES FINANCIEROS MENSUALES:

1. % del ingreso que proviene de las ventas del Broker. 2. Ingreso bruto (por Agente y total). 3. Margen de ganancia (ganancia neta / ingreso bruto) 4. Cantidad de efectivo disponible al final del mes. 5. Deuda de corto plazo. 6. Deuda de largo plazo. 7. Dinero retirado por el Broker. 8. Cuentas atrasadas (por Agente y total).

INDICADORES OPERATIVOS MENSUALES: Estos son algunos indicadores importantes, pero no se espera que los calcule todos cada mes. Cada Oficina RE/MAX determinará cuáles son los indicadores que necesita; puede seleccionar entre los presentados arriba y también puede desarrollar unos adicionales según le sea conveniente.

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1. Número de clientes que entraron a la oficina. 2. Número de llamadas telefónicas recibidas. 3. Número de letreros En Venta instalados (por Agente y

total). 4. Número de captaciones exclusivas (por Agente y total). 5. Número de ventas (por Agente y total). 6. Número de seguidores en la página de Facebook. 7. Porcentaje promedio de comisión en negocios cerrados (por

Agente y total). 8. Precio promedio de captaciones (por Agente y total). 9. Días promedio en el mercado (por Agente y total). 10. Número de visitantes únicos al sitio de la Oficina. 11. Número de visitantes al blog. 12. Número de publicaciones en el blog. 13. Número de Agentes que no tienen contrato con la Oficina.

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Gerencia Financiera No existe ninguna buena Oficina RE/MAX cuyo Broker no sea un buen Gerente Financiero. Es así de sencillo. Generalmente se piensa sólo en vender más – y es necesario vender más – cuando en realidad también es indispensable pensar en administrar mejor el dinero, lo que es conocido como Administración Financiera. Casi cualquier persona es capaz de aprender lo suficiente como para desempeñar esta labor a cabalidad. Algunas personas se intimidan con este tema y se esconden detrás de excusas como “no soy bueno para los números”, cuando en realidad los números son tan sencillos que hasta un niño puede entenderlos. La verdad es que no se trata de capacidad para entender los números, sino de falta de disciplina para analizar los números una vez al mes (lo cual toma apenas una o dos horas) y de valor para tomar las acciones correctivas necesarias. El camino a ser un gran Gerente Financiero inicia con el entendimiento de los dos estados financieros básicos: El Estado de Resultados (también conocido como Estado de Pérdidas y Ganancias) y el Balance General, de los cuales se muestran ejemplos en las siguientes dos páginas. Estos son ejemplos básicos de una Oficina RE/MAX pequeña, diseñados para ilustrar el punto. Sus estados financieros deben incluir más detalles y su contador le ayudará a prepararlos. ¡Dedique suficiente tiempo a estudiar estos ejemplos!

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RE/MAX Golden Real Estate ESTADO DE RESULTADOS

Período: Junio de 2014 VENTAS Comisiones $80,000 94% Pagos fijos de los Agentes $5,000 6% VENTAS TOTALES $85,000 100% (-) COSTO DE VENTAS Pagos a RE/MAX $5,000 6% Pago de comisiones $50,000 59% COSTO TOTAL DE VENTAS $55,000 65% = GANANCIA BRUTA $30,000 35% GASTOS Salarios $5,000 6% Marketing de la oficina $5,000 6% Renta $5,000 6% Utilidades $2,000 2% GASTOS TOTALES $17,000 20% GANANCIA NETA ANTES DE IMPUESTOS $13,000 15%

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RE/MAX Golden Real Estate BALANCE GENERAL Al 30 de junio de 2014

ACTIVOS Activo circulante Efectivo $20,000 Comisiones por cobrar $30,000 Total activo circulante $50,000 Activo fijo Mobiliario y equipo $40,000 (Depreciación acumulada) $10,000 Total activo fijo $30,000 TOTAL DE ACTIVOS $80,000 PASIVOS Cuentas por pagar $10,000 Línea de crédito $25,000 TOTAL DE PASIVOS $35,000 CAPITAL $45,000 TOTAL PASIVOS + CAPITAL $80,000

Nota: Total de Activos siempre debe ser igual a Total Pasivos + Capital.

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¿Cómo mejorar los resultados financieros? Ahora que ya estudiamos los estados financieros de nuestra oficina imaginaria RE/MAX Golden Real Estate, debemos preguntarnos cómo mejorar sus resultados financieros. ¡Aquí se presentan 17 acciones que puede tomar!

1. Reclute más buenos Agentes. 2. Haga que los Agentes compartan cubículos (lo que

se conoce como “espacios compartidos”) 3. Ayude a sus Agentes a vender más inmuebles. 4. Dirija a sus Agentes para que cobren un porcentaje

de comisión más alto (o a que descuenten menos sus comisiones).

5. Lidere a sus Agentes para que vendan inmuebles de un precio más alto.

6. Cobre una cuota fija más alta a sus Agentes. 7. Cobre a sus Agentes por los clientes que entran a

la oficina. 8. Traslade a sus Agentes algunos costos que

actualmente absorbe la Oficina. 9. Pague un porcentaje menor de comisión a sus

Agentes. 10. Despida los Agentes que no producen o que

producen poco (“Coffee is for closers!”) 11. Disminuya los gastos de la Oficina. 12. Implemente una política de “Sólo Exclusivas” en

su Oficina. ¿Usted se da cuenta de cuánto tiempo se pierde mostrando casas que venderá otra persona?

13. Capacite a sus Agentes para que sólo acepten captaciones con precios realistas.

14. Dirija a sus Agentes para que trabajen más ventas (y menos rentas).

15. Lidere a sus Agentes para que califiquen bien sus clientes antes de salir a mostrarles propiedades.

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16. Haga que sus Agentes sean unos fanáticos de la administración de su tiempo.

17. Conviértase en un verdadero coach para sus Agentes, ¡ayudándoles a elevarse a niveles que nunca creyeron posibles!

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Por último, ¡pero muy importante! En todos los materiales que usted produzca debe incluir la aclaración legal “Cada oficina es de propiedad y operación independientes”. Esto es obligatorio y sirve para protegerlo a usted y a todos los miembros de la red RE/MAX alrededor del mundo. Debe aparecer en todo: Tarjetas de presentación, letreros “En Venta”, letrero de la oficina, materiales impresos, blog, website, Facebook, Youtube, artículos promocionales, etc. etc. etc.

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Anexos: Serie “Las 25 Actividades Fundamentales”

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25 Actividades Fundamentales de Corredores/Propietarios

1. Mantén siempre actualizadas una base de datos de candidatos para que se unan a tu oficina y una presentación de reclutamiento.

2. Dedica una hora diaria a hacer llamadas, reuniones y visitas de reclutamiento. Debe ser cara a cara o voz a voz. Las reuniones pueden ser personales o en grupo.

3. Celebra reuniones de ventas semanales con tus Agentes y empleados y organiza reuniones para ver los webinarios de RE/MAX. Haz coincidir las reuniones con los Webinarios. Invita candidatos

4. Participa en eventos RE/MAX con tus Agentes (en tu país o fuera de él). 5. Estima el porcentaje de probabilidad de venta de cada propiedad cada mes. Los Agentes deben

conseguir que los dueños bajen el precio cuando sea necesario. Hay que hablar crudamente a los dueños.

6. Haz que tus Agentes contacten a cada propietario cada mes para discutir precio y otras condiciones. 7. Sostén reuniones personales (uno a uno) con cada Agente cada mes (coaching); haz que tengan

metas anuales y dirígelos (coaching) para que las alcancen. 8. Usa la marca RE/MAX siempre. Es la mejor marca de bienes raíces del mundo y tú eres parte de este

equipo. 9. Dedica dos horas por semana a estudiar los materiales de Global Training (regístrate aquí) y

Mainstreet (regístrate aquí). 10. Verifica que cada Agente tiene presentaciones actualizadas para compradores y para captar

propiedades. 11. Asegúrate que cada Agente está añadiendo una cantidad mínima de propiedades y compradores cada

mes (establece metas para cada persona y dirígelos para que lo logren). 12. Genera una cultura de desarrollo personal (“ser” es más importante que “hacer”). 13. Asegúrate que las guardias funcionan bien y que las llamadas se distribuyen equitativamente. Que

todos los Agentes lo sepan. 14. Verifica que cada propiedad está actualizada en los distintos sitios de Internet. 15. Haz que cada Agente contacte un compañero RE/MAX fuera de tu oficina cada mes (contactar a una

nueva persona cada mes). Desarrolla tu red RE/MAX. 16. Ten una buena estrategia de medios sociales y asegúrate que tus Agentes también tienen la suya. 17. Celebra un concurso de captaciones y ventas cada mes. Coloca los resultados en un lugar visible. 18. Celebra logros, cumpleaños, aniversarios … ¡ten una oficina divertida! 19. Ten una reunión mensual con tu persona de finanzas (no necesariamente compartir con los Agentes). 20. Ahorra el 10% de tu ganancia neta (prepárate para las vacas flacas) y contribuye 10% a tu

comunidad (recuerda que lo que va regresa). 21. Asegúrate que cada Agente paga al menos una cantidad pequeña fija mensual a tu oficina; esto

dejará fuera a los que no están comprometidos. Puedes hacer excepciones por un plazo máximo de 6 meses.

22. Cobra lo suficiente y ten un programa de cobros exigente. Sé estricto. “La gente puede jugar conmigo, pero no con mi dinero.” Elton Ash. ¡Tú debes ganar dinero!

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23. Ya sea tú o alguien que tú designes debe estar siempre vigilante para evitar que algún vendedor haga un negocio y no lo reporte. Deshazte de los tramposos. Cero tolerancia.

24. Ayuda a tus Agentes buenos y elimina a los malos. 25. Y sobre todo … ¡LIDERA! Tú eres la razón por la que tu oficina triunfa o fracasa. Lee dos libros de

liderazgo por año. Cultiva tu mente, que es tu activo más valioso.

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25 Preguntas Duras de los Coach 1. ¿Sabes cómo usas tu tiempo? ¿Lo puedes demostrar? 2. ¿Cuáles son sus metas? ¿Son SMART? (Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Timely). 3. ¿Qué problemas se sienten imposibles de resolver? ¿El problema es el problema, o el problema

eres tú mismo? (La mayoría de bomberos inician sus propios incendios). 4. ¿Cómo puedes demostrar que dedicas tiempo al alcance de tus metas? 5. ¿Qué incendios se repiten todo el tiempo? ¿Qué sistemas puedes implementar para prevenir

estos fuegos? 6. ¿Qué es lo correcto que debes hacer y no estás haciendo? 7. ¿En quién te debes convertir para alcanzar tus metas? ¿A quién admiras? ¿Cómo trataría esta

situación esa persona? 8. ¿Sientes que estás operando a absolutamente tu máximo potencial? 9. ¿Qué batalla estás peleando que no vale la pena? ¿Por qué le das tanta importancia? 10. ¿Qué forma de pensar debes cambiar? ¿Qué creencia personal debes cambiar? 11. ¿Qué cambios drásticos puedes hacer esta semana? ¿Cuál será el primer paso que tomarás? 12. ¿Cuál es la verdad sobre lo que te preocupa? ¿Qué te dice tu corazón o intuición? ¿Qué es lo

que no estás reconociendo? 13. ¿Quién tiene otra perspectiva sobre este reto y cuál es su opinión? 14. Si continuas haciendo lo mismo, ¿dónde llegarás? ¿Cuánto tiempo más estás dispuesto a

soportar esto? ¿Qué o cuánto te costará? 15. Si fueras yo, ¿qué te dirías y qué te preguntarías? 16. ¿Hay una parte de tí que está culpando a algo o alguien más? 17. ¿Cuál es la meta qué has abandonado? ¿En qué consiste para ti el verdadero éxito? ¿Cómo

quieres ser recordado? 18. ¿Cuándo tomarás completa responsabilidad por esto? ¿Te has visto de verdad en el espejo? ¿En

qué estás siendo irresponsable? 19. ¿Qué temes? ¿Por qué no te atreves? 20. ¿Cómo puedes liberar tiempo de tus días? ¿Pones límites firmes a personas que abusan de tu

tiempo? 21. ¿Por qué te resistes a lo que te digo? ¿Por qué? Tendemos a oponernos a aquello que es lo que

necesitamos. 22. ¿Cómo es tu situación financier? ¿Qué errores cometes con tu dinero? ¿Cuándo cambiarás? 23. ¿Cuánto debes estar ganando? ¿Es estable tu ingreso? 24. ¿Qué acciones debes tomar para duplicar tu ingreso? ¿Te sientes merecedor de un ingreso

mucho mayor, de jugar en otra liga? 25. ¿Te visualizas habiendo alcanzado aquello que anhelas?

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25 Actividades Fundamentales de los Agentes RE/MAX

1. Sé un conocedor experto de tu mercado y de tu profesión. 2. Ten un tema de marketing, date a conocer por algo; diferénciate de tu competencia. ¿Qué hará que

tus clientes te recuerden? 3. Sé un fanático invirtiendo tu tiempo eficientemente. Dedica tu tiempo a actividades que producen

dinero y no hagas lo que no produce ingreso. Trabaja al menos 8 horas diarias y no desperdicies tu tiempo.

4. Mantén una base de datos actualizada de clientes y conocidos. 5. Contacta cada mes a las personas en tu base de datos. Sé explícitos para solicitar referidos; agradece

efusivamente cada vez que alguien te envía un referido. 6. Dedica dos horas diarias a conseguir nuevos clientes en forma proactiva. 7. Mantén siempre actualizado un folleto explicando tus servicios, así como presentaciones para captar

compradores y propiedades. 8. Usa la marca RE/MAX siempre. Es la mejor marca de bienes raíces del mundo y tú eres parte de

ella. 9. Participa en eventos RE/MAX (en tu país y fuera de él). 10. Cada mes estima el porcentaje de probabilidad de venta de cada propiedad que has captado.

Consigue que los dueños bajen el precio cuando sea necesario. 11. Cada semana estima el porcentaje de probabilidad de compra de cada comprador con quien estás

trabajando. Enfócate en tus compradores serios y pídeles exclusividad en la compra de su inmueble. 12. Ten metas mensuales y anuales y desarrolla un plan de acción para lograrlas. Consigue un coach que

te exija mantener el rumbo. 13. Asegúrate de añadir una cantidad mínima de propiedades y compradores cada mes. 14. Dedica al menos una hora por semana a estudiar los materiales de Global Training (regístrate aquí) y

Mainstreet (regístrate aquí). 15. Ten una cultura de desarrollo personal (“ser” es más importante que “hacer”). Desarrolla el hábito de

la lectura y relee cada cierto tiempo los libros fundamentales. 16. Verifica que cada propiedad esté actualizada en los distintos sitios de Internet. 17. Contacta un compañero RE/MAX fuera de tu oficina cada tres meses (contactar a una nueva persona

cada tres meses). Desarrolla tu red RE/MAX. 18. Mantén activa una estrategia de marketing en línea. Esto debe incluir sitio, blog, Facebook, Youtube,

etc. 19. Determina cada mes estos indicadores de tu rendimiento: Número de captaciones (actuales y en lo

que va del mes), número de contratos (en lo que va del mes), número de compradores serios con que estás trabajando y número de transacciones (en lo que va del mes y lo que va del año).

20. Celebra logros, cumpleaños, aniversarios de tus clientes. 21. Analiza tus finanzas cada mes. Conoce tu detalle de ingresos, gastos y ahorros. 22. Ahorra el 10% de cada comisión que generes. 23. Contribuye a tu comunidad el 10% de tus ingresos.

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24. Cobra bien por tu servicio. No descuentes tus honorarios. Date tu lugar. Aprende a negociar. 25. Brinda un servicio de primerísima calidad, impresiona a tus clientes, siempre camina el kilómetro

extra por ellos.