startups: crear, medir, aprender. javier pérez caro

Mentor en Andalucía OpenFuture (El Cubo), Consejero de

empresas del sector agroalimentario,Consultor, profesor, speaker, padre defamilia numerosa…

Diplomado en Dirección de empresas,Master en Dirección Comercial yMarketing, Master en Comerciointernacional…

@JavierPerezCaro

Usted es libre de:Compartir - copiar, distribuir, ejecutar y comunicar públicamente la obrahacer obras derivadashacer un uso comercial de esta obra

Bajo las condiciones siguientes:Atribución — Debe reconocer los créditos de la obra de la manera especificada por elautor o el licenciante (pero no de una manera que sugiera que tiene su apoyo o queapoyan el uso que hace de su obra).

Entendiendo que: Renuncia— Alguna de estas condiciones puede no aplicarse si se obtiene el permiso del titular de

los derechos de autor

Dominio Público— Cuando la obra o alguno de sus elementos se halle en el dominio público según

la ley vigente aplicable, esta situación no quedará afectada por la licencia.

Otros derechos—Los derechos siguientes no quedan afectados por la licencia de ninguna manera:

• Los derechos derivados de usos legítimos u otras limitaciones reconocidas por ley no se ven

afectados por lo anterior.

• Los derechos morales del auto;

• Derechos que pueden ostentar otras personas sobre la propia obra o su uso, como por ejemplo

derechos de imagen o de privacidad.

Aviso— Al reutilizar o distribuir la obra, tiene que dejar muy en claro los términos de la licencia de

esta obra. La mejor forma de hacerlo es enlazar a esta página.

Fuente: huffingtonpost.es

Fuente: grupotresmodulo5.bligoo.es

Fuente: El emprendedor Lean, Brant Cooper y Patrick Vlaskovits, Unir

Crear

MedirAprender


"Una organización basada en elaprendizaje antepone los datos a laretórica, las pruebas a la ejecución, losclientes al plan de negocio. Lleva a caboexperimentos para reducir el riesgo,utiliza datos para resolver conflictos, einteractúa con los clientes paraentenderlos a fondo."

1. Analisis de Situación:1.1. Analisis interno1.2. Analisis externo1.3. Problema

2. DAFO3. Objetivos:3.1. Equipo humano3.2. Financiación3.3. Ventas3.4. Inversores3.5. Branding3.6. Comunicación3.7. Social Engagament3.8. Atención 3.9. Crowdfunding de produc-servicios

4. Clientes5. Estrategias5.1. Negocio5.2. Online5.3. Redes sociales5.3. Red social5.4. Acción

6. Cronograma7. Presupuesto8. Acciones de Medición y Control9. Retroalimentación10.Ecosistema

Fuente: xavierromea.com

1.1.- Analisis de situación interno

1.2.- Analisis de situación externo

PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS

DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES

Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes

problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo

para los 3 resuma por qué copiar ni

1 problemas nuestro producto comprar 2

es diferente y por fácilmente

4 qué merece la pena

comprarlo 9

3

ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY

EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER

Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características

se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes

en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales

problemas comprobar el video)

desarrollo

del negocio

8

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS

Costes fijos y variables Fuentes de ingresos

7 6

Deconstrucción del guión de una entrevista sobre problemas

Bienvenida

2 min - Sienta las bases de la entrevista

Recopila información demográfica Preparación

2 min - Testa el segmento de clientes Identificación de Early Adopter

Cuenta una historia

2 min - Contextualiza el problema

Clasificación del problema

4 min - Testa el problema

Testeo del problema

Explora la visión del mundo del cliente

15 min- Testa el problema

Conclusión Autorización de seguimiento

2 min - Lanza el anzuelo y pregunta Recomendaciones

Documenta resultados Documentación de

5 min resultados

Fuente: Elaboración propia a partir de Running Lean, Ash Maurya, UNIR

Adecuados: coincidan con las ideas generales de la empresa.

Medidos en el tiempo: quedará claro qué se quiere lograr ycuándo.

Viables: alcanzables, formulados con realismo y sentido practico.

Consensuados: aceptados por el equipo humano.

Flexibles: abiertos a posibles modificaciones.

Motivadores: difíciles pero alcanzables.

Comprensibles: redactados en un lenguaje claro (no solamentenumérico).

Coherentes: fines y principios establecidos.

Búsqueda-refuerzo del equipo humanoFinanciación (inicial)

Ventas:• Beta Tester• Early Adopter• 1º Usuarios• 1º Clientes

Búsqueda de Inversores…MarcaComunicaciónSocial EngagamentAtenciónCrowdfunding de produc-servicios

PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA ÚNICA VENTAJA SEGMENTOS

DE VALOR COMPETITIVA DE CLIENTES

Los 3 principales 3 principales Mensaje sencillo INJUSTA Clientes

problemas soluciones claro y atractivo que No se puede objetivo

para los 3 resuma por qué copiar ni

1 problemas nuestro producto comprar 2

es diferente y por fácilmente

4 qué merece la pena

comprarlo 9

3

ALTERNATIVAS MÉTRICAS HIGH-LEVEL CANALES EARLY

EXISTENTES CLAVE CONCEPT El camino ADOPTER

Enumera cómo Actividades Lista de analogías al cliente Características

se resuelven hoy clave que (por ejemplo, de tus clientes

en día esos 3 medimos para YouTube=Flickr para 5 ideales

problemas comprobar el video)

desarrollo

del negocio

8

ESTRUCTURA DE COSTES FLUJOS DE INGRESOS

Costes fijos y variables Fuentes de ingresos

7 6

Fuente: 100 errores en la experiencia de cliente, Juan Carlos Alcaide, ESIC editorial

¿Quién es tu Cliente?

• Segmentos de mercado• Mercado inicial• Perfil de usuario final• Tamaño del mercado inicial• Identifica a tus próximos diez clientes

Fuente: La disciplina de emprender, Bill Aulet, LID editorial

Perfil de usuario final• ¿Hombre o mujer?• ¿Rango de edad?• ¿Nivel de ingresos?• ¿Ubicación geográfica?• ¿Qué le motiva?• ¿A que tiene más miedo?• ¿Quién es su héroe?• ¿Dónde va de vacaciones? ¿A cenar? ¿Antes de trabajar?• ¿Qué periódicos lee? ¿Paginas web? ¿Qué programas ve?• ¿Por qué compra este producto? ¿Ahorro? ¿imagen? ¿Presión social?• ¿Qué le hace especial? ¿Diferente?• ¿Cuál es su historia?


Deconstrucción del guión de una entrevista sobre soluciones

Bienvenida

2 min - Sienta las bases de la entrevista

Recopila información demográfica Preparación

2 min - Testa el segmento de clientes Identificación de Early Adopter

Cuenta una historia

2 min - Contextualiza el problema

Demo

15 min - Testa la solución Testa la solución

Pon a prueba la estructura de precios Pon a prueba la

2 min- Flujos de ingresos estructura de precios

Conclusión Autorización para hacer seguimiento

2 min - La pregunta Recomendaciones

Documentación de resultados

Documenta resultados 5 min


Silvia35 añosDirectora de canales alternativos(Banca domestica)2.500 euros/mes

Historia: enérgica y ambiciosaTiene familia, y además tiene vida socialLe gustan los aparatos electrónicos (fan de Apple), las motos y hace surfDisfruta del buen vino y de salir con los amigosPrefiere hacer negocios con la gente que le gustaObjetivos: subir en el escalafón (CEO en 10 años)Hacer algo diferente/ destacarSer reconocida por sus resultadosHacer que su banco sea más competitivo

Necesidades: conseguir resultados mediblesReducir costesSer más rápida/ inteligente que los competidoresEncontrar un buen socio tecnológico


Necesidades: Conseguir resultados medibles ( Fidelidad y satisfacción delcliente)Reducir sus costesSer más rápido/ inteligente que los competidoresEncontrar un buen socio tecnológico

Inquietudes: Los grandes proyectos de IT son caros y llevan mucho tiempoponerlos en marcha.Tener menos competencia significa más presión (banco pequeño)La alta dirección no entiende la ventaja de tener una tecnología que sepueda usar y que además sea muy fácil de usar.

Fuente: funtasticclub.es

Fuente: Elaboración propia

Fuente: mla-d1-p.mlstatic.coml


Proceso de activación

Activación

Subembudo

Registro

Pasos adicionales

Actividad clave


Subembudo de adquisición

Adquisición

Subembudo

PUV (Landing Page) ¿Por qué debería interesarme?

Otras paginas (presentación Cuéntame más cosas

acerca de nosotros)

Estructura de precios ¿Cuánto cuesta?

Deconstrucción del guión de una entrevista sobre soluciones

Bienvenida

Preparación2 min - Sienta las bases de la entrevista

Mostrar Landing Page

2 min – Testa la PUV

Test de flujo de adquisición

Mostrar pagina de precios

3 min - Pon a prueba la estructura de precios

Registro y activación

Test del proceso de activación15 min - Testa la solución

Conclusión

Autorización de seguimiento2 min - Deja abierto el bucle de fedback

Documentación de resultados

Documentación de resultados5 min



Periodo de prueba del cliente

Objetivos

Adquisición El usuario se muestra interesado

Activación El usuario se da de alta y completa

una actividad clave

Retención El usuario regresa y utiliza el producto

Ventas El usuario se convierte en cliente de pago

Recomendación (Dejar para más adelante)

Fuente: Elaboración propia

Fuente: Elaboración propia a partir de Marketing Analytics de Tristán Elósegui y Gemma Muñoz, Anaya Multimedia

Proceso de adquisición

• ¿Cómo descubrirán los clientes nuestro producto?• ¿Cómo analizaran…• ¿Cómo adquirirán…?• ¿Cómo instalarán…?• Cómo pagarán…?

de negocio

de marketing online

en social media

en Facebook

de la acción



Business Model Canvas "Project Name"

Objetivos y Competencia Audiencia Estrategia Media Partners

etapa del funnel Directa e indirecta

¿Cuál es el ¿Quién es nuestra ¿Cuál es el publico ¿Cuáles son los ¿Existen medios o

objetivo final de competencia clave objetivo de tu medios elegidos plataformas online

la estrategia? y la indirecta? marca? ¿Según y como están que sean posibles

que estudios integrados entre si partners?

¿Cuál es la Esto nos ayudara identificas los en la campaña?

etapa del funnel a abordar bien la grupos de target?

objetivo? planificación de

medios

Acciones tácticas Mercado/s clave KPI´s Posicionamiento y Analytics

propuesta de valor

¿En que ¿Cuál o cuales ¿Cuáles van Tras el analisis del ¿Con qué

disciplinas serán los a hacer los Insight ¿Cuál es herramientas

se agrupan mercados clave indicadores para la propuesta de vamos a medir

nuestras nichos según el medir nuestros valor? ¿Cómo se nuestro éxito,

acciones modelo de negocio objetivos? ¿y cada va a posicionar la que indicadores

tácticas? Las y/ o estrategia? canal? empresa? vamos a tener en

cuales deben cuenta y tiempos

responder a la de medición y

estrategia optimización?

Mes 1 Mes 2 Mes 3

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Medios pagados

Display

SEM

Social ads

Emailing

Afiliación

Medios propios

Web

Social media

Mobile

Call center

Medios pagados

SEO

Bloggers

Social Media


Marzo 15/04 al 19/04 20/04 al 28/04 29/04 al 2/05 5/05 al 9/05 10/05 al 14/05 15/05 al 19/05

Plan de Social media

Protocolos y elementos estratégicos

Acciones iniciales (pre-lanzamiento

redes sociales) para abril

Configuración de los usuarios

Redacción de los doce primeros Twitts

Redacción de contenidos iniciales

Creación del cuadro de seguimiento

Definición de KPI y creación del cuadro de KPI

Creación del cuadro de SMO cíclico

Community Manager (diario/continuo)

Publicaciones estratégicas en Twitter/LinkedIn (grupos)

SMO acciones cíclicas en Twitter y LinkedIn a influyentes

Confección y actualización de los cuadros de mando

Control de Metricas semanales

Community Management (acciones puntuales

en función de presupuesto)

Acciones de captación offline (eventos puntuales)

Analisis de resultados iniciales en cuanto a impactos

medición manual de sentiment

Reportes de Social Media

Plantillas para la implementación del Social Media Marketing Plan (I)

Selección de Medios Sociales

Investigación de mercados

Si No

Promoción

Si No(e-researching) (e-promotion)

Tagged FourSquare

Meneame Xing

Delicious Habbo

Otros locales Tuenti

Otros verticales Otros locales

Otros verticales

Marca

Si No

Publicidad

Si No(e-branding) (e-advertising)

Google+ LinkedIn

Slideshare Orkut

Vlontakte WhatsApp

YouTube Sonico

Otros locales Otros locales

Otros verticales Otros verticales

Fuente: Elaboración propia a partir de “El Plan de Social Media Marketing” de Manuel Alonso Coto y Sofía Martín Borowiecka, PEARSON

Plantillas para la implementación del Social Media Marketing Plan (II)

Selección de Medios Sociales

Producto

Si No

Distribución

Si No(product e-marketing) (e-trading)

Pinterest Friendster

Flickr MySpace

Bebo MeetUp

A Small World Otros locales

Otros locales Otros verticales

Otros verticales

Comunicación

Si No

Comercialización

Si No(e-comunication) (e/m-commerce)

Blogger Twitter

Tumblr Facebook

Vimeo Nuji

Renren Otros locales

TripAdvisor Otros verticales

Otros locales

Otros verticales

Explicación de cada acciónsobre los Medios Sociales anteriormente seleccionados

Área:

Medio Social:

Acción:

Concepto:Operativa:Coste:

Fuente: Elaboración propia a partir de “El Plan de Social Media Marketing” de Manuel Alonso Coto y Sofía Martín Borowiecka, PEARSON

Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7 Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7 Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7 Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7

Facebook:

Facebook Ads

Post Patrocinados

Twitter:

Tweets patrocinados

Pinterest:

Google+

Instagram:

FourSquare:

Yelp:

Campañas de Google (I):

Diseño de la campaña

Ejecución

Adword

Campañas de Google (II):

Diseño de la campaña

Ejecución

SEO

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Mes 1

Concepto

Categoría Métricas de muestra

Marca Impresiones, Visitantes exclusivos, Coste por adquisición.

Relaciones Publicas Menciones de medios, RT y referencias.

Entretenimiento Visualizaciones de paginas, Tiempo empleado, Compromiso.

Producción de contenido Post, Comentarios, Trackbacks.

Generación de clientes potenciales Descargas, Coste por cliente potencial, Tasa de conversión de cliente potencial.

Ventas directas conversiones de ventas, Tiempo de venta de cliente potencial, Tikets medio.

Soporte y servicio al cliente Tasa de resolución, Tiempo de resolución, Valor de vida del cliente.

Satisfacción del cliente % satisfecho (+/-), Probabilidad para recomendar, Afinidad.

Investigación de mercado Trending Topics, Topics por geografia, Impacto de la idea.

Inteligencia competitiva Participación en el mercado, Alcance, Viralidad.

Categorías para datos sociales y métricas correspondientes

Metricas para una StartupFuente: emprenderalia.com

http://www.slideshare.net/jperezcaro/metricas-startup

KPI Marzo Abril

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Twitter

Tuits 5.903 6.083 6.310 6.462 6.506 6.596 6.801 7.019

RT (sobre los 50 últimos) 11 26 23 8 26 29 18 22

Menciones 5 8 9 31 21 13 27 23

Facebook

Fans 819 829 840 857 861 868 882 889

"Me Gusta" semanales 14 10 11 17 4 7 14 7

Personas que hablan de esto 24 42 41 49 26 23 51 33

Visitas artículos 1.783 1.295 1.082 1.769 1.426

Amigos de los fans 323.041 528.300 336.087

Alcance total de la semana 532 1.604 6.321 3.916

LinkedIn

Empresa (seguidores) 363 360 396 373 378 396 412 423

Grupo (miembros) 734 736 741 744 744 747 754 754

Comentarios significativos

YouTube

Suscriptores 27 27 28 29 29

Reproducciones 5.529 5.555 5.589 5.654 5.714

Blog

Backlink

Comentarios

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Página web: Visitas

Rebote

Promedio de tiempo en el sitio

% Visitas nuevas

Visitas únicas

% Visitas que vuelven

Tráfico por buscadores

Tráfico por Google

Tráfico por social media

Tráfico por social media: Facebook

Tráfico por social media: Twitter

Blog: Visitas

Rebote

Promedio de tiempo en el sitio

% Visitas nuevas

Visitas únicas

% Visitas que vuelven

Tráfico por buscadores

Tráfico por social media

Facebook: Post

Likes

Comentarios

Alcance de personas (total reach)

Visitas artículos, post

Usuarios activos

Contenido compartido (page enganged)

Fans semanales

Fans totales

Visitas a la pagina

Día con más visitas

Fuente: static.diario.latercera.com


Crear

MedirAprender

Para lograr el éxito, crecer y prosperar, debes centrarteen crear un valor real para los clientes conocidos. Debesser dinámico, ágil, de pensamiento rápido de accióninmediata. No solo tienes que mejorar continuamente tuproducción, sino que debes mejorar constantemente elproceso de la misma. Debes ser un líder y un perseguidorveloz. Debes ser como un jugador de baloncestodefendiendo a su atacante, anticipando movimientos yreaccionado rápido. Debes ser el reflejo de una mariposa,imitar a un pulpo, ser la sombra del cliente.

Debes ser capaz de innovar de forma continua ydisruptiva


Muchas gracias

startups: crear, medir, aprender. javier pérez caro

Internet