soluciones de mercadeo para negocios · intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos...
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Soluciones de Mercadeo para Negocios
Diplomado Comercio Internacional Latam. May-Jun, 2013 Por Liliana Carrillo
• El marketing es un proceso que comprende:
• La identificación de necesidades y deseos del mercado
objetivo.
• La formulación de objetivos orientados al consumidor.
• La construcción de estrategias que creen un valor
superior.
• La implantación de relaciones con el consumidor.
• La retención del valor del consumidor para alcanzar
beneficios.
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Conceptos de Marketing
Conceptos de Marketing
• Ya en 1935, la Asociación Nacional de Profesores de Marketing acepto el termino.
• 1985:
El marketing es el proceso de planificar y ejecutar la idea, el precio, la promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones.
• 2004:
• El marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para crear, comunicar y distribuir valor a los consumidores y para gestionar las relaciones con los clientes de forma que beneficie a la organización y a sus grupos de interés.
• 2007: Marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, distribuir e intercambiar ofertas que tengan valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general.
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Conceptos de Marketing
• Marketing como un proceso educativo, en que deja der ser una simple función para convertirse en un componente de enseñanza – aprendizaje.
• Ejemplos:
• Negocios turísticos y todo el sistema que lo involucra.
• En definitiva, resulta esencial en el marketing concebir esta relación de intercambio de “experiencias” que aporten “valor” para todas las partes o se aporte el servicio o las ideas que la otra parte necesita".
• .
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Intercambio
• Para que se produzca el intercambio es necesario que se den (5) condiciones:
1. Debe haber al menos dos partes.
2. Cada parte debe tener algo que supone valor para la otra.
3. Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar.
4. Cada parte debe ser libre de aceptar o rechazar la oferta.
5. Cada parte debe creer que es lo apropiado.
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Marketing Internacional
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o El marketing global toma una aproximación más estandarizada a los mercados mundiales y se enfoque a la igualdad, en otras palabras a las similitudes de los consumidores, nichos y micro nichos de mercado.
Diferencias entre el Marketing Doméstico y el
Marketing Internacional
• “Hay diferencias de tipo cultural, política,
religiosas, habituales, ideológicas, idiomáticas”.
• Eso incluye las diferencias entre las expresiones y en el mismo idioma español.
• Por ejemplo en los Estados Unidos el signo redondo "O" hecho por el pulgar y el dedo índice significa "okay"
• mientras lo mismo signo en países mediterráneo representa "cero" o "lo peor".
• En Túnez lo es comprendido a“ Voy a matarte" en cuanto por un consumidor japonés el gesto significa "dinero".
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El Marketing étnico – Multicultural Marketing
• El Marketing Étnico consiste en segmentar el mercado basándose en la homogeneidad de unas razas étnicas de consumidores y proponerles productos o servicios adaptados a sus características físicas y culturales.
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Se llevaron a cabo numerosas investigaciones desde 1932 que mostraban las diferencias en el comportamiento de consumo entre las minorías étnicas y la población mayoritaria.
El Marketing étnico – Multicultural Marketing
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Las elecciones presidenciales de 2012 mostró a la nación de
la importancia del mercado multicultural.
El Presidente Obama apalanco su campaña en los votos
hispanos y afroamericanos de la nación.
El Marketing étnico – Multicultural Marketing
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Se plantea así la siguiente problemática : Los orígenes étnicos determinan o intervienen en el acto de compra y en
la elección de las marcas ?
El Marketing étnico – Multicultural Marketing
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Una campaña de comunicaciones
que no comunica
El Marketing étnico – Multicultural Marketing
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Una campaña de comunicaciones que no logra su
objetivo porque no tiene un mensaje claro
El Marketing étnico – Multicultural Marketing
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La empresa L'Oreal considera que su cliente potencial gasta tres veces más, fuera del cepillado, que sus clientes blancos. Se estima por otro lado que una mujer negra utiliza nueve veces más productos capilares, siete veces más maquillaje y cinco veces más productos de cuidado que una mujer blanca en las mismas condiciones. Comprendemos entonces todas las amplitudes de las oportunidades de marketing que se ofrecen a las empresas. Cuando de entiende el Marketing Étnico o Cultura.
Entendiendo el Multicultural
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Las minorías étnicas representan actualmente 2,5 billones de dólares el poder adquisitivo, y ese número sigue creciendo. La población hispana y asiática en los EE.UU. han experimentado un aumento del 43% desde 2000. Las Preferencias de contenido en línea para cada grupo étnico están estrechamente vinculados a los principales motores de su identidad étnica. Los hispanos y los asiáticos, buscan semanalmente contenido étnico, un 53% de los hispanos y el 50% de los asiáticos
Entendiendo el Multicultural
Published: November 2011 |
By Yahoo! and Mindshare Marketing
Entendiendo el Multicultural
Estrategias de Marketing
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Capturar mayor numero de clientes
Incentivar las ventas
Dar a conocer nuevos productos
Estrategias de Marketing
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1. Estrategias para el producto
2. Estrategias para el precio
3. Estrategias para la plaza (o distribución),
4. Estrategias para la promoción
(o comunicación).
Las 8 Ps o la mezcla del marketing Publicidad – Posicionamiento – Participación -
Procesos
Estrategias para el producto: El Producto
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Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo diseño, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.
lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
Diseñar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.
•
Incluir nuevas características al producto, por ejemplo,
darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones,
nuevos usos.
Estrategias para el producto: El Precio
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Algunas estrategias que podemos diseñar relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo,
para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración y acogida, o podamos hacerlo conocido.
Presentar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
Ofrecer al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
El es el valor monetario que le asignamos a nuestros
productos al momento de ofrecerlos a los consumidores.
Estrategias para el producto: Plaza y Distribucion
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Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la plaza o distribución
son:
Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestros productos o aumentar nuestros puntos de venta.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
Ubicar nuestros productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).
Es la selección de los lugares o puntos
de venta en donde se ofrecerán o venderán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la forma en que los
productos serán trasladados hacia dichos lugares o puntos de venta
Estrategias para el producto: Promoción
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Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promoción son:
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder
adquirir un segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos. Obsequiar regalos por la compra de determinados
productos. Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por
temporadas. Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes. Publicar anuncios en diarios, revistas o Internet. Crear boletines tradicionales o electrónicos. Participar en ferias. Hacer degustación de sus productos Organizar eventos o actividades. Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra
empresa. Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la
empresa, o en vehículos de transporte público. Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos,
catálogos, volantes o tarjetas de presentación.
Consiste en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto a
los consumidores, así como persuadir, estimular, motivar o inducir su compra, adquisición,
consumo o uso
Ventajas Competitivas
Sostenibles
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Sin embargo, hay quien opina que en un -mercado tan cambiante- no existen realmente ventajas competitivas que se puedan mantener durante mucho tiempo.
Se dice que la única ventaja competitiva de largo
recorrido es que una empresa pueda estar alerta y sea tan ágil como para poder encontrar siempre una ventaja
sin importar lo que pueda ocurrir.
Ventajas Competitivas
Sostenibles
La ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras.
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Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser:
•Única-Legal •Posible de mantener.
•Netamente superior a la competencia.
•Aplicable a variadas situaciones del mercado.
. “Nuestra tarea como estrategas, es encontrar antes que
nuestros rivales una oportunidad competitiva y al mismo tiempo retardar el final de las ventajas que tenemos
actualmente”
Como crear y mantener
las ventajas competitivas
Tradicionalmente los gerentes han utilizado dos enfoques.
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El uno se basa en el modelo original de las estrategias competitivas genéricas de Porter, el cual nos dice que las ventajas se derivan de la creación de una posición defendible en costos o en diferenciación. El otro se basa en las ventajas y en los recursos de la empresa, esto son, los activos y capacidades que ha ido acumulando a lo largo de su existencia.
.
Ambos enfoques son útiles para determinar cuáles son nuestras ventajas y como hicimos para lograrlas, pero no nos
indican cómo mantenerlas. El gerente debe entonces comprender que la creación y el
mantenimiento de la ventaja competitiva “es un ciclo continuo.”
•.
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Casos como el de Coca-Cola demuestran que la mejor estrategia es la de “localización internacional”, lo que implica pensar globalmente y actuar localmente.
La disciplina de Marketing Internacional, obliga que sus prácticas varíen de un país a otro, pues cada uno tiene diferencias en preferencias de los clientes, competidores, canales de distribución, medios de comunicación, entre otros. Por lo anterior, puede que lo que ha demostrado ser exitoso en un país, no lo sea en otro.
Debe entender en qué casos se
deben estandarizar globalmente los
procesos y en qué casos se debe
adaptar localmente.
Evidentemente, utilizar una
estrategia de adaptación
implicará un significativo ahorro
de costos, pero debe entenderse
que a costa de esta decisión la operación
internacional no será rentable.
Diferenciación vs. Estandarización.
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Coca Cola posee el producto más reconocido del mundo, y como empresa, de acuerdo
al ranking publicado año tras año por la revista Fortune, es la número 256 en ingresos a
nivel mundial. Su estrategia internacional
incluye estandarizaciones, por ejemplo en el producto estrella, en aspectos de
diseño y comunicación, etc, pero al mismo tiempo existen adaptaciones en la creación de productos para mercados específicos, distribución, etc. Las letras blancas en fondo
rojo es estandar a nível mundial, pero se tiene que
adaptar el nombre de marca al idioma local
Casos como el de Coca-Cola demuestran que la mejor estrategia es la de “localización internacional”, lo que implica pensar globalmente y actuar localmente.
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Estandarización Adaptación local Producto Big Mac
Hamburguesa McAloo Tikka, hecha a base de papás para el mercado
de la India Marca comercial
Mc Donald’s utilizada a nivel global Sobre
nombres locales: como
Macca’s (Austrialia), MakDo (Filipinas),
McDoo (Alemania)
Mc Donald’s tiene claro, en cada una de sus locaciones en más de 118 países, que su oferta de valor principal está en entregar comida barata de sabor consistente, servicio rápido y un ambiente familiar limpio.
Selección y Enfoque en nichos de
Mercado
Un nicho de mercado es un
término de marketing utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la oferta general del mercado.
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Uso y Posicionamiento De La Marca.
Se llama Posicionamiento al 'lugar' que en la percepción mental de un cliente o consumidor tiene una marca, lo que constituye la principal diferencia que existe entre ésta y su competencia. También a la capacidad del producto de alienar al consumidor. El Proceso de Posicionamiento Comprende: 1 Identificar productos competidores 2 Identificar los atributos que definen el 'espacio' del producto 3 Recoger información de una muestra de consumidores sobre sus percepciones de los atributos relevantes de cada producto 4 Determinar la cuota de cada producto que ocupa la mente de los consumidores 5 Determinar la localización actual de cada producto en el espacio del producto 6 Determinar las combinaciones favoritas de atributos de quienes constituyen los mercados objetivos (respecto a un vector ideal) 7 Examinar la concordancia entre:
oLas posiciones de productos competidores oLa posición de tu producto oLa posición de un vector ideal
8 seleccionar la posición óptima
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El Momento de Cero de la Verdad
(ZMOT)
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Zero Moment of Truth
Servicio al cliente en
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La nuevo en “Atención al cliente”
Con el incremento de los reviews en los diferentes Directorios Comerciales Online, se hace necesario implementar un nuevo sistema de Servicio Al Cliente que satisfaga no solo los clientes asiduos que tenemos sino que también satisfaga los clientes por llegar. El servicio al cliente esta uno de los aspectos mas mencionados en un proceso de ventas, y es el que falla. Pequeños cambios de atención pueden hacer la gran diferencia en el servicio. Llamadas o un email después de una compra. Una tarjeta para recordar que son nuestros clientes. Aceptar devoluciones o cambios en las compras.
Gracias por Participar
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Llevamos sus Ideas a la ACCION!
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