PETSEMANA 2:Análisis de

la Demanda y la OfertaDr. Fernando Núñez Vara

c14218@grupoutp.edu.pe

1.4 Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativoLas cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial, el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los inventarios.

CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil por que la demanda de bienes y servicios suele variar considerablemente.Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el césped aumente en los meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana específicos en los que la demanda es mas intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. Otros patrones son más previsibles. Así pues la demanda semanal de cortes de cabello en una barbería de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la demanda diaria sea mas intensa los sábados por la mañana y mas floja los lunes y martes. Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los patrones básicos a partir de la información disponible.

Patrones de demanda.1. Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante2. De tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la serie a través del tiempo.3. Estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada;4. Cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de tiempo mas largos (años o decenios); y5. Aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda

Factores que afectan la demanda.Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia. Por ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades económicas, leyes que limiten la utilización de ciertas materias primas Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias primas(Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción) Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios, los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos para el personal de ventas, etc.

1.4.1 Información histórica

Según el nivel de información que proporcionan las fuentes de información pueden ser primarias o secundarias.Las fuentes primarias contienen información nueva y original, resultado de un trabajo intelectual.Son documentos primarios: libros, revistas científicas y de entretenimiento, periódicos, diarios, documentos oficiales de instituciones públicas, informes técnicos y de investigación de instituciones públicas o privadas, patentes, normas técnicas.Las fuentes secundarias contienen información organizada, elaborada, producto de análisis, extracción o reorganización que refiere a documentos primarios originales.Son fuentes secundarias: enciclopedias, antologías, directorios, libros o artículos que interpretan otros trabajos o investigaciones.

1.4.2 Proyección de la demanda con información primaria

Métodos para la proyección de la Demanda1. METODOS CUALITATIVOSCuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos. Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones intuitivas respecto a eventos futuros.

Dentro del Método cualitativo tenemos:1. Consulta a la fuerza de ventaEn ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías.2. Jurado de opinión Ejecutiva.Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para llegar a un solo pronostico.3. Investigación de mercadoLa investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.

2. MODELOS CUANTITATIVOSLos modelos cuantitativos de pronósticos son modelos matemáticos que se basan en datos históricos. Estos modelos suponen que los datos históricos son relevantes para el futuro. Casi siempre puede obtenerse información pertinente al respecto.

Regresión Lineal Simple• El análisis de regresión lineal establece una relación entre una variable

dependiente y una o más variables independientes.• En la regresión lineal simple hay solamente una variable independiente.• Si los datos están constituidos por una serie de tiempo, la variable

independiente es el tiempo.• La variable dependiente es cualquier cosa que nosotros queramos

pronosticar.• Ecuación de regresión

Este modelo toma la forma:Y = a + bX

Y = variable dependienteX = variable independientea = intercepto con eje Yb = pendiente de la línea• Constantes a y b

1.4.3 Factores estacionalesLa estacionalidad o variación estacional de una serie temporal es la variación periódica y predecible de la misma con un periodo inferior o igual a un año. Así, en muchas series temporales relacionadas con la ecología y la agricultura se muestran patrones estacionales.También se pueden observar patrones estacionales en muchas series relacionadas con la economía. Las compras minoristas muestran un pico en las inmediaciones de las fiestas navideñas.[cita requerida] La demanda de empleo en el sector agrícola depende del calendario de siembra y cosecha, mientras que en el sector turístico (y especialmente en el caso del turismo de sol y playa o en el turismo de nieve) depende de la meteorología

1.5 Estudio de la oferta, análisis cualitativo y cuantitativoEn el análisis de mercado, lo que interesa es saber cuál es la oferta existente del bien o servicio que se desea introducir al circuito comercial, para determinar si los que se proponen colocar en el mercado cumplen con las características deseadas por el público. Dada la evolución de los mercados, existen diversas modalidades de oferta, determinadas por factores geográficos o por cuestiones de especialización. Algunos pueden ser productores o prestadores de servicios únicos, otros pueden estar agrupados o bien, lo más frecuente, es ofrecer un servicio o un producto como uno más de los muchos participantes en el mercado.

Plan de negocio: Comercialización de pulpa de fruta congelada, en los distritos de Miraflores, San Borja y San Isidro- Lima. FAYN UTP, 2014. Se desea proyectar la demanda de los próximos 5 años

DEMANDA Y OFERTA HISTÓRICAS DE FRUTA CONGELADA

AÑO DEMANDA OFERTA 2008 1322609 2009 1469419 2010 1503216 216665 2011 1608441 201334 2012 1764459 282346 2013 1919732 365743 2014 2036836 537218

Para realizar este cálculo emplearemos el software Minitab 16, en la hoja de trabajo digitamos las variables y años, así tenemos:

Luego recurriremos al análisis de tendencia

Pulsamos click en análisis de tendencia y en la ventana Variable digitamos DEMANDA y en Números de pronósticos, digitamos 5 por los años proyectados y en Iniciar desde origen digitamos 7, porque la proyectamos desde ese año, así tenemos:

Pulsamos aceptar y tenemos:

Tenemos la ecuación de tendencia ajustada:Yt = 1188595 + 118020 t, donde Yt es la demanda y t, los años. Y en la parte bajar tenemos la proyección de la fruta congelada

AÑOS DEMANDA PROYECTADA

2015 2132752

2016 2250771

2017 2368791

2018 2486811

2019 2604830

Además tenemos el gráfico

InterpretaciónLa fruta congelada a través de los años tiene una tendencia alcista, con respecto a las medidas de exactitud, tenemos que MAPE, ( error absoluto de porcentaje medio) el pronóstico tiene un error del 2%, la MAD (desviación absoluta de la media ) es baja,30258 y la MSD (desviación cuadrática media ) es 1109448618.

La demanda proyectada de fruta congelada de los próximos 5 años (página 27 del Plan)

AÑO DEMANDA PROYECTADA

2015 2132752

2016 2250771

2017 2368791

2018 2486810

2019 2604830

1.5.1 Identificación y análisis de la competenciaLa competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o diferentes a los míos, que podrían satisfacer las mismas necesidadesConocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de los competidores para:• Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparación con los de la

competencia.• Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a mí en vez de a la

competencia.• Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy

ofreciendo.• Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus productos

1.5.2 Productos substitutos y complementariosProductos sustitutos son por ejemplo la carne de res y la de pollo, es decir, si sube de precio de la carne de res la gente busca un producto sustituto como la carne de pollo porque su precio es mas bajo y no afecta tanto a sus bolsillos, entonces se dice que la carne de pollo es un sustituto de la carne de res y por consiguiente la demanda de carne de pollo aumenta y la de res baja.Los productos complementarios es cuando por ejemplo en el caso del café y el azúcar, esto quiere decir que si aumenta la demanda de café, también aumenta la demanda de azúcar y si disminuye la demanda de café (porque aumento de precio) también disminuye la del azúcar (aunque su precio siga igual). En todo caso se trata de productos que tiene una relación de demanda directa (baja uno y baja el otro, sube uno y sube el otro).