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MERCADOTECNIA

UNIVERSIDAD RURAL DE GUATEMALA SEDE 108, ZONA 5

MA Ivn R. Oseida C.

[email protected]

OBJETIVOS

Conocer la terminologa bsica utilizada en

mercadotecnia.

Adquirir los conocimientos tericos y prcticos

relacionados con la investigacin de mercados,

determinando los objetivos y procedimientos

fundamentales, con base a los conceptos de

mercadotecnia.

Realizar actividades que buscan poner en prctica lo

referente a la investigacin de mercados, como lo es el

diseo de una investigacin exploratoria y concluyente

para una empresa especfica.

Aplicar el proceso de planeacin y desarrollo de nuevos

productos.

PRIMERA UNIDAD

Aspectos Generales de la Mercadotecnia

1. Antecedentes

2. Definicin

3. Importancia

4. Orientaciones

5. El medio ambiente

6. E-marketing

Segmentacin de Mercados 1. Definicin

2. Variables de segmentacin de mercados de consumo

3. Geogrfica

4. Demogrfica

5. Psicogrfica

6. Conductual

7. Segmentacin de mercados industriales

8. Segmentacin eficaz

ASPECTOS GENERALES DE MERCADOTECNIA

La mercadotecnia se desarrolla paralela al desarrollo de la sociedad y su economa.

Aparece y crece conforme la sociedad cambia de una economa basada en la autosuficiencia

individual a una construida sobre la divisin

del trabajo, la industrializa y la urbanizacin.

La esencia de la mercadotecnia es el intercambio, y se da cuando los individuos

hacen ms de lo que quieren o desean ms de

lo que fabrican.

ASPECTOS GENERALES DE MERCADOTECNIA

Al principio el proceso de intercambio es muy simple, se refiere fundamentalmente a la produccin de

artculos bsicos. Trueque.

Posteriormente aparecen los centros de comercio o mercados para facilitar la comunicacin entre los

vendedores y compradores.

Surge as como el proceso, por el cual se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene del propio ser

humano primitivo.

Actualmente se desarrolla entre todos los pases independientemente de la filosofa poltica.

CONCEPTO DE MERCADOTECNIA

Mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a

satisfacer necesidades, carencias y deseos a travs de

procesos de intercambio. (Philip Kotler)

La mercadotecnia es un sistema global de actividades

de negocios, proyectados para planear, establecer el

precio, promover y distribuir bienes y servicios que

satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.

(William Stanton)

El punto de partida es determinar las necesidades y

deseos humanos, sea demandados en mercados

individuales u organizacionales.

IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA

La mercadotecnia tiene una importancia vital en:

1) La economa de empresas, organizaciones y

naciones; (genera empleo, promover adquisicin de materias primas, etc.)

2) El mejoramiento de la calidad de vida de las

personas, (ms productos y mejores servicios).

3) Generacin de empresas ms competitivas y

capaces de satisfacer las necesidades y

deseos de la sociedad. (enfocados en el cliente,

sus necesidades y la accesibilidad y buen precio).


La mercadotecnia un factor clave del xito comercial.

Una mala investigacin del mercado francs ocasion grandes problemas para la compaa

Disney cuando decidi abrir su parque llamado

Eurodisney, despus de algunos aos, tuvo que

cambiar el nombre a Disney-Pars, bajar los

precios, permitir a sus empleados masculinos el

no afeitarse la barba e incluir el vino dentro de

sus mens, entre otros cambios.


La Coca-Cola se vende prcticamente en todos los pases en el mundo.

Se puede elegir entre numerosas marcas de computadoras personales.

Las ventas de autos japoneses han aumentado en los Estados Unidos durante los ltimos aos.

La mercadotecnia desempea un papel muy importante en la economa mundial, en el

sistema socioeconmico del pas y en cualquier

organizacin individual.

ORIENTACION DE LA MERCADOTECNIA

Orientacin a la Produccin. Enfoca los objetivos comerciales de la organizacin hacia adentro,

propia de la dcada de 1950, la preocupacin de

las organizaciones se limitaba a producir, ya que

la demanda superaba a la oferta. Las premisas:

Slo quieren que el producto est disponible, Conocen bien las marcas competidoras (no hay muchas).

No ven otra diferencia que no sea el precio dentro de una misma categora de producto.


Orientacin hacia el producto. Para una

organizacin orientada hacia el producto, la mejor

estrategia es trabajar alrededor de la calidad, por

ser sta el factor clave para atraer y mantener

clientes.

Orientacin a las ventas. Este tipo de orientacin

se utiliza como medida urgente cuando las

ventas se detienen por estar ancladas en una

orientacin que no da resultados. Formar un

departamento grande de ventas.


Orientacin al consumidor. Orientacin

administrativa que sostiene que la tarea clave de

la organizacin consiste en determinar las

necesidades, deseos y valores e un mercado

meta.

Los consumidores se agrupan en segmentos, segn necesidades y demografa.

Requiere de buen programa de investigacin de

mercados.

Hoy en da es esencial en toda organizacin

establecer una clara orientacin al consumidor.


Orientacin al ambiente. Se ha desarrollado ltimamente para hacer frente a las expectativas

de los clientes ms exigentes: la competencia.

Para tener xito, la organizacin debe

orientarse al competidor.

Los consumidores pueden ser directos o

indirectos.

Para ganar un cliente alguien debe perderlo, y

sa es la competencia.

Contar con planes y programas de lealtad.


Orientacin a la mercadotecnia social. Se busca que los productos ofrecidos preserven o

mejoren los intereses de la sociedad a largo

plazo, lo cual incluye una bsqueda constante de

mejores envases y productos reciclables.

Implementa programas que repercuten no solo en las actividades de la mercadotecnia sino en

todos los elementos o departamentos integrantes

de la empresa.

MEDIO AMBIENTE Y LA MERCADOTECNIA

Las organizacin y sus acciones siempre estn

afectadas por dos grandes factores:

El macroambiente, los factores econmicos, polticos legales, sociales, culturales,

demogrficos, ecolgicos, los consumidores y

proveedores principalmente.

El microambiente, son los elementos relacionados estrechamente con la empresa la

marca y todas las acciones que emanan desde el

ofertante mismo.

E-MARKETING

La Mercadotecnia en Internet es un componente del Comercio Electrnico.

En Internet puede gestionarse contenidos, relaciones pblicas, servicio al cliente y ventas.

El Comercio Electrnico y La Mercadotecnia en Internet son ms populares gracias a que los

proveedores de Internet son ms accesibles.

Ms de un tercio de los consumidores que tienen acceso al Internet en sus hogares reportan

haber utilizado el Internet para realizar sus

compras.

E-MARKETING

La Mercadotecnia en Internet se origin a inicios de los 1990s como pginas web sencillas, de

solo texto que ofrecan informacin de productos.

Luego evoluciono en avisos publicitarios completos con grficos.

Ahora evolucion a la creacin de negocios completos que operan desde Internet para

promover y vender sus productos y servicios.

LAS 4 F'S DEL E-MARKETING

Segn Paul Fleming en Hablemos de la Mercadotecnia Interactiva, las 4 F's seran:

Flujo. estado mental que experimenta el usuario de interactividad y valor aadido

Funcionalidad. Una home page atractiva, navegacin clara y til para el usuario.

Feedback. Oportunidad de preguntar al cliente qu le gusta, qu mejorar.

Fidelizacin. Crear comunidades de usuarios, quienes podrn ser as ms fieles.

MODELOS DE NEGOCIO

La Mercadotecnia en Internet, est asociada a

modelos de negocio los principales incluyen:

Empresa a Empresa (B2B) y

Empresa a Consumidor (B2C).

Conforme se fueron haciendo complejas las operaciones surge el modelo de negocio (P2P)

Peer to Peer, es el de usuario a usuario, donde

los individuos intercambian bienes entre ellos.

(Bittorrent, que est construido sobre plataforma de usuarios que comparten archivos o ficheros.)

BENEFICIOS DEL E-MARKETING

La disponibilidad de la informacin 24 horas.

Ahorrar dinero debido a una necesidad reducida de una fuerza de ventas.

Ayudar a expandirse de un mercado local a un mercado nacional e incluso internacional.

Realizar campaas publicitarias innovadoras de manera profesional y efectiva.

BENEFICIOS DEL E-MARKETING

Llegar a ms clientes potenciales de forma directa y segmentada.

Obtener resultados de forma inmediata.

Seguir sus campaas en tiempo real.

SEGMENTACION DE MERCADO

Un mercado se compone de personas y organizaciones con necesidades.

Dinero que gastar y el deseo de gastarlo.

En la mayor parte de los mercados las necesidades y deseos de los compradores no son

las mismas.

Cmo puede la empresa adaptarse a tanta diversidad?


Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto de

adaptar su oferta y su estrategia de marketing a

los requerimientos de ste.

Para ello utiliza la segmentacin del mercado.

DEFINICION DE SEGMENTACION DE

MERCADO

El "Diccionario de Trminos de Mercadotecnia"

de la American Marketing Asociation, define a la

segmentacin del mercado como "el proceso de

subdividir un mercado en subconjuntos distintos

de clientes que se comportan de la misma

manera o que presentan necesidades similares.

Cada subconjunto se puede concebir como un

objetivo que se alcanzar con una estrategia

distinta de comercializacin .

DEFINICION DE SEGMENTACION DE

MERCADO

Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentacin del mercado como "la

manera en que una compaa decide agrupar a

los clientes, con base en diferencias importantes

de sus necesidades o preferencias, con el

propsito de lograr una ventaja competitiva.


Es un proceso que consiste en dividir el mercado total de un bien o servicio en varios

grupos ms pequeos e internamente

homogneos.

La esencia de la segmentacin es conocer realmente a los consumidores.

Uno de los elementos decisivos del xito de un empresa es su capacidad de segmentar

adecuadamente su mercado.


Es un proceso de agregacin, agrupar en un segmento de mercado a personas con

necesidades semejantes.

El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogneo de

consumidores que se pueden identificar dentro

de un mercado, que tienen deseos, poder de

compra, ubicacin geogrfica, actitudes de

compra o hbitos de compra similares y que

reaccionarn de modo parecido ante una mezcla

de marketing.


El comportamiento del consumidor es demasiado complejo, por lo que se deben tomar

en cuenta varias dimensiones, partiendo de las

necesidades de los consumidores.

La oferta de demanda flexible, consiste en: Una solucin que conste de elementos del producto y servicio que todos los miembros del

segmento valoran y

Opciones que solo unos cuantos valoren, cada opcin implica un cargo adicional.

REQUISITOS PARA UNA OPTIMA


Segn Kotler y Armstrong, para que los

segmentos sean tiles a los propsitos de una

empresa, deben cumplir con ser:

Medibles. (tamao, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento).

Accesibles: (llegar a ellos de forma eficaz). Sustanciales: (suficientemente grandes o rentables como para servirlos).

Diferenciales: (claramente distinto de otro).

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE

MERCADO

Identifica las necesidades de los clientes dentro de un sub-mercado.

Diseo eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.

Crecimiento ms rpido de empresa medianas, por obtencin de posicin slida segmentos

especializados.

Crea oferta de producto o servicio afinada y precio apropiado al pblico objetivo.

BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE

MERCADO

Facilita la seleccin de canales de distribucin y de comunicacin.

La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico.

Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja

competitiva considerable.

TAREA

Investigar los tipos de segmentacin de mercados y sealar sus diferencias.

MUCHAS GRACIAS.

BIBLIOGRAFA

Kotler, Philip; Armstrong, Gary, FUNDAMENTOS DE MARKETING,

8. Edicin. Editorial Pearson - Prentice Hall, Mxico.

Lerma Kirchner, Alejandro. GUIA PARA EL DESARROLLO DE

PRODUCTOS, Un Enfoque Global. ECAFSA Thomson Learning.

Mxico 2002.

Fischer, Laura; Espejo, Jorge. MERCADOTECNIA. Tercera

Edicin. Mc Graw Hill. 2004.

Joseph P. Guiltinan, Gordon W. Paul, Thomas J. Madden.

GERENCIA DE MARKETING, Estrategias y Programas. Sexta

Edicin. Mc Graw Hill, Colombia 2004.

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