Segunda entrevistaEs necesario presionar...

... pero con metodología.

A- Presentación de soluciones

- Repaso reunión anterior.- Foco en el adelanto de objeciones.- Revisión de necesidades.- Preguntas de entendimiento y sentimiento.

B- Calidad de la presentación

- Hojas membretadas.- Extensión.- Duración.- Manejo del lenguaje gestual. - Silencios.

C- Esquema de la Presentación

1)- Usar lógica y emoción.2)- Dar motivos para comprar.3)- Presentar ideas en una secuencia lógica.4)- Incluir ideas perturbadoras.5)- Respetar un modelo a seguir.

D- Pasos de la Presentación

1)- Repaso de las necesidades específicas. ¿Algo cambió?.

2)- Reafirmar los adelantos de objeciones.3)- Revisión de mi producto o servicio y la

forma de satisfacer sus necesidades.4)- Preguntas de “temperatura”.

E- Cierre

• Técnica del sí parcial.• Técnica del consentimiento supuesto.• Cierre de la T.

“La venta comienza con el primer no”

F- Motivos de cierre

- Presión social.- Necesidades insatisfechas.- Imitación.- Prevención.- Snobismo.- Etc..

G- Postergación y Cancelación

- Motivos de postergación.- Solución a la postergación.- Plazos máximos.

“Venta postergada, venta perdida”

H- Recomendaciones

- Mucho role playing.- Hablar con convicción.- Acompañar gestos.- Ser difíciles de decir que no.- Utilizar movimientos estratégicos.- “Motivar” para “activar”

Detección y Manejo de Objeciones

...las cosas no siempre son lo que parecen.

En materia de objeciones...

- Complejo (metodología) y difícil (temple).- Demostración de características y beneficios.- Cierre.- Objeciones.

A- Consideraciones generales

B- Metodología

1)- Escuchar atentamente. Concentrado, con buen contacto visual y asintiendo gestualmente.

2)- Hacer repetir sin emoción.3)- Repetir, quitando toda emoción.4)- Aislar, utilizando lenguaje gestual.5)- Confirmar objeción real.6)- Manejo de objeciones como tiempo,

dinero, esposa/o, etc..

- Siempre estar de acuerdo.- Considérelas como una muestra de interés.- Hay dos tipos de objeciones: Verdaderas y

Falsas o “ cortinas de humo”.

“El optimismo vende”

C- Manejo de objeciones

1- Objeciones de tiempo. - ¿Por qué?. - 4 tildes. 2- Objeciones de esposa. 3- Objeciones de dinero. 4- Competencia.

Post-venta y generalidadesYa es hora de cambiar...

...de paradigmas.

A- Servicio de Post-Venta

- Importancia. - Inicio relación comercial. - Fuente inagotable de nuevos negocios. - Mayor calidad de presentados.

- Siempre tener el control del proceso de ventas.

- Inducir a la acción.- El comprador no debe tener la sensación de

haber sido “vendido”, sino de haber comprado.

- Recuerde que cada característica debe tener al menos una ventaja.

B- Generalidades

“El que apunta alto, llega más allá”

C- Factor precio

“Es caro”, puede tener las siguientes implicancias: no tiene ese dinero, no lo previó correctamente, competencia con menor precio, regatea, el vendedor no consiguió venderle.

“La ley del equilibrio en los negocios, prohíbe pagar

poco y conseguir mucho”

D- Sugerencias

- Trabajo por parejas.- Padrinazgo.- Rotación por distintos puestos.- Venta relámpago.- Tareas de marketing.- Felicitaciones en público, por escrito.- Involucrar la familia.- Líderes alternativos y temporarios.

E- Programa de evaluación

- Realice evaluación de su personal al menos una vez al año (2 o 3 sería mejor).

- Pida ser evaluado.- Primero diagnostica el evaluado y luego

revisa con su jefe.- Por escrito.- Tantos tips positivos/mejorar.

“Un hombre nunca hará más de lo que puede, a menos que se comprometa, a dar más de lo que debe”

“Tu eres el protagonista”

Muchas gracias y ...

...y a ¡¡descansar!!

La gestiónprofesionalse ventas

Bibliografía

Coaching efectivo, Cook, Ed. Mc Graw Hill, Bogotá; 2002.

Manual del Director Comercial, José Olmedo, Ed. Gestión 2000,Barcelona 2001.

Cómo armar un equipo de venta eficaz, J. C. Acosta, Ed. Verlap,Buenos Aires 2001.

Distribución Comercial, Salvador Miquel Peris, Ed. ESIC, Madrid 1996.

Secretos de Gerentes de Ventas Exitosas, Porter Henry, Ed. Norma, Bogotá 1995.