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Técnicas efectivas para Negociar

Si discute, pelea y contradice, puede lograr a veces un triunfo; pero será un triunfo vacío porque jamás obtendrá la buena voluntad del contrincante¨ Benjamín Franklin.

Para realizar una buena negociación con clientes, proveedores, superiores, colegas y colaboradores, es importante ser observador, escuchar, capaz de hablar cuando es necesario y callar cuando hay que hacerlo, centrarse en el objetivo, ser prudente, paciente y sobre todo, entender nuestro ego y el de los demás.

En cualquier organización, cuando asumimos un puesto de mando, es fácil imaginar que tendremos que tomar muchas decisiones, sin embargo, lo que parece difícil imaginar es que parte de que logremos si es que aspiramos a puestos superiores, tendrá que ver con el factor fundamental: negociación efectiva.

Negociar tiene que ver como pensamos en relación a obtener algo a cambio de que la contraparte reciba también lo que le interesa o necesita, también implica el manejo de egos, emociones, paciencia y de saber hasta dónde es posible manejar el estira y afloja; de modo que culmine en un arreglo en el que los involucrados se sientan realmente satisfechos.

Cuándo negociar

El punto de partida es la pregunta ¿cuándo buscamos negociar? La respuesta del Dr. Michael Gibbs, reconocido consultor y profesor de negociación, resolución de conflictos y liderazgo y estrategia de negocios de la Universidad de California, Berkeley, Hass School of Business, es ¨cuando el o los involucrados tienen algo que ganar. En ese sentido, quien va a negociar debe tener claro que ello implica ante todo, respeto, saber escuchar y trabajar para encontrar puntos comunes¨.

Cómo realizarla

Esto parece sencillo, pero hoy más que nunca se ha vuelto difícil, porque la tecnología ha propiciado que muchos de nosotros al tomar decisiones, quieren

resolverla por teléfono o correo electrónico, en vez de realizarla personalmente.

Cuando realizamos una negociación personal, empleamos técnicas que aprendemos con la experiencia y otras lo hacemos de manera intuitiva, no importa cuán hábiles seamos, siempre podemos mejorar.

De acuerdo con el Dr. Gibbs, para realizar una negociación de éxito, hay que considerar siete principios:

1) Planear.- anticiparse a lo que uno quiere, pero también lo que la otra parte desea y esto exige trabajar en conocer lo más que se pueda de la contraparte, incluyendo sus debilidades y las nuestras, igual que los puntos de empate de los involucrados. Construya escenarios con posibles preguntas y respuestas y practique una u otra vez.

2) Romper el hielo.- Sobre esto, se basa el principio de la afirmación: Para mí el lugar más importante donde quiero estar en este momento es exactamente aquí.

3) Recopilar información para establecer afinidades.- No se puede negociar a menos que se conozcan algunos aspectos fundamentales de la contraparte. A través de

los antecedentes, experiencias y gustos de la otra parte, se pueden establecer vínculos positivos.

4) Obtener mayor información.- No le debe preocupar decir: ¨No lo entiendo, ¿lo puede volver a explicar? ¨.

5) Identificar asuntos, posiciones e intereses.

6) Buscar diferencias y convergencias.- Esto tiene que ver con la reciprocidad, por ello,

prepárese para darle a la otra parte algo de valor, con el fin de recibir algo a cambio.

7) Lograr propuesta, acuerdo y reafirmación del trato.- Es decir, lograr un consenso específico que tiene que ver con quién, qué, dónde y cuándo

“Los negociadores exitosos aprenden de la experiencia, son persistentes, tienen altas expectativas, generan confianza, escuchan para entender y solucionan problemas en forma creativa”.

LAS TICS COMO HERRAMIENTAEN LA GESTION EMPRESARIAL

La vertiginosa evolución tecnológica y el desenfreno del avance de la globalización han hecho que las Tecnologías de Información y Comunicación (TIC) faciliten nuestra vida cotidiana y profesional.

Las TIC están presentes en gran parte de las actividades humanas: en el ocio, en la educación, en la comunicación, en la forma de relacionarnos con los demás y en el mundo de los negocios.

De acuerdo al informe “Talent Mobility 2020, The next generation of international assignments” de la consultora PricewaterhouseCoopers (PwC), tal es la importancia que hoy las TIC tienen en la

sociedad y en el mercado, que quien(es) no sepa(n) subirse a la “ola tecnológica”, no podrán sobrevivir en el futuro entorno internacional.

Y es que las TIC están revolucionando, particularmente, la forma de hacer negocios. Por ello, los expertos concuerdan que, si las pequeñas, medianas y grandes compañías no adoptan este tipo de iniciativas, no podrán perdurar en el tiempo.

El estudio de PwC indica que las Tecnologías de Información y Comunicación son esenciales para mejorar la productividad, calidad y competitividad de las empresas.

Por ello, el presidente de la Asociación Chilena de Empresas de Tecnología de Información (ACTI), Jaime Soto, señaló que es un hecho que el aporte de las TIC es, a estas alturas, invaluable.

“Las TIC aportan con fuerza a la reducción de costos de las compañías, ahorrando no sólo en dinero, sino que también en horas hombre y recursos energéticos. Así, las tecnologías de la información se han convertido en un elemento trascendental en nuestra forma de trabajar, y es imposible pensar el trabajo de un profesional o el desempeño de una compañía sin ellas”, enfatizó Soto.

Actualmente, tanto las empresas pequeñas como las grandes corporaciones se ven beneficiadas con las TIC. Ante este escenario, el presidente de la ACTI precisó que no importa el sector económico al que pertenezca la compañía, porque todas se ven profundamente beneficiadas con ellas.

“El aporte de éstas es transversal a todo. ¿Alguien se imagina iniciar un día laboral sin ingresar a Google? ¿O recibir algo distinto a un correo? Es casi imposible trabajar sin acceso a ellas”, agregó Soto.

Entre las múltiples ventajas que entregan las TIC a las firmas son reemplazar procesos manuales que consumen tiempo y energía, permitir ingresos adicionales a través de la web para comercializar los productos y/o servicios de la organización y, así, alcanzar nuevos mercados y clientes.

Sin embargo, el director de la carrera Ingeniería en Informática de la Universidad Argentina de la Empresa (UADE), Javier Zúñiga, señaló que, para lograr los beneficios que las TIC ofrecen es necesario hacer un adecuado análisis de la organización en la que se implementarán y determinarán los objetivos.

“Es importante destacar que las TIC por sí solas no brindan ningún beneficio. Para alcanzar lo que se buscan con su aplicación se deben realizar, entre otros, los siguientes pasos para lograr una implementación exitosa. En primer lugar, comunicar claramente el objetivo que persigue la organización con la implementación de tecnología que se va a realizar y, en segundo lugar, brindar adecuada capacitación al personal que utilizará las herramientas seleccionadas”, sostuvo Zúñiga.

El docente de la UADE añadió que, si bien el tamaño de la compañía no es una restricción para la aplicación de TIC, dado que el beneficio se focaliza en mejorar los niveles de productividad y este parámetro alcanza a todas las organizaciones, son las Pymes las que deben seguir trabajando para obtener mejoras mediante la implementación de las herramientas que hoy están disponibles.

“En las Pymes, generalmente, los recursos son mucho más acotados y por medio de la implementación de TIC pueden lograr un crecimiento sostenido en el mediano y largo

plazo aumentando su productividad y, por consiguiente, sus resultados”, dijo Zúñiga.

Para innovar y emprender

Querer triunfar en el mercado sin utilizar las TIC para emprender e innovar en un negocio hoy es impensado, ya que estas herramientas son clave a la hora de producir y competir de la mejor forma en las “grandes ligas”.

“La innovación va estrechamente relacionada con este mundo, no sólo porque gran parte de las innovaciones se dan acá, sino porque las TIC son vitales para innovar”, afirmó Jaime Soto, presidente de la ACTI, quien agregó que, en cuanto al emprendimiento, una parte importante de los que se generan en Chile tienen relación directa con las ellas, “es por eso que los emprendedores han descubierto un nicho importante para emprender en el mundo de las tecnologías”.

Pero antes de sumergirse en este tipo de iniciativas, el académico de la UADE determinó que, la clave en este punto, es

poder identificar cuál o cuáles de las opciones que ofrecen las TIC son adecuadas para la implementación que se está pensando realizar.

“Por ejemplo, si la persona está buscando contratar un seguro, probablemente se sentirá más a gusto si un asesor lo atiende de manera personalizada en lugar de solicitarlo por medio de una aplicación web. Por eso, el historial de estos avances nos demuestran que, seguramente, con las Tecnologías de la Información y Comunicación tendremos amplios desafíos y un largo camino por recorrer, los que probablemente nos permitirán desarrollar y hacer cosas que hoy son inimaginables”, remarcó Zúñiga.

Al parecer, las TIC llegaron para quedarse y nadie está ajeno a los cambios que trae consigo, más aún en el mundo de los negocios, ya que los especialistas han indicado, en más de alguna ocasión, que quien ignore el potencial de las TIC estará alejado del éxito empresarial.

Fuente: EducaAmericas

El camino de la mercadotecnia moderna

ESCRITO POR XY CREATIVITY - SEPTIEMBRE, 17TH 2013

Una manera más rápida y efectiva de enviar un mensaje sobre algún producto o una oferta especial hoy en día con la mercadotecnia moderna es a través de imágenes. Esta es una manera más personal para publicar y promover una marca con tus seguidores con sólo mostrar un link de manera alternativa, recordando que una imagen dice más que mil palabras.

Para que el cliente esté comprometido con la marca es muy importante hacerlo sentir que no es un robot. Los medios sociales es todo sobre ser social, el contestar comentarios y hacer que el cliente se sienta escuchado, y pueda opinar sobre el producto y a la vez compartirlo y ayudarnos a esparcir el mensaje de una manera masiva.

Podemos observar que el camino hacia la mercadotecnia moderna se basa en la publicación de imágenes por medio social, y hacer sentir a los consumidores o clientes que son parte de el producto y que puedan comentar, o mostrar sus intereses y disgustos logrando mandar el mensaje masivamente y de manera acertada.

¿Cómo ser un emprendedorExitoso?

El éxito no viene de la noche a la mañana, sino es resultado del trabajo duro y persistente a largo plazo. Algunas experiencias que puedo comentarle como consejos de cómo ser un emprendedor exitoso son:

Emprendedor Exitoso 1. El significado de planear

La imagen de planear negocios rentables o planeación es un hombre sentado escribiendo ideas de negocios a mano o en la computadora. De hecho, esto es la parte mínima de planear un negocio.

Las tareas al planear un negocio son diversas: cotizar productos, ver posibles ubicaciones del negocio, tramitar permisos, capacitarse, etc.

Por ello, es fundamental que haga una lista de las tareas que necesita hacer durante la planeación del negocio, y ponerse una fecha para hacerlo.

Emprendedor Exitoso 2. Encontrar un motivo

La motivación se refiere al motor que nos mueve a hacer las cosas. El emprendedor exitoso DEBE tener claro la razón por la que está haciendo el negocio.

Esta motivación debe enfocarla en un aspecto positivo, no en el problema o cuestión negativa.

Por ejemplo, una mala motivación para empezar un negocio es porque necesito dinero; la correcta aproximación a buscar

un sentido, es que necesito mantener a mi familia, o quiero independizarme y ser mi propio jefe.

Esto es una verdadera meta que, con aciertos o errores, se está cumpliendo, contrario a motivaciones negativas que solo se basan en el éxito, y el fracaso se ve como derrota, no como lección de aprendizaje.

Emprendedores Exitosos 3. Empezar pequeño

Los mejores emprendedores han empezado desde abajo. Empiezan con poco capital, desde su casa, en un pequeño taller, sin empleados, etc.

La razón principal de hacer esto a propósito (incluso cuando tiene el dinero para iniciar un negocio de franquicias o de alta inversión), son las lecciones aprendidas durante el proceso.

Estas lecciones, generalmente vistas como errores o fracasos, dejan mucho valor en aprendizaje a un bajo costo financiero.

Emprendedor con Éxito 4. Probar antes de comprar

Una lección que el emprendedor con éxito debe aprender, es a probar si un producto vende antes de comprar de más, e invertir su dinero.

Por ejemplo, para aquellos interesados en la importación de China, es recomendable importar 1 o 2 productos muestra, e intentar venderlos para 1) ver si se venden 2) cuanto tiempo se tardó en venderlo y 3) a qué precio fue el más rentable.

Una vez hecho esta prueba, podemos determinar si vale la pena o no traer más inventario, contra haber comprado mucho y no poder vender el producto.

Emprendedor de Éxito 5. Investigar antes de lanzarse

La peor forma de poner un negocio, es basarse en la primera idea que tengamos, una corazonada, o una observación de nuestra propia vida.

Esto es el primer error que cometen los emprendedores novatos, dado que la forma correcta de evaluar qué negocio puedo poner, es analizar una serie de ideas de

negocios, y elegir en base a información objetiva, cuál es la mejor alternativa.

Le recomiendo checar en curso de IDEA para que sepa cómo hacer este paso.

Emprendedor con Éxito 6. Concepto claro

Debe de saber responder claramente, en 5 palabras, qué es su negocio y cuál es su ventaja frente a la competencia.

Por ejemplo, el negocio de comida es bastante competido, y el éxito depende mucho de diferenciarse de los demás por una ventaja, sea en precios, producto, calidad, horario, servicio, ubicación, etc.

Tiene que tener identificado cuál es esta ventaja en su negocio, en el ejemplo, la idea errónea sería “somos una pizzería”; si determino que mi ventaja se basa en la calidad y sabor del producto, entonces el concepto sería “la mejor pizza que has probado”.

Emprendedores con Éxito 7. Solo usar capital de riesgo

Una pregunta que veo continuamente en la sección de comentarios de los artículos es “Solo tengo X dinero, ¿en qué lo uso?”. A este tipo de preguntas respondería “¿Cuánto dinero te sobra?”.

El capital para un negocio tiene que verse como un dinero sobrante o excedente que necesitamos para vivir.

Por ejemplo, si por el momento está trabajando y tiene un sueldo de 7000 pesos y usa 6500 pesos para sus gastos, tendría que ir ahorrando esos $500 pesos al mes, hasta completar un capital de riesgo que podría invertir en un negocio.

Si este fracasa, al final no se ve afectado en sus finanzas de forma dramática, contrario a haber arriesgado todo lo que tiene.

Emprendedor Exitoso 8. Paciencia

La paciencia es fundamental, una de las partes más importantes del emprendedor.

Recuerde que el emprendedor no se hacer rico de la noche a la mañana. Toma tiempo ver los resultados, por lo tanto, debe de ser paciente y aprender de sus errores y aciertos para tomar mejores decisiones.

Emprendedor Exitoso 9. Perseverancia

La perseverancia en términos sencillos es la resistencia a los problemas que enfrenta, y seguir adelante a pesar de ellos.

Muchos emprendedores se rinden en los primeros meses, sin darse cuenta que estos son los más difíciles, que dividen a los emprendedores exitosos de aquellos que no tenían una personalidad para los negocios.

Emprendedor Exitoso 10. Capacitarse

Finalmente, es necesario que si no está educado en los negocios, se capacite. Un problema que veo continuamente es la gente que quiere emprender un negocio, sin saber el idioma de los negocios, como costos, presupuestos, trámites, impuestos, etc.