revenue management y su importancia en la hotelería - patricia barrutia
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Presentación de Patricia Barrutia para el V Seminario Internacional de Hotelería. Año 2010.TRANSCRIPT
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LA IMPORTANCIA DELREVENUE MANAGEMENT
EN LA HOTELERIAPATRICIA BARRUTIA
OCTUBRE 2010
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AGENDAHistoria y Concepto del Revenue Management
Uso y Aplicación del Revenue Management
Ejemplos de aplicaciones de Revenue Management
El Revenue Management aplicado a la Hotelería
Promociones & Estrategias E-Marketing
Canales de Distribución : Online - Offline
Segmentación de Mercado
Principales areas en un hotel
Perfil del Revenue Manager
Las 4 Claves del Revenue Management
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HISTORIA Y CONCEPTO DELREVENUE MANAGEMENT
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HISTORIA DEL REVENUEMANAGEMENT
Primeras prácticas a partir de 1970
AA lanza “tarifas insuperables ” por
la necesidad de cubrir costos deoperación
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CONCEPTO DEL REVENUEMANAGEMENT
Es el proceso de entender, anticiparse e influenciar en el comportamiento del cliente, con el fin demaximizar los ingresos, aplicando las herramientas y
estrategias necesarias para alcanzar la mayorrentabilidad posible para la empresa.Conocer y entender el comportamiento del cliente alargo plazo
Revenue : IngresosYield : RendimientoManagement : Gestión
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ANTICIPARSE
INFLUENCIAR
MAXIMIZAR
ENTENDER Análisis delMercado
Aplicando medidascubrir necesidadesdel cliente
Diferenciando elproducto con lacomunicacióncorrecta
Estructura deprecios
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USO Y APLICACIONES DEL
REVENUE MANAGEMENT
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¿QUIÉNES USAN EL REVENUEMANAGEMENT?
TODOS
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El Revenue Management se puedeaplicar a cualquier negocio que tenga
las siguientes características
Inventario Perecedero Inventario limitado
Clientes Segmentables
Producto o Serviciode corta vida
Sin posibilidad deexpansión inmediata
Perfil y comportamiento
Patrones al momento de comprar
Capacidad de gasto
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OTRAS INDUSTRIAS QUE USAN ELREVENUE MANAGEMENT
AerolíneasLanzan promociones de tarifasreducidas por cortos periodos
RestaurantesOfrecen beneficios adicionales enhorario de menor trafico
Empresas de telefoníaOfrecen diferentes beneficios
adicionales.
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APLICACIÓN DE REVENUEMANAGEMENT EN LA HOTELERÍA
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Credo del Revenue Management
Producto
Cliente
TiempoCanal
ClientePrecio
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El Mix del Revenue Management
Las 4 Ps
Producto : Diferentes tipos de habitación
Promoción : Estrategias de E-Marketing
Placement : Canales de Distribución
Precio : Estrategias de precio
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Rooms Revenue:Mide el Revenue por venta de habitaciones, fijándose unaocupación y un precio promedio.
Total Revenue:•Mide el Revenue de habitaciones mas el revenue creadopor el mismo huésped en otras áreas del hotel:restaurantes, minibar, bar, gimnasio, business center, salas
de eventos.
VS
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PROMOCIONES & ESTRATEGIAS
E-MARKETING
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PROMOCIONES
Marketing crea las estrategias para
cubrir cada segmento, que se deseaalcanzar estableciendo las promocionesy campañas a difundir en los canalesadecuados.
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ESTRATEGIAS & E-MARKETING
E-MailingNewsletter personalizadas
Banners, reconocimiento de marcaCampañas de MarketingProgramas de fidelizaciónPosicionamiento en buscadores
Posicionamiento en pay per click
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CANALES DE DISTRIBUCION
ONLINE – OFF LINE
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CANALES DE DISTRIBUCION ONLINE
Debe tener una página web amigablePriorizar la venta por su propia pagina
web, ofreciendo las BAR (Best AvailableRates) estrategia del mejor precio
garantizado, asi como paridad de precios.Hace uso de IDS (Internet DistributionSystem)B2C : Business to Consumer
B2B : Business to Business (distribuidor)Varios canales se compran y venden
entre sí
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CANALES DE DISTRIBUCION OFF LINE
Venta directaCall center o el cliente llama directamente
al hotel o a una centralGDS : Global Distribution System, vende alas agencias de viajes a traves de estoscanales : Amadeus, Sabre, Galileo, etc
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VENTAJAS Vs DESVENTAJAS PARA ELCLIENTE ONLINEVentajas
Mejor precioDisponibilidad de información las 24 hrs/ 365 días al añoComodidad de compra y flexibilidadTransparencia de información, (todo esta en la red:
precios, competidores…)
Relación directa sin intermediarios
DesventajasReclamación a distanciaTemor a hacer el pago electrónicoTemor a dejar información en internet
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VENTAJAS Vs. DESVENTAJAS PARA EL HOTELONLINEVentajas
Precios más altos, aumenta la tarifa promedio y losingresos por estadíaMayor presencia en internet y menor riesgoEl pago es mas rápidoMayor información del cliente
Menores costosSe puede aplicar diferentes políticas de cancelación
DesventajasInversión en nueva tecnología, creación de web,
Channel Manager SystemsPersonal humano calificado y muy específico, E-commerce, E-BusinessMercado online debe ser muy agresivo, renovarseconstantemente.
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•Canales Online - Electrónicos
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SEGMENTACION DE MERCADO
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SEGMENTACION DE MERCADO
Se debe identificar al cliente y la fuente delnegocio, que el hotel desea cubrir.
La primera segmentación es por cantidad dehabitaciones vendidas : Grupos e Individuales
La segunda segmentación es por el propósito del viaje :
Business y Leisure
De tal forma el Mercado esta dividido en distintos gruposa los cuales dirigir las ventas, y enfocar los esfuerzospara alcanzar el presupuesto asignado, y cada segmentotendrá una diferente estrategia de precios, promoción,políticas, distribución y forma de vender.
La segmentación crea sub categorías para hacer unseguimiento mas específico.
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SEGMENTACION DE MERCADO
Individual : CorporativoIndividuales LeisureGobiernoInternet
Larga Estadía
Grupos : Grupos CorporativosGrupos de Leisure (series)
Grupos de GobiernoGrupos de Incentivos
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PARTICIPACION DE AREAS
INVOLUCRADAS EN EL HOTEL
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Marketing& Sales
demandaRevenue
FinanzasOperaciones
FLUJO PARA CUBRIR LA DEMANDA
Estimulan crea la Estrategia Se filtra el Revenue de Rooms
Se establece la demanda
Analiza el revenue con las ganancias
Y da feedback a ventas y revenue
Atiende la demanda con un gran servicioPara que el huésped retorne
Reporta con estadísticas
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CUATRO HERRAMIENTAS DEL
REVENUE MANAGEMENT
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Proyecciones Precio
Inventario B. I.
Las CUATRO herramientas del RM
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ProyeccionesProporciona datos estimados de futurastendencias, analizando la información. La
proyección es preparado generalmente:1 vez al dia1 vez por semana1 vez al mes, por segmento, para cada 3 meses.
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Precio
Es el valor monetario que se determinapara la venta de habitaciones.Las tarifas son establecidas porsegmento.
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Inventario
Es la cantidad de habitacionescon las que se cuenta para laventa.
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B. I.
Es el proceso de investigarcomo van nuestroscompetidores para aplicar lasdiferentes estrategias.
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PERFIL DEL REVENUEMANAGER
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PERFIL DEL REVENUE MANAGER
El Revenue Manager hace lasproyecciones, establece los precios,maneja el inventario, evalúa lossegmentos, y selecciona quienespueden pagar mas, para incrementarlos ingresos.El Revenue Manager debe asegurarse
que los procedimientos, herramienta ystaff trabajen en una misma línea.
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PERFIL DEL REVENUE MANAGER
•Reservas•Canales electrónicos
Proyecciones Precio InventarioBusinessIntelligence