revenue management y su importancia en la hotelería - patricia barrutia

5/10/2018 Revenue Management y su importancia en la hotelería - Patricia Barrutia - slidepdf.com

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LA IMPORTANCIA DELREVENUE MANAGEMENT

EN LA HOTELERIAPATRICIA BARRUTIA

OCTUBRE 2010



AGENDAHistoria y Concepto del Revenue Management

Uso y Aplicación del Revenue Management

Ejemplos de aplicaciones de Revenue Management

El Revenue Management aplicado a la Hotelería

Promociones & Estrategias E-Marketing

Canales de Distribución : Online - Offline

Segmentación de Mercado

Principales areas en un hotel

Perfil del Revenue Manager

Las 4 Claves del Revenue Management



HISTORIA Y CONCEPTO DELREVENUE MANAGEMENT



HISTORIA DEL REVENUEMANAGEMENT

Primeras prácticas a partir de 1970

AA lanza “tarifas insuperables ” por

la necesidad de cubrir costos deoperación



CONCEPTO DEL REVENUEMANAGEMENT

Es el proceso de entender, anticiparse e influenciar en el comportamiento del cliente, con el fin demaximizar los ingresos, aplicando las herramientas y

estrategias necesarias para alcanzar la mayorrentabilidad posible para la empresa.Conocer y entender el comportamiento del cliente alargo plazo

Revenue : IngresosYield : RendimientoManagement : Gestión



ANTICIPARSE

INFLUENCIAR

MAXIMIZAR

ENTENDER Análisis delMercado

Aplicando medidascubrir necesidadesdel cliente

Diferenciando elproducto con lacomunicacióncorrecta

Estructura deprecios



USO Y APLICACIONES DEL

REVENUE MANAGEMENT



¿QUIÉNES USAN EL REVENUEMANAGEMENT?

TODOS



El Revenue Management se puedeaplicar a cualquier negocio que tenga

las siguientes características

Inventario Perecedero Inventario limitado

Clientes Segmentables

Producto o Serviciode corta vida

Sin posibilidad deexpansión inmediata

Perfil y comportamiento

Patrones al momento de comprar

Capacidad de gasto



OTRAS INDUSTRIAS QUE USAN ELREVENUE MANAGEMENT

AerolíneasLanzan promociones de tarifasreducidas por cortos periodos

RestaurantesOfrecen beneficios adicionales enhorario de menor trafico

Empresas de telefoníaOfrecen diferentes beneficios

adicionales.



APLICACIÓN DE REVENUEMANAGEMENT EN LA HOTELERÍA



Credo del Revenue Management

Producto

Cliente

TiempoCanal

ClientePrecio



El Mix del Revenue Management

Las 4 Ps

Producto : Diferentes tipos de habitación

Promoción : Estrategias de E-Marketing

Placement : Canales de Distribución

Precio : Estrategias de precio



Rooms Revenue:Mide el Revenue por venta de habitaciones, fijándose unaocupación y un precio promedio.

Total Revenue:•Mide el Revenue de habitaciones mas el revenue creadopor el mismo huésped en otras áreas del hotel:restaurantes, minibar, bar, gimnasio, business center, salas

de eventos.

VS



PROMOCIONES & ESTRATEGIAS

E-MARKETING



PROMOCIONES

Marketing crea las estrategias para

cubrir cada segmento, que se deseaalcanzar estableciendo las promocionesy campañas a difundir en los canalesadecuados.



ESTRATEGIAS & E-MARKETING

E-MailingNewsletter personalizadas

Banners, reconocimiento de marcaCampañas de MarketingProgramas de fidelizaciónPosicionamiento en buscadores

Posicionamiento en pay per click



CANALES DE DISTRIBUCION

ONLINE – OFF LINE



CANALES DE DISTRIBUCION ONLINE

Debe tener una página web amigablePriorizar la venta por su propia pagina

web, ofreciendo las BAR (Best AvailableRates) estrategia del mejor precio

garantizado, asi como paridad de precios.Hace uso de IDS (Internet DistributionSystem)B2C : Business to Consumer

B2B : Business to Business (distribuidor)Varios canales se compran y venden

entre sí



CANALES DE DISTRIBUCION OFF LINE

Venta directaCall center o el cliente llama directamente

al hotel o a una centralGDS : Global Distribution System, vende alas agencias de viajes a traves de estoscanales : Amadeus, Sabre, Galileo, etc



VENTAJAS Vs DESVENTAJAS PARA ELCLIENTE ONLINEVentajas

Mejor precioDisponibilidad de información las 24 hrs/ 365 días al añoComodidad de compra y flexibilidadTransparencia de información, (todo esta en la red:

precios, competidores…)

Relación directa sin intermediarios

DesventajasReclamación a distanciaTemor a hacer el pago electrónicoTemor a dejar información en internet



VENTAJAS Vs. DESVENTAJAS PARA EL HOTELONLINEVentajas

Precios más altos, aumenta la tarifa promedio y losingresos por estadíaMayor presencia en internet y menor riesgoEl pago es mas rápidoMayor información del cliente

Menores costosSe puede aplicar diferentes políticas de cancelación

DesventajasInversión en nueva tecnología, creación de web,

Channel Manager SystemsPersonal humano calificado y muy específico, E-commerce, E-BusinessMercado online debe ser muy agresivo, renovarseconstantemente.



•Canales Online - Electrónicos



SEGMENTACION DE MERCADO




Se debe identificar al cliente y la fuente delnegocio, que el hotel desea cubrir.

La primera segmentación es por cantidad dehabitaciones vendidas : Grupos e Individuales

La segunda segmentación es por el propósito del viaje :

Business y Leisure

De tal forma el Mercado esta dividido en distintos gruposa los cuales dirigir las ventas, y enfocar los esfuerzospara alcanzar el presupuesto asignado, y cada segmentotendrá una diferente estrategia de precios, promoción,políticas, distribución y forma de vender.

La segmentación crea sub categorías para hacer unseguimiento mas específico.




Individual : CorporativoIndividuales LeisureGobiernoInternet

Larga Estadía

Grupos : Grupos CorporativosGrupos de Leisure (series)

Grupos de GobiernoGrupos de Incentivos



PARTICIPACION DE AREAS

INVOLUCRADAS EN EL HOTEL



Marketing& Sales

demandaRevenue

FinanzasOperaciones

FLUJO PARA CUBRIR LA DEMANDA

Estimulan crea la Estrategia Se filtra el Revenue de Rooms

Se establece la demanda

Analiza el revenue con las ganancias

Y da feedback a ventas y revenue

Atiende la demanda con un gran servicioPara que el huésped retorne

Reporta con estadísticas



CUATRO HERRAMIENTAS DEL

REVENUE MANAGEMENT



Proyecciones Precio

Inventario B. I.

Las CUATRO herramientas del RM



ProyeccionesProporciona datos estimados de futurastendencias, analizando la información. La

proyección es preparado generalmente:1 vez al dia1 vez por semana1 vez al mes, por segmento, para cada 3 meses.



Precio

Es el valor monetario que se determinapara la venta de habitaciones.Las tarifas son establecidas porsegmento.



Inventario

Es la cantidad de habitacionescon las que se cuenta para laventa.



B. I.

Es el proceso de investigarcomo van nuestroscompetidores para aplicar lasdiferentes estrategias.



PERFIL DEL REVENUEMANAGER



PERFIL DEL REVENUE MANAGER

El Revenue Manager hace lasproyecciones, establece los precios,maneja el inventario, evalúa lossegmentos, y selecciona quienespueden pagar mas, para incrementarlos ingresos.El Revenue Manager debe asegurarse

que los procedimientos, herramienta ystaff trabajen en una misma línea.



PERFIL DEL REVENUE MANAGER

•Reservas•Canales electrónicos

Proyecciones Precio InventarioBusinessIntelligence



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