PRESENTADO POR: SALDAÑA LUISA UREÑA ANGELA VARGAS STEPHANY

RECLUTAMIENTO DE LAS FUERZAS DE VENTAS

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Es el proceso que conduce al análisis y selección de candidatos para incorporar a la empresa un nuevo agente comercial. La venta constituye una verdadera profesión, por lo tanto la empresa necesita profesionales de la venta.

¿QUÉ ES EL RECLUTAMIENTO DE LAS FUERZAS DE VENTAS?

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Es de contar con un número de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una selección adecuada.

OBJETIVO

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Permite a la compañía contar con una reserva de candidatos, en caso de que en algún momento se necesite una persona para cubrir un puesto de inmediato.

IMPORTANCIA

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• El director de ventas visualiza el reclutamiento

• Selección del personal como una de sus responsabilidades primarias

EMPRESAS PEQUEÑAS

• Diversos niveles de ventas• El reclutamiento y la selección de

vendedores es delegada a gerente de ventas de menor nivel o a especialistas de personal

EMPRESAS MÁS

GRANDES

¿QUIÉN ES RESPONSABLE DEL RECLUTAMIENTO?

Depende del tamaño de la fuerza de ventas de la empresa y del tipo de ventas que se trate.

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1. Recibir de forma continua los C.V. de personas que están interesados en postular al cargo.

2. Capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros

3. Tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes.

4. Tener un banco de datos de postulantes actualizado

5. Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.

FUNCIONES DEL SISTEMA DE RECLUTAMIENTO DE LA FUERZA

DE VENTA

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PROCESO DE RECLUTAMIENTO

Análisis y descripción de

Puestos

Reclutar un número

adecuado de solicitantes

Elegir entre los postulantes a las personas

más calificadas para el puesto

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1) ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE PUESTOSo Elaboración de una descripción de puestos: Explica

tanto a los candidatos, como al personal de ventas actual, cuales son los deberes de un puesto de ventas, cuales son las habilidades necesarias y métodos de evaluación.

o Desarrollo de un conjunto de calificaciones para el puesto: Los deberes y las responsabilidades se deben convertir en calificaciones para el puesto.

o Preparar por escrito una descripción del puesto sirve para

a) Determinar el perfil de los candidatosb) Explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en

caso de ser contratados c) Para determinar si el postulante cumple con el perfil

requerido.

PROCESO DE RECLUTAMIENTO

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La naturaleza de los productos y servicios que van a vender.

El tipo de clientes que se visitaran así como la política de visitas.

Las tareas específicas que se han de realizar. La relación del ocupante del puesto y otros

puestos de la empresa. Las exigencias mentales y físicas del puesto. Las presiones y restricciones ambientales que

pueden influir en el desempeño del puesto.

LA DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DEBE INCLUIR

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2) RECLUTAR UN NÚMERO ADECUADO DE SOLICITANTES

Las empresas deben localizar, identificar y atraer al personal de vetas. Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, Fuentes de personal de ventas Personal de interior de las empresas o Reclutamiento interno Competidores Empresas no Competidoras Instituciones Educativas, Anuncios Reclutamiento en Línea, Agencias de empleo, etc.

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3) ELEGIR ENTRE LOS POSTULANTES A LAS PERSONAS MÁS CALIFICADAS PARA EL PUESTO Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. para determinar si existe una compatibilidad preliminar entre las características del postulante y los requerimientos de la empresa, es decir, elegir a los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que tienen más aptitudes para el puesto. En algunos casos, es necesario solicitar referencias de los anteriores trabajos, Evaluación Inicial, Entrevistas de Profundidad, Pruebas de empleo, Entrevistas de Seguimiento, entre otros.

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