proyecto de mercadotecnia "disquera atzimba"

8/7/2019 Proyecto de Mercadotecnia "Disquera Atzimba"

1/39

Planeacin de la Mercadotecnia

UNIVERSIDAD JUREZ DELESTADO DE DURANGO

ADMINISTRACIN DE LAMERCADOTECNIA

PROYECTO ATZIMBA

MAESTRO: L.A. MELCHOR VELZQUEZ REYESALUMNOS:

MA. DE LOS ANGELES ORTIZ PARGARAL GONZLEZ MARTN DEL CAMPO

GERARDO SNCHEZ NJERA


2/39

Planeacin de la Mercadotecnia

INDICE

Contenido PgNecesidades, Deseos y Demandas 3Investigacin de Mercados 6Segmentacin del Mercado 24Diseo Conceptual del producto 27Plan de Mercadotecnia

Producto 28

Caractersticas fsicas, Psicolgicas 29Precio 33Distribucin 35Comunicacin

Promocin y Publicidad 36Bibliografa 39


3/39

Planeacin de la Mercadotecnia 3 de 39

PLANEACIN DE LA MERCADOTECNIASe refiere al diseo de actividades relacionadas con los objetivos y los cambios en

el ambiente de mercado, es la base de todas las decisiones y estrategias demercadotecnia, tpicos como lneas de productos, canales de distribucin,

comunicaciones de comercializacin y precios forman parte del plan de mercadotecnia.Su importancia reside en que al especificar objetivos y definir acciones que se

requieren para alcanzarlos, el plan de mercadotecnia es la base para comparar eldesempeo actual y el esperado.

Por tanto empezaremos analizando cuales son las necesidades y deseos que sepueden convertir en demanda de un producto y satisfaccin del cliente, si es que losmercadlogos logran detectar esa necesidad.

NECESIDADES

Se considera el estado de una privacin experimentada.


4/39


DESEOS

Es la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas

por la cultura y la personalidad individual

DEMANDASLos deseos humanos que estn respaldados por el poder adquisitivoNECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

El concepto que utiliza la mercadotecnia es el de las necesidades humanas. Las

necesidades humanas son estados de una privacin experimentada.:

fsicas bsicas: alimento, ropa, techo y seguridad

sociales: de pertenencia y afecto

individuales: conocimiento y expresin de la personalidad.

Estas necesidades son una parte bsica de la constitucin humana. Los deseosson la forma que adoptan las necesidades humanas a medida que son modeladas por la

cultura y la personalidad individual.

Los deseos se describen en trminos de los objetos que satisfacen las

necesidades. Las personas tienen deseos casi ilimitados, pero sus recursos son limitados.

Por lo tanto, deben elegir los productos que proporcionan el valor y la satisfaccin

mayores por su dinero. Cuando estn respaldados por el poder adquisitivo, los deseos se

convierten en demandas. Los consumidores consideran a los productos como conjuntos

de beneficios y eligen los productos que proporcionan el conjunto ms grande por su

dinero.

Las compaas de mercadotecnia sobresalientes se esfuerzan al mximo en

enterarse de las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes y en

satisfacerlos.

Hacen investigaciones acerca de lo que le agrada y le desagrada al consumidor. Analizan

los datos de indagaciones del cliente, de la garanta y del servicio. Observan a los clientes

cuando utilizan sus propios productos y los de la competencia y capacitan a susvendedores para que averigen cules son las necesidades insatisfechas de los

consumidores.


5/39


La comprensin de las necesidades, los deseos y las demandas de los clientes

proporciona una informacin importante para el diseo de las estrategias de

mercadotecnia.

VALOR, SATISFACCIN Y CALIDAD

Los consumidores hacen sus elecciones de compra basndose en sus

percepciones del valor que ofrecen esos diversos productos y servicios.

VALOR DEL CLIENTE

La evaluacin que hace el consumidor de la capacidad general del producto de

satisfacer sus necesidades. La diferencia entre el valor total del cliente y el costo total para

el cliente de una oferta de mercadotecnia, es decir, la "utilidad" para el cliente.

SATISFACCIN DEL CLIENTE

El grado hasta el cual el desempeo percibido de un producto es igual a las

expectativas del comprador. Si el desempeo del producto no est a la altura de las

expectativas, el cliente se siente descontento. Si el desempeo es igual a las expectativas,

o las excede, el comprador se siente satisfecho o complacido.

Las compaas inteligentes aspiran a complacer a sus clientes, prometiendo slo lo

que pueden proporcionar y concediendo ms de lo que prometen.

Una compaa siempre puede incrementar la satisfaccin del cliente bajando sus

precios o mejorando sus servicios, pero esto puede dar como resultado unas utilidades

ms bajas. El propsito de la mercadotecnia es generar un valor del cliente que deje

utilidades.

CALIDADLa calidad tiene un impacto directo sobre el desempeo de un producto o un

servicio. Est estrechamente vinculada con el valor y la satisfaccin del cliente.


6/39


El mejoramiento de la calidad del producto y del servicio debe ser la mxima

prioridad de una compaa. Sin embargo, los programas de calidad se deben disear para

producir resultados mensurables.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES

Como un medio de satisfacer las necesidades, el intercambio tiene mucho en su

favor. Las personas no tienen que despojar a otras ni depender de donaciones. Y tampoco

deben poseer las habilidades para producir ellas mismas todo lo que necesitan. Se

pueden concentrar en hacer cosas en las cuales son competentes y cambiarlas por los

artculos necesarios que hacen otros.

MERCADOS

Originalmente, el trmino mercado se refera al lugar en donde se reunan

compradores y vendedores para intercambiar sus bienes, como la plaza de una aldea. Los

economistas emplean el trmino de mercado para referirse a un conjunto de compradores

y vendedores que hacen transacciones en una clase de producto particular, como el

mercado de viviendas o el de granos. Sin embargo, los mercadlogos consideran a los

vendedores como si constituyeran una industria y a los compradores como si

constituyeran un mercado.

Diferencias entre las orientaciones a las ventas y a la mercadotecnia

Cul es el

enfoque de

la org.?

En q

negocio

est ud.?

A quien

est

dirigido el

producto?

Cul es su

meta

principal?

Cmo

trata de

alcanzar su

meta?

Orientacina vtas.

Haciaadentro,

Sobre

necesidades

de la org.

Venta deByS

A todas laspersonas

Utils. X vol.Mximo de

Vta.

Promocinintensa


7/39


Orientacin

a Mkt.

Hacia fuera,

Sobre

deseos y

preferencias

de clientes

Satisfacc.

de deseos y

necesidades

del

consumidor

Grupos

especficos

de personas

Utils. X

satisfaccin

del cliente

Con actvs.

Coordinadas

de MKT.

INVESTIGACIN DE MERCADOS

Afirma William Zikmund que la investigacin de mercados es el proceso objetivo y

sistemtico en el que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de

mercado. Este proceso incluye la especificacin de la informacin requerida, el diseo del

mtodo para recopilar la informacin, la administracin y la ejecucin de la recopilacin de

datos, el anlisis de los resultados y la comunicacin de los hallazgos y susimplicaciones. (Zikmund, 1998, p 4)

En otras palabras, consiste en ayudar a especificar y a proporcionar la informacin

exacta para reducir la incertidumbre en la toma de decisiones. Aunque la inv., de

mercados proporciona informacin sobre los consumidores y el mercado para disear y

ejecutar los planes, y estrategias de mercadotecnia, no es la nica fuente de informacin.

Por tanto para realizar una investigacin de mercados debemos contar con

informacin valiosa que debe tener las siguientes caractersticas

Relevancia

Calidad

Oportunidad

Totalidad

La informacin de mercadotecnia es eficaz si ayuda a un gerente de mercadotecnia

a tomar una decisin.

Para lograr esto, hace falta apoyarse de los sistemas de apoyo para la toma de

decisiones, el cual es un sistema de cmputo que ayuda a quienes toman las decisiones a

enfrentar problemas a travs de la interaccin directa con bases de datos y programas

analticos. El propsito de un sistema de apoyo para la toma de decisiones es almacenar

datos y transformarlos en informacin organizada que sea fcilmente accesible para los

gerentes de mercadotecnia. Los datos recopilados en los proyectos de investigacin de


8/39


mercados son una fuente importante de estos datos de entrada, pero tambin pueden ser

adquiridos por todos los que integran el personal de la empresa.

Hay diversos Paquetes de Software de base de datos que nos pueden servir para

este fin, Delphi, oracle, SQL, access 2000, este ltimo es muy popular y fcil de usar.

Las bases de datos segn W. Zikmund Son un conjunto de datos sin procesar

dispuestos en forma lgica y organizados de tal manera que una computadora pueda

almacenarlos y procesarlos (W. Zikmund, 1988, p 32)

Sist. De apoyo para la toma de Decisiones

Base

De

Datos

SoftwareEntrada Resultado


9/39


Fuentes principales de

Datos de Mercadotecnia

de entrada en los

sistemas de apoyo para la

toma de decisiones

Registros internos

Investigacin de

mercados de la propiedad

Informacin especial de

mercados

Proveedores y

distribuidores externos

Informes contables de

vtas., inventarios, costos,

envos, etc.

Es la recopilacin de

datos nuevos de la

empresa, por medio de

proyectos de inv., para

estudiar problemas

especficos de la empresa

Red de fuentes y

procedimientos regulares,

que obtienen informacin

diaria de adelantos no

recurrentes, en el

ambiente externo

Comercializan la

informacin de la misma

forma que los productos


10/39


BASES DE DATOS

Informacin

Archivos computarizados de Datos

Sistemas de Bsqueda de bases de datos

Bases de datos estadsticas

Bases de datos financieros

Bases de datos en video

Redes de intercambio electrnico de datos

Internet

Bibliotecas Pblicas y

privadas (CD ROM)

Ofrecen una manera ms

eficiente y exhaustiva de

encontrar la informacin

publicada tanto en CD

ROMS como en buscadores

de internet (yahoo, excite,

altavista, coprnico)

Bases de Datos geogrficas

Bases de datos obtenidas

por medio de lectores de

cdigo de barras (vtas,

marcas)

Las fuentes de informacin indita incluyen encuestas de clientes, investigaciones

de mercados, discursos en juntas de accionistas y profesionales, programas de televisin,

entrevistas y conversaciones con diversas partes interesadas. Las fuentes de informacin

estratgica publicada incluyen peridicos, revistas, informes, documentos de gobierno,


11/39


resmenes, libros, directorios, diarios y manuales; la tecnologa de la informacin es una

dimensin clave para realizar una evaluacin externa.

Los ndices Los ndices les pueden ahorrar a los gerentes mucho del tiempo y esfuerzo

que se requiere para identificar y evaluar las oportunidades y amenazas.

Las bases de datos en lnea Las bases de datos en lnea permiten que las personas que

saben manejar computadoras encuentren informacin en cientos de publicaciones por

tema, industria, nombre de la organizacin, nmero de clasificacin industrial, tipo de

producto, zona geogrfica o tipo de publicacin. Existen alrededor de 2,000

organizaciones que ofrecen bases de datos. El Directory of Online Databases, Public

Affairs Information Service (PAIS) International, el National Technical Information Service

(NTIS), compact Disclosure, CD/International, Worldscope, Compustat, PTS U.S, Time

Series y PTS International Time Series, Harvard Business Review/Online, tambin llamadaHBR/Online.

INSTRUMENTOS Y TCNICAS PARA PRONSTICOS

Los pronsticos son supuestos informados sobre tendencias y circunstancias

futuras. Hacer pronsticos resulta bastante complicada debido a factores como las

innovaciones tecnolgicas, los cambios culturales, los productos nuevos, los servicios

mejorados, los competidores fortalecidos, los cambios de las prioridades del gobierno, loscambios de los valores sociales, las condiciones econmicas inestables y los

acontecimientos inesperados. Con frecuencia, los gerentes tienen que depender de

pronsticos publicados para poder identificar debidamente oportunidades y amenazas

externas.

La reputacin y el xito sostenido de estas publicaciones dependen de que

formulen pronsticos exactos, cuando no existen pronsticos publicados de variables

externas o internas importantes, las organizaciones deben realizar sus propias

proyecciones. La mayor parte de las organizaciones pronostican sus propios ingresos y

utilidades anuales.

Estos instrumentos se pueden clasificar en dos grupos: las tcnicas cuantitativas y

las tcnicas cualitativas. Los pronsticos cuantitativos son pertinentes cuando se espera

que las relaciones entre variables clave permanezcan sin cambios en el futuro. Los tres


12/39


tipos bsicos de tcnicas cuantitativas para hacer pronsticos son los modelos

economtricos, la regresin y la extrapolacin de tendencias. Los modelos economtricos

se basan en ecuaciones simultneas de sistemas de regresin que pronostican variables

como las tasas de inters y la oferta monetaria.

Todos los pronsticos cuantitativos, se basan en las relaciones histricas de

variables clave. Por ejemplo, la regresin lineal se basa en los supuestos de que el futuro

ser justo igual al pasado; cosa que, jams ocurre.

Segn Fred David dice que Los seis mtodos cualitativos bsicos para pronosticar

son: 1) estimaciones de los vendedores, 2) grupos de opinin de ejecutivos, 3) encuestas

anticipatorias o investigaciones de mercado, 4) pronsticos con escenarios, 5) pronsticos

delphi y 6) lluvia de ideas (F. David, 1998, p 139).

Los pronsticos cualitativos o de opinin son tiles cuando se espera que lasvariables vayan a registrar cambios significativos en el futuro. Dados los avances de la

tecnologa de cmputo, las tcnicas para hacer pronsticos cuantitativos suelen ser ms

baratas y rpidas que los mtodos cualitativos. Las tcnicas cuantitativas, pueden generar

mrgenes de error que permiten a los gerentes estimar el grado de confianza que se

puede depositar en un pronstico.

La anterior informacin es muy importante y fundamental para poder realizar una

evaluacin externa, junto con las fuerzas polticas, econmicas, demogrficas, etc. (vienen

explicadas ms adelante), que influyen del ambiente externo en la organizacin.

AMBIENTE EXTERNO

La evaluacin externa pretende detectar y evaluar las tendencias y los

acontecimientos que estn ms all del control de una sola empresa, ejemplo, el aumento

de la competencia exterior, los cambios de la poblacin, el envejecimiento de la sociedad,

la tecnologa para la informacin y la revolucin de las computadoras. La evaluacin

externa revela las oportunidades y amenazas clave que tiene una organizacin, de tal

manera que los gerentes puedan formular estrategias para aprovechar las oportunidades y

para eludir las amenazas.

El propsito de una evaluacin externa es elaborar una lista finita de oportunidades

que podran beneficiar a la empresa y de amenazas que se deberan eludir. Las empresas


13/39


deben tener capacidad para responder en forma ofensiva o defensiva a los factores,

formulando estrategias que les permitan aprovechar las oportunidades externas y reducir

al mnimo las consecuencias de las amenazas.

Fuerzas externas clave: Se pueden dividir en cinco categoras

Fuerzas econmicas

Fuerzas sociales, culturales, demogrficas y ambientales

Fuerzas polticas, gubernamentales y legales

Fuerzas tecnolgicas

Fuerzas de la competencia.

Los cambios de las fuerzas externas se traducen en cambios en la demanda de

consumo, tanto de productos y servicios industriales, como de consumo. Las fuerzas

externas afectan el tipo de productos que se desarrollan, la naturaleza de las estrategias y

la segmentacin de los mercados, los tipos de servicios que se ofrecen y los negocios

elegidos.

Las fuerzas externas afectan tanto a proveedores como a distribuidores. Al detectar

y evaluar las oportunidades y amenazas externas las organizaciones pueden elaborar una

misin clara, disear estrategias para alcanzar objetivos a largo plazo y elaborar polticas

para alcanzar objetivos anuales.

Una compaa, para realizar una evaluacin externa, debe reunir informacin deinteligencia de la competencia, as como informacin sobre tendencias sociales, culturales,

demogrficas, ambientales, econmicas, polticas, jurdicas, gubernamentales y

tecnolgicas. Se puede solicitar informacin en revistas importantes, publicaciones

especializadas y peridicos.

Otras variables son participacin en el mercado, peso de los productos de la

competencia, economas del mundo, filiales en el extranjero, ventajas por derechos de

propiedad y cuentas clave, competitividad de precios, avances tecnolgicos, cambios en la

poblacin, tasas de inters y control de la contaminacin.

TECNOLOGA DE LA INFORMACIN

La tecnologa de la informacin (TI) se ha convertido en un gran instrumento para

realizar una evaluacin externa. La cantidad y calidad de la informacin sobre la industria


14/39


y la competencia ha aumentado enormemente. La tecnologa avanzada de cmputo, las

telecomunicaciones, los instrumentos para el acceso y el almacenamiento de datos, los

faxes, las bases de datos en lnea, los grficos y el software representan vehculos

eficientes y eficaces para detectar amenazas y oportunidades.

La tecnologa de la informacin (TI) misma est cambiando la naturaleza de las

oportunidades y amenazas. La TI est alternando las economas de escala, cambiando las

barreras para la entrada y redefiniendo la relacin entre las industrias y diversos

proveedores, acreedores, clientes y competidores.

Dado el desarrollo de la tecnologa de las telecomunicaciones las conferencias por

video se pueden convertir en un sustituto importante de algunos viajes de negocios por

avin. Esto afectara los negocios de las lneas areas. Las computadoras grandes estn

cediendo el paso a la proliferacin de microcomputadoras asequibles.Esta tendencia ha generado nuevos compradores, proveedores, productos y

servicios. La revolucin de la microcomputadora representa todo, una oportunidad para las

compaas jvenes e innovadoras.

FUERZAS ECONMICAS

La baja inflacin y el elevado desempleo de los aos noventa han producido

cambios en los patrones de compra. El ahorro de los consumidores, como porcentaje delingreso disponible, ha cado a menos del 4%. Las tasas de inters han bajado a su nivel

ms bajo. Los bancos dudan si deben prestar dinero y los negocios dudan si deben

contraer ms deudas; los consumidores dudan si comprar o no.

En Mxico se ha presentado la tendencia del aumento de la cantidad de hogares

con dos ingresos. Conforme aumenta la opulencia, las personas conceden importancia al

tiempo. El buen servicio al cliente, la disponibilidad inmediata, los servicios de reparacin y

mantenimiento confiables adquieren mayor importancia.

Las tendencias del valor del dlar tienen repercusiones importantes y desiguales

para las compaas de diferentes industrias en diferentes lugares. Por ejemplo, las

industrias farmacutica, del turismo, del entretenimiento, de los vehculos a motor,

aeroespacial y de productos forestales se benefician cuando el dlar baja ante el yen, el

franco y el marco. Las industrias del petrleo y la agricultura salen perjudicadas si el dlar


15/39


sube ante las monedas de Mxico, Brasil, Venezuela y Australia, un dlar fuerte o caro

hace que los bienes estadounidenses sean ms caros en los mercados exteriores. Esto

empeora el dficit comercial de Estados Unidos. Cuando el dlar baja, las empresas

orientadas al turismo se benefician, pues los estadounidenses no viajan al exterior tanto

como cuando el valor del dlar es bajo.

Un dlar bajo significa menos importaciones y ms exportaciones, ayuda a las

compaas estadounidenses a competir en los mercados mundiales. Las ocho empresas

exportadoras ms grandes de Estados Unidos, son Boeing, General Motors, General

Electric, IBM, Ford Motor, Chrysler, McDonnell Douglas y Philip Morris. Los diez pases

que reciben ms exportaciones estadounidenses son Canad, Japn, Mxico, Gran

Bretaa, Alemania, Corea del Sur, Francia, Pases Bajos, Taiwn y Blgica / Luxemburgo.

Variables econmicas clave que se deben monitorear

Disponibilidad de crditos.

Nivel de ingreso disponible.

Propensin de las personas a gastar.

Tasas de inters.

Tasas de inflacin.

Economas de escala.

Tasas de los mercados de dinero.

Dficit presupuestal del gobierno federal.

Tendencia del producto nacional bruto.

Patrones de consumo.

Tendencias del desempleo.

Niveles de productividad de los trabajadores.

Valor del dlar en los mercados mundiales.

Tendencias del mercado de valores.

Situacin econmica de otros pases.

Factores de importaciones/exportaciones.

Cambios en la demanda de diferentes categoras de bienes y servicios.


16/39


Diferencias del ingreso por zona y grupos de consumidores.

Fluctuaciones de precios.

Exportacin de mano de obra y capital de Estados Unidos.

Polticas monetarias.

Polticas fiscales.

Tasas impositivas o impuestos.

Polticas de la Comunidad Econmica Europea (CEE).

Polticas de la Organizacin de los Pases Exportadores de Petrleo (OPEP).

Polticas de los grupos de pases menos desarrollados (PMD).

LAS FUERZAS SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS YAMBIENTALES

Los cambios sociales, culturales, demogrficos y ambientales afectan mucho a casi

todos los productos, servicios, mercados y clientes. Las tendencias sociales, culturales,

demogrficas y ambientales estn dando forma a la manera en que viven, trabajan,

producen y consumen los estadounidenses. Ahora hay mayor cantidad de hogares en

Estados Unidos con una sola persona o con personas no emparentadas, que hogares de

matrimonios con hijos. La cantidad de feligreses de las iglesias disminuy sustancialmentea lo largo de los aos ochenta para todas las religiones.

Las tendencias de los aos noventa incluyen a consumidores con ms estudios,

una poblacin que envejece, un narcisismo que reemplaza a la tica protestante del

trabajo, un aumento de influencia de las minoras, un pueblo que busca soluciones locales,

en lugar de federales, para sus problemas, una disminucin de la obsesin por lo juvenil,

una mayor importancia para la conservacin del ambiente y una mayor cantidad de

mujeres en la poblacin econmicamente activa.

La cantidad de hispanos pasar de 9% de la poblacin en 1994 a 15% para 2021,

stos representarn un grupo minoritario mayor que el de los negros en Estados Unidos.

El de negros aumentar de 12% a 14% entre 1994 y 2021, ocho estados tienen ms de

500,000 hispanos registrados en el padrn de votantes: California, Nuevo Mxico, Arizona,

Texas, Florida, Nueva York, Illinois y Nueva Jersey.


17/39


La tendencia hacia una poblacin con ms aos es una buena noticia para

restaurantes, hoteles, lneas areas, lneas de cruceros, de tours, hoteles de descanso,

parques de diversin, productos y servicios de lujo, vehculos recreativos, constructores de

casas, productores de muebles, fabricantes de autos y funerarias.

El envejecimiento de la poblacin estadounidense afecta la orientacin estratgica

de casi todas las organizaciones. Para el ao 2005, las personas de 65 aos o ms en

Estados Unidos aumentar al 13% la de Japn aumentar a 17% y la de Alemania

Occidental a 19%. Los estadounidenses estn mudndose hacia el sur y occidente (faja

del sol) y abandonando el nordeste y el oeste medio (faja del hielo).

Arizona ser el estado que crezca a mayor velocidad en los aos noventa, Nevada,

Nuevo Mxico y Florida le siguen muy de cerca con un crecimiento del 20% Wyoming

seguir siendo el estado menos poblado del pas y California el ms poblado. Texasocupar el lugar de Nueva York como el estado ms populoso. Los estados que perdern

ms habitantes son Dakota del Norte, Wyoming, Pensilvania, Iowa y Virginia Occidental.

Los estadounidenses estn cada vez menos interesados en la condicin fsica y el

ejercicio, Nike, Reebok International y CMI Group, estn registrando una disminucin en

sus ventas. Las empresas estadounidenses que piensen iniciar sus operaciones en

Mxico enfrentarn enormes problemas de contaminacin y salud.

VARIABLES SOCIALES, CULTURALES, DEMOGRFICAS Y

AMBIENTALES CLAVE Tasas de fecundidad Regulacin del gobierno Cantidad de grupos de intereses

especiales

Actitud ante la jubilacin

Cantidad de matrimonios Actitud ante el tiempo libre Cantidad de divorcios Actitud ante la calidad del producto Tasa de natalidad Actitud ante el servicio al cliente Tasa de mortalidad Control de la contaminacin Tasas de inmigracin y emigracin Actitud ante extranjeros Programas de seguridad social Conservacin de energticos Tasas de esperanza de vida Programas sociales Ingresos percpita Responsabilidad social Ubicacin de negocios detallistas,

fabriles y de servicio

Cantidad de miembros de las

iglesias


18/39


Actitudes ante los negocios Actitud ante la autoridad Estilos de vida Actitud ante las carreras Congestin de trnsito Cambios de la poblacin por raza,

edad, sexo y grado de riqueza Entorno del centro de la ciudad Cambios de la poblacin por

ciudad, condado, estado, regin y pas Ingreso promedio disponible Cambios regionales en gustos y

preferencias Valor otorgado al tiempo libre Cantidad de mujeres y trabajadores

de minoras Confianza en el gobierno Cantidad de egresados de

educacin media superior y superior

por zona geogrfica Actitudes ante el trabajo Reciclaje Hbitos de compra Manejo de desechos Intereses ticos Contaminacin del aire Actitud ante el ahorro Contaminacin del agua Roles de los sexos Disminucin de la capa de ozono Actitud ante la inversin Especies en peligro de extincin Igualdad racial Uso de mtodos anticonceptivos Nivel promedio de escolaridad

FUERZAS POLTICAS, GUBERNAMENTALES Y JURDICASLos gobiernos federales, estatales, locales y extranjeros son importantes

reguladores, desreguladores, subsidiadores, empleadores y clientes de las

organizaciones. Los factores polticos, gubernamentales y legales, pueden representar

oportunidades o amenazas clave para organizaciones grandes y pequeas. Los

pronsticos polticos pueden ser la parte ms importante de la evaluacin externa. Los

cambios de las leyes de patentes, leyes sobre monopolios, tarifas fiscales y actividades de

cabildeo pueden afectar a las empresas.La creciente interdependencia global de economas, mercados, gobiernos y

organizaciones hace imperativo que las empresas consideren las posibles consecuencias

que las variables polticas tendrn para formular y poner en prctica estrategias

competitivas


19/39


UNA PERSPECTIVA DEL MEDIO AMBIENTE

EL MEDIO AMBIENTE DE MXICO

Mxico es uno de los pases ms contaminados del mundo, el medio ambientepresenta tanto oportunidades como amenazas para las empresas estadounidenses. La

contaminacin del aire es otro problema enorme de Mxico. Los niveles de ozono de la

ciudad de Mxico, han llegado al venenoso nivel de 342 puntos.

Cientos de especies de la fauna y flora mexicanas han desaparecido en los ltimos

veinte aos; 80% de la enorme selva lacandona de Mxico ha sido destruida. La

incidencia de cncer de pulmn, males coronarios, fiebres tifoideas, polio, hepatitis, clera

y muchas otras enfermedades es 10 veces mayor en Mxico que en Estados Unidos es un

corredor industrial contaminado, lleno de fbricas de montaje llamadas maquiladoras.

Hoy, los estrategas deben contar con la habilidad para manejarse en forma ms

legalista y poltica que antes, hoy tambin, los estrategas dedican ms tiempo a reunirse

con funcionarios de gobierno, asisten a las audiencias importantes y a conferencias

patrocinadas por el gobierno.

El aumento de la competencia global, acenta la necesidad de pronsticos

polticos, gubernamentales y legales exactos. Est naciendo un mercado mundial a partir

de lo que, hasta ahora, constitua un conjunto enorme de claros mercados nacionales. La

comunicacin de masas y la tecnologa avanzada estn produciendo patrones de

consumo similares en diversas culturas del mundo.

VARIABLES POLTICAS, GUBERNAMENTALES Y JURDICASIMPORTANTES

Regulacin y desregulacin

gubernamentales

Relaciones chino-estadounidenses

Cambio de leyes fiscales Relaciones ruso-estadounidenses Tarifas especiales Relaciones europeo-estadounidenses


20/39


Comits de accin poltica Relaciones afro-estadounidenses Tasas de participacin de votantes Reglamentos importaciones /

exportaciones Cantidad, gravedad y ubicacin de

protestas contra el gobierno

Cambios en la poltica fiscal y monetaria

gubernamental Cantidad de patentes Condiciones polticas de otros pases Cambios en las leyes de propiedad

intelectual y patentes

Leyes locales, estatales y federales

especiales Leyes para la proteccin del ambiente Actividades de cabildeo Grado de presupuesto para defensa Monto de presupuestos gubernamentales Leyes sobre la igualdad en el empleo Mercados laborales, monetarios y

petroleros mundiales Grado de subsidios gubernamentales Ubicacin y gravedad de actividades

terroristas Legislacin antimonopolio Elecciones nacionales, estatales y locales

FUERZAS TECNOLGICAS

Los cambios y descubrimientos tecnolgicos revolucionarios, por ejemplo la

superconductividad, la ingeniera en computacin, las computadoras pensantes, la

robtica, las fbricas automticas, las drogas milagrosas, las comunicaciones espaciales,

los productos espaciales, los lser, los clones, las redes de satlite, las fibras pticas, la

biomtrica y la transferencia de fondos electrnicos estn teniendo muchas repercusiones

en las organizaciones.

Las nuevas mquinas y tecnologas de proceso con base en microprocesadores,

por ejemplo el diseo y la produccin con ayuda de computadoras, el control numrico

directo, el control numrico centralizado en computadora, los centros de produccin

flexible, el equipo y la tecnologa de procesos y la produccin computarizada estn

floreciendo.

Las fuerzas tecnolgicas representan importantes oportunidades y amenazas quese deben tomar en cuenta al formular estrategias. Los avances tecnolgicos pueden

afectar enormemente los productos, servicios, mercados, proveedores, distribuidores,

competidores, clientes, procesos de produccin, prcticas de comercializacin y posicin

competitiva de las organizaciones.


21/39


Los avances tecnolgicos pueden crear mercados nuevos, productos nuevos y

mejorados, cambiar la posicin competitiva relativa de los costos en una industria y hacer

que los productos y servicios existentes se vuelvan obsoletos. Los cambios tecnolgicos

pueden disminuir o acabar con las barreras de los costos entre negocios, crear escasez de

capacidades tcnicas. Los avances tecnolgicos pueden producir ventajas competitivas.

Las organizaciones que han limitado el gasto para tecnologa deben cambiar de

forma de pensar sin tardanza. Un consenso naciente sostiene que la administracin de la

tecnologa es una de las responsabilidades clave de los estrategas. En la prctica, las

decisiones delicadas respecto a la tecnologa con mucha frecuencia se delegan a niveles

ms bajos de la organizacin o se toman sin entender bien sus implicaciones estratgicas.

Las empresas que no administren la tecnologa para asegurar su futuro con el

transcurso del tiempo, quiz lleguen a encontrar que su futuro est administrado por latecnologa.

La informacin financiera sobre los competidores ms importantes se puede

encontrar en publicaciones como Moodys Manuals, Standard Corporation Descriptions,

Value Line Investment Surveys, Industry Week, Forbes, Fortune, Business Week, e Inc

La informacin de inteligencia sobre los competidores, al igual que en las milicias,

es una de las llaves del xito. Cuanta ms informacin y conocimientos pueda obtener una

empresa sobre sus competidores, mayor ser la probabilidad de que tenga capacidad para

formular y poner en prctica estrategias eficaces. Las debilidades de los competidores

pueden representar oportunidades externas; las fuerzas de los competidores pueden

significar amenazas clave.

Las empresas necesitan tener un programa de inteligencia sobre la competencia.

Las tres misiones bsicas de un programa de IC son: 1) proporcionar un entendimiento

general de una industria y sus competidores, 2) identificar reas en las cuales los

competidores son vulnerables y 3) detectar las posibles medidas que podra tomar un

competidor y que pondra en peligro la posicin que tiene una empresa en el mercado.

La informacin de inteligencia sobre la competencia no es espionaje corporativo

porque 95% de la informacin que necesita una compaa para tomar decisiones

estratgicas est a disposicin y al acceso del pblico. Otras fuentes de informacin sobre

la competencia incluyen publicaciones especializadas, anuncios solicitando personal,


22/39


artculos de peridicos y registros del gobierno, as como los propios clientes,

proveedores, distribuidores y competidores.

Las entrevistas telefnicas tambin pueden ser un medio eficiente y eficaz de reunir

informacin de inteligencia sobre la competencia. Los directores de inteligencia aceptan

que jams se deben usar tcticas poco ticas para obtener informacin. Sin embargo, las

empresas que tienen malos resultados, en ocasiones, recurren a esta prctica. Algunas

actividades de IC son ilcitas o carecen de tica, pero, con frecuencia, se necesita que un

jurado decida si lo son o no. Reunir informacin de inteligencia sobre la competencia


23/39


Los costos, la popularidad y la complejidad de las tcnicas

cuantitativas para pronosticar frente a las cualitativas

COSTO POPULARIDAD COMPLEJIDADTCNICAS CUANTITATIVASModelos econmicos Alto Alta AltaRegresin Alto Alta MediaExploracin de tendencias Medio Alta Media

TCNICAS CUALITATIVASEstimaciones de vendedores Bajo Alta BajaTcnica de grupos nominales Bajo Alta BajaGrupos de opinin de ejecutivos Bajo Alta Baja

Encuestas anticipatorias einvestigacin de mercado

Medio Media Media

Escenarios Bajo Medio BajoDelphi Bajo Medio MedioLluvia de ideas Bajo Medio Medio

TIPO DE INVESTIGACIN DE MERCADOS

Investigacin Exploratoria Inv. Inicial conducida para aclarar y definir la naturaleza de

un problema. No intenta proporcionar evidencia concluyente

que determine un curso particular de accin.Investigacin Descriptiva Inv. Diseada para describir las caractersticas de una

poblacin o fenmeno.Investigacin Causal Inv. Conducida para identificar las relaciones causa y efecto

entre variables

ETAPAS EN EL PROCESO DE INVESTIGACIN

Descubrimiento

y definicin delproblema

Diseo de lainvestigacin

Recopilacin

de Datos MuestreoRecopilacin

de Datos

Anlisis y

Procesamientode datos

Conclusiones e

informes

Descubrimiento y

definicin del

problema


24/39


SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentacin del Mercado

Es la divisin de un mercado en grupos diferentes de compradores, con diferentes

necesidades, caractersticas o conductas, que podran requerir mezclas diferentes deproductos o de mercadotecnia

Orientacin del Mercado

Es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y la seleccin de uno

a ms segmentos del mercado a los que va ingresar

Posicionamiento en el Mercado

Es la formulacin de un posicionamiento competitivo para un producto y la creacin de una

mezcla de mercadotecnia detallada.

PASOS PARA LA SEGMENTACIN, ORIENTACIN Y

POSICIONAMIENTO DE LA MERCADOTECNIA

Segmentacin del Mercado

Identificacin de las bases para la segmentacin del

Mercado

Desarrollo de los perfiles de los segmentos resultantes

Orientacin al Mercado

Desarrollo de medidas de los atractivos del segmento

Desarrollo del segmento o los segmentos meta

Posicionamiento en el Mercado

Desarrollo del posicionamiento para cada segmento

meta

Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia para cada

segmento meta

Segmentacin Demogrfica Divisin de un mcdo. En diferentes unidades

geogrficas, como nacionales, regiones, estados,

condados, ciudades y vencindarios.

Divisin del mercado en grupos edad, sexo, tamao de

familia, ciclo de vida de la familia, ingreso ocupacin,

educacin, religin, raza y nacionalidad


25/39


TIPO DE SEGMENTACIONES POSIBLES A NUESTROPRODUCTO

SEGMENTACIN DEMOGRFICA: La utilizan adolescentes, jvenes y adultos

Segmentacin Preparacin: Estudiantes y Profesionistas

Segmentacin x sexo: Cd de colores y transparentes

Segmentacin por ingresos: clase media

Segmentacin Psicogrfica: Por la clase social

Segmentacin trabajo: industria del disco y profesionistas y ejecutivos de negocios

Segmentacin conductual x (conocimientos, actitudes o uso): msica, datos, respaldar

informacin, CD R o CD RW, fotos, videos, DVD

Caractersticas: marca, precio, presentacin, Diseo, medidas fsicas, cantidad, Empaque

y embalaje, capacidad, velocidad de grabacin, formato de grabacin CDR o CDRW,

compatibilidad, formateado, vida til, tabla para apuntar las canciones o archivos, garanta,

informacin al consumidor, lealtad de la marca, calidad

Segmentacin por beneficios


26/39


Seg. De

Beneficio

Demografa Conducta Psicografa Marcas

FavoritasEconoma

(precio bajo)

Adolescentes,

jvenes, adultos

Usuarios de la

multimedia( msica, video)

en exceso

Nivel elevado de

la economaorientados al

valor

Pengo

Patito

Confianza Adultos Hombres de

negocios y

profesionistas

Buscan la

Garanta y

calidad

Verbatim

Tamao Adolecentes Usos escolares

o personales

Comodidad y

novedad

Tipo CD RW jvenes, adultos Usuarios de lamultimedia

( msica, video)

y adolescentes

como usuarios

potenciales

Reciclaje yahorro

Pengo

Mundo de la

Msica y el

espectculo

Adolescentes,

jvenes, adultos

Amantes de la

msica

Buscan la

novedad, artista,

y gnero musicalfavorito,

sociables

Marcas

Registradas

Segmentacin Geogrfica: dependiendo de los ndices de poblacin que indiquen que no

hay mucha competencia y si muchos consumidores potenciales

Segmentacin x Mercados de negocios: Se segmenta con criterios de la conducta de

compra y el beneficio percibido: (compradores programados, compradores de relacin,

compradores de transaccin, cazadores de gangas)


27/39


Diseo ConceptualCompaa: Atzimba Productions

Producto Compact Disk de Mecanografa

Envase: Caja de Plastico transparente

PORTADA DEL COMPACT DISK

Medidas: 14 x 13 cmServicio al cliente y sugerencias

color: Blanco E-mail [email protected]

Peso: 150 gr Web Site www.AtzimbaProductions.com

Lada 800 01 800 18 09 87 65
mailto:[email protected]://www.mileniumsoftware.com.mx/mailto:[email protected]://www.mileniumsoftware.com.mx/


28/39


Hecho en Mxico por:

Atzimba productions S.A. De C.V. Av. Divisin Durango 605

Fracc. Domingo Arrieta

34120 Durango, Dgo. Tel/Fax (01 18) 13 39 00, 13 00 00, 13 78

65

PRODUCTOEstrategias del Producto

Marca: Aprendizaje Activo

Es distintivo

Sugiere los beneficios y cualidades del producto

Fcil de recordar y pronunciar

Se puede traducir fcilmente a otros idiomas

Es una nueva marca el cual entra a una categora existente del Producto

(Multimarcas)

Envase: caja de plstico duro transparente para Compact - Disk

Peso 150gr

Empaque Caja de cartn de 25 x 13 cm

Peso 50gr

Funcin principal: Proteger y contener el producto

Debe atraer la atencin de consumidores potenciales

debe describir sus caractersticas ms notables


29/39


Debe ser lo suficientemente atractivo para cerrar la venta

Hacer que el sentido de percepcin del valor sobre el producto sea alto

Debe ser innovador

Deben tomarse decisiones acerca de una combinacin de elementos como envase,

tamao forma, materiales, color, texto y anunio de la marca que juntos ofrezcan un

valor agregado al consumidor

Etiquetado

Esta etiqueta va adherida al CD con informacin de la Marca, logotipo, No. Serial La etiqueta debe tener un diseo grfico atractivo

debe contener quin, donde y cuando se fabric, su contenido

debe contener la Marca

debe contener el no. Serial

debe promover el producto

Servicio de apoyo al Producto: Son servicios que aumentan los productos reales

Implementar un Web site para que conozcan nuestro producto y abrir nuestroproducto a el mercado mundial

Contratar el servicio de lada 800 para dar servicio al cliente

Tener un espacio de Chat en internet en la web site para resolver problemas en

lnea

Recibir quejas a travs de internet, telfono y verbales, analizarlas

y dar una respuesta satisfactoria, o implementar un plan de accin sobre un asunto

determinado Recibir sugerencias y felicitaciones a travs de internet, telfono y verbales, y

transmitirlas a nuestro personal para motivarlos

Crear una lealtad y satisfaccin en el cliente

Encontrar formas creativas de distinguirnos de nuestros competidores

Aadir al servicio aspectos tangibles a ofertas intangibles


30/39


Caractersticas:

Textos basados en video Clip (ms de 100)

Ordenados por categoras(Hist, viajes, Estrellas del deporte

Entretenimiento, Noticias, comedia)

Juegos (ataque de letras invasoras a tu ciudad)

Generacin automtica de grficos de evaluacin despus de la prueba

Mejoramiento gradual de velocidad, grmtica y cultura general

Impresin de un certificado de Aprobacin del curso

Facilidad de uso

Entretenido

Garanta de mejorar velocidad, precisin y confianza en un corto lapso de tiempo Ayuda en lnea con internet

Programa interactivo con juegos y msica

Motiva la competencia entre usuarios

Contiene lista de records

El producto cumple con las normas ISO 9001 e ISO 9002

Servicio de Line Hot para dudas

Fcil instalacin del software

Compra del paquete por internet a travs de internet con tarjeta de crdito +

gtos.

De envo

Empaque:

Medidas: 25 x 13 cm

Color: Blanco

Peso: 50 gr

material: Cartn


31/39


Contenido:

Pliza de garanta

Manual de usuario

CD de usuario

No. Serial

Requerimientos del sistema: Mercado: ParaPara IBM y compatibles todas las edades.

Procesador 486 DX2 66 o pentium

Windows 3.1x o windows 95 Garanta: Slo se admitir la

devolucin

8 Mb de Memoria RAM de este producto o su cambio

Unidad Lectora de CDROM de doble velocidad por otro igual, por defecto

Tarjeta de sonido de 16 bits de fabricacin

Tarjeta Grfica SuperVGA con 256 colores

Ratn

Caractersticas:

Textos basados en video Clip (ms de 100)

Ordenados por categoras(Hist, viajes, Estrellas del deporte

Entretenimiento, Noticias, comedia)

Juegos (ataque de letras invasoras a tu ciudad)

Generacin automtica de grficos de evaluacin despus de la prueba

Mejoramiento gradual de velocidad, grmtica y cultura general


32/39


Impresin de un certificado de Aprobacin del curso

Facilidad de uso

Entretenido

Garanta de mejorar velocidad, precisin y confianza en un corto lapso de

tiempo

Ayuda en lnea con internet

Programa interactivo con juegos y msica

Motiva la competencia

Instalacin y Ejecucin con Windows 3.1

Inserte el CD del programa en la unidad lectora

Seleccione la opcin Ejecutardel men Archivo en el administrador de programas

Escriba d:\instalar y pulse la tecla . Si su unidad de CD - ROM tiene

asignada una letra distinta a la D, sustituya sta por la letra correspondiente

Siga las instrucciones que aparezcan en pantalla.

Se crear un directorio, PROFMEGA, en el disco Duro, donde se almacenarn susdatos personales

Se crear un grupo de programas y un icono para "Mecanografa Fcil"

Con el CD en la unidad Lectora y desde el administrador de programas

"Mecanografa Fcil"

y haga doble click en el icono del mismo nombre

Nivel de calidad:

El producto est hecho con las normas ms estrictas de calidad como lo son ISO 9000 e

ISO 9002

Instalacin y Ejecucin con Windows 95


33/39


Inserte el CD del programa en la unidad lectora.

La instalacin del programa arrancar automticamente si la caracterstica de

reproduccin automtica est prendida

PrecioDeterminacin del Precio:

CF $ 3,000.00CVus 1.5

P ---- -------Xus 3714.28

UTIL. DES. AI $ 10,000.00T 35%

IT=CTP(X)=CF+CV(X)CF=P(X)-CV(X)Xus=CF/(P-CV)Xus=(CF+UDAI)/(P-CV)Xus=(CF+(UDDI/(1-T)))/(P-

CV)

EDO. DE RESULTADOS:VTAS (Xus*p) $ 18,571.42CV (Cvun*Xus) 5,571.42UTIL. MARGINAL $ 13,000.00CF 3,000.00UTILIDAD ANTES IMPTO. DESEADA $ 10,000.00

p=(cf+ud+(cv*x))/x$ 5.00

PEus= CF/(P-CV) = 857.14PE$= CF/(1-(CV/P)) = $ 4,285.71

EDO. DE RESULTADOS:


34/39


VTAS (PEus*p) $ 4,285.71CV (Cvun*PEus) 1,285.71UTIL. MARGINAL $ 3,000.00CF 3,000.00UTILIDAD ANTES IMPTO. $ -


35/39


CANAL DE DISTRIBUCIN

Conjunto de organizaciones interdependientes involucradas en el proceso de poner un

producto o un servicio a la disposicin del consumidor o del usuario de negocios para su

utilizacin o su consumo.

Funciones del canal de distribucin

Mover los bienes de los fabricantes a los consumidores (brechas de tiempo, lugar y

posicin que separan a los bienes y servicios de aquellos que lo utilizan

Recopilar y distribuir informacin necesarios para la planificacin

Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta

Encontrar a los presuntos compradores y comunicarse con ellos

Modelar y ajustar oferta conforme a las necesidades de los compradores

Llegar a acuerdos concernientes al precio y a la oferta de manera que sea posible

transferir la propiedad

Distribucin fsica que es el transporte y almacenamiento de los bienes


36/39


Se usar un canal de mercadotecnia convencional

Por la naturaleza de los productos que manejamos no se necesita una

mercadotecnia tan directa

Canales Convenientes para la distribucin de nuestro producto

Seleccin cuidadosa de los miembros del canal (intermediarios) que estn

dispuestos y calificados a colaborar en equipo y ayudar a ofrecer los productos

Motivacin a los miembros del canal con motivador4es positivos

Evaluacin peridica de los miembros del canal y eliminar a los ms dbiles

Nuestros detallistas seran las principales cadenas comerciales como LEY,

SANBORNS

SAM'S, tiendas de cmputo de la ciudad de Durango

MEZCLA DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Venta PersonalLa presentacin personal que hace la fuerza deventas de la empresa con el propsito de hacer ventasy de desarrollar relaciones con los clientes

Promocin de ventas

Incentivos a corto plazo para fomentar la compra o

la vta de un producto o un servicioRelaciones pblicas La creacin de relaciones positivas con los diversos

Fabricante Detallista ydistribuidor

Consumidor


37/39


pblicos de la compaa, mediante la obtencin de unapublicidad favorable, creacin de una imagen

corporativa positiva y el manejo o la eliminacin

de rumores, .historias y eventos desfavorables

ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Crear conciencia y conocimiento de nuestro producto

Entrar en el gusto y preferencia del consumidor a travs de mensajes o slogan

creativos y estructurados

Convencerlos que nuestro producto es la mejor marca para ellos

Influir en la Toma de decisiones de compra del consumidor Seleccionar los medios de comunicacin personal y no personales ms adecuados

de acuerdo a nuestro presupuesto

Dirigiendo nuestro esfuerzo en el servicio al cliente podemos ser recomendados

Por nuestros mismo clientes meta, amigos, vecinos, miembros de la familia y

asociados

Tomar medidas para que los canales de comunicacin personal trabajen a favor

nuestro, creando lderes de opinin (personas cuyas opiniones solicitan los dems) Poner un anuncio en el peridico en seccin de clasificados de 2 a 3 veces por

semana en los 3eros meses

Poner un anuncio en el peridico en seccin de clasificados de 1 vez por semana

en meses subsiguientes

Afiliarse a revistas con influencia en el campo de negocios o emprendedores,

desplegando

Publicidad que motive a nuevos clientes potenciales

Por medio de una Web site de internet ofrecer los productos, crditos, misin,

visin, valores y oportunidades de hacer negocio con nosotros

Mandar correos electrnicos a nuestros clientes sobre novedades o cosas de

inters

Tener un CD que contenga una bases de datos que le proporciones informacin y


38/39


pueda dar presupuestos de los productos que manejamos

Contratar algunos Spots en radio y TV

Aprovechar exposiciones industriales, administrativas o cualquiera que se pueda

relacionar con la empresa para poner un stand y ofrecer nuestros productos

Resaltar en nuestra publicidad nuestras ventajas competitivas

Determinacin del presupuesto total de publicidad ser un porentaje de las ventas

( 5%)

Utilizar los 3 tipo de publicidad: informativa, persuasiva y de recordatorio

Evaluar los resultados de la campaa

Buscar medios de publicidad gratis o relativamente ms baratas, ejemplo: internet,

donar un pequeisimo porcentaje de nuestras ventas en pro de acciones altruistas

como juguetn, teletn, etc.

LOGOTIPO DE LA EMPRESA


39/39

Bibliografa 39 de 39

Ttulo Autor Edit EdInvestigacin de

Mercados

William G. Zikmund Prentice Hall 6 edicin

Administracin

Estratgica

Fred David 5 edicin

Fundamentos de la

Mercadotecnia

Philip Kotler Prentice Hall 4a Edicin

Investigacin de

Mercados

Narres K. Malhotra Pearson Educacin 2 Edicin

Toma de decisiones P. Kotler CECSAEstadstica Bsica en

Administracin

Berenson y Levine Prentice Hall 6 edicin

proyecto de mercadotecnia "disquera atzimba"

Documents